壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享課件

1、壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享吳學(xué)文 摸索困難，模仿容易。提升本身銷(xiāo)售技巧最佳的方法之一就是吸取別人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享吳學(xué)文 摸索困難，模仿容易。提課程主題：1、準(zhǔn)客戶(hù)為什麼會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題2、掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法3、如何進(jìn)入“空”的境界4、如何表達(dá)自己5、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享6、分享所帶來(lái)的啟示和精髓7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧8、如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝課程主題：1、準(zhǔn)客戶(hù)為什麼會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題人壽保險(xiǎn)是必需品，而不是奢侈品。客戶(hù)為什么會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)？因?yàn)樗麄兊南敕ㄅc我們不一致，信念思想上有盲點(diǎn)。把保險(xiǎn)生活化把生活保險(xiǎn)化進(jìn)入“空”的境界人壽保險(xiǎn)是必需品，而不是奢侈品?？蛻?hù)為什么會(huì)有反對(duì)

2、意見(jiàn)？如何進(jìn)入空的境界：、放下自己的想法、看法和做法、沒(méi)有任何執(zhí)著、運(yùn)用想像的力量看清對(duì)方的問(wèn)題、運(yùn)用觀察的力量看清所有的切入點(diǎn)、運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方 “空通悟暢快”如何進(jìn)入空的境界：如何表達(dá)自己的原則：簡(jiǎn)單有力擊中要害引起共鳴讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)如何表達(dá)自己的原則：案例一：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)海外留學(xué)回來(lái)的年輕女律師父親是億萬(wàn)富翁父親疼她、愛(ài)她，要多少錢(qián)都會(huì)給她案例一：準(zhǔn)：不需要保險(xiǎn)，家里有的是錢(qián)。業(yè)：你的觀點(diǎn)我明白，依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？準(zhǔn)：那些需要收入才能維持生活的人。業(yè)：那你不也是通過(guò)律師工作獲得收入，維持生活的人嗎？準(zhǔn)：不需要保險(xiǎn)，家里有的是錢(qián)。準(zhǔn)：那完全不同

3、，我工作的原因不是完全為了錢(qián)。業(yè)：那你為何要這份工作呢？準(zhǔn)：雖然家里很有錢(qián)，但人仍然希望自己能夠自食其力，擁有自己的收入，用自己的錢(qián)，這樣心里比較舒服。準(zhǔn)：那完全不同，我工作的原因不是完全為了錢(qián)。業(yè)：你給我的感覺(jué)你是一位很有個(gè)性、不想依賴(lài)他人、自力更生、有自尊的人業(yè)：你給我的感覺(jué)你是一位很有個(gè)性、不想依賴(lài)他人、自力更生、有業(yè)：但世事無(wú)常，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，萬(wàn)一有不幸的事情落到您的身上，您殘廢了，那怎么辦呢？準(zhǔn)：我們家有的是錢(qián)，我的父親非常愛(ài)我，他會(huì)給我最好的保障（治療）和最雄厚的生活支援。業(yè)：但世事無(wú)常，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，萬(wàn)一有不幸的事情落到您的身上，業(yè)：這和我們談的無(wú)關(guān)，我們的主題不是談?wù)撃愕母赣H對(duì)

4、您的關(guān)愛(ài)。我們談的是，在任何情況下，能依照您的個(gè)性和意愿，過(guò)自尊，有尊嚴(yán)的生活。業(yè)：這和我們談的無(wú)關(guān)，我們的主題不是談?wù)撃愕母赣H對(duì)您的關(guān)愛(ài)。業(yè)：您那么富有，我給您美金或拿走您美金，這對(duì)您有影響嗎？您會(huì)因此而變窮或變富嗎？業(yè)：您那么富有，我給您美金或拿走您美金，這對(duì)您有準(zhǔn)：沒(méi)有。業(yè)：那么，請(qǐng)您拿出美金，讓我為您創(chuàng)造更大的財(cái)富，永遠(yuǎn)擁有自立、自尊吧！準(zhǔn)：沒(méi)有。 案例二： 如何解除一位大企業(yè)家的思想顧慮一位成功的企業(yè)家一直想買(mǎi)一份大額保單但可能會(huì)在年內(nèi)退保擔(dān)心退保時(shí)會(huì)有大損失，會(huì)吃虧 案例二：準(zhǔn)：這幾年，我向銀行借了很多錢(qián)，比較擔(dān)心出事，所以要想買(mǎi)一份大額保單，但過(guò)了這三五年，我就會(huì)比誰(shuí)都有錢(qián)，到那

5、時(shí)，保險(xiǎn)對(duì)我就沒(méi)什么意義了。準(zhǔn)：這幾年，我向銀行借了很多錢(qián)，比較擔(dān)心出事，所以要想買(mǎi)一份準(zhǔn)：假如五年內(nèi)退保，我會(huì)虧損多少 ，如果沒(méi)有這損失，我才會(huì)買(mǎi)。業(yè)：這三五年內(nèi)，假如得到錢(qián)的是您 ，那么虧的肯定是我們公司了。準(zhǔn)：假如五年內(nèi)退保，我會(huì)虧損多少 ，如果沒(méi)有這損失，我才會(huì)買(mǎi)準(zhǔn)：怎么會(huì)呢？業(yè)：當(dāng)然了，關(guān)鍵是您是站著拿錢(qián)，還躺著拿錢(qián)的問(wèn)題。準(zhǔn)：怎么解釋?zhuān)繙?zhǔn)：怎么會(huì)呢？業(yè)：假如在這三五年內(nèi)，您是躺著拿錢(qián)的話，虧的就是我們公司，如果您是站著拿錢(qián)的話，您就賺回一條人命。那么區(qū)區(qū)保費(fèi)，您已是賺回了十倍、百倍。請(qǐng)您在這里簽個(gè)名好嗎？業(yè)：假如在這三五年內(nèi)，您是躺著拿錢(qián)的話，虧的就是我們公司，如案例三： 如何讓富

6、有主婦認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義富有少婦，丈夫非常愛(ài)她，經(jīng)常給她很多錢(qián)，依賴(lài)丈夫，依賴(lài)感強(qiáng)，認(rèn)為買(mǎi)保險(xiǎn)保額有限制保障太小，沒(méi)意思。案例三：準(zhǔn)：我有錢(qián)，但你們公司卻不讓我買(mǎi)多，保額那么小，我丈夫隨時(shí)都會(huì)給我錢(qián)，買(mǎi)了也沒(méi)什么意思，如果你能解決保額這個(gè)問(wèn)題，我就會(huì)買(mǎi)？準(zhǔn)：我有錢(qián)，但你們公司卻不讓我買(mǎi)多，保額那么小，我丈夫隨時(shí)都業(yè)：我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？如果您在馬路上看到元錢(qián)，您會(huì)去撿嗎？準(zhǔn)：會(huì)。業(yè)：這說(shuō)明，你是不會(huì)嫌錢(qián)多的，不管錢(qián)多錢(qián)少，都應(yīng)該去珍惜。業(yè)：我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？如果您在馬路上看到元錢(qián)，您會(huì)去撿請(qǐng)看這兩條壽命線：男性女性女性平均壽命比男性長(zhǎng)請(qǐng)看這兩條壽命線：業(yè)：男性壽命要比女性短，你的先生生命先停止后

7、，你怎么辦呢？你只能依賴(lài)你目前的經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備做為后盾，而你準(zhǔn)備好了嗎？業(yè)：男性壽命要比女性短，你的先生生命先停止后，你怎么辦呢？你業(yè)：“今天，你要是買(mǎi)第一份保險(xiǎn)，它將成為你的另一個(gè)堅(jiān)實(shí)的后盾，另一個(gè)經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)箱”業(yè)：“今天，你要是買(mǎi)第一份保險(xiǎn)，它將成為你的另一個(gè)堅(jiān)實(shí)的后盾業(yè)：若你將來(lái)富有錦上添花 若你將來(lái)變窮雪中送炭 今天一點(diǎn)頭，就完成了“錦上添花”或“雪中送炭”，何樂(lè)而不為呢？業(yè)：若你將來(lái)富有錦上添花案例四： 讓繁忙的公司職員拿出時(shí)間完成保險(xiǎn)手續(xù)一位公司職員認(rèn)同了保險(xiǎn)計(jì)劃；沒(méi)說(shuō)要還是不要；理由是太忙；案例四：準(zhǔn)：“我現(xiàn)在是很忙，沒(méi)時(shí)間去想，等我決定了，會(huì)通知你的?！睒I(yè)：“一位像你這樣忙，沒(méi)有時(shí)間的

8、人，等到有一天你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都有不需要時(shí)間了?！睖?zhǔn)：“我現(xiàn)在是很忙，沒(méi)時(shí)間去想，等我決定了，會(huì)通知你的?！奔热荒銢](méi)有說(shuō)不想要我就認(rèn)為你有可能想要你這么忙，時(shí)間、地點(diǎn)由我來(lái)安排，明天一大早，我來(lái)找你，誰(shuí)先來(lái)，誰(shuí)先等，明天見(jiàn)，！既然你沒(méi)有說(shuō)不想要我就認(rèn)為你有可能想要案例五： 如何說(shuō)服暴發(fā)戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)教育程度不高；發(fā)財(cái)暴發(fā)；堅(jiān)決反對(duì)保險(xiǎn)；案例五：準(zhǔn)：“這幾年我隨便動(dòng)動(dòng)腦筋就可以賺到大把的錢(qián)，我的家人前輩都沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，也都有過(guò)得好好的，所以，我寧可把錢(qián)丟進(jìn)河里，也不愿買(mǎi)保險(xiǎn)”準(zhǔn)：“這幾年我隨便動(dòng)動(dòng)腦筋就可以賺到大把的錢(qián)，我的家人前輩都業(yè)：“上一回有一位暴發(fā)戶(hù)，也和你說(shuō)同樣的話，結(jié)果后來(lái)經(jīng)濟(jì)

9、遇到困難，自己跳進(jìn)河里去了?！睒I(yè)：“上一回有一位暴發(fā)戶(hù)，也和你說(shuō)同樣的話，結(jié)果后來(lái)經(jīng)濟(jì)遇到你好象對(duì)動(dòng)一下腦筋就能賺到一大筆錢(qián)的轉(zhuǎn)手生意比較感興趣，是嗎？我可以幫助你，只用你暴發(fā)中的少許金錢(qián)就能為你創(chuàng)造一大筆的財(cái)富。你好象對(duì)動(dòng)一下腦筋就能賺到一大筆錢(qián)的轉(zhuǎn)手生意比較感興趣，你只需從你的收入中拿出少許的一部分儲(chǔ)蓄到我們公司，也就是說(shuō)，你只需每年拿出.萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)9年期的繳費(fèi)，一共是.萬(wàn)元，而你在退休，身故時(shí)可為你及你的家人創(chuàng)造一百多萬(wàn)的財(cái)富。你只需從你的收入中拿出少許的一部分儲(chǔ)蓄到我們公司，也就是說(shuō)，將來(lái)你的家人會(huì)說(shuō)：“你真的了不起，用少許的錢(qián)就可以得到一百多萬(wàn)的免稅現(xiàn)金”但不是每人都能得到這種生意的

10、，它還需要體檢，十人中絕大多數(shù)是不可得的，讓我為你安排體檢時(shí)間，讓醫(yī)生來(lái)決定你是否可以買(mǎi)吧！將來(lái)你的家人會(huì)說(shuō)：“你真的了不起，用少許的錢(qián)就可以得到一百多案例六：丈夫非常想買(mǎi)保險(xiǎn)，但需要征求太太的意見(jiàn)丈夫認(rèn)同保險(xiǎn)，需要保險(xiǎn)；怕太太，太太教育程度不高；太太不認(rèn)同保險(xiǎn)；案例六：準(zhǔn)：“我絕對(duì)不允許他買(mǎi)保險(xiǎn)，我要的是他，而不是要保險(xiǎn)，你不要讓他胡思亂想了”業(yè)：“我非常理解您的感受，我們今天不談保險(xiǎn)，而是談兩個(gè)老公的話題?！睖?zhǔn)：“兩個(gè)老公，一個(gè)人怎可有兩個(gè)老公？”準(zhǔn)：“我絕對(duì)不允許他買(mǎi)保險(xiǎn)，我要的是他，而不是要保險(xiǎn)，你不要業(yè)：“當(dāng)然可以，你的老公每月都會(huì)交錢(qián)給你，是嗎？” “ 但萬(wàn)一有一天基于某種因素，先

11、生不再交錢(qián)給你了，你會(huì)失落不安嗎？”業(yè)：“當(dāng)然可以，你的老公每月都會(huì)交錢(qián)給你，是嗎？”但只要你擁有兩個(gè)老公就可以了，不但可以，還可以不讓你現(xiàn)在這位老公知道。你的老公是因?yàn)楹軔?ài)你，他想為你找第二個(gè)老公，在他不在的時(shí)候，可以保護(hù)你，作為一個(gè)聰明的女人，你不但要允許他買(mǎi)保險(xiǎn)，還要鼓勵(lì)他買(mǎi)一份大的。但只要你擁有兩個(gè)老公就可以了，不但可以，還可以不讓你現(xiàn)在這位案例七：中下階層家庭，有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的需求，但認(rèn)為負(fù)擔(dān)太重中下階層家庭母親想給小孩子買(mǎi)保險(xiǎn)父親認(rèn)為太重案例七：業(yè)：您的觀點(diǎn)我明白，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有讓您的小孩參加補(bǔ)習(xí)？補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)吧？準(zhǔn)：有哇，沒(méi)有補(bǔ)習(xí)的話，可能跟不上，其他的家庭都有給小孩補(bǔ)習(xí)。業(yè)：您的

12、觀點(diǎn)我明白，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有讓您的小孩參加補(bǔ)習(xí)？補(bǔ)習(xí)也是業(yè)：您的孩子這么小，除了正課，您還要給他做補(bǔ)習(xí)，是他的意見(jiàn)，還是您的意見(jiàn)？是他想讀書(shū)，還是您要求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤奮去讀書(shū)，而您要求他，壓他去讀，等到那一天，小孩的成績(jī)好，要去讀大學(xué)了，您有沒(méi)有錢(qián)供他去讀書(shū)呢？業(yè)：您的孩子這么小，除了正課，您還要給他做補(bǔ)習(xí)，是他的意見(jiàn)，準(zhǔn)：我們會(huì)盡力而為，盡力為孩子提供最好的教育機(jī)會(huì)。業(yè)：對(duì)了，準(zhǔn)備好了固然可喜，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，您又何必現(xiàn)在壓他讀書(shū)呢？業(yè)：這份保單也不貴，貴的是孩子的教育費(fèi)用，貴的是您的責(zé)任心、愛(ài)心，貴的是孩子的一生幸福！準(zhǔn)：我們會(huì)盡力而為，盡力為孩子提供最好的教育機(jī)會(huì)。案例八：

13、如何讓無(wú)壽險(xiǎn)意識(shí)的中層家庭買(mǎi)保險(xiǎn)我們收入不高，只夠糊口沒(méi)多余的錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)案例八：業(yè)：這是您唯一的孩子嗎？業(yè)：這么聰明的孩子，成績(jī)一定很好，對(duì)嗎？業(yè)：我想您最大的心愿就是有這個(gè)女兒，您說(shuō)對(duì)嗎？業(yè)：這是您唯一的孩子嗎？準(zhǔn)：是啊，但我的確沒(méi)錢(qián)買(mǎi)，也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。業(yè)：我尊重您不買(mǎi)保險(xiǎn)的決定， 我會(huì)馬上離開(kāi)，恭喜您有這么好的女兒。準(zhǔn)：是啊，但我的確沒(méi)錢(qián)買(mǎi)，也不想買(mǎi)保險(xiǎn)。業(yè)：我尊重您不買(mǎi)保險(xiǎn)業(yè)：您知道我為誰(shuí)工作嗎？當(dāng)我談保險(xiǎn)時(shí)，我聽(tīng)到掌聲響起是您女兒為我鼓掌，她鼓勵(lì)我說(shuō)下去，堅(jiān)持到底。業(yè)：您知道我為誰(shuí)工作嗎？業(yè)：如果你們不買(mǎi)保險(xiǎn)，最大的受害人可能是您女兒，所以，我為您的女兒工作。業(yè)：如果你們不買(mǎi)保險(xiǎn)，最大的受

14、害人可能是您女兒，案例九：如何說(shuō)服一位別人欠他錢(qián)的生意人買(mǎi)保險(xiǎn)別人欠我很多錢(qián)，都收不回來(lái)，如果你可以幫我把錢(qián)收回來(lái)，我一定和你簽單。案例九：業(yè)：先生，我想請(qǐng)問(wèn)您 ，是否您已經(jīng)盡力了，但仍沒(méi)有把握把錢(qián)要回來(lái)，是嗎？準(zhǔn)：是啊，我想了很多辦法，也找了很多人，都無(wú)濟(jì)于事，的確沒(méi)有把握什么時(shí)候可以解決這件事，你有什么好的方法嗎？業(yè)：先生，我想請(qǐng)問(wèn)您 ，是否您已經(jīng)盡力了，但仍沒(méi)有把握把錢(qián)要業(yè)：當(dāng)然有。業(yè)：我想您生時(shí)無(wú)把握的事情，死時(shí)就更無(wú)把握了，是嗎？業(yè)：如果我給一個(gè)方法，無(wú)論生或死都可以把錢(qián)收回來(lái)，您就立刻接收，好嗎？業(yè)：當(dāng)然有。準(zhǔn)：真的有這么好的方法？好，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)吧，看看你能否說(shuō)服我。業(yè)：如果我可以給

15、您把錢(qián)拿回來(lái)，您是否可以給我的傭金呢？準(zhǔn)：那倒沒(méi)有問(wèn)題。準(zhǔn)：真的有這么好的方法？好，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)吧，看看你能否說(shuō)業(yè)：好，那么把的傭金用來(lái)繳納保險(xiǎn)費(fèi)，保額就是別人欠您的錢(qián)。無(wú)論如何，保額遲早都會(huì)歸您。您看，到那時(shí)，我是不是把錢(qián)幫您追回來(lái)了呢？業(yè)：好，那么把的傭金用來(lái)繳納保險(xiǎn)費(fèi)，保額就是別人欠您的錢(qián)業(yè)：在我沒(méi)走之前，您可否今天采取行動(dòng)，讓您的女兒為您鼓掌。 為您女兒的前途，請(qǐng)立刻行動(dòng)投保。業(yè)：在我沒(méi)走之前，您可否今天采取行動(dòng)，讓您的女兒為您鼓掌。案例10 如何說(shuō)服一位在股票中賺大錢(qián)的股票經(jīng)紀(jì)買(mǎi)保險(xiǎn)我認(rèn)為不懂投資和理財(cái)?shù)娜瞬艜?huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，我炒股賺了很多錢(qián)我反對(duì)保險(xiǎn)案例10業(yè)：那您知道保險(xiǎn)與股票的區(qū)別嗎？股票

16、是錢(qián)賺錢(qián)，而保險(xiǎn)是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。它們是金錢(qián)運(yùn)用的不同方式業(yè)：那您知道保險(xiǎn)與股票的區(qū)別嗎？一邊是蘋(píng)果，另一邊是梨，都是水果。但是味道與吃法卻有很大的不同。既然您本事這么大，買(mǎi)股票可以賺錢(qián)。那么，我建議：股票中拿出一小部分。創(chuàng)造大筆錢(qián)，好嗎？一邊是蘋(píng)果，另一邊是梨，都是水果。但是味道與吃法卻有很大這樣，可以充分地保障您的生命價(jià)值，生命可是無(wú)價(jià)之寶啊，您說(shuō)是嗎？不僅如此，您還可以把交給政府的稅用來(lái)交保費(fèi)，這樣，您的保費(fèi)就是免費(fèi)的，我想，這么好的事情您不會(huì)錯(cuò)過(guò)吧！這樣，可以充分地保障您的生命價(jià)值，生命可是無(wú)價(jià)之寶啊，您好，先讓我為您安排一個(gè)體檢，由醫(yī)生來(lái)確定您的健康狀況。好，先讓我為您安排一個(gè)體

17、檢，由醫(yī)生來(lái)確定您的健康狀況。案例11 如何說(shuō)服剛繼承產(chǎn)業(yè)的年青人認(rèn)可保險(xiǎn)。我很有錢(qián)，已不為錢(qián)擔(dān)心；我的父親和祖父都沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)案例11業(yè)：一生中對(duì)您印象最深的是哪件事？準(zhǔn)：父親去世的前一年，行動(dòng)不方便，但他每晚讓我和他一起去機(jī)場(chǎng)看起飛。因?yàn)樗恢毕肴ヂ眯?，但是太忙了，沒(méi)有機(jī)會(huì)。直到今天，唉！太遲了，只能去機(jī)場(chǎng)看看。業(yè)：一生中對(duì)您印象最深的是哪件事？準(zhǔn)：父親去世的前一年，業(yè)：一生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。你說(shuō)是嗎？不然發(fā)生在你父親身上的遺憾也會(huì)同樣地發(fā)生在您身上。針對(duì)您的這種情況。我公司有一種產(chǎn)品非常適合您，三、五年內(nèi)會(huì)定期給您一筆錢(qián)。提醒您獎(jiǎng)勵(lì)自己的時(shí)候到了，那時(shí)，您可以安排去度假，旅行。業(yè)

18、：一生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。你說(shuō)是嗎？不然發(fā)生在你準(zhǔn)：真有這么好的產(chǎn)品嗎？那你做一份給我吧。準(zhǔn)：真有這么好的產(chǎn)品嗎？那你做一份給我吧。案例1 如何說(shuō)服已有公司為其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的職員加保。公司已經(jīng)幫我投保了，不需再買(mǎi)。案例1業(yè)：您是說(shuō)，如果有事的時(shí)候，你相信保險(xiǎn)公司的保單照顧您的家人，是嗎？如果我可以證明，您公司提供的保障與您實(shí)際的需要差距很大，您會(huì)怎么做？業(yè)：您是說(shuō)，如果有事的時(shí)候，你相信保險(xiǎn)公司的保單照顧您的家業(yè)：你認(rèn)為人生有希望嗎？準(zhǔn)：有業(yè)：不對(duì)，人生本無(wú)希望，只有創(chuàng)造。您現(xiàn)在只是希望公司提供的保障會(huì)令您滿(mǎn)意，是嗎？那我肯定地告訴您。如果有事時(shí)，您與您的家人會(huì)在失望中過(guò)痛苦的日子。業(yè)：你

19、認(rèn)為人生有希望嗎？您現(xiàn)在只是希望公司提供的保障會(huì)令您我想，您不會(huì)只是活在失望之中，對(duì)嗎？您是否愿意舉手之勞便可以付出您的愛(ài)心與責(zé)任呢？來(lái)，讓我們現(xiàn)在就為您和您的家人創(chuàng)造一份真正表達(dá)您愛(ài)心與責(zé)任的保單，好嗎？我想，您不會(huì)只是活在失望之中，對(duì)嗎？案例1 如何讓富有的人購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)。你的建議很好，但是我不需要。醫(yī)療險(xiǎn)賠付的那點(diǎn)錢(qián)，我不稀罕。案例1業(yè)：你的觀點(diǎn)我明白。如果您在路上見(jiàn)到美元，您會(huì)怎么做呢？準(zhǔn)：我會(huì)把它撿起來(lái)業(yè)：你的觀點(diǎn)我明白。業(yè)：好，這說(shuō)明您珍惜錢(qián)。 您并不嫌錢(qián)多。我相信如果我有一個(gè)可以使您節(jié)省千千萬(wàn)萬(wàn)的計(jì)劃，你一定不會(huì)拒絕，是嗎？業(yè)：好，這說(shuō)明您珍惜錢(qián)。業(yè)：如果我有一份產(chǎn)業(yè)，需要您用萬(wàn)或

20、萬(wàn)擁有，您會(huì)選擇哪一個(gè)？準(zhǔn)：萬(wàn)。業(yè)：您這種做法，叫用智慧賺錢(qián)的做法。我想，這也是您一貫的做法，是嗎？業(yè)：如果我有一份產(chǎn)業(yè)，需要您用萬(wàn)或萬(wàn)擁有，您會(huì)選業(yè)：您看，現(xiàn)在的環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重，百病叢生，年老時(shí)，除非意外死亡。要不然，得病的機(jī)會(huì)會(huì)很大，對(duì)嗎？如果醫(yī)療費(fèi)是萬(wàn)，只需您出萬(wàn)，您愿意嗎？業(yè)：您看，現(xiàn)在的環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重，百病叢生，年老時(shí)，除非準(zhǔn)：當(dāng)然愿意。業(yè)：那么好，讓我們現(xiàn)在就來(lái)探討一下如何省下那萬(wàn)的醫(yī)療費(fèi)，好嗎？準(zhǔn)：當(dāng)然愿意。案例1 如何勸說(shuō)只認(rèn)可定期險(xiǎn)的人買(mǎi)終身險(xiǎn)。定期險(xiǎn)最好。保費(fèi)低，保障高。其它險(xiǎn)，不愁買(mǎi)。案例1業(yè)：你的觀點(diǎn)我明白。定期保險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn) 保費(fèi)低 保費(fèi)高 保障高 保障低 有

21、期限 有期限無(wú)現(xiàn)金價(jià)值 現(xiàn)金價(jià)值高業(yè)：你的觀點(diǎn)我明白。定期保險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)：如果我知道一個(gè)人快死了，我讓他買(mǎi)定期保險(xiǎn)。如果我知道一個(gè)人長(zhǎng)命百歲，我讓他買(mǎi)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。如果我不知道一個(gè)人早死或長(zhǎng)命百歲，我會(huì)選擇中庸，讓他買(mǎi)終身險(xiǎn)。業(yè)：如果我知道一個(gè)人快死了，我讓他買(mǎi)定期保險(xiǎn)。業(yè)：終身險(xiǎn)，不但保障高，平安時(shí)，還可連本帶利的拿回來(lái)。又沒(méi)有期限，保障您安穩(wěn)地過(guò)一生。我相信，如果您認(rèn)清三種保險(xiǎn)的特征，今天，您一定會(huì)買(mǎi)終身險(xiǎn)。業(yè)：終身險(xiǎn)，不但保障高，平安時(shí)，還可連本帶利的拿回來(lái)。又沒(méi)案例1 如何說(shuō)服一個(gè)費(fèi)用大，無(wú)余錢(qián)小康之家來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)案例1業(yè)：您知道為什么費(fèi)用那么大，手頭那么緊嗎因?yàn)楫?dāng)您拿錢(qián)時(shí)，有很多人排隊(duì)向您要

22、錢(qián)，伙食費(fèi)，居住費(fèi)，交通費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)，教育費(fèi)等。業(yè)：如果您也排隊(duì)，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)把自己排第幾位?？停号诺谝晃弧I(yè)：您知道為什么費(fèi)用那么大，手頭那么緊嗎業(yè)：買(mǎi)保險(xiǎn)就是將您和家人排在第一位，因?yàn)槠溆嗟腻X(qián)是交給別人，而這筆錢(qián)是交給你自己。當(dāng)您有事，其他的人依然還會(huì)向您要錢(qián)，但只有保險(xiǎn)才會(huì)給您錢(qián)。所以您的開(kāi)支越大，費(fèi)用越大，就更應(yīng)該馬上拿出錢(qián)為自己買(mǎi)份保險(xiǎn)。錢(qián)是您辛苦賺回來(lái)的，如果需要給出，就先給自己吧。俗話說(shuō)：人不為己，天誅地滅。業(yè)：買(mǎi)保險(xiǎn)就是將您和家人排在第一位，因?yàn)槠溆嗟腻X(qián)是交給別人案例1 如何說(shuō)服一個(gè)在購(gòu)前想聽(tīng)聽(tīng)其他會(huì)計(jì)師，律師的意見(jiàn)的人買(mǎi)保險(xiǎn)案例1業(yè)：當(dāng)然好，您是一位成功人士，善于聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)

23、。會(huì)計(jì)、律師、保險(xiǎn)都是專(zhuān)業(yè)人士，是不同崗位。會(huì)計(jì)：會(huì)算錢(qián)，一旦有事，則有什么錢(qián)可以分配；律師：會(huì)派錢(qián)。保險(xiǎn)：為您創(chuàng)造大筆現(xiàn)金，讓他們有工作可做。業(yè)：當(dāng)然好，您是一位成功人士，善于聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人士的意見(jiàn)。會(huì)計(jì)業(yè)：今天的工作是制造錢(qián)。來(lái)，我先協(xié)助您運(yùn)用一小筆錢(qián)創(chuàng)造一大筆錢(qián)，讓他們有工作可做。業(yè)：今天的工作是制造錢(qián)。來(lái)，我先協(xié)助您運(yùn)用一小筆錢(qián)創(chuàng)造一大案例1 如何說(shuō)服一位小心翼翼想多做比較的醫(yī)生購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)案例1客：這份保險(xiǎn)計(jì)劃很不錯(cuò)，你就放在這里吧，我會(huì)和其他保險(xiǎn)比較一下，請(qǐng)你不要打電話。業(yè)：您是想多聽(tīng)意見(jiàn)，多做比較，才決定嗎。您的想法，我很明白。客：這份保險(xiǎn)計(jì)劃很不錯(cuò)，你就放在這里吧，我會(huì)和其他保險(xiǎn)比較業(yè)

24、：您有沒(méi)有遇到這樣的病人，得病后，還想多聽(tīng)一些意見(jiàn)，多做比較，才決定。他會(huì)不會(huì)壯志未酬身先死呢？會(huì)不會(huì)在確診的過(guò)程中，比較的過(guò)程中，錯(cuò)過(guò)最佳的治療時(shí)機(jī)而身故呢？業(yè)：您有沒(méi)有遇到這樣的病人，得病后，還想多聽(tīng)一些意見(jiàn)，多做業(yè)：今天，在財(cái)務(wù)上您的確是我的病人，我知道像您這樣的專(zhuān)業(yè)人士，在購(gòu)買(mǎi)有所價(jià)值的產(chǎn)品，我不敢保證我的公司是世界上最好的公司，但卻是這個(gè)區(qū)域最好的公司，我相信您一定會(huì)得到最好的服務(wù)。業(yè)：今天，在財(cái)務(wù)上您的確是我的病人，我知道像您這樣的專(zhuān)業(yè)人業(yè)：您的病人得到治愈是需要一個(gè)過(guò)程的，并非一看醫(yī)生就能藥到病除，因此，我建議：為您提供保險(xiǎn)基礎(chǔ)，將來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)情況的變好，你能把更好的保險(xiǎn)利益建立在

25、這個(gè)良好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)上。業(yè)：您的病人得到治愈是需要一個(gè)過(guò)程的，并非一看醫(yī)生就能藥到業(yè)：今天你只需做一個(gè)決定，您愿意多少預(yù)算來(lái)把這個(gè)良好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)建立起來(lái)，我們一定會(huì)為您提供物有所值的服務(wù)。業(yè)：今天你只需做一個(gè)決定，您愿意多少預(yù)算來(lái)把這個(gè)良好的保險(xiǎn)案例1 一位成功的會(huì)計(jì)師精打細(xì)算，注重回報(bào)雖有保險(xiǎn)需求，但因眼前回報(bào)低而猶豫不決案例1客：保費(fèi)太高，利益太少，不劃算。 若投資股票賺的錢(qián)會(huì)多得多。業(yè)：正如這個(gè)圓代表您的收入。那么買(mǎi)保險(xiǎn)則是考慮。 、愛(ài)心，責(zé)任心； 、用收入的來(lái)表達(dá)愛(ài)心與責(zé)任心?？停罕ＹM(fèi)太高，利益太少，不劃算。業(yè)：若用投資的眼光看保險(xiǎn)，那利益回報(bào)率低，不值得買(mǎi)。但人生無(wú)常，保險(xiǎn)最大的功用是

26、預(yù)防預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)。假如您認(rèn)為將來(lái)年內(nèi)，也就是到您父親（歲）的這個(gè)年齡，肯定沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的話，我也贊成您不要買(mǎi)。業(yè)：若用投資的眼光看保險(xiǎn)，那利益回報(bào)率低，不值得買(mǎi)。但人生業(yè)：您可想象您的父親現(xiàn)今歲，您歲這個(gè)歲數(shù)買(mǎi)這份保險(xiǎn)，共需繳萬(wàn)，而你歲時(shí)，若仍生存可得九百萬(wàn)，若身故，可得一千萬(wàn)。業(yè)：您可想象您的父親現(xiàn)今歲，您歲這個(gè)歲數(shù)買(mǎi)這份保險(xiǎn)業(yè)：今天您所存的每一元錢(qián)，都能為您的孩子創(chuàng)造元錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？業(yè)：今天您所存的每一元錢(qián)，都能為您的孩子創(chuàng)造元錢(qián)，何樂(lè)案例1 一位成功的企業(yè)家邀請(qǐng)會(huì)計(jì)師、律師共同討論案例1會(huì)計(jì)師：保險(xiǎn)繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，回報(bào)率低。二三十年后，給付的錢(qián)所值無(wú)幾了。林老板，您擁有這么多的資產(chǎn)已無(wú)

27、后顧之憂(yōu)，不需保障。律師：對(duì)保險(xiǎn)公司信心不大，保費(fèi)高，保額高，易引起稅務(wù)部門(mén)的注意賠付難。會(huì)計(jì)師：保險(xiǎn)繳費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，回報(bào)率低。二三十年后，給付的錢(qián)所值業(yè)：您們的觀點(diǎn)我明白。您們的意見(jiàn)很好，很盡責(zé)。您們是專(zhuān)業(yè)人士，林老板的成功，離不開(kāi)您們的幫助。您們看什么是人壽保險(xiǎn)，什么人才需要人壽保險(xiǎn)。業(yè)：依二位的意思，越有錢(qián)則財(cái)務(wù)計(jì)劃越完善，則越不需要保險(xiǎn)。人死后，什么都不帶走嗎？業(yè)：您們的觀點(diǎn)我明白。您們的意見(jiàn)很好，很盡責(zé)。您們是專(zhuān)業(yè)人業(yè)：那么，我說(shuō)，您們的話大錯(cuò)物錯(cuò)，帶走的是賺取金錢(qián)的能力。林老板一年賺一千萬(wàn)，十年一億。誰(shuí)保證：、林老板不是無(wú)常的生命； 、林老板昂貴的生命不需要保障； 萬(wàn)一，林老板有事，林

28、太太要您們賠，您二位能承擔(dān)嗎？無(wú)所謂大保單，只有大需要。 這保單在您二位的眼中很大，但與林老板昂貴的生命價(jià)值相比，只是小兒科。業(yè)：那么，我說(shuō)，您們的話大錯(cuò)物錯(cuò)，帶走的是賺取金錢(qián)的能力。業(yè)：今天這保單誰(shuí)有權(quán)決定買(mǎi)或不買(mǎi)。有錢(qián)才有權(quán)，對(duì)嗎？我們沒(méi)有錢(qián)，不要幫別人做決定，決定的只有二方：林老板，保險(xiǎn)公司；林老板有錢(qián)去買(mǎi)，保險(xiǎn)公司有錢(qián)來(lái)賠付，不是嗎？今天先讓林老板決定是否申請(qǐng)。然后由我們公司決定是否接受，好嗎？業(yè)：今天這保單誰(shuí)有權(quán)決定買(mǎi)或不買(mǎi)。有錢(qián)才有權(quán)，對(duì)嗎？我們沒(méi)案例 一位好朋友 不想聽(tīng) 也不想買(mǎi)保險(xiǎn)案例客：我們喝茶聊天，不要談什么保險(xiǎn)好嗎？您不要為難我好嗎？自從你做保險(xiǎn)后，每次見(jiàn)面，彼此壓力都很

29、大；業(yè)：您的心境我了解。自從我做保險(xiǎn)后，您對(duì)我的態(tài)度很不自然，您不但不愿意聽(tīng)，您甚至害怕我，您到底怕什么，您是害怕花錢(qián)，還是怕我賺您的錢(qián)呢？客：我們喝茶聊天，不要談什么保險(xiǎn)好嗎？您不要為難我好嗎？自業(yè)：有好的產(chǎn)品，花錢(qián)少，收益大，您會(huì)介紹好朋友，對(duì)嗎？業(yè)：今天是我最后一次認(rèn)真和您談保險(xiǎn)，主要是讓您看到未來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)。這是我完成我的義務(wù)把好產(chǎn)品介紹給您。業(yè)：有好的產(chǎn)品，花錢(qián)少，收益大，您會(huì)介紹好朋友，對(duì)嗎？業(yè)：人壽保險(xiǎn)是急用現(xiàn)金，人壽保險(xiǎn)是用小錢(qián)換大錢(qián)，是對(duì)家人體現(xiàn)責(zé)任心、愛(ài)心，請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月拔出多少錢(qián)，來(lái)對(duì)您的家人表示愛(ài)心和責(zé)任心呢？業(yè)：人壽保險(xiǎn)是急用現(xiàn)金，人壽保險(xiǎn)是用小錢(qián)換大錢(qián)，是對(duì)家人體案例 一位上市公司的大老板案例客：如果我買(mǎi)的話，年前，我就向你的上司買(mǎi)過(guò)呢！我已擁有了許多資產(chǎn)，不需要買(mǎi)保險(xiǎn)了。你給我一個(gè)理由吧，我為什么需要