目標(biāo)客戶群體漏斗

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目標(biāo)客戶群體漏斗要點(diǎn)比例數(shù)量剩余價格銷售額人口覆蓋人口患者疾病認(rèn)知90%就診率/購購藥率90%診斷率90%治療方案90%產(chǎn)品價值90%差異化優(yōu)勢勢90%順應(yīng)性90%順應(yīng)性患者手冊，熱線，俱樂部差異化優(yōu)優(yōu)勢加強(qiáng)與與同類中中主要競競爭品區(qū)區(qū)別優(yōu)勢勢的宣傳傳產(chǎn)品價值值強(qiáng)調(diào)這這一類產(chǎn)產(chǎn)品在特特定適應(yīng)應(yīng)癥中的的治療優(yōu)優(yōu)勢治療方案案強(qiáng)調(diào)這這種治療療方案在在特定適適應(yīng)癥中中的優(yōu)勢勢診斷率與醫(yī)生生討論這這種疾病病的危害害性、如如何診斷斷就診率/購藥率率判斷我我們的推推廣重點(diǎn)

2、點(diǎn)在哪里里，或，媒媒體教育育疾病認(rèn)知知患者/媒體教教育根據(jù)產(chǎn)品購購買的心心理周期期和目標(biāo)標(biāo)客戶群群體漏斗斗，制定定你的產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣策略。主要的推廣廣信息是是什么？主要的受眾眾是誰？重點(diǎn)應(yīng)用哪哪些類推推廣工具具？解決什么問問題？產(chǎn)品定位：在目標(biāo)標(biāo)客戶心心目中建建立一個個能滿足足他們需需求又區(qū)區(qū)別于同同類產(chǎn)品品的一個個概念或或觀念（產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢）的過過程。產(chǎn)品定位：就是將將產(chǎn)品的的特點(diǎn)（益益處）與與劃分的的目標(biāo)市市場需求求相對應(yīng)應(yīng)的過程程。我們的顧客所需要的是什么？我們的顧客所需要的是什么？我們的產(chǎn)品有什么益處？我們的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？產(chǎn)品定位

3、：你的產(chǎn)產(chǎn)品在客客戶頭腦腦中的認(rèn)認(rèn)知區(qū)域域中的位位置產(chǎn)品優(yōu)勢：獨(dú)特的的（獨(dú)一一無二）區(qū)別同類產(chǎn)品對目標(biāo)觀眾重要的不變的特性如何給產(chǎn)品品定位？找出劃分分市場中中醫(yī)生或或消費(fèi)者者對產(chǎn)品品的主要要需求列出這這些需求求的重要要性排序序請醫(yī)生生或消費(fèi)費(fèi)者按他他們的理理解為你你的產(chǎn)品品和主要要競爭者者的特性性分級收集所所有回答答將其匯匯總在認(rèn)認(rèn)知圖上上。醫(yī)生通常有有將病人人主觀地地分成不不同類別別以方便便其開立立處方的的習(xí)慣，某某些病人人用某些些藥品，這這樣醫(yī)生生容易獲獲得不同同藥物的的治療經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。所所以醫(yī)生生通常也也不會輕輕易改變變處方習(xí)習(xí)慣。醫(yī)生如何識識別并區(qū)區(qū)分病人人非常重重要，但但通常醫(yī)醫(yī)生都是是

4、下意識識地進(jìn)行行這種分分類，所所以我們們必須通通過探尋尋才能準(zhǔn)準(zhǔn)確找到到醫(yī)生處處方不同同產(chǎn)品的的病人類類型。醫(yī)生處方你你的產(chǎn)品品的理由由你的產(chǎn)品最最重要的的產(chǎn)品特特性/利利益SPAACESAFETTY：安安全性 多年臨臨床驗(yàn)證證、不良良反應(yīng)少少PERFOORMAANCEE:療效效 療效效好？廣廣譜？起起效快？APPEAARANNCE：口碑 人對使使用者的的評價？CONVEENIEENESS:方便便性，舒舒適 一天一一次？無無需聯(lián)合合用藥？ECONOOMY：療效的的持久性性 價格格合理？特殊價價值？你的產(chǎn)品的的哪些最最重要的的缺點(diǎn)會會導(dǎo)致醫(yī)醫(yī)生不開開立處方方？價格昂貴？不良反應(yīng)？適應(yīng)癥局限限？品

5、牌提示物物不足？目標(biāo)醫(yī)生目目前對你你的產(chǎn)品品定位是是什么？保守、二線線、常規(guī)規(guī)用藥？增加你的產(chǎn)產(chǎn)品的處處方的最最好方法法是什么么？增加新目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生的的數(shù)字？提高現(xiàn)有目目標(biāo)醫(yī)生生的使用用頻率？增加新的適適應(yīng)癥患患者？什么信息能能確保醫(yī)醫(yī)生對你你的目標(biāo)標(biāo)病人使使用你的的產(chǎn)品？我們最希望望醫(yī)生在在頭腦中中建立怎怎樣的你你的產(chǎn)品品的產(chǎn)品品定位？產(chǎn)品定位的的表達(dá)（UUSP、SSMP、CCPP、PPC、CCSM）USP：病病人類別別、強(qiáng)有有力的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢或利益益定義：給醫(yī)醫(yī)生對特特定病人人處方你你的產(chǎn)品品提供理理由的一一句話。SMP：最最有說服服力的事事實(shí)定義：我們們的產(chǎn)品品最能激激發(fā)醫(yī)生生處方的的最獨(dú)

6、特特的事實(shí)實(shí)產(chǎn)品有關(guān)使使用者或或使用方方法方面面隱忍注注目的信信息產(chǎn)品特征（特特性、利利益、功功效）使用者特征征（人口口統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)、社會會學(xué)）產(chǎn)品特性使用者心理理學(xué)和心心理需求求CPP：核核心產(chǎn)品品承諾定義：一句句短且簡簡單的口口號，總總結(jié)了產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)特特特性和和/或關(guān)關(guān)鍵利益益，可以以在所有有的促銷銷資料中中重復(fù)和和持續(xù)使使用。PC：產(chǎn)品品性格定義：產(chǎn)品品的擬人人化個性性，可以以創(chuàng)造一一種情感感表現(xiàn)。例例如，熱熱情的、友友好的、值值得信賴賴的、權(quán)權(quán)威的、有有趣的、獨(dú)獨(dú)立的。CSM：核核心促銷銷語句單頁：醫(yī)藥藥代表的的武器醫(yī)學(xué)銷售人人員需要要有：具有生命力力的產(chǎn)品品；良好好的銷售售技巧；有效的的促

7、銷工工具如何讓單頁頁有效的的配合醫(yī)醫(yī)學(xué)銷售售人員的的推廣溝溝通？讓我們的單單頁會說說話！知己知彼是是良好溝溝通的先先決條件件確定需要通通過單頁頁滿足醫(yī)醫(yī)生的需需求對于醫(yī)生的的理解源源于聆聽聽確定醫(yī)生的的共性問問題本治療領(lǐng)域域的發(fā)展展趨勢對于我們的的產(chǎn)品看看法和存存在的疑疑慮競爭產(chǎn)品在在醫(yī)生心心目中的的位置和和疑慮單頁制作時時的關(guān)鍵鍵點(diǎn)：提示1：出處每一項(xiàng)陳述述都是有有出處的的，以顯顯示科學(xué)學(xué)性、準(zhǔn)準(zhǔn)確性，提提高可信信度重要的信息息需要用用圖表表表示所選出處應(yīng)應(yīng)具有權(quán)權(quán)威性所有的出處處要標(biāo)志志在資料料中關(guān)鍵的出處處配以文文獻(xiàn)支持持醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)需需要尊重重原文內(nèi)內(nèi)容，不不可隨意意修改提示2：圖表根據(jù)需

8、要闡闡述的觀觀點(diǎn)內(nèi)容容，選擇擇適當(dāng)?shù)牡膱D標(biāo)類類型圖表的參數(shù)數(shù)應(yīng)盡量量的少，且且直接、明明了，曲曲線趨勢勢給予明明確的視視覺感受受圖表須標(biāo)明明名稱、參參數(shù)、單單位(出出處)圖表一定要要有結(jié)論論圖表是最直直接的一一種方式式，將產(chǎn)產(chǎn)品的特特性優(yōu)勢勢轉(zhuǎn)化為為利益的的在進(jìn)行特性性又是闡闡述后，直直接將我我們的產(chǎn)產(chǎn)品與現(xiàn)現(xiàn)有的治治療或競競爭品做做比較，在在療效、安安全性、價價格、順順應(yīng)性方方面做視視覺上的的直觀比比較。整體形象象設(shè)計(jì)與主題一致致 CSSM PCC保持產(chǎn)品形形象的連連續(xù)性保持公司整整體形象象的一致致提示4：USPP、SMMP、CCPP、PPC、CCSM如何在推廣廣工具中中體現(xiàn)以以上關(guān)鍵鍵詞？

9、可以出現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵詞的的機(jī)會 封面標(biāo)題題 副標(biāo)題 每一頁頁頁角口號號全篇的總結(jié)結(jié)概括末頁結(jié)束語語通過單頁講講述產(chǎn)品品故事回顧你的產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣策略，主主要需要要解決的的問題內(nèi)內(nèi)容 如何闡闡述現(xiàn)狀狀問題，出出處引用用？ 哪些產(chǎn)產(chǎn)品特性性可以幫幫助醫(yī)生生患者解解決問題題 這些特特性給醫(yī)醫(yī)生患者者帶來什什么利益益，如何何證明？和哪些些競爭品品比較？以上哪些論論點(diǎn)需要要配以文文獻(xiàn)的制制作？如何應(yīng)用圖圖表將特特性利益益轉(zhuǎn)化表表達(dá)清楚楚？USP、SSMP、CCPP、PPC、CCSM的的運(yùn)用如何介紹臨臨床文獻(xiàn)獻(xiàn)/用4中方式式介紹臨臨床文獻(xiàn)獻(xiàn)摘要、單頁頁、雙頁頁、幻燈燈編輯臨床文文獻(xiàn)的短短信的練練習(xí)根據(jù)產(chǎn)品的的生命

10、周周期制定定促銷工工具的推推廣策略略根據(jù)產(chǎn)品的的促銷的的策略制制定促銷銷工具推推廣策略略根據(jù)市場環(huán)環(huán)境的改改變制定定促銷工工具推廣廣策略根據(jù)競爭對對手的策策略制定定促銷工工具推廣廣策略根據(jù)產(chǎn)品特特點(diǎn)制作作醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷工具根據(jù)生命周周期推廣廣策略制制作促銷銷工具根據(jù)競爭策策略制作作促銷工工具根據(jù)特定需需要制作作促銷工工具導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期創(chuàng)新者2.5%落后者16%早期多數(shù)34%早期接受者13.5%早期多數(shù)34% 產(chǎn)品的生命命周期與與專家的的選擇導(dǎo)入期：點(diǎn)點(diǎn) 面面成長期：深深度 廣度成熟期：權(quán)權(quán)威化 區(qū)域域化衰退期：產(chǎn)產(chǎn)品概念念 處處方習(xí)慣慣醫(yī)藥廣告與與產(chǎn)品周周期產(chǎn)品周期營銷目標(biāo)廣

11、告重點(diǎn)導(dǎo)入期進(jìn)入市場疾病知曉品牌知曉成長期盡早擴(kuò)大份份額建立關(guān)系賣點(diǎn)層出強(qiáng)化地位成熟期爭取市場份份額無形利益的的差異少量新細(xì)分分市場衰退期用最小力量量和時間間維持市市場留點(diǎn)美好印印象導(dǎo)入期醫(yī)學(xué)學(xué)文獻(xiàn)制制作要點(diǎn)點(diǎn)導(dǎo)入階段：介紹產(chǎn)產(chǎn)品本身身產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的利益益產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)/宣傳傳點(diǎn)產(chǎn)品概念產(chǎn)品的使用用成長期醫(yī)學(xué)學(xué)文獻(xiàn)制制作要點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)化疾病及及產(chǎn)品概概念解決醫(yī)師臨臨床遇到到的問題題排除醫(yī)師對對產(chǎn)品的的疑慮排除醫(yī)師對對產(chǎn)品的的誤解強(qiáng)化差異化化優(yōu)勢成熟期醫(yī)學(xué)學(xué)文獻(xiàn)制制作要點(diǎn)點(diǎn)無形利益的的差異：品牌+服務(wù)少量新細(xì)分分市場：新用法法/新適適應(yīng)癥衰退期醫(yī)學(xué)學(xué)文獻(xiàn)制制作要點(diǎn)點(diǎn)美好印象：品牌提提示根據(jù)市場環(huán)環(huán)境

12、制作作醫(yī)學(xué)文文獻(xiàn)市場領(lǐng)先者者市場追隨者者新進(jìn)入者國家政策和和環(huán)境的的變化如何制作有有效的幻幻燈片一般幻燈燈片要求求：公司統(tǒng)一的的VI設(shè)設(shè)計(jì) 背景、顏顏色、圖圖案、字字體和項(xiàng)項(xiàng)目符號號產(chǎn)品的LOOGO的的大小、位位置：左左上角公司的LOOGO的的大小、位位置：右右下角內(nèi)容的制制作演講的主題題或題目目：字體體大小和和數(shù)目文字行數(shù)：6-88行文字?jǐn)?shù)目：1000字以內(nèi)內(nèi)文字排列文字顏色及及搭配：要與背背景反差差大文字效果：動態(tài)不不要太多多內(nèi)容銜接：文獻(xiàn)來源：幻燈片畫畫面的設(shè)設(shè)計(jì)原則則圖形、文字字簡潔，醒醒目彩色明快，賞賞心悅目目畫面只有一一個主題題訴求符合KISSS原理理：keeep it simmp

13、lee annd ssuree 幻燈片的的制作技技巧畫出統(tǒng)一的的模板或或邊框每張膠片只只表達(dá)一一個主題題文字只強(qiáng)調(diào)調(diào)信息的的要點(diǎn)，切切忌詳細(xì)細(xì)說明每頁文字最最多不應(yīng)應(yīng)超過66至8行行每行10個個字左右右使用統(tǒng)一的的字體、字字形、字字間隔及及行間距距畫面設(shè)計(jì)力力求精簡簡奪目簡單的圖畫畫會增加加生動性性圖表的編編排數(shù)目：不超超過2個個位置：中間間或左右右各一個個大小：占660%空空間表頭的文字字：要素素 試驗(yàn)驗(yàn)組 對對照組 觀察指指標(biāo)（標(biāo)標(biāo)出單位位）觀察察時間 病例數(shù)數(shù) 統(tǒng)計(jì)計(jì)處理的的結(jié)果 出處文獻(xiàn)制作作成幻燈燈片的要要點(diǎn)一般不要描描述研究究背景等等資料要點(diǎn)是突出出結(jié)果、結(jié)結(jié)論和文文獻(xiàn)出處處組成：標(biāo)題題 結(jié)果果（文字字或圖表表）出處處（可加加上研究究者或研研究單位位）一篇文獻(xiàn)制制作成33至5張張的幻燈燈片題目、試驗(yàn)驗(yàn)背