【項(xiàng)目總培訓(xùn)】勞斯萊斯的判斷邏輯及城市排查課件

1、【項(xiàng)目總培訓(xùn)】勞斯萊斯的判斷邏輯及城市排查【項(xiàng)目總培訓(xùn)】勞斯萊斯的判斷邏輯及城市排查內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 2010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 2010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)生內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 3第一部分勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 3第一部分勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景三四線城市的特點(diǎn)是什么？“堅(jiān)持三四線城市”，我們的出路在哪里？為什么堅(jiān)持“三四線城市”？123內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景三四線城市的內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 54

2、3,0558,620010,00020,00030,00040,00050,000待售面積銷售面積宏觀市場(chǎng)：全國(guó)房地產(chǎn)供需失衡加劇全國(guó)房地產(chǎn)待售面積、銷售面積（萬(wàn)）全國(guó)房地產(chǎn)呈現(xiàn)供大于求的態(tài)勢(shì)，態(tài)勢(shì)只會(huì)越來(lái)越惡劣內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 543,0558,620010,00內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 611.83.2年銷售（萬(wàn)億）一線城市二線城市三四線三四線城市依然占據(jù)大比重市場(chǎng)份額潛力：總量較大、品牌較少、競(jìng)爭(zhēng)不激烈、尚有需釋放的改善性需求一線二線三四線36個(gè)市4個(gè)城市275個(gè)地級(jí)市381個(gè)縣級(jí)市1478個(gè)縣內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 611.83.2年銷售（萬(wàn)億）一線城內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 7很多三四線城市依然存

3、在亟待改善的客群20.320.215.014.512.312.212.011.811.811.010.910.710.610.2六安丹陽(yáng)花溪宣城高淳淄博靖江南充衡陽(yáng)興寧高州金沙灘二期五華宜春開(kāi)盤三個(gè)月簽約超過(guò)10億的項(xiàng)目14個(gè)！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 7很多三四線城市依然存在亟待改善的客內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 8勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景為什么堅(jiān)持“三四線城市”？“堅(jiān)持三四線城市”，我們的出路在哪里？三四線城市的特點(diǎn)是什么？1223內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 8勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景為什么堅(jiān)持“內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 9三四線供求更加惡劣多數(shù)三四線城市庫(kù)存高企，去化壓力大，過(guò)剩風(fēng)險(xiǎn)突出！14.421.647.31.5

4、3.35.1012345605101540353025204550住宅去化周期（月）土地消化時(shí)間（年）一線城市二線城市三四線城市一線、二線及三四線城市住宅去化周期（月）及土地消化時(shí)間（年）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 9三四線供求更加惡劣多數(shù)三四線城市庫(kù)7327807307222005200620072008200920102011201220132014南通鹽城-0.05%-0.09%-0.01%-0.11%0.70%0.65%0.17%0.43%201120142012三四線城市2013省會(huì)城市三四線城市人口外溢趨勢(shì)加劇三四線城市及省會(huì)城市常住人口增長(zhǎng)率對(duì)比（%）三四線人口外溢到一二線城市，常住人口

5、遞減趨勢(shì)明內(nèi)部顯資料 嚴(yán)禁外傳 10東北三省江蘇省南通、鹽城江蘇省南通、鹽城市常住人口（萬(wàn)人）73278073020052006200720082009部分三四線城市改善需求已釋放222230313535373840200520062007200820092010201120122013242730333637383839200520062007200820092010201120122013江蘇省江蘇省三四線城市人均居住面積（平方米）浙江省浙江省三四線城市人均居住面積（平方米）很多三四線城市已經(jīng)經(jīng)歷多輪改善，一般家庭都有多內(nèi)部套資料住嚴(yán)禁房外傳 11部分三四線城市改善需求已釋放2222303

6、135353738內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 12勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景為什么堅(jiān)持“三四線城市”？三四線城市的特點(diǎn)是什么？“堅(jiān)持三四線城市”，我們的出路在哪里？123內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 12勞斯萊斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景為什么堅(jiān)持內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 13三四線客群特點(diǎn)三四線買房的是些什么人，這類人有什么特點(diǎn)？三四線低端客戶越發(fā)難捉摸結(jié)婚生子孩子小學(xué)孩子大學(xué) 異地工作人口外溢定居三四線搬遷至一二線下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、剛剛需對(duì)價(jià)格非常敏感對(duì)價(jià)格較敏感，受價(jià)格影響有錢人對(duì)價(jià)格不敏感，購(gòu)買力強(qiáng)富裕、小康、兒女買房?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 13三四線客群特點(diǎn)三四線買房的是些什內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 14三四線客群特點(diǎn)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、剛剛需對(duì)價(jià)格

7、非常敏感富裕、小康、兒女買房對(duì)價(jià)格較敏感，受價(jià)格影響三四線買房的是些什么人，這類人有什么特點(diǎn)？ 有錢人 對(duì)價(jià)格不敏感，購(gòu)買力強(qiáng)不差錢，可以買多套私營(yíng)業(yè)主1工作穩(wěn)定、職業(yè)穩(wěn)定、 待遇穩(wěn)定公務(wù)員、企事業(yè)單位員工2內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 14三四線客群特點(diǎn)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、剛剛需對(duì)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 15目標(biāo)客戶對(duì)居住區(qū)位要求城市北京：19.2km,52min.22 1814 10 622610 14 18 22.261014.141062典型城市上班時(shí)間均值小縣城：6-7平方公里中等城市：30-40平方公里廣州：15.2km,46min全國(guó)：9km,23min三四線城市建成區(qū)面積小，生活半徑短，對(duì)區(qū)位的要求更

8、加苛刻內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 15目標(biāo)客戶對(duì)居住區(qū)位要求城市北京：內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 16目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)要求有最好的小學(xué)(1500)(1000)(500)050010001500100959085807570656055504540353025201510502010男2010女中國(guó)0-100年齡人口金字塔圖嬰兒潮時(shí)代人群已屆25-30歲，小太陽(yáng)家庭剛需人口（30-40歲）規(guī)模仍在增長(zhǎng)。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 16目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 17目標(biāo)客戶對(duì)住宅套型的要求以140方為例北京4萬(wàn)/方南京2萬(wàn)/方560萬(wàn)280萬(wàn)168萬(wàn)84萬(wàn)如皋5千/方70萬(wàn)21萬(wàn)

9、房?jī)r(jià)普遍偏低，所以套型選擇上比一二線更加舒適總價(jià)首付內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 17目標(biāo)客戶對(duì)住宅套型的要求以140內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 18勞斯萊斯的提出“想坐好車，大家就想到勞斯萊斯，想要好包，就想到LV，大家都知 道這是好東西。有些二十萬(wàn)、三十萬(wàn)以上人口的城市只有面積為一百六十 平米以下的住宅，沒(méi)有別墅、“大平層”的產(chǎn)品，這是碧桂園成為房地產(chǎn) 業(yè)“勞斯萊斯”的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。我希望在這些城市只做別墅和“大平 層”，建一百四十平方米以上的產(chǎn)品，做三四線城市的“勞斯萊斯”，讓 有成就的人都住在一起，形成品牌效應(yīng)，作為身份的象征?！?015年2月2日碧桂園集團(tuán)2015年工作會(huì)議楊主席語(yǔ)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳

10、 18勞斯萊斯的提出“想坐好車，大家就內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 19勞斯萊斯的提出：解讀“勞斯萊斯”項(xiàng)目核心要素1| 配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)、地點(diǎn)交通方便、區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同2| 用當(dāng)?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品，以當(dāng)?shù)刈罡叩膬r(jià)格，賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的人3| 以改善、再次改善需求為主，定位高端，配置競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，樹(shù)立碧桂園高端品牌內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 19勞斯萊斯的提出：解讀“勞斯萊斯”勞斯萊斯的提出：“勞斯萊斯”的拓展要求5目標(biāo)12月31日前 獲取5塊勞斯 萊斯土地2排查1.排查當(dāng)?shù)貥?盤和當(dāng)?shù)刈詈?的小區(qū)2.排查當(dāng)?shù)赜?錢人居住小區(qū) 及他們居住什 么樣住宅3配套1.能夠配套當(dāng)?shù)?最好的小學(xué)2.地點(diǎn)交通方便3.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜?/p>

11、 錢人認(rèn)同4產(chǎn)品1.yj140（yj160)(標(biāo)配）2.玲瓏別墅（掛石）（標(biāo)配）3.選配超豪別墅4.選配 yj245(yj260)322預(yù)銷定產(chǎn)首期3個(gè)月實(shí)現(xiàn) 銷售2個(gè)月內(nèi)推出適 銷對(duì)路產(chǎn)品2個(gè)月內(nèi)推出后 續(xù)適銷對(duì)路產(chǎn) 品5234322內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 202、沒(méi)有競(jìng)品勞斯萊斯的提出：“勞斯萊斯”的拓展要求5目標(biāo)12月31日前 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 21010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 21010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 22第二部分勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳

12、 22第二部分勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 23縣級(jí)成功項(xiàng)目7個(gè)成功點(diǎn)江蘇省靖江濱江新城區(qū)位優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比產(chǎn)品、消費(fèi)力江蘇省寶應(yīng)生態(tài)新城改善需求、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)江蘇省徐州市睢寧項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)、改善需求安徽省蕪湖南陵項(xiàng)目改善需求江蘇省溧陽(yáng)天目湖地塊自然資源、地價(jià)安徽省無(wú)為項(xiàng)目供求關(guān)系、改善需求江蘇省南京高淳項(xiàng)目性價(jià)比產(chǎn)品縣級(jí)失敗項(xiàng)目7個(gè)失敗點(diǎn)江蘇省如皋北項(xiàng)目區(qū)位、產(chǎn)品定位江蘇省儀征濱江新城項(xiàng)目區(qū)位，市場(chǎng)下行江蘇省東臺(tái)城東新區(qū)項(xiàng)目區(qū)位，市場(chǎng)下行浙江省諸暨孔家項(xiàng)目潛在供應(yīng)量浙江省諸暨大唐項(xiàng)目市場(chǎng)下行，供應(yīng)關(guān)系江蘇省通州項(xiàng)目地價(jià)單價(jià)總價(jià)高江蘇省徐州賈汪項(xiàng)目土地硬傷對(duì)安徽、江蘇、浙江14個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目

13、總結(jié)項(xiàng)目成功與否與縣的發(fā)達(dá)程度、經(jīng)濟(jì)地位關(guān)系不大，任何縣級(jí)市場(chǎng)可能均有成功機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是找到與城市相匹配的區(qū)位和地塊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 23縣級(jí)成功項(xiàng)目7個(gè)成功點(diǎn)江蘇省靖江內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 24定義城市屬性勞斯萊斯判斷的邏輯與之相匹配的地塊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 24定義城市屬性勞斯萊斯判斷的邏輯與內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 25勞斯萊斯判斷的邏輯定義城市屬性01購(gòu)買能力評(píng)估是否有消費(fèi)力，是否有有錢人，是否有能力買。有能力買的人購(gòu)買 能力去到什么程度，大概的基數(shù)多少。02購(gòu)買意愿評(píng)估有錢的這部分人，是否有改善需求，是不是想換房。結(jié)合他們的居住現(xiàn)狀 和購(gòu)買意愿進(jìn)行分析。03精工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估如果有購(gòu)買意愿，

14、我們的精工 產(chǎn)品是不是有競(jìng)爭(zhēng)力呢？要對(duì)整個(gè)城市的大戶型產(chǎn)品、 有錢人居住的小區(qū)進(jìn)行盤查，對(duì)標(biāo)出精工產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 25勞斯萊斯判斷的邏輯定義城市屬內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 261購(gòu)買能力2購(gòu)買意愿3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力勞斯萊斯城市和市場(chǎng)篩查邏輯購(gòu)買能力 購(gòu)買意愿 競(jìng)爭(zhēng)力123城市類型or勞斯萊斯判斷的邏輯購(gòu)買意愿強(qiáng)烈型購(gòu)買意愿平穩(wěn)型購(gòu)買意愿冷淡型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 261購(gòu)買能力2購(gòu)買意愿3產(chǎn)品內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 27白羊座直率、熱情、沖動(dòng) 沖動(dòng)消費(fèi)購(gòu)買意愿強(qiáng)烈型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 27白羊座購(gòu)買意愿強(qiáng)烈型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 28市場(chǎng)類型研判要點(diǎn)區(qū)位與地塊選擇典型城市購(gòu)買意愿強(qiáng)烈型有錢人

15、購(gòu)買 能力如何資產(chǎn)情況能花多少錢地價(jià)決定能承受的總價(jià)河池 無(wú)為人口基數(shù)多少人花得起地塊規(guī)模警惕“二期綜合征”對(duì)于改善性需求沒(méi)有釋放的城市、當(dāng)?shù)貨](méi)有好的小區(qū)，我們對(duì)區(qū)位有一定定義權(quán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 28市場(chǎng)類型研判要點(diǎn)區(qū)位與地塊選擇典內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 29購(gòu)買意愿強(qiáng)烈型縣級(jí)成功項(xiàng)目7個(gè)成功點(diǎn)江蘇省靖江濱江新城區(qū)位優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比產(chǎn)品、消費(fèi)力江蘇省寶應(yīng)生態(tài)新城改善需求、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)江蘇省徐州市睢寧項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)、改善需求安徽省蕪湖南陵項(xiàng)目改善需求江蘇省溧陽(yáng)天目湖地塊自然資源、地價(jià)安徽省無(wú)為項(xiàng)目供求關(guān)系、改善需求江蘇省南京高淳項(xiàng)目性價(jià)比產(chǎn)品縣級(jí)失敗項(xiàng)目7個(gè)失敗點(diǎn)江蘇省如皋北項(xiàng)目區(qū)位、產(chǎn)品定位江蘇省儀征濱江

16、新城項(xiàng)目區(qū)位，市場(chǎng)下行江蘇省東臺(tái)城東新區(qū)項(xiàng)目區(qū)位，市場(chǎng)下行浙江省諸暨孔家項(xiàng)目潛在供應(yīng)量浙江省諸暨大唐項(xiàng)目市場(chǎng)下行，供應(yīng)關(guān)系江蘇省通州項(xiàng)目地價(jià)單價(jià)總價(jià)高江蘇省徐州賈汪項(xiàng)目土地硬傷對(duì)安徽、江蘇、浙江縣級(jí)市場(chǎng)14個(gè)項(xiàng)目總結(jié)得出：改善型需求未被釋放的三四線城市是不可錯(cuò)失的機(jī)會(huì)！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 29購(gòu)買意愿強(qiáng)烈型縣級(jí)成功項(xiàng)目7個(gè)成案例一：數(shù)據(jù)看市場(chǎng)容量很小，但確實(shí)沒(méi)有改善過(guò)河池城市及項(xiàng)目 主要指標(biāo)屬于國(guó)家級(jí)貧困地區(qū)“老少邊山窮”別墅產(chǎn)品：開(kāi)盤去化94%多層產(chǎn)品：開(kāi)盤去化88%以廣西河池為例：項(xiàng)目距市政府4.8公里，8分鐘車程；區(qū)政府1公里，1分鐘車程。土地價(jià)格：1.37億開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)：6.1億人均銷售面

17、積：0.13施銷比：0.91常住人口：342萬(wàn)市區(qū)人口：20萬(wàn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 30注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年案例一：數(shù)據(jù)看市場(chǎng)容量很小，但確實(shí)沒(méi)有改善過(guò)河池城市及項(xiàng)目 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 31案例二：破破爛爛的城市蘊(yùn)含商機(jī)以湖北大冶為例：項(xiàng)目距市政府4公里，3分鐘車程2011年全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名第97名，湖北縣域經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力第一名01020304052012年商品房人均銷售面積0.35進(jìn)駐前當(dāng)?shù)貢簾o(wú)品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐地價(jià)1.97億，已實(shí)現(xiàn)資金回籠11.5億別墅產(chǎn)品去化83%當(dāng)?shù)馗?jìng)品當(dāng)?shù)馗?jìng)品大冶城市及項(xiàng)目主要指標(biāo)注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 31案例二：破破爛爛的城

18、市蘊(yùn)含商機(jī)以內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 32民間資本流失嚴(yán)重的城市陜西大荔50萬(wàn)存款以上人數(shù)不足1000人滿洲里 人口基數(shù)過(guò)小東臺(tái)警惕：購(gòu)買力極弱的市場(chǎng)該放手就放手內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 32民間資本流失嚴(yán)重的城市陜西大荔內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 33水瓶座客觀、冷靜，善于思考， 講求科學(xué)、邏輯和概念 理性消費(fèi)購(gòu)買意愿平穩(wěn)型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 33水瓶座購(gòu)買意愿平穩(wěn)型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 34市場(chǎng)類型研判要點(diǎn)區(qū)位與地塊選擇典型城市購(gòu)買意愿平穩(wěn)型區(qū)位及產(chǎn)品是否可戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)位要被有錢人認(rèn)可，或享有稀 缺的資源，區(qū)位決定溢價(jià)能力寶應(yīng)、睢寧地塊的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力最佳； 若無(wú)，要考慮售價(jià)的溢價(jià)能力區(qū)位極為重要，一定要有錢人

19、認(rèn)可的區(qū)位內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 34市場(chǎng)類型研判要點(diǎn)區(qū)位與地塊選擇典內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 35案例一：區(qū)位優(yōu)勢(shì)推動(dòng)改善型置業(yè)以江蘇寶應(yīng)為例：項(xiàng)目距寶應(yīng)縣政府4公里，車程5分鐘三年供應(yīng)三年銷售194萬(wàn)方213萬(wàn)方主要指標(biāo)土地價(jià)格銷售回籠4.47億12.9億注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年，銷售數(shù)據(jù)期截至15年6月30日已推去化71%項(xiàng)目區(qū)位圖項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 35案例一：區(qū)位優(yōu)勢(shì)推動(dòng)改善型置業(yè)以案例二：區(qū)位優(yōu)勢(shì)可產(chǎn)生溢價(jià)能力以江蘇睢寧為例：睢寧項(xiàng)目緊鄰縣政府，周邊小學(xué)、五星級(jí)酒店等配套在建睢寧項(xiàng)目緊鄰縣政府，區(qū)位優(yōu)勢(shì)大睢寧城市及項(xiàng)目主要指標(biāo)人均銷售面積：0.65，施銷比：1.12供求

20、一般，地價(jià)較高，房?jī)r(jià)低地價(jià)100萬(wàn)/畝，周邊房?jī)r(jià)3900元/平項(xiàng)目定價(jià)比周邊高800-1000元/溢價(jià)能力高，去化較好開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)3.58億，大面積段去化68%注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份內(nèi)為部2資01料2嚴(yán)年禁外傳 36案例二：區(qū)位優(yōu)勢(shì)可產(chǎn)生溢價(jià)能力以江蘇睢寧為例：睢寧項(xiàng)目緊鄰縣內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 37以江蘇東臺(tái)為例：項(xiàng)目距東臺(tái)市政府8公里，車程6分鐘，有空白帶注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年1.76億90萬(wàn)/畝8.82健康施銷比東臺(tái)施銷比區(qū)位差地價(jià)便宜5%去化差3.00市場(chǎng)不好的情況下，區(qū)位選擇不當(dāng)，即便地價(jià)低也不行警惕：市場(chǎng)不好，區(qū)位不好，雪上加霜內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 37以江蘇東臺(tái)為例：注：

21、城市指標(biāo)數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 38天蝎座 冷漠和神秘個(gè)性冷酷極端消費(fèi)購(gòu)買意愿冷淡型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 38天蝎座 冷漠和神秘購(gòu)買意愿冷淡型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 39市場(chǎng)類型區(qū)位與地塊選擇典型城市購(gòu)買能力極弱可以考慮核心地段小幅地塊 但要考慮管理半徑南閘購(gòu)買意愿冷淡型改善型需求釋放充分區(qū)位極其優(yōu)質(zhì)、價(jià)格又不高安吉供求關(guān)系極惡劣可遇不可求淮安不要完全放棄任何市場(chǎng)，只是對(duì)區(qū)位和地塊的要求更高，實(shí)時(shí)尋求機(jī)會(huì)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 39市場(chǎng)類型區(qū)位與地塊選擇典型城市可內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 40黑龍江-0.22%吉林-0.04%遼寧-0.04%東北一般地級(jí)市、縣級(jí)市河北一般地級(jí)市被北京吸納鎮(zhèn)江、南通、鹽城被上海

22、、南京吸納北京+1.74%河北+0.23%上海+0.43%南京+0.32%鎮(zhèn)江-0.19%南通-0.03%鹽城-0.08%東北三省京津冀長(zhǎng)三角注：常住人口增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)年份2014年警惕：人口基數(shù)少、外溢的城市要謹(jǐn)慎內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 40東北一般地級(jí)市、縣級(jí)市河北一般地內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 41以浙江安吉為例（統(tǒng)計(jì)年份2014年）4739安吉縣人均居住面積3932湖州市浙江省三四 線城市平均全國(guó)平均警惕：嶄新的小城市要謹(jǐn)慎內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 41以浙江安吉為例（統(tǒng)計(jì)年份2014內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 42以江蘇淮安為例328348318715992124750規(guī)劃建筑面積（萬(wàn)方）銷售面積（萬(wàn)方）201

23、120122013存量5447萬(wàn)方警惕：供求嚴(yán)重失衡的城市內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 42以江蘇淮安為例328348318內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 431.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)2.地點(diǎn)交通方便3.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同勞斯萊斯項(xiàng)目的要求內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 431.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)勞斯萊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 44關(guān)于學(xué)校的思考？確實(shí)可以引入 最好的小學(xué)做 學(xué)區(qū)？如果引入了， 業(yè)主會(huì)認(rèn)同這 個(gè)距離？?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 44關(guān)于學(xué)校的思考？確實(shí)可以引入內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 451.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)分析當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)引進(jìn)的可能性和便利性若項(xiàng)目與最優(yōu)學(xué)校距離過(guò)遠(yuǎn)與政府協(xié)商以建分校形式落實(shí)最 優(yōu)學(xué)區(qū)若項(xiàng)目暫不處

24、于最優(yōu)學(xué)校配套區(qū)以贊助費(fèi)形式爭(zhēng)取配套最優(yōu)學(xué)區(qū)多輪談判，爭(zhēng)取較低價(jià)格若項(xiàng)目處于最優(yōu)學(xué)校配套區(qū)優(yōu)先摸查最優(yōu)學(xué)區(qū)配套范圍內(nèi)的地快落實(shí)學(xué)區(qū)配套宣城六 安無(wú) 為南 陵選址處于最優(yōu)學(xué)區(qū)交贊助費(fèi)落實(shí)優(yōu)學(xué)區(qū)政府關(guān)系建分校落實(shí)勾地協(xié)議落實(shí)學(xué)區(qū)學(xué)區(qū)落實(shí)案例最優(yōu)學(xué)區(qū)落實(shí)思路內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 451.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)分析當(dāng)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 46關(guān)于交通的思考？距離近，確實(shí)很近嗎？圖示上看，沒(méi)有空白帶，就沒(méi)有空白感嗎？住宅高層的居住感受如 何？XX項(xiàng)目傳統(tǒng)區(qū)位圖交通節(jié)點(diǎn)距離（km）時(shí)間（分鐘）市政府辦公地0.51商業(yè)中心2.55人民醫(yī)院23第一中學(xué)35XX公司4.37局機(jī)關(guān)小學(xué)3.25廣大高速收費(fèi)站7.68內(nèi)

25、部資料 嚴(yán)禁外傳 46關(guān)于交通的思考？距離近，確實(shí)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 47視頻鏈接傳統(tǒng)距離概念已經(jīng)不滿足區(qū)位判斷，要從客戶的 感受出發(fā)，無(wú)人機(jī)發(fā)揮 作用XX項(xiàng)目無(wú)人機(jī)拍攝效果2.地點(diǎn)交通方便內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 47視頻鏈接傳統(tǒng)距離概念已經(jīng)不滿足XX關(guān)于有錢人認(rèn)可的區(qū)位的思考？配套齊全，離市區(qū) 距離也不算 遠(yuǎn)，有錢人 就認(rèn)可嗎？?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 48關(guān)于有錢人認(rèn)可的區(qū)位的思考？配套齊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 493.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同珍稀景觀最好的學(xué)校最優(yōu)質(zhì)片區(qū)城市商業(yè)中心城市政治中心有錢人首選區(qū)位一定占據(jù)城市最核心資源有錢人認(rèn)可的區(qū)位是固化的，無(wú)法改變，很難引導(dǎo)的對(duì)于改善性需求沒(méi)有釋放的城市、當(dāng)

26、地沒(méi)有好的小區(qū)，我們對(duì)區(qū)位有一定定義權(quán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 493.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同城市政治內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 50010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 50010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 511收集所有資料2分析資料3制定調(diào)研計(jì)劃前置：調(diào)研方案設(shè)計(jì)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 511收集所有資料2分析資料3制定調(diào)1、收集資料房地產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告當(dāng)?shù)啬稠?xiàng)目的策劃相關(guān)報(bào)告投策中心信息平臺(tái)與目標(biāo)地塊相關(guān)的所有報(bào)告，如立項(xiàng)、定案內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 52網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)部信息1、收集

27、資料房地產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)投策中心信息平臺(tái)案網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)部信息內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 53除了資料，還可以找戶籍員工找在目的地從業(yè)過(guò)的同行咨詢之前去過(guò)的同事，包括投資同事形成對(duì)城市、市場(chǎng)的初步認(rèn)識(shí)！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 53除了資料，還可以找戶籍員工形內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 542、分析資料熟記基本數(shù)據(jù)形成市場(chǎng)初步認(rèn)識(shí)找特殊情況原則內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 542、分析資料熟記基本數(shù)據(jù)原則內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 55熟記哪些基本數(shù)據(jù)人口距離地價(jià)與房?jī)r(jià) 南？北？主席指數(shù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 55熟記哪些基本數(shù)據(jù)人口主席指數(shù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 56熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 56熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 57熟

28、記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 57熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 58熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 58熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 59形成市場(chǎng)初步認(rèn)識(shí)第一步：數(shù)據(jù)總量供求趨勢(shì)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 59形成市場(chǎng)初步認(rèn)識(shí)第一步：數(shù)據(jù)總量?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 60形成市場(chǎng)初步認(rèn)識(shí)第二步：土地水平地價(jià)是否有優(yōu)勢(shì)？?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 60形成市場(chǎng)初步認(rèn)識(shí)第二步：土地水平內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 61形成市場(chǎng)初步認(rèn)識(shí)第三步：房?jī)r(jià)水平銷售均價(jià)17-18層裝修773930-31層裝修7290商業(yè)12975定價(jià)是否合理？?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 61形成市場(chǎng)初步認(rèn)識(shí)第三步：房?jī)r(jià)水平內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6

29、2找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 62找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 63找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 63找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 643、制定調(diào)研計(jì)劃時(shí)間工作項(xiàng)側(cè)重點(diǎn)11.16踩盤A售價(jià)、去化踩盤B產(chǎn)品對(duì)標(biāo)踩盤C踩盤D11.17訪談公務(wù)員A訪談同行A區(qū)位抗性內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 643、制定調(diào)研計(jì)劃時(shí)間工作項(xiàng)側(cè)重點(diǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 65010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 65010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 66第三部分如何做好數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料 嚴(yán)禁

30、外傳 66第三部分如何做好數(shù)據(jù)分析過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)我們需要的是“側(cè)耳傾聽(tīng)”如果數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話，它會(huì)說(shuō)什么呢？過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)我們需要的是“側(cè)耳傾聽(tīng)”如果數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話，它會(huì)說(shuō)什數(shù)據(jù)到底如何用？人口、GDP等施工、銷售面積等看城市規(guī)模及經(jīng)濟(jì)實(shí)力看房地產(chǎn)健康程度數(shù)據(jù)到底如何用？人口、GDP等看城市規(guī)模及經(jīng)濟(jì)實(shí)力人口在數(shù)據(jù)的汪洋大海中，哪個(gè)才是我們需要關(guān)注的那個(gè)？戶籍人口常住人口總?cè)丝诔菂^(qū)人口農(nóng)村人口老年人口小學(xué)生人 數(shù)人口在數(shù)據(jù)的汪洋大海中，哪個(gè)才是我們需要關(guān)注的那個(gè)？戶籍人口常住人口戶籍人口城區(qū)人口總 人 口指一定時(shí)點(diǎn)、一定地區(qū)范圍內(nèi)有生命的個(gè)人總和指戶籍人口+無(wú)戶口而住本地1年以上的人-離開(kāi)本地1年以上的戶籍

31、人口指已在經(jīng)常居住地的公安戶籍管理機(jī)關(guān)登記了常住戶口的人指城市建成區(qū)內(nèi)的常住人口人口東臺(tái)戶籍人口113.58； 常住人口98.64常住人口戶籍人口城區(qū)人口總 人 口指一定時(shí)點(diǎn)、一定地區(qū)范圍內(nèi)城市等級(jí)人口規(guī)模對(duì)應(yīng)城市分級(jí)舉例超大城市1000萬(wàn)以上一級(jí)+部分二級(jí)重慶(直轄市)2970萬(wàn)人特大城市500-1000萬(wàn)部分二級(jí)+個(gè)別三級(jí)寧波(計(jì)劃單列市)764萬(wàn)人型大城市300-500萬(wàn)部分二級(jí)+部分三級(jí)常州(地級(jí)市)459萬(wàn)人型大城市100-300萬(wàn)少量二級(jí)+部分三級(jí)莆田(地級(jí)市)281萬(wàn)人中等城市50-100萬(wàn)四級(jí)漳浦(縣)80萬(wàn)人型小城市20-50萬(wàn)五級(jí)封開(kāi)(縣)41萬(wàn)人型小城市5-20萬(wàn)六級(jí)觀海

32、衛(wèi)（鎮(zhèn)）12萬(wàn)人鎮(zhèn)級(jí)5萬(wàn)以下七級(jí)鳳山鎮(zhèn)（鎮(zhèn)）2.4萬(wàn)人人口城市等級(jí)人口規(guī)模對(duì)應(yīng)城市分級(jí)舉例超大城市1000萬(wàn)以上一級(jí)+人口外溢型城市人口集聚型城市 人口平穩(wěn)型城市1.640.49*城市活躍度及吸引力的 重要體現(xiàn)一個(gè)新進(jìn)人口需求強(qiáng)度 遠(yuǎn)大于戶籍人口一二線城市人口增長(zhǎng)率 全國(guó)人口增長(zhǎng)率關(guān)鍵指標(biāo)一：人口增長(zhǎng)率人口外溢型城市1.640.49*城市活躍度及吸引力的 重要體關(guān)鍵指標(biāo)二：在校小學(xué)生人數(shù)城市 篩選小太陽(yáng)家庭變化趨勢(shì)可售住宅套數(shù)變化廈門 17.6 24.1 +37%濟(jì)南 39.5 39.4 -0.3%廈門 -3033濟(jì)南 -18983東莞 52.9 65.9 +24.7%拉薩 4.98 4.94

33、 -0.8%東莞 31346拉薩蘇州 35.5 44.0 +24%成都 71.7 70.7 -1.4%蘇州 -15511成都 -56368鄭州 56.9 70.5 +23.9%合肥 43.5 42.7 -1.8%鄭州 79011合肥 -14215長(zhǎng)沙 39.5 45.8 +15.9%南寧 55.6 53.4 -3.9%長(zhǎng)沙 2352南寧 42163南京 28.6 32.1 +12.2%西安 54.7 52.0 -4.9%南京 -1697西安 7481杭州 45.2 48.4 +7%沈陽(yáng) 36.4 34.5 -5.2%杭州 10592沈陽(yáng) 79777石家莊 64.2 68.5 +6.7%?？?1

34、8.2 16.8 -7.7%石家莊 55276?？?17105天津 52.1 55.2 +6%呼市 18.3 16.9 -7.7%天津 45264呼市 15708溫州 57.5 60.8 +5.7%西寧 16.6 15.3 -7.8%溫州 18359西寧 242寧波 46.8 48.7 +4.1%昆明 53.6 48.4 -9.7%寧波 32029昆明 37129青島 47.7 49.6 +4%重慶 224 199 -11.2%青島 34641重慶 -49722佛山 44.7 46.4 +3.8%長(zhǎng)春 44.5 39.5 -11.2%佛山 51260長(zhǎng)春 21186福州 46.3 46.9 +

35、1.4%哈爾濱 48.1 42.3 -12.1%福州 15486哈爾濱 100666武漢 41.9 42.4 +1.2%蘭州 23.5 20.3 -13.6%武漢 58129蘭州 26055銀川 15.0 15.2 +1.3%太原 29.8 25.4 -14.8%銀川太原 100985烏市 19.8 19.9 +0.5%貴陽(yáng) 36.8 30.9 -16%烏市 7358貴陽(yáng) -18492大連 52.2 43.4 -16.9%大連 72831參考 指標(biāo)需求增量供應(yīng)貨量2010年與2014年在校小學(xué)生對(duì)比2013年與2014年存貨增長(zhǎng)（銷售-供貨）在校小學(xué)生人數(shù)與城市商品房去化正向、強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)鍵指標(biāo)二

36、：在校小學(xué)生人數(shù)城市 篩選小太陽(yáng)家庭變化趨勢(shì)可售住案例案例GDP生產(chǎn)總值(GDP)：是指一個(gè)國(guó)家（或地區(qū)）所有常住單位在一定時(shí)期內(nèi) 生產(chǎn)的所有最終產(chǎn)品和勞務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值。GDP是衡量一個(gè)國(guó)家或地區(qū)總 體經(jīng)濟(jì)狀況重要指標(biāo)。GDP增速：反映一國(guó)（或地區(qū)）的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)規(guī)模：增長(zhǎng)抑或衰退階段。GDP生產(chǎn)總值(GDP)：是指一個(gè)國(guó)家（或地區(qū)）所有常住單位從GDP看城市等級(jí)城市GDP（億元）等級(jí)及評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)上海23560一級(jí)：北上廣深；GDP16000億元以上北京21330廣州16706深圳16001天津15722二級(jí)：直轄市+省會(huì)城市+計(jì)劃單列 城市+核心城市；GDP在5000-16000億元重慶142

37、65南京8820杭州9201武漢10060大連8001佛山7603江蘇揚(yáng)中市440.2三級(jí)：百?gòu)?qiáng)縣+部分地級(jí)市：GDP在 400-5000億元黑龍江安達(dá)市400.6湖北宜都市454.9浙江象山縣388.7四川西昌市418.7張掖357四級(jí)：部分縣級(jí)市+部分地級(jí)市：GDP在200-400億四會(huì)336.3文昌159.8五級(jí)：部分縣級(jí)市+部分縣城+部分鎮(zhèn)：GDP在100-200億元南陵172.5清溪199利川82六級(jí)：部分縣城+部分鎮(zhèn)：GDP在50-100 億元諸暨大唐61紀(jì)山鎮(zhèn)6.02七級(jí)：部分鎮(zhèn)：GDP在50億元以下從GDP看城市等級(jí)城市GDP（億元）等級(jí)及評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)上海235城市等級(jí)人口規(guī)模GD

38、P舉例一級(jí)：北上廣深1000萬(wàn)以上16000億以上北京二級(jí)：直轄市+省會(huì)城市+計(jì)劃單列城市+核心城市300-1000萬(wàn)5000億以上天津三級(jí)：百?gòu)?qiáng)縣+部分地級(jí)市100-300萬(wàn)400億以上六安市四級(jí)：部分縣級(jí)市+部分地級(jí)市50-100萬(wàn)200億以上桐城市五級(jí)：部分縣級(jí)市+部分縣城+部分鎮(zhèn)20-50萬(wàn)100億以上南陵縣六級(jí)：部分縣城+部分鎮(zhèn)10-20萬(wàn)50億以上諸暨大唐七級(jí)：部分鎮(zhèn)10萬(wàn)以下50億以下紀(jì)山城市等級(jí)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)注： 1. 以人口作為判斷城市級(jí)別的主要依據(jù)，當(dāng)GDP沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)級(jí)別的底線，則自動(dòng)降低一個(gè)級(jí)別。2. 城市數(shù)據(jù)可參考附表2014年GDP排名。城市等級(jí)人口規(guī)模GDP舉例一級(jí)：北

39、上廣深1000萬(wàn)以上160三產(chǎn)比例我國(guó)的三次產(chǎn)業(yè)劃分是：第一產(chǎn)業(yè)是指農(nóng)、林、牧、漁業(yè)。第二產(chǎn)業(yè)是指采礦業(yè)，制造業(yè)，電力、煤氣 及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，建筑業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)是指除第一、二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)。三產(chǎn)結(jié)構(gòu)是衡量經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)。三產(chǎn)比例我國(guó)的三次產(chǎn)業(yè)劃分是：其他的宏觀數(shù)據(jù)固定投資總額: 一定時(shí)期內(nèi)全社會(huì)建造和購(gòu)置固定資產(chǎn)的貨幣總量，反映固定資產(chǎn)投資規(guī)模、結(jié)構(gòu)和 發(fā)展速度的綜合性指標(biāo)。房地產(chǎn)投資總額:指各種登記注冊(cè)類型的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)法人單位統(tǒng)一開(kāi)發(fā)的各類房屋建筑物、配套的服 務(wù)設(shè)施、土地開(kāi)發(fā)工程和土地購(gòu)置的投資；不包括單純的土地開(kāi)發(fā)和交易活動(dòng)。財(cái)政收入：財(cái)政收入表現(xiàn)為政府部門在一定時(shí)期內(nèi)

40、所取得的貨幣收入，是衡量政府財(cái)力的重要指標(biāo)， 是決定政府在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中提供公共物品和服務(wù)的范圍和數(shù)量的重要因素。其他的宏觀數(shù)據(jù)固定投資總額: 一定時(shí)期內(nèi)全社會(huì)建造和購(gòu)置固定沈陽(yáng)南京廣州總?cè)丝冢ㄈf(wàn)人）716.55771.311025.82市區(qū)人口（萬(wàn)人）512.23545.98665GDP（億元）4359.24230.269112.76GDP漲幅14.10%11.50%11.50%社會(huì)消費(fèi)品零售總額（億元）1778.61961.583647.76各項(xiàng)存款余額（億元）6809.8311088.3920944.19城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）185602550427610固定資產(chǎn)投資（億元）367

41、62668.032659.85固定資產(chǎn)占GDP比例84.33%63.07%29.19%房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資（億元）1188.7595.68817.34沈陽(yáng)南京廣州總?cè)丝冢ㄈf(wàn)人）716.55771.311025.模擬通過(guò)GDP及人口對(duì)城市進(jìn)行描述模擬通過(guò)GDP及人口對(duì)城市進(jìn)行描述施工面新開(kāi)工竣工面可售面銷售面庫(kù)存面 積面積積積積積商品房（住宅）的幾種面積指標(biāo)2010年2011年2013年2014年2015年施工面新開(kāi)工竣工面可售面銷售面庫(kù)存面 積面積人均居住面積施銷比供銷比存銷比人均銷售面積= 商品房（住宅）銷售面積城市常住人口= 商品房（住宅）建筑面積城市常住人口= 商品房（住宅）施工面積商品房（住

42、宅）銷售面積= 商品房（住宅）供應(yīng)面積 商品房（住宅）銷售面積= 商品房（住宅）庫(kù)存面積 商品房（住宅）銷售面積標(biāo)準(zhǔn)：全國(guó)1標(biāo)準(zhǔn)：全國(guó)32標(biāo)準(zhǔn)：全國(guó)4標(biāo)準(zhǔn)：全國(guó)1需求釋放程度市場(chǎng)供求關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)：越小越好透過(guò)數(shù)據(jù)研究市場(chǎng)人均居住面積施銷比人均銷售面積= 商品房（住宅）銷售面積城施銷比：施工面積/銷售面積3-4合理健康區(qū)間4-5未來(lái)供給過(guò)量5高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域施銷比是一個(gè)結(jié)合使用的預(yù)警指標(biāo)，當(dāng)城市開(kāi)發(fā)絕對(duì)值高企施銷比已 經(jīng)不能正常反應(yīng)城市的房地產(chǎn)實(shí)際 狀況了供求關(guān)系關(guān)鍵指標(biāo)：施銷比2000300040005000600070008000100002002 20032004 2005 2006 2007200

43、8 2009商品房施工面積（萬(wàn)m2）商品房竣工面積（萬(wàn)m2）商品房銷售面積（萬(wàn)m2）施銷比：施工面積/銷售面積供求關(guān)系關(guān)鍵指標(biāo)：施銷比20003大冶、浠水、豐順、五華、興寧項(xiàng)目 均取得很好成績(jī)?nèi)セ蕿楹?僅5%需求釋放程度關(guān)鍵指標(biāo)：人均銷售面積人均銷售面積是評(píng)估改善性需求是否釋放很關(guān)鍵的指標(biāo)去化率人均銷售面積大冶、浠水、豐順、五華、興寧項(xiàng)目 均取得很好成績(jī)?nèi)セ蕿楹?0.800.44東臺(tái)人均 銷售面積健康人均 銷售面積3.008.82健康施銷比東臺(tái)施銷比很健康？冰山在這！東臺(tái)人均銷售面積低，為什么去化并不好？人均銷售面積與房地產(chǎn)發(fā)展周期有關(guān)0.800.44東臺(tái)人均 銷售面積健康人均 銷售面積3

44、.00模擬評(píng)價(jià)一下，房地產(chǎn)市場(chǎng)健康程度模擬評(píng)價(jià)一下，房地產(chǎn)市場(chǎng)健康程度04020103指標(biāo) 聚焦23精工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估1購(gòu)買能力評(píng)估購(gòu)買意愿評(píng)估富裕人群基數(shù)存款50萬(wàn)或100萬(wàn)人數(shù)； 銀行VIP客戶數(shù)；中高端私家車保有量；私企情況。市場(chǎng)容量及趨勢(shì)人口，人口增長(zhǎng)率(0.49%)；常住人口與戶籍人口對(duì)比；小學(xué)生在校人數(shù)；勞斯萊斯關(guān)注的指標(biāo)04020103指標(biāo) 聚焦23精工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估1購(gòu)買能力1、數(shù)據(jù)篩查聚焦有錢人購(gòu)買力和購(gòu)買意愿04020103指標(biāo) 聚焦富裕人群基數(shù)存款50萬(wàn)或100萬(wàn)人數(shù)； 銀行VIP客戶數(shù)；中高端私家車保有量；私企情況。市場(chǎng)容量及趨勢(shì)人口，人口增長(zhǎng)率(0.49%)；常住人口

45、與戶籍人口對(duì)比；小學(xué)生在校人數(shù)；132購(gòu)買意愿精工產(chǎn)品競(jìng)購(gòu)買能力評(píng)估評(píng)估爭(zhēng)力評(píng)估需求釋放程度人均銷售面積（全國(guó)1）； 人均居住面積（全國(guó)32）；市場(chǎng)供求關(guān)系市場(chǎng)存量；施銷比等（全國(guó)4）；1、數(shù)據(jù)篩查聚焦有錢人購(gòu)買力和購(gòu)買意愿04020103指標(biāo)勞斯萊斯項(xiàng)目沙盤演練通過(guò)城市宏觀指標(biāo)，請(qǐng)您研判：勞斯萊斯項(xiàng)目進(jìn)駐建議（按優(yōu)先級(jí)排序），并說(shuō)明原因每個(gè)城市進(jìn)駐勞斯萊斯項(xiàng)目研判的關(guān)注點(diǎn)基于宏觀數(shù)據(jù)的城市篩查小組討論15分鐘，每組匯報(bào)時(shí)間5分鐘勞斯萊斯項(xiàng)目沙盤演練通過(guò)城市宏觀指標(biāo)，請(qǐng)您研判：基于宏觀數(shù)據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)城市A城市B城市C全市總?cè)丝?40萬(wàn)113萬(wàn)648.9城區(qū)戶籍人口24萬(wàn)35萬(wàn)132.78城區(qū)

46、常住人口20萬(wàn)30萬(wàn)82.89GDP/增速498億/-0.5%507億元/13.2%2349億/10.4人均GDP/增速14614元/-0.4%51397元/13.4%38951元/9.7%財(cái)政收入/財(cái)政支出44億/69億36億/98億100.4億/257.3億城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17954元23867元19541元城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款（人均）11323元33384元1271.2億/21015元社會(huì)消費(fèi)品零售總額177億158億1113.9億固定資產(chǎn)投資/增速277億/-36%278.4億元/22.2%850.5億/36.1%房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資14億30億95.1億全市商品住宅銷售面積60萬(wàn)方50萬(wàn)

47、方258.39萬(wàn)方平均交易價(jià)格（元/）280052005733全市汽車擁有量11萬(wàn)5萬(wàn)150萬(wàn)三個(gè)城市宏觀數(shù)據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)城市A城市B城市C全市總?cè)丝?40萬(wàn)113萬(wàn)64三個(gè)城市宏觀數(shù)據(jù)商品房施工面積（萬(wàn)）商品房竣工面積（萬(wàn)）商品房存量面積(萬(wàn)m2)商品房當(dāng)年新增供應(yīng)面積(萬(wàn)m2)商品房銷售面積(萬(wàn)m2)商品房銷售額（億元）人均居住面積(m2)人均銷售面積(萬(wàn)2)成交面積（畝）可開(kāi)發(fā)建筑面積（萬(wàn)）成交均價(jià)（萬(wàn)/畝）樓面價(jià)（元/）2014210.08898775024420.4438057.17411822013182.779103995022400.451100158.180127020122

48、27.98978696027390.5726042.17144913商品房施工 面積（萬(wàn)）商品房竣工 面積（萬(wàn)）商品房存量 面積(萬(wàn)m2)商品房當(dāng)年新增 供應(yīng)面積(萬(wàn)m2)商品房銷售 面積(萬(wàn)m2)商品房銷售 額（億元）人均居住面 積(m2)人均銷售面 積(萬(wàn)2)成交面積（畝）可開(kāi)發(fā)建筑 面積（萬(wàn)）成交均價(jià)（萬(wàn)/畝）樓面價(jià)（元/）20142231081359949.632.2380.632286.23951680201344415620020096.556.7371.1722754449189420122301227512253.522.5380.65231614251524城 市 A城 市

49、B城 市 C商品房施工 面積（萬(wàn)）商品房竣工 面積（萬(wàn)）商品房存量 面積(萬(wàn)m2)商品房當(dāng)年新增 供應(yīng)面積(萬(wàn)m2)商品房銷售 面積(萬(wàn)m2)商品房銷售 額（億元）人均居住面 積(m2)人均銷售面 積(萬(wàn)2)成交面積（畝）可開(kāi)發(fā)建筑 面積（萬(wàn)）成交均價(jià)（萬(wàn)/畝）樓面價(jià)（元/）20143144599576017350.3718974735020133205089525515320.218552885032420123004087505814300.34407752300三個(gè)城市宏觀數(shù)據(jù)商品房施工商品房竣工商品房存量商品房當(dāng)年新增內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 93010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景040

50、5勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 93010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 94第四部分如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 94第四部分如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 95調(diào)研手段踩盤二手中介朋友引薦選擇原則不是我們認(rèn)為的品質(zhì)最好的小區(qū)，而是有錢人實(shí)際居住或購(gòu)買的小區(qū)。調(diào)研范圍所有大戶型產(chǎn)品有錢人居住的小區(qū)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 95調(diào)研手段踩盤二手中介朋友引內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 96改善型（大戶型）產(chǎn)品普查改善型（大戶型）產(chǎn)品界定：140平米以上大戶型產(chǎn)品大平層別墅產(chǎn)品頂層復(fù)式產(chǎn)品132購(gòu)買意愿評(píng)估精工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估購(gòu)買能

51、力評(píng)估內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 96改善型（大戶型）產(chǎn)品普查改善型（內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 97改善型（大戶型）產(chǎn)品普查54326781產(chǎn)品普查產(chǎn)品類型產(chǎn)品面積產(chǎn)品總價(jià)與精工對(duì)比產(chǎn)品特征規(guī)劃套數(shù)推出剩余產(chǎn) 品 普 查 八 要 點(diǎn)套數(shù)時(shí)間得出當(dāng)?shù)卮髴粜彤a(chǎn)品的總量、去化情況、主要客戶及產(chǎn)品特點(diǎn)側(cè) 重 產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì) 及 特 點(diǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 97改善型（大戶型）產(chǎn)品普查5432內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 98有錢人居住小區(qū)360對(duì)比（1）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)與目標(biāo)地塊基本數(shù)據(jù)及區(qū)位對(duì)比對(duì)比項(xiàng)目競(jìng)品目標(biāo)地塊占地容積率建筑面積每畝地價(jià)樓面地價(jià)當(dāng)前售價(jià)/定價(jià)首期開(kāi)盤時(shí)間累計(jì)銷售待開(kāi)發(fā)+銷售區(qū)位對(duì)比對(duì)比項(xiàng)目競(jìng)品目標(biāo)地

52、塊占地113220205395容積率3.371.71建筑面積43萬(wàn)33.82萬(wàn)每畝地價(jià)150萬(wàn)75萬(wàn)樓面地價(jià)890.21元/683元/當(dāng)前售價(jià)/定價(jià)4800元/5608元/首期開(kāi)盤時(shí)間2012.12累計(jì)銷售372套待銷售2308套內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 98有錢人居住小區(qū)360對(duì)比（1）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 99有錢人居住小區(qū)360對(duì)比（2）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)與目標(biāo)地塊結(jié)論對(duì)比評(píng)價(jià)項(xiàng)目競(jìng)品目標(biāo)地塊對(duì)比結(jié)果交通區(qū)位周邊配套自然景觀資源開(kāi)發(fā)商品牌規(guī)劃區(qū)內(nèi)園林環(huán)境區(qū)內(nèi)配套戶型點(diǎn)評(píng)備注： :優(yōu)于競(jìng)品：與競(jìng)品持平：略遜于競(jìng)品評(píng)價(jià)項(xiàng)目競(jìng)品目標(biāo)地塊對(duì)比結(jié)果交通區(qū)位鳳凰山主干道明湖片區(qū)明湖路周邊配套鳳凰山成熟配

53、套明湖片區(qū)配套待完善自然景觀資源無(wú)明湖濕地公園開(kāi)發(fā)商品牌無(wú)我司規(guī)劃無(wú)特色英倫風(fēng)格區(qū)內(nèi)園林環(huán)境無(wú)特色獨(dú)特園林景觀區(qū)內(nèi)配套雙語(yǔ)學(xué)校幼兒園戶型點(diǎn)評(píng)單一豐富、實(shí)用備注： :優(yōu)于競(jìng)品：與競(jìng)品持平：略遜于競(jìng)品內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 99有錢人居住小區(qū)360對(duì)比（2）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 100有錢人居住小區(qū)360對(duì)比（3）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)實(shí)景內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 100有錢人居住小區(qū)360對(duì)比（3內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 101有錢人居住小區(qū)360對(duì)比戶型面積總價(jià)（萬(wàn)元）規(guī)劃套數(shù)套數(shù)占比整體去化率5房2廳2衛(wèi)1581235%4房2廳2衛(wèi)1371067%1169011%3房2廳2衛(wèi)100-10778-8431%3房

54、2廳1衛(wèi)87-9068-7036%2房2廳1衛(wèi)776010%結(jié)論：主力產(chǎn)品是什么？總價(jià)是多少？?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 101有錢人居住小區(qū)360對(duì)比戶型項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱稱競(jìng)競(jìng)品品戶戶型型精精工工戶戶型型對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)果果戶戶型型圖圖建筑面積143140單價(jià)/總價(jià)6250梯梯戶戶比比一梯三戶一梯兩戶層高2.92.9首首層層架架空空/大大堂堂層層高高66電梯品牌三菱三菱客客廳廳朝朝向向/面面積積/開(kāi)開(kāi)間間東南向南向南向房間數(shù)量23其他不帶裝修帶裝修內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 102有錢人居住小區(qū)360對(duì)比（4）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)產(chǎn)品分析項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱稱競(jìng)競(jìng)品品戶戶型型精精工工戶戶型型對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁

55、外傳 103010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項(xiàng)目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 103010203上篇?jiǎng)谒谷R斯項(xiàng)目?jī)?nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 104第五部分如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 104第五部分如何開(kāi)展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 105訪談對(duì)象的選擇需謹(jǐn)慎客觀看待（1）.選取原則無(wú)利益關(guān)系政府招商引資領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于市場(chǎng)的評(píng)價(jià)？構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同行評(píng)價(jià)？（2）.訪談哪些人目標(biāo)客戶：私企業(yè)主、公務(wù)員、銀行VIP客戶、中高端車主同行：營(yíng)銷經(jīng)理、銷售冠軍、代理公司顧問(wèn)、二手中介內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 105訪談對(duì)象的選擇需謹(jǐn)慎（1）.內(nèi)部資料 嚴(yán)禁

56、外傳 106訪談對(duì)象的選擇（）.目標(biāo)客戶如何找到這些人商會(huì)、稅務(wù)部門 了解私企業(yè)主銀行、理財(cái)機(jī)構(gòu) 了解大額資產(chǎn)、大額存款人群4S店、車管所 了解中高端車車主踩盤結(jié)識(shí)營(yíng)銷經(jīng)理、銷售冠軍區(qū)域營(yíng)銷代理公司、銷售戶籍員工、曾在所屬地從業(yè)員工同行內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 106訪談對(duì)象的選擇（）.目標(biāo)客戶訪談的思路現(xiàn)居住位置、住宅面積、擁有住房套數(shù)是否有改善需求，對(duì)戶型及總價(jià)的要求意向在哪些區(qū)域改善？如有目標(biāo)地塊，增加對(duì)目標(biāo)地塊區(qū)位是否認(rèn)同，對(duì)目標(biāo)地塊區(qū)位的價(jià)格預(yù)期對(duì)精工戶型的認(rèn)可目標(biāo)客戶同行訪談當(dāng)?shù)赜绣X人居住位置，目標(biāo)地塊所在區(qū)域是否認(rèn)可作為改善的首選當(dāng)?shù)啬男┛蛻簦殬I(yè)、年齡）存在改善需求，對(duì)戶型及總價(jià)的要

57、求對(duì)精工戶型如何看內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 107訪談的思路現(xiàn)居住位置、住宅面積、擁有住房套數(shù)同，對(duì)目標(biāo)地塊區(qū)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 108訪談的技巧切忌“為了談而談”質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣一問(wèn)一答的記錄對(duì)目標(biāo)地塊的區(qū)位、產(chǎn)品、價(jià)格要含糊試探的語(yǔ)氣變化的場(chǎng)合通過(guò)中介到客戶家對(duì)于別墅產(chǎn)品目標(biāo)客戶，建議組團(tuán)帶客戶到我們已開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，如浙江區(qū)域開(kāi)展的溫嶺客戶去湖州，河南區(qū)域開(kāi)展的大荔客戶去洛陽(yáng)，過(guò)程中觀察 客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)、意見(jiàn)的反饋內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 108訪談的技巧切忌“為了談而談”范圍對(duì)象（職務(wù)）主要觀點(diǎn)提煉政府公務(wù)員訪談茂南區(qū)規(guī)劃局科 長(zhǎng)現(xiàn)居住億城名苑，120方四房，擁有1套房，有改善需求，大戶型153方100萬(wàn)

58、左右， 對(duì)目標(biāo)地塊區(qū)位認(rèn)可，價(jià)格預(yù)期7200元/平方米；可以接受我司裝修。茂名市住建局工 程師現(xiàn)居住茂名碧桂園，262雙拼；短期內(nèi)無(wú)改善需求，可以接受100以下總價(jià)50萬(wàn)左 右，對(duì)該地塊認(rèn)同，價(jià)格預(yù)期6600元/平方米；對(duì)我司裝修不滿意?；菔修r(nóng)業(yè)局科 長(zhǎng)現(xiàn)居住茂名碧桂園，173四拼；短期內(nèi)無(wú)改善需求，可以接受140總價(jià)60萬(wàn)左右， 對(duì)該地塊認(rèn)同，但是太靠近鐵路，價(jià)格預(yù)期7000元/平方米；對(duì)我司裝修不滿意。茂名市統(tǒng)計(jì)局科員現(xiàn)居住亨利華府，110方三房，對(duì)改善140方小四房有興趣，68-70萬(wàn)總價(jià)，對(duì)目標(biāo)地塊認(rèn)同，意向價(jià)格毛坯6400-7100元/平方米，對(duì)我司裝修可以接受。電白區(qū)交通運(yùn)輸 局科長(zhǎng)現(xiàn)在居住茂豐花園，156方四房，改善180方別墅需求，對(duì)目標(biāo)地塊認(rèn)可，關(guān)心配套， 意向價(jià)格裝修7400元/平方米。同行訪談競(jìng)品樓盤銷冠（徐小冰 何超 燕 ）當(dāng)?shù)刈钣绣X人居住在市中心或者一些國(guó)企員工宿舍和小區(qū)，改善首選為西粵路等城 市發(fā)展方向，一些國(guó)企企事業(yè)職工和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者改善需求較大，年齡30-45歲居多， 總價(jià)約80萬(wàn)-90萬(wàn)之間。對(duì)精工戶型一梯兩戶較為認(rèn)可。競(jìng)品樓盤營(yíng)銷