直營(商超)渠道談判技巧課件

1、直營(商超)渠道談判技巧直營(商超)渠道談判技巧講師介紹-2講師照片講師介紹-4講師照片小游戲誰是最佳“狗仔隊”3小游戲誰是最佳“狗仔隊”5課程目標本課程結束時，學員應能了解直營談判內(nèi)容、談判對象及成功談判的關鍵掌握談判前期準備工作，直營年度合約試算表的使用學會談判中的技巧，并熟練運用，提升工作績效完善談判備忘錄，談判后的各項內(nèi)容追蹤改善 通過課堂角色演練，熟悉談判流程，熟練談判技巧的運用，強化記憶4課程目標本課程結束時，學員應能6課程結構5 第一單元 直營談判概述1 第二單元 談判前的計劃準備2 第五單元 課堂演練及總結5 第三單元 談判五階段及技巧運用3 第四單元 談判后的執(zhí)行追蹤4課程結

2、構7 第一單元 直營談判概述1 第直營談判主要內(nèi)容6年度合約促銷執(zhí)行新品議入價格管控陳列位選擇退傭返點年節(jié)店慶直營談判主要內(nèi)容8年度促銷新品價格陳列位退傭年節(jié)直營談判主要對手談判的兩個重要對手及典型談判內(nèi)容：門店：促銷談判采購：年度合約談判7你的客戶分類全國性區(qū)域性地方性量販超市便利直營談判主要對手談判的兩個重要對手及典型談判內(nèi)容：9你的客戶概念21直營客戶定義現(xiàn)代型零售商客戶：體系完善、規(guī)模（貨架，單點產(chǎn)值），與公司直接交易：直營KA：依據(jù)營業(yè)面積、客單量及公司的價格、政策體系將其劃分為量販、超市、便利；直營特封通,：能與公司直接交易之單點產(chǎn)值高,經(jīng)營效益大,品牌展示價值高的封閉通路8概念2

3、1直營客戶定義現(xiàn)代型零售商客戶：體系完善、規(guī)模（貨架概念22直營客戶形態(tài)根據(jù)其經(jīng)營區(qū)域及營運體系，將其分為NKANational Key Account 全國性主要客戶RKARegional Key Account 區(qū)域性主要客戶LKALocal Key Account 地方性主要客戶其他KA-除了以上,符合直營條件之客戶SC-Special Channel 特殊封閉通直營客戶總部或區(qū)域集權制直營客戶：麥德龍、大潤發(fā)、易初；門店自主權直營客戶：家樂福、好又多9概念22直營客戶形態(tài)根據(jù)其經(jīng)營區(qū)域及營運體系，將其分為11公司目標增加銷量 提高利潤 降低TP3 拓展品牌 操作配合 回收賬款采購需求產(chǎn)

4、品毛利率廠商貢獻度資金周轉率庫存 配送門店需求單店銷售額產(chǎn)品回轉率貨架貢獻度市場競爭力客戶需求公司目標與客戶需求10公司目標增加銷量 提高利潤 降低TP3采購需成功談判的關鍵要素11談判的出發(fā)點有所需求成功的標準互相滿足談判的結果雙方均是贏家成功談判的關鍵要素13談判的出發(fā)點有所需求成功的標準互相滿足課程結構12 第一單元 直營談判概述1 第二單元 談判前的計劃準備2 第五單元 課堂演練及總結5 第三單元 談判五階段及技巧運用3 第四單元 談判后的執(zhí)行追蹤4課程結構14 第一單元 直營談判概述1 準備談判秘籍13客戶資料收集客戶總銷量，歷年成長比，全年投入費用及占比各品類/品項/口味銷售的占比

5、成長機會分析品類成長，老/新品成長，老/新店成長促銷執(zhí)行匯總投入產(chǎn)出及費用效益評估重大活動/廠商周/聯(lián)促經(jīng)驗分享競爭態(tài)勢分析同類客戶銷售比較，同類競品銷售/SKU/排面/陳列/費用表現(xiàn)準備談判秘籍15客戶資客戶總銷量，歷年成長比，全年投入費用及設立談判目標14設立談判目標16談判項目確認原則性項目不可變因素：堅持非原則性項目可變因素：妥協(xié)、交換區(qū)分以下項目： 價格、數(shù)量、發(fā)貨時間、 付款方式、倉儲、質量、折扣、處罰條款、服務、返利15談判項目確認原則性項目不可變因素：堅持17小組討論以下談判時應準備的資料：16案例一：促銷陳列談判準備案例二：年度合約談判準備小組討論以下談判時應準備的資料：18

6、案例一：促銷陳列談判準備談判工具使用談判目標及具體項目初稿門店談判為主陳列促銷申請表總部采購談判年度合約試算表談判備忘錄使用按照時間記錄每一次交手的信息17談判工具使用談判目標及具體項目初稿19案例3-1直營客戶基本資料18案例3-1直營客戶基本資料20案例3-2陳列促銷申請表19案例3-2陳列促銷申請表21案例3-3年度合約試算表20案例3-3年度合約試算表22案例3-3年度合約試算表21年度合約試算表的運用1、衡量標準年度總費用占比 力爭上一年度：09年合約之費比%08年合約費用%2、執(zhí)行要素A:固定費用對銷售業(yè)績無幫助，如年節(jié)費用爭取降低或維持B:變動費用與業(yè)績掛鉤，DM/特陳/冰箱投放

7、等可適當增加3、項目設定原則性項目確認A.堅持：價格、返利、付款B.交換：費用、促銷、儲運C.妥協(xié)：殘損、進貨、罰款、淘汰4、費用試算此部分是在與客戶洽談前做計劃，一般至少會設定兩個基礎版本（理想版和底限版），每次談判都做調整后費用的試算，考量可行性。案例3-3年度合約試算表23年度合約試算表的運用1、衡量標課程結構22 第一單元 直營談判概述1 第二單元 談判前的計劃準備2 第五單元 課堂演練及總結5 第三單元 談判五階段及技巧運用3 第四單元 談判后的執(zhí)行追蹤4課程結構24 第一單元 直營談判概述1 行前準備23預約客戶個人準備談判工具時間、地點人員、儀容備忘錄、表單行前準備25預約客戶個

8、人準備談判工具時間、地點人員、儀容備忘談判五階段24開場探詢提議討價還價達成共識談判五階段26開場探詢提議討價還價達成共識開場的技巧25創(chuàng)造融洽氣氛先談論一些無關話題，但要注意時間掌控適度緊張，提高重視度營造良好氛圍開場要高姿態(tài)表示出你的信心如果要做決定，要肯定，不露聲色把握開場進度開場的技巧27創(chuàng)造融洽氣氛營造良好氛圍開場要高姿態(tài)把握開場進探詢的技巧第一層根本不聽第二層假裝在聽第三層有選擇的聽第四層聆聽。第五層用心去聽詢問的技巧傾聽的技巧開放式問題封閉式問題刺探式問題提示性問題26探詢的技巧第一層根本不聽詢問的技巧傾聽的技巧開放式問題封閉式案例2-1有效傾聽27有效OR無效停頓后盯著看作筆記

9、微笑并點頭偶爾提問目光交流插嘴走神解釋迅速做出判斷打斷案例2-1有效傾聽29有效OR停頓后盯著看案例2-2有效詢問28“您認為售后服務還有那些可以改進的可能?”“我們想多買幾個陳列，您能否在價格上更優(yōu)惠些?”“去年的返利是1.5%，今年如果高于這個標準怎么談呢？”“您是否認為產(chǎn)品質量還有改進的可能?”案例2-2有效詢問30“您認為售后服務還有那些可以改進的可能提議的技巧誰先報價已經(jīng)確認費用主動報價（報理想目標）沒有定論等對方報價（簽訂年度合約）先報價好還是后報價好 “先聲奪人”“后發(fā)制人”29提議的技巧31案例提議的技巧30 我已準備充分，對對手了若指掌 我不是個行家，對手卻是頭“鯊魚” 對手

10、是個外行，我至少比他了解市場 我和對手半斤八兩，誰也高明不到哪去提議or等待提議？原則”對你有利時先報價，掌握主動；對你不利時后報價，以靜制動”案例提議的技巧32 我已準備充分，對對手了若指掌 我不討價還價的技巧31 先松后緊 永遠不做無條件的讓步不怕說不 如果犯錯就反悔永遠記得目標保持冷靜轉移話題拖延時間讓自己考慮讓步而非妥協(xié)應對威脅的技巧討價還價的技巧33 先松后緊 永遠不做無條件的讓步保持冷案例討價還價的技巧32采購：冰箱陳列費從1000/臺元讓到500/臺，這已經(jīng)超過我的 底限價了，你必須額外支出冰箱電費500/臺讓步是一個“以退為進”的動作，討價還價是要拿到對方的底限4您看我們領導今

11、天也來了，這個價格公司不會同意的，我們這么好的交情，您就幫幫忙！1235開門冰箱1天4度電，1個月最多300元，不合理!陳列費+電費共800元，這個費用給你，但數(shù)量和位置必須由我們選！隔壁的華聯(lián)1臺冰箱只要600元/月，去年共投放了10臺冰箱，銷售量提升了40%。你這么貴，我還不如買到那里去。真的不能便宜？好吧，1000元/臺，那你們送3個月的特1#陳列架陳列，還有冰箱是綠茶畫面的，要放在二號收銀臺旁邊，旁邊的墻體也做成綠茶畫面吧。案例討價還價的技巧34采購：冰箱陳列費從1000/臺元讓到達成共識“臨門一腳”利用產(chǎn)品特性滿足客戶需求，達到利益優(yōu)先提出共同的愿景33領導品牌高成長率物超所值低價吸

12、引人設計不占空間包裝 配方口味獨特 產(chǎn)品陳列促銷品牌達成共識“臨門一腳”35領導品牌物超所值吸引人設計包裝 配方課程結構34 第一單元 直營談判概述1 第二單元 談判前的計劃準備2 第五單元 課堂演練及總結5 第三單元 談判五階段及技巧運用3 第四單元 談判后的執(zhí)行追蹤4課程結構36 第一單元 直營談判概述1 談判后的執(zhí)行追蹤35利用備忘錄記錄整個過程，檢查細節(jié)總結已達成事項，以書面的形式確認協(xié)議再次確認談判結果，澄清任何模糊或不確定的地方比照原來的目標落差改善，成功方法，總結應用于下次交手談判后的執(zhí)行追蹤37利用備忘錄記錄整個過程，檢查細節(jié)總結已達課程結構36 第一單元 直營談判概述1 第二單元 談判前的計劃準備2 第五單元 課堂演練及總結5 第三單元 談判五階段及技巧運用3 第四單元 談判后的執(zhí)行追蹤4課程結構38 第一單元 直營談判概述1 角色扮演演練小劉為KSF公司江東直營所直營組長，營業(yè)組10月業(yè)績?yōu)?0萬，KSF產(chǎn)品在區(qū)域市占率約22%，為同類產(chǎn)品中領導品牌，好又少連鎖超市占其營業(yè)組整體營業(yè)額的10%，為其第一大客戶，現(xiàn)小劉得知下個月為好又少連鎖超市25周年慶，各商家均遞交了促銷方案，由于時間緊，小劉希望利用此機會，提高10月份的銷售業(yè)績小馬為好又少連鎖超市的酒飲科采購主管，該超市年營業(yè)額