客戶開發(fā)與管理培訓課件

1、客戶開發(fā)與管理培訓課件農牧行業(yè)的昨天、今天和明天1980年-2004年：產品暴利，行業(yè)暴漲2005年-2012年：行業(yè)混亂，無序競爭20一三年-*：行業(yè)整合，品牌時代農牧“四化”：規(guī)模，現(xiàn)代，專業(yè)，安全發(fā)展空間潛力巨大而利潤空間有限養(yǎng)殖精細化管理，對專業(yè)水平要求更高重視食品安全，獸藥面臨新的挑戰(zhàn)和機遇營銷人員的三種狀態(tài)跳蚤型80%，天下的老板都不是好鳥，此處不留爺，自有留爺處。透支型一五%，為掙錢不擇手段，吃拿卡要十八般武藝樣樣精通。農夫型5%目標明確，不計較眼前的得與失銷售為什么失敗？為什么失敗被你的意念殺死（缺乏氣場）1、對自己沒信心，不能破面子關2、對自己的公司和產品沒信心，輕易被客戶同

2、化(產品好就好賣嗎？）3、認為自己賺客戶錢，在求客戶為什么失敗被客戶的情緒殺死（缺乏毅力）1、凡事皆無力量，力量皆出于我2、難纏越纏，直到你購買為止為什么失敗被你的銷售方法殺死（缺乏方法）1、錯誤的產品介紹（自言自語）2、條件反射把你堵在門外3、不敢開口要單4、被“大師”誤導，如“雞蛋加一個還是兩個”5、不會引導客戶，改變他的價值觀改變你的銷售思維和方法改變你的銷售思維和方法客戶的拒絕是他有恐懼感客戶不信任你，一切的話都是廢話從你的字典里徹底刪除一些字眼，如：沒辦法，可是，試試，希望，問題。夠創(chuàng)新吧，哈哈選擇好你的潛在客戶黃金客戶的三個條件1、有需求2、有資金3、是決策人選擇好你的潛在客戶紅蘋

3、果具備3個條件，花60%時間青蘋果具備2個條件，花30%時間爛蘋果具備1個條件，花10%時間掌握客戶的購買心理理性消費：一五%，性價比，科學分析非理性消費：85%，感覺，從眾，沖動哈哈！又買了一大堆！咋能一斤貴了5分錢？掌握客戶的購買心理掌握客戶的購買心理客戶什么情況下快速做決定1、物超所值2、感受到產品于其他企業(yè)的差異化3、喜歡你這個人、信任你4、低風險的時候（大膽承諾）5、有免費午餐的時候掌握客戶的購買心理9/10背后的原因1/10話語和行動表面現(xiàn)象，借口情感與真相建立親密的關系親密接觸碼頭的案例發(fā)展同盟參與家庭活動過程要短 花錢要少建立親密的關系取悅于人取信于人取債于人挖掘問題 放大痛處

4、背景問題：尋找客戶的傷口難點問題：揭示傷口暗示問題：傷口上撒鹽示益問題：傷口上抹藥把戰(zhàn)場引到自己的地盤忽略對手的優(yōu)勢，聚焦自己的優(yōu)勢變“不買的理由”為“要買的理由”誘人的介紹產品智能手機降價啦，大家快來買?。≌T人的產品介紹強調價值，弱化價格價格高時強調價格，弱化價值價格低時故事介紹法，用故事賦予產品內涵傍大款法，直接提升產品的身價先抑后揚，打開他的心門，取得信任誘人的產品介紹特點：產品或業(yè)務的功能特性優(yōu)點：由獨特的功能引發(fā)出來的便利或與眾不同之處利益：可以為客戶帶來的好處和利益，能滿足其深層次的需求證據：用以證明利益的案例、數(shù)據創(chuàng)新思維，贏在未來創(chuàng)新思維，黃土買成金售價：20人民幣解放鞋Osp

5、op售價：75美元，約合500人民幣河南焦作 天狼鞋業(yè)創(chuàng)新概念模仿+改良=創(chuàng)新單純模仿是找死智慧割下一塊就是創(chuàng)新組合一下就是創(chuàng)新改個名字換個包裝就是創(chuàng)新烏鴉喝水故事續(xù)集你給產品賦予什么內涵？這時立即停止介紹產品當客戶東張西望時；當客戶起身做其他事情時；當客戶躺在沙發(fā)上時；當客戶用手叩桌面時；當客戶不停摸沙發(fā)扶手時；當客戶看手表時；當客戶哈欠不斷時銷售方式也要創(chuàng)新快餐時代的銷售方式開發(fā)市場利器-會議營銷先讓他看到好處引導他自己做決定（高檔飼料怎么賣？）媽媽，好舒服哦，我不想走啦！無敵談判技巧大膽開口（利益均分原則）開口就露底線的，就失去了往下談判的余地無論你的價格如何低，客戶都會繼續(xù)壓價談判技巧

6、絕不接受第一次出價如果接受了，兩個都會后悔談判技巧門檻法則，逐步蠶食別一下子把客戶嚇死零割肉不疼談判技巧大吃一驚法有力打擊對方信心，讓他沒有底氣談判技巧黑白臉法則一定掌握好度談判技巧暫停法贏得思考和準備的時間談判技巧準備。失敗的準備=準備著失敗確定決策人永遠不要暴露你的底線談判技巧引導式提問，掌控方向不可觸公司的底線，向市場要錢勿急于求成，以免被動談判技巧一諾千金,堅持原則成交后盡快告辭， 聯(lián)系遭到拒絕學會拜師談判技巧永遠不要爭辯模仿對方用聽代替說談判技巧堅決反對乞求式銷售如何討價還價開門見山，語言精煉（10秒法則）談判技巧善于為他人著想防止騙市場者客戶心里想說的話替他說出來談判技巧不要因為恐

7、懼而逃避重述需求數(shù)字營銷談判技巧三不談：1、氣氛不對不談 2、場合不對不談 3、情緒不好不談輕松化解客戶異議對待客戶抗拒你采取什么樣的態(tài)度？（三種人）1、充分了解對方； 2、認真聆聽，并表示同情和理解； 3、確認抗拒的真正原因； 4、和諧法（永遠不說“但是”“不”等） 5、拿出你的解決方案； 6、反客為主（遇到沒有主見的人，替他做主）7、會“賣”不如會“買”輕松化解客戶異議冷漠型開門見山，言之有物，不亢不卑輕松化解客戶異議批評型不要爭論，細心聆聽，表示同情，避其銳氣，出其不備。輕松化解客戶異議問題型用“假如?！苯鉀Q他表面的問題，挖出他真正的問題。（不要陷進問題陷阱）輕松化解客戶異議表現(xiàn)型充分滿

8、足他的表現(xiàn)欲望，把球踢給他輕松化解客戶異議主觀型憑感覺，視覺法（畫面），門把手締結法輕松化解客戶異議懷疑型下猛藥，蘿卜+大棒成交信號1、拿起說明書仔細地看，并認真思考2、與第三者商量3、認真討價還價4、詳細詢問付款方式、鋪貨、使用方法、促銷活動、優(yōu)惠政策5、詢問其他客戶的使用情況6、提出疑問7、對合作告訴大發(fā)怨氣8主動提出問題，并經球你的意見9、談話達到高峰或表示同情10、放開手心，伸出指頭，微笑或遲疑成交技巧水到渠成法二選一成交法小利誘導法門把手成交法稀缺緊迫成交法數(shù)字成交法成交技巧成交后的工作1、不要說謝謝2、立即轉移話題3、要求轉介紹4、盡快告辭科學管理客戶客戶忠誠與否取決于你對他們的管

9、理，客戶做大與否取決于你對他們的培養(yǎng)大客戶的特征1、信譽好、有實力2、網絡好3、銷量大，市場潛力小4、在當?shù)赜休^強的影響力5、銷量穩(wěn)定，市場飽和大客戶的管理策略1、慰問性拜訪，加強客情關系2、解決問題3、一般沒有優(yōu)惠政策、宣傳和促銷重點戶的特征1、人品好，信譽好2、較強的資金實力和物流能力3、有激情，有銷售能力4、市場網絡優(yōu)勢，市場潛力大5、認同公司，愿意深度合作6、意愿較強，有一定的銷量重點戶的管理1、多拜訪2、多給宣傳、促銷等活動3、也可給予優(yōu)惠政策4、多幫他做終端客戶潛力戶的特征1、信譽好、有實力2、用過公司產品3、市場潛力大4、有激情、有思路5、認同公司的文化和產品6、有意愿深度合作潛力戶的管理方法1、多幫他做樣板市場2、多幫他做終端客戶3、多幫他做宣傳、促銷4、從營銷思路上給予引導5、進貨壓力，逼上梁山6、可考慮給予優(yōu)惠政策一般戶的特征與管理一