對商務(wù)談判中心理因素的分析

1、 PAGE PAGE 4對商務(wù)談判中心理因素的分析商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如， 當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì)晤時(shí)， 對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì)對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，假如談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。人是具有心理活動(dòng)的。 一般地說，當(dāng)一個(gè)正常的人， 面對壯麗的河ft、秀美的景色、善良、熱情的人們， 會(huì)產(chǎn)生喜愛、愉悅的情感，進(jìn)而會(huì)形成美好的記憶；看到被污染的環(huán)境、惡劣的天

2、氣、戰(zhàn)爭的血腥暴行，會(huì)出現(xiàn)厭惡、逃避的心情，并會(huì)留下不好的印象。這些就是人的心理活動(dòng)、心理現(xiàn)象，也即人的心理。心理是人腦對客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。人的心理活動(dòng)一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。人的心理是復(fù)雜多樣的，人們在不同的專業(yè)活動(dòng)中，會(huì)產(chǎn)生各種與不同活動(dòng)相聯(lián)系的心理。商務(wù)談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)利益，需要對雙方的意見進(jìn)行反復(fù)的交流和磋商。因此，要使談判獲得成功，就必須分析談判者的心理。分析和把握商務(wù)談判心理，對于商務(wù)談判有以下幾方面的作用：有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)談判人員良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件。談判人員相信談判成功的堅(jiān)定信心，

3、對談判的誠意，在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質(zhì)。 良好的心理素質(zhì)， 是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設(shè)談判成功之路的基石。談判人員加強(qiáng)自身心理素質(zhì)的培養(yǎng)，可以把握談判的心理適應(yīng)。談判人員對商務(wù)談判心理有正確的熟悉，就可以有意識地培養(yǎng)提高自身優(yōu)良的心理素質(zhì)，摒棄不良的心理行為習(xí)慣，從而把自己造就成從事商務(wù)談判方面的人才。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。自信不是盲目的自信和惟我獨(dú)尊。 自信是在充分預(yù)備、 充分占有信息和對談判雙方實(shí)力科學(xué)分析基礎(chǔ)上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確

4、性及說服對手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。耐心。商務(wù)談判的狀況各種各樣，有時(shí)是非常艱難曲折的，商務(wù)談判人員必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理預(yù)備。這樣，耐心及容忍力是必不可少的心理素質(zhì)。耐心是談判抗御壓力的必備品質(zhì)和談判爭取機(jī)遇的前提。在一場曠日持久的談判較量中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。有了耐心可以調(diào)控自身的情緒，不被對手的情緒牽制和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。有了耐心可以使自己能有效地注重傾聽對方的訴說，觀察了解對方的舉止行為和各種表現(xiàn)，獲取更多的信息。有了耐心可以有利于提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。耐心也

5、是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉(zhuǎn)機(jī)。 誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局后獲取更多的利益。誠心（誠意）不但是商務(wù)談判應(yīng)有的出發(fā)點(diǎn)，也是談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)。誠意，是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，是 誠懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動(dòng)對手心理的策略武器。有了誠意，雙方的談判才有堅(jiān)實(shí) 的基礎(chǔ)；才能真心實(shí)意地理解和諒解對方，并取得對方的信賴；才能求大同存小異取得和解和讓步，促成上佳 的合作。要做到有誠意，在具體的活動(dòng)中，對于對方提出的問題，要及時(shí)答復(fù)；對方的做法有問題，要適時(shí)恰 當(dāng)?shù)刂赋?；自己的做法?/p>

6、妥，要勇于承認(rèn)和糾正；不輕意許諾，承諾后要認(rèn)真踐諾。誠心能使談判雙方達(dá)到良 好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定，能排除一些細(xì)枝末節(jié)小事的干擾，能使雙方談判人員的心理活動(dòng)保 持在較佳狀態(tài)，建立良好的互信關(guān)系，提高談判效率，使談判向順利的方向發(fā)展。有助于揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)談判人員對面務(wù)談判心理有所熟悉，經(jīng)過實(shí)踐鍛煉，可以通過觀察分析談判對手言談舉止，揣摩弄清談判對手的心理活動(dòng)狀態(tài)，如其個(gè)性、心理追求、心理動(dòng)機(jī)、情緒狀態(tài)等。談判人員在談判過程中，要仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細(xì)微的動(dòng)作，以了解談判對手心理，了解其深藏于背后的實(shí)質(zhì)意圖、想法，識別其計(jì)謀或攻心術(shù)，防止

7、掉人對手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。英國哲學(xué)家弗朗西斯其需要所在；相反地，也可以根據(jù)對手的需要進(jìn)行心理的誘導(dǎo)，激發(fā)其對某一事物的愛好，促成商務(wù)談判的成功。有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理商務(wù)談判必須進(jìn)行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達(dá)我方心理，可以有效地促進(jìn)溝通。假如對方不清楚我方的心理要求或態(tài)度，必要時(shí)我方可以通過各種合適的途徑和方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)，以有效地促使對方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。作為談判另一方，談判對手也會(huì)分析研究我方的心理狀態(tài)。我方的心理狀態(tài)， 往往蘊(yùn)含著商務(wù)活動(dòng)的重要信息， 有的是不能輕易暴露給對方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動(dòng)機(jī)、期望

8、目標(biāo)、行為傾向等。在很多時(shí)候，這些是我方在商務(wù)談判中的核心機(jī)密，失去了這些秘密也就失去了主動(dòng)。撤出談判的脅迫，最后期限的通牒，拖延戰(zhàn)術(shù)的采用等，都是與一方了解了另一方的某種重要信息為前提，與一方對另一方的心理態(tài)度有充分把握有關(guān)的，因而對此不能掉以輕心。如在談判過程中被迫做出讓步， 不得不在某個(gè)已經(jīng)決定的問題上撤回，為了掩飾在這個(gè)問題上讓步的真實(shí)原因和心理意圖，可以用類似“既然你在交貨期方面有所寬限，我們可以在價(jià)格方面做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整”等的言詞 加以掩飾；如我方面臨著時(shí)間壓力，為了掩飾我方重視交貨時(shí)間的這一心理狀態(tài)，可借助多個(gè)成員提出不同的 要求，以擾亂對方的視線，或在議程安排上有意加以掩飾。有助

9、于營造談判氛圍商務(wù)談判心理的知識還有助于談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。為了使商務(wù)談判能順利地達(dá)到預(yù)期的目的，需要適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊呐浜?。適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊梢杂行У赜绊懻勁腥藛T的情緒、態(tài)度，使談判順利推進(jìn)。一個(gè)商務(wù)談判的高手，也是營造談判氛圍的高手，會(huì)對不利的談判氣氛加以控制。對談判氣氛的調(diào)控往往根據(jù)雙方談判態(tài)度和采取的策略、方法而變。一般地，談判者都應(yīng)盡可能地營造出友好和諧的談判氣氛以促成雙方的談判。但適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊?，并不一味都是溫馨和諧的氣氛。出于談判利益和談判情境的需要，必要時(shí)也會(huì)有意地制造緊張甚至不和諧的氣氛，以對抗對方的脅迫，給對方施加壓力，迫使對方做出讓步

10、。馬斯洛認(rèn)為，人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng)，稱為低級需要和生理需要。一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要，稱為高級需要。人都潛藏著這五種不同層次的需要，但在不同的時(shí)期表現(xiàn)出來的各種需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力。人的需要是從外部得來的滿足逐漸向內(nèi)在得到的滿足轉(zhuǎn)化.)馬斯洛的需要層次理論，對我們分析雙方談判人員的需要是很有幫助的。首先，經(jīng)濟(jì)談判的動(dòng)力歸根到底是為了滿足人類需要，經(jīng)濟(jì)談判的直接目的多種多樣 ,但歸納為可以是銷售成果及其伴隨的社會(huì)影響如信譽(yù)等.然而, 商務(wù)談判過程，容易讓人忽視的是雙方的生存需要

11、、安全感需要、友誼需要,自我實(shí)現(xiàn)需要. 比如：想通過談判獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益；想通過談判中自己的表現(xiàn)來獲得上司、同事或?qū)κ謱ψ约旱娜烁瘛⒌匚?、能力、學(xué)識等方面的尊重；想通過談判所取得的成績來體現(xiàn)自己的價(jià)值等等。談判人員為了滿足不同的需要，在談判中所表現(xiàn)出來的態(tài)度和運(yùn)用的策略也會(huì)有所不同。在多數(shù)情況下，商務(wù)談判人員往往存在著多方面的需要，只不過是各種需要在其心目中所占的不同而己。這就要求我們不能簡單地分析談判者具有哪里方面的需要，還要分析當(dāng)時(shí)各種需要在談判者心中的地位，即分析談判者的需要結(jié)構(gòu)。一般而言，談判者的需要結(jié)構(gòu)受他的社會(huì)地位、生活環(huán)境、文化水平、個(gè)人經(jīng)歷等因素的影響。研究表明：一個(gè)閱歷豐富、有較高社會(huì)地位、生活環(huán)境較好、受過良好教育的人，比條件相反的人更加渴望滿足較高層次的需要，如獲得尊重、自我實(shí)現(xiàn)等。我們在進(jìn)行談判前，可以通過各種途徑，對談判者的社會(huì)地位、生活環(huán)境、文化水平以及個(gè)人經(jīng)歷等方面的情況進(jìn)行了解，并考慮它的性格、能力、氣質(zhì)、興趣等方面的情況，來對他們需要結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。商務(wù)談判，既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務(wù)實(shí)際條件所左右，也受到商務(wù)談判心理的影響?！叭绾吻‘?dāng)?shù)卣T導(dǎo)談判對手？”等，對成功地促進(jìn)談判，很有必要。把握商務(wù)談判心