全順汽車產(chǎn)品和銷售技巧培訓(xùn)教材課件

1、目 錄 全順車型介紹 全順06款介紹 全順TCI發(fā)動(dòng)機(jī)介紹 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕全順產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)教材全順車型介紹 全順主要分為商務(wù)車、物流車和改裝車3類 全順車型表新的水晶圓形前大燈和霧燈給穩(wěn)重的形象增添一分靈動(dòng)，將沒(méi)有豪華與普通型的區(qū)別。全順06款介紹全順孜孜不倦地追求個(gè)性的完美與顧客的滿意，以全新面孔帶來(lái)驚喜！-06款全順1. 前臉改進(jìn)按比例增加福特標(biāo)牌尺寸，彰顯名牌風(fēng)范。中網(wǎng)邊框取消邊緣內(nèi)側(cè)圓角，線條更流暢。網(wǎng)格顏色由原來(lái)的黑色改為與保險(xiǎn)杠顏色一致的灰色，和諧統(tǒng)一。全順06款介紹？ 符合當(dāng)今潮流，使整車具有動(dòng)感和現(xiàn)代氣質(zhì)。 增加了散熱器進(jìn)風(fēng)面積，提高了冷卻效果。 大型蜂

2、窩狀隔柵，在碰撞時(shí)能夠自動(dòng)斷裂，起到吸收能量的作用，又添一項(xiàng)安全因素。 保險(xiǎn)杠的設(shè)計(jì)更能給人以運(yùn)動(dòng)的感覺(jué)，并增加了一定的前懸長(zhǎng)度，緩沖區(qū)增加，被動(dòng)安全提高。06款全順增大了前散熱器格柵，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)何在？全順TCI發(fā)動(dòng)機(jī)介紹-JX493ZLQ中冷增壓發(fā)動(dòng)機(jī)渦輪增壓工作原理: 通俗理解就是空 氣壓縮機(jī)，通過(guò) 壓縮空氣來(lái)增加 進(jìn)氣量。全順TCI發(fā)動(dòng)機(jī)介紹-JX493ZLQ中冷增壓發(fā)動(dòng)機(jī)渦輪增壓作用： 使發(fā)動(dòng)機(jī)在排量不變、重量增加不大的情況下增加輸出功率存在缺陷： （ 1）高溫 （2）渦輪增加技術(shù)的“滯后反應(yīng)”全順TCI發(fā)動(dòng)機(jī)介紹-JX493ZLQ中冷增壓發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)/配置中冷增壓車型增壓車型備注功率80

3、KW（108.8馬力）67.6KW（92馬力）提升18.3扭距245N.M204.5N.M增大19.8空調(diào)10000大卡8200大卡提升22.0發(fā)電機(jī)110A95A提升15.8離合器液壓式機(jī)械式制動(dòng)更好空調(diào)出風(fēng)口“航空式”出風(fēng)口無(wú)空氣循環(huán)更暢通需求分析 請(qǐng)?jiān)谖戳私饪蛻舻男枨笄?切勿推薦具體車型！三個(gè)小販 與 一位老太太的故事冰山理論船冰山需求分析的目的了解和分析顧客的需求在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見(jiàn)需求分析的兩個(gè)核心技巧提問(wèn)主動(dòng)聆聽(tīng)封閉式問(wèn)題回答只有一種可能是或者不是直接指導(dǎo)式 通過(guò)封閉式提問(wèn)可以得到客戶的有些準(zhǔn)確信息，一般回答方式只有“可以”和“不可以”兩種。“可以”開(kāi)放式問(wèn)題廣泛的收集訊

4、息有什么我可以幫您的嗎？您為什么選擇來(lái)我們展廳？您認(rèn)為在購(gòu)買一臺(tái)車的時(shí)候，什么對(duì)您來(lái)說(shuō)更重要您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？您認(rèn)為需要哪些裝備？是什么？是誰(shuí)？怎樣？何時(shí)？何地？為何？我 是 誰(shuí)？聆聽(tīng)不同于簡(jiǎn)單的聽(tīng)取不同的聆聽(tīng)方式造成不同的聆聽(tīng)效果應(yīng)注意的重點(diǎn)：保持愉快的交談環(huán)境不要隨意打斷顧客積極的回應(yīng)需求分析的清單當(dāng)客戶完成談話后，我們應(yīng)該知道些什么？檢查需求分析的清單 需求分析的清單：是否我已經(jīng)做到問(wèn)了足夠多的問(wèn)題？問(wèn)了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？積極地聆聽(tīng)了？對(duì)接受的信息作出了反映？清楚了客戶所要表達(dá)的意思？我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求、愿望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)？產(chǎn)品介紹的目的將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相結(jié)合, 在產(chǎn)

5、品層面上建立顧客的信心六方位介紹順序145度角234565-35六方位介紹順序從左前方開(kāi)始介紹打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙從右方乘客側(cè)觀察側(cè)面從后面觀看并打開(kāi)行李箱在駕駛座側(cè)處觀看進(jìn)入車輛內(nèi)部6-35產(chǎn)品繞車介紹技巧尋求客戶認(rèn)同讓顧客積極參與鼓勵(lì)顧客提問(wèn)鼓勵(lì)顧客動(dòng)手沖擊式介紹(FBI)15-35FBI配備 （Feature）好處 （Benefit）沖擊 （Impact）16-35分組討論 請(qǐng)針對(duì)顧客不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)寫出具體重點(diǎn)介紹配備,寫出銷售 話術(shù)并做出沖擊式介紹 每項(xiàng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)寫出5項(xiàng)配備20-35情景角色模擬演練 請(qǐng)一位學(xué)員扮演顧客,一位學(xué)員扮演銷售員,演示接待顧客的技巧和如何運(yùn)用繞車介紹技巧去針對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品介紹22-35試乘試駕前向顧客做概述詢問(wèn)顧客是否愿意親自駕駛復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照請(qǐng)顧客簽訂保證書確認(rèn)試乘路線試乘試駕中幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適顧客在熟悉車輛時(shí)，保持沉默在顧客駕駛過(guò)程中介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)首先由銷