影響消費者購買心理與行為因素分析

1、影響消費者購買心理與行為因素分析以住 宅房產(chǎn)為例心理活動是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實的過程，形成意識，并以言語、動作和活 動的行為方式表現(xiàn)出來的反射過程，因此，消費者心理對購買行為起著重要的作 用。而不同的心理又對消費起著不同的不容忽視作用。一、男性和女性由于生理和生活需求的差別，及其在社會中的地位、責任 和義務不同，導致了不同的性格和社會心理，表現(xiàn)在對商品和服務的要求，因 此不同性別消費群的消費心理也不相同1、女性的消費心理：重視商品外觀形象，對商品具有較強的敏感性和情感 性象征，具有較強的自我意識與自尊心，選購商品時非常細致，具有較強的求全 心理，相對缺乏理性，對于買房女性注重房子的裝修，偏好于

2、市中心或者高級居 住區(qū)并追求十全十美；2、另外與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點， 例如本來再買房前已經(jīng)想好要買什么樣的，但是到了售樓處卻很容易被銷售方推 銷的新房而猶豫，導致最后完全偏離了自己買房的初衷，最后卻是很后悔。3、購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響，一般來 說，女性思慮更細，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強烈，在生活追求 上易與周邊熟人比較，但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點并不是很明 顯。女性在買硬性商品時，考慮最多的就是想使自己的虛榮心理得到到滿足- 偏好于高檔，繁華地段。另外他們都會找熟人幫忙甚至無條件相信“熟人”。2、男

3、性消費心理：男性消費者相對于女性消費者而言，購買商品的范圍較 窄，一般多購買“硬性商品”，并且購買目標明確，其心理特征主要有：注意商 品的質(zhì)量、實用性；購買商品果斷，目的明確；購買商品時怕麻煩。在買房子上 男性購買目標明確簡單很少受銷售商和別人的左右，最希望到了售樓處辦完手 續(xù)，以最快的速度離開，另外他們對細節(jié)關注度不高因為怕麻煩。二、不同年齡階段的消費者因生理、心理及社會差異的存在，導致了各自 特有的消費內(nèi)容與消費心理。1、青年人的消費心理：追求時尚和新穎，喜歡能表現(xiàn)自我成熟和個性特征 的商品，沖動性購買多于計劃性購買，商品選購上注重情感的、直覺的選擇。鑒 于青年人不夠理性，做事情比較沖動他

4、們在買房時注重的是新穎個性。這樣就可 以彰顯他們放蕩不羈的性格。2、中老年人的消費心理：追求合理、實用，消費需求集中穩(wěn)定，追求有益 身心健康的商品，理性消費為主，個人消費受到一定壓抑。中老年人社會閱歷、 社會經(jīng)驗豐富，追求的新熱潮的心理大幅度減弱；他們買房最注重的就是使用， 穩(wěn)定，健康安全。三、由于文化層次的不同，所從事的職業(yè)差別，人們的價值觀念、消費習慣， 行為方式也有較大的不同。1、農(nóng)民的消費心理：我國農(nóng)民受傳統(tǒng)的消費習慣影響較大，這是由于我國 封建社會歷史較長，自給自足的自然經(jīng)濟長期占統(tǒng)治地位所致，我國在經(jīng)濟收入 上的城鄉(xiāng)差別，工農(nóng)差別的長期存在，形成了農(nóng)民消費觀念上的節(jié)儉和保守。其 購

5、買商品的范圍小，購買計劃性強，喜歡在比較、選擇購買商品大宗季節(jié)限制。 農(nóng)民樸實、簡樸節(jié)約，追求使用的性格決定了在買房時他們更加關注價格，質(zhì)量 以及綜合價值的大小。而不是像城里人那樣追求上檔次的硬件及物質(zhì)。2、工人的消費心理特征：消費水平上正向著新、高、全、好發(fā)展，在消費 要求上，連鎖性反映較強，購買商品的時間上，有一定的規(guī)律性，購買態(tài)度明朗， 語言直爽。工人在買房時看中的是房子的后期保障和服務，這一點與農(nóng)民也這很 大的區(qū)別，另外最重要的是他們也要考慮地理位置，因此會選擇離孩子上學，離 自己上班較近的地方。3、知識分子的消費心理：知識分子由于其文化素質(zhì)和工作性質(zhì)決定他們要 求購買和使用的商品與自

6、己的身份相符，并能顯示出自己具有一定文化知識或修 養(yǎng)。其消費心理特征表現(xiàn)為，注重對自身和子女的智力投資，購買商品時理性程 度高，追求商品的高品味。他們在買房時比較注重有文化氣息相對安靜，卻又不 怎么會和外界隔絕的地段，這樣有利于他們精神生活的提升，于是在選房時一般 會在大型書店，書城附近。1、環(huán)境格局設計心理：這是消費者購房的首要考慮，現(xiàn)代生活中越來越講求生態(tài)環(huán)境，環(huán)境的好壞 直接影響到消費者生活質(zhì)量的高低，因而消費者購房時在環(huán)境選擇上也趨向于生 態(tài)環(huán)保綠色健康的心理需求。同時，消費者都有自己的審美觀點，因而對房地產(chǎn) 品的格局設計的舒適美觀方便有其獨自的要求。如四室兩廳、三室兩廳、兩室兩 廳、

7、復室結(jié)構等，以滿足消費者對格局設計的心理需求。2、地區(qū)位置便利心理：便利的交通條件，是消費者購房的一個重要選擇標準。坐落的地區(qū)位置，如 市區(qū)的繁華地段，或近郊的安靜小區(qū)，消費者對此有不同的心理需求。另外，樓 層的高中低及朝向也是消費者購房選擇的重要心理因素。3、設施配套管理心理：消費者購房時還注重生活區(qū)的物業(yè)管理及配套設施的完善。如安全服務管 理、小區(qū)的設置、運動設施、科技智能化的投入等，都是現(xiàn)代消費者對舒適生活 的要求。因而消費者購房時趨向于完善管理和配置齊全的心理需求。4、價格選擇消費心理：消費者對房地產(chǎn)品的支付能力有高低的不同，但其心理需要總是希望付出最 少的資金，取得最大的效益。因而消

8、費者購房時會喜歡選擇“降價”、“優(yōu)惠”、 “折扣”等時期。同時，相關的對房款的支付形式也是消費者購房時價格選擇心 理的一個表現(xiàn)，如分期付款或首期付款形式，也是滿足消費者購房心理的需 求。5、社會文化習俗心理：消費者有各自不同的宗教信仰、文化背景、傳統(tǒng)觀念、風俗習慣、地域特性 等社會人文差異。不同地域的消費者在購房時就會根據(jù)自己的文化習俗心理對房 地產(chǎn)品的各方面進行選擇。6、優(yōu)越品牌消費心理消費者購房時都希望得到房地產(chǎn)經(jīng)營公司對房地產(chǎn)品的質(zhì)量保證。因而名聲 信譽好，服務細致周到的名牌公司得到消費者的歡迎。除此之外，還有許多心理因素影響和制約著消費者的購房行為。在實際生活 中，影響消費者購房決策的

9、心理往往不只是某一方面，而是受到多種心理因素共 同作用和影響。除了上述的最重要，最普遍的心理外一下心理對購買房子也有著 重要的影響影響消費者行為的因素，歸納起來可分為內(nèi)在因素和外在因素兩大類。影響房地產(chǎn)消費者購買行為的內(nèi)在因素。包括需求、感知、情感、意志 和學習等。對于房地產(chǎn)商品，消費者往往通過感知對建筑式樣、內(nèi)部結(jié)構和室內(nèi) 外的裝潢、建筑物所處環(huán)境以及營銷方式和渠道作出反應。情感主要是由于個人 情緒上產(chǎn)生對企業(yè)和產(chǎn)品的信任和偏愛，它們往往是通過跟企業(yè)、產(chǎn)品的接觸過 程中，對企業(yè)形象和產(chǎn)品質(zhì)量、服務等的認同。意志是指消費行為的決定，這種 決定往往偏向理智型，即在作了種種比較選擇后的決定，消費者

10、的決定往往受到 廣告的誘使或營銷人員的營銷藝術的感染。影響消費者購買行為的外在因素。外在因素主要是指家庭情況、社會階 層、文化背景和社會關系等社會環(huán)境因素。消費者的家庭情況包括家庭結(jié)構、 家庭成員職業(yè)、經(jīng)濟收入和生活方式等，不同結(jié)構的家庭對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需 求也不同，如占較大比例的三口之家戶型，三居室的套型便基本上能滿足其 需要；不同職業(yè)的居民決定著其收入的差異，也決定著價值評判標準的差異， 對房地產(chǎn)的價格、質(zhì)量和檔次的追求不同；經(jīng)濟收入決定消費者的支付能力， 是決定購買行為能否實現(xiàn)的關鍵因素：生活方式也影響消費購買行為，生活 方式比較現(xiàn)代的家庭，往往購買新穎獨特、有個性的商品。社會階層不同， 其選擇房地產(chǎn)商品的層次不同，處于上層社會的人，往往注意產(chǎn)品的質(zhì)量和 品牌，中下層平民百姓往往更多地考慮產(chǎn)品價格和實用性。不同的社會階層 接觸的媒體不同，信息的接受方式也不同。不同教育層次和文化知識水平的 消費者，對商品的需求和選擇也不相同。一項調(diào)查顯示：文化層次越高，對 房地產(chǎn)消費的水平和檔次越高，這從