現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格課件

1、現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格2022/10/2現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格2022/9/28現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格教學目標：知識目標：了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識。能力目標：利用本講所學知識，聯(lián)系實際進行銷售演練。素質(zhì)目標：以學習知識為目的，培養(yǎng)未來正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴謹從業(yè)態(tài)度?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格教學目標：知識目標：了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識?，F(xiàn)代推 導入小故事： 總統(tǒng)與書商廣告 書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好?！钡诙欤瑫瘫阍趫蠹埳洗虺鰪V告：“總統(tǒng)稱贊的書.” 書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段

2、時間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完?！钡诙?，書商又在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書.”現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 導入小故事： 總統(tǒng)與書商廣告 書商新出了 書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書.” 書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當場就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書.”現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時間， 不久，總

3、統(tǒng)在大選中失敗，書商在報紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺？因為他沒看.”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會在報紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過.還沒看.”的廣告）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報紙上打出廣告本講主要內(nèi)容一、推銷人員概述二、推銷方格理論三、推銷模式現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格本講主要內(nèi)容一、推銷人員概述現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格一、推銷人員的概述 （一）定義 推銷員（英文通稱Salesman，現(xiàn)稱Salesperson）是推銷商品的職業(yè)人士，第一線前線職員，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險經(jīng)紀、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等。 現(xiàn)代推銷既是一項復雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的

4、藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行重重的心理交鋒?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格一、推銷人員的概述 （一）定義現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（二）推銷人員的種類 1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員 指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。 2、批發(fā)企業(yè)推銷人員 指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進行訪銷?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（二）推銷人員的種類 1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷3、零售企業(yè)推銷人員 指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商,營業(yè)員和批發(fā)商.4、職業(yè)推銷人員 以推銷產(chǎn)品為主要職能的人員。5、生產(chǎn)資料推銷人員 一

5、種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格3、零售企業(yè)推銷人員現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 日本推銷大王椎名在推銷汽車的時候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當一次推銷不成功時，它就告誡自己：沒關(guān)系，別灰心，再有29次就成功了。他就是憑著這樣一股頑強的意志、不怕困難、越戰(zhàn)越勇、堅持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。小知識現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 日本推銷大王椎名在推銷汽車的時候，按他的估算，平均（三）推銷人員的職責 1、搜集市場信息思考：市場信息的搜集內(nèi)容有哪些？（1）市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；（2）消費者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；（3）消費者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；（4）消費者對

6、產(chǎn)品的具體意見和要求；（5）消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；（6）同類產(chǎn)品競爭情況?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（三）推銷人員的職責 1、搜集市場信息現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 2、 溝通關(guān)系思考：如何建立與顧客的溝通關(guān)系（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。（3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標及任務(wù)。（4）每個推銷人員根據(jù)計劃目標實施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評估。現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 2、 溝通關(guān)系現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 3、銷售商品 將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責，也是

7、推銷工作的核心職責?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 3、銷售商品現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格4、提供服務(wù)售前服務(wù) 包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務(wù)等。推銷過程中服務(wù) 包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、運輸各種手續(xù)方面的幫助等。售后服務(wù) 包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格4、提供服務(wù)現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格5、樹立形象（1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產(chǎn)生信賴和好

8、感；（2）使顧客對整個交易過程滿意；（3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格5、樹立形象現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格小故事 華人首富李嘉誠，年輕時曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機一動，對客戶說灑水器出了點問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器在客戶辦公室表演起來。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個。這種戲劇性的表演，有時能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時可否一試！ 現(xiàn)代推銷

9、實務(wù)推銷方格小故事 華人首富李嘉誠，年輕時曾做過塑膠灑水器的二、推銷方格理論 推銷方格理論，是美國管理學家羅伯特教授和蒙特教授于1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系而率先提出來的?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格二、推銷方格理論 推銷方格理論，是美國管理學家羅推銷方格研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律推銷方格理論顧客方格研究在推銷活動中顧客的心理狀態(tài)現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格推銷方格推銷方格顧客方格現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（一）推銷方格現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（一）推銷方格現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格1、事不關(guān)己型（11） 既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷工作。工作沒有責任心，不熱愛本職工作，缺乏成就感

10、，漠視顧客的需求?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格1、事不關(guān)己型（11）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格2、顧客導向型（19） 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標是與顧客保持良好關(guān)系?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格2、顧客導向型（19）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格3、強銷導向型（91） 只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。為了銷售出去，千方百計甚至運用高壓推銷方式?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格3、強銷導向型（91） 只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的4、推銷技巧型（55） 既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格4、推銷技巧型（55） 既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客5、解決問

11、題型（99） 這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，在兩者結(jié)合上保持良好的人際關(guān)系，使商品交換關(guān)系與人際關(guān)系有機地融為一體?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格5、解決問題型（99）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格小故事： 把梳子推銷給和尚 三人爭聘木梳廠銷售負責人職位，廠長給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。第一位應(yīng)聘者當場就表示放棄。第二位應(yīng)聘者來到一座廟宇，找到主持，說：“香客走這么多路來進香，頭發(fā)不免會被風吹亂，您何不購一些梳子，讓香客進香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對菩薩的尊敬？”主持被說動，買下一把木梳。現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方

12、格小故事： 把梳子推銷給和尚 第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，享譽甚高，而木梳是居家實用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語，惠贈施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚佛法之道？”該廟宇遂成木梳廠長年客戶?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，（二）顧客方格現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（二）顧客方格現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格1、漠不關(guān)心型（11） 既不關(guān)心購買也不關(guān)心推銷人員。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格1、漠不關(guān)心型（11）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格2、軟心腸型（19） 對上門的推銷人員極為關(guān)心，對購買行為不關(guān)

13、心，易于被推銷人員說服，一般不會拒絕購買推銷品?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格2、軟心腸型（19）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格3、防衛(wèi)型（91） 只關(guān)心自己的購買行為，不關(guān)心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格3、防衛(wèi)型（91）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格4、干練型（55） 既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格4、干練型（55）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格5、尋求答案型（99） 理想的購買心態(tài)，成熟型的消費者，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格5、尋求答案型（99）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格小故事：一單的銷售額 一個小伙子應(yīng)聘營銷員。老板看

14、他機靈，決定讓他先干一天再說。下班時老板問做了幾單買賣。“一單?！蹦贻p人回答?！爸挥幸粏?？”老板比較惱火，“有沒搞錯，別的銷售員每天可有5、6單！”又問“多少銷售額？”年輕人回答：“300000美元?！薄澳阗u什么賣出那么多錢？” 老板目瞪口呆，半晌才回過神。現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格小故事：一單的銷售額 一個小伙子應(yīng)聘營銷員。老板 “是這樣的，”年輕人說，“一個男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤；接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、折疊椅、罩陽帽。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給

15、他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！爆F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 “是這樣的，”年輕人說，“一個男士來買東西，我先 老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅買個魚鉤，你竟能賣給他這么多東西？”“不是的，”年輕銷售員回答道：“他問明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚呢？”現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格 老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅買個魚鉤，你竟能賣三、推銷模式現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格三、推銷模式現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格愛達模式迪伯達模式埃德帕模式費比模式AttentionInterestDesire

16、ActionDefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptanceFeatureAdvantageBenefitEvidence現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格愛達模式迪伯達埃德帕費比AttentionDefinitio引起消費者注意Attention喚起他們的興趣Interest刺激購買欲望Desire最終達成交易Action第一階段第二階段第三階段第四階段AIDA（一）愛達(AIDA)模式現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格引起消費者注意Attention喚起他們的

17、興趣Interes（二）迪伯達（DIPADA）模式準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）把產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷品（Acceptance)刺激顧客的購買欲望（Desire)促使顧客采取購買行為（Action)?，F(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（二）迪伯達（DIPADA）模式準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（三）埃德帕（IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（Identification）向顧客演示合適的產(chǎn)品（Demonstration）淘汰不合格的產(chǎn)品（Elimination）向顧客證實他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（Proof）使顧客做出購買決策（Acceptance）現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格（三）埃德帕（IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（把產(chǎn)品的特征準確詳細地介紹給顧客（Feature）充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(Advantage)盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)（四）費比（FABE）模式 現(xiàn)代推銷實務(wù)推銷方格把產(chǎn)品的特征準確詳細地介紹給顧客（Feature）（四）費比小故事 在美國，保險業(yè)務(wù)員對于一個準客戶可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙、喝什么牌子的酒、平時喜歡到什么樣的餐廳吃飯、習慣