營(yíng)銷員崗位與自我管理 主人翁意識(shí)與生存危機(jī)課件

1、我們?cè)谙胧裁葱?先 生2005年10月主題： 營(yíng)銷員崗位與自我管理 主人翁意識(shí)與生存危機(jī)希望我講得對(duì)大家有所啟發(fā) 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)我們要牢記“市場(chǎng)、客戶、變化” ，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)企業(yè)衰落時(shí)再尋求變革，你已晚了，因?yàn)椋?“變”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是銷售人員的能力、素養(yǎng)。員工要“敬職、 敬責(zé)、盡心 、盡力 ”的工作，尤其是業(yè)務(wù)員要全身心的投入！ 工作中要逐步改變、引導(dǎo)，要清楚地知道自

2、己應(yīng)干什么、怎么去干、承擔(dān)什么義務(wù)、干好干壞怎么辦。1、市場(chǎng)的持續(xù)性（2）產(chǎn)品 產(chǎn)品是我們走向成功的“武器”，記不住產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員和手拿沖鋒槍但不會(huì)使用的士兵面對(duì)持著長(zhǎng)矛的敵人有何區(qū)別！ 產(chǎn)品是我們的生命。 產(chǎn)品的投放決定市場(chǎng)的未來(lái)?，F(xiàn)象（3）保護(hù) 隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，銷售方式的多樣化，供應(yīng)商、分銷商、零售商的角色動(dòng)態(tài)化，讓商人對(duì)利潤(rùn)和市場(chǎng)區(qū)域的重視程度越來(lái)越高，也對(duì)其上游鏈要求越來(lái)越高。 保護(hù)的更深層次的含義，需要智慧去挖掘?，F(xiàn)象（1）政策執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)是理念的升華，智慧的較量。公司的決策的成敗關(guān)鍵是執(zhí)行力。（2）溝通能力 （a）內(nèi)部溝通 （b）客戶溝通 （c）政府溝通現(xiàn)象（3）帳目能力 （

3、a）銷售帳目記錄 （b）銷售費(fèi)用核算 （c）價(jià)格結(jié)算能力現(xiàn)象（5）引導(dǎo)能力（a）理念引導(dǎo)（b）消費(fèi)引導(dǎo)（c）誠(chéng)信引導(dǎo)（d）價(jià)值引導(dǎo)現(xiàn)象（6）調(diào)查能力 （a）真實(shí) （b）全面 （c）及時(shí)現(xiàn)象（8）自控能力 （a）行為 （b）情緒 （c）欲望 （d）克制現(xiàn)象（9）洞察能力 （a）風(fēng)險(xiǎn)化解 （b）獲利水平 （c）市場(chǎng)商機(jī) （d）困難解決現(xiàn)象（10）應(yīng)變能力 （a）市場(chǎng) （b）客戶 （c）產(chǎn)品現(xiàn)象（11）費(fèi)用支出(a)出差費(fèi)用(b)應(yīng)酬費(fèi)用(c)溝通費(fèi)用(d)資金周轉(zhuǎn)(e)退貨程度現(xiàn)象（12）團(tuán)隊(duì)精神（a）互助（b）直言（c）誠(chéng)信 （d）傳、幫、帶現(xiàn)象（13）敬業(yè)精神 （a）業(yè)務(wù)技能 （b）工作態(tài)度

4、（c）為人處事 (d) 工作效率現(xiàn)象我們?nèi)绾胃淖?首 先 公司在想什么公司理念: 我們必須在所轄市場(chǎng)中做強(qiáng)做大，做深做透，使公司經(jīng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)占有率第一。因此，我們必須清楚公司每一種主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額是多少，應(yīng)該達(dá)到多大，取得占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額，使企業(yè)獲得規(guī)模效益，這是保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本。品牌理念: 樹(shù)立良好的品牌理念，力爭(zhēng)早日成為在省內(nèi)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)資界家喻戶曉，視品牌為公司的財(cái)富，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的第一品牌。服務(wù)理念: 樹(shù)立服務(wù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)宗旨為：為農(nóng)民、為農(nóng)業(yè)、為農(nóng)村、為人類健康服務(wù)。把消費(fèi)者的利益放在第一位，做到“是顧客想的，就是我們做的”。建立全省農(nóng)村電子商務(wù)農(nóng)資連鎖的營(yíng)銷

5、網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“我們批發(fā)就到零售，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有農(nóng)民示范戶”的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，為農(nóng)民致富盡力，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展盡責(zé)。 全體員工有一個(gè)共同的“目標(biāo)”；“目標(biāo)”是我們團(tuán)隊(duì)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)；大家愿意為共同的“目標(biāo)”而拼搏奮斗！我們關(guān)注一下社會(huì)發(fā)展改革開(kāi)放不同時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展特征70 809001開(kāi)發(fā)商品貿(mào)易開(kāi)發(fā)生產(chǎn)資料房地產(chǎn)/股票科技/知識(shí)/商業(yè)頭腦勞動(dòng)力財(cái)力智力知識(shí) + 人才年代特征致富手段知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的成功法則1. 任何人都不會(huì)通過(guò)攢錢(qián)而變成巨富。2. 有時(shí)成功的企業(yè)必須自我毀滅才能保全自己。3. 除了劇烈的技術(shù)變革之外，還有兩條道路能帶來(lái)高增長(zhǎng) 率和高收益率的機(jī)會(huì)，即社會(huì)的不均衡與發(fā)展的不均衡。4. 在通貨緊縮的

6、情況下使資本主義行之有效，要比在通貨膨漲 的情況下使之有效難得多。5. 沒(méi)有任何機(jī)構(gòu)因素能取代個(gè)人創(chuàng)業(yè)精神成為變革的動(dòng)力。6. 把秩序看得高于一節(jié)的社會(huì)是不會(huì)具有創(chuàng)造性的；但是沒(méi)有 一定程序的秩序，創(chuàng)造性就會(huì)消失。7. 以知識(shí)為基礎(chǔ)的成功的經(jīng)濟(jì)要求政府在教育、基礎(chǔ)設(shè)施及研 究與開(kāi)發(fā)方面投放巨資。8. 在以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)中，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)最大的未知數(shù)是如何 在一個(gè)無(wú)終身職業(yè)可言的體制中擁有一種終身職業(yè)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的遠(yuǎn)景資金，科技，勞務(wù)，商品與人才以前所未有的速度，跨越國(guó)界尋求市場(chǎng)。強(qiáng)國(guó)不再以領(lǐng)土擴(kuò)張炫耀武力，而以產(chǎn)業(yè)版圖展示競(jìng)爭(zhēng)力。19世紀(jì)的“殖民地”，20世紀(jì)的“世界大戰(zhàn)”，21世紀(jì)將實(shí)驗(yàn)室與

7、 學(xué)術(shù)殿堂取代兵工廠和彈藥庫(kù)。4. 決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不再是有形疆土與自然資源，而是知識(shí)與創(chuàng)新，無(wú)國(guó)界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與無(wú)所不在的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)變成新主流。5. 智能型產(chǎn)業(yè)將躍居領(lǐng)先地位，科技與人文的結(jié)合為人類的新努力方向。6. 知識(shí)型員工，知識(shí)型工作，知識(shí)型工作體系構(gòu)成新的知識(shí)工作價(jià)值鏈。7, 人才的希缺性，巨大的增殖空間性，高回報(bào)性使得人才的競(jìng)爭(zhēng)成為最劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。錢(qián)伯斯語(yǔ)錄新經(jīng)濟(jì)規(guī)則不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快的吃慢的。要想持久成功，必須始終把手指搭在客戶的脈搏上。企業(yè)陷入困境兩大原因：一是遠(yuǎn)離客戶，二是遠(yuǎn)離員工。合作比競(jìng)爭(zhēng)要好，因?yàn)楹献髟试S公司以更快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，而尤其重要的是，合作會(huì)使餅變得更大。工業(yè)已退

8、出牛仔時(shí)代，在那個(gè)時(shí)代，牛仔們隨便開(kāi)槍射，這對(duì)客戶、股東和市場(chǎng)來(lái)講非?？膳?。在新時(shí)代，你需要加入許多人性因素，并注重基本業(yè)務(wù)。在兩年以后，任何網(wǎng)絡(luò)廠商的命運(yùn)都是未知的。如果你不能正確理解數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵，你將被歷史所淘汰。我們關(guān)注一下企業(yè)管理管理的定義管理是計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的過(guò)程;管理是協(xié)調(diào)別人的活動(dòng)過(guò)程 。管理的實(shí)質(zhì)通過(guò)別人來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)或使活動(dòng)完成得更有效;運(yùn)用各項(xiàng)技術(shù);使用各種資源;達(dá)成組織目標(biāo).管理對(duì)象(資源)人、時(shí)、物、錢(qián)客戶、信息、技術(shù)客戶滿意度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏取過(guò)去評(píng)價(jià)管理者的新標(biāo)準(zhǔn)工作是什么? 工作是對(duì)他人產(chǎn)生價(jià)值的一種活動(dòng);價(jià)值是什么?價(jià)值是對(duì)他人產(chǎn)生的一

9、種貢獻(xiàn).效率提升生產(chǎn)力提升管理者貢獻(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)在管理者貢獻(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)改變管理的理念和態(tài)度舊風(fēng)格穩(wěn)定的企業(yè)結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)控制/匯報(bào)等級(jí)制和授權(quán)制封閉式的/從上至下的交流以角色為中心程序與制度前后一致性以服務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短論賞個(gè)人責(zé)任/負(fù)責(zé)制不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)/進(jìn)行變革側(cè)重內(nèi)部高層規(guī)劃/中層協(xié)調(diào)/下層執(zhí)行新風(fēng)格動(dòng)態(tài)的適應(yīng)性強(qiáng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)注重目標(biāo)/成就，權(quán)力下放經(jīng)理是凝聚力的核心三百六十度全方面以目標(biāo)/戰(zhàn)略為中心工作進(jìn)程的效率/管理個(gè)性發(fā)展以工作成果論賞團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神接受挑戰(zhàn)/不斷適應(yīng)新環(huán)境側(cè)重市場(chǎng)戰(zhàn)略方向和規(guī)劃一致案例：貼近員工，員工至上有哪家公司讓總機(jī)小姐和秘書(shū)成為百萬(wàn)富翁了？思科。世界上最“自由”、最富有的雇員在哪

10、？思科。錢(qián)伯斯有一個(gè)理念：“使企業(yè)陷入困境的有兩大原因：“一是遠(yuǎn)離客戶，二是遠(yuǎn)離員工?！痹谒伎?，40%的股票掌握在員工手中，他們既不是經(jīng)理，也不是副總裁或主管，而是普通的個(gè)人投資者。股票大大增強(qiáng)了公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力。在思科，由于實(shí)行網(wǎng)上辦公，員工沒(méi)有一般外企的“坐班”，不簽到，不打卡。經(jīng)理甚至不知道公司員工在哪里，員工也不關(guān)心經(jīng)理身處何方。大家以效率為本，以成績(jī)?yōu)橄?。思科的假期也很特別，一般的公司都分事假、病假和休假，而思科只有“不來(lái)上班的時(shí)間”，一年給你多少天這樣的時(shí)間，不需要向公司說(shuō)明是病假還是事假?？梢詳€在一起休，也可以隨機(jī)休。出差都是實(shí)報(bào)實(shí)銷，公司只是告訴大家，省著點(diǎn)兒用，但怎么用還

11、是個(gè)人做主。員工的性格與職業(yè)選擇 心理學(xué)分析1、操作型 此類人天生手腳靈活，喜愛(ài)并善于擺開(kāi)研究物品，適合選擇安裝、 維修工程師、實(shí)驗(yàn)室等需要較高動(dòng)手能力 的職業(yè)。2、研究型 這種人喜歡獨(dú)處，抽象思維能力強(qiáng)，善于用象征符號(hào)和觀念思考 愛(ài)好智力活動(dòng)，宜選擇分析員、醫(yī)藥、電腦程序設(shè)計(jì)等工作。3、藝術(shù)型 此類人感受性強(qiáng)，情感豐富多變，形象思維能力較好，喜歡與眾 不同，標(biāo)新立異，靈活多變，不愿囿于呆板常規(guī)之中，適合選擇 設(shè)計(jì)、表演、媒體記者，編輯類的工作。3、慷慨型 此類人愛(ài)好交往，處處與人為善，樂(lè)于為他人提供幫助，熱情 樂(lè)觀開(kāi)朗，適合選擇醫(yī)護(hù)、旅游、公關(guān)、慈善事業(yè)等工作。員工的性格與職業(yè)選擇 心理學(xué)分

12、析5、舌辯型 此類人語(yǔ)言能力強(qiáng)，喜歡慷慨陳詞，侃侃而談，滔滔不絕，言語(yǔ) 應(yīng)對(duì)靈活敏捷，適合節(jié)目主持、播音、律師、教師、推銷等職業(yè)。6、創(chuàng)業(yè)型 此類人頭腦冷靜，踏實(shí)務(wù)實(shí)又敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，心理承受力好，韌性 強(qiáng)，樂(lè)觀自信，不愿久居人下，適合做債券、管理及自辦實(shí)體。7、執(zhí)行型 此類人生性謹(jǐn)慎順從，喜歡有規(guī)劃有條理的環(huán)境，適合選擇財(cái)會(huì)、 統(tǒng)計(jì)、文秘、檔案管理等常規(guī)性職業(yè)。員工的思維方式對(duì)比員工成熟度轉(zhuǎn)變- 成熟度連續(xù)性消極獨(dú)立缺乏興趣有限行動(dòng)無(wú)預(yù)見(jiàn)能力從屬地位無(wú)意識(shí)積極主動(dòng)依賴性強(qiáng)興趣廣泛靈活,可選項(xiàng)多樣有預(yù)見(jiàn)能力居于支配地位有意識(shí)員工成熟度分析- 員工分析績(jī) 效 1 3 4 2行為成熟度平均值 平均成熟

13、度成熟度平均值管理理論的演進(jìn)- 員工分析人制階段 科學(xué)管理50th - 70th文化管理80th - 經(jīng)驗(yàn)管理20th 40th 法制階段人制階段泰勒制強(qiáng)調(diào)管理的職能化及人類行為學(xué)泰勒制:1 科學(xué)管理的中心問(wèn)題是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率2 必須為每項(xiàng)工作挑選第一流工人3 標(biāo)準(zhǔn)化原理：操作規(guī)程，工具，機(jī)器，材料，作業(yè)環(huán)境4 通過(guò)工時(shí)研究和分析，制定出定額標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)采用“差別積件制”的刺激性付酬制度5 把計(jì)劃職能和執(zhí)行職能分開(kāi)6 組織機(jī)構(gòu)上的管理控制原理一般管理者網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系 19%有效管理論- 弗雷得.盧森斯經(jīng)濟(jì)管理 32%人力資源管理 32%人際關(guān)系 29%網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系 48%人際關(guān)系 11%經(jīng)濟(jì)管理 13%人

14、力資源管理 11%成功管理者有效管理者人力資源管理 26%人際關(guān)系 44%網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系 11%經(jīng)濟(jì)管理 19%人性管理的五大原則一：充分尊重每個(gè)人的人格，個(gè)性的完整二：尊重每個(gè)人的工作成績(jī)，感謝每個(gè)人的辛勤勞動(dòng)三：人尊重每個(gè)人的參與權(quán)利四：人人享受培訓(xùn)教育的權(quán)利五：人才要予以充分尊重，但必須與企業(yè)文化融為一體， 接受企業(yè)的監(jiān)督 摩拖羅拉的人性化管理員工（知識(shí)型）自我激勵(lì)的排序02040個(gè)人成長(zhǎng)工作自主個(gè)人成就金錢(qián)財(cái)富其他因素31%34%27%6%2%對(duì)專業(yè)忠誠(chéng)度高，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度低是知識(shí)型員工的典型特征。我們需要什么樣的員工員工管理系統(tǒng)動(dòng)力環(huán)- 管理工具承擔(dān)責(zé)任貢 獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)同評(píng)估惠普經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變

15、 “現(xiàn)在我們的經(jīng)營(yíng)策略已不同于以往。不改變就難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，我們就會(huì)落伍于時(shí)代。轉(zhuǎn)變這些經(jīng)營(yíng)策略的關(guān)鍵，在于必須遵守一個(gè)原則，那就是時(shí)刻與企業(yè)目標(biāo)保持一致性，并充分體現(xiàn)公司的核心價(jià)值觀?！?惠普公司前董事長(zhǎng)、總裁兼首席執(zhí)行官Lew Platt以前的經(jīng)營(yíng)策略單一產(chǎn)品業(yè)務(wù)狹隘的小集體觀念縱向整合現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)策略團(tuán)隊(duì)協(xié)作單一產(chǎn)品及系統(tǒng)業(yè)務(wù)識(shí)大體、顧大局的集體觀念擴(kuò)展企業(yè)外延為什么人力資源是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉？組織的核心能力企業(yè)自主擁有的能為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)難以模仿的人力資源的獨(dú)特性成為企業(yè)重要的核心能力員工的核心專長(zhǎng)與技能可以為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值企業(yè)特殊的人力資本是稀缺的

16、、是不可替代的（有 價(jià)值的和稀缺的資源至少是企業(yè)獲取臨時(shí)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)的資源。）認(rèn)同企業(yè)文化的員工所擁有的核心專長(zhǎng)與技能是競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)難以模仿的 與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和成功關(guān)鍵密切相關(guān)的人的因素有哪些？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本觀點(diǎn)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)被定義為用獨(dú)特的方式為顧客提供價(jià)值時(shí)，企業(yè)必須找到新的和獨(dú)特的方式為顧客服務(wù)?；诔杀尽⒓夹g(shù)、銷售、生產(chǎn)及產(chǎn)品特色等傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方式成為競(jìng)爭(zhēng)的必要條件，擁有這些優(yōu)勢(shì)只能保證企業(yè)能參加到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，但不能保證企業(yè)一定有競(jìng)爭(zhēng)力。迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)應(yīng)該把注意力放在如速度、反應(yīng)能力、關(guān)系協(xié)調(diào)、靈敏度、學(xué)習(xí)能力以及員工素質(zhì)這些組織能力上。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于建立一個(gè)持續(xù)地比對(duì)手制造更好產(chǎn)品的

17、組織，企業(yè)管理必須創(chuàng)建出能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地變化、學(xué)習(xí)、調(diào)整行動(dòng)的組織。為了盡最大可能利用這些組織能力，企業(yè)管理必須把人力資源行為作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。成功的人是什么 要求：我們的業(yè)務(wù)員要逐步成為一名稱職、成功且快樂(lè)的業(yè)務(wù)員。（一）我的現(xiàn)階段任務(wù)（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）我的未來(lái)，公司的未來(lái) 1、個(gè)人 一排籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫 “人”的來(lái)源 成功20%靠自己，80%靠別人 成功的目的幸福需要合作成功需要精誠(chéng)合作2、團(tuán)隊(duì)文化 團(tuán)隊(duì)文化的三大核心使命核心價(jià)值觀故事團(tuán)隊(duì)建設(shè)大雁團(tuán)隊(duì)綜效的啟示 雁群在飛行時(shí)排成 V 字形隊(duì)。每只雁扇動(dòng)翅膀時(shí)為其后的雁創(chuàng)造了一股向上的動(dòng)力。雁群隊(duì)伍會(huì)比單只

18、大雁單獨(dú)飛行的距離增加 71% 的距離。（具有同方向和群體意識(shí)的人們會(huì)更快，更容易達(dá)到其目的，因?yàn)樗麄兪窃谙嗷ネ苿?dòng)下前進(jìn)。） 當(dāng)大雁掉隊(duì)時(shí)，它會(huì)突然感到單獨(dú)飛行的阻力。它會(huì)盡快飛回隊(duì)列以利用前者所提供的動(dòng)力。當(dāng)領(lǐng)隊(duì)的大雁感到疲憊時(shí)，V 形隊(duì)列中的另一只會(huì)充當(dāng)領(lǐng)隊(duì)。（輪流干艱苦的工作是合算的。）后面的大雁會(huì)鳴叫，鼓勵(lì)前雁保持速度。 當(dāng)一只雁因病，傷離隊(duì)時(shí)，另外的兩只雁會(huì)離開(kāi)隊(duì)伍，幫助和照顧病雁，直到它能重新飛行或直至死去，然后它們才會(huì)飛走或跟隨另一隊(duì)大雁去追趕自己的隊(duì)伍。（如果人類有大雁的意識(shí)，我們就會(huì)大雁一樣相互幫助。）卓越團(tuán)隊(duì)特征團(tuán)隊(duì)建設(shè)要素成長(zhǎng)鼓舞共識(shí)友誼忠誠(chéng)文化樂(lè)趣意義愿景聚會(huì)團(tuán)隊(duì)成功障

19、礙危機(jī)團(tuán)隊(duì)特征沖突意識(shí)產(chǎn)能低下價(jià)值觀沖突文化低落爭(zhēng)權(quán)奪利缺乏共識(shí)沒(méi)有愿景退縮隱藏排斥疏遠(yuǎn)利用掠奪防衛(wèi)攻擊無(wú)意識(shí)忠誠(chéng)度低不同情形下的參與全力以赴勉為其難馬虎從事命令團(tuán)隊(duì)建設(shè)積極參與參與的五種情況1.消極和不合作：避免不談2.消極而合作：多花些時(shí)間自會(huì)各自讓步3.積極而不合作：我勝你負(fù)4.中和型：強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系5.積極而合作：彼此尊重，同心協(xié)力去尋求解決問(wèn)題的方案 3. 控制者5.合作者 4. 妥協(xié)者1.規(guī)避者2.掣肘者積極消極合作 不合作團(tuán)隊(duì)建設(shè)成員對(duì)目標(biāo)有共識(shí)團(tuán)隊(duì)決策高效團(tuán)隊(duì)的共同特征彼此相互信賴自由地提出不同意見(jiàn)尊重并接受不同意見(jiàn)主動(dòng)分擔(dān)責(zé)任接受共同命運(yùn)業(yè)績(jī)導(dǎo)向行為成果分享胸懷 連接工作組和潛

20、在團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)線表示 選擇團(tuán)隊(duì)必須有觀念上的飛躍； 連接真正團(tuán)隊(duì)和績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)線表 示最佳業(yè)績(jī)所要求的異常高的個(gè)人責(zé)任感。業(yè)績(jī)影響團(tuán)隊(duì)效用工作組潛在團(tuán)隊(duì)真正團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)偽團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)曲線 如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員研究“消費(fèi)者”名牌產(chǎn)品： 對(duì)市場(chǎng)喜歡什么樣的產(chǎn)品必做調(diào)查。優(yōu)秀員工： 對(duì)客戶需要什么樣的產(chǎn)品必做調(diào)查。為什么自己努力工作反遭訓(xùn)斥？為什么好事總是輪不到我？為什么自己的工資獎(jiǎng)金比別人低？為什么比自己晚進(jìn)公司的人，卻比自己“混的好”？發(fā)現(xiàn)“自我”公司需要德才兼?zhèn)涞臉I(yè)務(wù)員 忠心耿耿 獨(dú)當(dāng)一面 具有主觀能動(dòng)性 有企圖心和追求卓越 敢作敢當(dāng)，勇于承擔(dān)責(zé)任 不向困難和挫折低頭 顧全大局，有遠(yuǎn)見(jiàn) 遵守辦

21、公和商業(yè)禮儀 善于處理人際關(guān)系 熱情努力 忠心耿耿的業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)的忠誠(chéng)，干一行愛(ài)一行。對(duì)上司的忠誠(chéng)，與領(lǐng)導(dǎo)肝膽相照。對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，與公司榮辱與共。領(lǐng)導(dǎo)不喜歡：當(dāng)面奉承，背后對(duì)上司、公司攻擊議論的業(yè)務(wù)員。對(duì)著干的業(yè)務(wù)員。有兼職行為，身在曹營(yíng)心在漢的業(yè)務(wù)員。獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員領(lǐng)導(dǎo)希望下屬分擔(dān)他的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)希望每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能勝任其職，成為棟梁。員工的才能要與崗位要求相吻合。如果不能勝任不僅會(huì)給公司造成經(jīng)濟(jì)損失，更會(huì)影響公司聲譽(yù)。學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、笨鳥(niǎo)先飛、努力提高才能使自己勝任工作。具有主觀能動(dòng)性的業(yè)務(wù)員公司希望業(yè)務(wù)員能主動(dòng)工作，帶著思考工作，不愿業(yè)務(wù)員成為“電腦”。熱情努力、樂(lè)觀幽默的業(yè)務(wù)員熱情、努力工

22、作，勤能補(bǔ)拙，并會(huì)贏得別人幫助；熱情、朝氣蓬勃，能感染別人情緒，創(chuàng)造良好工作氛圍；從工作中找出興趣，產(chǎn)生熱愛(ài)，以苦為樂(lè)，將辛苦化成希望；有企圖心和追求卓越的業(yè)務(wù)員安于現(xiàn)狀的業(yè)務(wù)員只能讓人放心，不會(huì)令人欣賞；有企圖心才能追求卓越，創(chuàng)造奇跡；創(chuàng)新性的錯(cuò)誤是允許的、常識(shí)性的錯(cuò)誤是不允許的、重復(fù)性的錯(cuò)誤是災(zāi)難性的！敢作敢當(dāng)勇于承擔(dān)責(zé)任的業(yè)務(wù)員 工作出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)勇于承認(rèn)，設(shè)法改善； 推過(guò)于人為大家所不齒； 推卸責(zé)任置之度外將被大家視為不 可靠的人，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的人； 美國(guó)大學(xué)足球史上獲勝次數(shù)最多的教練比爾布賴恩說(shuō)：“我總是只說(shuō)三句話： 如果事情搞遭了，那是我干的； 如果事情搞的一般，那是我們干的； 如果事

23、情干得好極了，那是他們干的。善于處理人際關(guān)系的業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員不能搬弄是非 ；業(yè)務(wù)員不能怪異孤僻 ；業(yè)務(wù)員不能熱衷自我吹捧、唯我獨(dú) 美 。不向困難挫折低頭的業(yè)務(wù)員自己解決問(wèn)題；沒(méi)有辦不到的事；對(duì)挫折微笑；在困難中展示自己，疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，患難識(shí)知己；成功就是站起來(lái)比摔倒多一次。顧全大局、有遠(yuǎn)見(jiàn)的業(yè)務(wù)員能夠和他人協(xié)調(diào)一致前進(jìn)；不希望為各自利益互相扼制，互不服氣；不計(jì)較私人恩怨，不和客戶賭氣，希望要有表現(xiàn)出成熟的風(fēng)范；銷售崗位是特殊的崗位，不糾纏個(gè)人利益，加班加點(diǎn)是時(shí)常事，有遠(yuǎn)見(jiàn)的業(yè)務(wù)員是不會(huì)太計(jì)較的；能換位思考，從不同角度看問(wèn)題，表現(xiàn)出有獨(dú)特的見(jiàn)解；在外能維護(hù)好公司的形象，而不是抹黑。遵守辦公和商業(yè)禮

24、儀的業(yè)務(wù)員 注重儀容儀表，別讓外表?yè)p害和污染 你的精神面貌； 遵守工作時(shí)間是禮貌的表現(xiàn)，主人翁 態(tài)度的表現(xiàn)； 圓滿的人際關(guān)系從打招呼開(kāi)始； 在外清潔（痰、口水、噴嚏等）自己，優(yōu)美環(huán)境； 說(shuō)話得體，多用敬語(yǔ)，舍棄粗俗用語(yǔ)；電話接聽(tīng)講禮貌，講藝術(shù)；名片交換守規(guī)矩；接待要熱誠(chéng)，拜訪要禮貌；公私應(yīng)分明，別占小便宜。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的知識(shí)（K）法律政策產(chǎn)品行業(yè)公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度（A）主動(dòng)負(fù)責(zé)追求卓越以身作則樂(lè)觀積極忠誠(chéng)肯干優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的習(xí)慣（H）保持健康終生學(xué)習(xí)自我反省善用時(shí)間掌握信息優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的習(xí)慣（H）互賴(我們)獨(dú)立(我)依賴(你)公眾成功個(gè)人成功主動(dòng)積極以終為始始要事第一雙贏思維統(tǒng)合綜效不斷更新知彼解己優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有是習(xí)慣（H）3.要事第一個(gè)人管理的習(xí)慣1.積極主動(dòng)個(gè)人愿景