貴州銅仁錦鵬國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷暨推廣策略初步建議(97張)課件

1、貴州銅仁錦鵬國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷暨推廣策略初步建議呈送：貴州銅仁湘成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司長(zhǎng)沙易達(dá)房地產(chǎn)咨詢有限公司2021/7/221貴州銅仁錦鵬國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷暨推廣策略初步建議呈送：貴州銅仁湘寫(xiě)在前面真誠(chéng)感謝貴司信任，邀請(qǐng)我司參與銅仁錦鵬國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃及銷售代理工作，在此我司對(duì)貴司給予的信任和合作機(jī)會(huì)表示由衷地感謝！ 我司期望我們的報(bào)告能為貴司領(lǐng)導(dǎo)層決策時(shí)提供參考。但由時(shí)間倉(cāng)促，本報(bào)告難免有地方粗漏，有些認(rèn)識(shí)及建議不夠深入，在祈教于各位領(lǐng)導(dǎo)和專家的同時(shí)，誠(chéng)懇希望得到諒解。本次提案屬前期溝通，著重解決本項(xiàng)目“賣給誰(shuí)？”、“怎么賣？” 雙方在形象定位、營(yíng)銷推廣策略上取得共識(shí)。詳細(xì)論證報(bào)告將在以后提案中重

2、點(diǎn)論述。長(zhǎng)沙易達(dá)房地產(chǎn)咨詢有限公司2012年3月2021/7/222寫(xiě)在前面真誠(chéng)感謝貴司信任，邀請(qǐng)我司參與銅仁錦鵬國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：價(jià)值鎖定方向 對(duì)戰(zhàn)略的理解 為什么要制定戰(zhàn)略 戰(zhàn)略制定依據(jù) 項(xiàng)目利潤(rùn)與品牌價(jià)值最大化作為戰(zhàn)略選擇的核心定位方向。2021/7/223戰(zhàn)略思考：價(jià)值鎖定方向 對(duì)戰(zhàn)略的理解 項(xiàng)目利潤(rùn)與品牌價(jià)值最認(rèn)識(shí)易達(dá)地產(chǎn)2021/7/224認(rèn)識(shí)易達(dá)地產(chǎn)2021/7/224易達(dá)地產(chǎn)現(xiàn)部分代理項(xiàng)目展示錦繡江山20萬(wàn)的水岸公園城萊茵城30萬(wàn)的德式生活倡導(dǎo)者云州國(guó)際新城90萬(wàn)城市綜合體都市明珠10萬(wàn)的中央公園城2021/7/225易達(dá)地產(chǎn)現(xiàn)部分代理項(xiàng)目展示錦繡江山20萬(wàn)的水岸公園城萊

3、茵易達(dá)地產(chǎn)在云南3個(gè)項(xiàng)目目前在臨滄地區(qū)在售3個(gè)項(xiàng)目6個(gè)億，1600套累計(jì)在臨滄銷售金額6個(gè)億，1500套房子15000組累計(jì)積累客戶資源15000多組3個(gè)第一從09年10月開(kāi)始創(chuàng)造了臨滄銷售金額第一銷售速度第一銷售面積第一10000本合同臨滄手寫(xiě)合同，我們辦理了近10000本700戶按揭400戶公積金累計(jì)在辦理了1000戶按揭貸款長(zhǎng)沙易達(dá)地產(chǎn)09年正式進(jìn)入云南臨滄，目前在售項(xiàng)目有錦繡江山、都市明珠、六合公寓，前期項(xiàng)目有晨曦城市廣場(chǎng)、云州國(guó)際新城。操盤(pán)理念全面領(lǐng)先當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，創(chuàng)造了當(dāng)?shù)亻_(kāi)盤(pán)即基本售完的銷售奇跡，得到了開(kāi)發(fā)商的高度認(rèn)可和信賴，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。2021/7/226易達(dá)地產(chǎn)在云南3個(gè)

4、項(xiàng)目6個(gè)億，1600套15000組3個(gè)第一曾經(jīng)創(chuàng)造了在臨滄開(kāi)盤(pán)提前一天晚上排隊(duì)的奇跡兩次開(kāi)盤(pán)當(dāng)天分別銷售房源430套、620套的，銷售金額分別達(dá)到1.2億、2.5億的樓市神話被業(yè)內(nèi)同行、政府稱為樹(shù)立臨滄房地產(chǎn)營(yíng)銷的標(biāo)桿易達(dá)地產(chǎn)代理項(xiàng)目熱銷場(chǎng)景2021/7/227曾經(jīng)創(chuàng)造了在臨滄開(kāi)盤(pán)提前一天晚上排隊(duì)的奇跡易達(dá)地產(chǎn)代理項(xiàng)目熱 我們銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程2021/7/228 我們銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程2021/7/228一、項(xiàng)目綜合評(píng)估知己知彼，結(jié)合項(xiàng)目特征創(chuàng)造本案核心競(jìng)爭(zhēng)力.12021/7/229一、項(xiàng)目綜合評(píng)估知己知彼，結(jié)合項(xiàng)目特征創(chuàng)造本案核心競(jìng)爭(zhēng)力城市分析銅仁市遠(yuǎn)景城市人口80-100萬(wàn)，打造貴州東北

5、乃至“黔湘渝”交界區(qū)域核心城市，城市化的快速發(fā)展，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間 城市空間結(jié)構(gòu) 銅仁城市空間結(jié)構(gòu)為“片區(qū)-組團(tuán)狀”。因山脈和地勢(shì)分割，中心城區(qū)形成“兩大片區(qū)和三個(gè)組團(tuán)”。 即錦江老城片區(qū)、川硐-譚木橋新城片區(qū)、大興工業(yè)組團(tuán)、燈塔倉(cāng)儲(chǔ)物流及加工業(yè)組團(tuán)、魷魚(yú)鋪工業(yè)組團(tuán)。 各組團(tuán)之間相對(duì)獨(dú)立，其功能各有不同，相互之間通過(guò)城市干道路網(wǎng)聯(lián)系，使之構(gòu)成有機(jī)體。 項(xiàng)目 理解2021/7/2210城市分析銅仁市遠(yuǎn)景城市人口80-100萬(wàn)，打造貴州東北乃 項(xiàng)目 理解區(qū)位分析項(xiàng)目處于銅仁市區(qū)邊緣，東緊鄰火車站，西鄰迎賓大道、錦江，西南為汽車北站，交通便捷，區(qū)位認(rèn)知度高錦鵬國(guó)際 本項(xiàng)目東面為火車站出

6、站口，每天有28車次火車在這里經(jīng)過(guò)；南側(cè)為近20000平方米的火車站廣場(chǎng)。 西側(cè)目前為棚屋區(qū)，鄰路邊多為餐館，形象檔次較差。 目前正在進(jìn)行拆遷改造，區(qū)域形象將得到大力改觀，片區(qū)的整體改造將為本項(xiàng)目帶來(lái)發(fā)展契機(jī)。 2021/7/2211 項(xiàng)目區(qū)位分析項(xiàng)目處于銅仁市區(qū)邊緣，東緊鄰火車站，西鄰迎 項(xiàng)目 理解配套分析目前項(xiàng)目所處的火車站商圈，主要為酒店、賓館、餐飲，商業(yè)層次較低 銅仁商業(yè)主要集中在清水大道和東太大道兩側(cè)，其次是沿淺灘大道兩側(cè)，核心商圈為大、小十字。 火車站商圈發(fā)展相對(duì)比較落后，業(yè)態(tài)集中為酒店和餐飲。 隨著城市化的大力發(fā)展，火車站商圈急需往綜合性商業(yè)轉(zhuǎn)變，本項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)存在很大的發(fā)展空間

7、。2021/7/2212 項(xiàng)目配套分析目前項(xiàng)目所處的火車站商圈，主要為酒店、賓館中等規(guī)模、高容積、率高密度項(xiàng)目擁有現(xiàn)代結(jié)構(gòu)主義的個(gè)性品質(zhì)建筑及大型廣場(chǎng)資源 項(xiàng)目 理解經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：小地塊,高容積、高密度、低綠化項(xiàng)目，集酒店、住宅、商業(yè)、幼兒園于一體的高層商住綜合體主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)占地面積16334建筑面積154734.4容積率8.41建筑密度52%綠地率18.9%總戶數(shù)848戶停車位6462021/7/2213中等規(guī)模、高容積、率高密度項(xiàng)目 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：小地塊,高容積產(chǎn)品區(qū)間：全中小戶型設(shè)計(jì)，戶型面積78-135，控制合理，三房為主力戶型，其次為二房，少量的四房 項(xiàng)目 理解戶型配比：中小緊湊戶型

8、主導(dǎo)，80-85的二房，約占24%；100-120的三房，約占70%（其中三房?jī)H帶一衛(wèi)的約占18%）；125-135的四房，約占6%。2021/7/2214產(chǎn)品區(qū)間：全中小戶型設(shè)計(jì)，戶型面積78-135，控制合理，兩梯五戶、三梯七戶的產(chǎn)品客戶由于擔(dān)心其通風(fēng)采光有一定的抗性，需要引導(dǎo)，但戶型核心競(jìng)爭(zhēng)力是戶型設(shè)計(jì)緊湊實(shí)用，總價(jià)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，性價(jià)比強(qiáng)。戶型設(shè)計(jì)：1、2#棟主要為2、3房設(shè)計(jì)，客廳帶大型休閑陽(yáng)臺(tái)；引進(jìn)了生活陽(yáng)臺(tái)、凸窗、衣帽間等設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 理解2021/7/2215兩梯五戶、三梯七戶的產(chǎn)品客戶由于擔(dān)心其通風(fēng)采光有一定的抗性，戶型設(shè)計(jì)：4、5#棟主要為3房設(shè)計(jì)，少量大的2、4房；房客廳帶

9、大型休閑陽(yáng)臺(tái)；廚房帶生活陽(yáng)臺(tái)、臥室凸窗、衣帽間等設(shè)計(jì) 項(xiàng)目 理解4#棟，兩梯六戶，采光、通風(fēng)有一定影響，銷售具有抗性，5號(hào)棟采用二梯三戶的板式設(shè)計(jì)，采光通風(fēng)好，是本項(xiàng)目的經(jīng)典戶型。2021/7/2216戶型設(shè)計(jì)：4、5#棟主要為3房設(shè)計(jì)，少量大的2、4房；房客廳戶型設(shè)計(jì)：6、7#棟主要為2、3房設(shè)計(jì)，客廳帶大型休閑陽(yáng)臺(tái)；引進(jìn)了生活陽(yáng)臺(tái)、陽(yáng)光房、凸窗、衣帽間等 項(xiàng)目 理解6、7#棟，兩梯六戶，采光、通風(fēng)有一定影響，銷售具有抗性，7#廚房及G6戶型呈長(zhǎng)條型，不是很實(shí)用，需要加強(qiáng)銷售引導(dǎo)。2021/7/2217戶型設(shè)計(jì)：6、7#棟主要為2、3房設(shè)計(jì)，客廳帶大型休閑陽(yáng)臺(tái)；戶型設(shè)計(jì)建議：1、盡可能減少三

10、房只帶一個(gè)衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)，如，空間受限，建議將衛(wèi)生間進(jìn)行干濕功能分區(qū)；2、7#棟G6戶型呈長(zhǎng)條型，銷售具有一定抗性，建議規(guī)劃為2套“親情居”大戶型 項(xiàng)目 理解2021/7/2218戶型設(shè)計(jì)建議：1、盡可能減少三房只帶一個(gè)衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)，如，空項(xiàng)目缺少內(nèi)部景觀資源，但擁有大型外部景觀的廣場(chǎng)住宅，可考慮在商業(yè)裙樓頂部規(guī)劃社區(qū)園林綠化和大型空中庭院休閑場(chǎng)所。中庭透視圖車站廣場(chǎng)實(shí)景照片景觀資源：僅18.9%的綠地率，地塊條件制約了項(xiàng)目?jī)?nèi)部景觀的規(guī)劃，但南側(cè)為近2萬(wàn)平方米的大型車站廣場(chǎng) 項(xiàng)目 理解2021/7/2219項(xiàng)目缺少內(nèi)部景觀資源，但擁有大型外部景觀的廣場(chǎng)住宅，可考慮在項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)綜上，項(xiàng)目關(guān)鍵詞為

11、 “高容積高密度/高層/高品質(zhì)商、住綜合體項(xiàng)目”“車站核心地段、但配套相對(duì)單一，商圈急需升級(jí)，周邊拆遷改造，發(fā)展?jié)摿Υ蟆爱a(chǎn)品緊湊實(shí)用，擁有較好的外部廣場(chǎng)景觀資源”屬性界定區(qū)位及配套城市邊緣，火車站核心地段，周邊主要為酒店、餐館等配套，相對(duì)單一項(xiàng)目規(guī)劃高樓層、高密度、高容積的設(shè)計(jì)理念，建筑外觀現(xiàn)代時(shí)尚感強(qiáng)戶型產(chǎn)品戶型緊湊實(shí)用，78-135的兩房、三房，少量的四房，擁有較高性價(jià)比，無(wú)大面積的滯銷房源景觀資源缺乏內(nèi)部社區(qū)園林，外部2萬(wàn)的火車站廣場(chǎng)2021/7/2220項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)綜上，項(xiàng)目關(guān)鍵詞為 屬性界定區(qū)位及配套城市邊緣，對(duì)于這樣一塊銅仁火車站核心地段絕版地，如何定位，賣給誰(shuí)？賣什么？我們先且不

12、妄下結(jié)論，回到市場(chǎng)上去，在把握宏觀市場(chǎng)大勢(shì)的前提下，聚焦我們項(xiàng)目地塊所處的格局，從而站在一個(gè)更高的視角，立足全城、謀略一域。2021/7/2221對(duì)于這樣一塊銅仁火車站核心地段絕版地，如何定位，賣給誰(shuí)？賣什二、項(xiàng)目營(yíng)銷背景分析2解讀宏觀政策，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 2012年將是銅仁市房地產(chǎn)市場(chǎng)很關(guān)鍵的一年，宏觀政策影響凸顯，市場(chǎng)放量井噴，競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻.2021/7/2222二、項(xiàng)目營(yíng)銷背景分析2解讀宏觀政策，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀宏觀經(jīng)濟(jì)政策，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 中央出臺(tái)了一系列宏觀調(diào)控政策，為了使房地產(chǎn)市場(chǎng)“平穩(wěn)、健康、持續(xù)”的發(fā)展，力求解決供求結(jié)構(gòu)失衡，遏制炒房投機(jī)等行為。 國(guó)十條新政對(duì)本項(xiàng)目帶來(lái)

13、的市場(chǎng)影響和購(gòu)房消費(fèi)心理的變化營(yíng)銷背景分析宏觀環(huán)境被稱為史上最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策！2021/7/2223解讀宏觀經(jīng)濟(jì)政策，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 中央出臺(tái)了一系列宏宏觀市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的影響A 宏觀環(huán)境的變化，意味著市場(chǎng)的宏觀風(fēng)險(xiǎn)客觀存在，市場(chǎng)觀望氛圍漸濃樓市整體發(fā)展速度放緩，2011年之前只要是房子都能賣出去的態(tài)勢(shì)將難以再現(xiàn);投資投機(jī)性需求將受到明顯的打壓，非理性的投資客群銳減;首次置業(yè)的自住與改善居住型自住的剛性需求依舊明顯，但不會(huì)再因?yàn)閾?dān)心房?jī)r(jià)暴漲而產(chǎn)生恐慌性購(gòu)買，購(gòu)房者將更加理性，部分存在持幣觀望態(tài)勢(shì);開(kāi)發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)加強(qiáng)，緊縮的金融政策將對(duì)開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力和回款速度提出更高的要求,開(kāi)發(fā)商

14、對(duì)利潤(rùn)預(yù)期將趨于保守勢(shì)必在價(jià)格策略上也將更加穩(wěn)健, 保障性住宅力度進(jìn)一步加大，特別是政府明確建設(shè)的大規(guī)模公租房項(xiàng)目，由于其潛在的目標(biāo)客戶將面對(duì)市場(chǎng)購(gòu)房主力的公務(wù)員群體，將極大的分流部分住宅客群。 對(duì)本案而言，必須采取更為穩(wěn)健和風(fēng)險(xiǎn)可控的方式來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化將是我們的可取之道.2021/7/2224宏觀市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的影響A 宏觀環(huán)境的變化，意味著 2011年之后市場(chǎng)的主流需求仍然是剛性需求由于二套房貸首付提高至60%，第三套房不允許貸款的政策嚴(yán)格執(zhí)行，投資及投機(jī)性置業(yè)，以及部分客戶的換房需求被嚴(yán)重打壓，因此在此政策未放寬之前，市場(chǎng)的主力需求仍然是剛性需求隨著80后進(jìn)入適婚年齡段，80后置業(yè)

15、進(jìn)入高潮，從目前各樓盤(pán)客群結(jié)構(gòu)看，80后客群比例逐漸增加，成為不可忽視的生力軍。剛性需求依然存在，低總價(jià)、低門(mén)檻、高性價(jià)比產(chǎn)品成為80后的主要選擇。 對(duì)本案而言，住宅的投資性需求萎縮，如何抓住主流需求，將至關(guān)重要。宏觀市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的影響B(tài)2021/7/2225 2011年之后市場(chǎng)的主流需求仍然是剛性需求由于二套房貸一二線城市的限價(jià)、限購(gòu)政策對(duì)市場(chǎng)的影響，反過(guò)來(lái)將會(huì)給三四線城市及縣城房地產(chǎn)發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，大量想要置業(yè)、投資在貴陽(yáng)及外省一二線大城市的客戶將返鄉(xiāng)置業(yè)。 對(duì)本案而言，處在銅仁地區(qū)這樣一個(gè)快速發(fā)展的城市，如何最大程度的挖掘返鄉(xiāng)置業(yè)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶置業(yè)至關(guān)重要。宏觀市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)

16、的影響C2021/7/2226一二線城市的限價(jià)、限購(gòu)政策對(duì)市場(chǎng)的影響，反過(guò)來(lái)將會(huì)給三四房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資房地產(chǎn)發(fā)展正表現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的特點(diǎn) 銅仁市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資高速增長(zhǎng)。2002-2010年，銅仁市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資平均增長(zhǎng)速度高達(dá)38.28%，從同比的增長(zhǎng)趨勢(shì)可以看出，整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)速度逐步提高的整張態(tài)勢(shì)。2008年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資突破10億元，同比增長(zhǎng)35.20%，2010年有順利突破了20億元，同比增長(zhǎng)更達(dá)到了66.01%。2012年銅仁市全年將完成60億元房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資任務(wù) 。2021/7/2227房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資房地產(chǎn)發(fā)展正表現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的特點(diǎn) 2012年2月商品房銷售價(jià)格略有回落。從2011

17、年1月到2012年1月底一年中，銅仁市主要樓盤(pán)售價(jià)均在26004383元/，最高價(jià)格突破5500元/今年2月房?jī)r(jià)有所回落，從1月的4383元/下滑到4286元/房?jī)r(jià)，但回落不是很明顯。 商品房?jī)r(jià)格走勢(shì)2010年前價(jià)格穩(wěn)步上升，2012價(jià)格有所回落2021/7/22282012年2月商品房銷售價(jià)格略有回落。從2011年1月到20 1、產(chǎn)品差異化不明顯。一方面：開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品本身差異化、個(gè)性化不明顯，戶型多以三室為主，面積多集中在110-130，小戶型市場(chǎng)接受度低；另一方面：因銅仁市整體經(jīng)濟(jì)水平有限，消費(fèi)者承受能力較低，35萬(wàn)以上的市場(chǎng)容量較小。 2、銷售價(jià)格受地段及江景制約性大。城市中心區(qū)域一

18、線江景房（高層）的價(jià)格均價(jià)在3700 元/左右，而同一項(xiàng)目臨街的均價(jià)在3500元/左右。同時(shí)靠江的小區(qū)比其他樓盤(pán)的價(jià)格貴200600元/，均價(jià)在4000-4300元/ ，目前銅仁市在售多層均價(jià)在3200元/左右，而同時(shí)在售的緊靠小江河多層價(jià)格在3700元/左右。 3、供應(yīng)量逐漸增大，競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著銅仁市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在政府對(duì)銅仁市的整體規(guī)劃下（2015年市區(qū)人口達(dá)到30 萬(wàn)人）。銅仁市居民購(gòu)房需求將逐漸增大，必將引來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 4、目標(biāo)客戶群。公務(wù)員、私營(yíng)、個(gè)體經(jīng)商業(yè)主和縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者，是房市的主力客戶群。、私營(yíng)、個(gè)體經(jīng)商業(yè)主：這部分消費(fèi)者較為富裕，理念也較為超前，能夠接受較高品質(zhì)的商品房

19、社區(qū)；、有穩(wěn)定收入的公務(wù)員：該部分購(gòu)房群體有較為穩(wěn)定的收入，對(duì)品質(zhì)樓和價(jià)格有一定的認(rèn)同感和承受力；、縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者：近幾年，縣級(jí)消費(fèi)者在銅仁市房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)所占的比重越來(lái)越大。 銅仁市房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析2021/7/2229 1、產(chǎn)品差異化不明顯。一方面：開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品本易達(dá)對(duì)銅仁市市場(chǎng)理解 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人們消費(fèi)理念的進(jìn)步，銅仁市房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)不斷規(guī)范并成熟起來(lái)。 1、開(kāi)發(fā)大規(guī)模、相對(duì)高檔小區(qū)將成為趨勢(shì) 2、項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷水平都將有極大的提高 3、市場(chǎng)價(jià)格將保持增長(zhǎng)的趨勢(shì)，增速放緩 隨著城市化的快速發(fā)展，2015年后城市人口達(dá)到30萬(wàn)人，2020年后達(dá)到50萬(wàn)人的城市規(guī)模，這

20、將大力拉動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的剛性需求。4、 隨著商品房?jī)r(jià)格的提高，住房戶型設(shè)計(jì)面積將逐漸減少，贈(zèng)送空間的高附加值戶型將成為市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。2021/7/2230易達(dá)對(duì)銅仁市市場(chǎng)理解 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人需要我們思考和面對(duì)的三個(gè)問(wèn)題二問(wèn)：在項(xiàng)目形象上，如何在銅仁各品質(zhì)樓盤(pán)中獨(dú)樹(shù)一幟？如何脫穎而出，由借勢(shì)而起，提升項(xiàng)目的品牌形象與價(jià)值拉升？一問(wèn)：面對(duì)未來(lái)眾多項(xiàng)目集中上市，更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，趁勢(shì)而為，準(zhǔn)確的抓住屬于本案的客戶群，真正能夠獲得樓盤(pán)持續(xù)旺銷的“銷售生力”？三問(wèn): 在銷售上，如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高價(jià)格與如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售和回款，達(dá)到高價(jià)與高速的平衡，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值最大化20

21、21/7/2231需要我們思考和面對(duì)的三個(gè)問(wèn)題二問(wèn)：在項(xiàng)目形象上，如何在銅仁各 誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體？ 讓我們透視銅仁消費(fèi)者的購(gòu)房欲望和品味之選，去尋找屬于我們的目標(biāo)客群客戶精確化產(chǎn)品魅力化概念包裝情感化如何精確的找準(zhǔn)屬于本案的目標(biāo)客群,避免與周邊品質(zhì)樓盤(pán)的直接客源之爭(zhēng) 圍繞主力的目標(biāo)客群,如何在項(xiàng)目體量小容積高的限制下，打造產(chǎn)品的魅力與附加值獲得他們的認(rèn)可 將好的產(chǎn)品在概念包裝上,利用情感打動(dòng)目標(biāo)客群,獲得消費(fèi)者的共鳴本項(xiàng)目差異化發(fā)展的實(shí)現(xiàn)途徑2021/7/2232 誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體？客戶精確化產(chǎn)品魅力化概念包裝情感化三、項(xiàng)目客戶定位抓住怎樣的客戶群體，準(zhǔn)確定位屬于本案的客戶群體32

22、021/7/2233三、項(xiàng)目客戶定位抓住怎樣的客戶群體，準(zhǔn)確定位屬于本案的客戶群 物業(yè)價(jià)格物業(yè)總價(jià) 可承受家庭年收入潛在客戶類型（購(gòu)買力類型）產(chǎn)品功能偏好過(guò)濾 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶簡(jiǎn)述產(chǎn)品情感偏好過(guò)濾 客群定位模型 物業(yè)面積消費(fèi)者洞察2021/7/2234 物業(yè)價(jià)格物業(yè)總價(jià) 可承受家庭年收入潛在客戶產(chǎn)品功能偏好過(guò)產(chǎn)品回顧：產(chǎn)品以二房、小三房為主，主力面積78-135，總價(jià)在30-50萬(wàn)以內(nèi) 項(xiàng)目初步定位：項(xiàng)目地塊小，綠化低、產(chǎn)品純粹性，項(xiàng)目面積、總價(jià)決定客戶以青年家庭為主。從項(xiàng)目產(chǎn)品面積、總價(jià)分析，本案的客戶以首次置業(yè)城市青年家庭一族為主消費(fèi)者洞察2021/7/2235產(chǎn)品回顧：項(xiàng)目初步定位

23、：從項(xiàng)目產(chǎn)品面積、總價(jià)分析，本案的客戶潛在客戶重要客戶核心客戶偶得客戶核心客戶：50%60%職業(yè)群體：銅仁政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、銀行、電力、煙草等單位職工教育學(xué)院等教師、周邊拆遷戶等置業(yè)目的：自住為主，主要考慮結(jié)婚、自住基本特征：年齡集中在25-40歲之間，兩口或三口之家。置業(yè)特征：多數(shù)為首次置業(yè)，購(gòu)房以自住、改善居住條件為主重要客戶：20%30%職業(yè)群體：銅仁本地私營(yíng)業(yè)主、周邊縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶置業(yè)目的：自住為主、為子女買房等置業(yè)特征：多數(shù)為首次置業(yè)，購(gòu)房以自住、改善居住條件為主潛在客戶：10%15%來(lái)源：外省或其他地區(qū)在銅仁的生意人項(xiàng)目客戶定位首次置業(yè)的剛性客群2021/7/2236潛在客戶重要客

24、戶核心客戶偶得客戶核心客戶：50%60%重要這是一群怎樣的人他們是政府公務(wù)員、事業(yè)單位職員、大型企業(yè)員工、打工者、城市白領(lǐng)，他們?cè)?0-40歲之間，電腦是他們的左右腦，希望和志趣相投的人一起生活，一定要現(xiàn)代、簡(jiǎn)單、安靜大多有穩(wěn)定的收入但還不算富豪階層，買房需要家庭的支持，希望買房總價(jià)不要太高，月供壓力小，能擁有一個(gè)完全屬于自己的空間2021/7/2237這是一群怎樣的人他們是政府公務(wù)員、事業(yè)單位職員、大型企業(yè)員工產(chǎn)品功能偏好：房子不需要很大，滿足新家庭的需求即可，地段一定要便利，他們熱衷于都市的繁華生活，滿足工作生活需要，追求獨(dú)立、溫馨的生活。這是一群怎樣的人大多屬于首次置業(yè)，他們大部分工作時(shí)

25、間不長(zhǎng)，目前居住在原來(lái)單位宿舍，或者租房住，或者與父母同住，他們大多已經(jīng)進(jìn)入適婚年齡、初婚或者剛剛生育完小孩的階段，結(jié)婚的需求，他們希望在銅仁擁有一套自己稱心的居所，讓他們有著迫切買房的需求。2021/7/2238產(chǎn)品功能偏好：這是一群怎樣的人大多屬于首次置業(yè)，他們大部分工產(chǎn)品情感偏好：要性價(jià)比高的房子，同時(shí)要求房子不僅是一種物質(zhì)符號(hào)，而是能夠彰顯其獨(dú)特氣質(zhì)的精神家園。這是一群怎樣的人他們受目前經(jīng)濟(jì)能力所限，無(wú)力承擔(dān)高檔品質(zhì)樓盤(pán)高總價(jià)，卻又不愿意為了追求一味的價(jià)格接受低品質(zhì)樓盤(pán)，他們尋找性價(jià)比最高的房子，他們追求符合自已時(shí)尚、個(gè)性、品味的房子，他們喜歡新鮮事物，有超前消費(fèi)的意識(shí)。2021/7/

26、2239產(chǎn)品情感偏好：這是一群怎樣的人他們受目前經(jīng)濟(jì)能力所限，無(wú)力承項(xiàng)目客戶定位 他們是社會(huì)的精英，他們是打工族里的佼佼者，他們努力拼博為事業(yè)也為愛(ài)情和生活，但是大房子的高總價(jià)，令他們心悸。 他們是高素質(zhì)的人才，他們向往閑適的生活，工作并不是他們的目的，只是他們的手段，對(duì)高品質(zhì)的生活從來(lái)都是他們的不懈追求，才是他們的目的。 他們年輕，稍有積蓄，他們理念超前，他們喜歡聚會(huì)，喜歡PARTY，喜歡社區(qū)的其樂(lè)融融。 他們關(guān)心怎么樣用少的錢買最適合的房子，房?jī)r(jià)的上漲讓他們被迫只能在市區(qū)選擇小房子或住到郊區(qū)去，最終他們會(huì)毫不猶豫的選擇住小一點(diǎn)，因?yàn)樗麄冸x不開(kāi)城市。20-40歲的國(guó)際城市新青年2021/7/

27、2240項(xiàng)目客戶定位 他們是社會(huì)的精英，他們是打工族里的佼佼者，他們四、品牌形象與品牌價(jià)值構(gòu)建4將項(xiàng)目的核心價(jià)值準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)客戶群，促成項(xiàng)目熱銷，樹(shù)立品牌形象2021/7/2241四、品牌形象與品牌價(jià)值構(gòu)建4將項(xiàng)目的核心價(jià)值準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系資源盤(pán)點(diǎn)屬性界定發(fā)展戰(zhàn)略FAB價(jià)值分析模型通過(guò)上述策略，重新梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系2021/7/2242項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系資源盤(pán)點(diǎn)屬性界定發(fā)展戰(zhàn)略FAB價(jià)值分析模型通過(guò)上火車站旁，臨迎賓大道，地?fù)?jù)火車站核心區(qū)區(qū)位位置周邊配套社區(qū)規(guī)劃景觀戶型設(shè)計(jì)多為酒店和餐飲，棚屋改造正在拆遷開(kāi)發(fā)高層、高密度的設(shè)計(jì)理念，建筑都市感、品質(zhì)感強(qiáng)外部2萬(wàn)平方米的火車站廣場(chǎng)、錦江

28、，內(nèi)部中心庭院緊湊、創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)，中二、三房產(chǎn)品主打。項(xiàng)目資源盤(pán)點(diǎn)項(xiàng)目有什么項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系2021/7/2243火車站旁，臨迎賓大道，地?fù)?jù)火車站核心區(qū)區(qū)位位置周邊配套社區(qū)規(guī)項(xiàng)目定位錦鵬國(guó)際廣場(chǎng)錦江旁，16萬(wàn)城市廣場(chǎng)綜合體 這是優(yōu)勢(shì)資源整合而來(lái)的行銷概念； 這是深植居住理想、生活文化、生活方式的概念； 將在臨滄銅仁重劃一個(gè)國(guó)際認(rèn)同居住的精神區(qū)域； 將在銅仁塑造一個(gè)全新的“城市廣場(chǎng)”的居住型態(tài)。2021/7/2244項(xiàng)目定位錦鵬國(guó)際廣場(chǎng) 這是優(yōu)勢(shì)資源整合而來(lái)的行銷概念；2 形象廣告語(yǔ)獻(xiàn)給城市精英的廣場(chǎng)居住理想2021/7/2245 形象廣告語(yǔ)獻(xiàn)給城市精英的廣場(chǎng)居住理想2021/7/2245備選廣告語(yǔ)

29、 城市門(mén)戶，廣場(chǎng)公館 謹(jǐn)獻(xiàn)給國(guó)際精英的城市廣場(chǎng)綜合體 改變世界的力量 源自國(guó)際的世界生活方式中心2021/7/2246備選廣告語(yǔ) 城市門(mén)戶，廣場(chǎng)公館2021/7/2246Contents五、營(yíng)銷推廣策略5將項(xiàng)目的核心價(jià)值準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)客戶群，促成項(xiàng)目熱銷，樹(shù)立品牌形象2021/7/2247Contents五、營(yíng)銷推廣策略5將項(xiàng)目的核心價(jià)值準(zhǔn)確的傳達(dá)營(yíng)銷推廣策略層面就是要建立項(xiàng)目形象、傳遞核心價(jià)值、促進(jìn)項(xiàng)目熱銷的系統(tǒng)工作為了拔高項(xiàng)目形象，重塑城市價(jià)值我們必須系統(tǒng)的外圍推廣與活動(dòng)營(yíng)銷為了彰顯項(xiàng)目中央公園城并形成良好的口碑傳播我們必須做足項(xiàng)目展示及體驗(yàn)式營(yíng)銷為了領(lǐng)袖全城，樹(shù)立品牌我們必須開(kāi)展品牌建

30、設(shè)為了合理控制多種物業(yè)間的營(yíng)銷節(jié)奏，提升銷售速度我們必須實(shí)施節(jié)奏控制2021/7/2248營(yíng)銷推廣策略層面就是要建立項(xiàng)目形象、傳遞核心價(jià)值、促進(jìn)項(xiàng)目熱四大整合營(yíng)銷推廣策略整合各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)與附加價(jià)值，打造核心價(jià)值，牢牢抓住“城市門(mén)戶、廣場(chǎng)住宅”的定位及項(xiàng)目核心價(jià)值，整合一切可用的資源，建立一個(gè)整合系統(tǒng)的行銷推廣體系，所有的動(dòng)作都緊緊圍繞這一訴求進(jìn)行。建立超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷策略渠道推廣策略展示體驗(yàn)策略品牌提升策略創(chuàng)新推廣渠道關(guān)鍵活動(dòng)營(yíng)銷渠道與客戶維系營(yíng)銷中心展示樣板房展示項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)全線展示誠(chéng)信/實(shí)力建立品牌聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目品質(zhì)細(xì)節(jié)展示節(jié)奏控制控制銷售節(jié)奏控制推廣節(jié)奏控制2021/7/2249四大整合

31、營(yíng)銷推廣策略整合各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)與附加價(jià)值，打造核心價(jià)值最關(guān)鍵目的是通過(guò)展示及氛圍營(yíng)造提升項(xiàng)目形象與品質(zhì)感，并讓客戶不斷提高對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期展示體驗(yàn)策略營(yíng)銷中心項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樣板房產(chǎn)品品質(zhì)展示攻略：重展示，體驗(yàn)先行，注整體包裝突破銅仁市房地產(chǎn)市場(chǎng)“重宣傳，輕展示”的營(yíng)銷現(xiàn)狀，向消費(fèi)者切實(shí)傳遞核心價(jià)值點(diǎn)；注重細(xì)節(jié)帶來(lái)的品質(zhì)化感受。突破區(qū)域“單純包裝售賣中心”營(yíng)銷現(xiàn)狀，進(jìn)行“營(yíng)銷中心項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樣板房產(chǎn)品品質(zhì)的細(xì)節(jié)展示”的整體包裝；2021/7/2250最關(guān)鍵目的是通過(guò)展示及氛圍營(yíng)造提升項(xiàng)目形象與品質(zhì)感，并讓客戶營(yíng)銷中心內(nèi)部功能具備傳統(tǒng)營(yíng)銷中心接待功能的同時(shí)，植入更多的生活體驗(yàn)功能；APPLE體驗(yàn)區(qū)： 我們將設(shè)置一

32、個(gè)類似蘋(píng)果專賣店的IPAD展示區(qū)，通過(guò)IPAD平板電腦將項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀以及我們的宣傳資料展示，客戶可以自由的體驗(yàn)，同時(shí)也可以通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的宣傳，展示項(xiàng)目的品牌形象 咖啡吧 體現(xiàn)項(xiàng)目高品味的生活及人性化的關(guān)懷2021/7/2251營(yíng)銷中心內(nèi)部功能具備傳統(tǒng)營(yíng)銷中心接待功能的同時(shí)，植入更多的形象圍墻展示項(xiàng)目形象、劃清項(xiàng)目邊界，突出品質(zhì)感形象墻設(shè)置要求：主要內(nèi)容為項(xiàng)目形象廣告、主體廣告語(yǔ)等展示項(xiàng)目國(guó)際化、品質(zhì)化形象的視覺(jué)表現(xiàn)；項(xiàng)目緊鄰迎賓大道,車站廣場(chǎng)，形象墻制作要大氣，突出品質(zhì)感；2021/7/2252形象圍墻展示項(xiàng)目形象、劃清項(xiàng)目邊界，突出品質(zhì)感形象墻設(shè)置項(xiàng)目位于火車站廣場(chǎng)北側(cè)

33、，未來(lái) 幾棟高層地標(biāo)性建筑，樓體就是最好的廣告墻，需要有沖擊力的包裝宣傳吸引眼球。長(zhǎng)沙融科三萬(wàn)英尺樓體本身的包裝,簡(jiǎn)單但非常有氣勢(shì),昭示性極強(qiáng)展示體驗(yàn)策略樓體包裝2021/7/2253項(xiàng)目位于火車站廣場(chǎng)北側(cè)，未來(lái) 幾棟高層地標(biāo)性建筑，樓體就是最展示體驗(yàn)策略銅仁地區(qū)第一個(gè)設(shè)置工法樣板間的品質(zhì)樓盤(pán)通過(guò)設(shè)置工法樣板間，改變目前消費(fèi)者心中對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商謀暴利、工程質(zhì)量差、工程材料造假等疑慮，主動(dòng)將項(xiàng)目的工程質(zhì)量、工程進(jìn)度及工程材料展示給消費(fèi)者眼前，可以極大的強(qiáng)化其購(gòu)買決心；如果工法樣板間無(wú)法執(zhí)行，可以在售樓處某角落將項(xiàng)目的建筑用材，通過(guò)展示區(qū)的形式，展示出項(xiàng)目的建筑品質(zhì)工程進(jìn)度展示工程材料展示2021

34、/7/2254展示體驗(yàn)策略銅仁地區(qū)第一個(gè)設(shè)置工法樣板間的品質(zhì)樓盤(pán)通過(guò)設(shè)通過(guò)系統(tǒng)的推廣策略將項(xiàng)目的核心價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶，樹(shù)立項(xiàng)目形象與品牌價(jià)值渠道推廣策略創(chuàng)新推廣渠道關(guān)鍵活動(dòng)營(yíng)銷客戶維系推廣策略： 項(xiàng)目的推廣不僅僅是簡(jiǎn)單的廣告覆蓋，而將圍繞項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)建立一個(gè) 系統(tǒng)的 推廣體系，采取主動(dòng)式營(yíng)銷，高性價(jià)比推廣載體，以活動(dòng)營(yíng)銷為主線，不斷制造項(xiàng)目熱點(diǎn)。2021/7/2255通過(guò)系統(tǒng)的推廣策略將項(xiàng)目的核心價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶，樹(shù)立項(xiàng)目形通過(guò)復(fù)合全方位的媒體推廣，高調(diào)占位，快速建立項(xiàng)目在知富階層的知名度全面宣傳吸引更多客戶創(chuàng)新推廣渠道報(bào)廣、車體、戶外、DM等傳統(tǒng)媒介網(wǎng)絡(luò)媒介：項(xiàng)目網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、博客短信

35、、直郵等品牌聯(lián)盟：消費(fèi)場(chǎng)所植入廣告口碑傳播2021/7/2256通過(guò)復(fù)合全方位的媒體推廣，高調(diào)占位，快速建立項(xiàng)目在知富階層的推廣渠道 = 主動(dòng)營(yíng)銷+下鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單+短信+前期積累的客戶資源采取主動(dòng)營(yíng)銷的模式，在臨滄城主要街道、社區(qū)、及政府機(jī)關(guān)單位派發(fā)宣傳單頁(yè)，為項(xiàng)目造勢(shì)下到主要縣城進(jìn)行派單宣傳重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，通過(guò)短信形式進(jìn)行項(xiàng)目宣傳渠道制勝2021/7/2257推廣渠道 = 主動(dòng)營(yíng)銷+下鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單+短信+前期積累的客戶資源創(chuàng)新的推廣渠道植入品牌消費(fèi)場(chǎng)所采取置入式的營(yíng)銷方法，與汽車4S店、百貨賣場(chǎng)、影院、銀行等品牌消費(fèi)場(chǎng)所采取品牌聯(lián)動(dòng)的形式，借助這些場(chǎng)所人流量大同時(shí)與本案目標(biāo)客群吻合，以情境置入式方法將

36、項(xiàng)目形象廣告及理念植入賣場(chǎng)，不動(dòng)聲色的將要傳達(dá)的信息巧妙而有效地傳達(dá)至目標(biāo)人群。在大片片頭播放項(xiàng)目廣告在工商銀行、建設(shè)銀行等場(chǎng)所擺放相關(guān)宣傳物料更可在汽車展示區(qū)的地貼、形象墻上做文章在賣場(chǎng)內(nèi)放置廣告吊牌或者外面做巡展形式2021/7/2258創(chuàng)新的推廣渠道植入品牌消費(fèi)場(chǎng)所采取置入式的營(yíng)銷方法，與汽通過(guò)重要節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)迅速占位，讓項(xiàng)目以創(chuàng)新而又高品質(zhì)的姿態(tài)面市，讓“城市門(mén)戶、廣場(chǎng)住宅”定位深入人心，讓“廣場(chǎng)住宅”受到青睞?；顒?dòng)營(yíng)銷貫穿始終，奠定市場(chǎng)影響力關(guān)鍵活動(dòng)營(yíng)銷大事件產(chǎn)品推介會(huì)盛大開(kāi)盤(pán)小活動(dòng)業(yè)主答謝酒會(huì)文化品鑒美食活動(dòng)等等必須傳遞我們的核心價(jià)值主張，彰顯賣點(diǎn)必須突破銅仁市場(chǎng)現(xiàn)有水平和力度202

37、1/7/2259通過(guò)重要節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)迅速占位，讓項(xiàng)目以創(chuàng)新而又高品質(zhì)的姿態(tài)面市有目的，有計(jì)劃，分布在項(xiàng)目不同階段的少而精的活動(dòng)營(yíng)銷是策略的重要組成部分本項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷的原則：目的性：必須明確每次活動(dòng)目的，避免舉行重復(fù)和無(wú)目的的活動(dòng)；計(jì)劃性：每次活動(dòng)要有周密計(jì)劃，保證活動(dòng)有效，達(dá)到預(yù)定目的；相關(guān)性：活動(dòng)與活動(dòng)之間有主次聯(lián)系，功能相互補(bǔ)充；時(shí)序性：活動(dòng)有先后之分，不同活動(dòng)應(yīng)出現(xiàn)在項(xiàng)目不同階段，發(fā)揮不同功能高執(zhí)行力：活動(dòng)計(jì)劃必須依靠?jī)?yōu)秀團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；可衡量性：每次活動(dòng)營(yíng)銷的效果可以衡量，并為后期的營(yíng)銷工作提供參考營(yíng)銷活動(dòng)的核心是引爆市場(chǎng)，吸引目標(biāo)客戶，活動(dòng)不易過(guò)多但有針對(duì)性2021/7/2260有目的，有計(jì)

38、劃，分布在項(xiàng)目不同階段的少而精的活動(dòng)營(yíng)銷是策略的操作方式:邀請(qǐng)知名建筑專家、規(guī)劃專家、園林專家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家等對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃、生活理念進(jìn)行全方位闡述不斷給客戶樓盤(pán)資訊，提升客戶信心及誠(chéng)意度！大事件以產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式，高調(diào)起勢(shì)，以關(guān)注廣場(chǎng)住宅為主題，提升項(xiàng)目開(kāi)發(fā)高度，獲得市場(chǎng)關(guān)注2021/7/2261操作方式:大事件以產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式，高調(diào)起勢(shì)，以關(guān)注廣場(chǎng)住大事件盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)操作方式: 通過(guò)前期蓄水，采取集中式開(kāi)盤(pán)方式，邀請(qǐng)部分演繹明星進(jìn)行表演，規(guī)劃專家對(duì)項(xiàng)目再次進(jìn)行闡述，同時(shí)舉辦各種抽獎(jiǎng)等活動(dòng)配合媒體、報(bào)廣進(jìn)行宣傳；2021/7/2262大事件盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)操作方式:2021/7/2262小活動(dòng)其他體

39、驗(yàn)活動(dòng)可根據(jù)需要開(kāi)展活動(dòng)形式廣場(chǎng)親民活動(dòng) 看電影活動(dòng) 美食文化節(jié)；車展等等 時(shí)間 根據(jù)整體營(yíng)銷節(jié)奏調(diào)整，適合多次舉行； 相關(guān)工作 邀請(qǐng)實(shí)際成交客戶進(jìn)行互動(dòng)式的現(xiàn)場(chǎng)訪談媒體、報(bào)廣進(jìn)行報(bào)道 外部推廣渠道進(jìn)行宣傳 由于成本低多次推盤(pán) 需要，酒會(huì)形式的活動(dòng)可多次舉行2021/7/2263小活動(dòng)其他體驗(yàn)活動(dòng)可根據(jù)需要開(kāi)展活動(dòng)形式2021/7/2客戶維系通過(guò)vip卡的辦理，排查誠(chéng)意客戶，鎖定目標(biāo)客戶，奠定圈層基礎(chǔ)通過(guò)VIP卡，積累誠(chéng)意客戶在蓄客階段通過(guò)辦VIP卡給予一定的優(yōu)惠策略，采取有門(mén)檻的蓄客，積累相對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，同時(shí)給客戶造成一定的緊迫感通過(guò)蓄客情況可以適時(shí)調(diào)整銷售和推廣策略2021/7/226

40、4客戶維系通過(guò)vip卡的辦理，排查誠(chéng)意客戶，鎖定目標(biāo)客戶，商業(yè)、住宅、酒店及車庫(kù)各業(yè)態(tài)的營(yíng)銷策略銷售策略精確定位產(chǎn)品靈活主動(dòng)出擊捆綁銷售優(yōu)先購(gòu)買制作稀缺2021/7/2265商業(yè)、住宅、酒店及車庫(kù)各業(yè)態(tài)的營(yíng)銷策略銷售策略精確定位捆綁銷商業(yè)銷售精確定位引進(jìn)主力店，對(duì)不同的商業(yè)，給客戶和投資者、經(jīng)營(yíng)者以明確的業(yè)態(tài)規(guī)劃和定位一層商鋪：定位為品牌主力店，如手機(jī)、零售、銀行、移動(dòng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、特色旅游商品等 二、三層商鋪：定位為中西餐廳、美容美發(fā)、足浴保健、健身、商務(wù)會(huì)所等餐飲休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)，對(duì)面積需求較大；同時(shí)可以作為旅游公司、培訓(xùn)學(xué)校、廣告公司等服務(wù)型企業(yè)的辦公用房2021/7/2266商業(yè)銷售精確定位

41、引進(jìn)主力店，對(duì)不同的商業(yè)，給客戶和投資者商業(yè)銷售主動(dòng)出擊的銷售模式2、主力商家優(yōu)先購(gòu)買：前期主動(dòng)聯(lián)系銀行、移動(dòng)等大客戶、品牌快餐，優(yōu)先購(gòu)買，形成示范效應(yīng)3、大面積及二三層買家優(yōu)先購(gòu)買：對(duì)需求面積超過(guò)300，以及二三層商鋪的客戶優(yōu)先購(gòu)買；1、對(duì)目前需拆遷補(bǔ)償?shù)纳虡I(yè)面積，進(jìn)行業(yè)態(tài)整理規(guī)劃，進(jìn)行統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一造勢(shì)，形成熱銷，促進(jìn)其他商鋪的快速銷售。4、捆綁銷售：開(kāi)發(fā)商可以要求建材、電梯、太陽(yáng)能、門(mén)窗等材料供應(yīng)商捆綁購(gòu)買一定金額的商鋪，來(lái)實(shí)現(xiàn)部分較難銷售的商鋪；5、對(duì)二三層商鋪，可以通過(guò)交通組織的設(shè)立，作為寫(xiě)字樓的功能分開(kāi)銷售；目前銅仁辦公物業(yè)屬于空白；2021/7/2267商業(yè)銷售主動(dòng)出擊的銷售模式

42、2、主力商家優(yōu)先購(gòu)買：前期主動(dòng)住宅銷售倡導(dǎo)“居住+投資”銷售理念 本項(xiàng)目住宅面積主要集中在78-135平方米，設(shè)計(jì)緊湊；項(xiàng)目地塊小，規(guī)模不大，很難形成大社區(qū)的居住氛圍；綠地率低18.9%，受地塊條件的限制，項(xiàng)目?jī)?nèi)部不能規(guī)劃大型的景觀資源；項(xiàng)目緊鄰火車站軌道，具有一定的噪音干擾；綜上本項(xiàng)目很難打造高品質(zhì)的宜居樓盤(pán)。 本項(xiàng)目目標(biāo)客群主要鎖定首次置業(yè)的剛性需求，對(duì)居住環(huán)境不是很看重，偏重項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)和功能分區(qū)、交通便捷和區(qū)域發(fā)展空間。 在宣傳上可側(cè)重推廣“居住+投資”的置業(yè)理念；通過(guò)戶型創(chuàng)新和區(qū)域升值空間來(lái)吸引目標(biāo)客群。2021/7/2268住宅銷售倡導(dǎo)“居住+投資”銷售理念 本項(xiàng)目 分批推盤(pán)建議

43、項(xiàng)目分兩到三次推盤(pán)取得銷售許可證后馬上進(jìn)行銷售；從銅仁市場(chǎng)銷售速度看，本案848套房源不宜全部推出，建議項(xiàng)目分兩到三批推售,人為制造產(chǎn)品稀缺，根據(jù)工程進(jìn)度，首批推出200-300套左右,以性價(jià)比迅速消化前期積累客戶,達(dá)到首期快速回款目標(biāo),在建立市場(chǎng)口碑、客戶基礎(chǔ)的前提下,再集中開(kāi)盤(pán)推出后續(xù)房源。 注：具體推售計(jì)劃根據(jù)工程進(jìn)度安排 節(jié)點(diǎn)控制銷售目標(biāo)：快速銷售，適當(dāng)溢價(jià)；市場(chǎng)環(huán)境：為規(guī)避未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力，盡量將銷售期提前，避開(kāi)區(qū)域其他項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)；分批推售 小步快跑 逐步提升 銷售制勝推售策略2021/7/2269 分批推盤(pán)建議項(xiàng)目分兩到三次推盤(pán) 節(jié)點(diǎn)控制分批推售 導(dǎo)入期：理性入市，截留客戶，促成開(kāi)

44、盤(pán)熱銷，快銷。成長(zhǎng)期：項(xiàng)目成功啟動(dòng)后，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示和活動(dòng)營(yíng)銷不斷提升物業(yè)價(jià)值，價(jià)格逐步走高成熟期：降價(jià)促銷，通過(guò)客戶化營(yíng)銷、促銷活動(dòng)消化尾盤(pán)增加靈活付款方式方向一高形象、高價(jià)格、低速度風(fēng)險(xiǎn)模式方向二高形象、低價(jià)格、高速度穩(wěn)健模式方向三高形象、中價(jià)格、中速度折中方案項(xiàng)目營(yíng)銷特征：先實(shí)現(xiàn)速度后兼顧利潤(rùn)、建立品牌形象高形象推廣下的快銷前期：價(jià)格平于市場(chǎng)價(jià)格實(shí)行快銷，使項(xiàng)目快速進(jìn) 入銷售安全期。后期：后期價(jià)格引領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，達(dá)到提高利潤(rùn)的目標(biāo)。平開(kāi)高走，首期理性價(jià)格入市，迅速進(jìn)入銷售安全期 銷售制勝價(jià)格策略2021/7/2270導(dǎo)入期：方向一高形象、高價(jià)格、低速度風(fēng)險(xiǎn)模式方向二高形象1、篩選可比樓

45、盤(pán)2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近 2項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢(shì)：周邊環(huán)境/標(biāo)志性地段/生活便利性/升值潛力/ 噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品質(zhì)/售樓部、銷售通道/建筑外觀/樣板房展示項(xiàng)目品牌：發(fā)展商和承建商品牌、前期推廣形象物業(yè)管理：物業(yè)管理品牌/收費(fèi)市場(chǎng)比較法銷售制勝價(jià)格策略2021/7/22711、篩選可比樓盤(pán)2、確定權(quán)重3、打分4

46、、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相保守估計(jì)本項(xiàng)目的靜態(tài)價(jià)格：實(shí)現(xiàn)均價(jià)(元/M2)3600-3800（毛坯）銷售制勝價(jià)格策略保守估計(jì)項(xiàng)目到明年的銷售時(shí)實(shí)現(xiàn)均價(jià)(元/M2)4000-4200（毛坯）備注：（價(jià)格僅作參考，現(xiàn)在價(jià)格其實(shí)并不是我們關(guān)注的重點(diǎn)，我們將通過(guò)專業(yè)的操作和銷售策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值最大化，實(shí)際實(shí)現(xiàn)的價(jià)格必須與具體實(shí)現(xiàn)情況相結(jié)合，同時(shí)依據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)和客戶情況而定。）若項(xiàng)目現(xiàn)在開(kāi)盤(pán)，靜態(tài)預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià) 到項(xiàng)目進(jìn)入銷售期，預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)2021/7/2272保守估計(jì)本項(xiàng)目的靜態(tài)價(jià)格：實(shí)現(xiàn)均價(jià)(元/M2)3600-38關(guān)鍵點(diǎn)：樹(shù)立誠(chéng)信、嚴(yán)謹(jǐn)、理念領(lǐng)先、勇于創(chuàng)新、有實(shí)力、負(fù)責(zé)任的開(kāi)發(fā)商形象，堅(jiān)定

47、客戶投資信心。一、 引進(jìn)品牌酒店管理公司，樹(shù)立品牌形象增強(qiáng)投資者信心二、確立固定投資回報(bào)，吸引投資客戶三、舉辦產(chǎn)權(quán)酒店投資等相關(guān)財(cái)富投資講座等活動(dòng)，密切業(yè)主 關(guān)系，樹(shù)立口碑。四、公司職員、售樓人員體現(xiàn)良好的職業(yè)素養(yǎng)和銷售引導(dǎo)。五、加強(qiáng)媒體合作，對(duì)投資產(chǎn)權(quán)式酒店的炒作，提高知名度。3#棟酒店銷售產(chǎn)權(quán)式酒店銷售模式2021/7/2273關(guān)鍵點(diǎn)：樹(shù)立誠(chéng)信、嚴(yán)謹(jǐn)、理念領(lǐng)先、勇于創(chuàng)新、有實(shí)力、負(fù)責(zé)任的策略實(shí)施精裝修交付，拎包入住 ，酒店式管理我們能從哪些方面去增加產(chǎn)品魅力呢？我們的營(yíng)銷突破和創(chuàng)新點(diǎn)在哪呢？ 無(wú)線WEB2.0網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 運(yùn)動(dòng)、健康主題園林 123輕松置業(yè)計(jì)劃個(gè)性、時(shí)尚精神家園塑造項(xiàng)目核心價(jià)值

48、低門(mén)檻置業(yè)計(jì)劃 鎖定目標(biāo)客戶 零距離時(shí)尚街區(qū)生活特區(qū)3#棟銷售酒店式公寓銷售模式2021/7/2274策略實(shí)施精裝修交付，拎包入住 ，酒店式管理我們能從哪些方在社區(qū)隨時(shí)隨地享受網(wǎng)絡(luò)的樂(lè)趣自由、自在的生活盡情網(wǎng)絡(luò)沖浪住宅功能價(jià)值提升WEB2.0主題公寓社區(qū)外圍采用高速寬帶網(wǎng)絡(luò)連接，小區(qū)內(nèi)設(shè)立代理服務(wù)器，各個(gè)樓頂設(shè)置發(fā)射天線。2021/7/2275在社區(qū)住宅功能價(jià)值提升WEB2.0主題公寓社區(qū)外圍采用高營(yíng)銷模式新青年輕松置業(yè)計(jì)劃123輕松買房：精裝+低首付銷售策略1、輕松置業(yè)減低首付2、輕松入住省裝修金3、輕松筑家省力省心2021/7/2276營(yíng)銷模式新青年輕松置業(yè)計(jì)劃123輕松買房：精裝+低首付銷車位銷售主動(dòng)出擊的銷售模式2、捆綁按揭：一般來(lái)說(shuō)車位不允許進(jìn)行按揭貸款，跟銀行溝通好，若住宅、車位同時(shí)購(gòu)買，采取捆綁按揭的形式，降低購(gòu)買門(mén)檻；1、捆綁銷售模式：目前我們的車位大約有646個(gè)，車位配比為0.76：1，比如前期住宅，采取捆綁銷售的形式，買住宅必須購(gòu)買車位3、專門(mén)的推廣：通過(guò)宣傳單等渠道對(duì)車位進(jìn)行專門(mén)的推廣，分析未來(lái)停車難