某公司戰(zhàn)略咨詢項目鋼材貿(mào)易診斷分析及戰(zhàn)略建議課件

1、中國鐵路物資總公司戰(zhàn)略咨詢項目鋼材貿(mào)易診斷分析及戰(zhàn)略建議明確戰(zhàn)略 優(yōu)化組織提升綜合競爭力 二OO四年五月此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)新華信公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。機密中國鐵路物資總公司戰(zhàn)略咨詢項目明確戰(zhàn)略 優(yōu)化組織提升綜合競鋼材流通行業(yè)研究 宏觀鋼材行業(yè)及政策 鋼材流通未來可能的模式 鋼材流通主要競爭對手 鋼材流通行業(yè)現(xiàn)狀 鋼材流通供應鏈上、下端的銷售網(wǎng)絡2022/10/72鋼材流通行業(yè)研究 宏觀鋼材行業(yè)及政策 鋼材流通未來可能的模 宏觀鋼材行業(yè)及政策 2022/10/73 宏觀鋼材行業(yè)及政策 2022/10/23從整體上看，世界鋼鐵市場已處于飽和狀態(tài)、且整個世界

2、的經(jīng)濟增長緩慢，導致鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量增長緩慢，大約1-2%，只在最近兩年產(chǎn)量有明顯的增長1997年亞洲金融危機和1998年俄國、南美危機，使得世界鋼鐵市場嚴重衰退；美國經(jīng)濟發(fā)展速度減緩，9.11事件的發(fā)生使得美國經(jīng)濟雪上加霜，導致國際鋼鐵貿(mào)易量減少；中國對鋼鐵市場的需求，也拉動了整個國際材市場的增長。數(shù)據(jù)來源：IISI2022/10/74從整體上看，世界鋼鐵市場已處于飽和狀態(tài)、且整個世界的經(jīng)濟增長面對新的形勢和壓力，世界鋼鐵企業(yè)不斷地進行戰(zhàn)略調(diào)整制造成本不斷降低合并和收購的趨勢增加：韓國浦項制鐵與新日鐵宣布策略結(jié)盟； 世界排名第二的法國尤西諾（Usinor）、盧森堡雅貝德（Arbed）及西班牙阿塞

3、拉里亞（Aceralia）鋼鐵廠宣布合并,組成世界第一大鋼鐵廠為了滿足環(huán)保要求，鋼鐵廠所有產(chǎn)出物必須全部循環(huán)利用向高附加值深加工方向發(fā)展 增加研究與開發(fā)的投入以聯(lián)營、合資等方式向發(fā)展中國家輸入產(chǎn)能2022/10/75面對新的形勢和壓力，世界鋼鐵企業(yè)不斷地進行戰(zhàn)略調(diào)整制造成本不國際經(jīng)濟的發(fā)展呈現(xiàn)信息化、一體化、跨國兼并等特點，對鋼鐵行業(yè)企業(yè)提出了新的要求特點要求通訊、網(wǎng)絡等信息技術(shù)廣泛應用，對人類的生產(chǎn)和生活方式產(chǎn)生了重大影響國際分工日益明顯，任何國家的經(jīng)濟都無法脫離整個世界經(jīng)濟的整體跨國公司之間的聯(lián)合兼并形成高潮：AOL與時代華納合并，HP宣布收購康柏知識經(jīng)濟在世界范圍內(nèi)逐漸崛起，服務業(yè)占整個

4、經(jīng)濟的比重不斷上升，對知識及其擁有者需求的不斷擴大如何應用信息技術(shù)，適應顧客需要，實行柔性生產(chǎn)如何面對全球化，在世界范圍內(nèi)保持競爭優(yōu)勢以何種方式擴張，如何利用其他戰(zhàn)略資源如何在一個微利化和成本，趨同化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中獲得個性化、差異化的競爭優(yōu)勢2022/10/76國際經(jīng)濟的發(fā)展呈現(xiàn)信息化、一體化、跨國兼并等特點，對鋼鐵行業(yè)國家經(jīng)濟的高速增長，帶動了中國鋼鐵企業(yè)快速發(fā)展資料來源：中國國家統(tǒng)計局2022/10/77國家經(jīng)濟的高速增長，帶動了中國鋼鐵企業(yè)快速發(fā)展資料來源：中國國務院2003年12月出臺的103號文件，是國家對鋼鐵產(chǎn)業(yè)進行治理整頓的里程碑式文件2003年12月23日，國務院辦公廳下發(fā)(20

5、03)103號文件，即國務院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門關(guān)于制止鋼鐵電解鋁水泥行業(yè)盲目投資若干意見的通知。2停止批準新建鋼鐵廠； 3嚴格信貸、土地、稅制管理等措施，以促進鋼鐵工業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)的準入門檻； 12022/10/78國務院2003年12月出臺的103號文件，是國家對鋼鐵產(chǎn)業(yè)進面對國外競爭對手的沖擊和國內(nèi)鋼材行業(yè)形勢，國家在政策上對鋼鐵行業(yè)總體上是總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整布局與組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 支持大型鋼鐵企業(yè)通過多種形式的聯(lián)合與重組，組建跨國、跨地區(qū)或區(qū)域性、專業(yè)性的企業(yè)集團，鼓勵中小企業(yè)通過聯(lián)合、重組和專業(yè)化分工，向“專、精、特、新”方向發(fā)展。促使鋼鐵企業(yè)向沿江沿海地區(qū)發(fā)展；缺

6、水地區(qū)、旅游城市、首都和大城市創(chuàng)造條件縮減生產(chǎn)能力。 總量控制 根據(jù)市場控制全國鋼鐵的產(chǎn)量?？梢杂行У亩糁莆覈摦a(chǎn)量在較低技術(shù)水平下的過快增長，并有利于鋼鐵行業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進鋼鐵行業(yè)持續(xù)健康發(fā)。組建34家具有國際競爭力的冶金大企業(yè)集團。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 集中精力發(fā)展冷軋薄板、鍍鋅板和涂鍍層板、不銹鋼薄板、冷 軋硅鋼片、熱軋薄板等目前進口數(shù)量較大的關(guān)鍵鋼材品種。嚴格控制大中型材、焊管、熱軋窄帶鋼、鍍錫板等品種。工藝技術(shù)裝備結(jié)構(gòu)調(diào)整 推廣先進成熟技術(shù)，優(yōu)化企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程，鼓勵有條件的企業(yè)工藝技術(shù)設備逐步實現(xiàn)大型化、連續(xù)化和自動化。推行“清潔生產(chǎn)”，投資向節(jié)能降耗、環(huán)境保護和資源綜合利用方向傾

7、斜。2022/10/79面對國外競爭對手的沖擊和國內(nèi)鋼材行業(yè)形勢，國家在政策上對鋼鐵國家固定資產(chǎn)投資規(guī)模是拉動金屬材料流通行業(yè)發(fā)展的最主要因素，近年來國家固定資產(chǎn)投資總額與金屬材料流通行業(yè)銷售額的增長趨勢表現(xiàn)出了極強的一致性資料來源：國家統(tǒng)計年鑒2022/10/710國家固定資產(chǎn)投資規(guī)模是拉動金屬材料流通行業(yè)發(fā)展的最主要因素，在行業(yè)政策方面，在國內(nèi)實行多年的鋼材代理制銷售模式將有可能向鋼材銷售傭金代理方式轉(zhuǎn)變鋼材代理制存在的主要問題 代理方式基本以買斷為主，給流通企業(yè)造成了很大資金壓力，無法擴大代理銷售量。 鋼廠和流通企業(yè)之間受各自利潤的驅(qū)動，在價格、區(qū)域市場代理權(quán)、客戶資源方面經(jīng)常產(chǎn)生矛盾。

8、 銷售渠道混亂，在同一區(qū)域市場，既有鋼廠自設的經(jīng)營網(wǎng)點，又有代理商銷售鋼材，互相爭奪市場。 鋼材代理制流通企業(yè)的政策性虧損影響了企業(yè)的生存發(fā)展和代理業(yè)務的進一步發(fā)展。傭金代理方式 通過傭金協(xié)調(diào)鋼廠和流通企業(yè)之間的代理關(guān)系，使鋼廠和代理商的利益逐步趨向一致， 實現(xiàn)生產(chǎn)和流通企業(yè)的雙贏。 建立區(qū)域乃至全國范圍的市場總代理體系，形成一批真正具有規(guī)模的大型代理商，逐步向全國和世界市場拓展，與國際接軌，適應經(jīng)濟全球一體化發(fā)展的趨勢。資料來源：中國金屬材料流通協(xié)會2022/10/711在行業(yè)政策方面，在國內(nèi)實行多年的鋼材代理制銷售模式將有可能向鋼材傭金代理銷售模式的實施，將極大的降低金屬材料流通行業(yè)的資金

9、壁壘，并使得鋼廠對鋼材銷售的區(qū)域限制逐步取消現(xiàn)行鋼材代理制度鋼材銷售實行買斷經(jīng)營鋼廠對經(jīng)銷商銷售區(qū)域進行限制鋼材傭金代理銷售按鋼材銷售量提取傭金不對經(jīng)銷商的區(qū)域進行嚴格限制進入金屬材料流通行業(yè)的資金壁壘大幅降低;金屬材料流通商可不受銷售區(qū)域的嚴格限制，在更廣泛的區(qū)域內(nèi)進行競爭2022/10/712鋼材傭金代理銷售模式的實施，將極大的降低金屬材料流通行業(yè)的資我國鋼鐵企業(yè)正從資源型向資源-市場型轉(zhuǎn)變，重心有一明顯的偏移逐步向鋼材市場容量增多的地區(qū)轉(zhuǎn)移 越來越靠近市場，越來越靠近資金密集地區(qū) 越來越靠近便于使用進口礦的地區(qū) 當前我國東部沿海各省市（包括廣西）的產(chǎn)鋼量已占全國產(chǎn)鋼總量的61左右 我國的

10、鋼鐵企業(yè)2022/10/713我國鋼鐵企業(yè)正從資源型向資源-市場型轉(zhuǎn)變，重心有一明顯的偏移未來幾年，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)將面臨行業(yè)整合，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的集中度將進一步提高，但行業(yè)整合主要表現(xiàn)為業(yè)內(nèi)企業(yè)的兼并2002年全國重點大中型鋼鐵企業(yè)（集團）共產(chǎn)鋼1638283萬噸，占全國鋼產(chǎn)量的8989%，比2001年增加233807萬噸，增長1665%，市場集中度進一步提高。 資料來源：2002年鋼鐵工業(yè)年度報告2022/10/714未來幾年，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)將面臨行業(yè)整合，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的集中度將鋼材流通行業(yè)現(xiàn)狀2022/10/715鋼材流通行業(yè)現(xiàn)狀2022/10/215根據(jù)預測我國鋼材需求量在未來3年間將保持6.

11、7%的增幅速度持續(xù)增長， 預計2005年鋼材需求量將達到2.77億噸，2006年鋼材需求量將達到3.01億噸的水平資料來源：國際鋼材協(xié)會分析預測2022/10/716根據(jù)預測我國鋼材需求量在未來3年間將保持6.7%的增幅速度持我國的鋼鐵產(chǎn)能近年呈高速增長態(tài)勢，2003年我國鋼材產(chǎn)能的增長速度達到24%，到2005年我國的鋼材產(chǎn)能將達到3.3億噸，2006年鋼材產(chǎn)量將達到3.5億噸左右的水平資料來源：國際鋼材市場分析預測2022/10/717我國的鋼鐵產(chǎn)能近年呈高速增長態(tài)勢，2003年我國鋼材產(chǎn)能的增同時隨著我國加入WTO，進口鋼材配額限制逐步取消，關(guān)稅進一步降低，進口鋼材總量將逐步加大。 我國

12、加入WTO后，進口貨物中鋼鐵制品304個稅號，關(guān)稅平均降幅為28，從進口鋼材的主要品種看，降稅幅度在50以上 ; 預計3-5年內(nèi)國內(nèi)大部分鋼鐵產(chǎn)品價格將與國際市場價格同步，完全融入國際鋼材大市場，進口鋼材可能加劇國內(nèi)鋼材供大于求的局面；資料來源：國際鋼材市場分析預測2022/10/718同時隨著我國加入WTO，進口鋼材配額限制逐步取消，關(guān)稅進一步綜合考慮我國成品鋼材產(chǎn)量及進出口量以及鋼材需求量的增長趨勢，預計2004年以后我國成品鋼材將出現(xiàn)供大于求的局面。資料來源：國家統(tǒng)計年鑒2022/10/719綜合考慮我國成品鋼材產(chǎn)量及進出口量以及鋼材需求量的增長趨勢，鋼材主要產(chǎn)品品種及用途產(chǎn)品大類主要產(chǎn)

13、品市場應用普通鋼材產(chǎn)品線材建筑施工、拉絲等小型材建筑施工等較高附加值產(chǎn)品鋼管食品、汽車、家用電器等板材機械、造船、汽車、家電等鋼軌鐵路和城市交通建設等特殊鋼材產(chǎn)品不銹鋼汽車、家用電器等刀具鋼汽車、家用電器等軸承鋼汽車、家用電器等2022/10/720鋼材主要產(chǎn)品品種及用途產(chǎn)品大類主要產(chǎn)品市場應用普通鋼材產(chǎn)品線從鋼材品種看，不同品種鋼材的需求及獲利能力明顯不同優(yōu)型型材、帶鋼、工業(yè)用板有較高的獲利空間在鋼材消費結(jié)構(gòu)上看，由于我國仍將繼續(xù)增加固定資產(chǎn)投資，實行擴大內(nèi)需的經(jīng)濟政策，預計未來幾我國機械制造、汽車工業(yè)、建筑建材、輕工五金行業(yè)將有快速發(fā)展，這必定會拉動優(yōu)質(zhì)型材、帶鋼、工業(yè)用板等產(chǎn)品的需求，而

14、這類產(chǎn)品國內(nèi)廠家的制造成本也較低，來自入世的沖擊也較小，有較高的獲利空間；薄板類產(chǎn)品沖擊嚴重2002年雖然汽車、冰箱、空調(diào)等行業(yè)仍會平穩(wěn)增長，薄板類產(chǎn)品將會繼續(xù)增加，但是薄板產(chǎn)品國內(nèi)生產(chǎn)能力增加較快，進口產(chǎn)品價格較低，入世后帶來的沖擊日漸明顯，對相關(guān)企業(yè)的盈利仍將造成不利影響；我國西部石油天然氣、水利電力的開發(fā)，無縫鋼管產(chǎn)品需求仍將保持較高增速，相關(guān)公司將從中受益。無縫鋼管前景看好2022/10/721從鋼材品種看，不同品種鋼材的需求及獲利能力明顯不同優(yōu)型型材、線材市場近似于完全競爭市場數(shù)據(jù)來源：冶金管理目前世界線材市場實際上已呈飽和狀態(tài)，中國成為世界上最大的線材生產(chǎn)國。鞍鋼是國內(nèi)第一家高速線

15、材廠，其他國內(nèi)線材大企業(yè)還有37家，未來可能發(fā)展到40多家。線材生產(chǎn)技術(shù)相對比較簡單，屬于低端產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化不大，主要是價格競爭。2022/10/722線材市場近似于完全競爭市場數(shù)據(jù)來源：冶金管理目前世界線材市場由于競爭激烈，線材市場對價格非常敏感，同時顯現(xiàn)出很強的地域性線材市場具有地域性的特征，呈現(xiàn)出存在銷售半徑的現(xiàn)象。市場銷售半徑對運輸成本影響很大。在市場經(jīng)濟條件下，特別是在我國的棒、線材市場已處于買方市場條件下，地區(qū)的市場需求量決定著企業(yè)市場銷售半徑，并直接影響企業(yè)運輸成本和經(jīng)濟效益。線材主要應用于建筑施工，價格和銷量受建筑業(yè)的季節(jié)性波動影響大。大量購買者散布于全國各地，一般購買距離較

16、近的產(chǎn)品，對價格較為敏感。由于市場競爭不規(guī)范，大量中小廠商生產(chǎn)的低價鋼材充斥市場；線材價格敏感線材市場呈地域性2022/10/723由于競爭激烈，線材市場對價格非常敏感，同時顯現(xiàn)出很強的地域性中厚板市場屬于壟斷市場數(shù)據(jù)來源：冶金管理寶鋼、鞍鋼、武鋼的市場份額較大，其他廠商是市場的參與者；進入退出壁壘高，技術(shù)障礙是主要原因，其他潛在競爭者很難進入市場；競爭方式是價格競爭和差異化競爭并存，幾個主要廠商對市場的影響很大。2022/10/724中厚板市場屬于壟斷市場數(shù)據(jù)來源：冶金管理寶鋼、鞍鋼、武鋼的市船用厚板市場是中厚板的主要市場之一，且穩(wěn)定增長為適應國內(nèi)外形式的需要，原船舶總公司一分為二而重新組建

17、中國船舶總公司和中國船舶重工集團，是我國造船業(yè)的兩家最主要的廠家。全國造船能力已達700萬噸，兩大集團的造船能力2001年為350萬噸。我國造船業(yè)是我國機電產(chǎn)品出口的支柱產(chǎn)業(yè)，在國際上我國造船競爭力持續(xù)增長，已連續(xù)7年成為世界第三造船大國，國外訂單由82年的42萬噸提高到2001年的240萬噸。 我國造船工業(yè)有較大成長空間,全國造船能力已達700萬噸，1999年實際造船量500萬噸，生產(chǎn)能力還沒有充分發(fā)揮?！笆濉蹦?，我國的造船厚板需求將突破300萬噸。數(shù)據(jù)來源：中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會2022/10/725船用厚板市場是中厚板的主要市場之一，且穩(wěn)定增長為適應國內(nèi)外形鋼軌市場屬于寡頭壟斷市場鋼軌市場特

18、征描述：鋼軌市場屬于寡頭壟斷市場。攀鋼、包鋼、鞍鋼、武鋼幾乎控制了整個國內(nèi)市場從整個國際市場來看，鋼軌產(chǎn)能嚴重過剩，目前國家嚴格控制鋼軌進口，90年代中期以來，鋼軌市場僅進口0.27萬噸，出口16.57萬噸，入世后國外廠商將成為主要威脅，尤其是日本和歐洲的廠商。進入退出障礙高。鐵道部是主要購買客戶，中鐵物資是其流通商，且有很濃厚的行政色彩市場結(jié)構(gòu)穩(wěn)定,價格較為穩(wěn)定,利潤相對較高，新軋大型廠的利潤占公司利潤較大比率，而且主要來自于重軌。但在我國加入WTO之后，形勢不容樂觀。生產(chǎn)廠家產(chǎn)能（萬噸）品種攀鋼5550/60kg重軌，200km高速軌及130kg全長淬火軌，吊車軌鞍鋼5043/50/60k

19、g鋼軌，80/100/120kg/m吊車軌，B1電車軌，50AT道岔軌包鋼4050/60/75kg鋼軌，UIC54kg/m鋼軌，60AT道岔軌，QU100140吊車軌武鋼51038kg輕軌為主，能生產(chǎn)43/45/50/60kg重軌數(shù)據(jù)來源：冶金管理信息中心2022/10/726鋼軌市場屬于寡頭壟斷市場鋼軌市場特征描述：生產(chǎn)廠家產(chǎn)能品種攀鋼軌市場未來幾年需求保持穩(wěn)定數(shù)據(jù)來源：2002年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、冶金管理，鋼鐵信息目前市場需求特點：以鐵道部需求為主，地方鐵路、城市軌道為輔；銷售渠道以鐵道部統(tǒng)購為主，招標形式為輔；60kg/m鋼軌為主，75kg/m鋼軌為輔，50kg/m有一定的市

20、場；合金軌需求為主，碳素鋼有一定市場；普軌為主，熱處理軌需求逐步擴大，高速軌是今后的發(fā)展方向2022/10/727鋼軌市場未來幾年需求保持穩(wěn)定數(shù)據(jù)來源：2002年中國鋼材市場中鐵物資目前是鋼軌的主要流通商，未來物資供應的保護政策將不再延續(xù)，鋼軌貿(mào)易也將走向市場2中鐵物資沒有議價能力或能力沒有得到發(fā)揮3未來鋼軌市場將向市場化、國際化方向發(fā)展鐵道部的未來管理體制將發(fā)生變化1國家鐵路行業(yè)的管理體制可能發(fā)生重大變化。為了打破壟斷，提高效率，國家鐵路的管理體制可能由目前的政企不分，鐵道部集中管理的方式轉(zhuǎn)變?yōu)槁肪W(wǎng)分離，全國鐵路按照區(qū)域劃分為幾個相互獨立的公司；由于統(tǒng)一采購了大部分鋼軌，中鐵物資具有很強的議

21、價能力，但是由于鋼鐵行業(yè)受國家政策保護，其議價能力沒有發(fā)揮；盡管承諾有保護期，且由于中鐵物資與鐵路系統(tǒng)的淵源和關(guān)系，龔斷市場的行為還會延續(xù)，但未來鐵道部對中鐵物資的保護政策可能不復存在，采購行為趨于市場化、國際化。2022/10/728中鐵物資目前是鋼軌的主要流通商，未來物資供應的保護政策將不再鋼軌市場以高速重軌為主，輕軌為輔1996年2000年鋼軌結(jié)構(gòu)構(gòu)成82%87%18%13%輕軌重軌數(shù)據(jù)來源：2000年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、冶金管理、鋼鐵信息鐵路重點發(fā)展的方向是：高速化、快速化、重載化、設備專用化，將對鋼軌產(chǎn)品提出更高的要求；根據(jù)我國鐵路營運狀況，年通過總重2500萬噸以上的繁忙

22、干線須鋪設60kg/mg鋼規(guī)無縫線路。由此可見，60kg/mg重軌將是鐵路的主要用軌。2022/10/729鋼軌市場以高速重軌為主，輕軌為輔1996年2000年鋼軌結(jié)構(gòu)汽車、家電用冷軋薄板市場屬于寡頭壟斷市場寶鋼、鞍鋼、武鋼的市場份額較大，其他廠商是市場的積極參與者，寶鋼的1550冷軋工程，主要定位在上海大眾和通用的汽車板；寶鋼益昌定位家電板。鞍鋼的合資項目定位在汽車板，同時搶奪家電板市場。資料來源：武漢鋼鐵信息網(wǎng)2000年各主要廠商的國內(nèi)市場占有率其中進口廠商所占比例大約50%左右2022/10/730汽車、家電用冷軋薄板市場屬于寡頭壟斷市場寶鋼、鞍鋼、武鋼的市家電用板材增長迅速，其中大部分

23、是鍍鋅冷軋薄板2005年,中國家電用鋼板需求將達500萬噸數(shù)據(jù)來源：中國鋼鐵行業(yè)協(xié)會2005年家電用板材需求結(jié)構(gòu)2022/10/731家電用板材增長迅速，其中大部分是鍍鋅冷軋薄板2005年,中國汽車工業(yè)用冷軋薄板快速增長2000、2005年汽車需求量206.9萬輛320萬輛2000年2005年2000、2005年汽車板材需求量283.5萬噸438.4萬噸2000年2005年 汽車工業(yè)部門研究和專業(yè)人士訪談表明:全國汽車產(chǎn)量270萬輛需用鋼540萬噸,其中板材370萬噸；轎車用板材約0.4噸/輛；冷軋板在載貨汽車、客車和轎車的消費量基本上各占1/3，其中轎車的冷軋板消費量增長較快，到2005年，

24、轎車的耗量將占50%左右。輕型車和微型車的冷板消費占主導地位，輕型車和微型車的冷板消費量占冷板消費量的85%左右，是冷板消費的主要車種數(shù)據(jù)來源：2000年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、鋼材信息網(wǎng)2022/10/732汽車工業(yè)用冷軋薄板快速增長2000、2005年汽車需求量20冷軋薄板未來幾年產(chǎn)能將迅速增長，但市場競爭也將更加激烈冷軋薄板是各大鋼鐵公司發(fā)展的重點。據(jù)不完全統(tǒng)計，擬新建改造薄板的企業(yè)多達十幾家：寶鋼投資80多億元的1550冷軋工程竣工投產(chǎn)，年生產(chǎn)140萬噸冷軋板,另投資10億對汽車用板生產(chǎn)線進行改造；邯鋼投入5.6億元組建新的薄板生產(chǎn)線；武鋼共投資10.8億對冷軋板生產(chǎn)廠進行改造；

25、馬鋼總投資52億元新建年產(chǎn)150萬噸的冷軋薄板生產(chǎn)線；唐鋼投資26.8億新建超薄帶鋼生產(chǎn)線。未來幾年冷軋薄板的產(chǎn)能迅速增長，2005年將達1900萬噸數(shù)據(jù)來源：2000年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、武漢鋼材信息網(wǎng)絡中心冷軋薄板產(chǎn)能變化表年度2022/10/733冷軋薄板未來幾年產(chǎn)能將迅速增長，但市場競爭也將更加激烈冷軋薄對鋼廠而言，發(fā)展冷軋薄板是目前的一種趨勢1996年2000年中國冷軋薄板市場國產(chǎn)量與進口量比例構(gòu)成數(shù)據(jù)來源：武漢鋼鐵信息網(wǎng)，冶金管理，冶金經(jīng)濟內(nèi)參進口量國產(chǎn)量1996年2000年中國冷軋薄板需求量變化主要是國產(chǎn)各類轎車用深沖冷軋板和鍍鋅板，以及家電高檔面板、鍍鋅板等2022/

26、10/734對鋼廠而言，發(fā)展冷軋薄板是目前的一種趨勢1996年2000隨著技術(shù)的提高，熱軋薄板將逐步取代冷軋薄板數(shù)據(jù)來源：冶金管理、武漢鋼鐵信息網(wǎng)鋼種目前薄板連鑄熱軋產(chǎn)品的主要市場是低碳鋼市場，而品種鋼市場只占少數(shù)，尤其是高強度、高表面質(zhì)量要求以及高要求的某些家電用鋼，由于薄板連鑄熱軋產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，市場份額較低。隨著工藝的改進，鋼種將會增加；技術(shù)隨著技術(shù)的提高，已逐步實現(xiàn)了超薄厚度熱軋帶鋼的軋制，隨著鐵素體軋制技術(shù)的應用，其表面質(zhì)量、強度已經(jīng)接近冷軋產(chǎn)品，“以熱代冷”的市場趨勢必將加快；成本薄板連鑄熱軋產(chǎn)品較冷軋產(chǎn)品成本大幅度降低，具有很強的價格競爭力，在國際市場中，熱軋薄板的價格比

27、同規(guī)格的冷軋產(chǎn)品低40100美元；趨勢從國際市場來看，很多國家“以熱代冷”的趨勢十分明顯。美洲市場熱軋薄板取代冷軋薄板以每年6%增長，美國30%的冷軋產(chǎn)品市場被熱軋薄板占領(lǐng)；世界冶金管理與技術(shù)咨詢服務權(quán)威機構(gòu)Beddows公司預測：根據(jù)鋼鐵工業(yè)發(fā)展趨勢，熱軋薄帶鋼大量取代冷軋薄帶鋼不可避免。2022/10/735隨著技術(shù)的提高，熱軋薄板將逐步取代冷軋薄板數(shù)據(jù)來源：冶金管理從整個發(fā)展趨勢上看，生產(chǎn)用鋼中的板帶材在鋼材產(chǎn)品中所占比例是衡量一個國家鋼材品種結(jié)構(gòu)的重要指標，近10年來我國板帶材在鋼材中所占比重逐步增長，并超過了鋼材的平均增長水平1990-2000年十年間，我國板帶材年平均增長率為11.

28、46%，高于同期產(chǎn)品鋼材平均9.38%，表明板帶材將成為我國鋼材增長的重要品種。資料來源：冶金行業(yè)信息2022/10/736從整個發(fā)展趨勢上看，生產(chǎn)用鋼中的板帶材在鋼材產(chǎn)品中所占比例是世界標桿鋼廠浦項和國內(nèi)主要鋼廠的產(chǎn)品分布線材重軌造船板冷軋薄板主要產(chǎn)品高端低端中端武鋼馬鋼唐鋼鞍鋼沙鋼寶鋼鞍鋼包鋼武鋼攀鋼舞鋼武鋼首鋼鞍鋼寶鋼浦項寶鋼武鋼本鋼邯鋼攀鋼鞍鋼浦項產(chǎn)品檔次2022/10/737世界標桿鋼廠浦項和國內(nèi)主要鋼廠的產(chǎn)品分布線材重軌造船板冷軋薄鋼材貿(mào)易供應鏈上、下端的銷售網(wǎng)絡2022/10/738鋼材貿(mào)易供應鏈上、下端的銷售網(wǎng)絡2022/10/238國內(nèi)很多鋼廠也開始采取新型的流通方式和業(yè)態(tài)建

29、立自身的鋼材營銷體系，國內(nèi)最大的鋼鐵企業(yè)寶鋼通過發(fā)展地區(qū)性鋼材專營體系和加工配送中心，擴大市場份額，發(fā)展鋼材“大營銷”的經(jīng)營模式寶鋼國際現(xiàn)已擁有寶鋼鋼貿(mào)、寶鋼北方、寶鋼西南、寶鋼南方等銷售網(wǎng)絡輻射全國的地區(qū)公司及上海寶森、上海森井、杭州寶鋼、廣州寶井昌、天津?qū)殐α?、青島寶鋼和重慶寶鋼等7個配送中心；寶鋼產(chǎn)品中75%通過自身銷售網(wǎng)絡銷售，2002年僅寶鋼鋼貿(mào)一家子公司所經(jīng)銷的鋼材實物量就達到262萬噸；在原來的地區(qū)公司、專業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎上構(gòu)建兩個大的貿(mào)易系統(tǒng)：一是以地區(qū)公司為主體形成代銷寶鋼集團鋼材產(chǎn)品的鋼材專營體系二是通過電子商務、加工配送、現(xiàn)代物流等手段的綜合運用，構(gòu)建一

30、個基于現(xiàn)代流通模式的鋼材貿(mào)易系統(tǒng)或材料服務系統(tǒng)。建成中國鋼材領(lǐng)域中規(guī)模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務最優(yōu)的現(xiàn)代流通體系。寶鋼營銷網(wǎng)絡業(yè)務發(fā)展模式戰(zhàn)略目標寶鋼2022/10/739國內(nèi)很多鋼廠也開始采取新型的流通方式和業(yè)態(tài)建立自身的鋼材營銷武鋼也將推行與客戶“零距離”的經(jīng)營理念，配合鋼材剪切加工配送中心、武鋼產(chǎn)品電子商務平臺的建設，擴大銷售區(qū)域，突破中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，為客戶提供增值服務在條件成熟時率先在部分板材消費熱區(qū)建立武鋼的鋼材剪切加工配送中心，改善和優(yōu)化產(chǎn)品的物流業(yè)態(tài)。2優(yōu)化供應鏈結(jié)構(gòu)3構(gòu)建電子商務平臺確立與客戶“零距離”的經(jīng)營理念1與戰(zhàn)略用戶形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，推行與客戶的“無

31、間隙”管理模式、拉近與客戶的情感距離；在供應鏈的下游，探索與下游客戶的新型緊密伙伴合作關(guān)系，為客戶提供增值服務；充分利用網(wǎng)絡及分公司的區(qū)域優(yōu)勢，建立武鋼產(chǎn)品的電子商務平臺；4建立剪切加工中心武鋼2022/10/740武鋼也將推行與客戶“零距離”的經(jīng)營理念，配合鋼材剪切加工配送 定位于區(qū)域性市場的中型鋼鐵企業(yè)出于自身資源配置的考慮，積極發(fā)展“代理制”鋼材營銷模式，有針對性的進行目標市場定位資料來源：冶金信息中心漣鋼加強國際合作完善代理模式的方法完善鋼材代理模式鋼廠經(jīng)營戰(zhàn)略改變的一個重點是進一步完善鋼材代理制。認識到從生產(chǎn)到流通都由鋼廠一手操辦，這不僅不利于鋼廠資源的有效配置，而且還妨礙了整個社會

32、的專業(yè)化分工，應盡快改變這種營銷方式；將鋼材銷售全權(quán)委托給代理商，漣鋼在逐步改變“買斷制”的代理關(guān)系基礎上，不斷完善代理制，按照企業(yè)產(chǎn)品特點、銷售半徑、經(jīng)營理念和目標市場定位，有針對性地選擇與培育幾家資金實力雄厚、有較高忠誠度和發(fā)展前景的流通企業(yè)作為自己的代理商；加強與國際跨國貿(mào)易公司合作，參與國際市場競爭。2022/10/741 定位于區(qū)域性市場的中型鋼鐵企業(yè)出于自身資源配置的考慮，積極成都無縫鋼管通過對加強和完善代理商的管理制度，增強代理商的競爭力，擴大產(chǎn)品的市場覆蓋率資料來源：冶金信息中心成都無縫鋼管具體措施一對重點代理商，采取價格、區(qū)域保護、交貨期等多種方式促使其發(fā)展壯大；具體措施二對

33、信譽較差或年度銷售業(yè)績不佳的代理商，列入一般銷售商繼續(xù)考察，不予以銷售政策保護；具體措施三對新發(fā)展地區(qū)和新發(fā)展的代理商，采用銷售政策保護，經(jīng)考察，可發(fā)展代理商具有信譽和實力的，將上升為重點代理商，不合格的將下降為普通代理商。通過建立和完善代理商的分級管理體系，穩(wěn)定重點代理商隊伍，拓展了可發(fā)展代理商的競爭力，壯大了重點代理商隊伍，保留了普通銷售代理商，抓住了潛在的銷售機遇。2022/10/742成都無縫鋼管通過對加強和完善代理商的管理制度，增強代理商的競而定位于全國市場的中型鋼鐵企業(yè)，采用代理和自建銷售體系相結(jié)合的銷售模式進行鋼材銷售資料來源：冶金信息中心邯鋼所取得的成效實現(xiàn)模式的措施鋼材銷售模

34、式把建立穩(wěn)定、寬廣的銷售流通渠道作為決戰(zhàn)營銷大市場的一項重要內(nèi)容，與用戶和經(jīng)銷企業(yè)建立“雙贏”的利益和“榮辱”共同體，實現(xiàn)利益共享、風險共擔的營銷機制；以經(jīng)銷代理單位和邯鋼銷售分公司為依托，對重點市場進行重點開拓，實現(xiàn)利益共享、風險共擔的營銷機制；通過扶植零銷大戶，把產(chǎn)品輻射到周邊地區(qū)；2001年，邯鋼產(chǎn)品通過中間經(jīng)銷商代理經(jīng)銷的鋼材占到銷售總量的約60%，通過邯鋼銷售公司經(jīng)銷的鋼材量占總量的40%。2022/10/743而定位于全國市場的中型鋼鐵企業(yè)，采用代理和自建銷售體系相結(jié)合 不同鋼鐵企業(yè)鋼材經(jīng)營模式對比.鋼廠類型大型鋼鐵企業(yè)定位于全 國市場的中型鋼鐵企業(yè)定位于區(qū)域市場的中型鋼鐵企業(yè)企業(yè)

35、名稱寶鋼武鋼邯鋼漣鋼成都無縫2002年鋼產(chǎn)量（萬噸）1948755500220收入全國排名14123260鋼材主要的銷售渠道銷售公司銷售公司區(qū)域代理和銷售公司區(qū)域代理區(qū)域代理主要渠道所占的比例75%區(qū)域代理：40%銷售公司：60%70%以上70%以上大型鋼鐵企業(yè)定位全國市場的中型鋼鐵企業(yè)定位區(qū)域市場的中型鋼鐵企業(yè)以自身銷售渠道為主以自身銷售渠道為主，區(qū)域代理渠道為輔以區(qū)域代理銷售渠道為主鋼廠類型采用的主要銷售模式2022/10/744 不同鋼鐵企業(yè)鋼材經(jīng)營模式對比.鋼廠類型大型鋼鐵企通過對鋼鐵企業(yè)銷售模式的分析可以看出：國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)憑借自身鋼材資源及企業(yè)實力優(yōu)勢，通過發(fā)展自身的區(qū)域銷售分公

36、司及加工配送中心搶奪直接用戶，構(gòu)成對鋼材流通商的競爭威脅國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè) 鋼材流通企業(yè) 直接用戶通過設立全國性銷售分公司，擴大市場份額；通過發(fā)展鋼材加工配送業(yè)務，爭奪直接用戶資源。2022/10/745通過對鋼鐵企業(yè)銷售模式的分析可以看出：國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)憑借自新華信的調(diào)研也驗證了大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對一般社會鋼材流通企業(yè)所造成的威脅資料來源：新華信的調(diào)研數(shù)據(jù)資金實力逐漸增強，并逐步取消了對經(jīng)銷商原有的鋼材批量優(yōu)惠；對自身的銷售分公司采取考核銷量為主、考核利潤為輔的策略，促使其擴大市場占有率；發(fā)現(xiàn)較大的直接用戶時，采取各種措施開發(fā)大的直接客戶資源；大型鋼鐵企業(yè)發(fā)展自身銷售公司

37、和直接用戶擠占一級經(jīng)銷商市場份額投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務，為直接用戶提供“點對點”服務2022/10/746新華信的調(diào)研也驗證了大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內(nèi)的最大競爭對手以國內(nèi)最大的上海寶山鋼材交易市場為例，1997年進駐的民營鋼材經(jīng)銷企業(yè)只有130家，占總經(jīng)銷商數(shù)量的27.8%，而到2000年進駐的民營企業(yè)個數(shù)達到了302家，占到了經(jīng)銷商總數(shù)的65%，“公退民進”的現(xiàn)象非常明顯；2002年上海寶山鋼材市場民營企業(yè)的鋼材經(jīng)銷量占到整個市場鋼材經(jīng)銷量的70%，而公有企業(yè)只占到了30%。資料來源：上海寶山鋼材市

38、場資料2022/10/747除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行與國有的鋼材流通企業(yè)相比，民營企業(yè)在經(jīng)營理念、經(jīng)營手段、用人機制方面的有很大的競爭優(yōu)勢經(jīng)營理念經(jīng)營手段民營鋼材營銷企業(yè)國有鋼材流通企業(yè)追求利潤的最大化鼓勵冒風險追求收益最大化追求適當?shù)娘L險和適當?shù)睦麧櫧?jīng)營手段靈活財務處理容易經(jīng)營手段受到財務制度及國家管理制度的限制用人機制成本控制用人及激勵制度靈活人員負擔小獎勵分配制度受到一定限制存在退休人員的負擔成本控制與個人利益相關(guān)控制嚴格成本控制僅限于制度要求2022/10/748與國有的鋼材流通企業(yè)相比，民營企業(yè)在經(jīng)營理念、經(jīng)營手段、用人隨著WTO的加入，國外鋼材經(jīng)

39、銷企業(yè)也開始加入國內(nèi)鋼材流通行業(yè)的競爭國外鋼材流通商進入國內(nèi)市場面臨的外部環(huán)境國外鋼材流通商進入國內(nèi)市場可能采取的方式國外鋼材流通商進入中國的典范加入WTO后進口國外鋼鐵制品額度304個稅號，平均降幅為28 ， 從進口鋼材的主要品種看，降稅幅度在50以上 ，同時取消鋼鐵產(chǎn)品配額和許可證，原則上不使用任何形式的進口數(shù)量限制，這為國外鋼材流通商進入中國創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境；國外大的鋼材流通企業(yè)入中國后，將憑借資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢，充分利用國內(nèi)外兩類資源，整合國內(nèi)較小的鋼材代理商進行國內(nèi)布網(wǎng)控局，逐步成為與生產(chǎn)企業(yè)及現(xiàn)有大的鋼材流通企業(yè)相抗衡大集團公司； 澳大利亞BHP集團是一家主要經(jīng)營彩涂板的公司

40、，為進入國內(nèi)市場，在2年的時間內(nèi)對中國1600多家設計、建筑和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)進行了深層次的市場調(diào)查和分析預測，掌握了第一手市場資料，并通過國內(nèi)經(jīng)銷商布網(wǎng)，目前在國內(nèi)已有200多家直接用戶，銷量占到其在中國銷量的90%以上。資料來源：中國金屬流通2022/10/749隨著WTO的加入，國外鋼材經(jīng)銷企業(yè)也開始加入國內(nèi)鋼材流通行業(yè)鋼材流通主要競爭對手2022/10/750鋼材流通主要競爭對手2022/10/250流通行業(yè)贏利能力普遍較差，2002年鋼材銷售量排在前列的三家流通企業(yè)的銷售利潤水平基本在1.5%以下資料來源：行業(yè)資料，金屬材料流通協(xié)會資料2022/10/751流通行業(yè)贏利能力普遍較差，20

41、02年鋼材銷售量排在前列的三家鋼材流通行業(yè)銷售收入近6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，1999年行業(yè)銷售收入僅為1800億元，到2001年行業(yè)銷售收入已達到2300億元，平均年增長保持13%左右，行業(yè)規(guī)模逐漸擴大資料來源：中國統(tǒng)計年鑒2022/10/752鋼材流通行業(yè)銷售收入近6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，199但應該看到由于新的競爭對手的出現(xiàn)，近6年來整個金屬材料批發(fā)行業(yè)的市場價值在逐漸流失金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入所占比重金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入與鋼鐵冶金行業(yè)銷售收入對比資料來源：統(tǒng)計年鑒1996年金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入在鋼鐵產(chǎn)品銷售收入中所占比重為95%，而到2002年所占比重已下降到4

42、5%鋼鐵行業(yè)其它銷售所占比例鋼鐵流通銷售所占比例2022/10/753但應該看到由于新的競爭對手的出現(xiàn)，近6年來整個金屬材料批發(fā)行 行業(yè)內(nèi)目前尚未現(xiàn)成壟斷競爭局面，2002年金屬流通行業(yè)前5名經(jīng)銷的鋼材總量占到全國鋼材消費總量的4.40%，前100名經(jīng)銷商的鋼材總量也只占到鋼材總量的15%，說明目前流通企業(yè)規(guī)模還有很大的提升發(fā)展空間2002年全國前100家鋼材營銷企業(yè)經(jīng)銷鋼材總量3116萬噸，只占同年全國鋼材需求量21153萬噸的14.73%資料來源：中國物流與采購聯(lián)合會排序單位名稱銷售量（萬噸）所占比例（%）1上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司2621.24%2中鐵物資總公司2311.09%3浙江物產(chǎn)

43、金屬集團有限公司198.70.94%4安徽徽商股份有限公司122.80.58%5河北物產(chǎn)金屬集團有限公司116.90.55%合計4.40%2022/10/754 行業(yè)內(nèi)目前尚未現(xiàn)成壟斷競爭局面，2002年金屬流通行業(yè)前5徽商股份與中鐵物資銷售收入都有較大的漲幅，但近3年間徽商股份銷售收入的平均年增長率為40，而中鐵物資為19%資料來源：金屬材料流通協(xié)會資料2022/10/755徽商股份與中鐵物資銷售收入都有較大的漲幅，但近3年間徽商股份徽商股份在省內(nèi)設有8家銷售分公司、省外設有3家控股子公司，并且和日、韓大的鋼材生產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，擴大了對外的銷售渠道和網(wǎng)絡省內(nèi)銷售分公司省外銷售子公司蚌埠

44、阜陽淮南銅陵安慶黃山馬鞍山蕪湖深圳珠海上海國外鋼材生產(chǎn)廠家韓國浦項韓國仁川制鐵韓國現(xiàn)代制鋼日本新日鐵2022/10/756徽商股份在省內(nèi)設有8家銷售分公司、省外設有3家控股子公司，并徽商股份由于對外銷售網(wǎng)絡的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)定的供應關(guān)系，同時鋼材外貿(mào)業(yè)務也得到的長足發(fā)展資料來源：中鐵物資內(nèi)部資料，金屬材料流通協(xié)會資料2002年中鐵物資鋼材經(jīng)銷總量231萬噸，全國百強企業(yè)排名第二；徽商股份鋼材總量122.8萬噸，全國百強企業(yè)排名第四；2022/10/757徽商股份由于對外銷售網(wǎng)絡的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)伴隨行業(yè)的發(fā)展，徽商股份率先嘗試新的鋼材流通模式，建立安徽鋼材交

45、易市場并開始運用電子商務進行鋼材交易，吸引二級分銷商及直接用戶電子商務技術(shù)應用安徽鋼材中心批發(fā)市場是目前我國第一家全面應用電子商務技術(shù)而建立的專業(yè)性鋼材批發(fā)市場，與傳統(tǒng)的有形市場不同，這一市場以“中國鋼材市場網(wǎng)”為交易平臺，面向全國，組織鋼材現(xiàn)貨的網(wǎng)絡電子交易，實現(xiàn)網(wǎng)上交割、結(jié)算，提供鋼材市場信息咨詢、中介、代購、代銷和代辦儲運等配套服務。電子商務優(yōu)勢運用電子商務技術(shù)的網(wǎng)上鋼材市場，擺脫了傳統(tǒng)交易方式的地點限制，大大降低交易成本，提高經(jīng)營效益。除合肥市外，這個市場已在上海、天津、武漢、廣州等大城市建有指定倉庫，交易商在網(wǎng)上成交后，可就近選擇交貨地點，憑市場認可的指定倉庫提貨單，便可在網(wǎng)上賣出鋼

46、材，最大限度地實現(xiàn)現(xiàn)貨流通。電子商務應用結(jié)果在“網(wǎng)上鋼材市場”開業(yè)的當天，全國便有家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和 1多家經(jīng)銷商進入市場，開展網(wǎng)上交易。2022/10/758伴隨行業(yè)的發(fā)展，徽商股份率先嘗試新的鋼材流通模式，建立安徽鋼寶鋼國際是寶鋼鋼材最大的經(jīng)銷商，建立起了覆蓋全國的區(qū)域性銷售中心及相配套的剪切加工中心區(qū)域性銷售中心配套的剪切加工中心寶鋼北方寶鋼鋼貿(mào)寶鋼西南寶鋼南方青島寶鋼上海寶森天津?qū)殐α夂贾輰氫撝貞c寶鋼上海森井廣州寶鋼市場區(qū)域東北、華北地區(qū)華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)2022/10/759寶鋼國際是寶鋼鋼材最大的經(jīng)銷商，建立起了覆蓋全國的區(qū)域性銷售鋼材專營體系系統(tǒng)以地區(qū)公司為主體形成代銷寶

47、鋼鋼材產(chǎn)品的鋼材專營體系同時，寶鋼國際新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略將在原來的地區(qū)公司、專業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎上構(gòu)建兩個大的貿(mào)易系統(tǒng)123地區(qū)銷售中心專業(yè)銷售公司加工配送中心鋼鐵事業(yè)部材料服務系統(tǒng)通過電子商務、加工配送、現(xiàn)代物流等手段的綜合運用，構(gòu)建一個基于現(xiàn)代流通模式的鋼材貿(mào)易系統(tǒng)或材料服務系統(tǒng)2022/10/760鋼材專營體系系統(tǒng)以地區(qū)公司為主體形成代銷寶鋼鋼材產(chǎn)品的鋼材專寶鋼國際下屬的上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司近年的銷售增長情況資料來源：寶鋼國際資料單位：億元2022/10/761寶鋼國際下屬的上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司近年的銷售增長情況資料 上海華冶在國內(nèi)積極發(fā)展區(qū)域性銷售公司，同時結(jié)合地

48、區(qū)配送中心的建立拓展自己的銷售網(wǎng)絡天津分公司寧波分公司重慶分公司廣州分公司天津配送中心無錫配送中心寧波配送中心華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)華北地區(qū)濟南分公司青島分公司杭州分公司無錫分公司蕭山分公司 華冶國內(nèi)銷售體系2022/10/762 上海華冶在國內(nèi)積極發(fā)展區(qū)域性銷售公司，同時結(jié)合地區(qū)配送中心同時，在國外上海華冶大力開拓國外鋼廠的銷售代理業(yè)務，與15家鋼廠建立了鋼材代理關(guān)系，形成了一條內(nèi)、外貿(mào)共同發(fā)展的經(jīng)營模式住友金屬巴西3家鋼廠浦項鋼鐵南美地區(qū)韓國日本新日鐵東京制鋼阿根廷1家鋼廠 國外代理體系神戶制鋼2家鋼廠烏克蘭新鋼俄羅斯馬鋼車鋼切鋼2022/10/763同時，在國外上海華冶大力開拓國外鋼廠

49、的銷售代理業(yè)務，與15家 鋼材流通未來可能的模式2022/10/764 鋼材流通未來可能的模式2022/10/264歐美的物資流通模式有產(chǎn)供銷一體化模式，一體化模式以生產(chǎn)企業(yè)自身的供應和銷售部門為主要流通渠道生產(chǎn)制造上游供應商下游分銷商或終端客戶生產(chǎn)企業(yè)采購部門生產(chǎn)企業(yè)銷售部門2022/10/765歐美的物資流通模式有產(chǎn)供銷一體化模式，一體化模式以生產(chǎn)企業(yè)自日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶中間商中間商2022/10/766日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應從供應鏈管理角度，對于某一個生產(chǎn)制造企業(yè)，選用自身供銷體系還是選

50、用中間商做為主要流通渠道，主要取決于二者之間實力的強弱對比生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶中間商生產(chǎn)企業(yè)供銷體系戰(zhàn)勝如果生產(chǎn)企業(yè)供銷網(wǎng)絡和物流整合的實力強大，將擠占中間商的市場份額成為流通市場的主流渠道。2022/10/767從供應鏈管理角度，對于某一個生產(chǎn)制造企業(yè)，選用自身供銷體系還如果中間商的經(jīng)銷實力和服務水平超過生產(chǎn)企業(yè)自身的供銷體系，則中間商渠道將成為市場流通的主流，綜合商社成為未來流通企業(yè)的發(fā)展模式如果中間商的經(jīng)銷實力和物流整合能力超過生產(chǎn)企業(yè)本身的銷售體系，中間商成為流通市場的主流渠道。生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶中間商生產(chǎn)企業(yè)供銷體系戰(zhàn)勝2022/10/7

51、68如果中間商的經(jīng)銷實力和服務水平超過生產(chǎn)企業(yè)自身的供銷體系，則對中鐵物資而言，應加強做為流通中間商的經(jīng)銷實力和渠道關(guān)系，與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的自身流通渠道進行競爭，并逐步向綜合商社的模式進行發(fā)展中鐵物資擴大銷售網(wǎng)絡增強經(jīng)銷實力為生產(chǎn)企業(yè)提供原材料供應服務與生產(chǎn)企業(yè)自身供銷體系競爭建立以生產(chǎn)資料流通為主的綜合商社發(fā)展方向2022/10/769對中鐵物資而言，應加強做為流通中間商的經(jīng)銷實力和渠道關(guān)系，與 未來隨著電子商務的發(fā)展和物流能力的提高金屬材料流通行業(yè)中實物流和信息流的速度將得到提高、流通的區(qū)域范圍將進一步拓展，對行業(yè)的發(fā)展會起到了極大的推動作用鋼廠鋼材流通商終端客戶信息傳遞物流能力物流能力物流

52、能力信息傳遞信息傳遞加快了流通的發(fā)展2022/10/770 未來隨著電子商務的發(fā)展和物流能力的提高金屬材料流通行業(yè)中實但目前國內(nèi)鋼材流通的電子商務剛處于發(fā)展階段，諸多因素制約者電子商務的發(fā)展政策因素網(wǎng)上交易的相關(guān)法規(guī)，如：商品交易和服務貿(mào)易類電子商務網(wǎng)站的管理制度，網(wǎng)上交易的規(guī)則，網(wǎng)上交易秩序，尚未建立；與銀行系統(tǒng)的結(jié)算等，交易方的合法權(quán)益得不到充分保障。外部環(huán)境因素電子商務發(fā)展存在著在網(wǎng)絡安全、網(wǎng)絡基礎設施建設、社會信用、法制環(huán)境、網(wǎng)絡支付等方面等方面的限制，網(wǎng)絡市場規(guī)模尚未形成。自身發(fā)展因素電子商務發(fā)展的總體水平還比較低，目前尚處于信息發(fā)布與交流的初級階段，與上下游企業(yè)之間的網(wǎng)絡聯(lián)系尚未建

53、立；綜合性人才缺乏，多數(shù)企業(yè)缺乏清晰的互聯(lián)網(wǎng)應用和電子商務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。2022/10/771但目前國內(nèi)鋼材流通的電子商務剛處于發(fā)展階段，諸多因素制約者電鋼材流通業(yè)務分析 鋼材流通總體業(yè)務狀況 鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略 資源分析 管理現(xiàn)狀分析2022/10/772鋼材流通業(yè)務分析 鋼材流通總體業(yè)務狀況 鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略中鐵物資鋼材流通業(yè)務整體分析框架中鐵物資中鐵物資各分子公司業(yè)務分析管理分析資源分析業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務整體表現(xiàn)業(yè)務問題分析母子公司管理子公司的管理內(nèi)、外部資源分析業(yè)務發(fā)展思路業(yè)務狀況分析和表現(xiàn)對比業(yè)務模式經(jīng)營品種客戶銷售網(wǎng)絡2022/10/773中鐵物資鋼材流通業(yè)務整體分析框架中鐵物資中鐵物

54、資各分子公司業(yè) 鋼材流通總體業(yè)務狀況2022/10/774 鋼材流通總體業(yè)務狀況2022/10/274中鐵物資最近幾年來在鋼材貿(mào)易發(fā)展迅速，社會性鋼材的貿(mào)易量上的平均增長率高達110%，2002-2003年社會性鋼材收入的增長也高達110%數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料鋼軌貿(mào)易在2003年略有下降，但基本上在70-90萬噸的區(qū)間；社會性鋼材的交易量迅速增長，說明中鐵物資在社會市場上的開拓取得了顯著的成績；鋼材交易量的增長與鋼材貿(mào)易的增長并不一致，特別是2001-2002年的增長率。2022/10/775中鐵物資最近幾年來在鋼材貿(mào)易發(fā)展迅速，社會性鋼材的貿(mào)易量上的各個分、子公司在社會性鋼材的交易量及

55、增長率上差別較大，但總體上的各分、子公司都有較大的增長數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/776各個分、子公司在社會性鋼材的交易量及增長率上差別較大，但總體不同地域、不同的外在條件、采用不同的業(yè)務戰(zhàn)略和業(yè)務手段，使各分、子公司的鋼材流通業(yè)務在其業(yè)務總收入中所占比重表現(xiàn)出較大的差別數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/777不同地域、不同的外在條件、采用不同的業(yè)務戰(zhàn)略和業(yè)務手段，使各從2003年度各分子公司社會性鋼材的銷量和進銷差價來看，總體上銷量大的進銷差價不是很高，銷量小的差價較大，廣州公司例外；且進銷差價大多處于80-170元/每噸的毛利空間數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/1

56、0/778從2003年度各分子公司社會性鋼材的銷量和進銷差價來看，總體2003年度社會性鋼材銷售，單純從財務數(shù)據(jù)的進銷差價及最終利潤對比上，可判斷各公司的管理費用：哈爾濱、西安、北京相對較高，物貿(mào)、成都相對較低數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/7792003年度社會性鋼材銷售，單純從財務數(shù)據(jù)的進銷差價及最終利中鐵物資在營業(yè)額上得到了高速的發(fā)展，但它與國內(nèi)的標桿流通企業(yè)徽商股份相比，其利潤率低于遠遠徽商股份，表明中鐵物資要注重贏利能力的培養(yǎng)數(shù)據(jù)來源：新華信內(nèi)部資料2022/10/780中鐵物資在營業(yè)額上得到了高速的發(fā)展，但它與國內(nèi)的標桿流通企業(yè)當前大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對

57、一般社會鋼材流通企業(yè)帶來強有力的影響.資料來源：新華信的調(diào)研數(shù)據(jù)資金實力逐漸增強，并逐步取消了對經(jīng)銷商原有的鋼材批量優(yōu)惠；對自身的銷售分公司采取考核銷量為主、考核利潤為輔的策略，促使其擴大市場占有率；發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商較大的直接用戶時，采取各種措施開發(fā)大的直接客戶資源；大型鋼鐵企業(yè)發(fā)展自身銷售公司和直接用戶擠占一級經(jīng)銷商市場份額投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務，為直接用戶提供“點對點”服務2022/10/781當前大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對一般社會鋼材流通除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內(nèi)的最大競爭對手，獲得較大的鋼材經(jīng)銷份額以國內(nèi)最大的上海寶山鋼材交易

58、市場為例，1997年進駐的民營鋼材經(jīng)銷企業(yè)只有130家，占總經(jīng)銷商數(shù)量的27.8%，而到2000年進駐的民營企業(yè)個數(shù)達到了302家，占到了經(jīng)銷商總數(shù)的65%，“公退民進”的現(xiàn)象非常明顯；2002年上海寶山鋼材市場民營企業(yè)的鋼材經(jīng)銷量占到整個市場鋼材經(jīng)銷量的70%，而公有企業(yè)只占到了30%。資料來源：上海寶山鋼材市場資料2022/10/782除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行特別現(xiàn)在鋼材是相對緊缺資源時，中鐵物資作為國內(nèi)名列前矛的鋼材流通商也面臨著上游鋼廠資源不足和有待進一步開拓的問題分、子公司已有的鋼廠資源新開發(fā)的鋼廠資源北京公司包鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、鞍鋼、邯鋼杭鋼

59、、攀鋼、寶鋼、濟鋼、鞍山寶得、阿鋼武漢公司武鋼南鋼、邯鋼、鄂鋼、漢鋼、鞍鋼、新余、韶鋼、邢鋼、萍鋼沈陽公司鞍鋼、通鋼、阿鋼、本鋼、撫鋼唐鋼、包鋼、邯鋼、武鋼成都公司攀鋼、成鋼、威鋼上海公司寶鋼、馬鋼、鞍鋼、太鋼在中鐵物資的各分、子公司中，北京公司是開發(fā)和擁有較多的鋼廠資源的公司，共有十幾家，但相對于國內(nèi)一百多家大中型鋼廠來說，其開發(fā)的鋼廠資源只占總量的一個較小的比例；除北京公司外，大多公司開發(fā)的鋼廠資源具有地域性的特點；鋼廠要以優(yōu)勢資源保證自己的銷售網(wǎng)絡發(fā)展，同時大量民營、國營鋼材流通商都參與競爭鋼廠資源，使得開發(fā)鋼廠資源具有難度。數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料2022/10/783特別現(xiàn)在鋼材是

60、相對緊缺資源時，中鐵物資作為國內(nèi)名列前矛的鋼材各分、子公司的銷售模式，大多是以直銷和零售為主，結(jié)合地方特點，輔以其它銷售方式，形式多樣舉例西安公司直銷網(wǎng)點銷售分銷代理工程配送資料來源：西安公司提供資料、訪談資料沈陽公司直銷分銷代理2022/10/784各分、子公司的銷售模式，大多是以直銷和零售為主，結(jié)合地方特點中鐵物資各分、子公司在品種上，都能夠結(jié)合自身特點來經(jīng)營，但仍存在培養(yǎng)優(yōu)勢品種、形成合理的產(chǎn)品組合的問題哈爾濱公司建材、優(yōu)鋼、帶鋼經(jīng)營品種沈陽公司型材、容器板材，還開發(fā)建材、冷熱板材、管材、大型工字鋼等天津公司建材、帶鋼等北京公司H型鋼、螺紋、線材等西安公司建材上海公司型鋼、板材、線材等大