分銷商目標(biāo)管理（推薦DOC89）

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.分銷商目標(biāo)管理影響渠道選選擇的因因素內(nèi)容范圍價(jià)值意見(jiàn)產(chǎn)品系統(tǒng)性/個(gè)個(gè)人性針對(duì)顧客的的價(jià)格固定的/不不同的/回報(bào)比率高/低庫(kù)存近/遠(yuǎn)服務(wù)水平高/低市場(chǎng)滲透短期/長(zhǎng)期期自我營(yíng)銷小/大資源多/少制造商的定定位和形形象多/少最終用戶直接/間接接綜合意見(jiàn)佩珀飲料公公司提到飲料行行業(yè)，您您腦海里里一定會(huì)會(huì)閃過(guò)百百事可樂(lè)樂(lè)和可口口可樂(lè)，可可是，您您曾經(jīng)聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)佩佩珀飲料料公司嗎嗎？十之之八九您您會(huì)疑惑惑地?fù)u搖搖頭。實(shí)實(shí)際上，佩佩珀公司司早在880年代代初，就就已經(jīng)由由30

2、年年美國(guó)得得克薩斯斯州一家家制造濃濃縮飲料料的小公公司發(fā)展展壯大為為非可樂(lè)樂(lè)類飲料料世界排排名第一一的大公公司。就就整個(gè)飲飲料行業(yè)業(yè)來(lái)講，它它排名第第三，僅僅僅位于于百事可可樂(lè)和可可口可樂(lè)樂(lè)之后。119822年，該該公司的的總應(yīng)業(yè)業(yè)收入超超過(guò)255億美元元，并創(chuàng)創(chuàng)下了連連續(xù)277年的贏贏利紀(jì)錄錄。說(shuō)到到這里，您您或許會(huì)會(huì)覺(jué)得奇奇怪：佩佩珀公司司業(yè)績(jī)既既然如此此驕人，現(xiàn)現(xiàn)在又怎怎么會(huì)聲聲名稀落落，十人人九不知知呢？是是的，任任何公司司都曾經(jīng)經(jīng)走過(guò)彎彎路，佩佩珀公司司自然也也不例外外。飲料營(yíng)銷中中銷售通通路最重重要。人人們往往往認(rèn)為是是制造商商創(chuàng)造了了滿足消消費(fèi)者需需求偏好好的方法法，而零零售商是

3、是影響消消費(fèi)者選選擇飲品品的重要要力量，但但常常忽忽略了飲飲料業(yè)中中分裝廠廠商的影影響。佩佩珀公司司把濃縮縮的飲料料賣給分分裝廠商商，分裝裝廠商將將飲料稀稀釋后裝裝瓶，并并畏以廣廣告促銷銷，推銷銷給零售售商，再再由零售售商賣給給消費(fèi)者者。佩珀珀公司就就是借助助這種通通路，源源源不斷斷地將產(chǎn)產(chǎn)品銷往往市場(chǎng)。我我年的苦苦心經(jīng)營(yíng)營(yíng)使佩珀珀公司和和全美5500多多家分裝裝廠商建建立了密密切的關(guān)關(guān)系。分分裝廠商商的銷售售人員經(jīng)經(jīng)常與零零售商保保持密切切聯(lián)系，他他們制作作本地的的促銷廣廣告要求求零售商商將他們們批進(jìn)的的佩珀飲飲料放在在最顯眼眼的柜臺(tái)臺(tái)處，有有時(shí)還運(yùn)運(yùn)用折扣扣、特殊殊陳列品品、優(yōu)惠惠券和免免

4、費(fèi)樣品品等手段段來(lái)促進(jìn)進(jìn)佩珀產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。分分裝廠商商很了解解當(dāng)?shù)氐牡氖袌?chǎng)情情況和零零售商的的需要，以以至于他他們還能能幫助佩佩珀公司司制定各各地區(qū)的的營(yíng)銷方方案。盡盡管這些些分裝廠廠商同進(jìn)進(jìn)也經(jīng)銷銷可口可可樂(lè)或百百事可樂(lè)樂(lè)等。但但他們中中的大多多數(shù)都把把佩珀飲飲料看作作最佳品品牌的飲飲料可以以這樣說(shuō)說(shuō)，佩珀珀的昔門門輝煌，確確實(shí)離不不開(kāi)分裝裝廠商的的大力相相助。但是，成也也蕭何，敗敗也蕭何何?；蛟S許，佩珀珀公司還還未意識(shí)識(shí)到是什什么決定定著它的的成功，119822年，佩佩珀公司司改變了了依靠分分裝廠商商的當(dāng)?shù)氐刈鲝V告告促銷的的作法，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)而實(shí)實(shí)成功，行行全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一的集集中營(yíng)銷銷方案。公公司

5、削減減了地方方性的銷銷售人員員減少了了對(duì)分裝裝廠商的的業(yè)務(wù)支支持，并并用全國(guó)國(guó)性的廣廣告活動(dòng)動(dòng)取代了了過(guò)去由由分裝廠廠商在當(dāng)當(dāng)?shù)刈鲝V廣告促銷銷的作法法。公司司預(yù)計(jì)，彩彩全國(guó)集集中營(yíng)銷銷方案，可可以大大大增加公公司產(chǎn)品品的影響響，從而而刺激消消費(fèi)者的的需求。采采用全國(guó)國(guó)集中營(yíng)營(yíng)銷方案案，可以以大大增增加公司司產(chǎn)品影影響，從從而刺激激消費(fèi)者者的需求求。但結(jié)結(jié)果卻事事與愿違違，當(dāng)年年佩珀公公司產(chǎn)品品的銷售售量下降降了3%，到了了秋季時(shí)時(shí)該公司司虧損4400000萬(wàn)美美元，其其市場(chǎng)排排名出由由第3位位降至第第4位。分分裝廠商商與公司司的關(guān)系系也越來(lái)來(lái)越遠(yuǎn)，他他們開(kāi)始始對(duì)公司司采取防防備態(tài)度度。在分分裝

6、廠商商心目中中，佩珀珀特殊地地位已經(jīng)經(jīng)消失，它它不過(guò)是是一種普普通的品品牌而已已。一位位分裝廠廠商毫不不客氣地地說(shuō)，佩佩珀公司司只有先先抓住了了分裝廠廠商，才才能抓住住消費(fèi)者者。這一一說(shuō)法非非常正確確。事隔不久，佩佩珀公司司意識(shí)到到其在通通路策略略上的失失誤。公公司放棄棄了全國(guó)國(guó)性集中中市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方案案，又想想回到過(guò)過(guò)去依靠靠分裝廠廠商在當(dāng)當(dāng)?shù)赝茝V廣促銷的的方案。公公司試圖圖與分裝裝廠商重重修舊好好，但它它能否舊舊夢(mèng)重溫溫呢？思考題從此案例中中，您得得到什么么啟示呢呢？案例學(xué)習(xí)：巨能工工業(yè)巨能工業(yè)是是一家國(guó)國(guó)際型工工業(yè)公司司，其總總部設(shè)在在美國(guó)。在在全球224個(gè)國(guó)國(guó)家里有有56個(gè)個(gè)工廠，員員工

7、有2250000人。其其生產(chǎn)的的產(chǎn)品包包括壓縮縮機(jī)、建建設(shè)和鉆鉆探設(shè)備備以及電電動(dòng)工具具。巨能工業(yè)在在中國(guó)有有三家合合資工廠廠，他們們是大連連的壓縮縮機(jī)廠、廣廣州的鉆鉆探和建建設(shè)設(shè)備備廠和上上海的電電動(dòng)工具具廠。電動(dòng)工具廠廠始建于于19997年66月，中中方合資資單位是是上海工工業(yè)產(chǎn)品品，占445%的的股份。為為進(jìn)一步步氣勢(shì)磅磅礴在中中國(guó)的市市場(chǎng)，其其投資全全部到位位。上海海巨能工工業(yè)的使使命是通通過(guò)引進(jìn)進(jìn)最先進(jìn)進(jìn)的美國(guó)國(guó)技術(shù)和和管理、可可靠的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、有效效的管理理程序和和世界馳馳名的PPOWEERFOORCEE 品牌牌等使公公司在生生產(chǎn)和銷銷售電動(dòng)動(dòng)工具方方面成為為行業(yè)的的領(lǐng)頭。目前，

8、在市市場(chǎng)中有有三種產(chǎn)產(chǎn)品，一一種是電電鉆，一一種是齒齒鋸，另另外一種種是榔頭頭市場(chǎng)場(chǎng)占有率率極高。銷銷售策略略是在第第一年里里達(dá)到一一億人民民幣（997年110月988年9月月），第第二年達(dá)達(dá)到1.5億人人民幣。焦焦點(diǎn)會(huì)放放在推銷銷自產(chǎn)的的產(chǎn)品，那那是因?yàn)闉橛袃r(jià)格格優(yōu)勢(shì)。另另外一方方面，打打算從美美國(guó)進(jìn)口口電動(dòng)工工具來(lái)填填補(bǔ)其他他市場(chǎng)缺缺。由于于產(chǎn)品是是通過(guò)分分銷商或或者是代代理商銷銷售的。因因此，要要想擴(kuò)大大市場(chǎng)，選選擇有能能力的分分銷商顯顯得極其其重要。隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)的擴(kuò)大大，也會(huì)會(huì)增加區(qū)區(qū)域 辦辦事處，以以支持具具體的業(yè)業(yè)務(wù)，客客戶（最最終用戶戶）可分分為三大大類：X客戶： 主要負(fù)負(fù)責(zé)由國(guó)

9、國(guó)家倡導(dǎo)導(dǎo)和支持持項(xiàng)目，利利潤(rùn)較低低。Y客戶：主主要是OOEM廠廠商組成成，利潤(rùn)潤(rùn)一般Z客戶：主主要是家家庭零售售商，利利潤(rùn)較高高。上海巨能工工業(yè)自119977年100月通過(guò)過(guò)在北京京、上海海和廣州州的三個(gè)個(gè)辦事處處開(kāi)始做做產(chǎn)品的的市場(chǎng)。截截止至今今，在全全國(guó)范圍圍已經(jīng)有有21個(gè)個(gè)爭(zhēng)銷商商，而且且還需要要進(jìn)一步步擴(kuò)大分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。上個(gè)月初，開(kāi)開(kāi)了一個(gè)個(gè)銷售經(jīng)經(jīng)理會(huì)議議，其主主要會(huì)議議紀(jì)要如如下：市場(chǎng)由于目目前東南南亞的經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)，在全全國(guó)范圍圍內(nèi)建設(shè)設(shè)行業(yè)的的工作受受到很大大沖擊，其其影響和和結(jié)果每每個(gè)城市市的情況況各有不不同，南南部城市市影響略略大一些些競(jìng)爭(zhēng)BOSSCH、HHITAACHI

10、I和MAAKITTA代表表了市場(chǎng)場(chǎng)的主力力軍，占占市場(chǎng)的的70%。BOOSCHH有著很很強(qiáng)的銷銷售隊(duì)伍伍和渠道道，促銷銷活動(dòng)頻頻繁。HHITAACHII在國(guó)內(nèi)內(nèi)有幾家家合資工工廠，產(chǎn)產(chǎn)品范圍圍廣泛，從從工業(yè)用用的到家家庭用，應(yīng)應(yīng)有盡有有，且價(jià)價(jià)格十分分誘人。MMAKIITA歷歷史悠久久，聲譽(yù)譽(yù)頗佳。其其余的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有的是是本地的的，有的的是合資資的。分銷商的關(guān)關(guān)系如果果將產(chǎn)品品分銷或或代理授授權(quán)給某某個(gè)公司司是不太太可能的的，因?yàn)闉闆](méi)有一一家公司司可以作作到整個(gè)個(gè)市場(chǎng)價(jià)格只有一一小部分分代理商商對(duì)本地地產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量投訴過(guò)過(guò)、其他他分銷商商尚無(wú)其其他異議議。產(chǎn)品范圍在在市場(chǎng)中中檔次從從低

11、到中中總共有有16中中產(chǎn)品出出售。高高檔產(chǎn)品品還是從從美國(guó)進(jìn)進(jìn)口。分分銷商要要求將所所有的產(chǎn)產(chǎn)品不管是是進(jìn)口的的還是國(guó)國(guó)產(chǎn)的，一一律上貨貨架。渠道銷售第第一個(gè)銷銷售人員員都是負(fù)負(fù)責(zé)其該該地區(qū)的的銷售工工作。至至于該地地區(qū)需要要多少分分銷商、當(dāng)當(dāng)?shù)氐氖惺袌?chǎng)活動(dòng)動(dòng)和服務(wù)務(wù)支持等等均由他他本人決決定。銷售行為每每一個(gè)銷銷售人員員一年里里必須達(dá)達(dá)到10003000萬(wàn)銷售售任務(wù)。因因此，銷銷售人員員必須和和當(dāng)?shù)氐牡姆咒N商商共同研研究如何何提高銷銷售額、在在那些大大城市開(kāi)開(kāi)辦產(chǎn)品品展示會(huì)會(huì)等。沒(méi)沒(méi)有一位位分銷商商愿意看看到銷售售人員向向他們討討定單，那那不是一一種正確確的銷售售行為，也也不專業(yè)業(yè)。分銷銷商

12、所感感興趣的的是賺錢錢，我們們應(yīng)該向向他們展展現(xiàn)如何何幫助他他們賺到到錢。你的任務(wù)你是北京辦辦事處的的一名銷銷售代表表，負(fù)責(zé)責(zé)東北地地區(qū)所有有POWWERFFORCCE產(chǎn)品品的銷售售工作。目目前，你你有三個(gè)個(gè)分銷商商，沈陽(yáng)陽(yáng)一個(gè)，大大連一個(gè)個(gè)，哈爾爾濱一個(gè)個(gè)。第一一年的銷銷售指標(biāo)標(biāo)是5000萬(wàn)，第第二年7750萬(wàn)萬(wàn)。第一一年度（998年112月）即即將結(jié)束束，仍差差1000萬(wàn)沒(méi)有有完成?，F(xiàn)現(xiàn)在你在在為第二二年的計(jì)計(jì)劃做準(zhǔn)準(zhǔn)備（999年11月99年年12月月）思考題：基于你本人人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，第一一年沒(méi)有有完成銷銷售指標(biāo)標(biāo)的具體體原因是是哪些？你當(dāng)時(shí)應(yīng)該該可以做做些什么么？對(duì)于第二年年的7550萬(wàn)指

13、指標(biāo)，你你有什么么計(jì)劃保保證完成成？行政細(xì)節(jié)每天上課時(shí)時(shí)間： 休息： 午餐： 每天下課時(shí)時(shí)間： 其他： 關(guān)于這本手手冊(cè)只用口述100%是演講講者想說(shuō)說(shuō)的大約80%說(shuō)了出出來(lái)。大約60%被聽(tīng)到到。大約4050%三三個(gè)小時(shí)時(shí)后被記記住。大約20%三天后后被記住住。大約055%三個(gè)個(gè)月后被被記住?？谑?視覺(jué)覺(jué)大約6070%三三天后還還被記住住大約5060%三三個(gè)月后后還被記記住口述+視覺(jué)覺(jué)+筆記記大約7080%三三天后被被記住大約6070%三三個(gè)月后后還被記記住。目錄目標(biāo)與介紹紹分銷商管理理的重要要性影響分銷結(jié)結(jié)果的因因素分銷商目標(biāo)標(biāo)管理分銷平臺(tái)的的運(yùn)用篩選潛在分分銷商達(dá)成協(xié)議管理現(xiàn)有分分銷商分銷商

14、的激激勵(lì)個(gè)人行動(dòng)計(jì)計(jì)劃第一節(jié)目標(biāo)與介紹紹目標(biāo)知識(shí)技巧業(yè)績(jī)明天今天行動(dòng)實(shí)踐介紹一種系系統(tǒng)的管管理銷售售方法，以以提高銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)開(kāi)發(fā)多智，分分析，計(jì)計(jì)劃和評(píng)評(píng)估銷售售努力的的推銷有有管理工工具討論實(shí)際案案例，制制定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。我們采用些些什么方方法？討論，A、開(kāi)開(kāi)方式，BB小組作業(yè)，A、個(gè)個(gè)人作業(yè)業(yè)B小組組安全學(xué)習(xí)第二節(jié)分銷商管理理的重要要性市場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)分分析產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略（通通路）促銷策略AA、人員員推銷BB、廣告告宣傳CC、公共共關(guān)系DD、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣不同的銷售售渠道分公司/子子公司 專賣 分銷 代理 原廠制造商商 批發(fā) 零售 分銷商管理理的重要要性與價(jià)價(jià)值他們加強(qiáng)了了我們

15、銷銷售隊(duì)伍伍的延伸伸在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)影響方方面，他他們加強(qiáng)強(qiáng)了我們們的品牌牌在銷售，控控制和利利潤(rùn)方面面提高了了績(jī)效要決：行動(dòng)重點(diǎn) 對(duì)一個(gè)分銷銷商的期期望相應(yīng)的能力力與實(shí)力力穩(wěn)定的財(cái)政政狀況全面的產(chǎn)品品范圍及及系列產(chǎn)品與其產(chǎn)產(chǎn)品組合合相適應(yīng)應(yīng)“公司相應(yīng)應(yīng)性”（從分分銷組織織至制造造商、分分銷商以以及內(nèi)部部的關(guān)系系）正確的態(tài)度度良好的客戶戶關(guān)系/服務(wù)為為重精干的銷售售組織/服務(wù)為為重精干的銷售售組織/適當(dāng)?shù)牡娜后w組組合分銷商跟進(jìn)進(jìn)（通過(guò)過(guò)向制造造商提供供反饋）接受新產(chǎn)品品在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)方面定定期聯(lián)系系供應(yīng)商商以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向的組組織努力爭(zhēng)取正正確的以以及新的的客戶愿意了解現(xiàn)現(xiàn)有的以以及新產(chǎn)產(chǎn)品的知知識(shí)對(duì)

16、一個(gè)分銷銷商的期期望產(chǎn)系列責(zé)任任需與其其他能力力一致（如如時(shí)間/努力/知識(shí)）正確庫(kù)存組組合忠實(shí)并樂(lè)于于合作愿意投資時(shí)時(shí)間/財(cái)財(cái)力并對(duì)對(duì)未來(lái)持持樂(lè)觀態(tài)態(tài)度行業(yè)知識(shí)合適的規(guī)模模（分銷銷商與制制造商的的比例）合適的規(guī)模模（分銷銷商與制制造商的的比例）合適的占有有率市場(chǎng)領(lǐng)先者者迅速?zèng)Q策過(guò)過(guò)程良好的行政政程序強(qiáng)大的客戶戶群第三節(jié)影響分銷結(jié)結(jié)果的因因素案例學(xué)習(xí)S、W、OO、T、分分析法方法S、W、OO、T、分分析法是是用來(lái)分分析和分分銷商/準(zhǔn)分銷銷商或者者和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手之之間的關(guān)關(guān)系。強(qiáng)項(xiàng)我們之間的的關(guān)系及及我們的的合作條條件的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)有哪哪能些？弱項(xiàng)我們之間的的關(guān)系的的弱項(xiàng)或或潛在的的弱項(xiàng)是是什么？機(jī)會(huì)我們

17、的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)將會(huì)給給我們帶帶來(lái)哪些些機(jī)會(huì)？威脅我們的弱項(xiàng)項(xiàng)將會(huì)給給我們帶帶來(lái)哪些些威脅？弱項(xiàng)如果在在威脅中中，會(huì)是是一個(gè)問(wèn)問(wèn)題；強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)只有有有機(jī)會(huì)會(huì)加以利利用的話話，才會(huì)會(huì)有用。S、W、OO、T、分分析法方法分析機(jī)會(huì)，我我們會(huì)問(wèn)問(wèn)自己我們哪能些些強(qiáng)項(xiàng)可可以轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)為機(jī)會(huì)會(huì)為擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)勢(shì)，還需需哪策略略/戰(zhàn)術(shù)術(shù)分析威脅，我我們會(huì)問(wèn)問(wèn)自己我們的哪些些弱項(xiàng)是是最為關(guān)關(guān)鍵的，以致依據(jù)相相關(guān)戰(zhàn)術(shù)術(shù)來(lái)對(duì)付付他們強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)機(jī)會(huì)威脅小組作業(yè)對(duì)某個(gè)分銷銷商進(jìn)行行SWOOT分析析。呈現(xiàn)你的分分析。RAC模式式行動(dòng)重點(diǎn) 第四節(jié)分銷商目標(biāo)標(biāo)管理市場(chǎng)規(guī)劃過(guò)過(guò)程SWOT分分析S強(qiáng)項(xiàng)W弱項(xiàng)O機(jī)會(huì)T威脅關(guān)鍵點(diǎn)策略戰(zhàn)術(shù)分銷商目標(biāo)標(biāo)管理（

18、1） （2） （3） 分銷目標(biāo)管管理的目目的使分銷商的的目標(biāo)盡盡量與公公司保持持一致。更好地影響響分銷商商的資源源。創(chuàng)造一個(gè)良良好的工工作環(huán)境境，減少少爭(zhēng)議。在公司與分分銷內(nèi)部部加強(qiáng)各各個(gè)級(jí)別別的激勵(lì)勵(lì)和參與與。通過(guò)分銷商商達(dá)到表表現(xiàn)和發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一方面有機(jī)機(jī)地將努努力和結(jié)結(jié)果聯(lián)系系在一起起，另一一方面還還需將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的發(fā)展與與努力相相結(jié)合。S、W、OO、T、分分析對(duì)方弱項(xiàng)機(jī)會(huì) 沖沖擊力：1，22，3，44，5我方強(qiáng)項(xiàng)S、W、OO、T、分分析對(duì)方弱項(xiàng)威脅 沖沖擊力：1，22，3，44，5我方弱項(xiàng)1999 年業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃我們的理想想我們的使命命我們的價(jià)值值觀我們的目標(biāo)標(biāo)我們的主要要績(jī)效

19、范范圍我們的主要要戰(zhàn)略我們的基本本衡量我們的19999年年的指標(biāo)標(biāo)專業(yè)業(yè)務(wù)人人員是公司的創(chuàng)收收者可以判斷什什么是賺賺錢及一一樁好的的交易技巧熟練的的談判者者可以向自己己的公司司提供：*良好好的市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)*良好的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的知知識(shí)*產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展的機(jī)會(huì)會(huì)可以成為顧顧客的顧顧問(wèn)*可可能通過(guò)過(guò)自己的的經(jīng)驗(yàn)和和知識(shí)使使客戶滿滿意好的計(jì)劃者者可以在商業(yè)業(yè)方面發(fā)發(fā)展自己己*跟上上潮流及及市場(chǎng)變變化遵守已建立立的規(guī)則則，配合合其他部部門順利利開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)工作作。分銷商目標(biāo)標(biāo)管理資源和發(fā)展計(jì)劃分析資源和實(shí)力行動(dòng)計(jì)劃投資預(yù)算分析目前的浮動(dòng)投資決定目標(biāo)/指標(biāo)分析目前的效果公司方向/戰(zhàn)略市場(chǎng)信息資源和發(fā)展計(jì)劃分析資源

20、和實(shí)力行動(dòng)計(jì)劃投資預(yù)算分析目前的浮動(dòng)投資決定目標(biāo)/指標(biāo)分析目前的效果公司方向/戰(zhàn)略市場(chǎng)信息行動(dòng)重點(diǎn) 第五節(jié)分銷平臺(tái)運(yùn)運(yùn)用案例學(xué)習(xí)：大成公公司李先生是大大成工業(yè)業(yè)產(chǎn)品生生產(chǎn)廠家家的大區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理，這這個(gè)公司司的產(chǎn)品品是通過(guò)過(guò)分銷渠渠道賣給給工廠，OOEM，代代理商和和其他工工業(yè)用戶戶的。李李先生正正在制定定第4季季度的計(jì)計(jì)劃，以以便保證證可以完完成1，0000萬(wàn)萬(wàn)美元的的銷售指指標(biāo)。直直到九月月底，他他管轄的的區(qū)域的的銷售額額已經(jīng)達(dá)達(dá)到8000萬(wàn)美美元，為為完成全全年的任任務(wù)，他他必須保保證在后后面的33個(gè)月里里達(dá)到剩剩余的2200萬(wàn)萬(wàn)美元指指標(biāo)。該該公司產(chǎn)產(chǎn)品是在在客戶付付款后才才發(fā)貨的的。

21、正常常的銷售售周期是是6至110周。根據(jù)以下資資料，請(qǐng)請(qǐng)協(xié)助李李生生制制定第44季度的的計(jì)劃。在現(xiàn)有的分分銷商中中，A貿(mào)貿(mào)易公司司要求111月份份價(jià)值770萬(wàn)美美元的貨貨物。BB公司請(qǐng)請(qǐng)求在十十月向他他們發(fā)送送價(jià)值220萬(wàn)美美元的貨貨物，他他們有提提示也許許15萬(wàn)萬(wàn)美元的的貨就夠夠了。C公司剛剛剛簽了第第一個(gè)定定單，還還沒(méi)有付付款。第第一批貨貨品價(jià)值值25萬(wàn)萬(wàn)美元，但但只需要要價(jià)值220萬(wàn)美美元的貨貨物。具具體發(fā)貨貨日期尚尚未確定定。D公司下了了第一個(gè)個(gè)定單，價(jià)價(jià)值300萬(wàn)美元元。他們們將款通通過(guò)電匯匯給生產(chǎn)產(chǎn)商的賬賬號(hào)上。預(yù)預(yù)計(jì)交貨貨日期定定在十月月中旬。E公司和FF公司將將在最近近的兩周周

22、內(nèi)簽定定定貨合合同，第第一批貨貨物價(jià)值值25萬(wàn)萬(wàn)美元，交交貨期是是十一月月。公司已經(jīng)口口頭答應(yīng)應(yīng)首次定定20萬(wàn)萬(wàn)美元的的貨物，但但需要進(jìn)進(jìn)一步探探討合同同的某些些細(xì)節(jié)。交交貨期大大約在十十一月底底左右。H公司和II公司將將在十月月底進(jìn)行行每一次次接觸，每每一家可可能訂110萬(wàn)美美元的貨貨物。J公司獎(jiǎng)在在十月底底派人探探討合作作的可能能性。初初次訂貨貨價(jià)值220萬(wàn)美美元。K公司，LL公司和和M公司司有待接接觸。思考題：請(qǐng)展示并證證實(shí)一下下李先生生是否能能完成他他的目標(biāo)標(biāo)？如果你認(rèn)為為李先生生不能完完成預(yù)定定的目標(biāo)標(biāo)，請(qǐng)你你為他制制定一個(gè)個(gè)有效的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃。小組作業(yè)什么因素影影響分銷銷商的能能力

23、以達(dá)達(dá)到其制制造商分銷平臺(tái)的的定義 為達(dá)成未來(lái)績(jī)效而付出的所有努力和行動(dòng) 為達(dá)成未來(lái)績(jī)效而付出的所有努力和行動(dòng) 平臺(tái)的基礎(chǔ)礎(chǔ)介入與付出出之間總總有一段段時(shí)間差差距 平臺(tái)的層面面 兩種主要的的銷售人人員類型型農(nóng)夫 被動(dòng) 農(nóng)夫 被動(dòng) 穩(wěn)定 保守 內(nèi)向 “大我” 獵人 主動(dòng) 爭(zhēng)取 尋找 策劃 目標(biāo) 開(kāi)發(fā) 外向 自私 行動(dòng)重點(diǎn) 第六節(jié)篩選潛在分分銷商選擇分銷商商的原則則選分銷商首首先必須須與你的的目標(biāo)市市場(chǎng)有著著聯(lián)系你所選的分分銷商的的須要能能夠提供供你認(rèn)為為你的產(chǎn)產(chǎn)品所需需要的服服務(wù)選擇分銷商商時(shí)必須須考慮你你能從中中獲得多多少利潤(rùn)潤(rùn)？篩選取潛在在分銷商商市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)定義 可以使使我們客客觀地衡

24、衡量有關(guān)關(guān)商業(yè)觀觀念的價(jià)價(jià)值或重重要性的的問(wèn)題 目的減少資源利利用的浪浪費(fèi)，擴(kuò)擴(kuò)大可用用的時(shí)間間 市場(chǎng)平臺(tái)的的考慮因因素市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)商業(yè)意識(shí)行業(yè)意識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品、公公司、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、法法規(guī)商業(yè)知識(shí)、影影響、銷銷售、以以客為主主、掌握握及控制、完完成交易易的能力力計(jì)劃落實(shí)技巧、勇勇氣、毅毅力、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)實(shí)干家社交能力、關(guān)關(guān)系、信信念度、行行為道德觀、商商業(yè)道德德、正確確/知識(shí)識(shí)、我就就是公司司市場(chǎng)平臺(tái)篩選準(zhǔn)則價(jià)值（1、2、33、4、55、）等級(jí)得分（價(jià)值X等等級(jí)）123 總總分小組作業(yè)貴公司正打打算尋找找新的分分銷商。您的任務(wù)是是：準(zhǔn)備一個(gè)分分析表，說(shuō)說(shuō)服相關(guān)關(guān)的準(zhǔn)分分銷商。準(zhǔn)備如遇到到異議該該如

25、何處處理。多少個(gè)分銷銷商才合合適？行動(dòng)重點(diǎn) 第七節(jié)達(dá)成協(xié)議如何制定分分銷商的的協(xié)議書(shū)書(shū)的建議議合作伙伴=合法機(jī)機(jī)構(gòu)應(yīng)包括：+地理上上的+客客戶+產(chǎn)產(chǎn)品=所所列清單單代理或分銷銷商的投投入/承承諾+預(yù)預(yù)算/預(yù)預(yù)測(cè)+市市場(chǎng)信息息+銷售售業(yè)績(jī)+正在引引進(jìn)的活活動(dòng)/項(xiàng)項(xiàng)目+分分配的人人員+人員培培訓(xùn)+其其他分配配的資源源+定期期向制造造商匯報(bào)報(bào)制造商的投投入/承承諾+廣廣告、銷銷售協(xié)助助、書(shū)面面化+培培訓(xùn)+保保修+對(duì)對(duì)用戶的的產(chǎn)品責(zé)責(zé)任+市市場(chǎng)信息息經(jīng)濟(jì)+價(jià)格格/所列列價(jià)格=在一段段時(shí)期內(nèi)內(nèi)固定的的+與質(zhì)質(zhì)量有關(guān)關(guān)的減價(jià)價(jià)/主要要客戶+會(huì)議廳廳款條件件=考慮慮進(jìn)入期期期限+第一一階段-指明時(shí)時(shí)間終止+

26、不遵遵守協(xié)議議+達(dá)成成協(xié)議爭(zhēng)議+在哪哪兒/哪哪個(gè)國(guó)家家+司法法+可選選擇的仲仲裁（第第三者）制造商的承承諾+授授權(quán)署名名+地點(diǎn)點(diǎn)/日期期誰(shuí)是你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手 達(dá)成協(xié)議創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 工作平臺(tái)考考慮因素素市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) 繼續(xù)合作篩選準(zhǔn)則價(jià)值（1、2、33、4、55、）等級(jí)得分（價(jià)值X等等級(jí)）123 總總分概率因素分銷平臺(tái)的的定義定義定義 概率銷售過(guò)程中的理程 平臺(tái)衡量預(yù)測(cè)分析分銷商名 稱生產(chǎn)價(jià)值概 率%下步行動(dòng)注 解凈 值決定日期 總總分行動(dòng)重點(diǎn) 概率因素種種類信譽(yù)評(píng)估預(yù)算/財(cái)政政支持以往購(gòu)買趨趨向以往與貴公公司的交交往經(jīng)歷歷內(nèi)部?jī)?yōu)先次次序表示投入的的形式時(shí)間控制：季節(jié)性性趨向人格/

27、個(gè)人人關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)情況接觸層次；決策過(guò)過(guò)程找出需求產(chǎn)品適合度度客戶期望第八節(jié)管理現(xiàn)有分分銷商圍墻圍墻圍墻 我們的圍墻墻準(zhǔn)則圍墻準(zhǔn)則價(jià)值（1、2、33、4、55、）等級(jí)得分（價(jià)值X等等級(jí)）123 總總分發(fā)展分銷商商的潛力力RAC分銷銷模式的的考核發(fā)展分銷商商業(yè)務(wù)員員的潛力力能力知識(shí)加技巧巧激勵(lì)（心態(tài)態(tài)）天份外圍績(jī)績(jī)效工作努力數(shù)量（多少少）質(zhì)量（多好好）方向產(chǎn)品、貨貨運(yùn)、時(shí)時(shí)間內(nèi)圍行動(dòng)計(jì)劃書(shū)書(shū)分銷目標(biāo)管管理姓名： 日期： 目的能過(guò)“分銷銷目標(biāo)管管理”思維方方式，分分銷商及及制造商商達(dá)到改改善短期期和長(zhǎng)期期的結(jié)果果。由此激勵(lì)更更多的分分銷商加加強(qiáng)利用用現(xiàn)有資資源，使使我們的的產(chǎn)品和和服務(wù)在在市場(chǎng)中中加以

28、推推廣。分銷商的姓姓名 分銷商是否否有與我我們長(zhǎng)期期合作的的打算？ 分銷商的使使命是否否與本公公司的相相符？ 分銷商在推推廣我們們產(chǎn)品時(shí)時(shí)是否代代表了我我們的正正確形象象？ 我們眼中的的分銷商商現(xiàn)有水平 期望水水平預(yù)期算/進(jìn)進(jìn)展客戶組合我們眼中的的分銷商商現(xiàn)有水平 期望水水平產(chǎn)品組合價(jià)格組合我們眼中的的分銷商商現(xiàn)有水平 期望水水平市場(chǎng)的進(jìn)入入/推廣廣實(shí)力/能力力分銷商姓名名： 一個(gè)具有優(yōu)優(yōu)先次序序的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃書(shū)書(shū)（根據(jù)現(xiàn)有有水平及及期望水水平之間間的差異異）（1）（2）（3）（4）（5）（6）行動(dòng)重點(diǎn) 平臺(tái)思維的的優(yōu)勢(shì)通過(guò)衡量平平臺(tái)，可可以永遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先?？梢宰龀鲅秆杆侔踩男袆?dòng)動(dòng)。更好地利用用

29、資源。更好地將努努力與結(jié)結(jié)果相聯(lián)聯(lián)可以用現(xiàn)實(shí)實(shí)的、公公平的方方法衡量量結(jié)果。更好的預(yù)測(cè)測(cè)。減少期望性性、被動(dòng)動(dòng)式的運(yùn)運(yùn)作。更好地平衡衡長(zhǎng)期和和短期的的績(jī)效。及早發(fā)現(xiàn)培培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展的需需求。改善激勵(lì)。改善自律可以躲躲在結(jié)果果后面，但但逃不過(guò)過(guò)平云貴貴的分析析。改善交流與與溝通。我們永遠(yuǎn)不不可能保保證結(jié)果果但可能能永遠(yuǎn)保保證行動(dòng)動(dòng)！第九節(jié)分銷商的激激勵(lì)公開(kāi)討論什么是激勵(lì)勵(lì)？（過(guò)過(guò)程）需要或動(dòng)力力（內(nèi)在在動(dòng)力） 行為為目標(biāo) 滿足足程度 強(qiáng)化化動(dòng)力什么可以激激勵(lì)你？ 激勵(lì)和十氣氣的建立立需求層面需求重點(diǎn)相應(yīng)對(duì)策生理需要支持基本生生活所必必須具備備，如衣衣、食、住住、行。其其滿足常常和金錢錢收入有有關(guān)。

30、安全需要渴望獲得“保障”。包括括身體上上保障，經(jīng)經(jīng)濟(jì)上的的保障、職職業(yè)上的的保障。社會(huì)需要希望獲得別別人的接接納、友友誼和情情愛(ài)，并并且是有有團(tuán)體的的歸屬感感。尊重需要包括向自信信、成就就感、獨(dú)獨(dú)立、自自主、自自由的“自尊”和獲得得別人對(duì)對(duì)他的尊尊重，承承認(rèn)和贊贊賞的“被尊”。自我實(shí)現(xiàn)需要希望能逐步步達(dá)成個(gè)個(gè)人的特特殊自我我欲望，實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的夢(mèng)想想，重視視自我滿滿足和發(fā)發(fā)展，實(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人人潛力與與創(chuàng)造力力的發(fā)揮揮。馬斯洛的需需求層次次自我實(shí)現(xiàn)（SSA）自尊（SEE）社會(huì)需求、歸歸屬（SSB）安全（SSS）生理（P）重點(diǎn)從以上看來(lái)來(lái)，最急急切的需需求也是是最底階階層。根根據(jù)馬斯斯洛的假假說(shuō)：最最

31、低層的的需求一一定要得得到滿足足后才能能上去更更高的一一個(gè)層次次（需求求層次）。低低層的需需求必要要達(dá)到足足夠的滿滿意后，更更高層的的需求才才會(huì)具有有影響力力。了解什么是是激勵(lì) 個(gè)人人作業(yè)之之答案否。您不能能提供激激勵(lì)于員員工；激激勵(lì)是內(nèi)內(nèi)部之力力量。其其實(shí)，激激勵(lì)代表表某種缺缺陷之存存在；一一種必須須以長(zhǎng)時(shí)時(shí)間去激激發(fā)之需需求。您您只能提提供最終終滿足感感，但不不能提供供激勵(lì)。您您可以幫幫助激勵(lì)勵(lì)之達(dá)成成或摧毀毀它。否。分配超超量之工工作以致致員工難難于應(yīng)付付是不能能夠保持持他們處處于受挑挑戰(zhàn)狀態(tài)態(tài)。重要要字眼是是“量”。其實(shí)實(shí)應(yīng)該做做的是提提高工作作之深度度或責(zé)任任以便能能延展員員工之能能力是工作作深化而而非工作作大量化化。是。激勵(lì)并并非出于于工作本本質(zhì)，而而是發(fā)自自個(gè)人，也也可以從從他處取取得。很很多人發(fā)發(fā)覺(jué)他們們的工作作或者工工作之某某一方面面是能得得到滿足足感。身身為一位位主任或或者是經(jīng)經(jīng)理，您您是能夠夠提供不不同之工工作滿足足感于您您的員工工例如：認(rèn)可，升升級(jí)，更更多責(zé)任任。否。每個(gè)人人都受到到某種因因素所激激勵(lì)。顯顯然地，每每個(gè)人由由于滿足足要求的的方法不不一，所所以受激激勵(lì)的程程度也不不同。例例如：一一個(gè)文員員拒絕被被提拔為為