上海金地藝境花園洋房破冰術(shù)課件

1、金地藝境花園洋房 破冰術(shù)一、洋房?jī)?yōu)勢(shì)歸納挖掘洋房?jī)?yōu)勢(shì)，體現(xiàn)居住價(jià)值產(chǎn)品力 經(jīng)典花園洋房惟一性上海首創(chuàng)褐石街區(qū)優(yōu)越性 洋房居住的品質(zhì)感和滿足感性價(jià)比 中等價(jià)位 面積突破生活體驗(yàn) 生活主張和居住意境2011金地藝境花園洋房五大推廣價(jià)值點(diǎn)都市經(jīng)典時(shí)尚【洋房?jī)?yōu)勢(shì)體現(xiàn) 三要素】不遠(yuǎn)離的都市不過(guò)時(shí)的經(jīng)典不刻意的時(shí)尚軌道交通賦予的城市感、商業(yè)街讓都市無(wú)處不在褐石街區(qū)的永恒、褐石恒久遠(yuǎn)藝境永留傳美式生活的全新體驗(yàn)赫本的時(shí)尚化身A、首次購(gòu)房的剛需客戶針對(duì)小戶型的花園洋房產(chǎn)品家 庭：80后二口之家，為了結(jié)婚買(mǎi)房，或三口之家，重視交通、外觀、教育職 業(yè)：各企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)新人、自由職業(yè)者生活狀態(tài)：享受生活，

2、憧憬美式褐石復(fù)古風(fēng)，對(duì)生活品質(zhì)有要求，積蓄不多，但迫于壓力必須買(mǎi)房家 庭：三口之家等，重視樓盤(pán)品質(zhì)、升值空間職 業(yè)：各企業(yè)中高層生活狀態(tài)：準(zhǔn)備給小孩買(mǎi)房，但長(zhǎng)期處于觀望態(tài)度，由于限購(gòu)，害怕房市報(bào)復(fù)性反彈，故跟風(fēng)搶購(gòu)12B、改善型需求的客戶針對(duì)大戶型的花園洋房產(chǎn)品家 庭：三口之家，重視樓盤(pán)品質(zhì)、周邊環(huán)境、交通職 業(yè)：各企業(yè)中高層，政府機(jī)關(guān)中層，拆遷戶生活狀態(tài)：已有一套小面積住房，但日益感到捉襟見(jiàn)肘，迫切需要改善家 庭：三口之家，或兩代同堂，目前居住和工作都在寶山區(qū)域，有地緣因素職 業(yè)：各企業(yè)中高層，寶鋼等寶山大型國(guó)有企業(yè)生活狀態(tài)：喜歡洋房產(chǎn)品，居住品質(zhì)高，未來(lái)居住環(huán)境也好 生活也好將有很大提升，

3、洋房產(chǎn)品非常好 有地下室、花園、電梯等，品質(zhì)非常高，比萬(wàn)科的要好12【全盤(pán)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)】總套數(shù)（套）整盤(pán)總銷（億元）高層96418花園洋房56316SOHO3373合計(jì)191237高層：86956 花園洋房：68356 SOHO：17666 【11年期內(nèi)庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 】物業(yè)類型房型戶型面積(）面積面積比例套數(shù)套數(shù)比例高層2房711809010.2%25613.6%2房91-963969622.3%43122.8%2房1202411613.5%20010.6%3房15382624.6%522.8%4房（復(fù)式）1963940.2%20.1%小計(jì)8695350.9%96449.8%洋房3房94-1001

4、831210.3%18810.0%3房(復(fù)式）94-10088535.0%945.0%3房127-147123036.9%1045.5%4房158-1643028317.0%1789.4%小計(jì)6835639.2%56329.9%soho36-871922810.8%33720.3%合計(jì)174537100%1912100%【2011年推售節(jié)奏建議A、高層公寓預(yù)售證8月份取得】NO.2：SOHO：推出（384套、17666）NO.1NO.3NO.3NO.4NO.4NO.212月11月10月9月8月7月6月5月NO.4：花園洋房（ 132套、16358） 高層（ 494套、46374 ）NO.1：花

5、園洋房（240套、29703）NO. 3：花園洋房（192套、 23690） 高層（ 447套、44183 ）【2011年推售節(jié)奏建議B、高層公寓預(yù)售證8月份未取得】NO.4：高層（ 494套、46374）NO.1NO.3NO.2NO.4NO.3NO.212月11月10月9月8月7月6月5月NO.1：花園洋房（240套、29703）NO.2：花園洋房（192套、 23690） SOHO（ 384套、17666 ）NO.3：花園洋房（ 132套、16358） 高層（ 447套、44183 ）【2011年簽約指標(biāo)】套數(shù)總銷總套數(shù)2011完成簽約套數(shù)比例整盤(pán)總銷2011年完成簽約總銷比例高層9647

6、527817.914.279花園洋房5644518016.212.577SOHO384224583.41.750合計(jì)191214277537.5328.4762011年，全年銷售金額：28 億元 花園洋房：22821 元/；高層公寓：20412 元/；SOHO小戶型：17500 元/區(qū)域 抗性：寶山工業(yè)園區(qū)？?jī)r(jià)格 抗性：第一批入市的花園洋房?jī)r(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于寶山區(qū)域市場(chǎng)？交通 抗性：2條軌道交通3公里距離？周邊地面交通配套的缺失？配套 抗性：周邊配套依賴綠地領(lǐng)海？項(xiàng)目自身配套？政策 抗性：新國(guó)八條&上海細(xì)則出臺(tái)？如何應(yīng)對(duì)速凍期？心理 抗性：短期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)意愿急速下降？購(gòu)買(mǎi)力 抗性：首套首付4成，二套首付

7、6成，如何解決？【我們遇到的困難點(diǎn) 新政下，項(xiàng)目 購(gòu)買(mǎi)抗性增大 】N個(gè)抗性需要化解，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段無(wú)法有效達(dá)成！【魚(yú)池理論 = 客戶總量】【我們遇到的困難點(diǎn) 新政下，項(xiàng)目 客戶量愈減 】競(jìng)品先瓜分了我們的客戶，其余客戶又被政策所限購(gòu)！限購(gòu)壓力競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案我們現(xiàn)有的客戶量2011年，我們遇到兩大問(wèn)題面對(duì) 新政，如何制訂項(xiàng)目 整盤(pán) 的營(yíng)銷推廣 策略？面對(duì) 第一批 開(kāi)盤(pán)的 花園洋房，如何 確保 其 成功 面市？四、花園洋房營(yíng)銷推廣策略渠道資源平臺(tái)生活節(jié)奏日常喜好對(duì)應(yīng)傳播渠道和方式 衣注重品牌和個(gè)性，但更注重性價(jià)比向往有個(gè)性的奢侈品：品牌跨界活動(dòng)食快餐+聚餐，樂(lè)衷尋找美食 周邊商業(yè)中心巡展住老社區(qū)，幾代同住

8、，租房，小戶型數(shù)據(jù)庫(kù):針對(duì)老社區(qū)，周邊社區(qū)派單 /社區(qū)活動(dòng)行經(jīng)濟(jì)型車(chē)，打的+地鐵 收音機(jī)攻略（開(kāi)車(chē)和的士）地鐵攻略（包裝地鐵站，地鐵內(nèi)包車(chē)）游向往美國(guó)等跨境游每年希望有一次境內(nèi)游將美國(guó)旅游券作為抽獎(jiǎng)大禮品麗江等地作為 重大節(jié)點(diǎn)禮品獎(jiǎng)勵(lì) 娛運(yùn)動(dòng)/時(shí)尚休閑（泡吧/KTV/音樂(lè)會(huì)/話劇/大片等） 網(wǎng)絡(luò) 定制話劇兩三人的電影院（私人影院預(yù)約活動(dòng)）各大熱門(mén)論壇（網(wǎng)絡(luò)水軍）閱讀習(xí)慣新聞綜合類/財(cái)經(jīng)類/周末畫(huà)報(bào)/三聯(lián)生活周刊/南都/參考消息/體壇周刊新聞晨報(bào) 新民晚報(bào) 第一財(cái)經(jīng)周刊投資意識(shí)炒股、基金30歲投資理財(cái)講座工作地點(diǎn)寶山區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)7號(hào)線沿線寫(xiě)字樓分眾傳媒投放寶鋼內(nèi)部團(tuán)購(gòu)/7號(hào)線沿線禮品派發(fā)根據(jù)目標(biāo)

9、客戶喜好定制傳播渠道開(kāi)盤(pán)51房展會(huì)起勢(shì)造勢(shì)蓄勢(shì)成勢(shì)3/204/54/204.255/1集卡媒體啟動(dòng)產(chǎn)品系/輿論話題樣板區(qū)及各類活動(dòng)2011年3月2011年5月四個(gè)步驟四大階段、循序漸進(jìn)、層層深入、實(shí)現(xiàn)熱銷！備注：已經(jīng)完成的前期營(yíng)銷推廣工作（2010.10.12011.2）目的：塑造項(xiàng)目前期形象，有效針對(duì)目標(biāo)客戶傳播，起勢(shì)項(xiàng)目知名度 “十一”房展會(huì)的參與 數(shù)據(jù)庫(kù)客戶的短信群發(fā) 7號(hào)線地鐵的小型巡展 寶山工業(yè)園區(qū)的派單 周邊老式居民區(qū)的派單A、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷之 線上策略目的：打造項(xiàng)目褐石品牌形象，塑造首創(chuàng)褐石口碑效應(yīng)【戶外】褐石首創(chuàng)，金地品牌線 上【戶型冊(cè)】線 上【夾報(bào)稿】線 上【網(wǎng)絡(luò)】線 上【市臺(tái)路改

10、造】 需要有儀式感的道路，與藝境氣質(zhì)匹配 高6m長(zhǎng)50m 的圍墻尺寸，綠化景觀隔離帶放置市臺(tái)路中央，打造出項(xiàng)目的儀式感讓來(lái)藝境的道路，成為一種享受線 上【五感營(yíng)銷】 褐石樣板生活360度體驗(yàn)體驗(yàn)場(chǎng)所：會(huì)所、樣板景觀段、樣板房、樣板服務(wù) 視覺(jué)（褐石文化的軟裝與赫本真人秀） 聽(tīng)覺(jué)（播放一段美式音樂(lè)） 嗅覺(jué)（現(xiàn)場(chǎng)燒煮的咖啡與面包香 ） 觸覺(jué)（擺飾、書(shū)籍、美式飛鏢） 味覺(jué)（可免費(fèi)品嘗各類茶歇）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，化解抗性，同化客戶，感染客戶線 上【 商業(yè)街打造】讓你在家門(mén)口 便可擁有 藝境新天地 （1）實(shí)體咖啡店：體現(xiàn)美式主題風(fēng)格的咖啡店鋪的引入，讓咖啡店成為褐石風(fēng)情延伸的一部分； （2）婚紗攝影店：根據(jù)商

11、業(yè)街的美式風(fēng)情的整體定位，將婚紗攝影開(kāi)設(shè)與此，符合客戶以及商家的需求；（3）花藝商店：隨著首批花園洋房的推出，充分符合其氣質(zhì)的商家首選便是花藝店鋪；（4）合作廠商的店鋪成列：如，供應(yīng)商商品展示，也可根據(jù)其意愿，進(jìn)行實(shí)體店鋪的銷售；（5）其他商家的引入：如，軟裝商店；跳脫社區(qū)商業(yè)配套范疇，納入寶山、納入北區(qū)的商業(yè)地標(biāo)也是一個(gè)值得購(gòu)買(mǎi)藝境的理由線 上線 上商業(yè)街 淘寶店家免費(fèi)實(shí)體店引入， 免費(fèi)讓淘寶店家實(shí)體店入住 為商業(yè)街整體增添現(xiàn)場(chǎng)活力 為現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)更多的人群 與項(xiàng)目起到聯(lián)動(dòng)效應(yīng)商家效應(yīng)買(mǎi)家效應(yīng) 人潮效應(yīng) 關(guān)注效應(yīng)開(kāi)盤(pán)前營(yíng)造一條“活”的商業(yè)街【赫本秀】 借勢(shì)赫本，炒作項(xiàng)目，吸引關(guān)注，擴(kuò)大影響 時(shí)間

12、：樣板房開(kāi)放后 為期一個(gè)月 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 推手：定點(diǎn)媒體炒作 線下：網(wǎng)絡(luò)跟蹤報(bào)道藝境，一個(gè)在上海發(fā)現(xiàn)赫本的地方線 上 情景模擬 定制話劇 （項(xiàng)目褐石植入廣告） N場(chǎng)話劇+N組客戶+媒體效應(yīng) = 幾十萬(wàn)的關(guān)注 時(shí)間：2011.7月份&12月份 定制話劇，邀約目標(biāo)客戶 將“赫本、褐石”作為植入式廣告 聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)與報(bào)紙媒體跟進(jìn)炒作 老業(yè)主&準(zhǔn)業(yè)主的客戶關(guān)懷 作為“洋房和高層”承上啟下的活動(dòng)，以及年底客戶回饋線 上B、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷之 線下策略目的：通過(guò)各類活動(dòng)舉行，迅速積累客戶，成功開(kāi)盤(pán)【北區(qū)雙城記】 與格林世界聯(lián)動(dòng) 格林世界 & 藝境 聯(lián)手打造北區(qū)金地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，另，藝境班車(chē)可來(lái)往于兩大案場(chǎng) 因兩個(gè)項(xiàng)

13、目物業(yè)類型不沖突，故同作為金地品牌項(xiàng)目，可做捆綁式銷售金地北區(qū)兩大標(biāo)竿樓盤(pán)，創(chuàng)新聯(lián)手營(yíng)銷線 下既共享客戶資源，又不爭(zhēng)奪客戶，和諧營(yíng)銷概念【非比尋常的巡展 】 褐石樣板區(qū)的濃縮版亮相 巡展不再是單一的積累客戶方式，更是藝境褐石風(fēng)情的真正亮相線 下讓每次巡展都是褐石一次首發(fā)會(huì)?。?011.3.102011.5.1）【定向推薦會(huì)】 為寶鋼客戶訂制捕捉 同在寶山區(qū)，即：“區(qū)域抗性最小的、最有效的、有能力購(gòu)買(mǎi)的” 客源 通過(guò)定向活動(dòng)，在寶鋼內(nèi)部建立項(xiàng)目宣傳平臺(tái) 對(duì)寶鋼內(nèi)部客戶購(gòu)買(mǎi)擁有一定的優(yōu)惠線 下藝境，2011年“最婚房” （為愛(ài)而忙，為婚而房） 聯(lián)合房產(chǎn)網(wǎng)站組織萬(wàn)人看房活動(dòng) 亦可與相親網(wǎng)站聯(lián)手邀約看

14、房活動(dòng)根據(jù)產(chǎn)品戶型特征，借助婚房之名，直擊目標(biāo)客戶需求線 下新人婚紗大禮包派送通過(guò)抽獎(jiǎng)婚紗活動(dòng)，鎖定剛需目標(biāo)客戶，也是針對(duì)新政促來(lái)人的有效手段 凡來(lái)看房的準(zhǔn)新人，均有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)在藝境的婚紗拍攝 總價(jià)值4000元，通過(guò)抽獎(jiǎng)，50名幸運(yùn)兒即可獲得線 下藝境，一個(gè)讓你幸福的理由美國(guó)周 周周展（讓褐石氛圍熏陶你） 通過(guò)“文化、生活、娛樂(lè)、體驗(yàn)”類活動(dòng)促來(lái)人從不同層面展示典型美式生活氛圍，客戶有充分的參與度 美國(guó)哈雷機(jī)車(chē)展 Tiffany 飾品展 美式家具展 美式名表展線 下客戶關(guān)懷計(jì)劃（項(xiàng)目產(chǎn)品植入式介紹） 借關(guān)懷活動(dòng)為依托，讓褐石產(chǎn)品在無(wú)形中潛入客戶意識(shí) 家具擺放講座 室內(nèi)空間合理布局講座 花園如

15、何打理講座 收納系統(tǒng)如何處理講座線 下渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式客戶為什么來(lái)？如何促進(jìn)成交？1、金地老客戶開(kāi)發(fā)：3月15日-3月30日前完成，并短信通知巡展時(shí)間2、邀請(qǐng)函寄送：針對(duì)前期所有客戶的邀請(qǐng)函寄送，通知其巡展時(shí)間（3月25日完成寄送）3、口徑說(shuō)辭：非常時(shí)期的非常說(shuō)辭4、主推洋房、何謂洋房、何謂褐石、洋房買(mǎi)點(diǎn)（空間尺度）、5、護(hù)照功能、告知售樓處開(kāi)放日期（4月底）6、到訪有禮（50元交通卡壹張）、到訪抽獎(jiǎng)活動(dòng) 7、房型圖公開(kāi)、辦理護(hù)照、護(hù)照升級(jí)、金地老業(yè)主抽獎(jiǎng)活動(dòng)8、支持：巡展場(chǎng)地確認(rèn)、戶型冊(cè)、邀請(qǐng)函及抽獎(jiǎng)道具制作、邀請(qǐng)短信確定、巡展禮品9、其他小型巡展（3月底至4月中旬）：寶山工業(yè)園區(qū)巡展；寶鋼

16、定向；豐翔路木材市場(chǎng)派報(bào)另外，針對(duì)婚房需求的人，可以進(jìn)駐婚博會(huì)小戶型業(yè)主大型巡展：渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式客戶為什么來(lái)？如何促進(jìn)成交？銀行VIP卡、基金客戶名單、高級(jí)車(chē)主名單可電話邀約其到訪現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)辦理護(hù)照目的：為4月份的樣板房公開(kāi)，明確客戶的具體房型位置意向，必須將會(huì)所VIP卡辦理工作前置辦理會(huì)所VIP卡（人民幣1萬(wàn)元）（即意向金：由于無(wú)預(yù)售證，以會(huì)所卡的形式收?。撼醪芥i定意向客戶及客戶需求，并登記客戶信息，查詢資信，可根據(jù)不同客戶情況準(zhǔn)備預(yù)案支持：會(huì)所功能開(kāi)放、班車(chē)配合、會(huì)所VIP卡制作、戶外、高炮、道旗、精神堡壘、指示牌、平面媒體、電臺(tái)、電視；售樓處道具：模型（3個(gè)）、辦公設(shè)備（電腦、打印、

17、復(fù)印設(shè)備）、電話、寬帶（無(wú)線網(wǎng)絡(luò)）、導(dǎo)示系統(tǒng)大戶型業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)售樓處為主陣地：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷之 保障策略目的：針對(duì)新政，化解抗性，促進(jìn)成交產(chǎn)品增值服務(wù)（針對(duì)大戶型花園洋房客戶） 讓花園洋房，真正回歸其居住的本質(zhì) 提供3份個(gè)性化的花園&地下室綠化景觀方案，讓客戶自行選擇 提高大戶型花園洋房的增值配套服務(wù)，更為人性化、居住化保 障成品家資源（針對(duì)小戶型剛需客戶） 精裝品質(zhì)，拎包入住，免去一切煩惱 聯(lián)合蘇寧or國(guó)美or紅星美凱龍等家電與家具廠商資源合作 提供項(xiàng)目一定金額總價(jià)的成品家電增值服務(wù) 總價(jià)控制在5萬(wàn)元左右，推出藝境聯(lián)名卡，在指定商家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)保 障破解改善型需求（補(bǔ)貼置換成本） 補(bǔ)貼交易傭金（憑2010

18、.12011.12期內(nèi)中介交易傭金發(fā)票，補(bǔ)貼客戶該筆費(fèi)用） 并針對(duì)部分未滿5年的房齡客戶，進(jìn)行差額營(yíng)業(yè)稅補(bǔ)貼措施 同時(shí)，對(duì)于超過(guò)人均60的客戶需要繳納的房產(chǎn)稅，也進(jìn)行稅收的相應(yīng)補(bǔ)貼讓藝境的花園洋房成為您，換房的理由保 障破解二套購(gòu)買(mǎi)（首付分期原則） 限定客戶在開(kāi)盤(pán)后1年內(nèi)，可以分期付首付款 簽約首付20，剩余40的首付在1年時(shí)間內(nèi)付清 陽(yáng)光銷售，承諾無(wú)理由退房 針對(duì)二套房貸的利率上調(diào)的差額部分，可進(jìn)行補(bǔ)貼措施解決二套房貸需首付6成以及利率上調(diào)差額的問(wèn)題保 障首次購(gòu)買(mǎi)（補(bǔ)貼相應(yīng)生活成本） 針對(duì)首次客戶購(gòu)買(mǎi)，可提供3萬(wàn)元契稅補(bǔ)貼 亦可給予相應(yīng)車(chē)位購(gòu)買(mǎi)抵用券（價(jià)值5萬(wàn)） 只需出具2010.12011

19、.12的結(jié)婚證，便可享受95折購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠解決剛需生活配套的支出問(wèn)題，更堅(jiān)定了購(gòu)買(mǎi)藝境的理由保 障業(yè)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)（低成本的營(yíng)銷推廣） 聚仁老客戶名單開(kāi)發(fā) 聚仁服務(wù)之開(kāi)發(fā)商、合作企業(yè)等的參觀邀約 金地的客戶資源開(kāi)發(fā) 除了享受前述優(yōu)惠，另有其他優(yōu)惠折扣讓我們的營(yíng)銷從身邊朋友開(kāi)始，擴(kuò)大客源基數(shù)保 障其他措施 不用身份證購(gòu)買(mǎi)，利用護(hù)照購(gòu)買(mǎi)（打時(shí)間差，不同系統(tǒng)的認(rèn)證關(guān)系）； 以公司名義購(gòu)買(mǎi)，針對(duì)限購(gòu)令的另外一種購(gòu)買(mǎi)途徑的轉(zhuǎn)換； 對(duì)于避稅而言，出售物業(yè)時(shí)可考慮兩份合同，借助項(xiàng)目裝修，提高裝修合同價(jià)格；保 障渠道渠道之一：搜房白金卡搜房網(wǎng)擁有2萬(wàn)白金卡用戶，均有購(gòu)房意愿，是精準(zhǔn)有效的渠道之一目的：通過(guò)搜房客戶渠道，組

20、織看房團(tuán)， 促來(lái)人渠道內(nèi)部爆破內(nèi)部爆破：渠道之二：全民中介化向外突破全民中介化首輪告知：內(nèi)部郵件、oa寄發(fā)次輪公司現(xiàn)場(chǎng)設(shè)攤辦理護(hù)照口徑說(shuō)辭：除能享有外部客戶的優(yōu)惠外，內(nèi)部客戶在開(kāi)盤(pán)前還能獲得額外的優(yōu)惠；同時(shí)推出“推薦有禮”活動(dòng)，挖掘內(nèi)部資源；渠道內(nèi)部爆破相關(guān)合作資源（媒體、供應(yīng)商、合作企業(yè)）“推薦有禮”：1）對(duì)于推薦成交的個(gè)人，給予每套10000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)2）對(duì)于累計(jì)推薦成交大于10套的廠商單位，授予“最佳拍檔”稱號(hào)，可優(yōu)先與甲方建立戰(zhàn)略合作或長(zhǎng)期合作關(guān)系渠道之二：全民中介化向外突破全民中介化渠道內(nèi)部爆破全員中介化：全員推薦有禮即除老業(yè)主、員工、合作單位、中介外。進(jìn)行全員推薦有禮。特別針對(duì)銀

21、行客戶經(jīng)理、證券經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等在覆蓋區(qū)域的銀行設(shè)立廣告牌；通過(guò)銀行短信平臺(tái)投遞短信，并告知銀行貸款利息優(yōu)惠渠道之二：全民中介化向外突破全民中介化渠道渠道之三：媒體中介化通過(guò)媒體投放的客戶來(lái)電來(lái)人的到達(dá)率高低，來(lái)確定今后媒體投放的量與方向選擇渠道渠道之四：中介公司通過(guò)中介公司現(xiàn)成的客戶資源，促來(lái)人與格林世界資源整合資源身邊的資源媒體、網(wǎng)絡(luò)的資源與房地產(chǎn)有關(guān)的資源中介公司資源客戶資源整合 活動(dòng)公司、 銀行、跨界，奢侈品公司 其他與房地產(chǎn)有關(guān)的上下游公司 聚仁、 金地資源 老帶新（找到帶頭大哥并中介化） 媒體圈內(nèi)外的客戶資源拓展 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的資源客戶拓展 分銷渠道的建立 中介公司的客戶整合目的：全方

22、位覆蓋潛在客戶資源，不放過(guò)任何一個(gè)可能性資源特殊資源整合：老帶新公司現(xiàn)有資源（物業(yè)公司，明源名單，聚仁資源）找到名單中的領(lǐng)袖人物（老業(yè)主），使其中介化，約定介紹數(shù)位客戶并成交可獲得提成分銷渠道：產(chǎn)業(yè)老大（如格林世界售樓處） 其他相同的資源整合：聚仁其他樓盤(pán)銷售人員推薦介紹客戶，自上而下可 獲獎(jiǎng)勵(lì)篩選準(zhǔn)業(yè)主名單平臺(tái)營(yíng)銷口號(hào) 金地首創(chuàng)褐石洋房目的：精裝樣板房的故事化，讓參觀的客戶，能真切的感受到洋房?jī)r(jià)值點(diǎn)10個(gè)突破口 強(qiáng)調(diào)上海市內(nèi)第一個(gè)純美式褐石街區(qū) 有故事情節(jié)的樣板房：花園、露臺(tái)、臥室 宜居性：陽(yáng)光房、空間感 精裝修，拎包入住平臺(tái)洋房產(chǎn)品迎合兩種置業(yè)者的需求10個(gè)突破口剛需型（80-90） 針對(duì)迫切需要購(gòu)房的客戶：如結(jié)婚買(mǎi)房者，首置客戶 洋房的設(shè)計(jì)冗余少，經(jīng)濟(jì)實(shí)用又不失舒適改善型（120以上） 針對(duì)改善型客戶，如拆遷戶、二次或多次置業(yè)者 大戶型、大面積，空間感和儀式感強(qiáng)平臺(tái)營(yíng)銷道具 洋房置業(yè)寶典目的：樓書(shū)的升級(jí)版 讓客戶充分理解洋房的居住品質(zhì)花園洋房的生活狀態(tài)的寫(xiě)真花園洋房賣(mài)點(diǎn)的凸現(xiàn)平臺(tái)營(yíng)銷手段 洋房精裝設(shè)計(jì)目的：通過(guò)邀約設(shè)計(jì)師參與，增加洋房宜居功能的影響力類似于魔法天裁的活動(dòng)創(chuàng)意，將洋房賣(mài)點(diǎn)通過(guò)活動(dòng)呈現(xiàn)放大化效