《營(yíng)銷技巧》試題及答案

1、營(yíng)銷技巧試題及答案一、判斷題：、您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品， 誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著和買得起。T、尋找潛在客戶遵循的“MAN”原則中“”：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。T、通過(guò)參加公益活動(dòng)來(lái)創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶群。F、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”T、接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。T、短信聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法。F、引起客戶的注意處于客戶購(gòu)買心理的第一個(gè)階段。T、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個(gè)方面：

2、說(shuō)什么、如何說(shuō)和取得別人的理解。T、所謂FFAB 代表的是，F(xiàn)eature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)、Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)、Benefit: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。T、開(kāi)放式問(wèn)題是為了得到簡(jiǎn)短的答案。F、向客戶提供滿意方案這個(gè)任務(wù)一共包含兩個(gè)步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說(shuō)明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號(hào)是客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行。F21、在銷售過(guò)程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號(hào)。T22、就象T23、 T24、購(gòu)買和警示訊號(hào)只在成交階段才會(huì)顯現(xiàn)，在銷售過(guò)程其它階段不可能出現(xiàn)。F、當(dāng)你在銷

3、售過(guò)程中遭遇到障礙時(shí)，最好的做法就是問(wèn)一些好的問(wèn)題，找出真正的問(wèn)題所在。T、與客戶語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)使用敬語(yǔ)、音量適中、語(yǔ)速不要過(guò)快并盡量使用第二人稱詢問(wèn)客戶。F、發(fā)卡的營(yíng)銷比用卡營(yíng)銷更重要。F、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員），對(duì)需要分流和咨詢的客戶承擔(dān)著一定的產(chǎn)品推介和交叉銷售職能。T、高柜柜員向低柜服務(wù)區(qū)推薦潛在交叉銷售客戶時(shí)，需填寫(xiě)“客戶推薦單”，客戶執(zhí)“客戶推薦單”可直接到低柜服務(wù)區(qū)尋求服務(wù)，但仍然需要排隊(duì)，并沒(méi)有優(yōu)先被服務(wù)的權(quán)利。F、從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項(xiàng)選擇題：、銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括：、有效拉近與客戶

4、距離、確認(rèn)客戶需求、成功說(shuō)服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。、如何尋找客戶、了解自己銀行的產(chǎn)品、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、制定銷售計(jì)劃A、尋找潛在客戶可以參考所謂“MAN”原則，其中M 代表“”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。、人、自動(dòng)、金錢(qián)、市場(chǎng)C、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N：是潛在客戶，理想的銷售對(duì)象。那么m+A+N 代表的是需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。、可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、 B、采用的方式，客戶經(jīng)理確定一個(gè)主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪， 可以消除對(duì)方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。、廣發(fā)名片、參加公益活動(dòng)、組織聚會(huì)、調(diào)研采訪D、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法

5、中，按照劃分為：產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小與不產(chǎn)生利潤(rùn)。、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小、關(guān)系客戶的需求、客戶的密切程度B、客戶，銀行的營(yíng)銷的成本較低，成功率較高，客戶經(jīng)理應(yīng)把他們作為營(yíng)銷對(duì)象的首選。、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、沒(méi)有決策權(quán)、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、有決策權(quán)、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較小、沒(méi)有決策權(quán)、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較大、有決策權(quán)B、打開(kāi)潛在客戶“心防”的基本途徑是、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。、先

6、讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。A、陌生拜訪時(shí)，針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比如最忙是月頭和月尾，不宜接觸。、醫(yī)生、教師、公務(wù)員、會(huì)計(jì)師D、研究表明，就初次見(jiàn)面給別人的印象而言，來(lái)自于別人的理解， 來(lái)自于我們所說(shuō)的，取決于我們所說(shuō)的方法。、55%、%、%、%、%、%、55%、7%、38%、7%、38%、55%C、是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問(wèn)題的特性。、效益、特色、價(jià)值、需求A11、當(dāng)客戶問(wèn)道：“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎？”這屬于A買訊號(hào)B、非語(yǔ)言的購(gòu)買訊號(hào)C、口頭警示訊號(hào)D、非口頭警示訊號(hào)C12它不會(huì)讓我們多花錢(qián)?！边@屬于、口頭購(gòu)買訊號(hào)、口頭警示訊號(hào)有之D13、在成交階段，客戶身體向前傾