新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的家庭財(cái)富管理

1、 為何要講家庭財(cái)富管理 講家庭財(cái)富管理的常用觀點(diǎn)課程大綱1背景好處客戶需求不斷成長(zhǎng)（中高端客戶家庭財(cái)富日益成長(zhǎng)，多元化理財(cái)需求日益突出）客戶定位需更精準(zhǔn)（開門紅產(chǎn)品需更精準(zhǔn)定位高凈值客戶群，此類群體多較關(guān)注家庭財(cái)富管理）銷售技能不斷提升（搞定高端客戶需不斷提升自身專業(yè)度，建立與客戶相通的對(duì)話點(diǎn)）有利于與中高端客戶交流時(shí)增加談資有利于通過(guò)理性分析更好說(shuō)服客戶有利于拓展保險(xiǎn)觀念的導(dǎo)入渠道2主要觀點(diǎn)（1/2）1、“股市心跳圖”解析。2、這輪股市中，很多股市“老兵”都“戰(zhàn)死沙場(chǎng)”， 因?yàn)檫@些“老兵”們他們已有的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不足以應(yīng)付現(xiàn)有的變化了。用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和判斷來(lái)看待今天的股市，不靈了。用過(guò)去的思維方式

2、來(lái)看待明天的問(wèn)題不能說(shuō)一定是錯(cuò)的，但是有很高的失敗率。3、中國(guó)每一輪股市都是機(jī)構(gòu)投資者瘋狂射殺散戶的結(jié)果，因?yàn)橹袊?guó)的股市結(jié)構(gòu)就是這樣的，10%的機(jī)構(gòu)投資者，90%都是散戶。所以股市不像大家想象的那么簡(jiǎn)單。4、分享一個(gè)秘籍給大家，第一，當(dāng)大盤市盈率上漲到30倍以上時(shí)，必須非常謹(jǐn)慎，當(dāng)上漲到40倍以上時(shí)，漲一次賣一次，漲的越多賣的越多，當(dāng)大盤市盈率降到20倍，要善于在股市中尋找績(jī)優(yōu)的股市，當(dāng)大盤到了10倍，你把房子賣了買股票都是對(duì)的。每輪股市都很對(duì)。3萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料

3、下載 門戶網(wǎng)站 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 5、中國(guó)股市不算最糟糕的，大家虧了本的只需要等就行了，多數(shù)等7年就回來(lái)了。那怎么去補(bǔ)倉(cāng)救市呢？虧了60%如何更快的回來(lái)呢？就是把你救市的錢，盡管現(xiàn)在沒(méi)那么多，分成36份，每個(gè)月進(jìn)一份，一般也就是2年左右就可以回本。6、做股票千萬(wàn)不能相信朋友，因?yàn)榕笥阎允悄闩笥丫褪且驗(yàn)樗胶湍悴畈欢喟?，而且相信朋友還會(huì)帶來(lái)更大的惡果，就是你會(huì)虧得更多

4、，因?yàn)榕笥淹扑]給你的股票你肯定都堅(jiān)定的認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，所以你會(huì)虧的更慘。主要觀點(diǎn)（2/2）4參考關(guān)鍵句（1/3）“股市心跳圖”解析看到1這個(gè)圖形的時(shí)候，一般的反應(yīng)都是聽說(shuō)最近股市漲的不錯(cuò)；2下跌了，幸虧我的定力好沒(méi)買啊，買就虧了；3漲了，好像確實(shí)不錯(cuò)；4又漲，聽說(shuō)有人賺了一臺(tái)車了，還是賓利呢；5，又漲了，不買不行啊，先買一半吧；6.不會(huì)吧，怎么我運(yùn)氣這么差，別人買都漲，我一買就跌；7，我說(shuō)不會(huì)吧，這么大的牛股；8，又漲了，要是當(dāng)初沒(méi)買保險(xiǎn)就好了，當(dāng)初留一點(diǎn)干啥??；9，把另一半也弄進(jìn)去吧，這可是最后的拐點(diǎn)了；10，又漲了，到底是牛啊，比大盤有錢；11，又漲了，要是照這個(gè)速度，下個(gè)月就可以換房換車換老

5、婆，總而言之一句話，就是你已經(jīng)開始做夢(mèng)了，心理學(xué)的研究成果告訴我們，一旦你發(fā)現(xiàn)你在一定要果斷停止，人間的一切悲劇都是做夢(mèng)的結(jié)果；12，市場(chǎng)下跌了，這機(jī)會(huì)不能再錯(cuò)過(guò)了，有錢就可以補(bǔ)倉(cāng)了，打死也不賣；513，又下跌，漲多跌一下也很正常，為什么覺(jué)得正常呢？因?yàn)檫€沒(méi)虧本，散戶就是這么可愛(ài)，他從來(lái)都是用自己是賺還是虧來(lái)衡量這個(gè)市場(chǎng)的，他不以這個(gè)市場(chǎng)本身它的變化來(lái)衡量這個(gè)市場(chǎng)；14，又下跌了，這回虧完了，虧了10%，耐心是投資中最難的，放心，肯定還會(huì)漲回去的；15，果然股市大漲，你相信自己的所有判斷都是對(duì)的；16，市場(chǎng)又下跌，算了，這個(gè)股票不看也罷，虧了本了，心情不好；17，又下跌，虧了30%，該不該賣呢

6、？18，反彈了，還好沒(méi)賣啊，賣就虧大了；19，又下跌，虧40%，誰(shuí)來(lái)救救我??；20，又下跌，虧50%，這次終于決定割肉斬倉(cāng)出局賣了去，要不無(wú)顏以對(duì)自己的老婆孩子，賣完之后心里很痛苦啊，因?yàn)橐呀?jīng)虧了50%了；參考關(guān)鍵句（2/3）621，沒(méi)想到股市又打底，因?yàn)榇蠹叶假u了又跌了，這回虧60%，你一下子就轉(zhuǎn)悲為喜啊，你覺(jué)得自己實(shí)在是太聰明了，太智慧了，當(dāng)時(shí)要是不賣的話要虧的更多??；22，市場(chǎng)反彈了，不可能吧；23，又下跌了，你看我說(shuō)不可能吧；24，漲了，怎么回事，你連自己都不信了；25，朋友說(shuō)目前也不應(yīng)該漲啊，我跟大家講做股票千萬(wàn)不能相信朋友，因?yàn)榕笥阎允悄闩笥丫褪且驗(yàn)樗胶湍悴畈欢喟?，而且相信?/p>

7、友還會(huì)帶來(lái)更大的惡果，就是你會(huì)虧得更多，因?yàn)榕笥淹扑]給你的股票你肯定都堅(jiān)定的認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，所以你會(huì)虧的更慘；26，市場(chǎng)漲了，不要跟我談股票；27，市場(chǎng)又漲，不買，牛頓說(shuō)地心是有引力的；28，市場(chǎng)又漲，什么？1，最近聽說(shuō)股票漲的不錯(cuò)啊；2幸虧我定力好沒(méi)買??；3好像確實(shí)不錯(cuò)?。?聽說(shuō)有人賺了一臺(tái)車了，又回去了。參考關(guān)鍵句（3/3）7主要觀點(diǎn)1、黃金漲跌既有美元因素，又有自身的周期因素。一般美元一升值，黃金就會(huì)下跌。截止到目前美元已經(jīng)上漲了17%了，而且很多人對(duì)美元的判斷是繼續(xù)升值。黃金上漲是11年一個(gè)周期，下跌是7-8.5年一個(gè)周期，上一個(gè)上漲周期漲到12年沒(méi)了，下跌7-8.5年從12年開始那就要到

8、2020年了。2、很多人買的還不是黃金，經(jīng)?？吹降姐y行弄個(gè)什么金碗金勺金筷子，弄個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)珠，買個(gè)金項(xiàng)鏈，你覺(jué)得這些東西就是金子呀？根本不是啊。你怎么變現(xiàn)？變現(xiàn)的時(shí)候你看它能變現(xiàn)多少。就通過(guò)典當(dāng)行那個(gè)百分之二三十就沒(méi)了吧，更別說(shuō)下跌的時(shí)候買了保值都很難啊。真正能保值的是那個(gè)金條。就是長(zhǎng)得最丑的那個(gè)，光板的那個(gè)，所以你看黃金和老婆是一樣的，長(zhǎng)得越丑的越安全。8圖例支持9案例支持案例：歷史上黃金的兩次暴跌都是由于美元暴漲引起的。1980年-1985年，美元上漲了60%，結(jié)果黃金暴跌了60%。后來(lái)黃金的價(jià)格就開始反彈，又下降、走穩(wěn)，按說(shuō)應(yīng)該上漲了是吧，但是沒(méi)想到95年-02年美元又上漲了70%，結(jié)果導(dǎo)致

9、黃金的價(jià)格在已經(jīng)低微的情況又跌了38%。10主要觀點(diǎn)1、全球的利率水平都在大幅下降。2、人民幣零利率是大趨勢(shì)。同時(shí)低利率會(huì)壓低各類資產(chǎn)的收益率，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)基本原理。3、美國(guó)官方發(fā)現(xiàn)了，長(zhǎng)期利率走勢(shì)和25-44歲青年人口增速高度一致的。當(dāng)青年人口的增長(zhǎng)速度是下降的時(shí)候利率水平也是下降的。中國(guó)未來(lái)的青年人口增速是下降的，所以未來(lái)人民幣利率就一定會(huì)下降。11圖例支持（1/3）12圖例支持（2/3）13圖例支持（3/3）14案例支持案例1：2012“我”在中信銀行的時(shí)候，有一個(gè)客戶一個(gè)大媽在看理財(cái)產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候在市場(chǎng)上找一個(gè)收益12%的產(chǎn)品是很多的，我建議這個(gè)大媽選一個(gè)收益12%的放進(jìn)去，后來(lái)大爺說(shuō)不

10、要買，后來(lái)大媽信大爺了。這個(gè)大媽以后肯定會(huì)后悔。因?yàn)?2年的時(shí)候在市場(chǎng)上找到一款收益12%的產(chǎn)品很容易，但是到13年找到12%的很難了，找到收益8%的還是很容易的，到了14年找到8%的就難了，但是6%的還是有很多的，到了15年，6%的就沒(méi)有了，5%的多的是。案例2：根據(jù)一個(gè)數(shù)據(jù)，截止2015年9月，161家商業(yè)銀行所發(fā)行的4634款理財(cái)產(chǎn)品中平均收益不到5%了，而且有181款平均收益率已經(jīng)降到3%以下了。所以這幾年基本利率是往下走的，投資回報(bào)率就被不斷的壓縮下降。這是基本規(guī)律。15主要觀點(diǎn)（1/2）1、“財(cái)富幸福曲線圖”解析。2、合理的資產(chǎn)配置很關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，第一，以財(cái)產(chǎn)保護(hù)為基礎(chǔ)，拿出資產(chǎn)

11、的20%去買保險(xiǎn)，基本上可以買到100%的保額。第二，以穩(wěn)健配置為核心，拿出剩下的65%做穩(wěn)健資產(chǎn)配置，不是自己干，而是交給專業(yè)的機(jī)構(gòu)，目標(biāo)就是連續(xù)不斷賺小錢。剩下的15%資產(chǎn)做激進(jìn)配置，贏了錦山添花，輸了無(wú)傷大雅，如果我們做這樣的資產(chǎn)配置，那我們基本沒(méi)有失敗的可能。16主要觀點(diǎn)（2/2）3、不同的金融投資工具對(duì)資產(chǎn)管理的功能不同，包括股票、黃金、人民幣、房產(chǎn)等，不同程度地影響著各個(gè)家庭的資產(chǎn)分配。而財(cái)富管理的核心問(wèn)題是資產(chǎn)配置問(wèn)題要認(rèn)清楚各類資產(chǎn)的性質(zhì)。對(duì)于財(cái)富來(lái)說(shuō)，短期看收益，長(zhǎng)期看安全。4、很多從原來(lái)的福布斯排行榜上前一百名淪為階下囚的啟示說(shuō)明了，中國(guó)現(xiàn)在的很多富豪所學(xué)習(xí)的東西仍然是如何

12、賺錢、賺錢、再賺錢，但是如何進(jìn)行有效的財(cái)富管理，如何保護(hù)財(cái)產(chǎn)的安全，他們幾乎一無(wú)所知。很大程度上，保護(hù)財(cái)富甚至比創(chuàng)造財(cái)富更重要。17參考關(guān)鍵句“財(cái)富幸福曲線圖”解析：第一階段，富人在創(chuàng)業(yè)初期注重投資回報(bào)，隨著財(cái)富的增加而幸福感增加，是呈現(xiàn)正比的。第二階段，達(dá)到財(cái)富臨界點(diǎn)之后隨著財(cái)富增加，幸福感穩(wěn)定，。第三個(gè)階段，財(cái)富達(dá)到一定程度，幸福感與財(cái)富多少?zèng)]有關(guān)系；對(duì)收益并不是最關(guān)注，更加注重的是體驗(yàn)感，而不管這個(gè)錢花的對(duì)還是不對(duì)。最關(guān)鍵的是利用指數(shù)圖，方向性的引導(dǎo)我們尋找合適的準(zhǔn)主顧，為客戶創(chuàng)造舒適的購(gòu)買環(huán)境。18主要觀點(diǎn)（1/3）1、你見過(guò)地球上因?yàn)橘I保險(xiǎn)而破產(chǎn)的嗎？見過(guò)因買保險(xiǎn)而變窮的嗎？好像沒(méi)有

13、吧。馬云、馬化騰、劉強(qiáng)東、李嘉誠(chéng)、巴菲特、比爾蓋茨，這些人都買了很多保險(xiǎn)，為什么？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)本身就是非常優(yōu)秀的一種財(cái)富管理方式。2、除了保障我們還需要分紅，因?yàn)樾枰@取長(zhǎng)期穩(wěn)健的收益。在中國(guó)未來(lái)這段時(shí)間，投資收益能達(dá)到3-5%就已經(jīng)很好了。而分紅險(xiǎn)有個(gè)特點(diǎn)，如果你5年內(nèi)退了，可能連本都拿不回來(lái)，但是如果20年以后就很不錯(cuò)了。3、很多人認(rèn)為保險(xiǎn)是消滅流動(dòng)性的，相反，保險(xiǎn)是創(chuàng)造流動(dòng)性的，因?yàn)橘I了保險(xiǎn)意味著每年強(qiáng)制理財(cái)，意味著流動(dòng)性換了個(gè)地方儲(chǔ)存，由于它是分紅險(xiǎn)，流動(dòng)性可以不斷增加，哪怕是保單貸款一夜之間都可以釋放大量流動(dòng)性。即使一旦資產(chǎn)價(jià)格崩潰，一旦經(jīng)濟(jì)衰退，保險(xiǎn)可以幫你在短期內(nèi)釋放的流動(dòng)性，可以幫

14、你以草棍的價(jià)格換到金條。19主要觀點(diǎn)（2/3）4、東西方價(jià)值觀不同，比如說(shuō)中國(guó)人，很多人基本就是辛辛苦苦一輩子，目標(biāo)就是多給孩子賺點(diǎn)錢，多給孩子留點(diǎn)錢，然后把自己身體拼光了，去醫(yī)院，治不起就找偏方，偏方頂不住就去見上帝，一見上帝的時(shí)候發(fā)現(xiàn)生命價(jià)值等于0 ，如果考慮到還得找個(gè)墓地把他葬了，那價(jià)值都不是0，是負(fù)的。5、為什么那么多掌握巨大財(cái)富的人會(huì)鋃鐺入獄，很多人認(rèn)為擁有企業(yè)就對(duì)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)有掌控權(quán)，其實(shí)不是這個(gè)概念。法人是企業(yè)的法定代表人，如果企業(yè)主非法侵占資產(chǎn)當(dāng)然是不合法的。如何剝離合法資產(chǎn)，就需要用到保險(xiǎn)這個(gè)金融工具。真正屬于自己的資產(chǎn)就是兩類，一類就是保險(xiǎn)，一類是信托的授權(quán)資產(chǎn)，其它的都不是

15、，扛不住債?？覆蛔?，也扛不住其它的。20主要觀點(diǎn)（3/3）6、如果客戶的孩子沒(méi)有能力去守護(hù)財(cái)富，就只能靠制度幫助客戶去做到這一點(diǎn)。而保險(xiǎn)是用制度去保護(hù)財(cái)富，用法律來(lái)守護(hù)財(cái)富的最好方式。所以說(shuō)我們要把難的事情交給制度去辦，而不是交給孩子去辦。7、比如說(shuō)如果孩子創(chuàng)富能力不強(qiáng)那怎么辦呢？通過(guò)分紅險(xiǎn)可以給到孩子基本富裕的生活，而且可以防止孩子過(guò)早擁有財(cái)富而敗家。全球優(yōu)秀的家族中大多數(shù)都不會(huì)讓自己的孩子在30歲前碰到家族的核心資產(chǎn)。21圖例支持（1/3）22圖例支持（2/3）23案例支持（1/2）案例1：我給自己買了一份保險(xiǎn)，年繳17.5萬(wàn)，20年，一旦住院了，800萬(wàn)保額，全球都可以，100%報(bào)銷，

16、重疾的有800萬(wàn)，如果這么多錢都看不好的病估計(jì)是看不好了。并且如果發(fā)生公共交通意外可以獲賠3160萬(wàn)，加上我3000多萬(wàn)的壽險(xiǎn)保單，加上一些海外買的，我要是一旦over，鐵定超過(guò)1個(gè)億。你說(shuō)老婆帶著這筆錢，帶著1個(gè)億改嫁，和不帶著1個(gè)億改嫁，可以選擇的余地是不是大不相同啊。所以有人戲稱，生是丈夫，死是錢夫啊，錢是金錢的錢。這就是以小博大，增加了代際的傳承資產(chǎn)。而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)財(cái)富杠桿就出來(lái)了。案例2：有時(shí)候我開玩笑說(shuō)，如果我一年用一萬(wàn)兩千多塊錢給我夫人買一個(gè)包，連買二十年，如果我發(fā)生意外了她能幫我父母養(yǎng)老嗎？這個(gè)可能不太靠譜吧？但是現(xiàn)在呢，要是你一年給一萬(wàn)兩千多塊錢給到保險(xiǎn)公司，他會(huì)幫你給父母養(yǎng)老

17、嗎？肯定會(huì)，這就是現(xiàn)代生活方式。24案例支持（2/2）案例3：其實(shí)很多人的病都不是治不好的，主要是一進(jìn)醫(yī)院賺不來(lái)錢就很不舒服，加上花了那么多錢又不一定好，所以就回家去了，找個(gè)偏方去頂，頂?shù)胶髞?lái)頂不住就見上帝了。基本是這樣。25主要觀點(diǎn)1、未來(lái)房地產(chǎn)的新常態(tài)，有一點(diǎn)已經(jīng)不用去爭(zhēng)辯了，就是要征收房產(chǎn)稅。一旦征收房產(chǎn)稅以后，通過(guò)房子賺錢你就別想了，基本辦不到，但保值效果還是不錯(cuò)的。但也不是什么時(shí)候買都保值。2、房?jī)r(jià)是怎么漲上去的？一點(diǎn)一點(diǎn)漲上去的。房子是怎么跌下來(lái)的？一下子跌下來(lái)的。所以現(xiàn)在房子真的到了該變現(xiàn)的時(shí)候了，該到收獲的季節(jié)了。別期待等到最高點(diǎn)時(shí)再賣。3、客戶說(shuō)沒(méi)錢了，你是不是應(yīng)該鼓勵(lì)客戶賣

18、房子呢？客戶為什么要賣房子呢？繳房產(chǎn)稅啊，因?yàn)榉孔訋湍阗嵅坏藉X了，但是你剛才說(shuō)房子可以保值客戶肯定舍不得賣啊，然后還要交遺產(chǎn)稅啊，遺產(chǎn)稅一下來(lái)，房子該不該賣了？那必須得賣啊。（因不同城市不同階段情況不同， 以下觀點(diǎn)應(yīng)結(jié)合深圳不同時(shí)段房市 情況謹(jǐn)慎引用）26圖例支持（2/2）27案例支持（1/2）案例1：（房產(chǎn)不是什么時(shí)候買都保值）比如香港房?jī)r(jià)，如果在80年買的房子，那當(dāng)然很劃算，一路就漲上去了，但是如果在97年買的房，你發(fā)現(xiàn)慘死了，因?yàn)橘I了房之后發(fā)生了東南亞金融危機(jī)，再加上香港回歸祖國(guó)大陸，有些人他就不看好，所以導(dǎo)致房?jī)r(jià)下跌了百分之六七十。然后到了03年8月份的時(shí)候，推出香港自由行，鼓勵(lì)大陸去香港旅游啊，購(gòu)物啊，買房啊，香港的房?jī)r(jià)又開始上漲。漲到2014年又不漲了，開始往下掉。所以哪怕它漲到2014年最高點(diǎn)的時(shí)候，它都沒(méi)有超過(guò)1997年的10月份。28案例支持（2/2）案例2：（想等房?jī)r(jià)漲到高點(diǎn)再賣不靠譜）想等房?jī)r(jià)的高點(diǎn)再出手賣是很難的，因?yàn)榉孔右胭u得掉，必須在它上漲的時(shí)候賣，但是房子上漲的時(shí)候，你舍不舍得賣?。磕憧赡軐幵父秱€(gè)違約金都不愿意賣，就像今年上半年的時(shí)候。別人想買你的房子是因?yàn)榉孔釉谏蠞q，你不可能好處全吃掉，那就決定了你不可能把房?jī)r(jià)賣到最