振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

1、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開(kāi)展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和

2、信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服

3、不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷組合?！盃I(yíng)銷組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷

4、等，是開(kāi)展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開(kāi)來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要

5、改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)

6、勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。行業(yè)特點(diǎn)振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備和汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備是機(jī)械設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、電子技術(shù)、控制技術(shù)、微電子、計(jì)算機(jī)集成設(shè)計(jì)、檢測(cè)技術(shù)及制造工藝等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，以機(jī)電一體化和控制系統(tǒng)為主體。因應(yīng)用范圍廣泛，下游客戶涉及領(lǐng)域眾多，其方案提供廠商需要了解客戶試驗(yàn)的具體需求，結(jié)合對(duì)方案系統(tǒng)產(chǎn)品的總體結(jié)構(gòu)、作用、設(shè)計(jì)原理及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的了解，繼而對(duì)系統(tǒng)和設(shè)備進(jìn)行定制化調(diào)整和改造，因此行業(yè)具有定制化生產(chǎn)、小批量、多型號(hào)的特征。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)空間廣闊全球液壓市場(chǎng)步入成熟階段，近年來(lái)全球液壓件市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)中有升。據(jù)國(guó)際流體動(dòng)力統(tǒng)計(jì)委員會(huì)數(shù)據(jù)，2020年全球液壓市場(chǎng)規(guī)模340.

7、29億歐元，其中中國(guó)市場(chǎng)約102.53億歐元，同比增長(zhǎng)8.39%，市場(chǎng)份額從2015年的27.72%提升至2020年的30.10%，為全球液壓行業(yè)第二大市場(chǎng)。液壓行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模與一國(guó)經(jīng)濟(jì)總量和工業(yè)化水平高度相關(guān)，美國(guó)、中國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)是全球液壓銷售的前五位國(guó)家，近幾年來(lái)看，美國(guó)、中國(guó)、歐洲的液壓市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張趨勢(shì)。我國(guó)振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備市場(chǎng)整體上處于快速發(fā)展期。一方面隨著國(guó)家財(cái)政科研支出的不斷增長(zhǎng)、我國(guó)工業(yè)制造水平的整體產(chǎn)業(yè)升級(jí)和企業(yè)研發(fā)投入增加，以及國(guó)家對(duì)航空航天、軌道交通等與國(guó)民經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的戰(zhàn)略性行業(yè)的大力發(fā)展，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備的需求穩(wěn)步提升；另一方面，由于行業(yè)具有較高的進(jìn)入壁壘，行業(yè)內(nèi)的

8、供應(yīng)商數(shù)量及總產(chǎn)能較為有限，市場(chǎng)份額主要集中在國(guó)際知名廠商和少數(shù)國(guó)內(nèi)廠商。從具體產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)上來(lái)看，電動(dòng)式和液壓式振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備由于性能優(yōu)異，是目前振動(dòng)試驗(yàn)的主流產(chǎn)品類型。其中電動(dòng)式國(guó)內(nèi)廠商市占率較高，液壓式市場(chǎng)主要由外資品牌主導(dǎo)。我國(guó)的振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備市場(chǎng)中液壓式振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備平均單價(jià)（千萬(wàn)元至億元）顯著高于電動(dòng)式振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備平均單價(jià)（十萬(wàn)至百萬(wàn)元）。隨著我國(guó)對(duì)大型交通工具、建筑、橋梁及核電領(lǐng)域的抗震意識(shí)及要求不斷提升，研發(fā)用、制造用等需求不斷提高，對(duì)國(guó)內(nèi)高端液壓振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備尤其是電液伺服試驗(yàn)設(shè)備的需求日益迫切，預(yù)計(jì)行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)空間將大幅提升。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備發(fā)展歷程在二次世界大戰(zhàn)中，戰(zhàn)斗機(jī)等多種設(shè)備

9、因受振動(dòng)而造成損壞的現(xiàn)象引起重視之后，為了更好地對(duì)以設(shè)備為代表的工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行可靠性檢驗(yàn)，20世紀(jì)40年代人們開(kāi)始引入振動(dòng)試驗(yàn)，模擬產(chǎn)品的真實(shí)振動(dòng)環(huán)境。振動(dòng)環(huán)境試驗(yàn)理論和方法逐漸完善，振動(dòng)試驗(yàn)方式也由傳統(tǒng)的單軸振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)向多軸振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)發(fā)展。20世紀(jì)50年代，SERVOTEST公司創(chuàng)立，從事控制器的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，之后陸續(xù)經(jīng)歷過(guò)作動(dòng)器設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造、控制系統(tǒng)軟硬件設(shè)計(jì)制造、振動(dòng)臺(tái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、集成及制造、升級(jí)等階段。20世紀(jì)60年代，美國(guó)加州大學(xué)伯克利分校建成了世界第一臺(tái)電液振動(dòng)臺(tái)。在此之后以歐美為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家研制出可實(shí)現(xiàn)多軸同步或非同步振動(dòng)的多軸試驗(yàn)系統(tǒng)和控制系統(tǒng)，并推出一些商業(yè)化的產(chǎn)品。隨著被試驗(yàn)

10、產(chǎn)品的復(fù)雜性越來(lái)越高，擬真度越來(lái)越高。隨著行業(yè)對(duì)振動(dòng)試驗(yàn)深度研究的開(kāi)展，振動(dòng)試驗(yàn)逐步從單一的正弦定頻試驗(yàn)、正弦掃頻試驗(yàn)、隨機(jī)振動(dòng)試驗(yàn)、逐步增加若干變量和近似模擬仿真，開(kāi)發(fā)出了包括正弦加隨機(jī)振動(dòng)試驗(yàn)、隨機(jī)加隨機(jī)振動(dòng)試驗(yàn)、諧振搜索、沖擊響應(yīng)譜試驗(yàn)、瞬態(tài)時(shí)間歷程復(fù)現(xiàn)振動(dòng)試驗(yàn)及長(zhǎng)時(shí)間歷程復(fù)現(xiàn)振動(dòng)試驗(yàn)等。越來(lái)越多的試驗(yàn)方式能夠更真實(shí)地模擬實(shí)際的振動(dòng)環(huán)境，這也為各行業(yè)在設(shè)計(jì)及驗(yàn)證產(chǎn)品和工程結(jié)構(gòu)帶來(lái)有力支持。行業(yè)技術(shù)水平現(xiàn)狀1、不同細(xì)分傳動(dòng)技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)及對(duì)應(yīng)適用領(lǐng)域振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備根據(jù)傳功的方式主要分為機(jī)械式、電磁式、液壓式。根據(jù)不同的傳功方式自身的特點(diǎn)，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備可應(yīng)用于不同的行業(yè)試驗(yàn)應(yīng)用場(chǎng)景。2、振動(dòng)試驗(yàn)類

11、型根據(jù)振動(dòng)試驗(yàn)的目的，振動(dòng)試驗(yàn)主要包括：疲勞環(huán)境試驗(yàn)、研究性試驗(yàn)、質(zhì)量控制試驗(yàn)及設(shè)計(jì)驗(yàn)證試驗(yàn)。無(wú)論基于哪種試驗(yàn)?zāi)康?，振?dòng)試驗(yàn)都是在試驗(yàn)室中重現(xiàn)（或加強(qiáng)）產(chǎn)品或設(shè)備實(shí)際使用狀況下的環(huán)境振動(dòng)，進(jìn)而確定產(chǎn)品長(zhǎng)期疲勞工作的可靠性、抗震能力、進(jìn)行實(shí)際工況仿真。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展概況振動(dòng)試驗(yàn)及環(huán)境與可靠性試驗(yàn)廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域及科研院所，一方面，我國(guó)研發(fā)經(jīng)費(fèi)的持續(xù)高投入促進(jìn)了我國(guó)振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)需求的高速增長(zhǎng)；另一方面，隨著國(guó)家基礎(chǔ)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的發(fā)展，新材料、零部件、結(jié)構(gòu)件、整機(jī)整車和各類工程項(xiàng)目領(lǐng)域?qū)z測(cè)、試驗(yàn)提出了新的更多、更高、更復(fù)雜化的需求

12、，也為振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。2、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)發(fā)展方向（1）全社會(huì)研發(fā)支出規(guī)模刺激振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備需求上漲振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備主要應(yīng)用于科研院所與高等院校的振動(dòng)試驗(yàn)，以及下游土木工程建筑、航空航天、核電工業(yè)、軌道交通、國(guó)防、船舶工業(yè)、石油工業(yè)、電子通信、汽車整車及零部件制造等行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)試驗(yàn)。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備的需求與全社會(huì)研發(fā)投入和財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出有著密切的聯(lián)系?！笆奈濉币?guī)劃提出“21-25年全社會(huì)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入年均增長(zhǎng)7%以上”，我國(guó)研發(fā)經(jīng)費(fèi)有望保持持續(xù)高投入，2021年全國(guó)研究與試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)支出總金額為27,864.00億元，占當(dāng)年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的2.44%，2015-2021年，我

13、國(guó)研究與試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)每年增速均保持在10%以上，總體來(lái)說(shuō)，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備需求與國(guó)家和企業(yè)的整體研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入水平高度相關(guān)，我國(guó)全社會(huì)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入的顯著增加促進(jìn)了我國(guó)振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)需求的高速增長(zhǎng)。近年來(lái)我國(guó)的財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出保持持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，有助于科研院所與高等院校振動(dòng)試驗(yàn)研究的順利開(kāi)展。財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出主要用于國(guó)家及地方科技計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行、地震、環(huán)保等公益性科技活動(dòng)和推動(dòng)科技成果產(chǎn)業(yè)化。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，受2019年年末新冠疫情影響，2020年財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出規(guī)模小幅下降，當(dāng)年財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出達(dá)10,095.00億元，較上年下降5.81%，2010至2020年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)9.39%，經(jīng)歷2

14、010年之前20%的高速增長(zhǎng)后，財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出增速有所下滑，但2014年后受產(chǎn)業(yè)升級(jí)政策性支持逐步恢復(fù)至10%的較高速增長(zhǎng)水平。財(cái)政科學(xué)技術(shù)支出的不斷投入，能夠助推相關(guān)結(jié)構(gòu)性科研項(xiàng)目的落地，支持科研院所及高等院校振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備的采購(gòu)。（2）國(guó)家戰(zhàn)略升級(jí)驅(qū)動(dòng)智能化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備發(fā)展隨著基礎(chǔ)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的發(fā)展，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)政策鼓勵(lì)發(fā)展高端制造業(yè)及增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)要求，如國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要提出“發(fā)展大飛機(jī)、航空發(fā)動(dòng)機(jī)、核電、高鐵、海洋工程裝備和高技術(shù)船舶、特高壓輸變電等高端裝備和產(chǎn)品”將增加本行業(yè)下游產(chǎn)業(yè)新型產(chǎn)品的研發(fā)促進(jìn)行業(yè)需求提升；中國(guó)制造2025

15、提出“針對(duì)汽車、高檔數(shù)控機(jī)床、軌道交通裝備、大型成套技術(shù)裝備、工程機(jī)械、特種設(shè)備、關(guān)鍵原材料、基礎(chǔ)零部件、電子元器件等重點(diǎn)行業(yè)加強(qiáng)可靠性設(shè)計(jì)、試驗(yàn)與驗(yàn)證技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用”等。政策針對(duì)新材料、零部件、結(jié)構(gòu)件、整機(jī)整車和各類工程項(xiàng)目領(lǐng)域?qū)z測(cè)、試驗(yàn)提出了新的更多、更高、更復(fù)雜化的需求，也為振動(dòng)試驗(yàn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。未來(lái)我國(guó)振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)將在多方面實(shí)現(xiàn)發(fā)展。試驗(yàn)對(duì)象方面將從材料、零部件擴(kuò)展到整機(jī)、整車、系統(tǒng)、重大設(shè)施和各類工程項(xiàng)目；試驗(yàn)空間方面將從科研機(jī)構(gòu)、大專院校的實(shí)驗(yàn)室擴(kuò)展到企業(yè)的中心實(shí)驗(yàn)室、質(zhì)檢部門、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、工程項(xiàng)目的施工現(xiàn)場(chǎng)；試驗(yàn)理論方面，我國(guó)試驗(yàn)技術(shù)和試驗(yàn)方法會(huì)隨著工程理論研究和工

16、程性能試驗(yàn)的發(fā)展不斷被創(chuàng)新。依照試驗(yàn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)我國(guó)振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及系統(tǒng)將向功能模塊化、系列化、共用化方向發(fā)展，向自動(dòng)化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，向特種、專業(yè)化方向發(fā)展，能夠準(zhǔn)確模擬各種特殊環(huán)境和實(shí)際工況，以便提供更接近特殊環(huán)境和實(shí)際工況的綜合、復(fù)雜的試驗(yàn)條件；同時(shí)，振動(dòng)系統(tǒng)應(yīng)用軟件向可擴(kuò)展、可升級(jí)、個(gè)性化的方向發(fā)展。（3）振動(dòng)試驗(yàn)臺(tái)的小型化、標(biāo)準(zhǔn)化以往的如電液伺服振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)單個(gè)項(xiàng)目投入較大，由于一些高校、企業(yè)的研發(fā)試驗(yàn)的經(jīng)費(fèi)有限，這一部分的市場(chǎng)需求不能得到有效滿足。針對(duì)這種情況，行業(yè)內(nèi)企業(yè)將基于一些小型客戶的共性需求開(kāi)發(fā)出一些小型化、標(biāo)準(zhǔn)化的電液伺服振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)來(lái)覆蓋市場(chǎng)需求。（4

17、）混合試驗(yàn)和實(shí)際工況相結(jié)合受制于一些產(chǎn)品或建筑的實(shí)際尺寸，振動(dòng)試驗(yàn)系統(tǒng)往往只能對(duì)其部分結(jié)構(gòu)或等比例模型進(jìn)行試驗(yàn)，對(duì)試驗(yàn)的有效性會(huì)有一定的影響。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及系統(tǒng)未來(lái)將進(jìn)一步結(jié)合計(jì)算機(jī)模擬仿真技術(shù)（物理數(shù)值混合試驗(yàn)技術(shù)），通過(guò)部分結(jié)構(gòu)或等比例模型的振動(dòng)試驗(yàn)，盡量達(dá)到模擬真實(shí)產(chǎn)品在實(shí)際工況下的可靠性試驗(yàn)。3、振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)下游應(yīng)用情況振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備可廣泛應(yīng)用于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品可靠性試驗(yàn)、建筑物結(jié)構(gòu)試驗(yàn)等應(yīng)用領(lǐng)域，主要下游市場(chǎng)涵蓋軌道交通、土木工程建筑、電子信息、航空航天、汽車等行業(yè)。近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，各行業(yè)對(duì)產(chǎn)品可靠性的要求也不斷提高，振動(dòng)測(cè)試作為環(huán)境與可靠性試驗(yàn)的重要組成部分，下游

18、市場(chǎng)的需求日趨強(qiáng)烈。（1）軌道交通我國(guó)的城軌交通制造業(yè)發(fā)展快速，其中先進(jìn)軌道交通技術(shù)發(fā)展路徑明確，產(chǎn)業(yè)覆蓋范圍廣泛，是國(guó)家重要的高端出口裝備產(chǎn)業(yè)代表之一。研制安全可靠、先進(jìn)成熟、節(jié)能環(huán)保的先進(jìn)軌道交通裝備是保持我國(guó)高端裝備制造領(lǐng)域自主創(chuàng)新、提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)實(shí)施的有力基礎(chǔ)。振動(dòng)試驗(yàn)，尤其是液壓振動(dòng)試驗(yàn)對(duì)我國(guó)軌道交通設(shè)備的研發(fā)至關(guān)重要，通過(guò)環(huán)境可靠性、人體適應(yīng)性試驗(yàn)等試驗(yàn)，可以幫助研發(fā)人員高效發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷并加以改進(jìn)。根據(jù)中國(guó)中車、中國(guó)工程院發(fā)布的先進(jìn)軌道交通裝備技術(shù)路線圖，我國(guó)軌道交通裝備領(lǐng)域?qū)l(fā)展安全、高效、綠色、智能的新型軌道交通作為未來(lái)主導(dǎo)方向。其中重點(diǎn)以新型車輪車體技術(shù)、電傳動(dòng)系統(tǒng)

19、技術(shù)、高性能轉(zhuǎn)向架技術(shù)、儲(chǔ)能與節(jié)能技術(shù)、制動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)、列車網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)、通信信號(hào)技術(shù)七大技術(shù)為主要研究方向，積極探索構(gòu)建國(guó)際的先進(jìn)軌道標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)軌道交通裝備標(biāo)準(zhǔn)的研究核制修訂工作。因此在此背景下，對(duì)振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備尤其是高端的電液式振動(dòng)檢測(cè)裝備需求尤為重要，是其形成戰(zhàn)略落地和形成標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)的標(biāo)尺工具。同時(shí)，借助振動(dòng)檢測(cè)裝置模擬我國(guó)部分多震源地區(qū)的特殊軌道交通環(huán)境，可以有效驗(yàn)證適用于該地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施工程的設(shè)計(jì)，進(jìn)而保障列車運(yùn)營(yíng)的安全。通過(guò)前期的推廣采用振動(dòng)模擬試驗(yàn)，結(jié)合對(duì)震區(qū)沿線長(zhǎng)期振動(dòng)檢測(cè)數(shù)據(jù)，可大大提高我國(guó)在鐵路軌道建設(shè)工程應(yīng)對(duì)不同的地質(zhì)環(huán)境，極大地推進(jìn)了我國(guó)鐵路軌道抗震設(shè)計(jì)研究的進(jìn)步，具有很強(qiáng)

20、的工程實(shí)用價(jià)值和廣闊的應(yīng)用前景。（2）土木工程建筑我國(guó)地震研究的重要構(gòu)成部分之一是抗震試驗(yàn)，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備是抗震試驗(yàn)的核心設(shè)備。2021年5月12日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)建設(shè)工程抗震管理?xiàng)l例（草案），明確新建、改擴(kuò)建建設(shè)工程抗震設(shè)防達(dá)標(biāo)要求及措施，規(guī)范已建成建設(shè)工程的抗震鑒定、加固和維護(hù)，加強(qiáng)農(nóng)村建設(shè)工程抗震設(shè)防。壓實(shí)責(zé)任，強(qiáng)化監(jiān)管，加大處罰力度，確保工程質(zhì)量，保障人民生命財(cái)產(chǎn)安全。條例的通過(guò)，再次明確抗震性試驗(yàn)在建筑工程中的強(qiáng)制性。近年來(lái)，我國(guó)建筑行業(yè)向上穩(wěn)步發(fā)展。2014年我國(guó)建筑業(yè)的建筑施工面積為1,249,826.35萬(wàn)平方米，到2020年增長(zhǎng)至1,494,743.36萬(wàn)平方米，復(fù)合增長(zhǎng)率

21、達(dá)3.03%。2014至2021年期間，行業(yè)總產(chǎn)值保持穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，由176,713.42億元擴(kuò)張至293,079.31億元，復(fù)合增長(zhǎng)率7.49%?？拐鹦詸z驗(yàn)是保證土木工程建筑安全使用的前提，隨著重大土木工程建筑項(xiàng)目啟動(dòng)與推進(jìn)，建筑行業(yè)的迅猛發(fā)展，土木工程建筑抗震研究逐步深入，將助推土木工程領(lǐng)域?qū)φ駝?dòng)試驗(yàn)設(shè)備的需求不斷增加。（3）電子信息隨著電子信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)不斷發(fā)展，我國(guó)已成為世界電子產(chǎn)品制造業(yè)大國(guó)，主要電子信息產(chǎn)品產(chǎn)量保持快速增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，制造工業(yè)不斷升級(jí)。與此同時(shí)伴隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)需求的發(fā)展，電子產(chǎn)品日益向多功能、小型化、高可靠性方向發(fā)展，功能的復(fù)雜化使設(shè)備應(yīng)用的元器件、

22、零部件越來(lái)越多，每個(gè)元器件的失效都可能使設(shè)備或系統(tǒng)發(fā)生故障，因此對(duì)可靠性要求也越來(lái)越高。在電子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)過(guò)程中，振動(dòng)試驗(yàn)扮演著越來(lái)越重要的角色。根據(jù)我國(guó)的“十四五”規(guī)劃，基于我國(guó)5G技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加快工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)中心等新基建建設(shè)，促進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步融合，預(yù)計(jì)人工智能、集成電路等領(lǐng)域?qū)⒊蔀槲磥?lái)五年的重要方向。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深入推進(jìn)、各項(xiàng)政策的落地實(shí)施、新一代信息技術(shù)加強(qiáng)滲透，日益增長(zhǎng)的智能化、高端化、品質(zhì)化的消費(fèi)升級(jí)需求將不斷釋放。行業(yè)的快速發(fā)展加上政策的加持，電子信息企業(yè)對(duì)結(jié)構(gòu)試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)的需求亦將不斷增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2026年全國(guó)規(guī)模以上通信設(shè)備制造業(yè)收入將達(dá)53

23、,240億元。（4）航空航天為了推動(dòng)我國(guó)航空裝備行業(yè)的發(fā)展，我國(guó)政府相繼出臺(tái)了民用航空工業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃（2013-2020）、“十四五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等多項(xiàng)政策，為我國(guó)航空航天制造行業(yè)發(fā)展提供了良好基礎(chǔ)條件。另外，隨著中國(guó)制造2025的發(fā)布，國(guó)家已經(jīng)將航空航天列入戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向，也為我國(guó)航空航天制造業(yè)的發(fā)展提供了廣闊市場(chǎng)空間。在國(guó)家利好政策的大力支持下，我國(guó)航空航天裝備制造業(yè)已經(jīng)步入了發(fā)展的快車道，并持續(xù)帶動(dòng)航空航天領(lǐng)域的研發(fā)投入和產(chǎn)品環(huán)境與可靠性試驗(yàn)設(shè)備及服務(wù)需求的增長(zhǎng)。航空航天產(chǎn)業(yè)是一國(guó)綜合國(guó)力和科技創(chuàng)新的集中體現(xiàn)，是國(guó)家高端裝備制造業(yè)的重要組成部分。航空航天的飛行設(shè)備

24、對(duì)可靠性要求極高，由于工作環(huán)境十分嚴(yán)酷，同時(shí)具有單件生產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)高、規(guī)模大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、成本高、技術(shù)高度密集、一旦出現(xiàn)故障幾乎不可維修等特征。為檢測(cè)其在實(shí)際使用中能否正常工作，航空設(shè)備在升空前需在地面進(jìn)行充分的環(huán)境模擬及可靠性試驗(yàn)。根據(jù)回顧各國(guó)航空航天歷史，大多數(shù)的火箭發(fā)射失利都是由于振動(dòng)隱患引發(fā)的故障造成的，由此可見(jiàn)振動(dòng)檢測(cè)試驗(yàn)在航空航天領(lǐng)域的重要性。（5）船舶受政策驅(qū)動(dòng)、下游行業(yè)拉動(dòng)等因素影響，我國(guó)船舶行業(yè)發(fā)展迅速，穩(wěn)居世界前三大造船大國(guó)，手持訂單量、建造噸位量多次位居世界第一。根據(jù)中國(guó)船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，我國(guó)造船三大指標(biāo)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，2021年我國(guó)造船完工量為3,970萬(wàn)載重噸，同比增長(zhǎng)

25、3.04%，占據(jù)世界造船完工量的比例高達(dá)48.4%；新承接船舶訂單為6,707萬(wàn)載重噸，同比增長(zhǎng)131.83%，占據(jù)世界新承接船舶訂單量的比例為52.0%；手持船舶訂單為9,584萬(wàn)載重噸，同比增長(zhǎng)34.78%，占據(jù)世界手持訂單量的比例高達(dá)48.1%。船舶在運(yùn)行過(guò)程中，受螺旋槳、主機(jī)、輔機(jī)或作用于船體和附屬體上的水動(dòng)力等原因會(huì)產(chǎn)生振動(dòng)，長(zhǎng)期振動(dòng)致使船舶的設(shè)備因振動(dòng)應(yīng)力而產(chǎn)生疲勞損壞，由于振動(dòng)引起的共振現(xiàn)象，造成設(shè)備跳躍、零件脫落，設(shè)備無(wú)法正常使用。同時(shí)，長(zhǎng)期振動(dòng)引起的噪聲，會(huì)惡化船員的操作環(huán)境和居住環(huán)境。在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，船速、航行方向以及航?jīng)r的變化都會(huì)對(duì)船體的振動(dòng)值產(chǎn)生很大的影響，因此，對(duì)船

26、舶進(jìn)行產(chǎn)品疲勞及耐久試驗(yàn)是極為必要的。通過(guò)對(duì)船舶設(shè)備及其機(jī)械零部件的振動(dòng)環(huán)境進(jìn)行模擬，確保設(shè)備在服役器件不會(huì)失效或發(fā)生故障，保障設(shè)備的正常運(yùn)行。（6）核電安全核的安全使用至關(guān)重要，前蘇聯(lián)的切爾諾貝利核電站、美國(guó)三哩島核電站和日本福島核電站所發(fā)生的核事故，再三給全球各國(guó)詮釋了核安全的重要性。在國(guó)家核安全局的監(jiān)督下，各核電單位對(duì)所有核安全存在聯(lián)系的設(shè)備均有要求，定期開(kāi)展切換試驗(yàn)來(lái)確定核安全保障。借助振動(dòng)頻譜分析技術(shù)，可以對(duì)核電中冷卻水系統(tǒng)、安全殼事故噴淋系統(tǒng)等進(jìn)行對(duì)水泵、管道裂紋等隱患的排查，進(jìn)而及時(shí)作出更替和補(bǔ)救措施。除此之外，振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備還可以針對(duì)核電設(shè)備中的旋轉(zhuǎn)機(jī)等機(jī)械設(shè)備進(jìn)行工作狀態(tài)有效評(píng)

27、價(jià)，通過(guò)控制設(shè)備的工作頻率，進(jìn)而使故障問(wèn)題得以提前發(fā)現(xiàn)，及時(shí)安排與維修以滿足核電廠設(shè)備的抗震實(shí)驗(yàn)需求。同時(shí)隨著未來(lái)新能源的不斷推廣，核電能源的發(fā)展方向也將聚焦在如何安全穩(wěn)定運(yùn)行。如通過(guò)對(duì)我國(guó)的大亞灣核電站設(shè)備振動(dòng)檢測(cè)研究，研究人員運(yùn)用振動(dòng)故障診斷技術(shù)，通過(guò)密切跟進(jìn)機(jī)組旋轉(zhuǎn)機(jī)械的工作狀態(tài)并進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間記錄，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)諸如旋轉(zhuǎn)機(jī)劇烈振動(dòng)導(dǎo)致機(jī)械損壞、疏水回收系統(tǒng)振動(dòng)超標(biāo)、汽輪機(jī)真空系統(tǒng)減速箱齒輪嚙合故障等設(shè)備設(shè)計(jì)缺陷，進(jìn)而有針對(duì)性進(jìn)行研究排查，解決隱患，以保證核電電機(jī)組穩(wěn)定運(yùn)行。（7）國(guó)防產(chǎn)品隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，以及國(guó)防科技工業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入的不斷增長(zhǎng)，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備及環(huán)境可靠性試驗(yàn)服務(wù)市

28、場(chǎng)將迎來(lái)快速發(fā)展的歷史機(jī)遇。我國(guó)為了突出對(duì)國(guó)防科技工業(yè)檢測(cè)和校對(duì)實(shí)驗(yàn)室的特殊要求于2004年4月成立了中國(guó)國(guó)防科技工業(yè)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可委員會(huì)，僅向符合其評(píng)審要求的實(shí)驗(yàn)室頒發(fā)“國(guó)防實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可證書(shū)”，對(duì)實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備要求是獲取認(rèn)可的核心標(biāo)準(zhǔn)之一。國(guó)防產(chǎn)品對(duì)于產(chǎn)品可靠性要求高，對(duì)于設(shè)備電動(dòng)式振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備頻率精度的控制要求高存在臺(tái)面漏磁、推力不夠等問(wèn)題，電液式振動(dòng)檢測(cè)設(shè)備因?qū)ι鲜鰡?wèn)題有良好的表現(xiàn)能力被廣泛應(yīng)用在國(guó)防產(chǎn)品領(lǐng)域。（8）汽車隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備在整車和汽車零部件的測(cè)試及試驗(yàn)中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。運(yùn)動(dòng)中的車輛處于振動(dòng)狀態(tài)，加速減速、碰撞磨損以及環(huán)境等因素使車輛在縱向、垂向和橫向均有振動(dòng)發(fā)生。

29、安裝在車輛上的部件在不可避免地受到振動(dòng)影響的情況下，須承受振動(dòng)而不致破損，并發(fā)揮其性能，達(dá)到預(yù)定壽命。振動(dòng)試驗(yàn)可模擬實(shí)際運(yùn)行時(shí)的振動(dòng)環(huán)境，分析部件在不同振動(dòng)狀態(tài)下的振動(dòng)模態(tài)，測(cè)試產(chǎn)品的極限強(qiáng)度。通過(guò)試驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)諸如固定件松脫、電子插件接觸不良、密封失效、焊點(diǎn)有瑕疵、裂紋和斷裂、非正常磨損及功能異常失效等由振動(dòng)而引起的故障，從而幫助工程師在設(shè)計(jì)、制造、定型過(guò)程中進(jìn)行失效分析與改善。隨著可靠性要求的提高，振動(dòng)試驗(yàn)也愈發(fā)重要。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)集成了電磁學(xué)、電工電子學(xué)、自動(dòng)控制、流體控制、信息處理、精密機(jī)械、儀器儀表、計(jì)算機(jī)等多種現(xiàn)代科學(xué)與技術(shù)學(xué)科，屬于技術(shù)密集型行業(yè)，

30、其中高端電液伺服振動(dòng)設(shè)備技術(shù)門檻較高，極少電液伺服振動(dòng)設(shè)備企業(yè)具備自主生產(chǎn)三級(jí)伺服閥、靜壓軸承、實(shí)時(shí)數(shù)字控制器的能力及復(fù)雜的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成能力。同時(shí)，高端電液伺服振動(dòng)設(shè)備企業(yè)要求工程師具備復(fù)雜系統(tǒng)模型設(shè)計(jì)、控制邏輯設(shè)計(jì)及架構(gòu)搭建能力，能夠進(jìn)行復(fù)雜度高、難度大的多液壓缸系統(tǒng)設(shè)計(jì)、裝配與調(diào)試，針對(duì)客戶特殊環(huán)境與性能需求，提供穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)解決方案。電液伺服技術(shù)和電液伺服系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成能力壁壘的存在，使得高端液壓伺服振動(dòng)設(shè)備行業(yè)格局相對(duì)穩(wěn)定，主要的市場(chǎng)參與者系具備數(shù)十年技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)積累的國(guó)際企業(yè)。國(guó)內(nèi)完全自主研發(fā)的企業(yè)數(shù)量較少，且處于中低端市場(chǎng)，技術(shù)水平較國(guó)際企業(yè)仍有較大的差距。汽車制造終端檢測(cè)線需按

31、照客戶個(gè)性化總裝工藝安排來(lái)提供整體解決方案，其涵蓋安全性能、節(jié)能減排等多方面性能檢測(cè)，對(duì)測(cè)試系統(tǒng)的自動(dòng)化程度、可靠性要求較高，對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)服務(wù)響應(yīng)的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量亦要求較高，要求企業(yè)既具備國(guó)際先進(jìn)的、全方位的汽車測(cè)試試驗(yàn)技術(shù)，也具有針對(duì)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)自主研發(fā)并推出創(chuàng)新型汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備的能力。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還需擁有系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成能力，按照客戶需求制定系統(tǒng)解決方案，并提供安裝、調(diào)試、用戶培訓(xùn)、售后服務(wù)等一系列本地化服務(wù)。此外，對(duì)于汽車及零部件廠商，汽車及零部件檢測(cè)和試驗(yàn)設(shè)備必須具備高可靠度與高穩(wěn)定性，而系統(tǒng)與設(shè)備的可靠度與穩(wěn)定性依賴于企業(yè)長(zhǎng)期的技術(shù)積累與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。一旦行業(yè)成型并步入正軌，后進(jìn)企業(yè)

32、難以在技術(shù)全面性、先進(jìn)性、創(chuàng)新性、穩(wěn)定性與可靠性方面達(dá)到客戶要求，因此汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)參與者與行業(yè)格局相對(duì)穩(wěn)定。2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)壁壘在全球液壓伺服振動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)，市場(chǎng)參與者所提供的產(chǎn)品需要在技術(shù)性、安全性、可靠性、穩(wěn)定性等方面滿足多種國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行實(shí)驗(yàn)或經(jīng)由第三方認(rèn)證，具有較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)壁壘。汽車制造生產(chǎn)線終端檢測(cè)線是汽車制造總裝工藝中的重要環(huán)節(jié)，是汽車出廠質(zhì)量保證的關(guān)鍵手段。目前國(guó)內(nèi)整車生產(chǎn)線終端檢測(cè)大部分采用的是國(guó)際上最先進(jìn)的檢測(cè)技術(shù)，作為企業(yè)汽車出廠質(zhì)量保證的標(biāo)準(zhǔn)，其標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)標(biāo)。但是，在新能源汽車、無(wú)人駕駛等汽車發(fā)展新領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)制定領(lǐng)先于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。汽車測(cè)試及試驗(yàn)設(shè)備企業(yè)既

33、需要具備國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)設(shè)備研發(fā)與生產(chǎn)能力，也需要前瞻性地對(duì)汽車行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷，以適應(yīng)技術(shù)革新與標(biāo)準(zhǔn)更新衍生的新的性能檢測(cè)需求，具有較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)壁壘。3、客戶壁壘在振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)，其下游土木工程建筑、航空航天、核電工業(yè)、軌道交通、船舶工業(yè)、石油工業(yè)、電子通信、冶金工業(yè)等行業(yè)客戶，該等客戶主要為國(guó)有大中型企事業(yè)單位，在設(shè)備采購(gòu)方面遵循嚴(yán)格的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)招投標(biāo)程序選擇在核心技術(shù)、設(shè)備質(zhì)量、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、商務(wù)條款等方面表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商。由于伺服液壓測(cè)試設(shè)備為高價(jià)值、高精密度、高技術(shù)難度設(shè)備，對(duì)設(shè)備技術(shù)穩(wěn)定性、可靠性、精確性要求高，下游客戶通常會(huì)選擇國(guó)際知名、技術(shù)領(lǐng)先、具備成功經(jīng)驗(yàn)的設(shè)

34、備制造商，后進(jìn)企業(yè)介入難度大。在汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)，下游汽車及零部件行業(yè)的知名制造廠商通常在設(shè)備采購(gòu)方面具有嚴(yán)格的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并建立了合格供應(yīng)商名錄，與設(shè)備供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期互信的合作關(guān)系，新的競(jìng)爭(zhēng)者難以介入。由于這類設(shè)備均為以計(jì)算機(jī)控制為核心的機(jī)電一體化設(shè)備，汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備如果后續(xù)汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備增加功能模塊與原有模塊升級(jí)改造，均對(duì)原供應(yīng)商具有極強(qiáng)的依賴性，因此設(shè)備升級(jí)一般由原設(shè)備提供者來(lái)承擔(dān)。4、人才壁壘隨著振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)和汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備行業(yè)與信息技術(shù)深度融合，技術(shù)變革加快，試驗(yàn)設(shè)備與系統(tǒng)的研發(fā)與生產(chǎn)成為跨學(xué)科領(lǐng)域，涉及機(jī)械設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、電子技術(shù)、控制技術(shù)、微電子、計(jì)算機(jī)集成設(shè)

35、計(jì)、檢測(cè)技術(shù)及制造工藝等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域，同時(shí)客戶對(duì)于產(chǎn)品性能、壽命、可靠性、穩(wěn)定性要求不斷提高，這就要求企業(yè)必須組建一批專業(yè)背景深厚、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的高層次跨學(xué)科技術(shù)人才，具備復(fù)合型的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠根據(jù)下游廠商的需求不斷研發(fā)創(chuàng)新。本行業(yè)技術(shù)人才目前尚無(wú)高校對(duì)口專業(yè)直接培養(yǎng)，更多地依賴于進(jìn)入行業(yè)后的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)實(shí)踐與技術(shù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。此外，行業(yè)設(shè)備專業(yè)性強(qiáng)、價(jià)值高，要求管理人員、營(yíng)銷人員和售后服務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)有著深入與專業(yè)的認(rèn)識(shí)。對(duì)本行業(yè)新進(jìn)入者而言，在短期內(nèi)集聚與構(gòu)建專業(yè)結(jié)構(gòu)合理的人才隊(duì)伍，并始終保證人才隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展有一定的難度，存在較高的人才壁壘。5、品牌壁壘品牌是企業(yè)綜合實(shí)力

36、的體現(xiàn)，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)積累和誠(chéng)信勤懇的市場(chǎng)耕耘才能夠逐漸形成。振動(dòng)試驗(yàn)設(shè)備和汽車測(cè)試試驗(yàn)設(shè)備具有價(jià)值高、技術(shù)復(fù)雜、使用周期長(zhǎng)及產(chǎn)品定制化的特征，客戶注重產(chǎn)品性能參數(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，要求高水平的測(cè)試精度和試驗(yàn)效率，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可是建立在長(zhǎng)期的技術(shù)溝通、生產(chǎn)工藝認(rèn)識(shí)、需求溝通與研發(fā)支持等合作基礎(chǔ)上。因此客戶對(duì)于合作企業(yè)的選擇非常慎重，具有良好品牌聲譽(yù)的企業(yè)在獲得訂單、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作方面具有較大的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)而言，短期內(nèi)建立市場(chǎng)口碑具有較大的難度，因而行業(yè)存在一定的品牌壁壘。 市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過(guò)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。

37、（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，如近三年的銷售額、利

38、潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以體現(xiàn)。比如通過(guò)廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場(chǎng)概念

39、，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略

40、不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公

41、司可通過(guò)營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購(gòu)買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙

42、蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間

43、分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，

44、上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹(shù)

45、立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生

46、產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組

47、織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，

48、是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些

49、新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知

50、識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?gòu)買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車