黑生招商方案

1、整體規(guī)劃,分級推進黑生系列產(chǎn)品招商執(zhí)行方案內(nèi)容結(jié)構(gòu)招招商組織-組織結(jié)構(gòu)-人員設(shè)置-薪資體系-薪資管理-考核辦法招商實施-招商說明-招商模式-經(jīng)銷商標準-經(jīng)銷合作要求-市場規(guī)劃與分類-實施策略-市場支持設(shè)計-市場投入設(shè)定-銷售任務(wù)及分解第一部分招商實施一、招商說明招商目的利用差異化定位的黑生品牌實現(xiàn)煙啤全國化戰(zhàn)略新的銷售增長點拓展?fàn)I銷區(qū)域，提高企業(yè)的管理能力和營銷能力, 提升企業(yè)的核心競爭力招商原則效率性 快速布局，良性互動，有效發(fā)揮資源整合 作用適合性資源匹配，適合即最好發(fā)展性 優(yōu)勢互補，高效低耗，長期、持續(xù)發(fā)展招商理念-合和共贏共謀發(fā)展招商策略要點-好產(chǎn)品基礎(chǔ)個性化的啤酒創(chuàng)新產(chǎn)品-好規(guī)劃保證

2、搶先占位策略-好隊伍執(zhí)行高素質(zhì)，高效率，高效益二、招商模式廣告招商-軟新聞炒作，綜合利用新聞和廣告兩大傳播手段-人員后期跟進深度招商覆蓋-業(yè)務(wù)員主動出擊拜訪，針對確定好的目標招商區(qū)域，根據(jù)經(jīng) 銷商的甄選標準，主動尋找并洽談。招商畫冊+企業(yè)形象光盤+招商會邀請函、小禮品-DM單頁直郵，依據(jù)購買的經(jīng)銷商名錄，直接郵寄招商單頁二、招商模式會議招商-利用糖酒會以及其他行業(yè)內(nèi)會議時機，廣泛接觸經(jīng) 銷商組織中國首屆個性化啤酒創(chuàng)富論壇暨黑生啤酒全國招商 會網(wǎng)絡(luò)營銷-黑生品牌網(wǎng)站-專業(yè)網(wǎng)站廣告鏈接：如阿里巴巴網(wǎng)三、經(jīng)銷商選擇標準經(jīng)銷商實力（硬件）-經(jīng)銷商要有較強的資金實力（流動資金地級 100萬元以上，縣級5

3、0萬元以上），信譽好， 沒有不良信譽事件-經(jīng)銷商有固定的中高餐飲酒店或夜場網(wǎng)絡(luò)， 首選為買斷啤酒進店權(quán)的經(jīng)銷商。-經(jīng)銷商要有較強的配送能力，有3-5輛送貨 車經(jīng)銷商選擇標準（續(xù)）經(jīng)銷商實力（軟件）-行銷能力強，并有成功案例的經(jīng)銷商應(yīng)做為首選， 可采取彈性化合作方式-經(jīng)銷商要有很強的終端管理和服務(wù)意識；對其業(yè)務(wù) 員的管理，管到“每個人每天的每一件事”；對其 客戶的管理，管到“何時進貨，何時銷完，何種價 格銷”。-經(jīng)銷商要有很強的事業(yè)心；經(jīng)銷商的決心、毅力和 對事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度成正比; 經(jīng)銷商愿意把生意當(dāng)事業(yè)來做，沒有“小富即安” 的心態(tài)。經(jīng)銷商選擇標準（續(xù)）經(jīng)銷商合作意識-經(jīng)

4、銷商認同廠家的營銷理念、通路策略和價 格策略；對黑生有濃厚的興趣和信心。-在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家 品牌，沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品 牌。保證金：最低保證金縣級3萬元，地級5萬元進貨最低限額：1000箱/次付款方式:經(jīng)銷商按照指定帳戶付款，款到三天內(nèi)發(fā)貨五、招商市場規(guī)劃市場規(guī)劃指導(dǎo)思想-為有效利用企業(yè)資源，降低市場投入成本， 減少營銷操作風(fēng)險，采取穩(wěn)步推進，穩(wěn)戰(zhàn)求 實的市場開發(fā)策略;前期的市場開發(fā)立足于 成熟一個，發(fā)展一個的原則，寧缺毋濫，精 耕細作，試點運行，樹立形象市場規(guī)劃指導(dǎo)思想-秉持“中心造勢，周邊取量”的營銷策略,市場以分級、分類的方法布局省級市場劃分為一級市場，

5、二級市場，三級市場 三個類別市場。分級運作，分類管理區(qū)域市場劃分為核心市場，策略市場，機會市場三個層次市場，集中資源，重點突破市場規(guī)劃指導(dǎo)思想-目標市場選擇考慮到南北地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、 消費習(xí)慣、品牌意識等差異較大的因素，選 擇既有一定基礎(chǔ)，又有代表性的市場，以尋 求有效的發(fā)展模式進行推廣。市場分級-一級市場：南部浙江省北部河北省-二級市場南部江蘇省山西省北部 山東魯西南、山西省-三級市場福建省、安徽省市場分類-浙江省核心市場：寧波市策略市場：溫州市、湖州市機會市場：臺州市、金華市、嘉興市、-山東魯西南核心市場：濟寧策略市場：聊城、臨沂德州機會市場：荷澤、棗莊、泰安、萊蕪、德州市場策略-核心市

6、場一個省選擇一個核心市場，核心市場再選擇一個 核心區(qū)（縣）、兩個策略區(qū)（縣）運做的模式帶 動市場發(fā)展，核心區(qū)（縣）市場由企業(yè)全面投入、 直銷操作，策略區(qū)（縣）采取與經(jīng)銷商共同投入 的模式發(fā)展市場，其他區(qū)（縣）實施招商合作， 提高經(jīng)銷商信心，推動市場整體起步市場策略（續(xù)）-策略市場啟動一個省選擇兩個地區(qū)級策略市場，每個策略市場 重點選擇23個區(qū)（縣）市場采取與經(jīng)銷商共同 投入發(fā)展，廠商共建，策略帶動，其他區(qū)（縣） 市場實施招商合作-機會市場招商其余市場做為機會市場實施招商合作，用政策帶 動經(jīng)銷商自行開發(fā)市場，企業(yè)提供營銷支持招商市場運行策略（續(xù)）產(chǎn)品策略：l+x-以黑生經(jīng)典為主導(dǎo)產(chǎn)品，黑生兄弟、

7、黑生伯 爵、黑生商務(wù)為策略產(chǎn)品，針對不同區(qū) 域市場進行組合，給經(jīng)銷商自主選擇的權(quán)利。價格策略黑生經(jīng)典做為主導(dǎo)產(chǎn)品，餐飲終端定價15元，采取高端市場 價格定位策略，加強終端營銷黑生伯爵做為形象產(chǎn)品，餐飲終端定價1820元，夜場定價 25元30元，體現(xiàn)黑生的品質(zhì)形象和品牌形象黑生兄弟做為輔助產(chǎn)品，餐飲終端定價10元，商超終端定價8 元，形成產(chǎn)品支撐，與黑生經(jīng)典形成互補，爭取更大量地占 有市場黑生330做為特定產(chǎn)品，餐飲終端定價15元，夜場定價20元， 面對高端的、較為講究品位的消費人群主攻夜場和高檔餐飲 店-黑生其他系列產(chǎn)品可根據(jù)不同的市場情況實施彈性化的價格 策略和產(chǎn)品組合策略招商市場運行策略（

8、續(xù)）價格策略-價格策略的制定方法：終端價格倒推法產(chǎn)品系列終端售價終端供價分銷商價總經(jīng)銷價出廠價格黑生經(jīng)典15/180120906060元/箱黑生伯爵20/2401501057070元/箱黑生兄弟10/12085604040元/箱黑生33015/360230150100100元/箱O O O價格政策說明-采取倒推法核定的總經(jīng)銷商價即是廠家不含市場支 持、不含營銷費用的出廠價-若按黑生經(jīng)典、黑生伯爵、黑生兄弟、黑生330銷 量比4： 1： 3： 2的比例計算，平均出廠價為59元/箱-市場支持按平均20%計，銷售提成按5%計，產(chǎn)品平 均凈價格為44.25元/箱附件：可支配費用計算盈虧平衡計算-產(chǎn)品平

9、均底價按36元/箱計-人員費用為：一3800*17+2300*4+1600*4+2000*10=100200元/月-盈虧平衡點：100200/8.25/30=405箱/天可支配費用比例-平衡點以后的可支配費用比例:8.25/44.25=18.6%渠道策略以“盤中盤”模式建立終端渠道網(wǎng)絡(luò)市場啟動前期（3個月）：黑生經(jīng)典主攻A、B類餐 飲終端、黑生伯爵輔助跟進、黑生330輔助跟進A類 餐陰店，黑生伯爵與黑生經(jīng)典330聯(lián)合主攻夜場消 費，黑生兄弟主攻B類餐飲店，黑生經(jīng)典輔助跟進。市場啟動后期（3個月），三款產(chǎn)品進入各類別終 端，提高鋪貨率，強化終端陳列與售點宣傳-市場成長期（6個月后），適時導(dǎo)入（補

10、充）黑生 其他系列產(chǎn)品促銷策略-互動促銷，買黑生經(jīng)典送黑生伯爵，買黑生 伯爵送黑生經(jīng)典-擺臺陳列，進行終端形象展示I-促銷導(dǎo)購，加強促銷員導(dǎo)購技巧和力度促銷人員指導(dǎo)手冊七、市場支持政策首批進貨給予進貨量25%的市場支持，用于經(jīng)銷商進 店費、促銷員工資、促銷品、終端物料配備正常進貨給予進貨量15%的市場支持，用于廣告宣傳、 終端促銷、促銷員工資、促銷品、終端物料配備特殊費用支持由經(jīng)銷商提報，區(qū)域經(jīng)理認定后報拓展 部審批市場支持每月核報一次，經(jīng)銷商憑票與區(qū)域經(jīng)理共同 簽字予以核報市場支持可以現(xiàn)金形式，也可以貨物形式核報，以貨 物形式核報者，貨物按價值計入銷量八、市場投入政策市場投入-即正常市場支持

11、以外的額外投入,達到相應(yīng)市場操作要求者, 可以給予額外投入（不重復(fù)計算），額外投入由企業(yè)具體操 作,經(jīng)銷商可提出參考意見-按要求完成終端鋪貨，完成終端促銷人員配備、業(yè) 務(wù)人員配備，終端管理、業(yè)務(wù)管理到位，給予累計 進貨額10%的市場投入-終端動銷達到400箱/天，給予一次性進貨額10%的 市場投入市場投入政策（續(xù)）市場投入（續(xù)）-經(jīng)銷商自行投入資金（不含市場支持），企業(yè)按2： 1之比例給予支持，投入方式、額度、時間由雙方 決定并監(jiān)控-企業(yè)根據(jù)市場發(fā)展情況及市場整體推動計劃決定特 殊市場的投入，經(jīng)銷商應(yīng)按2： 1之比例配套投入， 投入方式、額度、時間由雙方?jīng)Q定并監(jiān)控-省級媒體、央視媒體廣告投入由

12、企業(yè)按照整體市場 計劃實施，費用由企業(yè)承擔(dān)八、銷售任務(wù)分解必保任務(wù)：3000噸銷售任務(wù)分解（續(xù)）目標任務(wù)：5000噸制東省江 省北 省蘇 省西省建省徽 省y q 售里50 01300130080 070 020 020 05000組織結(jié)構(gòu)歸域市場(區(qū)域經(jīng)理)歸域市場(區(qū)域經(jīng)理)K域市場(區(qū)域經(jīng)理)伏域市場(區(qū)域經(jīng)理)甘域IIJ場(區(qū)域經(jīng)理)忙域市場(區(qū)域經(jīng)理)區(qū)域市場(區(qū)域經(jīng)理)K域IIJ場(區(qū)域經(jīng)理)K域市場(區(qū)域經(jīng)理)盛初國N（褊新品事家二、薪資體系薪資體系結(jié)構(gòu)-薪酬結(jié)構(gòu)=基本工資+費用+銷售提成-費用結(jié)構(gòu)=交通費+住宿費+電話費+伙食補 助基本工資標準元/月省級 經(jīng)理區(qū)域 經(jīng)理銷售 主管

13、促銷 主管管理 人員營銷 人員促銷 人員30002000120012008001000800費用，核定標準元/月交通費住宿費電話費伙食補助總計省級經(jīng)理8008005005002600區(qū)域經(jīng)理5006004003001800銷售主管20040030030012001促銷主管2004002003001100管理人員100300100300800宮銷人貝2003002003001000促銷人員100/100/200做仞昌隙早：萬蒯B尋啾銷售提成元/月省級區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理銷售促銷主管主管管理 人員營銷人員0.6%1%1. 5%1. 5%2%促銷 人員5%基本工 資交通費住宿費電話費伙食補 助提成總計省級3

14、0008008005005000、6%5600經(jīng)理區(qū)域20005006004003001%3800經(jīng)理銷售12002004003003002400土目促銷12002004002003001.5%2300主管管理800100300100300/1600人員營銷10002003002003002%2000人員促銷800100/100/5%1000人員感初且除褊新品K家三、薪資管理規(guī)定試用人員薪資辦法-各級人員試用期規(guī)定省級經(jīng)理區(qū)域 經(jīng)理銷售 主管促銷 主管管理人員營銷人員促銷 人員試用期1月2月3月3月1月3月1月試用人員薪資辦法-在試用期內(nèi)，不作業(yè)績考核，不計銷售提成，省級 經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工資、

15、費用享受標準的80%,主管 及以下人員工資享受標準的80%,費用不變-試用期內(nèi)辭職者，出勤不足15天，當(dāng)月不再計發(fā)工 資，費用按實際天數(shù)發(fā)放，出勤達到15天，工資全 額發(fā)放，費用按實際天數(shù)發(fā)放-試用期內(nèi)被辭退者，出勤不足15天，工資、費用按 實際天數(shù)發(fā)放，出勤達到15天，工資全額發(fā)放，費 用按實際天數(shù)發(fā)放正式員工薪資規(guī)定-經(jīng)特殊批準的、不經(jīng)過試用期的員工按規(guī)定享受基 本工資-試用期結(jié)束后，試用人員提出轉(zhuǎn)正申請，經(jīng)上級部 門批準后的當(dāng)月享受正常工資-正式員工提出辭職，須提前一個月提交辭職報告， 經(jīng)批準同意并無遺留問題后，當(dāng)月工資正常發(fā)放， 擅自離職者，當(dāng)月無工資-正式員工被辭退者，若無經(jīng)濟問題，

16、當(dāng)月工資正常 發(fā)放，否則，當(dāng)月無工資基本工資管理規(guī)定-發(fā)放時間：每月發(fā)日-發(fā)放辦法：除試用期人員外，其他人員基本 工資經(jīng)考核后按得分比例發(fā)放-每月工作時間按30天核定，即出勤30天為滿 勤，不滿25天按實際天數(shù)計薪資管理規(guī)定（續(xù)）薪資管理規(guī)定（續(xù)）市場費用管理規(guī)定-交通費、住宿費、電話費每月憑票在規(guī)定額 度內(nèi)報銷-伙食補助按考勤天數(shù)直接發(fā)放-出勤不滿25天，費用、補助按出勤天數(shù)發(fā)放銷售提成管理規(guī)定-新開發(fā)市場三個月內(nèi)不計提成-提成不作考核，提成按7： 3的比例分次發(fā)放, 即當(dāng)月發(fā)放70%,年終無重大違規(guī)或經(jīng)濟問 題，一次性補發(fā)30%-市場招商期、發(fā)展期提成實施固定比例提成 法，市場穩(wěn)定期（銷量

17、500箱/天），實施扣 除定額（350箱/天）分段遞增提成法考核規(guī)定-新開發(fā)市場三個月內(nèi)不定任務(wù)，不作考核-招商后根據(jù)合同規(guī)定的銷售任務(wù)制定各級人員的相 應(yīng)任務(wù)并對各級人員進行考核-考核方式采取綜合工作考評制，以過程管理為導(dǎo)向, 考評內(nèi)容分為工作態(tài)度考核，工作能力考核，工作 業(yè)績考核-考評結(jié)果只對薪資體系中的基本工資產(chǎn)生影響，費 用與提成不受考評結(jié)果影響，基本工資按考評得分 比例計算US績效考評US績效考評考評內(nèi)容-工作態(tài)度管理制度報表執(zhí)行團隊合作-工作能力創(chuàng)新能力：營銷思路，合理化建議執(zhí)行能力：指令的執(zhí)行效率和質(zhì)量客情關(guān)系：客情的建立與維護終端建設(shè):：鋪貨率、陳列、維護、拜訪、動銷費用控制：

18、廣告費用、終端費用、市場支持、投入產(chǎn)出比考評內(nèi)容-工作業(yè)績銷售量銷售額匯報、溝通執(zhí)行、反饋-配套制度匯報、溝通執(zhí)行、反饋工作制度：工作規(guī)范,管理制度：管理規(guī)范,考評方法-逐級考評-自我考評-相互考評考評權(quán)重-省級經(jīng)理權(quán)數(shù)設(shè)定一2： 4： 4-區(qū)域經(jīng)理權(quán)數(shù)設(shè)定一2： 3： 5-營銷人員權(quán)數(shù)設(shè)定一2： 2： 6工作能力考評側(cè)重-省級經(jīng)理創(chuàng)新能力執(zhí)行能力費用控制-區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行能力客情關(guān)系費用控制績效考評（續(xù)）工作能力考評側(cè)重-營銷人員執(zhí)行能力客情關(guān)系終端建設(shè)五、人員設(shè)置設(shè)置原則招商期間按市場級別設(shè)置崗位與人數(shù)各市場人員本著新老結(jié)合的原則，低成本，高效率招商期間各省暫時不設(shè)省級經(jīng)理，只設(shè)區(qū)域經(jīng)理與 營銷人員，各省按區(qū)域分配人員招商，招商成功后 從區(qū)域經(jīng)理中選拔省級經(jīng)理通過招商進行人員篩選，降低用人成