商務(wù)談判緒論

1、現(xiàn)代商務(wù)談判1 現(xiàn)代商務(wù)談判 講 授 人： 賈 蔚 職 稱： 教 授 時(shí) 間： 2014年3月至5月 授課班級： 國貿(mào)1101班 2緒 論世界為什么是一張談判桌？如何成為談判高手？商務(wù)談判學(xué)什么？如何學(xué)習(xí)商務(wù)談判？3世界就是一張談判桌！41 世界為什么是一張談判桌？上至國家首腦間有關(guān)軍事、商貿(mào)、領(lǐng)土戰(zhàn)爭大事，下至貧民百姓的柴米油鹽醬等雞毛蒜皮的小事，無不涉及談判的活動(dòng)和行為。當(dāng)今世界，無論是在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交領(lǐng)域，還是在文化、科技、教育部門；無論是政府、企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體之間，還是個(gè)人、家庭之間的聯(lián)系與溝通，談判都扮演了重要的角色，成為人們處理各種社會(huì)關(guān)系的重要手段。 5工作情景1：如與客戶

2、談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？6工作情景2：工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通？如果你是一家公司采購供應(yīng)部的部長，接到單位一筆采購任務(wù)，如何去做？如果你是一家南方公司銷售部經(jīng)理，單位要求你去開拓東北市場，如何去做？7生活情境1：在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，你考試的成績不好，想想回家怎么向家長交代？你特別喜歡一款新手機(jī)，可現(xiàn)在的手機(jī)還能用，

3、如何向家長說？8生活情境2：長大了，開始要談戀愛了，你喜歡上一個(gè)女孩，如何追到手？兩人談好了，準(zhǔn)備結(jié)婚，如何得到雙方父母的認(rèn)可，得到老人的祝福？談戀愛、結(jié)婚也是一個(gè)談判的過程。9談判在生活中無處不在！10談判，對我們來說是一個(gè)既熟悉又陌生的字眼。說它熟悉，是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中，我們每個(gè)人都曾或多或少的參與談判活動(dòng)，獲得談判經(jīng)驗(yàn) 。說它陌生，是因?yàn)楣ぷ鲗?shí)際中，人們對談判的基本規(guī)律、基本策略、基本技巧了解不多，以致造成工作中的許多失誤和生活中的諸多不滿意。 11【自檢】你認(rèn)為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？_122 如何成為談判高手？必勝的心態(tài)；堅(jiān)強(qiáng)的意志；必

4、要的知識；過硬的技能；高超的技巧；廣泛的人脈13談判并不是一件輕而易舉的事情，可能我們天生就具有談判的稟賦，可能在某種情況下我們都會(huì)以一個(gè)談判者的姿態(tài)出現(xiàn)，但要想使自己成為談判高手并不容易，必須付出艱苦的努力，需要掌握各種談判技巧和策略。需要用心觀察對手，適時(shí)選用恰當(dāng)策略去實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。14精通談判理論；掌握談判技巧；選對談判策略！15談判理論的精通、談判技巧的掌握、談判策略的選用，并非一朝一夕之功，它需要我們切切實(shí)實(shí)的知識積累和千辛萬苦的努力磨練。我們可以通過學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來提高自己的談判能力，不斷塑造自己，提升自己的談判水平，使自己應(yīng)有的利益不受外來的侵犯。16談判是一種才能，如果你認(rèn)為自己有

5、，那么它就有；如果你認(rèn)為自己沒有，那么它就沒有。每個(gè)人都有談判的潛能，只要你努力去訓(xùn)練它，認(rèn)真地使用它，它就會(huì)越來越強(qiáng)。談判能力就像一把小刀一樣，經(jīng)常使用，經(jīng)常打磨，這把小刀就會(huì)越來越鋒利，使用起來就會(huì)越來越順手。談判能力的訓(xùn)練也是如此。17談判是一門學(xué)問，越研究、越使用，它就越深?yuàn)W，也會(huì)越來越簡單，它會(huì)使你在社會(huì)生活、商務(wù)往來、工作事業(yè)中踏上成功的巔峰，以勝利者的姿態(tài)面對紛紜復(fù)雜的社會(huì)而游刃有余。183 商務(wù)談判學(xué)什么？正因?yàn)檎勁惺且婚T學(xué)問，所以我們必須學(xué)習(xí)它，也因?yàn)檎勁惺且环N生存的手段，所以我們必須掌握它、了解它。為了使學(xué)生在未來的商海中成為令人贊賞的談判高手，在學(xué)校學(xué)習(xí)期間，有必要系統(tǒng)了

6、解談判有關(guān)知識。19講授七章，自學(xué)三章。 講授現(xiàn)代商務(wù)談判導(dǎo)論現(xiàn)代商務(wù)談判的組織與管理現(xiàn)代商務(wù)談判的基本過程現(xiàn)代商務(wù)談判進(jìn)程的駕馭現(xiàn)代商務(wù)談判的主要技巧現(xiàn)代商務(wù)談判的常用策略現(xiàn)代商人素養(yǎng)、儀態(tài)和現(xiàn)代商務(wù)禮儀 自 學(xué)談判學(xué)主要理論簡介現(xiàn)代商務(wù)談判實(shí)踐各國談判風(fēng)格20學(xué)時(shí)安排（理論24，實(shí)踐8）現(xiàn)代商務(wù)談判導(dǎo)論 4學(xué)時(shí)現(xiàn)代商人素養(yǎng)、儀態(tài)和現(xiàn)代商務(wù)禮儀 4學(xué)時(shí)現(xiàn)代商務(wù)談判的組織與管理 2學(xué)時(shí)現(xiàn)代商務(wù)談判的基本過程 4學(xué)時(shí)現(xiàn)代商務(wù)談判進(jìn)程的駕馭 2學(xué)時(shí)現(xiàn)代商務(wù)談判的主要技巧 4學(xué)時(shí)現(xiàn)代商務(wù)談判的常用策略 4學(xué)時(shí)21談判實(shí)踐談判演練商務(wù)禮儀如何與陌生人打交道 2學(xué)時(shí)談判過程 2學(xué)時(shí)談判技巧與策略 2學(xué)時(shí)

7、綜合演練 2學(xué)時(shí)224 如何學(xué)習(xí)商務(wù)談判？博覽群書；勤于思考；勇于實(shí)踐；不斷反??；逐步提升！23參考書教材類經(jīng)驗(yàn)類自傳類專著類文學(xué)類24教材類張強(qiáng)著.談判學(xué).武漢：華中科技大學(xué)出版社，2003李先國等編.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù).北京：中國建材工業(yè)，1996蔣春堂編著.經(jīng)濟(jì)談判案例精選評析.武漢：武漢測繪科技大學(xué)出版社，1998劉園主編.國際商務(wù)談判考試指南.北京：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2002丁建忠編著.商務(wù)談判教學(xué)案例.北京：中國人民大學(xué)出版社，2005萬成林，舒平主編.營銷商務(wù)談判.天津：天津大學(xué)出版社，2004李品媛.現(xiàn)代商務(wù)談判.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003郭秀閎等編.商務(wù)談判名家示范

8、.山東：山東人民出版社，199525張隆華,王榮生編.經(jīng)濟(jì)談判.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1995李偉,聶玉河編.談判與對策.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1995張曉豪,焦志忠編.談判控制.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1995張愛文,張德江編著.談判禮儀.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1995何志勇編著.策劃談判新思維.成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1998 26李鴻彬編著.對外經(jīng)貿(mào)實(shí)用談判技術(shù).北京：對外貿(mào)易教育出版社，1991 MBA核心課程編譯組.談判與溝通.北京：九州出版社，2002劉文廣等.商務(wù)談判.北京：高等教育出版社，2001劉園等.國際商務(wù)談判.北京：中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2001潘肖玨,謝承志.商務(wù)談

9、判與溝通技巧.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2000許曉明.經(jīng)濟(jì)談判.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，199827丁建忠.國際商業(yè)談判學(xué).北京：中信出版社，1996王超.談判分析學(xué).北京：中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，199928經(jīng)驗(yàn)類曉其編.談判幽默技巧.北京：北京燕山出版社，1998周莉等.哈佛學(xué)不到.北京：中國審計(jì)出版社，1992高天.商用口才干談判老手.北京：北京燕山出版社，1997戰(zhàn)勝哈佛29專著類加杰夫瑞鮑切爾著.致勝奇謀現(xiàn)代西方談判藝術(shù).成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999張強(qiáng)著.贏家正道西方八大談判模式.成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999美杰勒德.哈佛談判學(xué).成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1998 英比爾斯科特.貿(mào)易洽談技巧.北京：中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，1986英蓋溫肯尼迪著.談判是什么.北京：中國宇航出版社，200430美弗蘭克L阿庫夫.國際商務(wù)談判.上海：上海人民出版社，1999英霍奇森(J.Hodgson)著.談判中的獨(dú)立思考.北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，1999. 袁慶峰編著.談判高招.北京：中國物資出版社，2004喬伊吉拉德.談判圣經(jīng).呼和浩特：遠(yuǎn)方出版社，1997英吉