某公司互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案

1、中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃方案北大縱橫管理咨詢有限公司2001年7月咨詢報(bào)告十秘密第一頁(yè)，共五十六頁(yè)。導(dǎo)讀目標(biāo)市場(chǎng)描述市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略第二頁(yè)，共五十六頁(yè)。在165接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再次細(xì)分確定本營(yíng)銷策劃案的具體目標(biāo)市場(chǎng)聯(lián)通開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是服務(wù)類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號(hào)上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是個(gè)體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下： 165的團(tuán)體客戶確定

2、為鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館， 個(gè)人撥號(hào)用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號(hào)上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體第三頁(yè)，共五十六頁(yè)。本策劃案所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量描述學(xué)生星級(jí)賓館到2000年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生41萬(wàn)按低于全國(guó)城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計(jì)算，約有6萬(wàn)人根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬(wàn)人鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級(jí)賓館110家鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館實(shí)現(xiàn)專線接入的市場(chǎng)基本為空白按80%的比例計(jì)算，市場(chǎng)容量應(yīng)為88家左右第四頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征星級(jí)賓館、酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力大，對(duì)有利于競(jìng)爭(zhēng)的硬件設(shè)施會(huì)比較敏感星級(jí)賓館競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，就會(huì)主動(dòng)

3、要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級(jí)賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購(gòu)買理性化,會(huì)更多考慮性能價(jià)格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會(huì)討價(jià)還價(jià)星級(jí)賓館第五頁(yè)，共五十六頁(yè)。學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號(hào)接入相對(duì)是新產(chǎn)品學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號(hào)接入相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)學(xué)生群體分布十分集中，對(duì)所使用產(chǎn)品的意見(jiàn)交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號(hào)市場(chǎng)會(huì)順?biāo)倥蛎洝，F(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠(chéng)度相對(duì)較低學(xué)生對(duì)高

4、科技產(chǎn)品接受快，撥號(hào)瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號(hào)市場(chǎng)發(fā)展速度大于社會(huì)市場(chǎng)的總體發(fā)展速度學(xué)生消費(fèi)群體成長(zhǎng)性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶,成長(zhǎng)性好現(xiàn)在接入商的競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地對(duì)于市場(chǎng)占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學(xué)生愿意嘗試使用165對(duì)學(xué)生群體有吸引力啟動(dòng)學(xué)生小市場(chǎng) 帶動(dòng)社會(huì)大市場(chǎng)第六頁(yè)，共五十六頁(yè)。導(dǎo)讀目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略第七頁(yè)，共五十六頁(yè)。在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，鄭州聯(lián)通處于新

5、進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場(chǎng)的跟隨者電信163（169）聯(lián) 通 165吉 通 167 最早開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認(rèn)知度高利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，使得201、300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過(guò)其它運(yùn)營(yíng)商的接入號(hào)上網(wǎng) 從年初開(kāi)始開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費(fèi)者認(rèn)知度很低試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊(cè)的推廣活動(dòng)，曾發(fā)展撥號(hào)用戶10000多戶，但實(shí)際使用情況及收入情況不好 開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多 目前在鄭州時(shí)沒(méi)有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會(huì)進(jìn)入個(gè)市場(chǎng)第八頁(yè)，共五十六頁(yè)?，F(xiàn)有形勢(shì)下，星級(jí)賓館的專線接入對(duì)鄭州聯(lián)通是一個(gè)很好的切入點(diǎn)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有鄭州電信一家（163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)

6、設(shè)施完善，進(jìn)入市場(chǎng)早，知名度也高，但運(yùn)作效率不高，注意力沒(méi)有集中到星級(jí)賓館這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鄭州市場(chǎng)內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會(huì)進(jìn)入鄭州專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專線接入市場(chǎng)，急于找到市場(chǎng)突破口，應(yīng)該全力以赴爭(zhēng)取占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng)第九頁(yè)，共五十六頁(yè)。學(xué)生群體是165撥號(hào)業(yè)務(wù)最有潛力的市場(chǎng)，但目前競(jìng)爭(zhēng)不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額需求量時(shí)間網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會(huì)成為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)爭(zhēng)奪者這個(gè)市場(chǎng)，那時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)非常激烈需求增長(zhǎng)曲線從全國(guó)總的趨勢(shì)看，學(xué)生撥號(hào)上網(wǎng)人數(shù)越來(lái)越多鄭州市場(chǎng)現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接入商第十頁(yè)，共五十六頁(yè)。

7、在星級(jí)賓館市場(chǎng)鄭州聯(lián)通的價(jià)格有一定的優(yōu)勢(shì)與163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的165專線接入有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；與169專線接入相比，165專線接入可以出國(guó)，使用不受限制第十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢(shì)鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)晚，且只限于試運(yùn)營(yíng)階段, 業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度,增加市場(chǎng)份額基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國(guó)際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差隨著聯(lián)通的發(fā)展會(huì)改進(jìn)，不再是主要的發(fā)展瓶頸第十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。面對(duì)鄭州市場(chǎng)聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略盡量在競(jìng)爭(zhēng)不激烈或相對(duì)空白的市場(chǎng)發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生

8、正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競(jìng)爭(zhēng)能力。全面進(jìn)攻專線接入市場(chǎng)聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領(lǐng)部分細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率第十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。導(dǎo)讀目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略第十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。開(kāi)拓165接入市場(chǎng)的總體思路通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號(hào)上網(wǎng)市場(chǎng)通過(guò)星級(jí)賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍，樹立企業(yè)對(duì)165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹

9、立165產(chǎn)品形象，再啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)第十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。鄭州聯(lián)通應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合撥號(hào)業(yè)務(wù)根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，30元30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn)專線接入根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和不同的優(yōu)惠方式原則：根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。重點(diǎn)：保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場(chǎng)第十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。對(duì)于市場(chǎng)新進(jìn)入者角色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格原則目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至少做到?jīng)]有劣勢(shì)當(dāng)前形勢(shì)專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，撥號(hào)上網(wǎng)則

10、并沒(méi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)變化趨勢(shì)隨著網(wǎng)通、吉通以及其他ISP進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場(chǎng)拱手讓人第十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。營(yíng)銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充原則以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng)盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤(rùn)，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理控制定期考察，對(duì)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證，保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場(chǎng)以營(yíng)業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報(bào)攤、電話亭等）第十

11、八頁(yè)，共五十六頁(yè)。導(dǎo)讀推廣方案市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略第十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案針對(duì)星級(jí)賓館的推廣主要通過(guò)公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳針對(duì)學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高165撥號(hào)的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo)企業(yè)了解165 社會(huì)知道165 客戶喜歡165上網(wǎng)選擇165方案一方案二第二十頁(yè)，共五十六頁(yè)。方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)“聯(lián)通165專線接入”的知曉率達(dá)到95%以上推廣對(duì)象鄭州市內(nèi)的110家星級(jí)賓館酒店推廣目標(biāo)聯(lián)通1

12、65在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到95%以上，至少發(fā)展80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場(chǎng)推廣時(shí)間2001年8月1日 2002年8月1日第二十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。發(fā)展星級(jí)賓館的165專線接入的整體構(gòu)想目標(biāo)原則方法讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng)以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)以上門推銷為主，廣告宣傳為輔第二十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào)165上網(wǎng)三星級(jí)以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺(jué)一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)普通客房撥號(hào)165上網(wǎng)，

13、對(duì)賓館實(shí)行包月制在賓館酒店開(kāi)寬帶網(wǎng)俱樂(lè)部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要第二十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。針對(duì)大客戶目標(biāo)市場(chǎng)，加強(qiáng)售后服務(wù)免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員對(duì)賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識(shí)，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無(wú)障礙，不定期的對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，保證客戶的滿意度利益回報(bào)為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到30家時(shí)，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級(jí)賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房?jī)?nèi)放置一本165上網(wǎng)說(shuō)明，封面上印有“有接入故障

14、請(qǐng)撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號(hào)碼1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。第二十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶針對(duì)星級(jí)賓館的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。實(shí)行第一個(gè)月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。鄭州聯(lián)通以最大的誠(chéng)意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn)第二十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。針對(duì)星級(jí)賓館市場(chǎng)，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能人員推銷人員推銷在購(gòu)買過(guò)程的某個(gè)階段，特別是在建立購(gòu)買者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。人員推銷是人與人面對(duì)面的接觸，在一種生動(dòng)的、

15、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長(zhǎng)期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口第二十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級(jí)賓館/酒店銷售推廣的三大要素主題：星級(jí)賓館/酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)：鄭州市XXX賓館/酒店市場(chǎng)推廣：銷售部“165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷售部年度“賓館/酒店市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定XXX賓館/酒店市場(chǎng)方案人力資源配置：成立12人“165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組”銷售人員培訓(xùn)：對(duì)銷售成員進(jìn)行高級(jí)營(yíng)銷學(xué)、

16、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會(huì)務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)銷售人員禮儀要求：銷售人員在拜訪客戶時(shí)，夏季要穿長(zhǎng)衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語(yǔ)言用聯(lián)通規(guī)范的語(yǔ)言拜訪客戶需帶的文件：文件包（筆記本、鋼筆/圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡(jiǎn)介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān)POP資料、成功的客戶案例等）第二十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：在對(duì)星級(jí)賓館/酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備宣傳品制作：根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào)、POP材料等）注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作物品準(zhǔn)備：根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物

17、品或禮品（小禮品、資料袋等）注：1.如公司已有物品能滿足要求，就不須重新購(gòu)置2.給客戶所有資料都裝于資料袋第二十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。165業(yè)務(wù)星級(jí)賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程165業(yè)務(wù)部門賓館/酒店工程部賓館/酒店經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)工程部銷售部專線？需求？NY制定接入方案制定銷售方案市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？制定策劃案推廣計(jì)劃申請(qǐng)結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計(jì)工程外包專業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)直接向酒店高層公關(guān)先對(duì)工程部公關(guān)，再對(duì)酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)具體事項(xiàng)與工程部洽談165市場(chǎng)業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖165市場(chǎng)推廣策劃案申請(qǐng)程序第二十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性，對(duì)賓館/酒店大客戶銷售推廣過(guò)程建立規(guī)范化的信

18、息反饋系統(tǒng)用戶檔案對(duì)未訪談客戶、訪談客戶、成交客戶分別建立檔案未訪談客戶、訪談客戶按不同類型進(jìn)行細(xì)分成交客戶按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類用戶跟蹤對(duì)新開(kāi)發(fā)的客戶自初步洽談后，每月至少56次電話溝通，直接拜訪23次，把相關(guān)信息記入檔案對(duì)已經(jīng)成交的客戶每月12次電話溝通，了解客戶的滿意度、新的要求和有待解決的問(wèn)題等對(duì)未開(kāi)發(fā)的客戶應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話溝通，鑒別客戶開(kāi)發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶檔案信息反饋165業(yè)務(wù)組針對(duì)年度計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計(jì)劃，上報(bào)部門經(jīng)理成員每月初向部門主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計(jì)劃對(duì)客戶緊急、重大事情應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管對(duì)部門之間相關(guān)信息，應(yīng)及時(shí)傳遞對(duì)客戶服務(wù)中心反饋的用戶投訴，

19、各部門應(yīng)及時(shí)解決/處理客戶投訴由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶的咨詢、投訴、滿意度調(diào)查等方面的工作“客戶服務(wù)中心”應(yīng)在12小時(shí)內(nèi)將客戶反饋信息及時(shí)傳遞到相關(guān)部門，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)同時(shí)“客戶服務(wù)中心”還承擔(dān)對(duì)業(yè)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用賓館/酒店大客戶市場(chǎng)開(kāi)拓，形成市場(chǎng)推廣信息的儲(chǔ)存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性第三十頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：拜訪星級(jí)賓館/酒店大客戶，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶拜訪前準(zhǔn)備在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲拜訪客戶的基本情況和相關(guān)資料按“165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談與賓館工程

20、部初步電話溝通，預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間初步客戶拜訪到賓館/酒店后，首先與前臺(tái)小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當(dāng)時(shí)候參觀賓館/酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶需求回單位后寫訪談?dòng)涗?，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，擬訂初步實(shí)施方案（有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討）業(yè)務(wù)洽談根據(jù)客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開(kāi)始有針對(duì)性的銷售公關(guān)與賓館/酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶實(shí)際情況，有針對(duì)性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供

21、對(duì)方參考，并以賓館客戶化服務(wù)功能提高為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)對(duì)方必要時(shí)部門主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談準(zhǔn)備要充分禮儀要恰當(dāng)業(yè)務(wù)要職業(yè)第三十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級(jí)賓館/酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營(yíng)銷賓館經(jīng)理：對(duì)賓館經(jīng)理主要推銷“165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和一大賣點(diǎn)客戶公關(guān)部：對(duì)客戶公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來(lái)闡述“165”產(chǎn)品的價(jià)值，是賓館功能完善的重要途徑工程部：工程部是

22、業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最兩端的客戶，與部門經(jīng)理作好關(guān)系營(yíng)銷。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作賓館前臺(tái)： 出入賓館要有禮貌，向前臺(tái)服務(wù)人員贈(zèng)送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺(tái)了解到很多信息，而且出入賓館比較方便第三十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：通過(guò)向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來(lái)提升客戶價(jià)值服務(wù)客戶全面解決方案與價(jià)格促銷通過(guò)與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù)XXX賓館/酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入”、“寬

23、帶俱樂(lè)部”全面解決方案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場(chǎng)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi)，免費(fèi)8個(gè)月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3年不收費(fèi)第三十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：?jiǎn)我豁?xiàng)目效果評(píng)估從項(xiàng)目開(kāi)拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評(píng)估情況記錄備注用戶檔案資料電話溝通次數(shù)效果客戶拜訪（次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目總銷售時(shí)間（小時(shí)）客戶問(wèn)題處理/方案設(shè)計(jì)客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對(duì)銷售效果評(píng)估采取項(xiàng)目開(kāi)拓效果、費(fèi)用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方

24、法第三十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：年度市場(chǎng)銷售評(píng)估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評(píng)估星級(jí)賓館/酒店五星級(jí)四星級(jí)三星級(jí)二星級(jí)一星級(jí)計(jì)劃銷售目標(biāo)實(shí)際銷售目標(biāo)計(jì)劃銷售費(fèi)用實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)劃開(kāi)拓客戶數(shù)實(shí)際開(kāi)拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計(jì)成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預(yù)期收益相對(duì)市場(chǎng)占有率第三十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館策劃案：一個(gè)星級(jí)賓館/酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場(chǎng)分額達(dá)到80%，則市場(chǎng)銷售費(fèi)用為8萬(wàn)元左右數(shù)量?jī)r(jià)格數(shù)量?jī)r(jià)格公司介紹20200文化衫1060小禮品3060165卡折價(jià)費(fèi)5200文件袋2010工交費(fèi)100POP資料海報(bào)10100電

25、話費(fèi)50互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào)2040業(yè)務(wù)介紹等2045小計(jì)455410費(fèi)用總計(jì)865單位：元一個(gè)星級(jí)賓館銷售費(fèi)用為900元左右，若年度市場(chǎng)分額達(dá)到80%，其市場(chǎng)銷售費(fèi)用為8萬(wàn)元左右第三十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。為減小銷售人員市場(chǎng)推廣難度，在實(shí)施銷售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開(kāi)經(jīng)理級(jí)“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì)”酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì)主題：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù)參加人員：大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù)/管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理會(huì)議形式：讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會(huì)俱樂(lè)部主題：“165”互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員俱樂(lè)部 參加人員：聯(lián)通高級(jí)管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理酒會(huì)形式：以酒會(huì)Party

26、/會(huì)議研討的形式與賓館/酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會(huì)通過(guò)不同形式的高層營(yíng)銷，減少了165市場(chǎng)推廣阻力第三十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。星級(jí)賓館信息化策劃意義：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場(chǎng)，并樹立起165專線接入的產(chǎn)品形象目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在幾乎為空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小在特定市場(chǎng)上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，鄭州聯(lián)通在專線接入市場(chǎng)擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象開(kāi)發(fā)難度小，見(jiàn)效快，一年內(nèi)發(fā)展80戶，可形成1000多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入第三十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。方案二的目標(biāo)市場(chǎng)定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過(guò)PSTN撥號(hào)上網(wǎng)的用戶鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)定位為有條件在家中撥號(hào)上網(wǎng)的學(xué)生群體鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)

27、條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過(guò)PSTN在個(gè)人PC機(jī)上撥號(hào)上網(wǎng)的需求主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、?？粕?、本科生以及研究生第三十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。方案二推廣的目標(biāo)是80%以上學(xué)生群體知曉165撥號(hào)接入，發(fā)展8%的客戶165先在鄭州聯(lián)通的165撥號(hào)接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道165，了解165撥號(hào)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而喜歡165，使用165。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生41萬(wàn)，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展3萬(wàn)戶學(xué)生用戶。第四十頁(yè)，共五十六頁(yè)。根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合學(xué)習(xí)任務(wù)緊,每天上網(wǎng)的時(shí)間一般在1小時(shí)以內(nèi),故新增

28、僅限于鄭州市內(nèi)使用的165注冊(cè)卡業(yè)務(wù)，30元30小時(shí)/月，超過(guò)30小時(shí)1.5元/小時(shí),不再享受優(yōu)惠時(shí)段。為滿足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會(huì)，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（“新年不用送紅包”）中學(xué)生其他學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)中其他的學(xué)生群體空閑時(shí)間較多，有更多的時(shí)間上網(wǎng)，著重推出45元包月卡，不限上網(wǎng)時(shí)間。第四十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。在接入門戶上增加實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計(jì)時(shí)客戶明明白白消費(fèi) 在鄭州聯(lián)通即將開(kāi)通的接入主頁(yè)上增加AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng)隨時(shí)查詢上網(wǎng)費(fèi)用，165收費(fèi)真公道！第四十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，客戶申請(qǐng)注冊(cè)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)開(kāi)通鄭州聯(lián)通的165撥號(hào)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間

29、很短，屬于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意是取勝的關(guān)鍵 隨時(shí)辦理即時(shí)開(kāi)通辦理165 真方便第四十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。針對(duì)計(jì)時(shí)用戶的優(yōu)惠方式注冊(cè)用戶免入網(wǎng)費(fèi)優(yōu)惠時(shí)段改為21：00次日8：00, 法定節(jié)假日休息日按分鐘計(jì)費(fèi)改為按秒計(jì)費(fèi)包月用戶年初一次性付清全年費(fèi)用,按11個(gè)月收費(fèi)優(yōu)惠的價(jià)格 超值得享受購(gòu)買計(jì)時(shí)卡150元，送50元的包月卡，或贈(zèng)送半年有效的8折優(yōu)惠卷第四十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。開(kāi)通電子商務(wù)渠道,165撥號(hào)業(yè)務(wù)通過(guò)接入門戶開(kāi)戶、交費(fèi)網(wǎng)上注冊(cè) 網(wǎng)上付費(fèi) 即時(shí)開(kāi)通真正體驗(yàn)網(wǎng)上生活通過(guò)門戶網(wǎng)站點(diǎn)擊165注冊(cè)輸入上網(wǎng)賬號(hào)輸入有效證件號(hào)碼輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱選擇支付銀行，

30、輸入銀行賬號(hào)和密碼確認(rèn)后5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件通過(guò)上網(wǎng)賬號(hào)和取得的密碼撥號(hào)上網(wǎng)注冊(cè)用戶開(kāi)通重復(fù)2，5步驟，即可實(shí)行 網(wǎng)上付費(fèi)第四十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營(yíng)銷為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn)學(xué)生市場(chǎng)策劃 目標(biāo)、定位教育網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)：預(yù)算、效果評(píng)估關(guān)系營(yíng)銷：“學(xué)習(xí)與快樂(lè)同在”第四十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行定位，同時(shí)明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的聯(lián)通信息化教育網(wǎng)建立中學(xué)生信息化交流平臺(tái)，讓學(xué)生在網(wǎng)上相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)向鄭州市中學(xué)生提供標(biāo)準(zhǔn)化模擬題庫(kù)，在網(wǎng)上備考或自學(xué)以12年級(jí)高中/初中生主題：目的：目標(biāo)群體第四十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前，要做項(xiàng)目

31、的可行性論證并對(duì)網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃在學(xué)生教育網(wǎng)建設(shè)前，教育網(wǎng)目標(biāo)群體定位、網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模、投資預(yù)算、與重點(diǎn)學(xué)校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項(xiàng)目的可行性論證報(bào)告教育網(wǎng)可行性經(jīng)過(guò)專家論證后，項(xiàng)目建設(shè)初期（06月）以鄭州市23個(gè)重點(diǎn)中學(xué)為銷售對(duì)象；教育網(wǎng)發(fā)展成長(zhǎng)期（718月），網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州市所有重點(diǎn)中學(xué)及25個(gè)普通中學(xué)及初中教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（24月以后），網(wǎng)絡(luò)在覆蓋鄭州市中學(xué)的基礎(chǔ)上，考慮向城郊中學(xué)發(fā)展教育網(wǎng)可行性論證網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃第四十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺(tái)內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(diǎn)、有個(gè)性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時(shí)作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學(xué)生

32、園地，開(kāi)幾個(gè)對(duì)學(xué)生有吸引力的模塊（學(xué)習(xí)方法咨詢問(wèn)答、疑難問(wèn)題解答、數(shù)理化標(biāo)準(zhǔn)體庫(kù)、學(xué)生對(duì)話窗等）學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)園地，要通過(guò)165卡，授權(quán)密碼，保證上網(wǎng)人不論在何時(shí)、何地都能通過(guò)165上網(wǎng)（若通過(guò)163上網(wǎng)，經(jīng)技術(shù)處理后，能自動(dòng)轉(zhuǎn)換到165網(wǎng)）網(wǎng)站內(nèi)容的更換、維護(hù)委托給鄭州市教委或委托給“聯(lián)通網(wǎng)站管委會(huì)”（成員有重點(diǎn)中學(xué)知名老師組成）網(wǎng)站的技術(shù)維護(hù)和工作協(xié)調(diào)由聯(lián)通公司負(fù)責(zé)信息化平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)管理第四十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。政府營(yíng)銷是關(guān)鍵，學(xué)校營(yíng)銷是根本由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)鄭州市市政府、教委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門進(jìn)行高層關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷方式可以通過(guò)不同形式（首先通過(guò)鄭州市教委研討分析取得認(rèn)可和支持，再向市政府匯報(bào)；或

33、經(jīng)過(guò)可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達(dá)成共識(shí)）由鄭州聯(lián)通副總負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部臨時(shí)成立“教育網(wǎng)營(yíng)銷公關(guān)小組”，對(duì)重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。由鄭州市教委主持召集各重點(diǎn)中學(xué)的校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、知名老師召開(kāi)“校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會(huì)”，得到他們的認(rèn)可向?qū)W校贈(zèng)送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來(lái)向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識(shí)政府關(guān)系營(yíng)銷學(xué)校關(guān)系營(yíng)銷第五十頁(yè)，共五十六頁(yè)。對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的關(guān)系營(yíng)銷切入點(diǎn)主要是班主任和學(xué)生。只要學(xué)校支持，班主任有要求，學(xué)生感興趣、學(xué)習(xí)又方便，家長(zhǎng)是同意的對(duì)學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)普及教育，搞好義務(wù)宣傳在學(xué)校配合下，利用寒、暑假

34、前期，對(duì)學(xué)生進(jìn)行知識(shí)講座、放專題錄象、展臺(tái)宣傳或開(kāi)展其他有意義的活動(dòng)等學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷不能作為宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上學(xué)生家長(zhǎng)關(guān)系營(yíng)銷學(xué)生普及教育第五十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。學(xué)生165卡在產(chǎn)品組合、價(jià)格策略及銷售渠道設(shè)計(jì)上要符合學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)根據(jù)學(xué)生上網(wǎng)特點(diǎn)，制作學(xué)生普通卡、暑假卡、寒假卡等學(xué)生卡分別制作面值為30元、40元、60/80元不等在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前1年試運(yùn)行期，采取免費(fèi)上網(wǎng)通過(guò)學(xué)校學(xué)生會(huì)每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡產(chǎn)品組合價(jià)格策略：銷售渠道:第五十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷公關(guān)費(fèi)用約4萬(wàn)元；項(xiàng)目效果評(píng)估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)

35、知率來(lái)評(píng)價(jià)營(yíng)銷公關(guān)費(fèi) 15,000元, 學(xué)校促銷費(fèi) 10,000元禮品費(fèi) 5,000元, 宣傳材料費(fèi) 8,000元合計(jì) 38,000元市政府、教委公關(guān)效果（公關(guān)時(shí)間周期、人次數(shù)，對(duì)項(xiàng)目支持力度）學(xué)校公關(guān)效果（公關(guān)時(shí)間周期、人次數(shù)、合作的意向、支持的力度、公關(guān)費(fèi)用）學(xué)生對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知率（宣傳活動(dòng)形式、頻次，宣傳受眾率、參加人數(shù)，）預(yù)算：效果評(píng)估：第五十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。謝 謝！第五十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。2022/9/202022/9/2

36、02022/9/20人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2022/9/202022/9/202022/9/20論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2022/9/202022/9/202022/9/20經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/9/20世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/9/202022/9/20預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20 九月 2022多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在