商務談判與推銷試題一及答案

1、商務談判與推銷試題一及答案一、填空題(每空2分，共20分)1企業(yè)商務談判者應了解人們購買什么、了解產(chǎn)品、了解、了解、了解自己的公司。 2商務談判應當堅持原則、原則、原則、原則。 3在談判中堅持客觀標準要注意標準的、標準的、標準的。二、名詞解釋題(每小題 3 分，共 15 分)商務談判談判原則無聲語言心理挫折迪伯達模式520分)國內(nèi)談判和國際談判的聯(lián)系與區(qū)別。商務談判目標的三個層次。什么是顧客異議？為什么會產(chǎn)生顧客異議？什么是愛達模式？其具體做法有哪些？四、論述題(每小題10分，共20分)在商務談判宴請活動中需要注意的問題有什么？商務談判讓步的基本原則是什么？（10分，第二小題1525分）案例一

2、：美國“旅店大王”希爾頓曾經(jīng)有過這樣一件他終生引以為豪的事情。當年， 希爾頓計劃在達拉斯建造一座耗資數(shù)百萬美元的新旅店，以實現(xiàn)他的“以得克薩斯州為基地，每年增加一座旅館”的發(fā)展計劃。但由于資金短缺，不得不中途停工。ft定會暴跌，這樣的結(jié)果對您是不利的，您看是不是呢？”試分析：希爾頓的談判為什么能成功？希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？案例二：布試分析：韋普先生是如何發(fā)現(xiàn)并抓住老太太的心理的？結(jié)合案例，談談一個優(yōu)秀的談判人員應該具備怎樣的性格特征與能力要求？試題一答案一、填空題(每空2分，共20分)談判對手、競爭者。則、墨菲原則。用性。二、名詞解釋題(每小題 3 分，共 15 分) 1商

3、務談判：商務談判是指以商務活動為主要內(nèi)容，圍繞經(jīng)濟利益這一主取得一致并達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。想和行為規(guī)則。釋為行為語言。擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。模式是海因茲戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的。（definitio（identificatio證實proof、接受（acceptanc、欲望（desire、行動（action。與傳統(tǒng)三、簡答題(每小題5分，共20分)國內(nèi)談判和國際談判的聯(lián)系與區(qū)別。國內(nèi)談判和國際談判既有共同點，又有各自不同的特點。其共同點主要是談判各方面要追求自身利益，都會為了取得談判成功而運用各種策略的手段。其不同主要有以下幾點：談判背景條件不同。國內(nèi)

4、談判各方面所處的宏觀環(huán)境基本上都一致， 談判所需的知識不同。國內(nèi)談判和國際談判都需要掌握相關的知識， 等方面的知識。這就決定了國際談判的參與者必須掌握更多的知識。談判風格不同。各個國家或地區(qū)的文化差異形成了談判者不同的談判只有這樣，才能獲得談判對手的尊重，保證談判成功。商務談判目標的三個層次：顧客異議就是指顧客對推銷品、推銷人員及推銷方式和交易條件產(chǎn)生的對推銷人員及其在推銷中的各種活動所作出的一種反應。（AIDA模式是歐洲著名的推銷專家海因茲（HeinzGoldmann）1958（attention、興趣（interest、欲望desire、行動action。其具體內(nèi)容可表述為：一名成四、論述題(每小題10分，共20分)在商務談判宴請活動中需要注意的問題有什么？地點等，否則宴請就會毫無章法。宴請的方式要根據(jù)需要：如以禮節(jié)性為主，則宜采用宴會的方式；如主，采用工作餐的形式更好。要寧少勿多、寧精勿濫，但要照顧到方方面面。情況。員陪同主人列隊歡迎客人。2商務談判讓步的基本原則是什么？不輕易向?qū)Ψ阶尣阶尣揭袟l件整體利益不受損失把握好讓步的時機和幅度不要承諾作出與對方同等幅度的讓步讓步后要檢驗效果五、案例分析題（10分，第二小題1525分）