專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)-醫(yī)藥代表篇課件

1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)-醫(yī)藥銷售代表篇 專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細(xì)聆聽6、處理反對(duì)意見7、樣品、贈(zèng)品及文獻(xiàn)的使用8、締結(jié)技巧 如何建立可靠性(一) 初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼 初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看 這個(gè)人是否可信？ 又來占用我的時(shí)間！從銷售人員的角度看： 這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？ 他有什么愛好？如何探詢？ 如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？ 他的地位太高了，全國(guó)知名專家！如何建立可靠性(二) 再次見面或經(jīng)常

2、往來的人也會(huì)相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？ 這個(gè)人可信嗎？ 還沒用完貨 療效不理想 浪費(fèi)時(shí)間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我 不知療效如何 不知會(huì)問什么問題 不知會(huì)提什么要求 不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾 如何建立可靠性（三） 客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒法交流對(duì)前任代表有看法對(duì)公司有成見客戶自身有問題人員類型分析成功銷售員的條件銷售人員自我塑造銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功的銷售員如何塑造成功的銷售員膽汁質(zhì)型粘液質(zhì)型人員類型分析多血質(zhì)型抑郁質(zhì)型人員類型分析銷售人員的不良習(xí)慣自吹、過于

3、自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度說話蠻橫言談側(cè)重道理內(nèi)容沒有重點(diǎn)喜歡隨時(shí)反駁銷售人員的不良習(xí)慣隨意攻擊他人喜歡嘲弄他人說話語氣缺乏自信好說大話語無倫次 態(tài)度張狂傲慢口若懸河開庸俗的玩笑強(qiáng)詞奪理懶惰成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)、市場(chǎng)知識(shí)對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握樹立雙贏觀念身體健康良好習(xí)慣熱情投入堅(jiān)持不懈成功銷售人員遠(yuǎn)見卓識(shí)通情達(dá)理仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤成功銷售人員條件忠于客戶忠于公司忠于自己忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私成功銷售人員的

4、條件 掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)、市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí) 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識(shí)： 客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買方式等兼顧自己和客戶的利益成功醫(yī)藥銷售人員的條件（小結(jié)）有激情、熱忱、熱愛營(yíng)銷事業(yè)有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí)敢于接受挑戰(zhàn)敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)銷售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計(jì)劃和報(bào)告技

5、能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧銷售人員的自我塑造知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 客戶知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí) 與工作有關(guān)的知識(shí)訪問目標(biāo)的確定訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白專業(yè)銷售拜訪 探詢聆聽陳述FAB聆聽處理異議締結(jié)訪后分析修訂計(jì)劃銷售拜訪的三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 尋找客戶19訪問目標(biāo)的確定設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性 目標(biāo)明確、有的放矢 提高效率 減少盲目性 有針對(duì)性地準(zhǔn)備 有目的地談話 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維銷售人員的自我塑造態(tài)度 責(zé)任心 對(duì)銷售的愛好 挑戰(zhàn)壓力 自我激勵(lì) 對(duì)客戶的感情 投入程度 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則 設(shè)定拜訪目標(biāo) （SMART

6、） SSpecific （具體的） MMeasurable （可衡量） AAchievement（可完成） RRealistic （現(xiàn)實(shí)的） TTime bond （時(shí)間段） 拜訪目標(biāo)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥劑科主任科室主任采購(gòu)、計(jì)劃統(tǒng)計(jì)處方藥房拜訪目標(biāo)拜訪醫(yī)生的目的拜訪醫(yī)生的要素拜訪醫(yī)院藥房零售藥店目的拜訪商業(yè)的目的 拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的介紹產(chǎn)品了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品建立友誼擴(kuò)大處方量與藥房聯(lián)系 臨床試驗(yàn)售后服務(wù) 自信心產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧工具計(jì)劃目的介紹產(chǎn)品進(jìn)貨查庫(kù)存消化庫(kù)存疏通關(guān)系/渠道競(jìng)爭(zhēng)品種了解公司促成進(jìn)貨查庫(kù)存催款競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品售后服務(wù)保持友誼協(xié)議 了解動(dòng)銷情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段庫(kù)存量處理異議培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)

7、、銷售技巧兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成終端宣傳品擺放 溝通感情，增進(jìn)友誼 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職） 使用拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 。 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) 銷售拜訪中你拜訪誰？ Who 誰 誰是決策人What 什么 什么是決策上最重要的因素Why 為什么 為什么這些因素最重要Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 When 何時(shí) 什么時(shí)間需要 How 如何 滿足客戶的要求熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨

8、菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕客戶分析拜訪策略（5W1H）資料準(zhǔn)備及“Selling story”著裝及心理準(zhǔn)備訪前計(jì)劃的次序6暫定的締結(jié)訪問方式5準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料4以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式3依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)2核查最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間71核查前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法訪前準(zhǔn)備的益處拜訪時(shí)從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時(shí)偶發(fā)

9、的策略有欠周詳?shù)牡胤绞孪阮A(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)1234訪前準(zhǔn)備潛在顧客的接觸方式潛在顧客的接觸方式1234寫信（發(fā)E-mail ）：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求，要求會(huì)晤。電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談，點(diǎn)到為止，不在會(huì)晤前給予過多資料。熟人引見突擊會(huì)談：訪問前應(yīng)了解一些情況訪問前不應(yīng)先打電話約見。接觸潛在顧客的注意事項(xiàng)不要試圖向秘書推銷不要讓秘書給你找一個(gè)不能做主的人要找的人不在，不要留下名片不要留下銷售手冊(cè)和電話號(hào)碼要主動(dòng)上門，不要等別人約見與客戶約談的注意事項(xiàng)切勿在接待處洽

10、談不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達(dá)要用肯定性語句注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問及時(shí)總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)開場(chǎng)技巧1、稱贊 讓對(duì)方覺得舒服2、探詢 澄清對(duì)方的需求3、引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理4、訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊5、提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題6、建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感7、戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺8、以第三者去影響 將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)9、驚異

11、的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴科室” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 良好開場(chǎng)的效果良好開場(chǎng)的效果可以處理/化解一些反對(duì)意見掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)從顧客的利益談起，避免拒絕把結(jié)論提示在前能夠抓住注意力開場(chǎng)時(shí)的注意點(diǎn) A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情、 一見無情 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對(duì)的困難： 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。 十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白提及金錢真誠(chéng)的贊美利用好奇心提及有影響的第三方

12、舉著名的公司或人做例證提出問題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品開場(chǎng)白方式請(qǐng)求式好奇式開門見山式贊美式熱情式開場(chǎng)白 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。 會(huì)說話的人一定都是會(huì)聽的人。自己不是說個(gè)不停而是洗耳恭聽的人才是會(huì)說話的人。真誠(chéng)的贊美探詢探詢的目的 A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 探詢問題的種類 肯定型問題限制式提問（YESNO） （是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？） 公開型問題開放式提問 （5W，2H） （ WHO ， HOW

13、 MANY ， WHAT ， HOW TO， WHERE ， WHEN ， WHY ） 疑問型問題假設(shè)式提問 （您的意思是，如果） 探詢開放式提問限制式提問假設(shè)式提問時(shí)機(jī)當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) ，當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) ，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)有足夠的資料當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊時(shí) ，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) ，取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) ，當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)好處在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 ，客戶相信自己是會(huì)談的主角 ，氣氛和諧很快取得明確要點(diǎn) ，確定對(duì)方的想法 ，“鎖定“客戶能澄清客戶真實(shí)思想 ，能準(zhǔn)確釋意 ，語言委婉，有禮貌壞處需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能較

14、少資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶帶有個(gè)人的主觀意識(shí)呈現(xiàn)階段 1、 明確客戶需求； 2、 呈現(xiàn)拜訪目的 3、 專業(yè)導(dǎo)入FAB，不斷迎合客戶需求 Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；產(chǎn)品的特性會(huì) 怎么樣、會(huì)做什么？ Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 FAB敘述詞因 為-（特點(diǎn)）-它 可 以-（功效）-對(duì)您而言-（利益）-在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)

15、點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買。FEATURE（特點(diǎn)）NEEDS（需求）是這樣呀！ 那你看這里有很多錢真想好好飽餐一頓貓和錢1FEATURE（特點(diǎn)）NEEDS（需求）是這樣呀！那你看這里有很多錢也就是可以買很多魚真想好好飽餐一頓貓和錢2FEATURE BENEFITNEEDS（需求）是這樣呀那你看這里有很多錢也就是可以買很多魚 所以就能飽餐一頓真想好好飽餐一頓貓和錢3BENEFIT帶給顧客的好 處利 益效 用 FEATURE產(chǎn)品已具備的特 征功 能事 實(shí) 這電子表有鬧鈴的功能會(huì)在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)提醒您而不致于

16、耽誤了您與客戶約談的時(shí)間。如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長(zhǎng)。轉(zhuǎn)換為BENEFIT證 據(jù) 提 示功用FEATURE確認(rèn)需求NEEDS需求貓和錢的例子業(yè)務(wù)員顧客FAB展開方法也就是說可以買很多魚盤子上有很多錢想好好飽餐一頓吧！所以就可以飽餐一頓了處理異議 異議客戶的異議是什么？異議的背后是什么？及時(shí)處理異議把握人性、把握需求把客戶變成“人”：處理反對(duì)意見的基本程序緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對(duì)意見 Cuchion * 誠(chéng)心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體 會(huì)對(duì)方的感覺探詢 * 以誠(chéng)心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe聆聽 * 全神貫注聆聽對(duì)方說明 Listen *

17、 從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音”答復(fù) * 充分聆聽確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù)Answer * 無法答復(fù)問題請(qǐng)寫下來，并約定下次答復(fù)反對(duì)意見可以解決的反對(duì)意見習(xí)慣性的反對(duì) 期望更多資料逃避決策 抗拒變化需求未認(rèn)清 利益不夠顯著解決反對(duì)意見假借理由的抗拒提出含糊的借口,讓你覺得有道理沉默的抗拒冷淡面無反應(yīng)轉(zhuǎn)換話題的抗拒閃爍其詞，不集中在主題上反對(duì)層出不窮反對(duì)層出，不聽你解釋倦態(tài)的抗拒打啊欠，看別處針對(duì)有機(jī)會(huì)的一個(gè)主題探詢，轉(zhuǎn)回標(biāo)題激活其語言，再探詢抗拒不相信產(chǎn)品利益得述FAB拖延的抗拒顧客的反應(yīng)有盡有業(yè)務(wù)代表的處理行動(dòng)探詢真正原因，從話中話中分析找出真正原因，針對(duì)一個(gè) 解釋是否安排不佳？改變技

18、巧 環(huán)境處理反對(duì)意見的基本觀念1、不可失望、放棄或投降2、促成贏/贏，不可打倒顧客3、讓顧客坦開胸襟樂意溝通4、耐心聆聽，探詢真正原因如何處理客戶抱怨抱怨是不可避免的抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適站在客戶立場(chǎng)上看待抱怨要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度寬宏大量、不要小氣認(rèn)真對(duì)待客戶抱怨，及時(shí)調(diào)查、處理不責(zé)備客戶不能向一個(gè)發(fā)怒的客戶講道理在處理客戶為了維護(hù)個(gè)人聲譽(yù)的抱怨時(shí)，格外小心不能承諾無法兌現(xiàn)的保證要同客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸要讓客戶提意見，善于分析客戶尚未提出的意見處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)知道應(yīng)該知道的五個(gè)熟悉熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）熟悉自已產(chǎn)品（FAB）熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛好）熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌熟悉產(chǎn)

19、品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)做到應(yīng)該做的耐心聆聽顧客所言深入體會(huì)顧客需求體會(huì)察覺隱藏抗拒認(rèn)真分析反對(duì)原因處理反對(duì)意見推銷人員常見的缺點(diǎn) *不熟悉自已的產(chǎn)品 *只講不聽，不讓顧客講 *喜歡駁倒顧客十種典型客戶的攻克技巧唯唯諾諾的顧客(難度系數(shù)4)今天為什么不買？強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客(4)您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買多少?金牛型顧客(4)調(diào)拔資金需要幾天?完全膽怯的顧客(3)尋找自已與他們生活上共同點(diǎn)冷靜思索型顧客(5)禮貌、誠(chéng)實(shí)且消極一點(diǎn)冷淡的顧客(8)想方設(shè)法讓其對(duì)商品發(fā)生興趣“隨便看看”的顧客(3)只要價(jià)格上給予優(yōu)惠好奇心強(qiáng)的顧客(3)強(qiáng)調(diào)千載難逢的好機(jī)會(huì)人品好的顧客(4)認(rèn)真、禮貌、

20、專業(yè)粗野而疑心重的顧客（4）不可爭(zhēng)論，留心情緒變化讓步十六招（一）不要一開始就接近最后目標(biāo)不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則而使某個(gè)問題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信經(jīng)驗(yàn)表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤?duì)方的人無法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感讓步十六招(二)不要忘記自己讓步的次數(shù)沒有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問題前，不要開始商談報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性”你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步

21、，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺不要執(zhí)著于某個(gè)總題的讓步不要做交換式的讓步七種成交技巧(一)一、成功的推銷法則（32字法則） 機(jī)不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤二、七種成交技巧 1. “成功無疑”的成交技巧 你假設(shè)潛在顧客將要購(gòu)買，從而達(dá)成交易。你認(rèn)為買主答應(yīng)購(gòu)買是理所當(dāng)然的事。 對(duì)成功無疑，才能達(dá)成交易 成功無疑的技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥的技巧。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。假設(shè)顧客要購(gòu)買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡(jiǎn)單自由。七種成交技巧(二)2. “小問題”的成交技巧 如果你強(qiáng)迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。但如果和善地引

22、導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問題，他們經(jīng)常會(huì)接受購(gòu)買的。 不要問“是否”，問“哪一個(gè)” 你比較喜歡哪一個(gè)？ 你希望何時(shí)交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)的選擇。七種成交技巧(三)3. “實(shí)際行動(dòng)”的成交技巧 當(dāng)銷售人員采取一些實(shí)際行動(dòng)時(shí)，人們會(huì)更積極地購(gòu)買。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的4/5。 典型案例：銷售安全開關(guān) 推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請(qǐng)拉下把手”。這種行動(dòng)就是他推銷的開始。

23、 “你看，這種開關(guān)沒有閃動(dòng)，沒有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒有觸電危險(xiǎn)。 ”推銷員說：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？” “還沒有。” 推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？” “沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 ”七種成交技巧（三） 同時(shí)，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次，這是很自然的。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？” “當(dāng)然！” “多長(zhǎng)時(shí)間？” “十年”。 “發(fā)生過火災(zāi)嗎？” “沒有。 ” “為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？” “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 ” “那就對(duì)了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于給整個(gè)工廠安裝

24、開關(guān)的費(fèi)用。” 七種成交技巧（四）4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無法彌補(bǔ)的損失。 人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。 七種成交技巧(四)“即將發(fā)生”的成交方法: 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 這個(gè)價(jià)格將在2000年元月1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制

25、定出來 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排設(shè)計(jì) 七種成交技巧(五)5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。七種成交技巧（六）6. “不勞而獲”的成交技巧 “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)

26、購(gòu)買。 保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 小禮品 促銷活動(dòng)七種成交技巧（七）7. “問而得”的成交技巧 圣經(jīng)中說：“你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你?！?請(qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。 當(dāng)你請(qǐng)求顧客購(gòu)買時(shí)，并沒有削弱自己

27、的地位，通常你能改善處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。 “問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。五種提高意外拜訪效率的方法1. 省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。2. 遞給顧客一件樣品，用來證明真實(shí)性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。3. 把名片留在手提包里。 “我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。4. 堅(jiān)持推銷主題，不跑題。5. 永遠(yuǎn)想著成交。帶著企劃案見客戶一、價(jià)格表與企劃案 相同點(diǎn)：都是銷售工具。 不同點(diǎn)：* 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了。 * 企劃案由銷售人員制作，

28、十分復(fù)雜。 * 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。 * 企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我為了你。二、企劃案的主要內(nèi)容 1、客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。帶著企劃案見客戶2、你的建議 通過你的建議達(dá)到客戶的目標(biāo)，概述每個(gè)目標(biāo)如何達(dá)成。3、附帶效益摘要 本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。4、財(cái)務(wù)收益分析 成本、利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)、流動(dòng)資金量。5、你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。客戶性格分析性格分析客戶類型與銷售技巧分析型(1型)1、探詢 ： a .回答開放式問題 b. 接受封閉式問題 c. 不喜歡假設(shè)式問題2、

29、特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全3、成交：a.不要施壓 b.讓他安全 c.總結(jié)成交 d.安全第一客戶性格與銷售技巧權(quán)威型(2型)1.探詢 : a.回答封閉是問題 b.接受開放式問題 c.不喜歡假設(shè)式問題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢不成問題3.成交:a.客戶不時(shí)為你成交 b.禮貌,直接的要求 c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功客戶性格與銷售技巧表現(xiàn)型(4型)1.探詢:a.回答各種問題 b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題2.特征和利益:注重效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富 b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同 c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益客戶類型與銷售技巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問題 b.不喜歡

30、封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定 b.溫和平靜 c.不要高壓手段 d.病人至上 e.強(qiáng)調(diào)病人利益客戶購(gòu)買意向的積極訊號(hào)1、非言辭的訊號(hào)：眼睛發(fā)亮注意傾聽 身體前傾 動(dòng)作暫停話間點(diǎn)頭 安靜思考 請(qǐng)抽煙再翻說明書要求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求 C. 我從來不穿鞋子，一向覺得舒適 自在也不覺得有什么不妥。探詢 R. 我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服 的。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛在的需求 C. 有是有過，敷些草藥就好了。這種情況常會(huì)有。探詢 R. 如果有東西裹著而保護(hù)你的腳，就是踢到石頭 也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如何？顯在的需求 C. 如有這種東西，倒很理想。FAB R. 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來 輕快如騰云反對(duì)意見 C. 套上笨重的東西在腳上，很不靈活。顧客購(gòu)買意向的積極記號(hào)2、言辭的訊號(hào)： 開始有詢問價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等 說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見