大客戶銷售培訓教材之一課件

1、大客戶銷售人員的 基本素質金蝶大客戶銷售培訓教材之一10/12/2022WWW.KINGDEE.COM大客戶銷售 與一般銷售的不同 10/12/2022大客戶銷售 一般銷售銷 售 周 期顧客購買決定顧客購買決定過程銷 售 隊 伍同一顧客回頭生意銷 售 重 點長短，一次訪問長期，廣泛短期，局部與顧客關系 有多個決策者或決策影響者少決策者復 雜簡 單團 隊個 人多少對顧客的價值產(chǎn)品功能10/12/2022大客戶銷售的特征：方案營銷若干個銷售階段客戶機構中有多人參與購買決策，每個人的角色不同購買決策權分散顧問式銷售10/12/2022大客戶銷售所需素質專業(yè)銷售人士的表現(xiàn)大客戶銷售前的準備高層拜訪和銷

2、售跟蹤資源調度和指標管理10/12/2022大客戶銷售人員基本要求恰當?shù)臅r間專注于恰當?shù)娜饲‘數(shù)膯栴}以專業(yè)的推銷為榮（干一行愛一行）：有意志力和責任感，能完成公司的銷售指標對自己做好的計劃一定要盡心盡力去做制定的目標一定要自己想辦法去完成目標未達成不逶過于外部環(huán)境及他人具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神10/12/2022“我成功的秘密相當簡單，為了達到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，而多數(shù)人不愿這樣做?！蓖其N大王 喬. 坎多爾弗10/12/2022大客戶銷售人員基本素質一、儀表禮儀 形象修飾、衣著打扮與你所接觸的客戶相匹配（穿戴得體） 態(tài)度風度、言談舉止與你所從事的職業(yè)相吻合（談吐優(yōu)雅）

3、贏得客戶的注意和好感（尊敬）：大方、坦誠，可靠，聰明，果斷10/12/2022大客戶銷售人員基本素質二、知識經(jīng)驗1、“本身”的知識 產(chǎn)品知識：顯示對你所銷售的產(chǎn)品和服務的良好了解，并知道你所銷售的產(chǎn)品和服務能為客戶帶來的好處。 公司知識：公司知識的結構，誰是關鍵人物，他們充當了什么樣的角色。10/12/2022大客戶銷售人員基本素質2、“外界”的知識業(yè)務規(guī)則關于業(yè)務上的問題及其解決方案，有深入的感覺你的客戶的業(yè)務了解你的客戶的業(yè)務特點，會用他們的術語10/12/2022大客戶銷售人員基本素質3、經(jīng)驗-認明誰是顧客練習：列出哪些工作步驟是你日常工作主要的部分，然后寫下你服務的內部顧客和外部顧客

4、我提供（什么）（給） 我的顧客（給誰）： 內部 外部10/12/2022大客戶銷售人員基本素質3、經(jīng)驗-專精您的產(chǎn)品產(chǎn)品知識訴求重點客戶利益10/12/2022商品知識軟件部分使用知識交易條件硬件部分周邊知識成功案例10/12/2022訴求重點從閱讀而來的情報新聞、雜志的登載資料簡介設計圖公司培訓資料10/12/2022訴求重點從相關人員 聽來的情報上司 同事研究開發(fā)部門生產(chǎn)制造部門營銷廣告部門技術服務部門競爭者客戶10/12/2022訴求重點自己體驗出的情報自己親身銷售過程的心得客戶的意見客戶的需求客戶的抱怨10/12/2022客戶要什么？要產(chǎn)品更要服務要利益更要友善、禮遇、關愛要解決問題要

5、需要你幫助解決問題10/12/2022顧客需要什么？練習:列出一些你要完成任務時所需要得到的幫助、資料或工具，并寫下向你提供產(chǎn)品或服務的人作為顧客我需要（什么）： 來自（誰）：10/12/2022顧客的期望客戶除了要求高質產(chǎn)品及服務.同時，他們也要求：1. 友善和受關注2. 彈性處理3. 解決問題4. 補救錯誤10/12/2022重點練習基本服務1. 你的基本服務：A 你對外的基本服務是什么？B 在什么時候你的外部顧客會覺得你的基本服務是優(yōu)質的？ （請寫出優(yōu)質基本服務的定義）C 你覺得外部顧客會給你什么評分?10/12/2022大客戶銷售人員基本素質機構需要財務績效形象個人需要權力成就被賞識被接納有條理安全感三、客戶關系10/12/2022 大客戶銷售人員基本素質供貨商局外人伙伴朋友滿足個人需要滿足機構需要否是否是10/12/2022大客戶銷售人員基本素質四、計劃控制 計劃與控制 訪問計劃 合理使用你的寶貴時間,做好每個 挑戰(zhàn)的應對. 競爭策略10/12/2022大客戶銷售人員基本素質5. 通過不斷檢查，保證你的銷售在競爭中立住腳6. 跟蹤7. 注意細節(jié)和銷售中的協(xié)