創(chuàng)業(yè)營銷1016課件

1、創(chuàng)業(yè)營銷主講人：周兆晴主講人：周兆晴廣東決策研究院研究員，高級經(jīng)濟師，省作家協(xié)會會員，營銷管理雜志常務副總編。金融保險、文化產(chǎn)業(yè)等20余年行業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)從事區(qū)域經(jīng)濟及管理咨詢。長期致力于珠三角經(jīng)濟及新粵商案例的研究，出版專著有新粵商 、體驗營銷、龍井茶、中博會等。創(chuàng)業(yè)教育的國際潮流隨著知識經(jīng)濟時代的到來，鼓勵創(chuàng)業(yè)已成為世界各國的基本政策措施之一。創(chuàng)業(yè)教育更是得到蓬勃發(fā)展。1947年，哈佛商學院邁賴斯邁斯教授面向MBA 開設了一門創(chuàng)業(yè)課程 新創(chuàng)企業(yè)管理，第一次將創(chuàng)業(yè)學帶入大學課堂。如今美國絕大多數(shù)商學院都開設創(chuàng)業(yè)管理相關課程，美國的創(chuàng)業(yè)學教育甚至涵蓋了從初中、高中、大學本科直到研究生的正規(guī)教育，培

2、養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)意識，引導學生從“被動適應社會”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃舆m應甚至挑戰(zhàn)社會”。現(xiàn)在全世界有600多所大學開設創(chuàng)業(yè)學課程。創(chuàng)業(yè)學已經(jīng)成為工商管理碩士的主修或輔修專業(yè)。哈佛商學院，將“管理學”改為“創(chuàng)業(yè)管理” 。哈佛大學、賓州大學等在20世紀90年代開始培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)學方向的工商管理博士。麻省理工學院在創(chuàng)立時就提出把培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)精神作為核心價值，學院提出不僅要培養(yǎng)一流的科學家和工程師，還要培養(yǎng)一流的創(chuàng)業(yè)家。創(chuàng)業(yè)實踐中的學習方法技術傳授人格培養(yǎng)研討會計劃 (PLAN)實施 (DO)檢討 (CHECK)改善 ACTION研討會讀書會業(yè)務指導方針和計劃改 善人和工作的重點日常指導激勵士氣發(fā)揮優(yōu)點改進缺點麥肯錫

3、方法論1、窮盡事實2、將問題結(jié)構化3、提出假說用學術提升“績效”2010年南非世界杯的感悟：美國人為什么不喜歡足球？“創(chuàng)業(yè)家”達瑞達瑞出生于美國一個中產(chǎn)階級家庭。父母對他要求很嚴，平時很少零花錢。達瑞8歲的時候，有一天想去看電影。因為沒有錢，他面臨一個基本的問題，向爸媽要錢還是自己掙錢。最后,他自己調(diào)制了一種汽水，把它放在街邊向過路人出售。那時正是寒冷冬天，沒有人前來購買，只有兩個人例外爸爸和媽媽。后來，他偶然得到了和一個成功商人談話的機會。商人給了他兩個重要建議：一是嘗試為別人解決一個難題；二是把精力集中在你知道的東西上。那么你就能賺到許多錢。對于一個8歲的男孩而言，他不會做的事情有很多。于

4、是他穿過大街小巷，不停地思考，人們會有什么難題，他又如何解決，他又會如何利用這個機會，為他們解決難題。好點子似乎都躲起來了，他什么辦法都想不出來。有一天，父親吃早餐時讓達瑞取報紙。美國的送報員總是把報紙從花園籬笆的一個管子塞進來。假如你想穿睡衣舒舒服服地吃早飯和看報的話，就必須冒著寒風到房子的入口處去取。達瑞的主意誕生了。當天他挨個按響鄰居的門鈴，對他們說，每個月只需要付一美元，他每天早上把報紙塞到房門底下。大多數(shù)人都同意了，達瑞有了70多顧客。成功了一次之后，他很快就找到了其他機會。他讓顧客每天把垃圾袋放在門前，然后由他運到垃圾桶里每個月加一美元。他喂寵物、看房子、給植物澆水，但是他從來不以

5、小時計費，因為用其他方法計費掙錢更多。9歲時，他開始學習使用父親的計算機。他開始把孩子能掙錢的方法寫下來。因為他不斷有新主意，所以很快就有了很多積蓄。他也雇孩子幫他的忙，然后把收入的一半付給他們。如此一來，錢如潮水般地涌進了他的腰包。 他為此寫了一本書兒童掙錢的250個主意。因此，達瑞12歲的時候就已經(jīng)成為暢銷書作家。后來電視臺邀請他參加兒童節(jié)目。人們發(fā)現(xiàn)，他在電視里表現(xiàn)得非常自然，受到觀眾歡迎?，F(xiàn)在他通過做電視節(jié)目以及廣告收入掙的錢已令很多人難以置信。17歲時，達瑞已經(jīng)擁有了幾百萬美元。提問：“達瑞”在哪里？請每一位同學自我介紹：姓名，哪里人專業(yè)和年級創(chuàng)業(yè)設想3分鐘營銷計劃：請每位同學寫下以

6、下問題：1、你們公司是做什么業(yè)務的？2、新產(chǎn)品是什么？3、競爭對手是誰？4、目標客戶群？有多少人？需求特征？5、渠道在哪里？6、生產(chǎn)成本、售價是多少？7、何時損益平衡？課程提綱：變化中的創(chuàng)業(yè)環(huán)境發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會新創(chuàng)業(yè)務營銷計劃美國的創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟十分強勁美國是一個創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟國家。每12個美國人中就有1個人期望開辦自己的企業(yè)，在10個發(fā)達國家中美國這一比例最高。有91%的美國人認為，創(chuàng)辦自己的企業(yè)是“一項令人尊敬的工作”，而持相同看法的日本人僅占8%。如果美國的小企業(yè)群體是一個獨立的“國家”，按照GDP排名，這個國家將在全世界排第三，第一是美國大企業(yè)構成的群體，第二是日本。百森商學院的著名創(chuàng)業(yè)學教授蒂蒙斯

7、在戰(zhàn)略與商業(yè)機會(1999)中指出：過去30年里“新的創(chuàng)業(yè)一代徹底改變了美國和世界的經(jīng)濟和社會結(jié)構，并為未來的幾代人設定了創(chuàng)業(yè)遺傳代碼”。 定義“創(chuàng)業(yè)環(huán)境”創(chuàng)業(yè)環(huán)境，指在創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立企業(yè)的整個過程中，對其產(chǎn)生影響的一系列外部影響因素的集合，包括一個城市所有的各種機會以及激勵機制。舉例：GEM模型給出了考查創(chuàng)業(yè)環(huán)境的九大基本指標，分別是金融支持、政府政策、政府項目、教育培訓、研究開發(fā)、商業(yè)環(huán)境和專業(yè)設施、市場開放程度、基礎設施的可得性、文化及社會規(guī)范。GEM2002中國報告中國參加GEM研究項目后出版的第一份中國創(chuàng)業(yè)觀察報告。 2002年中國創(chuàng)業(yè)活動的排名。全員創(chuàng)業(yè)活動指數(shù)，在37個GEM國家地區(qū)

8、中排名第9位。在亞洲，中國創(chuàng)業(yè)活動水平低于韓國、印度和泰國，處于最不活躍的水平，但是高于日本、新加坡、香港、臺灣。創(chuàng)業(yè)行為類型。生存型創(chuàng)業(yè)比例高達60%（美國只有10%），機會型創(chuàng)業(yè)40。全球GEM調(diào)查結(jié)果，三分之二屬于機會型創(chuàng)業(yè)，三分之一屬于生存型創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)捕捉的市場機會。創(chuàng)業(yè)活動以生存型為主導，主要在現(xiàn)有市場中找機會，96的創(chuàng)業(yè)活動沒有創(chuàng)造新市場。創(chuàng)業(yè)環(huán)境。中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境在GEM的37個參與國家和地區(qū)中排在23位，屬于中下水平。在衡量創(chuàng)業(yè)環(huán)境的9個方面，中國的評分多數(shù)在平均水平以下。按照創(chuàng)業(yè)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)活躍程度對GEM亞洲參與國家和地區(qū)分類，中國屬于創(chuàng)業(yè)環(huán)境差，但是創(chuàng)業(yè)活動較為活躍的國家。創(chuàng)

9、業(yè)與經(jīng)濟增長的關系。創(chuàng)業(yè)與經(jīng)濟增長之間存在促進關系。中國創(chuàng)業(yè)活動對經(jīng)濟增長的貢獻并沒有達到GEM成員的平均貢獻水平。創(chuàng)業(yè)對經(jīng)濟增長的潛力尚未充分發(fā)揮出來。GEM 2006中國報告2006年中國的全員創(chuàng)業(yè)活動指數(shù)(TEA)為16.2，位列第六位，創(chuàng)業(yè)環(huán)境居第14位，兩項指標與往年相比均有提升。報告肯定了中國創(chuàng)業(yè)活動持續(xù)活躍，創(chuàng)業(yè)機會增加，創(chuàng)業(yè)技能提高，創(chuàng)業(yè)活動對經(jīng)濟增長的作用凸顯。同時，中國創(chuàng)業(yè)也存在一些差距：創(chuàng)業(yè)者中，初等教育水平的比例最大，而高收入國家的創(chuàng)業(yè)者以受過高等教育者為主；盡管創(chuàng)業(yè)意愿強，創(chuàng)業(yè)機會多，但創(chuàng)業(yè)能力較弱；創(chuàng)業(yè)投資總額太小，1萬至5萬元的占多數(shù)；融資渠道仍以熟人融資為主。

10、機會型創(chuàng)業(yè)占主流?！吧嫘汀眲?chuàng)業(yè)比重由本世紀初的60%以上降到了2004年的40%以下，“機會型”創(chuàng)業(yè)上升為60%以上。在科技創(chuàng)業(yè)中心地區(qū)，創(chuàng)業(yè)進步對經(jīng)濟增長的貢獻率已成為經(jīng)濟增長主要動力。目前，中國65%的新增專利、60%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由創(chuàng)業(yè)企業(yè)完成。在電子信息、生物醫(yī)藥、新材料等高新產(chǎn)業(yè)，信息咨詢、創(chuàng)意設計、現(xiàn)代物流等新興服務業(yè)，創(chuàng)業(yè)十分活躍。創(chuàng)業(yè)活躍程度高。2006年中國創(chuàng)業(yè)活動的活躍程度達到了新的高度，創(chuàng)業(yè)活動指數(shù)為16.2%，即每百名1864歲的中國成年人中，有16.2人參與到了企業(yè)創(chuàng)辦時間不超過三年半的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中。中國在全球創(chuàng)業(yè)觀察項目的42個成員中排在第6位，相對于200

11、5年的水平，排名穩(wěn)定，且處于最活躍的國家之列。在參與該項目的亞洲國家中，中國超過印度、泰國、日本和新加坡。2006年，中國的創(chuàng)業(yè)活動活躍程度高于創(chuàng)業(yè)GDP曲線，表明創(chuàng)業(yè)活動對GDP貢獻的潛力在增加。高科技、高成長型創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展態(tài)勢迅猛。2005年中國科技企業(yè)孵化器達到了534家，其中國家級135家，建立在國家高新區(qū)內(nèi)的有239家，畢業(yè)企業(yè)已經(jīng)達到15 815家，畢業(yè)企業(yè)創(chuàng)造的營業(yè)總收入達1 433.3億元。2006年年底，中國已成立了留學人員創(chuàng)業(yè)園100多個，入園的留學人員企業(yè)6 000多家。2006年年底中國已建成62個大學科技園，轉(zhuǎn)化科技成果近4 947項，有在孵企業(yè)6 720多家，累計畢

12、業(yè)企業(yè)1 794家。創(chuàng)業(yè)地域特征明顯。沿海地區(qū)和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，教育水平較高，有充足人力資源，當?shù)卣话阒贫ㄝ^多的促進創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的政策，如上海、浙江、廣東等；欠發(fā)達地區(qū)相對缺少創(chuàng)新性的投資，必要的條件如信息支持、政策支持、金融支持等較差，人力資源不適應創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟的要求。 第一個時期：70年代末改革開放開始由傳統(tǒng)體制轉(zhuǎn)向創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟，中國人的創(chuàng)業(yè)愿望被極大地激發(fā)起來，開始涌現(xiàn)大量賺錢故事：小崗村承包，知青回城，機關干部下海，珠三角招商引資。對市場機遇敏感、富于冒險精神的第一代創(chuàng)業(yè)者，抓住機會做生意、辦企業(yè)，獲得了原始積累，成就了一批杰出企業(yè)家?！靶彺宓墓适隆?978年，小崗村十八位農(nóng)民以“托孤”方

13、式，立下生死狀，在土地承包責任書上按下了紅手印，拉開了中國改革開放序幕?！按蟀伞眳f(xié)議書上寫明：收下糧食后，首先保證交給國家的、留足集體的，剩下都是自己的；如果隊干部因為分田到戶而坐牢，他家農(nóng)活由全隊社員包下來，還要把小孩養(yǎng)到18歲。當時是一個有20戶、115人的生產(chǎn)隊，以“吃糧靠返銷、用錢靠救濟、生產(chǎn)靠貸款”的“三靠村”聞名。1979年，小崗村開始發(fā)生巨大變化：全隊糧食總產(chǎn)13.3萬斤，相當于1955年到1970年糧食產(chǎn)量總和；油料總產(chǎn)3.5萬斤，相當于過去20年產(chǎn)量總和；人均收入400元，是1978年22元的18倍。 “高第街”廣州有一條著名的商業(yè)老街叫“高第街”，是城市記憶中一片曾經(jīng)承載

14、創(chuàng)業(yè)家精神的沃土。它建于宋代，當時臨近珠江，附近設有市舶亭，交通方便。清代起，這條古街即以經(jīng)營鞋帽布匹和“蘇杭雜貨”著稱，店鋪林立，從早到晚客戶如云。1980年，高第街作為廣州第一個工業(yè)品市場正式開設，也是全國首家經(jīng)營服裝的個體戶專業(yè)市場，靈活的經(jīng)營方式及新潮服裝吸引了來自全國各地的旅客和商販，是許多中國人心目中的“購物天堂”。從這里，走出了改革開放后最早的一批“百萬富翁”。珠三角產(chǎn)業(yè)集群的崛起在30年前，發(fā)生這里每一個市、鎮(zhèn)、村的創(chuàng)業(yè)傳奇幾乎都是類似的：順德一家生產(chǎn)風扇配件的小廠，花了140元從香港買回一臺日本全塑超薄型多功能鴻運扇，拆得七零八落，徹底研究一番之后，覺得可以仿制。于是從香港訂

15、制全套工模，引進新型注塑機，開始大批生產(chǎn)。他們的產(chǎn)品因款式新穎，價格便宜，一下子風靡全國。洗腳上田的順德農(nóng)民，就是這樣子把順德變成了中國家電之都?，F(xiàn)在順德生產(chǎn)的電冰箱、空調(diào)器、微波爐、電風扇、電飯煲、電子消毒柜、熱水器等家電產(chǎn)品產(chǎn)銷量均居全國第一，家電工業(yè)產(chǎn)值占全國同行業(yè)15%。涓涓細流，匯成大海。90年代之后，借助外貿(mào)加工業(yè)積累的工業(yè)化所需的資源，迅速形成了制造業(yè)優(yōu)勢，在家電、IT等領域積累了相當實力，珠三角成為世界性的新興制造業(yè)基地。早期的若干創(chuàng)業(yè)環(huán)境因素有利因素：內(nèi)地改革開放，海外華商聞風而動低稅、優(yōu)惠政策廉價的土地、資源、勞力國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移儒家文化不利因素：保守思想計劃金融體系資本匱乏教

16、育水準第二個時期：90年代開始支撐國民經(jīng)濟長期發(fā)展的重化產(chǎn)業(yè)開始登場汽車、石化、鋼鐵、橡膠、電氣設備、精密制造以及通訊等，所有這些都已是完全成熟的產(chǎn)業(yè)了。它們能夠擴展并創(chuàng)造新的工作機會，同時又能產(chǎn)生創(chuàng)記錄的利潤。在這一輪經(jīng)濟發(fā)展大潮中，土地及資源經(jīng)濟的重要性凸顯，大量的民間投資及創(chuàng)業(yè)活動出現(xiàn)在這個領域。中期的若干創(chuàng)業(yè)環(huán)境因素有利因素：資本原始積累已完成沿海制造業(yè)的國際競爭力G2國際經(jīng)濟體系創(chuàng)業(yè)共識（3代表）不利因素土地經(jīng)濟膨脹貧富差距，社會晉升通道計劃金融體系教育水準第三個時期，屬于21世紀中國將要經(jīng)歷的變化是經(jīng)濟及科技基礎所發(fā)生的重大轉(zhuǎn)變，必然引發(fā)經(jīng)濟、政治和社會等多方面的轉(zhuǎn)型。因此，自21

17、世紀以來，中國的創(chuàng)業(yè)機會增長點開始轉(zhuǎn)移到知識經(jīng)濟和服務經(jīng)濟領域。新經(jīng)濟的重要性體現(xiàn)在社會經(jīng)濟結(jié)構的質(zhì)變上，它們代表的是明天，是如何創(chuàng)造未來。夢麥荷：MBA創(chuàng)業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，以顧問角色參與到夢麥荷創(chuàng)業(yè)計劃。幾個月時間，夢麥荷擁有2家C店，1家B店（淘寶商城）。到2010年10月，滾動購入5萬元；重整之后，經(jīng)過追加投資，到2011年4月，累計投入將達到35萬元；2010年9月，當月銷售額逼近了10萬元；2011年1月，再次達到了10萬元；2011年3月，實現(xiàn)銷售額15萬元；預期到2011年底，年度銷售額達到300萬元，毛利40%，純利10%。將實現(xiàn)當年投資回報100%強的好成績?！疤云放啤眲?chuàng)業(yè)方法1

18、+6，包括：品牌規(guī)劃、注冊和管理爆款的挖掘和設計活動營銷、精確營銷打造金牌服務團隊二次開發(fā)和轉(zhuǎn)介紹、部落營銷財務穩(wěn)健，依法合規(guī)適時發(fā)展副業(yè)，積極拓展關聯(lián)市場近期的若干創(chuàng)業(yè)環(huán)境因素有利因素：加入WTO, 全球化快車大國經(jīng)濟效應互聯(lián)網(wǎng)“科技進步”不利因素：計劃金融體系國進民退資本效率低下教育模式與復雜性社會地方戰(zhàn)略迷局老齡化30年來我國經(jīng)濟的主導產(chǎn)業(yè)根據(jù)國際經(jīng)驗：快速增長并不是各個產(chǎn)業(yè)均衡增長，而是由幾個主導產(chǎn)業(yè)的帶動。不同時期主導產(chǎn)業(yè)不同，主導產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)換推動經(jīng)濟的持續(xù)快速增長。80年代主導產(chǎn)業(yè)：輕工、紡織。90年代主導產(chǎn)業(yè)：新一代家電產(chǎn)品、房地產(chǎn)等。2000年之后的主導產(chǎn)業(yè)：住宅、汽車和城市基礎

19、設施建設。它們拉動了一批中間投資品性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)，鋼鐵、有色金屬、建材、機械、化工等；進而拉動了電力、煤炭、石油等能源行業(yè)和港口、鐵路、公路等運輸行業(yè)的增長。以幾個龍頭產(chǎn)業(yè)為先導，按照投入產(chǎn)出的關聯(lián)關系，相應形成了幾個高增長產(chǎn)業(yè)群 “汽車族”高增長產(chǎn)業(yè)群“房地產(chǎn)族”高增長產(chǎn)業(yè)群“機械制造族”高增長產(chǎn)業(yè)群 “其他消費品族”高增長產(chǎn)業(yè)群（消費電子、乳制成品、數(shù)碼相機等） 珠三角的布局新觀察之一：在“產(chǎn)業(yè)鏈”上創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，指集中于一定區(qū)域內(nèi)特定產(chǎn)業(yè)的眾多具有分工合作關系的不同規(guī)模等級的企業(yè)與其發(fā)展有 關的各種機構，組織等行為主體，通過縱橫交錯的網(wǎng)絡關系緊密聯(lián)系在一起的空間積聚體，代表著介于市場和等級制之

20、間的一種新的空間經(jīng)濟組織形式。 附加值 等利潤曲線 研發(fā)中間品模塊組 裝營銷售后服務產(chǎn)品價值鏈微笑曲線模型核心企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)個體戶核心企業(yè)控制核心戰(zhàn)略要素通過外包強化競爭優(yōu)勢成本攤薄產(chǎn)能增加“產(chǎn)業(yè)鏈”上商機無限“古鎮(zhèn)燈飾”國內(nèi)燈飾企業(yè)幾乎必訂的一份報紙是古鎮(zhèn)燈飾。它是一份周報，2002年創(chuàng)刊，短短幾年成了照明行業(yè)的主流媒體。專家評價這份報紙“對古鎮(zhèn)燈飾業(yè)以及中國整個燈飾行業(yè)起到了積極的推動作用?！睙麸棙I(yè)難以依靠傳統(tǒng)媒體，有幾個原因：第一、廣告信息發(fā)布的費用居高不下；第二、由于廣告信息的泛濫，企業(yè)投放廣告的效果日漸衰微，企業(yè)不知道自己的廣告有沒有真正拉動銷售；第三、客戶看了廣告產(chǎn)生購買沖動后

21、，沒有辦法立刻購買到產(chǎn)品。企業(yè)迫切需要在傳統(tǒng)渠道之外尋找新的銷售渠道。古鎮(zhèn)燈飾試圖要架起廠、商之間的溝通橋梁，所以，從創(chuàng)刊開始時就發(fā)行到全國各地的燈具專業(yè)市場。由于古鎮(zhèn)的貨運線路遍布國內(nèi)各省會城市、二三線城市，編輯部借此將報紙派送到各地的經(jīng)銷商手中。從此，古鎮(zhèn)燈飾把燈飾市場信息傳給了千千萬萬個商家，同時也推動著燈飾渠道的變革。古鎮(zhèn)燈飾的功能并不局限于傳統(tǒng)的新聞，而是延伸到幫助企業(yè)搞市場策劃、品牌策劃、形象設計、企業(yè)管理等功能，為企業(yè)之間互通有無、交流合作、信息共享提供一個廣闊的平臺。古鎮(zhèn)燈飾進行了一系列的策劃案例，包括企業(yè)、燈具市場、大型賣場等，均獲成功。新觀察之二：“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，指有

22、創(chuàng)業(yè)意向的員工在企業(yè)支持下，承擔企業(yè)內(nèi)部某些業(yè)務或項目，并與企業(yè)分享成果的創(chuàng)業(yè)模式。與一般個人創(chuàng)業(yè)比較，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)要優(yōu)于個人創(chuàng)業(yè)。因為企業(yè)環(huán)境是創(chuàng)業(yè)家所充分熟悉的，企業(yè)可以提供設備、供應商網(wǎng)絡、技術資源、人才、營銷網(wǎng)絡甚至企業(yè)品牌。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者不必費時向外界籌措創(chuàng)業(yè)資金，失敗后承擔責任較低，成功機會較大，因此內(nèi)部創(chuàng)業(yè)具有先天優(yōu)勢。 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)是企業(yè)培育企業(yè)家創(chuàng)業(yè)精神，進一步創(chuàng)新求勝的有效成長途徑。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者=虛擬的“新事業(yè)部”總經(jīng)理。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的潮流目前Fortune500強名列前100位企業(yè)中，已有65%采用了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機制。當今美國名校畢業(yè)生，不再以進入知名企業(yè)、顧問公司、或金融機構為榮。如哈佛或斯

23、坦福的MBA目前幾乎有一半希望自己創(chuàng)業(yè)、或在新創(chuàng)(startup)公司工作。39衍生創(chuàng)業(yè)有無個 體 創(chuàng) 業(yè)(start-up)衍 生 創(chuàng) 業(yè)(spinout)有母體企業(yè)支持的衍生 (spin-off)公 司 分 立(corporate spin-off)母體企業(yè)支持程度小大資源分享靠內(nèi)部創(chuàng)業(yè)可以激活創(chuàng)新精神 一線決策內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團隊被最大限度地授權，減少層層審批，以作出決策和運用資源創(chuàng)造自由度內(nèi)部創(chuàng)業(yè)者有自由支配的時間和其他資源，來嘗試處于起步階段的創(chuàng)業(yè)設想容許失敗從失敗中學習十分重要，所以對于各種挫折能泰然處之從長計議不能指望內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目短期成功，有的創(chuàng)業(yè)項目的回報期相當長避免權力之爭內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項

24、目一般都跨越職能部門，須鼓勵企業(yè)上下一致給予支持，不可為了保住自己的地盤而陷入權力爭斗組建跨部門團隊內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團隊，需要不同職能部門的支持，所以跨部門管理合作非常重要有效配備資源保證內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團隊使用的企業(yè)資源有選擇余地41不同創(chuàng)業(yè)類型的對比 Google的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)模式有7000名員工的Google，有寬松的工作環(huán)境、免費三餐、極為扁平的管理體系，還有出名的“20%自由工作時間”。在Google內(nèi)部，有一個隨時變動的“Top 100項目列表”，這些項目都來自20%時間，每個工程師都可以對項目投票。這種機制可以保證好的項目浮現(xiàn)出來，并獲得其他工程師的支持。這種模式就是Google的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，Goog

25、le通過一些手段，如將項目開放給公眾測試，如千萬美元級別“創(chuàng)始人獎”，對員工的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)進行支持。Google的20%時間是“硅谷最奢侈的天使投資”。如果你有一個想法，卻無法進行商業(yè)化，那么你可以在Google把它做出來。Google可以在一夜之間讓你的產(chǎn)品面對上百萬用戶，這是一個初創(chuàng)公司完全無法想象的。20%自由時間，加上Google的品牌和平臺優(yōu)勢，以及巨額的現(xiàn)金獎勵，讓Google的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)形成了一種有效的激勵機制。作為Google的工程師，你可以選擇開發(fā)自己的項目，也可以參與任何你感興趣的項目，你甚至可以同時參與多個項目。Google這種鼓勵創(chuàng)新的內(nèi)部機制，把整個公司變成了一個小型的硅谷

26、。3M公司的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)體系 所有業(yè)務部門必須有25-30%的銷售額，來自最近5年投入市場的新產(chǎn)品。 3M員工可以花15%的工作時間，用于開發(fā)自己心目中的新產(chǎn)品。如果員工認為某一項目的潛力誘人，可以向所在部門申請資助。如果他所在部門不予支持，該員工還可向其它部門或公司的新業(yè)務開發(fā)部申請資助。一旦項目最終獲得批準，項目發(fā)起人可以在公司內(nèi)部招人組建項目小組。華為的“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”計劃2000年，華為出臺關于內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的管理規(guī)定：凡是在公司工作滿二年以上的員工，都可以申請離職創(chuàng)業(yè)，成為華為的代理商。公司為創(chuàng)業(yè)員工提供優(yōu)惠扶持的政策，除了給予相當于員工所持股票價值70%的華為設備外，還有半年的保護扶持期，員工創(chuàng)

27、業(yè)失敗可以回公司重新安排工作。另外，華為有很多工程實施外包，但如果因為利益沖突或其他非可控因素而影響了工程進度，對華為的影響是巨大的。華為的解決之道，就是通過內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機制，把非核心業(yè)務外包給老員工的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司，這樣從工作連續(xù)性、成本控制、管理溝通等，都取得了良好的結(jié)果。公司在具體實施上制定了可行性措施：員工出去創(chuàng)辦企業(yè)，華為可免費提供一批產(chǎn)品供員工所創(chuàng)公司銷售，免費提供的產(chǎn)品價值=員工所持華為內(nèi)部股1.7。但同時，華為也規(guī)定，當員工“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”的時候，如要拿到完整的與股權價值相匹配的現(xiàn)金，就必須接受華為的考察：其條件包括創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品與華為不構成同業(yè)競爭、沒有從華為內(nèi)部挖墻腳等。當時，數(shù)以千

28、計的華為員工自由組織起來，開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程。任正非把華為內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的目的概括為：一是給部分老員工以選擇創(chuàng)業(yè)做老板的機會；二是采取分化模式，在華為周邊形成一個合作群體，一起做大華為事業(yè)?！摆A在巨人”內(nèi)部創(chuàng)業(yè)計劃2009年，巨人公司推出“贏在巨人”內(nèi)部創(chuàng)業(yè)計劃，鼓勵內(nèi)部員工創(chuàng)業(yè)與公司分享利益。根據(jù)這一計劃，內(nèi)部員工可以一個人或者幾個人組成一個團隊，提出自己的項目規(guī)劃，通過公司項目小組審核后就可以立項。這些項目被視為公司新的項目，在項目成功后，這些內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團隊可以同公司分享收益，最高可獲得20%的利潤分成。在巨人公司內(nèi)，許多年輕研發(fā)人員積極加入“贏在巨人”自己創(chuàng)業(yè)。征途事業(yè)部總經(jīng)理紀學鋒認為，“項

29、目分成明顯好過以前的季度獎金，另一方面，員工的創(chuàng)業(yè)團隊規(guī)模更小、投入更少、管理難度更低”。30年時間不算長，從創(chuàng)業(yè)角度可以看到中國人身上發(fā)生的一些變化，表現(xiàn)在他們的處世態(tài)度、價值觀和事業(yè)抱負上。但是，由于中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的建設仍缺乏系統(tǒng)性，目前中國的創(chuàng)業(yè)能力、水平依然相對較低。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，美國每千人所擁有的中小企業(yè)數(shù)是103.8個，韓國是58個，歐盟是51.1個，而中國僅為32.7個，不足美國的1/3。從規(guī)劃視角看“創(chuàng)業(yè)城市”建設在21世紀，建設創(chuàng)業(yè)城市是全球范圍關注的重要議題。但是，GEM概念模型對城市創(chuàng)業(yè)活動的研究，主要是從經(jīng)濟社會層面展開的，未能與城市規(guī)劃對接起來。如果引進城市規(guī)劃的BI

30、OSOMA理論，對GEM加以改進，重新構造而成一個“GEM-BIOSOMA”創(chuàng)業(yè)城市模型。這個新的規(guī)劃模型將彌補GEM傾向研究城市“軟件”、忽略基礎設施、人口以及完整的城市體系的缺陷，并引入量化指標和評價體系，使之成為創(chuàng)業(yè)城市規(guī)劃的有效工具。創(chuàng)業(yè)城市的評價體系 體系指標專家打分新企業(yè)增長百分比相關性系數(shù)權重“人口體系”人口數(shù)量與密度a1 a2anG1,G2Gnr1w1人口年齡b1,b2bnr2w2受教育程度c1,c2cnr3w3職業(yè)豐富度d1,d2dnr4w4“社會體系”可取得金融資源r5w5市場機制導向r6w6政府政策、項目r7w7市場開放度r8w8創(chuàng)業(yè)文化r9w9開放包容的文化r10w10

31、國際交流與貿(mào)易、物流r11w11國際視野r12w12“工具體系”優(yōu)秀大學、大學群r13w13職業(yè)培訓中心r14w14技術研發(fā)機構r15w15多功能高層建筑r16w16高效的交通運輸r17w17發(fā)達的通訊系統(tǒng)r18w18公共空間r19w19文化工具r20w20產(chǎn)業(yè)集群r21w21繁榮的商業(yè)區(qū)v1,v2vnr22w22小組研討：按照創(chuàng)業(yè)計劃，自愿分組請每個小組寫出目前的3個創(chuàng)業(yè)項目選擇（20分鐘）分組寫到黑板上課程提綱：變化中的創(chuàng)業(yè)環(huán)境發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會新創(chuàng)業(yè)務營銷計劃51創(chuàng)業(yè)家是“市場發(fā)現(xiàn)者” 奧地利學派傳統(tǒng)認為，發(fā)現(xiàn)市場信息是企業(yè)家最重要的才能之一。由于經(jīng)濟中的當事人并不能掌握所有信息，市場經(jīng)常性地

32、處于非均衡狀態(tài)，因而存在大量低買高賣的市場機會。企業(yè)家，就是那些“對變化著的環(huán)境或被普通人忽視了的機會保持機警的人”。正是企業(yè)家由于掌握市場信息而進行的這種套利行為使得市場從非均衡狀態(tài)趨近于均衡狀態(tài)，從而在市場過程中發(fā)揮著關鍵作用。根據(jù)熊彼特的創(chuàng)新理論，企業(yè)家通過“生產(chǎn)手段的新組合”實現(xiàn)“創(chuàng)新”，帶來經(jīng)濟增長并獲取相應的回報。創(chuàng)新有五種形式：采用新產(chǎn)品；采用新的生產(chǎn)方法；開辟新市場；控制原材料或半制成品的新供應來源；實現(xiàn)組織創(chuàng)新。機會窗510201052.515市場規(guī)模(億美元)時間(年)創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)機會“機會窗”變化是創(chuàng)業(yè)機會的重要來源（PEST)政策和政治變革經(jīng)濟結(jié)構變革社會和人口結(jié)構變革技術

33、變革德魯克的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)精神德魯克認為，絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)機會都可以通過系統(tǒng)分析得到發(fā)現(xiàn)。人們可以從企業(yè)的宏觀環(huán)境（政治、法律、技術、人口等）和微觀環(huán)境（客戶、競爭對手、供應商等）的變化中發(fā)現(xiàn)機會。通過系統(tǒng)分析，人們可以從環(huán)境變化中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會的7大來源：意外事件意外的成功、意外的失敗，意外的外在事件；矛盾現(xiàn)象實際狀況與預期狀況間的不一致；基于程序需要的創(chuàng)新；基于產(chǎn)業(yè)或市場結(jié)構改變，以出其不意方式降臨到每個人身上；人口的變動；觀念轉(zhuǎn)變，包括認知、情緒及意義上；新知識，包括科學與非科學的。創(chuàng)業(yè)機會之1：意外事件沒有哪種創(chuàng)業(yè)機會來源，像意外事件這般回報最多、風險最小。但是，實際情況是意外事件往往受到忽視

34、，人們由于偏見而將其拒之門外。個人計算機的出現(xiàn)，是典型的意外事件。當時，藍色巨人IBM 的高層管理者和工程師在一個觀點上達成共識，即：未來屬于大型計算機，內(nèi)存會不斷增大，計算能力也不斷增強。因此，IBM 集中力量保持它在主機市場的領先地位。但是，令人吃驚的是，在一些家庭中10歲左右的小孩竟然玩起計算機游戲來了。他們的父親馬上想到要一臺獨立的個人電腦。IBM的悲慘終于發(fā)生，個人電腦和程序如雨后春筍般出現(xiàn)。后來IBM人員總結(jié)說：“確切地說，就是因為我們以為這根本不可能發(fā)生，而且毫無意義，當這種現(xiàn)象發(fā)生時，我們感到非常震驚。我們認識到我們所假設的、且確信無疑的每一件事情突然全盤否定掉了，我們必須走出

35、去，重新組織自己，好好利用我們以為不會發(fā)生，卻實實在在發(fā)生的變化?！比A僑城、長隆歡樂世界之后的突破。2001年投資興建，位于順德倫教三洲，占地40萬平方米，集嶺南歷史文化、順德水鄉(xiāng)風情、農(nóng)家生活情趣，吃、住、玩、賞、娛、購一體的“農(nóng)家樂”主題樂園。順德長鹿農(nóng)莊主題公園的興建，源于老板鄒頌炫的意外發(fā)現(xiàn)。本來，他在一個魚塘邊建筑了幾棟小別墅，試圖重建“嶺南水鄉(xiāng)”，用于招待朋友度假和洽談生意。不料大受好評，朋友們紛紛勸他將這個創(chuàng)意擴建成旅游度假村。因此，鄒頌炫建設了長鹿農(nóng)莊一家位于順德倫教三洲，集嶺南歷史文化、順德水鄉(xiāng)風情、農(nóng)家生活情趣，以住、吃、玩、賞、娛、購于一體的“農(nóng)家樂”主題樂園。長鹿農(nóng)莊開

36、啟了“中國農(nóng)莊”新時代。長鹿農(nóng)莊 創(chuàng)業(yè)機會之2：矛盾現(xiàn)象所謂“矛盾”，指事物的現(xiàn)實狀態(tài)與“應該”狀態(tài)之間，或者事物的現(xiàn)實狀態(tài)與人們假想的狀態(tài)之間的不一致。也許我們并不了解矛盾的其中原因，但是，矛盾是創(chuàng)業(yè)機遇的一個征兆。引用地質(zhì)學的術語來說，它表示下面有一個“斷層”，這樣的斷層提供了創(chuàng)業(yè)機會。集裝箱就是很好的例子。50年代初期，遠洋貨運正在衰落，人們預測它將被空中貨運取代。當時海上貨運的成本迅速上升，港口變得越來越擁擠，隨著越來越多的貨物因船只無法進港而堆積在一起等待裝船，偷竊現(xiàn)象日趨嚴重。解決方案其實非常簡單：將裝貨與裝船分開，在陸地上裝貨，船進港后要做的只是貨物裝卸而已。這些簡單創(chuàng)新帶來的結(jié)

37、果是驚人的，過去幾十年中海運貨運量迅速增長，整體成本卻下降60%。事實上，從裝船中分離出“裝貨”的方法，很早之前鐵路和卡車運輸就已經(jīng)應用了。李書?！霸炱嚒陛^早之前，許多中國人都認為中國的百姓不會買汽車，因為他們負擔不起這樣奢侈的消費品。其實汽車不僅是一件“東西”，它代表著接觸一個全新的世界，一種新的生活方式。錯誤判斷，令很多企業(yè)家忽略了這個有價值的創(chuàng)業(yè)機遇。但是，拿著父親給的120元創(chuàng)業(yè)起家的李書福不這么看。1994年，李書福做了一個驚人決定：“造汽車”，并在臨海市籌建吉利“豪情汽車工業(yè)園區(qū)”。1997年，四川吉利波音汽車制造公司成立，并拿到了小客車、面包車的生產(chǎn)權。1998年，第一輛“吉利

38、豪情”車下線。2001年，吉利終于獲得轎車生產(chǎn)資格，完成了進入汽車工業(yè)的基本戰(zhàn)略架構。2010年，吉利擁有遠景、金剛、金鷹、自由艦、優(yōu)利歐、美人豹等一系列車型，并且由于成功并購沃爾沃而成為中國第一家跨國汽車企業(yè)。創(chuàng)業(yè)機會之3：程序需要“程序需要”，是一種非常特別的創(chuàng)業(yè)機遇。它存在于一個產(chǎn)業(yè)或一個服務領域的產(chǎn)業(yè)鏈條中。例如，在全球生產(chǎn)運籌體系中，就可以發(fā)掘極多的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移與信息服務的機會。事實上，程序需要并不始于企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中的某件事，而是始于需要完成的某項工作。它是以任務為中心，而不是以狀況為中心。以快餐業(yè)為例，麥當勞就是基于程序需要的創(chuàng)業(yè)案例。在麥當勞連鎖店里，專業(yè)化管理被應用到原來是缺乏規(guī)劃

39、管理的一般夫妻店中。麥當勞重新設計了整個制作程序，使得每塊肉、每片洋蔥、每個面包、每塊炸土豆都一模一樣，結(jié)果產(chǎn)生了一個時間精確、完全自動化的制作程序。最后，麥當勞研究客戶看重什么樣的“價值”并將它定義為優(yōu)質(zhì)、可預知的產(chǎn)品，快捷的服務。根據(jù)這些設定標準，培訓員工并配合這些規(guī)定給予報酬。確切地說，麥當勞沒有發(fā)明任何新東西，但是通過應用管理知識大幅度提高了資源的產(chǎn)出，建立了新的市場和客戶群?！罢婀Ψ颉闭婀Ψ蚩觳?，作為全球第一個實現(xiàn)中式快餐標準化的企業(yè)，在品質(zhì)、服務、清潔完全與國際標準全面接軌，并建立起三大標準運營體系后勤生產(chǎn)標準化、烹制設備標準化、餐廳操作標準化。真功夫的核心創(chuàng)新，是在1997年研發(fā)

40、出“真功夫電腦程控蒸汽柜”，率先攻克中餐“標準化”難題，探索出中式快餐發(fā)展的新路，實現(xiàn)了整個中餐業(yè)“工業(yè)化生產(chǎn)”、“無需廚師”、“千份快餐一個品質(zhì)”的目標。創(chuàng)業(yè)機會之4：產(chǎn)業(yè)結(jié)構變化產(chǎn)業(yè)結(jié)構是相當脆弱的，受到一點點沖擊它們就會瓦解。一旦發(fā)生這種情況，產(chǎn)業(yè)中的每一個成員都不得不有所反應。繼續(xù)以前的做事方式注定會帶來災難，甚至導致公司的消亡。但是，產(chǎn)業(yè)結(jié)構變化也是重要的創(chuàng)業(yè)機會。格蘭仕轉(zhuǎn)戰(zhàn)“微波爐”格蘭仕生產(chǎn)微波爐的構想，發(fā)生在20世紀90年代。1991年，梁慶德在日本東京的家電專賣店第一次見到一種叫微波爐的商品，被深深地吸引?！斑@個東西有做頭！” 梁慶德認為。當時，微波爐的銷售對象還限于一個狹窄

41、的市場：現(xiàn)有公司仍然把重點放在有錢人的身上。經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)微波爐有誘人的前景，但是幾乎全部被洋貨壟斷。梁慶德認識到這個產(chǎn)品數(shù)量增長如此迅猛，勢必“平民化”，因此決定進軍微波爐行業(yè)。格蘭仕讓中國人全面領略“高檔高質(zhì)不高價”的新消費主義，也因此邁向國際一流企業(yè)行列。創(chuàng)業(yè)機會之5：人口變動在所有外部變化中，人口變化包括人口規(guī)模、年齡、就業(yè)、教育以及收人變化等，最容易得出可預測的結(jié)果。例如，單親家庭增加、婦女就業(yè)、老齡化社會、教育程度提高、青少年國際視野擴展這些都提供許多新的市場機會。錦繡中華、中國民俗文化村是深圳華僑城開發(fā)的旅游景區(qū)，坐落在風光綺麗的深圳灣畔。它是目前世界上面積最大、內(nèi)容最豐

42、富的實景微縮景區(qū)，是全世界最大的中國文化主題公園，在中國開主題公園之先河。30年來，類似的主題公園及各種旅游度假業(yè)務的迅速發(fā)展，就是利用人口變化的結(jié)果：出現(xiàn)了大批教育良好、生活富裕的年輕人，不同于他們父母一代的貧窮和節(jié)儉。這些年輕人渴望組織假期、旅游及娛樂活動，成為新的、具有娛樂文化情調(diào)的旅游勝地客戶。創(chuàng)業(yè)機會之6：觀念轉(zhuǎn)變從數(shù)學上說，“杯子是半滿的”和“杯子是半空的”沒有任何區(qū)別；但是這兩句話的意義卻完全不同，造成的結(jié)果也不一樣。例如，90后年輕人對工作與消費兩者關系的看法，與他們的父母輩很不同，這等于是將人生意義從“杯子是半滿的”改變?yōu)椤氨邮前肟盏摹?，從老一代中國人將自己看作勞動者的觀念

43、，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约菏窍硎苷?。當觀念轉(zhuǎn)變發(fā)生時，事實本身并沒有改變，改變的是它們的意義。這種變化中存在著重大的創(chuàng)業(yè)機遇。21世紀是保健產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)的大好良機。中國人從未如此關心健康，突然之間，每一件事似乎都可能引發(fā)癌癥、心臟病或喪失記憶。人們對于健康及飲食需求觀念的改變，造就了醫(yī)療保健、美食等新興行業(yè)。例如，它創(chuàng)造了新的健康雜志；養(yǎng)生保健手冊變成暢銷書；利潤很高的保健食品商店；室內(nèi)健身器制造公司收視率很高的烹任電視節(jié)目。以前，普通人只求“吃飽”，富人則追求“美食”，現(xiàn)在所有人既追求“吃飽”又追求“美食”，許多客戶已經(jīng)成了美食專家。創(chuàng)業(yè)機會之7：新知識基于新知識的創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟是主流，它可以得到投資者青睞。在基本

44、特征方面，基于知識的創(chuàng)業(yè)富有挑戰(zhàn)性、難以駕馭。有許多科學家和技術專家如愛迪生，他們強迫自己思索基于知識的創(chuàng)新需要些什么。愛迪生并不是惟一的發(fā)明燈泡的人。英國物理學家史望也發(fā)明了燈泡，并且從技術上看他的燈泡更優(yōu)秀。但是愛迪生不僅考慮了技術方面的要求，還考慮了市場需求：他的燈泡是專為電力公司設計的。他籌措了資金，并獲得了給燈泡用戶的接線權，使他的燈泡客戶享用到電，另外還規(guī)劃了分銷系統(tǒng)。因此，科學家史望發(fā)明了一個產(chǎn)品，愛迪生創(chuàng)造了一個產(chǎn)業(yè)。高科技民企的典范華為、比亞迪等，是中國高科技民營企業(yè)的典范。我們處于重要的科技變革大時代，這個變革的迅猛之勢超過未來學家所能預估的程度。以新信息技術、生物醫(yī)藥、航

45、空航天技術、新材料、新能源等為代表的科技革命成為經(jīng)濟增長的技術基礎，推動了科技創(chuàng)業(yè)潮。創(chuàng)新企業(yè)依托高技術成果實現(xiàn)對創(chuàng)業(yè)資源的重新配置；同時在以計算機、信息技術發(fā)展為先導的現(xiàn)代制造業(yè)，也為新創(chuàng)業(yè)提供了大量機會。“高科技”開辟出新的創(chuàng)業(yè)遠景，并讓人們對經(jīng)濟增長充滿希望。世界經(jīng)濟史周期及其創(chuàng)業(yè)機會T R 紡織鋼鐵石油重化工汽車IT生命科技、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)回顧性產(chǎn)業(yè)即期性產(chǎn)業(yè)前瞻性產(chǎn)業(yè) 1950年后，美國經(jīng)濟轉(zhuǎn)向以消費為主導。與之相應，美國GDP構成發(fā)生了重大變化，商業(yè)服務、金融、科技和教育醫(yī)療產(chǎn)業(yè)比重大幅增長，而農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、礦產(chǎn)等大幅萎縮。1950年以來美國經(jīng)濟結(jié)構變化 日本經(jīng)濟轉(zhuǎn)型以來，制造業(yè)占GDP

46、比重持續(xù)下降，而服務業(yè)占GDP比重持續(xù)上升。 從制造業(yè)內(nèi)部來看，采掘、化工、石油石化、非金屬礦、鋼鐵、有色、金屬制品等傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)值占GDP比重也在持續(xù)下降，而通用機械、電子設備、交運設備、精密儀器等技術及結(jié)構升級的產(chǎn)業(yè)占GDP比重在不斷上升。日本案例：轉(zhuǎn)型以來，傳統(tǒng)制造業(yè)占GDP比重下降臺灣的產(chǎn)業(yè)升級路線年別發(fā)展策略重要措施代表性產(chǎn)業(yè)1950年代進口替代1951年推動土地改革1953年實施經(jīng)建計畫1960年實施獎勵投資條例食品1960年代出口擴張1966年設置加工出口區(qū)紡織1970年代改善基礎設施1971年推動十大建設1974年設立工業(yè)技術研究院1979年推動科學技術發(fā)展方案1979年成立資

47、策會1980年設置科學園區(qū)1980年聯(lián)華電子公司成立石化鋼鐵1980年代經(jīng)濟自由化1982年推動資訊工業(yè)十年發(fā)展計畫1982年起推動策略性工業(yè)1987年成立環(huán)境保護署1987年臺灣積體電路公司成立資訊1990年代產(chǎn)業(yè)升級1991年實施促進產(chǎn)業(yè)升級條例1991年六年國建計畫1994年次微米計畫成立衍生公司半導體2000年代創(chuàng)新研發(fā)，產(chǎn)品高值化2000年知識經(jīng)濟發(fā)展方案2002年挑戰(zhàn)二八國家發(fā)展重點計畫服務業(yè)、兩兆雙星、高值化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)全球化趨勢下臺灣產(chǎn)業(yè)升級戰(zhàn)略臺灣三大產(chǎn)業(yè)部門GDP構成變化服務業(yè)工業(yè)農(nóng)業(yè)工業(yè)化后工業(yè)化1986年后，臺灣工業(yè)比重開始下降，步入后工業(yè)化時代分組討論：請最后確定各小組的

48、1個創(chuàng)業(yè)項目（5分鐘）。課程提綱：變化中的創(chuàng)業(yè)環(huán)境發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會新創(chuàng)業(yè)務營銷計劃新創(chuàng)業(yè)務開發(fā)的六條原則在核心事業(yè)上投資小心迷人的市場尋找優(yōu)勢謹慎地看待你的技能尋找合適的人根據(jù)發(fā)展機遇來確定目標 如何為客戶創(chuàng)造“價值”？ 創(chuàng)造價格創(chuàng)造獨一無二創(chuàng)造信息創(chuàng)造便利 什么是營銷？營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。菲利蒲科特勒競爭優(yōu)勢歸根結(jié)底產(chǎn)生于企業(yè)所能為客戶創(chuàng)造的價值。邁克爾波特市場營銷的目的在于使銷售變?yōu)槎嘤?。彼得德魯克營銷科學視圖下表總結(jié)了營銷科學所運用的定量和定性技巧以幫助客戶實施營銷戰(zhàn)略和計劃。市場研究和分析品牌新產(chǎn)品引進定價市場效率市場定位信息管理管理

49、客戶關系理解改變客戶需求和達到客戶目標的方法客戶行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查）追蹤客戶期望和價值確定和保持與“合適”客戶的關系（市場細分）測量客戶價值客戶管理、數(shù)據(jù)營銷、交叉銷售測量和管理客戶對利潤的滿意度處理信息和解釋數(shù)據(jù)的方法技術對營銷的影響（測量和評價）營銷信息系統(tǒng)、組織客戶信息連接主要結(jié)構（品牌價值、客戶滿意度到業(yè)績（利潤、剩余、ROI）渠道動態(tài)的影響類別/品牌管理廣告效率、促銷效率、資源分配測量和市場剩余最大化對總傳遞價值的定價在復雜競爭市場上的定價管理品牌，實現(xiàn)增長和剩余最大化預測采用/擴散創(chuàng)新產(chǎn)品和服務測試市場和模仿營銷計劃書提綱1、公司及產(chǎn)品概要2、市場分析3、尋找市場機會4、

50、營銷目標5、設計營銷組合6、財務計劃7、結(jié)論新創(chuàng)業(yè)務的營銷計劃制訂戰(zhàn)略形成3.SWOT分析主要成功因素風險評估市場機會5.銷售目標4.STP目標市場規(guī)劃改進9.評估控制6.設計營銷組合8.規(guī)劃執(zhí)行7.財務計劃1.外部環(huán)境分析2.競爭戰(zhàn)略分析全球最佳借鑒項目調(diào)研規(guī)劃執(zhí)行評估營銷計劃怎樣展開？營銷組合與實施市場分析競爭戰(zhàn)略目標與定位STP銷售目標公司及產(chǎn)品概要企業(yè)介紹 ：重點是公司理念和如何制定公司的戰(zhàn)略目標近期（1年）中期（3-5年）長期（10年） 公司戰(zhàn)略一句話新產(chǎn)品/服務說明我的產(chǎn)品/服務是沃爾瑪：消費者的代理人宜家：設計，為真正的生活和真正的家海飛絲：去頭屑IBM：服務奔馳：矢志追求魅力責

51、任完美沃爾沃：安全迪斯尼：兒童的夢想樂園長鹿農(nóng)莊：重現(xiàn)嶺南水鄉(xiāng)兒童腳踏車：彩色腳踏車，每臺均以迪斯尼人物命名童裝：有安徒生通話的血糖儀：“因為心意，所以心儀”外部環(huán)境宏觀環(huán)境分析PEST行業(yè)分析競爭分析市場環(huán)境及競爭分析經(jīng)濟環(huán)境（Economic）技術環(huán)境（Technological）社會環(huán)境（Social）政策環(huán)境（Political）宏觀環(huán)境PEST分析模型宏觀環(huán)境PEST分析行業(yè)分析：波特的五力模型波特的競爭分析成本領先差異取勝聚焦在專門市場的低成本聚焦在專門市場的差異取勝成本差異化以廣大市場為目標以專門市場為目標競爭的優(yōu)勢競爭的廣度SWOT分析內(nèi)部環(huán)境戰(zhàn)略外部環(huán)境優(yōu)勢_S劣勢_W機會_

52、OSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略（增長型戰(zhàn)略）（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）威脅_TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）（防御型戰(zhàn)略）尋找市場機會（STP）市場細分 目標市場選擇市場定位 在20世紀五六十年代，人們?nèi)粘Ｉ钪械那鍧崕缀跞浚ㄏ搭^、洗臉、洗澡、洗衣服以及其它的一些清潔等）是用肥皂（相對于香皂）完成的；隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，開始慢慢出現(xiàn)了洗衣粉、香皂、洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液、洗手液、護理液、消毒液等各種生活清潔用品。市場細分：以肥皂為例市場細分：酒店 質(zhì) 量 特級 優(yōu)秀 標準 實惠 里茲.卡爾頓馬里奧特庭院式旅店集市式旅店高 價高于平均價平均價低價價 格馬里奧特酒店利用客戶市場細分來識別不同客戶的關鍵需求和欲望，分別

53、為他們提供獨具特色的服務：對不同市場細分類型的評估實施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分價值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務的使用行為使用場合人口學地理收入/價值這些是推動獨特的產(chǎn)品和服務的獨特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務？他們愿意為之支付多少錢？目標客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務和令人激動的產(chǎn)品服務能夠獲得的獨特目標客戶細分？產(chǎn)品服務使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨特的客戶群可以確認其人口學特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點是什么？客戶的物理地點在哪里？客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生

54、更好地為之服務的觀點/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？購買因素需求94目標市場選擇在制定戰(zhàn)略目標時，反對過于廣泛的制定目標“我不知道成功的關鍵是什么，但是我知道失敗的關鍵是什么，那就是你試圖取悅每一個人” Bill Cosby確定你的目標客戶群 客戶特征具體描述他們是誰？（一般描述）年齡性別家庭職業(yè)收入水平購買次數(shù)（日月年）購買金額未來刻骨數(shù)量的增減如何選擇目標市場如果細分市場表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： 規(guī)模大 呈增長態(tài)勢 有邊際利潤 銷售方面極少有競爭對手評估細分市場的吸引力吸引力得分（0-10分）最終用戶細分市場細分市場細分市場2細分市場3細分市場4細分市場5細分市場6評估企業(yè)自身

55、能力適應度吸引力得分（0-10分）最終用戶細分市場細分市場細分市場2細分市場3細分市場4細分市場5細分市場6能力評估 得分 衡量標準 0 1 2 銷售 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 設計能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 供應鏈能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 制造技術與設備 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 制造可塑性 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 目標市場的選擇大小市場吸引力弱強競爭力重點扶持集中最好的資產(chǎn)設備保證業(yè)務單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務優(yōu)化人員配置考慮退出以破產(chǎn)、兼并等方

56、式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務市場1市場2市場5市場3市場4競爭者分析項目/對手我的產(chǎn)品和服務競爭者a競爭者b競爭者c功能價格質(zhì)量可靠性便利性分銷渠道品牌信譽售后服務其它五種目標市場涵蓋的方式定位方法企業(yè)為適應客戶心目中的某一特定要求而設計自己產(chǎn)品和營銷組合的行為。低價格高價格低質(zhì)量高質(zhì)量ABCDEF定位方法客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4價格、渠道、促銷等客戶群產(chǎn)品和服務定位銷售目標市場需求規(guī)模預測根據(jù)綜合環(huán)境與企業(yè)策略，確定市場占有率預測每年的銷售量預計每年的價格變動預測每年的銷售收入額用表格表示35年的預測指標銷售收入目標產(chǎn)品/服務年度目標3年目標10年目標abc產(chǎn)品/月份1234567

57、89101112abc設計營銷組合產(chǎn)品（Product-產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品線發(fā)展）定價（Pricing-價格水平、價格結(jié)構、價差）渠道（Place-地點、直銷、分銷、代理、特許）促銷（Promotion-PR/直郵/電話/eBusiness，人員推銷贈送+公益廣告海報，事件營銷）產(chǎn)品策略運用產(chǎn)品策略時，創(chuàng)業(yè)者應把注意力放在為客戶提供的價值主張的優(yōu)勢上，確保產(chǎn)品差異性最大并對客戶而言非常明顯。創(chuàng)業(yè)者在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時應該以產(chǎn)品生命周期為指導，在評估客戶能夠多快接受他們的產(chǎn)品時以產(chǎn)品擴散理論為指導。產(chǎn)品概念表（我的產(chǎn)品和服務很特別，表現(xiàn)如下）新產(chǎn)品/服務功能質(zhì)量包裝設計售后服務其它abc研發(fā)管理現(xiàn)金

58、流量新創(chuàng)業(yè)務生命周期信息財務生產(chǎn)營銷人事新事業(yè)經(jīng)營策略知識產(chǎn)權管理創(chuàng)新管理技術策略時間傳統(tǒng)產(chǎn)品生命周期新創(chuàng)業(yè)務的生命周期產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷策略當前產(chǎn)品組合的生命周期 產(chǎn)品線導入階段增長階段收獲階段衰退階段產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3價格策略新產(chǎn)品/服務成本價銷售價競爭對手的價格定價是增加利潤最強有力的杠桿1997年，標準普爾公司S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構固定成本21.3%固定成本21.3%變動成本70.6%營業(yè)額8.1100101價格提高1%利潤增加12.3%8.1+1=9.1資料來源：Compustat價格和銷售額之間的關系可能令人吃驚根據(jù)S&P1000家企業(yè)平均財務數(shù)據(jù)計算-5.5%+20.5%變動百分比價格降低保持損益平衡所需的銷售額成交價格的利潤率衡量真正的訂單利潤率占發(fā)票價格的百分比標價發(fā)票價格“口袋”價格的利潤率“口袋”價格數(shù)量折扣將獎金與利潤掛鉤收取全部運輸成本標準產(chǎn)品成本超寬損失在標價中留出富余規(guī)格苛刻度成本分銷策略分銷對創(chuàng)業(yè)者而言是一種特殊的挑戰(zhàn)，因為在創(chuàng)業(yè)初期建立銷售渠道通常是很困難的。找到合適的銷售渠道遠比進入合適的銷售渠道容易得多。 創(chuàng)業(yè)者尤其傾向于依賴其他企業(yè)來完成某些分銷任務新企業(yè)成功的許多巨大障礙都與分銷