廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案

1、14/14廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案廣州市轄10市區(qū)、2個縣級市，面積7434.4平方公里,人口994.3萬人。廣州市局(公司)下屬10個分局、2 個縣級市局(公司)。2001年卷煙銷量25.6萬箱，單箱銷售額7795元，毛利率8.33%。截止2002年3月底，全市持證零售戶30344戶。配送汽車101臺，配送摩托車48臺，市場占有率為90.54%，入網(wǎng)銷售率為97.32%，送貨率為99.99%。至2002年6月保持持證零售戶33000戶，訪銷員397名，稽查員466名，配送員269名。為主動穩(wěn)妥地推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)深化開展，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面開放，結(jié)合貫徹ISO9001質(zhì)量

2、管理體系，制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施方案。一、 指導(dǎo)思想在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上連續(xù)推動訪送分別的深化和延長，在細訪銷、大配送、嚴稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫，真正實現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場調(diào)控力和市場占有率，實現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提高經(jīng)濟效益和市場競爭力。二、 工作目標通過一年的努力，使廣州市的網(wǎng)建工作達到武漢、成都市的水平；通過三年的努力，達到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管理的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，形成城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行；全面訪銷、集中配送；專銷結(jié)合、信息管理；提高素養(yǎng)、留意激勵的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。三、 實施工作基本內(nèi)容從制定規(guī)劃入手，做好方案、

3、方案和措施；從加強專賣管理入手，加大清查和監(jiān)控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實行訪送分別，全面開放；從提高管理水平入手，建立健全激勵機制，加快信息管理步伐。（一） 改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置 1、提高生疏，轉(zhuǎn)變觀念，提高責任感和危機感。充分生疏網(wǎng)建聯(lián)動工作的必要性和重要性，依據(jù)聯(lián)動工作方案的要求，真抓實干，搞好實行。市局（公司）與下屬各分局簽訂廣州市網(wǎng)建聯(lián)動工作責任狀，規(guī)定獎懲條例，嚴格考核。 2、改革經(jīng)營體制，實現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報賬制單位，保留2個縣級市公司的獨立經(jīng)營體制。市局（公司）對10個分局實行集中統(tǒng)一管理，做到五個統(tǒng)一，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管

4、理、統(tǒng)一會計核算、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責就是抓好訪銷，管好市場；設(shè)立一個配送中心，下設(shè)10個分貨點，實行集中配送；設(shè)立一個結(jié)算中心，負責貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點設(shè)置由63個訪銷站、專賣管理所調(diào)整為43個訪銷經(jīng)理部、40個專賣管理所。成立1個稽查支隊、12個稽查大隊，加大稽查工作力度。3、定崗定員，合理用工。依據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責，通過競爭上崗、雙向選擇、公開聘請等方式，優(yōu)化人員配置。原則上平均每80戶配備一名訪銷員，并實行有效的客戶關(guān)系管理。訪銷員依據(jù)五定原則開展工作。200-220個零售戶配備一臺小型送貨車，每臺車有兩名送貨員（含司機），部

5、分區(qū)域和路段用法摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機關(guān)、配送中心及分局人員。（二） 統(tǒng)一形象，完善硬件一是統(tǒng)一網(wǎng)點裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)，包括墻上制度、圖表。二是統(tǒng)一工作業(yè)績記錄表，明確訪銷稽查人員、路途，規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、挎包、服裝等。四是配備電腦、電腦桌和POS機，為每個訪銷員和稽查員配備1部POS機，每2名訪銷員配備一臺電腦。（三） 規(guī)范流程，突出重點 1、規(guī)范工作流程。依據(jù)程序化、標準化的要求，制定各個崗位每天的工作流程，明確崗位職責和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績，實行全程痕跡管理。訪銷員和稽查員原則上按一對一配置，制定合理的訪銷路途，依據(jù)

6、訪銷五定要求和錄入訪銷信息、反饋訪銷信息、傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個基本程序開展訪銷工作，每周訪銷不少于2次?；閱T踴躍到位。嚴格規(guī)定訪銷員的工作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范，不斷促進服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高，做到訪銷到位，通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到改善。逐步實行訪銷員分類管理，推行客戶經(jīng)理制度。訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責，規(guī)范經(jīng)營，努力擴大銷售，每周做好卷煙價格、市場供求和品牌走勢等狀況的分析報告，每月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對所負責轄區(qū)零售戶建立抽查制度，每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的10%，并有詳盡的訪查記錄。配送中心依據(jù)高起點、高標準的建設(shè)原則，實行現(xiàn)代物流管理，制定科學(xué)的物流程序，規(guī)范配送環(huán)

7、節(jié)的運作，完善倉庫進貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全市設(shè)立1個配送中心，下設(shè)10個分貨點，由配送中心挺直管理，依據(jù)屬地管理、屬地銷售的原則履行配送職能。規(guī)定各單位對零售戶的承諾是先訪銷、后配送，今日訪、明天送。一是制定科學(xué)合理的送貨路途；二是依據(jù)規(guī)定辦理卷煙入倉，進行貨物儲存；三是依據(jù)零售戶對貨物數(shù)量和品種的需求，通過信息分類與處理，由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進行分揀，送貨員逐戶對零售戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛，合理配置資源，以最少的車輛實現(xiàn)滿負荷配送工作。五是進行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴格考核工作質(zhì)量等。2、對零售戶實施分類管理。組織開展對客戶的摸底普查工作，全面把握客

8、戶的基本狀況，建立零售戶檔案和零售戶臺帳，逐月分析零售戶的經(jīng)營狀況、市場價格和品牌走勢。依據(jù)客戶每月進貨次數(shù)、進貨數(shù)量、進貨品牌等經(jīng)營指標，將客戶分為特殊客戶、重點客戶和一般客戶，并實施分類管理。3、分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費水公平因素確定安排比例，將貨源方案安排到各分局。各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、消費習慣將貨源方案安排到訪銷經(jīng)理部。訪銷經(jīng)理部依據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類狀況將貨源細化到每個訪銷員，并逐步實現(xiàn)電腦自動安排貨源。（四） 加強專賣管理，凈化卷煙市場。 一是依據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計，按每300人核定1個零售戶的標準，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。二是按稽查員與訪銷員1.17：1的比例補

9、充稽查人員，加強專賣稽查力氣，加大專賣稽查力度。三是對假、私、非泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙橋、東旺市場、海印、新塘等地區(qū)實施重點監(jiān)控，進行地毯式清理；對大戶和釘子戶實行24小時專人監(jiān)管，確定重點打擊對象。四是對現(xiàn)有煙草專營店進行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱，統(tǒng)一店容店貌，合理布局，加強管理，規(guī)范經(jīng)營；五是完善戶籍化管理方法，制定戶籍化管理實施細則，細化管理模式、管理系統(tǒng)（包括組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和掌握系統(tǒng)）和管理目標，明確操作程序和市場管理的主要任務(wù)，全面推行層級檢查、監(jiān)督和考證工作。制定稽查員管理方法，依法行政，對零售戶實行全面、有效的動態(tài)管理。建立職責明確、制度全面的專賣管

10、理機制，真正實現(xiàn)管理到戶，服務(wù)到戶，宣揚到戶，責任實行到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會。（五） 強化網(wǎng)絡(luò)管理水平。 1、引入ISO9001質(zhì)量管理體系。強化服務(wù)意識，樹立心系零售顧客，服務(wù)千家萬戶，滿意制造價值的經(jīng)營理念。成立綜合考評小組，定期對服務(wù)過程的各個層面的質(zhì)量狀況進行全面評估，確保在依法管理煙草流通的市場前提下，為顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系，實現(xiàn)管理工作的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題，提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量。2、運用信息技術(shù)，實現(xiàn)科學(xué)管理。信息化建設(shè)著眼長遠發(fā)展，堅持高起點原則，并與實際有機結(jié)合起來，實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、無紙化辦公。目

11、前階段完善金葉2000管理軟件的功能，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)，建立訪銷稽查POS機管理系統(tǒng)。從2002年1月中旬開頭，在銷售終端正式啟用POS機系統(tǒng)。從2002年3月開頭用法POS機用于訪銷工作及零售戶管理工作，下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。調(diào)整、提高的軟件功能包括以下幾項內(nèi)容：一是提高客戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功能，改為銷售方案管理功能，即每日將每個訪銷經(jīng)理部可以供應(yīng)的品牌、最大銷量，自動依據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細分到每個訪銷員。二是提高訪銷日程和專賣稽查日常管理功能。三是提高訪銷員訪銷業(yè)績、業(yè)績成功率、客戶臺帳的查詢功能，并按訪銷經(jīng)理部和分局進行任意時間段匯總。四是提高專賣稽查、案件

12、處理和戶籍化管理功能。五是提高分局貨源申請功能。各分局依據(jù)銷售、庫存狀況將所需要的品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進行申請，銷售公司經(jīng)審核確認后，系統(tǒng)自動產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù)，配送中心依據(jù)單據(jù)準時對各分局配貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是提高訪銷、專賣互控管理功能。八是資金結(jié)算實行電子結(jié)算方式，與中國銀行合作推行一本通，實行各種有效措施提高電子劃帳的成功率。3、留意培訓(xùn)工作，提高人員素養(yǎng)。依據(jù)集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo)的原則，培訓(xùn)三員隊伍。力爭使60%-70%的訪銷員在2至3年內(nèi)達到大專學(xué)歷水平，機關(guān)和基層工作人員把握計算機基本操作學(xué)問。培訓(xùn)工作做到：一是突出重點，分級培訓(xùn)。各單位對訪銷員和稽查員進行培訓(xùn)，提高素養(yǎng)和

13、工作技能，并重點抓好訪銷部經(jīng)理和專賣管理所所長的培訓(xùn)。二是形式多樣，留意效果。培訓(xùn)有集中上課，也有以會代訓(xùn)，使參訓(xùn)人員不敢有半點懈怠，堅持工作學(xué)習兩不誤。堅持做到每日專銷溝通會、每周集中學(xué)習會和每月工作總結(jié)會，相互切磋，取長補短，共同提高。三是嚴格考核，促進培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必需進行嚴格認真的考核，合格者方可上崗。/P4、全面實行競爭上崗，推行末位淘汰制度。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各個崗位的崗位職責，提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（公司）對訪銷經(jīng)理部經(jīng)理和專賣管理所所長實行全面的競爭上崗，把優(yōu)秀的人才選派到關(guān)鍵的工作崗位。5、建立健全規(guī)章制度，確立有效掌握系統(tǒng)。一是加強卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀

14、調(diào)控，制定貨源安排方法和規(guī)范經(jīng)營行為規(guī)定，做好市場信息工作，強化內(nèi)部調(diào)劑功能，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制定資金結(jié)算管理制度，加強企業(yè)財務(wù)管理；三是通過層級考核檢查，分級掌握，保證各項工作的實行?？己藱z查的主要內(nèi)容是零售戶經(jīng)營狀況、三員的工作質(zhì)量和痕跡管理，做到全面監(jiān)控，全員考核，使網(wǎng)點在內(nèi)部管理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀律約束等方面都得到改進和提高。四是依據(jù)崗位靠競爭，收入憑貢獻的原則，完善工效掛鉤工資安排制度，制定崗位績效考核細則，考核每個員工的綜合業(yè)績，確保工效掛鉤到位，即員工的月收入與本單位（部門）的銷量、銷售結(jié)構(gòu)、管理職責、市場凈化程度等多種指標掛鉤考核計酬，使銷量、結(jié)構(gòu)、職

15、責和管理四者融為一體，做到獎罰分明，按勞安排。四、 實施具體措施（一） 調(diào)整卷煙配送體系1、整合分貨點統(tǒng)一規(guī)劃，分步實施，方案9月底全部整合完畢。（1） 調(diào)整布局設(shè)1個配送中心，下設(shè)5個分貨點：天河、白云、番禺、增城、從化。實行零庫存管理。配送中心挺直擔當卷煙配送任務(wù)。分貨點對倉庫平面布置重新調(diào)整，劃分出倉儲、分揀配貨、堆疊、信息處理區(qū)等功能區(qū)。倉儲容量初步安排8萬件卷煙。其中配送中心赤崗倉庫6萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點庫存2萬件。配送中心統(tǒng)一用法一個標識；每個分貨點各用法一個標識。（2） 改造場地改造配送中心倉庫，明確倉儲區(qū)、配貨區(qū)、貼標區(qū)、臨時堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。2、規(guī)范業(yè)

16、務(wù)流程（1） 實行零庫存管理的區(qū)域主要業(yè)務(wù)流程如下：A、每天下午在規(guī)定時間內(nèi)，分局將訪銷數(shù)據(jù)匯總上傳到配送中心信息運行科。B、配送中心信息運行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組預(yù)備配貨，并將各分局的訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。D、送貨車隊驗貨簽收，準時發(fā)車到達分揀場。E、分揀場驗收完當天訪銷總貨量后，開頭按送貨清單（或小票）分揀到戶。F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。G、送貨員按路途送貨，按時收繳貨款。（2） 白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程，將依據(jù)現(xiàn)場做合理調(diào)整。3、優(yōu)化配送路途以配送成本最小化為原則，在把握送貨量、

17、送貨戶數(shù)、送貨里程、油耗等基礎(chǔ)上，進一步優(yōu)化、調(diào)整配送路途，合理調(diào)配送貨車輛。4、崗位設(shè)置及崗位職責（1） 分貨點經(jīng)理職責A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點全面工作，應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)力量，對配送業(yè)務(wù)和行政管理做出方案、總結(jié)，并提出改進意見。B、把握轄區(qū)內(nèi)零售戶的基本分布狀況，生疏片區(qū)路段。C、合理安排送貨路途，科學(xué)調(diào)配運輸車輛，卷煙配送準時、精確、平安，提高送貨服務(wù)質(zhì)量。D、對庫存卷煙品種、數(shù)量復(fù)核確認，確保業(yè)務(wù)、財會、倉庫帳帳相符。發(fā)覺問題準時查清處理。E、抓好平安保衛(wèi)工作，加強檢查督促，實行平安保衛(wèi)防范措施。F、做好卷煙的質(zhì)量愛護、防霉防潮工作。（2） 管理員職責 A、組織員工進行政治、業(yè)務(wù)學(xué)習，提

18、高員工的思想覺悟和業(yè)務(wù)水平。督促員工遵守倉庫的各項規(guī)章制度和勞動紀律，依據(jù)業(yè)務(wù)狀況，安排、布置員工工作。B、依據(jù)庫存和收發(fā)貨狀況，合理安排卷煙進倉的存放位置。依據(jù)卷煙的質(zhì)量和庫內(nèi)溫濕度狀況，組織實施卷煙的轉(zhuǎn)堆、翻堆工作。C、嚴格執(zhí)行卷煙進出倉登記制度，做好卷煙的收發(fā)貨和在庫管理，堅持盤點制度，保證帳物相符。D、負責制訂卷煙保管和防霉的工作方案，堅持貨物先進先出原則，準時上報卷煙質(zhì)量旬報表。E、負責實行倉庫內(nèi)各種電器設(shè)備的管理工作。F、負責卷煙防偽標識的管理工作。G、負責做好行政事務(wù)工作。（3） 微機操作員職責A、完成分貨點與配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間的信息接收、發(fā)送和處理，生成銷售單據(jù)

19、和送貨清單。B、準時維護客戶銀行帳號資料，做好與銀行間的數(shù)據(jù)傳接工作，打印托收收據(jù)。（4） 倉管員職責 A、按進出倉制度，做好卷煙入庫驗收、登記、在庫管理、出倉復(fù)檢的工作。B、合理用法倉庫，充分挖掘倉庫潛力，依據(jù)卷煙商品的堆碼要求，做到堅固、合理、整齊美觀，盡可能提高倉庫空間利用率。C、遵循先進先出原則，做好卷煙防霉防潮保管工作。D、堅持每天盤倉，準時核對有關(guān)單據(jù)并妥當保管。E、把握消防學(xué)問，嫻熟操作消防器材，易燃易爆物品不得入庫。（5） 設(shè)備技術(shù)管理員職責 A、工作范圍是倉庫的電梯、發(fā)電機、空調(diào)和其它電器設(shè)備，包括電源電路的修理、保養(yǎng)、操作等。B、持證上崗，除具備電工技能外，必需生疏電梯、空

20、調(diào)設(shè)備的操作。C、防霉防潮的具體工作由設(shè)備技術(shù)管理員負責，要做到每天進倉庫檢查。（6） 配貨員職責 A、生疏卷煙的品名、規(guī)格、類別及其特性，按規(guī)定的送貨路途、數(shù)量，做到分揀配貨精確、準時。B、嚴格遵守平安管理制度，負責做好平安責任小區(qū)平安工作，班前班后要進行平安檢查、登記，做到人離燈滅，關(guān)閉好門窗。C、搞好所負責區(qū)域的清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。（7） 貼標員職責A、嚴格遵守噴碼機的操作規(guī)定，嫻熟把握操作技能。B、疼惜卷煙，當心輕放，搬運時嚴禁拋擲起落。C、保持工作場所潔凈，貨物堆放整齊，進出有序。D、在卷煙進入噴印平臺時，應(yīng)做到定位精確，依據(jù)規(guī)定的位置噴印，不能錯噴、漏噴，確保噴印

21、質(zhì)量。E、每天噴印填寫工作記錄表，不能錯登、漏登。F、每天對機器設(shè)備進行清潔，并定期做好維護和保養(yǎng)。G、堅固樹立平安第一的思想，堅決杜絕事故的發(fā)生。（8） 送貨員職責A、生疏把握零售戶所在位置和最佳的配送路途。B、送貨前認真核對送貨單和貨品是否相符，商品質(zhì)量、包裝是否完好；客戶收貨后，按時收繳貨款。C、監(jiān)督訪銷員、稽查員工作是否到位。D、認真規(guī)范填寫送貨工作記錄。（二） 優(yōu)化卷煙銷售工作流程 1、購進方式 （1）統(tǒng)一組織貨源。銷售公司負責全部卷煙的統(tǒng)一購進業(yè)務(wù)，在主動組織適銷對路貨源的同時，準時主動與分局溝通。 （2）做好購進方案。每月25日對月銷售狀況進行分析，做到以銷定購。以此為依據(jù)在月底

22、前制定下月的購進方案。省內(nèi)煙保證正常銷售的5天供應(yīng)量；一、二類煙保證4天的供應(yīng)量；省外煙應(yīng)依據(jù)市場動態(tài)，并考慮運輸及路途等因素影響做出分析，準時與廠家溝通，得到我方應(yīng)允后方可送貨。 2、營銷理念 以市場為導(dǎo)向，以價格為杠桿，以品牌求效益，努力使工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者滿意。 （1）改進調(diào)撥方式。第一，提高貨源信息和卷煙安排的透亮度。公開全部貨源的品牌和數(shù)量，把卷煙分成緊俏品牌、重點品牌等類別，每季度或半年依據(jù)各分局需求進行安排，使卷煙銷售貼近市場。第二，實行小批量多批次的方法，使貨源投放均衡。銷售公司依據(jù)每批到貨卷煙的品種、數(shù)量，分批次調(diào)撥到各分局（虛擬庫存），保證各分局至少3-5天的銷售需求

23、。依據(jù)銷售公司的安排方案和調(diào)撥單，由配送中心安排發(fā)貨，并挺直對貨點適時補貨。 （2）適時監(jiān)控銷售動態(tài)。以分局為單位分片管理，實行宏觀調(diào)控。各個片區(qū)由專人負責貨源安排、調(diào)配和監(jiān)控工作，并準時匯報工作進程，提出處理意見。 （3）分解控庫指標，進行卷煙調(diào)劑。依據(jù)市場需求轉(zhuǎn)變，依據(jù)各分局庫存結(jié)構(gòu)，適時進行調(diào)劑，保持合理庫存。將庫存指標分解成三個組成部分：省外煙、省內(nèi)煙和市產(chǎn)煙，分別占控庫指標的40%、35%和25%，由具體人員分別負責掌握和執(zhí)行。庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整做到準時、有效，如某分局的銷售消失貨源短缺，而別的分局卻有大量庫存，并且在三至五個工作日內(nèi)仍不能按進度銷售，則把這些產(chǎn)品調(diào)整到適銷的分局。每月5

24、日前公布上月卷煙調(diào)劑狀況。3、市場信息 （1）設(shè)立信息采集點。收集市場走勢、價格、新品牌銷售狀況等，每周四提交市場分析報告。 （2）定期召開定價會。每月第一個星期二召開定價會，會前做好預(yù)備，會中做好記錄，會后做好價格表，準時下發(fā)各分局執(zhí)行。對各分局上報的罰沒煙、殘次煙銷售價格進行認定審核、價格輸入、發(fā)送等工作，向?qū)Ｙu辦反映罰沒煙的市場行情信息。 （3）規(guī)范新品牌推廣工作。廠家進行促銷活動須經(jīng)銷售公司統(tǒng)籌策劃，制定具體工作方案和嘉獎方法，準時跟蹤促銷狀況，定期分析，并寫出工作報告。/P（三）零售客戶管理方法 1、通過對零售戶的摸底及市場巡查，建立零售戶經(jīng)營檔案。 （1）由訪銷經(jīng)理部和專賣管理所分

25、別為每個持證零售戶建立經(jīng)營檔案，內(nèi)容包括經(jīng)營場所照片、經(jīng)營地址、經(jīng)營規(guī)范、IC卡號、兼營狀況、進貨頻率、進貨量、違規(guī)記錄等。（2）管理所將無證經(jīng)營戶登記造冊，觀看經(jīng)營活動，定期評議，擇優(yōu)納入網(wǎng)絡(luò)管理。2、零售戶客戶分類。依據(jù)零售客戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營狀況，考察零售客戶的貢獻度和忠誠度，即以零售客戶經(jīng)營性質(zhì)、平均每月購進量進行分類，將零售戶分為特殊客戶、重點客戶和一般客戶。（1） 特殊客戶：卷煙月購進量在50件（含50件）以上，經(jīng)營設(shè)施完善、信譽度高、經(jīng)營規(guī)范的卷煙專營店、大型商場、超市、連鎖店。（2） 重點客戶；卷煙月購進量在30件（含30件）以上的個體商戶、小型商場、酒樓等。（3） 一般客戶：卷煙

26、月購進量30件以下的客戶。3、實施共性化服務(wù)和管理。各分局依據(jù)客戶狀況確定合理的貨源安排比例，貨源比例原則上每月調(diào)整一次，并將供應(yīng)特殊客戶的貨源比例上報公司。 （1）供貨和訪銷頻率規(guī)定 特殊客戶。由分局綜合辦公室專人負責，做好貨源安排方案，確定合理的貨源安排比例，盡量充分這些客戶對品牌、數(shù)量的需求，特殊是在一些緊俏類卷煙供應(yīng)上予以優(yōu)先考慮。每周訪銷1次，可以通過電話或傳真形式訪銷，并準時補貨。重點客戶。考慮到這部分客戶的實際銷售力量和影響力，由訪銷經(jīng)理部訪銷員每周上門訪銷2次，盡量保證貨源的供應(yīng)并視具體銷售狀況，每周可補貨1次。一般客戶。每周訪銷不少于2次，供需均衡供應(yīng)。對月進貨量少于20條的

27、客戶，每次進貨不應(yīng)少于3條，否則視為訪銷不成功。（2）管理方法 特殊客戶類，必需指定專人負責管理。每月對其銷量進行匯總和分析，準時把握經(jīng)營動態(tài)，將有關(guān)信息反饋給分局專賣辦，并實施有效管理。全部實行電子結(jié)算。重點客戶類，必需區(qū)分A、B、C三種類別，分別建立檔案，實施有效的訪銷、稽查服務(wù)。對嚴峻違法行為及責任人，則依據(jù)煙草專賣法律法規(guī)進行查處。全部實行電子結(jié)算。對連續(xù)一個月不進貨的客戶視其具體狀況，如無經(jīng)營條件或有違法行為，則取消其零售許可證。4、成立零售戶聯(lián)誼會，加強與零售戶的溝通。定期召開聯(lián)誼會，通過組織零售戶參觀煙廠、旅游、茶話會等形式聯(lián)絡(luò)與零售戶的感情。（四）提高訪銷工作質(zhì)量1、 崗位職責

28、 （1）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理的職責A、 負責訪銷經(jīng)理部的日常工作。B、 實行訪銷五定工作，制定訪銷工作方案和訪銷工作程序，指導(dǎo)、監(jiān)督、考核訪銷員的工作。C、 合理安排銷售任務(wù)，做好卷煙銷售方案，了解轄區(qū)內(nèi)每條路段卷煙消費的狀況，并制定對策。D、 準時了解、把握卷煙市場信息，匯總、反饋給綜合辦公室。E、 檢查訪銷員工作記錄表、臺帳F、 負責對訪銷的訓(xùn)練、培訓(xùn)及管理工作。G、 定期與專賣管理所溝通信息，做好專銷結(jié)合工作。H、 負責部門平安保衛(wèi)工作。（2）訪銷員職責A、依據(jù)五定的工作要求，走訪、了解客戶的銷售狀況，庫存狀態(tài)和需求，每周不少于二次。B、 利用POS機給零售戶下卷煙訂購單。C、 時向零售戶傳達

29、有關(guān)經(jīng)營規(guī)定、價格調(diào)整、卷煙市場轉(zhuǎn)變等信息。D、 推介名優(yōu)品牌卷煙、新品牌卷煙，確保上架率。準時向經(jīng)理反饋市場轉(zhuǎn)變、零售戶銷售及違規(guī)狀況。E、 監(jiān)督稽查員、送貨員工作是否到位。F、 規(guī)范填寫工作記錄表并裝訂成冊，定期做好書面分析，建立客戶臺帳。2、 工作要求（1） 訪銷經(jīng)理部經(jīng)理A、 征求訪銷員意見，制訂合理的訪銷路途，核定每條訪銷線路的零售戶數(shù)量、銷量、結(jié)構(gòu)。B、細分貨源。依據(jù)每個訪銷員管轄零售戶的數(shù)量和實際銷售力量，將任務(wù)分解到每個訪銷員。綜合平衡訪銷員的訪銷余量，由目前的每天進行一次改為一周或兩周進行一次。以利于緊俏類貨源的均衡投放，并帶動其他新牌號和滯銷卷煙的銷售。C、建立走訪客戶制度

30、。每月抽查不少于轄區(qū)總戶數(shù)的10%，確定重點走訪對象，在監(jiān)督訪銷員工作是否到位的同時，重點把握此類客戶的經(jīng)營狀況、進貨渠道等，分析訪銷不成功的緣由，提出有效的解決方法。D、認真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋的信息，檢查工作質(zhì)量，實行痕跡管理。E、匯總、分析客戶每月購進量和訂貨頻率，對購進量或訂貨頻率排前20名及后20名的客戶進行分析，并把有關(guān)信息反饋給專賣管理所。F、做好分析報告。重點分析總結(jié)卷煙價格、市場供求和品牌走勢等狀況。每周小結(jié)，每月總結(jié)，并向分局報告。G、講評一周工作狀況。對訪銷員每周完成任務(wù)情通報，分析市場動態(tài)，介紹名優(yōu)新品牌，總結(jié)訪銷工作質(zhì)量，評價服務(wù)看法，實行專銷結(jié)合工作，

31、提出合理化建議等，做好會議記錄。H、每月考核訪銷員工作質(zhì)量，公布工作業(yè)績，并實行末位淘汰制度。減員后，重新安排訪銷任務(wù)，每人平均負責的客戶由原來的80-100戶逐步調(diào)整到100-120戶。（2）訪銷員A、全面訪銷。IC卡必需發(fā)放給客戶，訪銷員按規(guī)定的路途、時間，用法POS機對客戶實現(xiàn)百分之百的訪銷，把轄區(qū)內(nèi)全部持證零售戶納入網(wǎng)內(nèi)。用法IC后，不允許通過手工輸入客戶編碼的方法實施銷售。B、分析訪銷不成功的緣由。每日對訪銷不成功的狀況做好記錄并進行分析，將未定貨的客戶列為工作重點，加強管理和服務(wù)，對有嚴峻違規(guī)行為的客戶準時反饋給對應(yīng)的稽查員和訪銷經(jīng)理部經(jīng)理。訪銷成功率作為訪銷員的考核依據(jù)，達到70

32、%以上為合格。C、做好客戶進貨狀況分析。把握轄區(qū)內(nèi)每個零售戶基本狀況，核定其進貨量、并與當月實際購進量作對比分析。對購進量每月超過30件、訂貨頻率少于4次或多于12次的客戶要做好記錄，并分析其經(jīng)營狀況。（五）提高專賣管理工作質(zhì)量，提高信息化建設(shè)水平 1、崗位職責（1） 專賣管理所所長職責A、 負責規(guī)范管理所的日常工作，督促稽查員依法行政，文明執(zhí)法，考核稽查員工作質(zhì)量。B、 負責對轄區(qū)卷煙市場的監(jiān)管。C、 組織稽查員對擺賣假、私、非卷煙行為進行查扣。D、 負責保證管轄區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達標。E、 負責保證管轄區(qū)卷煙市場的信息供應(yīng)和狀況匯報工作。F、 督促稽查員建立戶籍管理檔案，實行戶籍化管理。G、 定期與訪銷經(jīng)理部溝通工作狀況，做好專銷結(jié)合工作。（2）稽查員職責A、向卷煙經(jīng)營戶宣揚煙草法律法規(guī)，提高卷煙經(jīng)營戶遵守法律經(jīng)營自覺性。 B、負責轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管工作，對卷煙經(jīng)營戶建立戶籍管理檔案，實行戶籍化管理。B、 管理的區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達標。C、 監(jiān)督訪銷員、送貨員工作是否到位。2、 戶籍化管理一是要樹立管理與服務(wù)并重的意識。二是將查扣一般案件的權(quán)限下放到專賣管理所。對違法經(jīng)營行為，應(yīng)組織查扣