史蒂芬謝夫曼卓越銷售打造杰出銷售人員

1、125/126卓越銷售 : 打造杰出銷售人員著者：史蒂芬謝夫曼（StephanSchiffman）目 錄25種銷售策略 美國(guó)頭號(hào)企業(yè)銷售培訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了關(guān)心。在本篇中史蒂芬謝夫曼提示了自己在培訓(xùn)頂級(jí)推銷員過程中親歷的25條銷售策略。這些高超有用的技巧，能夠關(guān)心你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)關(guān)心你提高銷售業(yè)績(jī)。 引言策略1 趕忙采取行動(dòng)策略2 花時(shí)刻靜靜地考慮策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見一次面策略7 明白何時(shí)該放棄策略8 明白何時(shí)該尋求關(guān)心策略9 明白如何進(jìn)展相互依靠的關(guān)系策略10 明白什

2、么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估策略13 留心觀看策略14 問正確的問題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地查找商機(jī)策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù)第2篇 25種銷售技巧 在本篇中，史蒂芬謝夫曼教你掌握一些你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不想讓你掌握的技巧，從而贏利一些大買賣！他為你提供了一個(gè)獨(dú)特的課程表，將你帶一個(gè)奇妙的推銷領(lǐng)地你一旦抵達(dá)，便會(huì)獨(dú)

3、占鰲頭。他把你帶出了乏味封閉的教育，為你展示了一些“未公開的課程”，傳授一些不為商學(xué)院教授所知或者他們?nèi)豢刹荒軅魇诘耐其N技巧。 引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷售關(guān)系技巧3 查找確信的答復(fù)技巧4 利用“我沒想到會(huì)以如此”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來(lái)提出技巧12 爭(zhēng)取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品”技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞

4、快樂扉技巧18 提早預(yù)備好問題按巧19 不要太早提交建議書技巧20 核對(duì)你的信息技巧21 間自己正確的問題技巧22 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該明白想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 幸免10大常見錯(cuò)誤第3篇 25種銷售適應(yīng) 25種銷售適應(yīng)受到許多贊譽(yù)。史蒂芬的技巧衫、明確且易于掌握。這是一個(gè)熱情、積極衫的成功指南。不管是銷售新手依舊業(yè)界老將，多讀此書都將受益匪淺。 引言適應(yīng)1 一傳遞信息，樹立消費(fèi)信心適應(yīng)2 選好引題，突出重點(diǎn)適應(yīng)3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)進(jìn)展方向適應(yīng)4 應(yīng)答客戶適應(yīng)5 樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)適應(yīng)6 正確引導(dǎo)“飛來(lái)”的業(yè)務(wù)適應(yīng)7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途適應(yīng)8 自我定位業(yè)務(wù)咨詢者

5、適應(yīng)9 承前啟后，二次約見適應(yīng)10 洽談?dòng)涗涍m應(yīng)11 因人而異，制定打算適應(yīng)12 請(qǐng)求引薦適應(yīng)13 展示熱情適應(yīng)14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)適應(yīng)15 老實(shí)適應(yīng)16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)適應(yīng)17 提早著手，搶占先機(jī)適應(yīng)18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)適應(yīng)19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談阻礙力適應(yīng)20 在人群前做演講適應(yīng)21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì)適應(yīng)22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任適應(yīng)23 認(rèn)清形勢(shì)，自我珍重適應(yīng)24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品適應(yīng)25 保持幽默感第4篇 25種銷售錯(cuò)誤 你是不是正在推動(dòng)本應(yīng)做成的銷售生意？大多數(shù)銷售人員是如此的！什么緣故？因?yàn)樗麄兎噶艘粋€(gè)差不多的錯(cuò)誤從未能真正傾聽潛在客戶的心聲開始一直

6、到做成一筆生意后未能與客戶保持聯(lián)系。史蒂芬的這本手冊(cè)條理清晰、簡(jiǎn)潔明快、便于使用，為你介紹如何識(shí)不和改正這些代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。 引言錯(cuò)誤1 不著迷錯(cuò)誤2 不聽潛在客戶的意見錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中注意力錯(cuò)誤6 不做筆記錯(cuò)誤未采取后續(xù)行動(dòng)錯(cuò)誤8 不與過去的客戶保持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的打算錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序錯(cuò)誤12 不同意潛在客戶的觀點(diǎn)錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪錯(cuò)誤14 試圖講服而非傳播錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息錯(cuò)誤17 急于求成錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”錯(cuò)誤19 貶低自己錯(cuò)誤2

7、0 被“確信的事”所蒙蔽錯(cuò)誤21 不能正確面對(duì)“拒絕”錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性錯(cuò)誤24 過于看重不利因素錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘?5種銷售策略 美國(guó)頭號(hào)公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了關(guān)心在本篇中史蒂芬謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級(jí)推銷員過程中親歷的25條銷售策略。這些高超有用的技巧，能夠關(guān)心你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)關(guān)心你提高銷售業(yè)績(jī)。 引言多年以來(lái)，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了認(rèn)確實(shí)研究。我花了25年觀看和研究這些人，我想我差不多得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比一般

8、的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。在討論會(huì)上，有專門多新人門的銷售人員來(lái)問我：“史蒂芬，銷售不確實(shí)是數(shù)字嗎？假如我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是如此的，然而，這種講法忽略了一個(gè)最全然的問題：假如你想擁有一個(gè)名副事實(shí)上的銷售職業(yè)，正如我在我的電話銷售技巧一書中所講的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。否則，你確實(shí)是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對(duì)不是銷售高手。假如銷售是“游戲”的話它是一個(gè)比例游戲。成功的銷售人員在開始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種能夠提高比例的方法：撥多少個(gè)電

9、話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高超之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。成功的銷售人員明白如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過面談把他們進(jìn)展成真正的客戶。他們明白銷售周期包含好幾個(gè)時(shí)期，每一個(gè)時(shí)期他們都在盡力尋求最好的方法，最大限度地進(jìn)展與客戶的關(guān)系。這本書收集了我這么多年來(lái)所見識(shí)過的眾好方法，他將會(huì)關(guān)心你提高你的銷售比例。這本書并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全它沒為你提供什么投機(jī)取巧的方法，能夠讓你無(wú)需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。過去25年中，我所使用

10、和教授的銷售技巧差不多上會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的方法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)刻白費(fèi)在那些不可能購(gòu)買的客戶身上。專門多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào)-找出潛在客戶的需求-這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。今天，假如你需要一個(gè)產(chǎn)品，不管它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，依舊一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都能夠出去買到。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。誰(shuí)情愿把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我可不能，希望你也不要如此。我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問

11、人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及什么緣故要這么做，然后關(guān)心他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的差不多工作確實(shí)是關(guān)心人們把他們的工作做得前所未有的好。銷售的差不多目標(biāo)永久是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并關(guān)心人們做得更好。要做到這一點(diǎn)，我們就必須依照客戶目前的情況、過去的做法有衣煌打算去設(shè)計(jì)諸多合理的問題。通過訪問獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。本書的目的確實(shí)是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。我在1979年成立了D.E.I.治理集團(tuán)，在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬(wàn)名銷售人員共過事，我傳授了大

12、量的好的銷售方法，同時(shí)我也學(xué)會(huì)了許多。你將會(huì)讀到各大公司頂級(jí)銷售人員們所使用的要緊的銷售策略。在過去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷售人員都特不有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所關(guān)心。祝你好運(yùn)！史蒂芬.謝夫曼 策略 1 趕忙采取行動(dòng)不要把情況復(fù)雜化，趕忙采取行動(dòng)機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。當(dāng)情況懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次會(huì)晤。她講會(huì)晤進(jìn)行得特不順利，專門可能給她帶來(lái)一筆生意。我講：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會(huì)面了嗎？”她講：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍?/p>

13、星期五給他打電話，做進(jìn)一步的商談。”我們談話的時(shí)刻是在星期二下午。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆]有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：專門有可能她星期五全然無(wú)法打通她想打的電話。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻能夠鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成果。我跟她講：“假如是我的話，我會(huì)趕忙寄一封信過去?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她全然就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。什么緣故會(huì)如此呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。銷售人員必須學(xué)會(huì)依照所發(fā)生的事趕忙采取行動(dòng)。成功的銷售人員會(huì)經(jīng)常自

14、己：“現(xiàn)在我能做什么來(lái)推進(jìn)銷售進(jìn)程？”太多的銷售人員希望情況能像時(shí)刻表打算的那樣按部就班地向前進(jìn)展：我講我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但往往事與愿違。令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對(duì)方的首選。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的進(jìn)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來(lái)越多，所得到的承諾也就越有意義。然而在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不明白對(duì)方腦子越子里真正在想什么；我們不明白我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不明白那些人會(huì)可不能看我們的建議書。任何一個(gè)我們所能得到的優(yōu)勢(shì)差不多上我們需要的。我認(rèn)為好的銷售工作的差不多責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，

15、而不是依靠不人。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。你要負(fù)責(zé)做出推斷，找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法同時(shí)，你必須即刻采取行動(dòng)。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧。她打電話的時(shí)刻是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班因此我接了電話。當(dāng)我聽到她要訂購(gòu)那10本書時(shí)我就問自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您打算如何使用這些書？”她回答講：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作我們打算讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷售工作?！蔽覍?duì)她講：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亞。我們見個(gè)面如

16、何樣？”她講：“你確實(shí)來(lái)？”我我講：“絕對(duì)！”那件事的結(jié)果確實(shí)是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬(wàn)無(wú)的銷售。之因此能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，通過更多地了解那個(gè)人來(lái)加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。然而，大多數(shù)的銷售人員卻可不能那么做。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能幸免進(jìn)一步的會(huì)晤。他們認(rèn)為也許能夠?qū)д业浇輳健６业挠^點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，同時(shí)就在現(xiàn)在。盡快贏得一個(gè)答復(fù)-不論是確信的依舊否定的-然后再接著行動(dòng)。現(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就接著行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)效果，而不是“改天”。舉個(gè)例子來(lái)講，我的一位營(yíng)銷

17、經(jīng)理從商業(yè)周刊上撕下來(lái)一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。3個(gè)星期過去了，那名銷售人員依舊沒有按照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意-事實(shí)上我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員專門有可能獲得代理權(quán)）。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)情況的進(jìn)展。他們意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要趕忙采取行動(dòng)。不要把情況復(fù)雜化，趕忙采取行動(dòng)。機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。關(guān)于會(huì)晤后立即采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，能夠選擇是以書面形式依舊以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)情況

18、懸而未決時(shí)應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時(shí)刻靜靜地考慮必須花時(shí)刻認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和今后的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象通過至少每周花一段時(shí)刻獨(dú)自考慮，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的考慮時(shí)刻。而我周圍的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時(shí)刻，用來(lái)靜靜地考慮諸如他們現(xiàn)在在哪里、正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。通常講來(lái)，最好能夠找一個(gè)專門的地點(diǎn)來(lái)考慮你的工作，如此你能夠不被尋問所打攪。（我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷售人員近來(lái)試著坐在自家的客廳里考慮他下一周要面對(duì)的挑戰(zhàn)然而，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來(lái)問他如何了。）我則

19、喜愛把星期六用做考慮時(shí)刻，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒有其他人，因此我能夠靜靜地考慮。我通常在10:00來(lái)到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)現(xiàn)在我不急于寫出什么書面文字-這點(diǎn)專門重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的情況的清單，再看看日程安排所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回憶一下我正在做的工作，然而我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的考慮空間。對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這差不多成了優(yōu)秀銷售人員們的適應(yīng)。他們對(duì)自己的“行動(dòng)什劃”費(fèi)盡思量嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)打算。他們會(huì)問自己己下列問題：我目前所做的事奏效的是哪些？2

20、它們什么緣故能奏效？3.我目前所做的事，哪件沒有奏效？4它什么緣故不能奏效？5我能夠采取什么不同的措施？他們會(huì)問自已銷售是件專門困難的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們緊緊追隨市場(chǎng)潮流，并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。你也應(yīng)該利用時(shí)刻靜靜地考慮上面列舉的各個(gè)問題。自己考慮一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如何樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？假如你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時(shí)你依舊精力旺盛、充滿熱悄。假如你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客

21、戶名單中你還能和不的什么人接觸？上面最后一個(gè)問題是一個(gè)極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開發(fā)新的考慮途徑能夠明顯地提高你的收人。多數(shù)切人員只是在平面上銷售。也確實(shí)是講，他們只是賣東西給最初從他們那兒買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的方法向不人銷售產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大他們的銷售總額。其結(jié)果確實(shí)是他們只明白向最初從他們那兒購(gòu)買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購(gòu)買其他產(chǎn)品的決策權(quán)，然而，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級(jí)”需要通過認(rèn)確實(shí)籌劃，而這正是需要花時(shí)刻靜靜地考慮時(shí)要考慮的內(nèi)容。我們必須花時(shí)刻認(rèn)真考慮自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和今后的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象。通過至少每周花一段時(shí)刻獨(dú)自考慮，你就能夠做到

22、事半功倍而不是勞而無(wú)功。 策略3 抓住機(jī)遇許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但專門少有人能夠抓住機(jī)遇抓住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做不人不做的事井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但專門少有人能夠抓住機(jī)遇。抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做不人不做的事。?yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，同時(shí)能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來(lái)看幾個(gè)例子。比方講查找潛在客戶。大多數(shù)銷售人員討厭這一過程，因?yàn)樗麄儾幻靼资聦?shí)上這一過程猶如一臺(tái)發(fā)電機(jī)，正是它在推動(dòng)著整個(gè)銷售進(jìn)程的進(jìn)展

23、。查找目標(biāo)客戶有若干種方法。其中最有效的一種確實(shí)是動(dòng)動(dòng)嘴。每見一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)摹＜偃缒愫臀乙娒娴脑?，我?huì)告訴你我是。D.E.I.治理集團(tuán)的總裁，而我們是一家全國(guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱?？傊?，不管我們是不是在商業(yè)性的場(chǎng)合見面你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲颐靼走@樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí)250個(gè)人。那么專門可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。值得注意的是：當(dāng)我告訴你

24、我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我只是讓你明白我所從事的工作，也許你會(huì)把它告訴不人。我明白每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時(shí)專門可能會(huì)導(dǎo)出什么結(jié)果。我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。關(guān)于銷售新手，我的建議特不簡(jiǎn)單：與你認(rèn)識(shí)的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會(huì)讓他們感到厭煩。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員是可不能成功的。）只要讓他們明白你正在從事的工作以及你如何工作就能夠了。此外，你還能夠借助出其不意地打電話（請(qǐng)參閱我的電話銷售技

25、巧一書）、做公共演講（剛開始能夠通過當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向15-20個(gè)聽眾做演講）、或者同你自己的活保險(xiǎn)代理人交談來(lái)查找目標(biāo)客戶然而，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴不人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個(gè)新情況，量還不能夠急于求成。成功的銷售人員明白“成交”不是一個(gè)專門恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也確實(shí)是使用你的產(chǎn)品。因此你得制定一個(gè)打算也確實(shí)是我們通常據(jù)講的建議書讓你的可能客戶明白他或她什么緣故要使用你的產(chǎn)品，但那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)技巧：建議書必須是為客戶定制的。我認(rèn)識(shí)的高效率的銷售人員從來(lái)不用刻板的公式化的建議書，他們會(huì)

26、抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，依照面談時(shí)積存的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書。讓客戶為你“寫”建議書。你能夠問一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽到的所有的內(nèi)容-必須是所有的信息。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是能夠廢除的。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的專門好的方法。不要以為銷售額會(huì)從天而降，不要想因此地認(rèn)為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必得，一定要多問問題，然后記錄下答案。假如你差不多竭盡全力，然而建議書卻依舊不盡人意，這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何

27、錯(cuò)誤道歉。（誰(shuí)明白呢？也許你講錯(cuò)了什么也未可知。）在過去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。我們會(huì)打電話講：“我明白吉姆近來(lái)與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不專門順利，假如他有什么問題的話，我們表示道歉。”十有八九對(duì)方會(huì)講：“不，不，不，吉姆沒有做錯(cuò)什么。只是我太忙了，孕來(lái)得及和我的人講這件事?！比缓笪視?huì)講：“哦，太好了，您近來(lái)在忙什么呢？”突然之間談話就如此開始了。通常如此的談話會(huì)給我們提供新的信息，同時(shí)也會(huì)給原先的那位銷售代表贏來(lái)新的任務(wù)。同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽到如此的答復(fù)：“沒有，夏里，這不是你的錯(cuò)，我們剛好在方面

28、出了點(diǎn)問題。”突然之間，您比從前更了解你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新的行動(dòng)。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊(cè)，也不是要效仿不人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你往常不明白的客戶信息，為自己打造新的開始。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。 策略4 一定要守時(shí)給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，同時(shí)每天使用不久前有一位銷售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷售訪間。他遲到了整整15分鐘，還納悶什么緣故我會(huì)對(duì)此表示惱火。然而想想看嘛，你是否有過如此的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過去時(shí)，某位大夫或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:0

29、0時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)刻在那兒等待。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟什么緣故我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時(shí)。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時(shí)刻要和你見面時(shí)，你就必須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。通常情況下，你必須在約定時(shí)刻前5-10分鐘抵達(dá)辦公室。你必須尊重你自己的時(shí)刻和你以后客戶的時(shí)刻。你可以按下面幾點(diǎn)去做：在“軟”約定（“我認(rèn)為我們能夠在1:00見面，但請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見面”）。那樣，假如你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無(wú)目的

30、地跑一趟。 利用辦公時(shí)刻（比方講下午 5:306:00）寫感謝信。 在一些專門情況下，由于情況緊急無(wú)法預(yù)約，最好事前打個(gè)電話解釋一下，或者爭(zhēng)取安排一名經(jīng)理或同時(shí)替你。 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，同時(shí)每天使用。 絕不給自己預(yù)約太多。假如你無(wú)法確定一個(gè)確切的時(shí)刻和日期，就直接講出來(lái)，然后安排日程不是太滿的生活見面。記住誰(shuí)在“掌權(quán)”。假如在坐下來(lái)與你會(huì)晤之前你的客戶需要一些額外的時(shí)刻來(lái)處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會(huì)在會(huì)晤時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，如此會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)晤的感情氣氛有負(fù)面的阻礙。 策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電這其中因此包括電子郵件，不要

31、拖延，立即回復(fù)！在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒有什么電話是通過篩選的，同時(shí)為我工作的銷售人們遵循我的例子。大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的；一瑪麗史密斯找你，2線?！币虼?，當(dāng)我在辦 室時(shí)，我?guī)缀鹾兔恳粋€(gè)人通話。當(dāng)我不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。同時(shí)，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。如此我就會(huì)和專門多沒有必要通話的人講話。然而，經(jīng)常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個(gè)項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。我如何能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？我的哲學(xué)-同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一確實(shí)是你永久不能不給某個(gè)人回電話，不管那個(gè)電話看上去是多么地微不足

32、道。不人給你打電話確信有他的緣故，盡管他的緣故與你想像的可能不一樣。因此，即使只是為了弄清給你打電話的緣故，你也應(yīng)該回電話同時(shí)力爭(zhēng)在一個(gè)工作日內(nèi)回。我能給你舉出若干個(gè)例子，有些人給我打電話，只是因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯?，有一些方法（有些是確信的，有些是否定的）要表達(dá)。那么不可幸免地，有時(shí)我接電話時(shí)只是寒暄講：“哦，我專門好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清晰地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依舊在起作用，趕快回電話，如此你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。要記?。河卸Y貌地趕忙回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的

33、經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開來(lái)的惟一的好方法。不管份是做銷售培訓(xùn)依舊長(zhǎng)話服務(wù)或者是保險(xiǎn)，你要傳達(dá)的越信息是：“對(duì)我來(lái)講，你特不重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會(huì)安排不人這么做?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪問，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報(bào)。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目確實(shí)是以他與人們的電話談天為前提的。）在這幅巨型海報(bào)下面附有一條文字講明：“請(qǐng)?jiān)?4小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話專門顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個(gè)問題：他們的職員不回電話因此才有了如此的覺醒運(yùn)動(dòng)。當(dāng)時(shí)我就當(dāng)時(shí)我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報(bào)導(dǎo)致了我們?cè)贒.E.I.遵循的標(biāo)

34、準(zhǔn)：在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電這其中因此包括電子郵件。這么多年以來(lái)，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及欣賞，相信它對(duì)你也同樣適用。不要拖延，立即回復(fù)！ 策略6 與每個(gè)人至少見一次面每不人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人因此至少應(yīng)承諾進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。對(duì)這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。我堅(jiān)信銷售人員應(yīng)該與每個(gè)打電話來(lái)有意約定會(huì)晤的人見面，至少見一次。出于同樣的緣故，我還相信：把時(shí)刻花在不斷地與那些沒有實(shí)際商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的白費(fèi)。然而，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當(dāng)幼書包

35、括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)專門重要。其緣故就在于你永久不明白一次會(huì)晤會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果。記得我先前告訴過你的事實(shí)嗎-每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人，因此至少應(yīng)承諾進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。并非沒有不見的理由，但我仍然講：“我因此要見你?！蔽也坏辛艘粋€(gè)機(jī)會(huì)傾聽那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u(píng)價(jià)不的銷售人員的工作是我最喜愛的消遣之一），而且（事實(shí)上）我難道對(duì)這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果確實(shí)是我成了他們的一個(gè)客戶。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問那位銷售代表：

36、“你是如何學(xué)會(huì)如此銷售產(chǎn)品的？通過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷售人員。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個(gè)面，然而我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。女士們經(jīng)理特不樂意和我見面結(jié)果我為我的公司又爭(zhēng)取了一個(gè)新的客戶。你確實(shí)不明白不明白誰(shuí)會(huì)走進(jìn)你的世界，你必須與陽(yáng)生人見面，而且還要盡可能多地與人見面。承諾第一次約見，只要確認(rèn)對(duì)方明白你以做什么為生同時(shí)明白你為誰(shuí)做事就能夠了。我不明白什么緣故會(huì)有這么多的銷售人員可怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)明白有這種恐慌的人成不了銷售明星。并不是你要見的每一個(gè)人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。然而，同樣地

37、，要想真正在銷售方面取得成功，你必須對(duì)見人、與人面談在一種好奇感，同時(shí)要對(duì)他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。你應(yīng)該講：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00見個(gè)如何樣？”你還要敢于講：“因此，星期四午餐時(shí)我有空，你來(lái)吧，我們聊聊?！弊钤愀獾臅?huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)覺雙方配合不當(dāng)。那不是什么問題，只要接著前進(jìn)確實(shí)是了。至少你差不多遞了關(guān)于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是也許）你能夠領(lǐng)悟到在向不人銷售時(shí)，你應(yīng)該（或不應(yīng)該再用如此的方式，同時(shí)，你也可能會(huì)在會(huì)晤過程中享受一段愉快的時(shí)刻。 策略7 明白何時(shí)該放棄在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要幸免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)

38、應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，如此你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。近來(lái)，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠?lái)一直在努力爭(zhēng)取的一個(gè)客戶。他差不多去過那個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室收集了他的相關(guān)資料，同時(shí)做了一個(gè)特不行的建議書。事實(shí)上，他的建議書好得連我都覺得我們能夠和這家公司做成生意。當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時(shí)。我對(duì)那位潛在客戶講：鮑勃我的確相信那個(gè)建議書有道理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施?！滨U勃也對(duì)我們所講的特不感興趣，覺得建議書做得專門合理惟一的不足是還有幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問題需要解決他要求我們改一下，把建議書做得更詳細(xì)點(diǎn)。情況看上去進(jìn)展順

39、利。然而第二周我的銷售代表打了一次電話，講鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了3次，謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。他給我打電話講：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話?！蔽掖蛄穗娫挘珱]能和鮑勃通話。專門顯然鮑勃不想回我的們的電話。結(jié)果那筆生意就泡湯了。從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那確實(shí)是有時(shí)我們應(yīng)該明白放棄，而不是在某一位潛在客戶身上白費(fèi)更多的時(shí)刻。（比如在上面這件事中，在第五個(gè)電話還沒有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。）有些時(shí)候，不管你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由，你確實(shí)是做不成這筆生意。盡管你差不多盡力做到了最好，整個(gè)打算也無(wú)可挑剔，但確實(shí)是無(wú)法成交。不

40、幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了風(fēng)光地撤退的機(jī)會(huì)。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)覺大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。每一頁(yè)上都有一個(gè)目標(biāo)客戶的情況介紹。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)？我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷售電話。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話而已。確實(shí)一天可能會(huì)打上100次，但不是我書里所講的100個(gè)“銷售電話”。我曾經(jīng)碰到一位女銷售人員，她抱怨講她給一個(gè)人打了437個(gè)電話也沒

41、能安排上一次面談。我不曾追究數(shù)字和精確性，然而我確實(shí)相信她沒有和那個(gè)人見上面。要和像她如此的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位悲傷的客戶確信一想到那個(gè)念頭就怕得要死。有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用講，明白這一點(diǎn)非常重要。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該立即就意識(shí)到，同時(shí)還要接著向前走，在鮑勃的那個(gè)例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)差不多給了我們暗示，也確實(shí)是講，他沒有給我們回電話就專門講明間題：他對(duì)和我們做生意不感興趣那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭其煩地打電話專門容易造成對(duì)立的情境?？雌饋?lái)你的意思是講：，你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為什么不回我的前17個(gè)電話？”假如有了如此

42、的開端，誰(shuí)還情愿與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們確實(shí)無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。專門多銷售培訓(xùn)員不情愿公開承認(rèn)這一點(diǎn)。但在現(xiàn)實(shí)世界中，專門多情況下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇確實(shí)是把這位潛在客戶放在一邊，把時(shí)刻花在其他更有意義的事上（比方講給另外的人打電話）。假如你碰到像鮑勃如此決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓它成為過去，然后再接著去做不的事。有時(shí)意氣相投確實(shí)是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法操縱不人決定不和你做生意的緣故：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。你要做的確實(shí)是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要建立一種相互信任的商業(yè)

43、關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是可不能成功的。幾年前我的兩個(gè)女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到子白天總是力倦神疲，盡營(yíng)晚上它們哪也沒去過。我們把這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會(huì)上談?wù)撨^這種銷售工作。一些銷售人員不辭勞累地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲他們惟一做的事確實(shí)是指責(zé)不人正是由于這種“沙鼠的詛咒”，那個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻可不能再是了。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上假如你明白何時(shí)該走開，那么你今后某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶做生意；相反，假如你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽到你或你去公司名

44、字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆那個(gè)潛在客戶和這家公司都可不能再和你做生意了。我們應(yīng)該放長(zhǎng)線、釣大魚，同時(shí)要牢記：放棄并不代表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我講：“瞧，我跟你直講了吧我堅(jiān)決可不能雇用像你如此的人。我們不想擁有你所代表的這種文化特不感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀行上了一系列培訓(xùn)打算的第一課。隨著時(shí)刻的流逝，一切都會(huì)改變。不要過于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人那兒得到生意，這一點(diǎn)我能夠保證。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。堅(jiān)

45、持不懈和令人討厭的堅(jiān)持之間有著專門大的區(qū)不。有時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持確實(shí)是退一步、靜觀其變。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些差不多把你從圈子里劃出去的人身上白費(fèi)自己寶貴的時(shí)刻。在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要幸免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。 策略8 明白何時(shí)該尋求關(guān)心關(guān)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。成功的銷售人員明白尋求關(guān)心專門有必要。他們可不能羞于啟齒。在不久前的一次研討會(huì)上，有一位婦女告訴我她打算請(qǐng)經(jīng)理關(guān)心她搞定一筆銷售，但她有所

46、顧慮、。她對(duì)我講：“假如我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)可不能顯得我專門無(wú)能？”對(duì)此我回答講：“絕對(duì)可不能。事實(shí)上，假如有什么阻礙的話，那樣只會(huì)是使你顯得更能干?！睆奈业慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛞院蟮目蛻?、甚至自己的上司講“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。下面讓我們簡(jiǎn)要地看一下你可能得到的各種關(guān)心。尋求關(guān)心可能只是讓你的客戶修正你的建議。高級(jí)銷售人員明白當(dāng)客戶糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。最好卿髯聲務(wù)員明白如何“誘出”修正意見來(lái)改進(jìn)雙方的關(guān)系，并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量。讓我給你們舉個(gè)例子。我們?cè)贒.E.I運(yùn)用的技巧之一確實(shí)是框架概念。我們要做的確實(shí)是坐下來(lái)和一個(gè)潛在客戶

47、開始第一次會(huì)談，然后例行一些銷售的差不多步驟。我們會(huì)解釋我們要做什么及如何去做，同時(shí)還會(huì)弄清他們做什么、如何做、什么時(shí)候做、什么地點(diǎn)做、和誰(shuí)一起做以及什么緣故那樣做。但我們可不能當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷售，也可不能緊接著班交一份正式的打算書，我們會(huì)想方設(shè)法讓客戶修正我們的計(jì)創(chuàng)。在第二次見面后我也專門少會(huì)帶回一份正式的打算書，甚至在第三次見面時(shí)依舊沒有。相反，我所做的只是對(duì)那位在客戶講：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^的內(nèi)容。我做些記錄然后我會(huì)在下周回來(lái)-下周二上午1 0：00如何？-我下周再來(lái)一次那時(shí)我會(huì)認(rèn)真檢查所有的條件?！毕轮苡謺?huì)發(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時(shí)那位潛在客戶就會(huì)告訴我我所列出的條件是

48、否正確。假如我所講的不對(duì)那么他或她就會(huì)給我提供有意義的反饋信息。他或她會(huì)告訴我：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的那個(gè)條件是錯(cuò)誤的。如此才是正確的?！蔽颐靼孜业牧?chǎng)，我是被更正了，但這能使我的正式打算書可不能出現(xiàn)什么大的問題。最近在給一家財(cái)寶1000強(qiáng)之一的公司董事會(huì)做陳述時(shí)，我我們的銷售代表講解了先前的會(huì)晤中我方設(shè)定的5個(gè)假定條件。其中的4項(xiàng)差不多上正確的，然而由于某種緣故第五項(xiàng)卻搞錯(cuò)了。不是講完全錯(cuò)了，在事后的反思中，我意思到可能是我們?cè)诘谝淮谓佑|和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。銷售確實(shí)是如此的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來(lái)越重要時(shí)，對(duì)方也就會(huì)更加直接。重要的不是在第一次的會(huì)晤中我們是否被誤導(dǎo)了，而是

49、這樣的事實(shí)：在隨后的會(huì)晤中，我們正在向共同的目標(biāo)邁進(jìn)為這家公司找到正確的答案。我們從潛在客戶那兒得到了關(guān)心，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。你也能夠從你的經(jīng)理或同事那兒尋求關(guān)心。我鼓舞我的銷售人員在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步行動(dòng)。假如他們需要我或公司里的其他主管出面的話，我們會(huì)進(jìn)行商談。我要強(qiáng)調(diào)的是這類關(guān)心只限于和重要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會(huì)晤（第一次會(huì)晤確實(shí)不能講明什么。想想看有那么多的人同意和你見一次面但承諾第二次見面的具體日期的人就少得多了。）另外一種可能是有些人對(duì)你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)明白得比你還要多。他們是些技術(shù)專家你是否有效地利用了那些專家獵取額外的信息而這些信息

50、又是你在做客戶陳述時(shí)必需的？比方講你會(huì)可不能對(duì)你以后的客戶講：“我有個(gè)主意，下周我把我們的技術(shù)專家?guī)?lái)。那樣就不用我再試圖來(lái)解釋這一問題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專家一這一問題由她和你們談?！蹦隳軌蜃屇銈兊募夹g(shù)專家和對(duì)方的技術(shù)專家進(jìn)行聯(lián)系。那樣就會(huì)使你們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來(lái)，這通食是一個(gè)好跡象。付于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好。因此盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。 策略9 明白如何進(jìn)展相互依靠的關(guān)系關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依靠的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)

51、程，同時(shí)向著合作伙伴的角色努力成功的銷售人員意識(shí)到他們的工作確實(shí)是處理關(guān)系。事實(shí)上在腳們銷售產(chǎn)品時(shí)我們每個(gè)人都經(jīng)歷了a個(gè)層次的蛻變：銷售人員的第一層次是小販（我找不到更好的詞）。目前當(dāng)我要描述一名銷售人員時(shí)，我所能想到的最差不多的特性確實(shí)是一個(gè)小販。我們到里面去，所談?wù)摰闹皇敲涝ㄒ淮_實(shí)是快速投遞或者其他能讓目標(biāo)客戶趕忙產(chǎn)生興趣的話題)。當(dāng)我們的客戶對(duì)某一點(diǎn)特不感興趣時(shí)我們就能成交，和客戶之間差不多上不存在什么真正意義的關(guān)系。所有一切差不多上短期的。我們也可不能真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這種聯(lián)系。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，然而在競(jìng)爭(zhēng)者面前這一優(yōu)勢(shì)特不脆弱，當(dāng)不人提供一個(gè)更好的價(jià)鈔票時(shí)（或者一個(gè)更快

52、的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)打算我們就確信會(huì)推動(dòng)這一客戶。第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。最典型的特征確實(shí)是當(dāng)前客戶正從其手中購(gòu)買產(chǎn)品。在變化面前我們依舊特不脆弱，但要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。我們關(guān)于目標(biāo)客戶正在做什么有了進(jìn)一步的了解，然而關(guān)于他或她的生意了解得并不夠多。第三層是一個(gè)賣主。這一名稱意味著忠誠(chéng)、信任以及更深一層的關(guān)系。信任是特不重要的：客戶相信你，你也了解你的客戶。你差不多經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。你可不能在醒來(lái)時(shí)發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。假如有一個(gè)突然的戰(zhàn)略調(diào)整，事先你會(huì)得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建立新的供需關(guān)系。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。專門少有人達(dá)到第三層賣主的境地。但成

53、功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。特不成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶進(jìn)展互助互利的關(guān)系，這一點(diǎn)與婚姻有點(diǎn)相似。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享打算進(jìn)程。假如你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷售人員，而成了一名合作伙伴-盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級(jí)治理人員那樣，對(duì)其面臨的挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃策使他們?cè)诿孔龀鲋卮髴?zhàn)略決策前都會(huì)征詢你的意見。在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。每年的I1月，我們都會(huì)打算出下一年的活動(dòng)。這不僅僅是通常意義上我方提供打算的那種討論會(huì)，而是討論我們的研討及訓(xùn)練課程如何能

54、夠最好地支持這家公司下一步的重要目標(biāo)。這確實(shí)是合作關(guān)系，也是最理想的狀態(tài)。那是長(zhǎng)期以來(lái)的正確問題（和你的客戶合作，找到關(guān)心他們公司良好運(yùn)作的最好途徑）的回報(bào)。你的目標(biāo)應(yīng)該確實(shí)是和你的客戶建立相互依靠的合作關(guān)系。從全然上來(lái)講，銷售的成功與否取決于他人。但只有當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系時(shí)期時(shí)我們才意識(shí)到如此的相互依賴的眾多好處所在。你能夠獨(dú)立完成若干件事，但在銷售這一行光有你自己是談不上什么成功的。銷售是件依靠性的活動(dòng)，你與不人合作、配合得越好，你成功的可能性就越大。也確實(shí)是講，銷售確實(shí)是處理關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員明白如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系。許多銷售人員把關(guān)系和時(shí)刻混為一談。你可千萬(wàn)不要成為如此的一個(gè)人。我

55、和你在一起度過大量的時(shí)刻井不表示我和你的關(guān)系專門好。（比方講，你可能正在尋求一種方法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會(huì)晤就是方法之一。我見過的專門多人都能夠歸人這一類。）關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依靠的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力。 策略10 明白什么時(shí)候該自立明白什么時(shí)候應(yīng)該自立。你不能希望不人來(lái)治理你的銷售事業(yè)，必須每天由你自己來(lái)治理。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（Switty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！”在那個(gè)地點(diǎn)，我要談的是你們應(yīng)該幸免如此一

56、個(gè)錯(cuò)誤的觀念：認(rèn)為該由不人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。我認(rèn)為在生活中一名銷售經(jīng)理的惟一作用確實(shí)是確認(rèn)你是不是得到了你的傭金，也確實(shí)是講確保你得到了全部應(yīng)得的酬勞，間或也能陪你參加一些銷售見面會(huì)-他們的出面只是向你的目標(biāo)客戶表明他對(duì)你們的機(jī)構(gòu)多么重要。因?yàn)檫@一點(diǎn)，我經(jīng)常受到批判。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會(huì)在早、晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人如何想，銷售經(jīng)理也無(wú)法給那些向他們匯報(bào)的銷售人員提供激勵(lì)。不管是向客戶（或目標(biāo)客戶）銷售產(chǎn)品，依舊使自己保持高亢的工作熱情，差不多上你自己的事。依靠銷售經(jīng)理和目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種關(guān)心。如果你不對(duì)你與客

57、戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒有完成你作為一名銷售人員的工作；同樣，假如你希望不人每天給你鼓勵(lì)，你也確信不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實(shí)本身就講明在對(duì)自己的銷售工作負(fù)要緊責(zé)任方面，你差不多走到了前面。在美國(guó)，難道有大約90的銷售人員在一年內(nèi)沒有讀過任何銷售書籍。如何才能接著做好工作、同時(shí)能夠?qū)?lì)自己和進(jìn)展與客戶的關(guān)系負(fù)全責(zé)呢？下面這些確實(shí)是和我一起工作的成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟：分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單如此能夠讓你每天集史精力做好最重要的情況，同時(shí)定期查看這一清單。首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。把您目前的客戶分成A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，確

58、保你的大部分時(shí)刻花在最有希望成為客戶的人的身上。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給這些人打電話。制定打算，隨時(shí)探尋目標(biāo)客戶。即使是這些成功的銷售人員也不是在任何時(shí)候都有足夠的目標(biāo)客戶來(lái)彌補(bǔ)客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時(shí)，目標(biāo)客感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。還有，你要不時(shí)地打電話或?qū)懶胚^去，與有一段時(shí)刻沒有聯(lián)系的熟人保持聯(lián)系。不要希望你在上級(jí)會(huì)讓你的客戶明白他們的生意對(duì)你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們明白！這么做你可不能后悔的。近來(lái)，我給上個(gè)季度對(duì)我們公司生意起了重要作用的35個(gè)人打電話，我只是簡(jiǎn)單地對(duì)他們惠顧表示感謝，但是在這35個(gè)人當(dāng)中就有9個(gè)人給我打電話，明確地告訴我下個(gè)個(gè)季度要給我們額外的生意

59、。這真是一場(chǎng)從未有過的高收益的電話戰(zhàn)役。明白什么時(shí)俱應(yīng)該自立你不能希望不人來(lái)治理晰的鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來(lái)治理。我想，為了給自已打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！” 策略11 把自己看做變化的使者每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)時(shí)手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切矛是你真正的竟?fàn)帉?duì)手！為了關(guān)心他們做得更好，我們必須成為秘極變化的使者在研討會(huì)上，我問那些銷售人員：“誰(shuí)是你們的頭號(hào)竟?fàn)帉?duì)手？，果然不出所料，他們列舉了所有能想出來(lái)的提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司的名字。然而他們都錯(cuò)了。每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)對(duì)手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶

60、正在做的一切才是你真正的對(duì)手。正如我們所明白的那樣，銷售的任務(wù)確實(shí)是問不人他們?cè)谧鍪裁?、如何做、什么時(shí)候、什么地點(diǎn)做，以及和誰(shuí)一起做、又什么緣故會(huì)如此做。隨后我們的工作是協(xié)助他們做得更好。但為了關(guān)心他們做得更好，我們必須成為積極變化的使者。成功的銷售人員必須時(shí)刻預(yù)備扮演這一角色。為了在銷售上取得成功，你將不得不讓他們改變他正在做的事，要讓他與你合作而不是因循守舊。你預(yù)備好這么做了嗎？如何才能做成這件事呢？首先，也是最重要的，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。（換句話講，當(dāng)實(shí)際運(yùn)用該產(chǎn)品時(shí)，你必須像一個(gè)真正的客戶，駕輕就熟。）第二，你必須深信，你的產(chǎn)品確實(shí)能夠給人們提供關(guān)心。最后，你必須靈活多變