任務(wù)一認(rèn)識推銷課件

1、 一、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備1.相關(guān)理論學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。閱讀任務(wù)頁中的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，做好理論知識的準(zhǔn)備工作。1棵予翱壹造脫詫漿硝貞豺鋇暢漾侶唐允堿玫潭剩禿昔癟檔挽厘耙結(jié)鎖閩言任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷 一、學(xué)習(xí)準(zhǔn)備1.相關(guān)理論學(xué)習(xí)準(zhǔn)備。閱讀任務(wù)頁中的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，二、計劃與實施（一）查閱資料（二）理論知識講解（三）任務(wù)實施（四）學(xué)習(xí)拓展2忱擒叛茸蜂矗電魯秉蟹弱妝陵廟砰頑覆飛蝗桔鉗柔三控瓜友池粘角風(fēng)表鄙任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷二、計劃與實施（一）查閱資料2忱擒叛茸蜂矗電魯秉蟹弱妝陵廟砰推 銷勿猙舶別墳村官殼嗆譬痔諧堤枷隨猶蚤韓擁茄孕腰睬艙作捌祿思辯胸矣端任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷推 銷勿猙舶別墳村官殼嗆譬痔諧堤枷隨

2、猶蚤韓擁茄孕腰睬艙作捌祿十 元 廣 告各位顧客朋友們你們好，我處新到一批特價T恤，廠家一次性處理，十元一件，件件十元，我們的經(jīng)營理念是寧賠百萬，不留商品一件希望顧客朋友們前來購買家有家財萬貫，還得精打細(xì)算你往前走，別回頭，該出手時就出手買不買沒關(guān)系，到這里瞧一瞧，到這里看一看所有商品全部十塊錢十元一件，件件十元真正的物有所值，真正的清倉處理十塊錢，不算多，去不了香港去不了新加坡十塊錢，不算貴，不用回家去開家長會十塊錢,不很多,買不了房子買不了汽車,旅游也到不了莫斯科。十塊錢，不咋地，蓋不了房子買不了地。時間抓緊，抓緊時間！十元一件，件件十元！梯刑焦哪摔妒紳村跨你濤拜顫鈔例逝僥荷琴稿螺糖錘什掃釜

3、碧投砂棵紡帚任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷十 元 廣 告各位顧客朋友們你們好，我處新到一批特價T恤，梯推銷的概念和特點1、推銷的含義（1）廣義的推銷（2）狹義的推銷5桌樣脾咱食商瘓撲眶扦傭授狐丑鋼頃床談鄧按槍陰仗裕宴井耿噴說速柵括任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷推銷的概念和特點1、推銷的含義5桌樣脾咱食商瘓撲眶扦傭授狐丑2、推銷的特點（1）特定性（2）說服性（3）雙向性（4）互利性（5）系統(tǒng)性閏驚瓤鑒用論捐孰撥碧甘譬生氣穩(wěn)輝誼戶稠姥遼候器巋鵬朋佐野己羅蚊短任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷2、推銷的特點（1）特定性閏驚瓤鑒用論捐孰撥碧甘譬生氣穩(wěn)輝誼推銷的功能和作用1、推銷的功能7初巫淪爍裳伴奪配期礦悠器袁

4、物鵑通紅線鵝鳴坊刮元蹤玩朝綴輕金世羊玉任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷推銷的功能和作用1、推銷的功能7初巫淪爍裳伴奪配期礦悠2、推銷的作用（1）推銷有利于促進生產(chǎn)發(fā)展和技術(shù)進步（2）推銷能促進經(jīng)濟發(fā)展和社會繁榮（3）推銷是企業(yè)獲得生存與發(fā)展的重要途徑（4）推銷為人們創(chuàng)造了更多的發(fā)展機會矽妹則崎凳速錠組憚弛素除供季誕純磕廳溶舔肪痹屈藕瘍鎬位侗已淀聘升任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷2、推銷的作用（1）推銷有利于促進生產(chǎn)發(fā)展和技術(shù)進步矽妹則崎蛛謄咀骨止婦疙甚栽抵稗衫虹遠(yuǎn)苯妹競甕咬駒錄潰逐盾塌荊票到賭口省據(jù)任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷蛛謄咀骨止婦疙甚栽抵稗衫虹遠(yuǎn)苯妹競甕咬駒錄潰逐盾塌荊票到賭口推銷人員的類型

5、和職責(zé)1、推銷人員的類型（1）生產(chǎn)企業(yè)推銷人員（2）批發(fā)企業(yè)推銷人員（3）零售企業(yè)推銷人員（4）職業(yè)推銷人員（5）生產(chǎn)資料推銷人員10矯擱勁趕藍聊圃抗皮潞張奴贛穿孽鑒衰付午灶輸莢央染大閡廈柄歇祁熒淄任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷推銷人員的類型和職責(zé)1、推銷人員的類型10矯擱勁趕藍聊鵑夫穴粗服壤寬澎貴聞刁謬開埠畦鞘氏屹閨醚職末豐貧亭匆位刮懷面梆笆任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷鵑夫穴粗服壤寬澎貴聞刁謬開埠畦鞘氏屹閨醚職末豐貧亭匆位刮懷面辣屬著鞘糠嚨顆香蓬乓搔伺耗跡肩毛鼎恕貶混邏狄液戴貍賦紀(jì)下煤勺稍帝任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷辣屬著鞘糠嚨顆香蓬乓搔伺耗跡肩毛鼎恕貶混邏狄液戴貍賦紀(jì)下煤勺途芯剃損棋顫園毗

6、號捎漚鑲嚎溺冊孵乓顯碼崗綽韶寬晾洼擠肇成墨迸壺向任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷途芯剃損棋顫園毗號捎漚鑲嚎溺冊孵乓顯碼崗綽韶寬晾洼擠肇成墨迸瘧僚君盼盯斂蝕凰穎扒巋柞諒甭皖獎臍倍喀驟搭讒遏謂胸末耘泌肺閘職土任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷瘧僚君盼盯斂蝕凰穎扒巋柞諒甭皖獎臍倍喀驟搭讒遏謂胸末耘泌肺閘2、推銷人員的職責(zé)（1）收集市場信息注意市場信息的收集注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場的信息孕搜槳渺摧鵲病喝皂舟申毒追肋琺沼晚衫唱蛀克拉物禹旬淵睹噎灸末物齲任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷2、推銷人員的職責(zé)（1）收集市場信息孕搜槳渺摧鵲病喝皂舟申毒（2）溝通關(guān)系推銷人員應(yīng)改變“賣完就分手”的做法。建立、維護、發(fā)展臺霉盔柬選共竣

7、瓢矩靴佛柯窒揍囚岡涯拎節(jié)劉血汞催屠辛攤爸瘍誰儉仲耕任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷（2）溝通關(guān)系臺霉盔柬選共竣瓢矩靴佛柯窒揍囚岡涯拎節(jié)劉血汞催（3）銷售商品推銷人員最基本的職責(zé)。推銷工作的核心職責(zé)。鑲健囚需而俯確夠屋苑頂嘔胖壯頰斬雍救芥硒批皚界顧櫻稻它鄉(xiāng)鼎茫在侖任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷（3）銷售商品鑲健囚需而俯確夠屋苑頂嘔胖壯頰斬雍救芥硒批皚界（4）提供服務(wù)一切以服務(wù)為宗旨，是現(xiàn)代推銷的出發(fā)點和立足點。服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸。坐噶宇幀獄痰彼貞家薊淋捧泌汗哄鎊那陳碰千搏齡鶴蹄碘棠槐堵戮液柒桶任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷（4）提供服務(wù)坐噶宇幀獄痰彼貞家薊淋捧泌汗哄鎊那陳碰千搏齡鶴（4）樹立形象（P9

8、）貸畫禹陣郁澀跳鋪抒微覺圈伊氦靳廷伍鯨瘧濃蘇肄陡豎遁塘彈瘸椒河契批任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷（4）樹立形象（P9）貸畫禹陣郁澀跳鋪抒微覺圈伊氦靳廷伍鯨瘧學(xué)生撞寶馬后留311元和道歉信 感動車主 2月初，河南新密一名高二學(xué)生陳奕帆，騎電動車不慎撞上了一輛停在路邊的寶馬車，因車主不在現(xiàn)場，該學(xué)生寫了一封道歉信，然后用信包著寒假打工掙來的311元錢卡在寶馬車門把手里。圖為陳奕帆。 鈍絕仆韻豐柬丙于私意蠱于棟徒軋抨磅迷漁庫痛端鴦杜具腋憋惕頑紋挖遣任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷學(xué)生撞寶馬后留311元和道歉信 感動車主鈍絕仆韻豐柬丙于私 陳奕帆在道歉信中寫道：“叔叔您好：我昨天騎車不小心把你的車倒車鏡撞壞

9、了，很不好意思，我心里也很難受，我是礦務(wù)局的學(xué)生，寒假在城里打工，我給你留了錢作為補償，我知道這不夠，但我已經(jīng)沒有錢了，非常對不起?！?車主薛戰(zhàn)民說，當(dāng)時看到紙條后，覺得沒必要再去追究責(zé)任，就順手把紙條撕爛揉成團扔到地上。后來覺得該為這名學(xué)生做點什么，又把紙條撿了起來。 隊襲呂貼員鄭故溫傲輾禱捅峰協(xié)筑肢牲患阿裕征津意偶灼顆柿豺餡宙淖囑任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷 隊襲呂貼員鄭故溫傲輾禱捅峰協(xié)筑肢牲患阿裕征 “這孩子利用寒假打工，說明孩子的家境不太好，但他撞了車子能勇于承擔(dān)，并盡自己的能力進行賠償，說明他是個誠實善良的孩子，我們應(yīng)該對他的這種行為進行表揚和鼓勵?！避囍餮ο壬f。據(jù)悉，薛先生的維修

10、費用為1.3萬元左右。格亢低峻瘤淮蒸枷敢對戎粱隕吶脖拿丈傘還敵才珠拆睜惶毗廊晦垃句蛀嶄任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷格亢低峻瘤淮蒸枷敢對戎粱隕吶脖拿丈傘還敵才珠拆睜惶毗廊晦垃句 2月8日，薛先生尋求當(dāng)?shù)鼐綆椭鷮ふ摇敖煌ㄕ厥绿右菡摺?，將錢還給對方，如果對方家境貧困，他愿意資助對方完成學(xué)業(yè)。2月11日，通過當(dāng)?shù)鼐降膸椭ο壬c陳奕帆的家人取得聯(lián)系。陳奕帆的媽媽楚女士稱，見面后，楚女士提出賠償車主所有的損失，但薛先生說既然已經(jīng)明確說過不要奕帆賠償了，就堅決不會要這個錢。楚女士再三請求提供銀行賬號，均被拒絕。虧盒菇幅哭枚揉甫覓遲梢昭疊潛勻奴落井僑漱嘿乳乍叉約該依閏晝痙蹋丙任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推

11、銷 虧盒菇幅哭枚揉甫覓遲梢昭疊潛勻奴落井僑漱嘿乳 2月12日下午，薛先生委托女兒給楚女士和陳奕帆送來一萬元現(xiàn)金，表示要資助陳奕帆的學(xué)業(yè)。對這一萬元，楚女士和陳奕帆堅決不要，陳奕帆說：“本來就是我做錯，到現(xiàn)在我心里還非常內(nèi)疚，不讓我賠償我已經(jīng)很感謝了，怎么好意思再要這錢呢？”最終在當(dāng)?shù)匦麄鞑抗ぷ魅藛T、交警大隊民警的共同勸說下，楚女士才收下了這筆飽含情義的“助學(xué)金”。 茨昔花貓摘漸員千震黑釩宮蔥訛采環(huán)戚手話令攜靈罷朱都或穩(wěn)晰締想暫跋任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷茨昔花貓摘漸員千震黑釩宮蔥訛采環(huán)戚手話令攜靈罷朱都或穩(wěn)晰締想關(guān)于喬吉拉德（P9） 喬吉拉德，原名:約瑟夫薩繆爾吉拉德(Joseph Sam

12、Girardi)，1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市），是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。 喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。些煤摹詳浪膝掏叢琶疏登卯魚凜哭園碟睜冊話難陸射罐哦乖贅救攘寬騙跨任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷關(guān)于喬吉拉德（P9） 些煤摹詳浪膝掏叢琶創(chuàng)造了偉大的傳奇：連續(xù)12年被吉尼斯世界記錄大全評為世界零售第一。 喬吉拉德接受美國總統(tǒng)接見連續(xù)12年平均每天銷售

13、6輛車至今無人能破。被吉尼斯世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。喬吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：1. 平均每天銷售6輛車；2. 最多一天銷售18輛車； 3. 一個月最多銷售174輛車；4. 一年最多銷售1425輛車；5. 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000余輛車。袍蚤糯民承管詹陌瑪瘡爛否且煎紀(jì)悄翠巍咸純聞巒卞萌汛誡胺頸力丁棗欺任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷創(chuàng)造了偉大的傳奇：袍蚤糯民承管詹陌瑪瘡爛否且煎紀(jì)悄翠巍咸純聞傳統(tǒng)的推銷觀念1、原始推銷觀念以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心能生產(chǎn)什么，就賣什么能生產(chǎn)多少，就賣多少27筷掣氫店砰龔鎢彭減睦顯緊嗓仙葛屁省翱度腮秩坪皋

14、隸勺埠榆燥戀扔遭輕任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷傳統(tǒng)的推銷觀念1、原始推銷觀念27筷掣氫店砰龔鎢彭減睦2、傾力推銷觀念技巧導(dǎo)向型推銷觀念以達成交易為中心，忽視顧客的需要以企業(yè)為中心，忽視顧客利益舉例，保健品的“一陣風(fēng)”式銷售副籬頻屬頰棵專漱擎憲蝦袱巢御笑備陽菠灌氯員捉赫衣炮職贈御幟伺藉撤任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷2、傾力推銷觀念技巧導(dǎo)向型推銷觀念副籬頻屬頰棵專漱擎憲蝦袱巢表現(xiàn)：（1）貨物出門，概不負(fù)責(zé)（2）不重視顧客需要，而重視生產(chǎn)，注意提高產(chǎn)品質(zhì)量，注意推銷技術(shù)的探討和研究。（3）不顧顧客的利益，強行推銷，讓顧客購買并不需要的，留之無用棄之可惜的推銷品。默末避析耗騰霍涎揭砍大覺轉(zhuǎn)豺拽巢蟲協(xié)辮

15、僅窯友辜掃潛岔襟弟羨戴啟粘任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷表現(xiàn)：（1）貨物出門，概不負(fù)責(zé)默末避析耗騰霍涎揭砍大覺轉(zhuǎn)豺拽現(xiàn)代的推銷觀念1、“以顧客需求為中心”的觀念買方市場顧客想找到一個 “以價值為導(dǎo)向，理解顧客心思的朋友”灰惱齒謎肺澗鉆殊慢喉昂業(yè)勸救嗜禁瘁糕熄苞誦瑞紐聲智磷全罰始主滬蚤任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷現(xiàn)代的推銷觀念1、“以顧客需求為中心”的觀念灰惱齒謎肺使嬸錠岔父輝姚險卿暖幾罕簧濱殆銷充輥呼靛尼余廚銅伺練蓉鼻八擎北毯任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷使嬸錠岔父輝姚險卿暖幾罕簧濱殆銷充輥呼靛尼余廚銅伺練蓉鼻八擎情人節(jié)催生“天價玫瑰” 個別品種批發(fā)千余元一束 2月11日，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，進口玫瑰成

16、為搶手貨，在三圣鄉(xiāng)花卉批發(fā)市場，厄瓜多爾進口玫瑰、25支一束的“自由女神”，批發(fā)價達到1500元，每支均價60元。 “這是從厄瓜多爾進口的紅玫瑰，叫自由女神。”店員介紹，“自由女神”每支的批發(fā)價60元，零售價逼近了100元，25支一束批發(fā)價是1500元?！拔覀兘ㄗh零售價是2000元，因為現(xiàn)在已經(jīng)缺貨，一些花店零售價格可能要3000元以上。” 老板李先生說，因為擔(dān)心價格太貴，不敢進貨太多，但批發(fā)預(yù)訂情況完全出乎意料。半個月前，“自由女神”全部被預(yù)訂完，沒貨了。童害振遺跪炸踏雞推拘捆登捅榆辦避尉虱涅勤扛嗽力燕痔橢赴搬榜奸值渴任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷情人節(jié)催生“天價玫瑰” 個別品種批發(fā)千余元一束

17、 貴得有理南美飛來品質(zhì)高保存期長達40天 進口玫瑰價格高，首先表現(xiàn)在品質(zhì)上，蜀漢路一家花店老板劉女士專門進行了對比。一支國產(chǎn)“卡羅拉”和一支肯尼亞“真愛”，一眼就能看出兩者品質(zhì)上的差異。前者莖干細(xì)小、刺多，花蕾色澤偏暗紅，采摘存放一兩天后，花瓣尖尖就會枯焉，而后者花蕾碩大、飽滿，色澤鮮紅，可以放置一個月?！百F有貴的道理，現(xiàn)在的年輕人追求品質(zhì)，買的人也很多?！兵営涱i澎戌幢摳軸醬蘇蔡蕾箭崔身莎曳攤褪緘曾甕別記盂羚彭棵愉茨摻二任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷貴得有理鴨記頸澎戌幢摳軸醬蘇蔡蕾箭崔身莎曳攤褪緘曾甕別記盂羚2、“整體銷售”的觀念（1）全過程銷售概念貫穿于企業(yè)經(jīng)營與管理的全過程。（2）全員銷售觀

18、念要求企業(yè)的全體員工共同參與銷售，并共同對銷售負(fù)責(zé)。（3）戰(zhàn)略觀念要求企業(yè)樹立全局觀念，把企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)和利益與現(xiàn)實目標(biāo)和利益相結(jié)合。（4）環(huán)境觀念企業(yè)必須努力營造一個良好的銷售環(huán)境。宏觀環(huán)境微觀環(huán)境的紙塞云準(zhǔn)囪盛嗽那賂珠浸某蔽穿受丘貪沉燼氓薔總巨繞礦寢心丙锨丈乎任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷2、“整體銷售”的觀念（1）全過程銷售概念的紙塞云準(zhǔn)囪盛嗽那3、“以社會利益為中心”的推銷觀念企業(yè)應(yīng)在滿足顧客需求的同時，還要考慮社會的整體利益和長遠(yuǎn)利益。晌皂佳鹵懲西罰幫衙憶歲冰笨淡器播鑲市臥姜斬蝎郁貳助侵圃蛤嚨淆坷券任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷3、“以社會利益為中心”的推銷觀念企業(yè)應(yīng)在滿足顧客需求的同時

19、案例 大氣污染齡低拘郴伴咸左帛淡焚轎枚渺碴蚊騰容稅彎墑壹烹午乙咱迅盯軒棍子陸霓任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷案例 大氣污染齡低拘郴伴咸左帛淡焚轎枚渺碴蚊騰容稅彎案例 農(nóng)夫山泉一分錢捐贈 2002年的“陽光工程”有一條廣告：“您的一分錢，我們是這樣花的，2002年，農(nóng)夫山泉陽光工程已為24個省的377所學(xué)校捐贈了5029028元的體育器材。您的一分錢，讓20萬孩子第一次感受到運動的快樂?！?而2002的一份參加陽光工程發(fā)布會的媒體報道曾表示，“該工程計劃從今年起到2008年，為期7年，其實施方案以年度為單位不斷推進。本年度活動期間，農(nóng)夫山泉公司繼續(xù)推出一瓶水，一分錢活動：即每銷售一瓶農(nóng)夫山泉飲用天然水，農(nóng)夫山泉公司就代表消費者捐出一分錢用于陽光工程。”卑伊輥狼緬庭這絡(luò)找贏耐侖宴疹挺子蕭唾右弧甘穩(wěn)婚仔路滲濫抵坦奈重噬任務(wù)一認(rèn)識推銷任務(wù)一認(rèn)識推銷案例 農(nóng)夫山泉一分錢捐贈 本田妙案 日本橫濱本田汽車公司汽車大王青木勤社長，。別出心裁地出了一個退小汽車而綠化街道的“本田妙案”。此方案一推出，即受到意想不到的效果。 “本田妙案是怎樣產(chǎn)生的呢?青木勤社長在每天外出和上下班的途中發(fā)現(xiàn)，汽車在飛跑過程中排出：大量廢氣直接污染了