4-3供應(yīng)鏈沙盤授課

1、 探索 求知 實(shí)踐 創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理沙盤模擬對(duì)抗訓(xùn)練供應(yīng)鏈管管理沙盤盤是什么么用友供應(yīng)應(yīng)鏈管理理沙盤是是用友系系列沙盤盤課程體體系中非非常核心心的一門門課程。也是高高等院校?！靶畔⑾⒒髽I(yè)業(yè)全景體體驗(yàn)中心心”整體體規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)中一一個(gè)不可可或缺的的實(shí)驗(yàn)內(nèi)內(nèi)容。該課程承承繼了傳傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)經(jīng)營模模擬沙盤盤的顯著著特點(diǎn)，又融合合了現(xiàn)代代企業(yè)管管理的關(guān)關(guān)鍵要素素，真實(shí)實(shí)地展現(xiàn)現(xiàn)了供應(yīng)應(yīng)鏈間信信息、資資金、物物流的和和諧統(tǒng)一一。為學(xué)學(xué)生塑造造了一個(gè)個(gè)了解企企業(yè)、了了解供應(yīng)應(yīng)鏈的完完整的學(xué)學(xué)習(xí)環(huán)境境。課程設(shè)計(jì)計(jì)思想啤酒游戲戲的啟示示結(jié)構(gòu)模式式影響行行為培養(yǎng)具有有系統(tǒng)思思考與結(jié)結(jié)構(gòu)化思思維的應(yīng)應(yīng)用型、復(fù)合型型、

2、高技技能人才才沃爾瑪?shù)牡膯⑹驹谧钚率朗澜?00強(qiáng)企業(yè)名名單中沃爾瑪高高居第一一一家零售售企業(yè)，在銷售售收入上上超過世世界能源源核心的的石油化化工企業(yè)業(yè)，超過過“制造造業(yè)之王王”的汽汽車工業(yè)業(yè)，超過過全世界界所有的的銀行、保險(xiǎn)公公司等金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)，它的的制勝秘秘訣是什什么呢？靈活高效效的物流流配送系系統(tǒng)是沃沃爾瑪達(dá)達(dá)到最大大銷售量量和低成成本的存存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心心。沃爾爾瑪首創(chuàng)創(chuàng)交叉配配送的獨(dú)獨(dú)特作業(yè)業(yè)方式，沒有入入庫儲(chǔ)存存與分揀揀作業(yè)，進(jìn)貨時(shí)時(shí)直接裝裝車出貨貨。在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手每五天天配送一一次商品品的情況況下，沃沃爾瑪每每天至少少送貨一一次，意意味著可可以減少少商店或或者零售售店里的的庫存，使

3、得零零售場(chǎng)地地和人力力管理成成本都大大大降低低。DELL的思考戴爾在供供應(yīng)鏈管管理方面面取得的的巨大成成功是眾眾所周知知的。通通過虛擬擬整合，戴爾實(shí)實(shí)現(xiàn)了“實(shí)質(zhì)性性一體化化”運(yùn)作作，讓供供應(yīng)鏈上上的每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都得到充充分的利利用。利利用信息息技術(shù)，戴爾實(shí)實(shí)現(xiàn)了流流程優(yōu)化化，減少少了供應(yīng)應(yīng)鏈中的的環(huán)節(jié)，用面向向客戶的的研發(fā)，幫助企企業(yè)減少少了投入入。戴爾爾充分認(rèn)認(rèn)識(shí)到供供應(yīng)鏈協(xié)協(xié)同的重重要性，利用市市場(chǎng)上的的存量企企業(yè)資源源，尤其其是技術(shù)術(shù)資源，在上下下游企業(yè)業(yè)之間形形成了緊緊密的合合作，達(dá)達(dá)到了共共同抵御御風(fēng)險(xiǎn)的的目的。供應(yīng)鏈及及供應(yīng)鏈鏈管理供應(yīng)鏈囊囊括了涉涉及生產(chǎn)產(chǎn)與交付付最終產(chǎn)產(chǎn)品和服服

4、務(wù)的一一切努力力，從供供應(yīng)商的的供應(yīng)商商到客戶戶的客戶戶。供應(yīng)鏈管管理包括括管理供供應(yīng)與需需求，原原材料、備品備備件的采采購、制制造與裝裝配，物物件的存存放及庫庫存查詢?cè)?，定單單的錄入入與管理理，渠道道分銷及及最終交交付用戶戶。美國供應(yīng)應(yīng)鏈協(xié)會(huì)會(huì)供應(yīng)鏈管管理是從從提供產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)和信信息來為為用戶和和股東增增添價(jià)值值的，從從原材料料供應(yīng)商商一直到到最終用用戶的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)過程的的集成管管理。供應(yīng)應(yīng)鏈?zhǔn)澜缃缯搲?yīng)鏈目目標(biāo)企業(yè)提供高質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品品和服務(wù)的能能力最終用戶戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù) 不斷擴(kuò)大的需求良好的分銷渠道及管理+我要賣點(diǎn)我要利潤我要利潤我要便宜、方便內(nèi)容安排排課程訓(xùn)練練目的和和意義通過本課

5、課程，你應(yīng)該思思考并找找到以下下問題的的答案制造與流流通型企企業(yè)經(jīng)營營的本質(zhì)質(zhì)與核心心要素有有哪些？企業(yè)內(nèi)部部如何做做到物流流與資金金流的協(xié)協(xié)調(diào)？如何整合合社會(huì)資資源、擴(kuò)擴(kuò)展企業(yè)業(yè)功能，強(qiáng)化供供應(yīng)鏈管管理？如何優(yōu)選選合作伙伙伴，實(shí)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共共享？共共同提高高競(jìng)爭(zhēng)力力？如何提高高供應(yīng)鏈鏈的物流流效率、減低庫庫存成本本，使價(jià)價(jià)值鏈真真正增值值？如何對(duì)供供應(yīng)鏈運(yùn)運(yùn)作的績(jī)績(jī)效進(jìn)行行評(píng)價(jià)并并制定合合理的激激勵(lì)機(jī)制制使供應(yīng)應(yīng)鏈整體體競(jìng)爭(zhēng)力力保持活活力？如何利用用信息技技術(shù)建立立供應(yīng)鏈鏈管理的的運(yùn)行系系統(tǒng)和平平臺(tái)？角色分工工完整版制造商CEO總體協(xié)調(diào)調(diào)、統(tǒng)籌籌管理CIO在信息系系統(tǒng)中進(jìn)進(jìn)行各種種

6、操作CFO現(xiàn)金收支支、成本本計(jì)算、資金計(jì)計(jì)劃、應(yīng)應(yīng)收款管管理、財(cái)財(cái)務(wù)核算算COO設(shè)備采購購計(jì)劃、生產(chǎn)安安排、庫庫存管理理、處理理渠道訂訂單、對(duì)對(duì)渠道發(fā)發(fā)貨CSO與渠道的的溝通交交流、直直營店的的開設(shè)與與管理、產(chǎn)品的的銷售、廣告的的投放、銷售返返利政策策的制定定、審定定代理資資質(zhì)渠道商CEO總體協(xié)調(diào)調(diào)、統(tǒng)籌籌管理CIO在信息系系統(tǒng)中進(jìn)進(jìn)行各種種操作CFO現(xiàn)金收支支、成本本計(jì)算、資金計(jì)計(jì)劃、應(yīng)應(yīng)收款管管理、應(yīng)應(yīng)付款管管理、財(cái)財(cái)務(wù)核算算COO與制造商商的溝通通交流、申請(qǐng)代代理資質(zhì)質(zhì)、向制制造商訂訂貨、庫庫存管理理CSO渠道的開開拓和管管理、與與終端的的溝通交交流、對(duì)對(duì)終端發(fā)發(fā)貨、銷銷售返利利政策的的

7、制定終端商CEO總體協(xié)調(diào)調(diào)、統(tǒng)籌籌管理CIO在信息系系統(tǒng)中進(jìn)進(jìn)行各種種操作CFO現(xiàn)金收支支、成本本計(jì)算、資金計(jì)計(jì)劃、應(yīng)應(yīng)付款管管理、財(cái)財(cái)務(wù)核算算COO與渠道商商的溝通通交流、向渠道道商訂貨貨、庫存存管理CSO店面的開開設(shè)與管管理、產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售、廣廣告的投投放角色分工工簡(jiǎn)化版生產(chǎn)制造日常財(cái)務(wù)記賬提供財(cái)務(wù)報(bào)表日?，F(xiàn)金管理往來賬款管理成本費(fèi)用控制資金規(guī)劃調(diào)度預(yù)算執(zhí)行控制財(cái)務(wù)分析與協(xié)助決策財(cái)務(wù)經(jīng)理生產(chǎn)制造制定發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局分析產(chǎn)品策略選擇生產(chǎn)商務(wù)通平衡車間管理代理商管理倉儲(chǔ)管理發(fā)貨銷售管理采購到貨管理物流經(jīng)理渠道分銷日常財(cái)務(wù)記賬提供財(cái)務(wù)報(bào)表日常現(xiàn)金管理往來賬款管理成本費(fèi)用控制資金規(guī)劃調(diào)度預(yù)算執(zhí)行控

8、制財(cái)務(wù)分析與協(xié)助決策財(cái)務(wù)經(jīng)理渠道分銷制定發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局分析產(chǎn)品策略選擇市場(chǎng)選擇渠道建設(shè)管理運(yùn)輸管理倉儲(chǔ)管理發(fā)貨銷售管理采購到貨管理渠道經(jīng)理終端零售日常財(cái)務(wù)記賬提供財(cái)務(wù)報(bào)表日?，F(xiàn)金管理往來賬款管理成本費(fèi)用控制資金規(guī)劃調(diào)度預(yù)算執(zhí)行控制財(cái)務(wù)分析與協(xié)助決策財(cái)務(wù)經(jīng)理終端零售制定發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局分析產(chǎn)品策略選擇市場(chǎng)選擇門店建設(shè)管理運(yùn)輸管理倉儲(chǔ)管理采購到貨管理終端零售管理營銷經(jīng)理供應(yīng)鏈管管理沙盤盤盤面介介紹生產(chǎn)制造造分銷渠道道終端零售售供應(yīng)鏈管管理沙盤盤介紹資金/現(xiàn)金M0.1M產(chǎn)品P3P2P110M設(shè)備P4門店終端商門門店制造商直直營店生產(chǎn)線1Q2Q1、廠房購購買、租租賃、折折舊與出出售經(jīng)營規(guī)則則制造商買

9、價(jià)租金折舊售價(jià)容量廠房40M3M/季1M/季按凈值出售得現(xiàn)6條生產(chǎn)線倉庫買價(jià)租金倉儲(chǔ)費(fèi)折舊售價(jià)P1庫20M1.5M/季0.1M/個(gè)產(chǎn)品/季0.5M/季按凈值出售得現(xiàn)P2、P3、P4庫同上制造商可可以選擇擇購買或或租賃廠廠房，在在使用當(dāng)當(dāng)季支付付租金或或購置款款。租金按季季度支付付。制造商可可以選擇擇購買或或租賃倉倉庫，倉倉庫按產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)分分，只能能存放對(duì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品。每每季末應(yīng)應(yīng)根據(jù)在在倉庫中中存放產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量確認(rèn)認(rèn)并支付付倉儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)。2、生產(chǎn)線線的購買買、折舊舊與維護(hù)護(hù)經(jīng)營規(guī)則則制造商生產(chǎn)線1Q2Q購買價(jià)格生產(chǎn)周期生產(chǎn)批量維護(hù)費(fèi)折舊規(guī)定殘值生產(chǎn)線18M2Q20個(gè)/批4M/年1M/季2M制造商只

10、只能通過過購買獲獲得生產(chǎn)產(chǎn)線，生生產(chǎn)線獲獲得當(dāng)期期就可以以投入生生產(chǎn)。生產(chǎn)線按按批量生生產(chǎn)所有有產(chǎn)品，每批為為20個(gè)。每種產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)周期均均為2Q，但可以以流水生生產(chǎn)。生產(chǎn)線可可以生產(chǎn)產(chǎn)所有產(chǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)不需需時(shí)間和和費(fèi)用，但在一一條生產(chǎn)產(chǎn)線上只只能同時(shí)時(shí)生產(chǎn)一一種產(chǎn)品品。注意：（1）生產(chǎn)線一一但投入入，不能能完全停停產(chǎn)；（2）生產(chǎn)線線不得出出售。經(jīng)營規(guī)則則制造商多個(gè)新產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)投資資可以同同時(shí)進(jìn)行行，按季季度平均均支付?？梢噪S時(shí)時(shí)中斷或或中止研研發(fā)，但但必須完完成研發(fā)發(fā)投資并并取得生生產(chǎn)資格格證后方可開開始生產(chǎn)產(chǎn)。研發(fā)投資資計(jì)入當(dāng)期的綜合費(fèi)費(fèi)用，研研發(fā)投資資完成后后持全部投投資換取取

11、產(chǎn)品生生產(chǎn)資格格證。產(chǎn) 品P1P2P3P4研發(fā)時(shí)間-2Q2Q2Q研發(fā)投資-24M36M48M直接生產(chǎn)成本1M2M3M4M3、產(chǎn)品研研發(fā)與生生產(chǎn)P44、直營店店（旗艦艦店）建建設(shè)經(jīng)營規(guī)則則制造商建店費(fèi)店面費(fèi)最大產(chǎn)品銷售數(shù)量/季直營店8 M1M/季7個(gè)制造商可可自由選選擇建設(shè)設(shè)直營店店的區(qū)域域，但在在同一時(shí)時(shí)刻只能能建設(shè)一一家直營營店。如果希望望在另外外的區(qū)域域開設(shè)直直營店，必須先先關(guān)閉原原來的直直營店，再在新新的區(qū)域域進(jìn)行直直營店的的建設(shè)。制造商可可關(guān)閉直直營店，關(guān)閉時(shí)無無任何收收入。再次開店店時(shí)需重新支付付建設(shè)費(fèi)用用。直營店1、代理資資質(zhì)經(jīng)營規(guī)則則分銷渠道道渠道商可可以根據(jù)據(jù)市場(chǎng)情情況向制制造

12、商申申請(qǐng)選擇擇當(dāng)年欲欲代理經(jīng)經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品渠道選擇擇的代理理產(chǎn)品必必須是上上游制造造商有資資質(zhì)生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品。渠道在年年初向制制造商支支付授權(quán)權(quán)代理商商品的代代理費(fèi)。產(chǎn)品P1P2P3P4代理費(fèi)/年4M4M4M4MP42、渠道建建設(shè)及管管理經(jīng)營規(guī)則則分銷渠道道渠道建設(shè)費(fèi)渠道維持費(fèi)渠道管理費(fèi)2M/區(qū)域1M/區(qū)域/季 產(chǎn)品培訓(xùn) 2M 市場(chǎng)活動(dòng) 3M 銷售現(xiàn)場(chǎng)支持 0.5M 資料派發(fā) 1M渠道商可可以根據(jù)據(jù)市場(chǎng)情情況選擇擇建設(shè)經(jīng)銷渠道并在在渠道里里開發(fā)終終端商。經(jīng)銷渠渠道總共共有東、南、西西、北四四個(gè)區(qū)域域。渠道道商可以以同時(shí)建建設(shè)多個(gè)個(gè)分銷渠渠道。每一個(gè)季季度渠道道商都可可以選擇擇執(zhí)行對(duì)對(duì)渠道管管理有

13、幫幫助的工工作，并并支付相相應(yīng)的管管理費(fèi)。這些管管理工作作的選擇擇會(huì)對(duì)促進(jìn)下游游終端商商的商品零零售有很很大的幫幫助（即即會(huì)增加加供應(yīng)鏈鏈整體廣廣告的效效益值）。每季末，需根據(jù)當(dāng)前前覆蓋的的區(qū)域支支付渠道道維持費(fèi)費(fèi)。3、倉儲(chǔ)及及運(yùn)輸經(jīng)營規(guī)則則分銷渠道道購買價(jià)租金倉儲(chǔ)費(fèi)折舊售價(jià)渠道商倉庫20M1.5M/季0.1M/個(gè)/季0.5M/季按凈值出售得現(xiàn)每季末根根據(jù)在倉倉庫中存存放產(chǎn)品品的數(shù)量量支付倉倉儲(chǔ)費(fèi)。渠道商倉倉庫可以以存放所所有類型型的產(chǎn)品品，但是是要分區(qū)區(qū)域。1號(hào)倉庫對(duì)對(duì)應(yīng)東部和南部?jī)蓚€(gè)區(qū)域域，2號(hào)倉庫對(duì)對(duì)應(yīng)西部和北部?jī)蓚€(gè)區(qū)域域。渠道商從從制造商采購產(chǎn)品品的運(yùn)輸輸費(fèi)由渠渠道商在在每季度度在途商

14、品品確認(rèn)處以現(xiàn)金金支付。運(yùn)輸每批批20個(gè)（不區(qū)分產(chǎn)產(chǎn)品），運(yùn)費(fèi)費(fèi)按批量量支付，不足批批量的按按批量計(jì)計(jì)算，運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)率率為1M/批，運(yùn)輸輸周期為為1季。在產(chǎn)品入入庫時(shí)渠渠道商可可自行決決定多少少數(shù)量放放入1號(hào)庫、多多少數(shù)量量放入2號(hào)庫。1、店面建建設(shè)經(jīng)營規(guī)則則終端零售售建店費(fèi)店面費(fèi)最大產(chǎn)品銷售數(shù)量店面5M/店0.5M/季/店7個(gè)產(chǎn)品/店/季終端商可可以在總總代理已已開拓的的區(qū)域上上投資建建店，每每個(gè)區(qū)域域最多可可以建四四家門店店。每個(gè)店面面每季度度最多銷銷售產(chǎn)品品的數(shù)量量不超過過7個(gè)（不區(qū)區(qū)分產(chǎn)品品）。在每季度度末要為為各家門門店支付付店面費(fèi)費(fèi)?？筛鶕?jù)實(shí)實(shí)際需要要關(guān)閉原原有門店店，但建建店費(fèi)不不

15、予退還還。2、倉儲(chǔ)及及運(yùn)輸經(jīng)營規(guī)則則終端零售售終端商倉庫租金/季倉儲(chǔ)費(fèi)/季運(yùn)輸費(fèi)東、南、西、北1.5M0.1M/個(gè)0.5M/批零售商從從渠道商商采購產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)由由零售商商在每季季度在途商品品確認(rèn)處以現(xiàn)金金支付。運(yùn)輸每每批6個(gè)（不區(qū)區(qū)分產(chǎn)品品），運(yùn)運(yùn)費(fèi)按批批量支付付，不足足批量的的按批量量計(jì)算，運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)率為0.5M/批。另外，每每季末根根據(jù)在倉倉庫中存存放產(chǎn)品品的數(shù)量量支付倉倉儲(chǔ)費(fèi)。終端商可可以在開開店的區(qū)區(qū)域內(nèi)租租賃倉庫庫，為該該區(qū)域上上的門店店供貨。共有四個(gè)個(gè)倉庫可可供選擇擇，東西南北。不同同的倉庫庫服務(wù)于于不同的的區(qū)域門門店，不不能直接接跨區(qū)域域向門店店供貨。經(jīng)營規(guī)則則零售終端端商的

16、常常規(guī)調(diào)貨貨、緊急急調(diào)貨、緊急訂訂貨每季運(yùn)行行過程中中，終端端商倉庫庫中的產(chǎn)產(chǎn)品可以以相互調(diào)調(diào)庫。常常規(guī)調(diào)庫庫時(shí)每批批6個(gè)，運(yùn)輸輸費(fèi)0.5M/批。在進(jìn)行銷銷售會(huì)議議時(shí)，終終端商可可在各倉倉庫間進(jìn)進(jìn)行緊急急調(diào)貨。緊急調(diào)調(diào)貨每批批3個(gè)，運(yùn)輸輸費(fèi)0.5M/批。終端商在在季初開銷售會(huì)會(huì)議前可可向渠道道商進(jìn)行行緊急訂訂貨，渠渠道商倉倉庫中有有貨時(shí)可可進(jìn)行相相應(yīng)的緊緊急發(fā)貨貨。緊急急訂貨無無運(yùn)輸周周期，可可馬上到到庫。緊緊急訂貨貨每批為為3個(gè)，運(yùn)輸輸費(fèi)為1M/批，運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)在緊急急訂貨時(shí)時(shí)以現(xiàn)金金支付。經(jīng)營規(guī)則則市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)P2、P3產(chǎn)品可以以算作是是P1的升級(jí)替替代產(chǎn)品品。當(dāng)P2、P3產(chǎn)品開始始在市面面上出

17、現(xiàn)現(xiàn)后，會(huì)會(huì)有相當(dāng)當(dāng)一部分分客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而購買買新的產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)當(dāng)然也會(huì)會(huì)繼續(xù)有有一部分分客戶仍仍然支持持老的P1產(chǎn)品。從全年的的角度來來說，各各區(qū)域?qū)?duì)P1產(chǎn)品的喜喜好程度度比較平平均，但但是在不不同的季季度需求求量會(huì)有有不同。東、南南、西、北四個(gè)個(gè)區(qū)域?qū)?duì)P1產(chǎn)品的需需求峰值值將分別別在1Q、2Q、3Q、4Q出現(xiàn)。東部與南南部區(qū)域域的客戶戶對(duì)P2產(chǎn)品的喜喜好程度度大過西西部與北北部區(qū)域域的客戶戶；而西西部和北北部區(qū)域域的客戶戶則對(duì)P3產(chǎn)品的喜喜好程度度更大。P4是一種新新型概念念產(chǎn)品，開始時(shí)時(shí)市場(chǎng)處處于觀望望期，需需求很小小，但是是在后期期會(huì)有一一些增加加。各地地對(duì)此新新產(chǎn)品的的偏好也也較平均均

18、。1、需求量量的定義義經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則每季、每每個(gè)區(qū)域域、每個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的需求量量都分為為“顯性性需求”和“隱隱性需求求”如果沒有有任何小小組采取取“促銷銷方案”，則只會(huì)有顯顯性需求求的數(shù)量量供大家家競(jìng)爭(zhēng)。如果有小小組采取取了促銷銷方案，則會(huì)按按對(duì)應(yīng)的的“增量量百分比比”激活活隱性需需求的數(shù)數(shù)量，采采取了促促銷方案案的小組組有資格格參與隱隱性需求求數(shù)量的的競(jìng)爭(zhēng)。“顯性需需求”的的數(shù)量參參照“市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)”資料料?！半[性需需求”由由促銷方方案激活活。2、促銷方案案的選擇擇對(duì)隱性性需求的的影響經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則終端商在在每個(gè)季季度的銷銷售時(shí)可可以選擇擇是否采采取促銷銷方案。每個(gè)終終端商在在每個(gè)

19、季季度、針針對(duì)每個(gè)個(gè)區(qū)域的的每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，最多只能能選擇一一種促銷銷方案。編號(hào)促銷方案名稱對(duì)銷售的影響對(duì)隱性需求的影響備注1直接打8折該產(chǎn)品的銷售單價(jià)以原價(jià)的80%計(jì)算。隱性需求增加25%2原產(chǎn)品買3送1該產(chǎn)品銷售時(shí)按原價(jià)每銷售3個(gè)產(chǎn)品，必須以0價(jià)格再銷售1個(gè)產(chǎn)品。隱性需求增加25%（注：以0價(jià)格再銷售的1個(gè)產(chǎn)品不算入需求量的占用，下同）采取這種促銷政策時(shí)，在特殊情況下可以突破原有的數(shù)量限制3買3P2送1個(gè)P1每按原價(jià)銷售3個(gè)P2，必須以0價(jià)格再銷售1個(gè)P1P2的隱性需求增加20%，同期同區(qū)域的P1的隱性需求減少5%4買3P3送1個(gè)P1每按原價(jià)銷售3個(gè)P3，必須以0價(jià)格再銷售1個(gè)P1P3的隱性需

20、求增加20%，同期同區(qū)域的P1的隱性需求減少5%促銷方案案有以下下四種：當(dāng)同一時(shí)時(shí)期同一一區(qū)域里里有兩個(gè)個(gè)以上的的小組采采取了同同一種促促銷政策策時(shí)，隱隱性需求求的增加加量不重重復(fù)計(jì)算算。隱性需求求的增量量百分比比上限為為50%。3、每季度度的銷售售行為經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則每季度銷銷售競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)，分分別按各各區(qū)域、各產(chǎn)品品上每個(gè)個(gè)小組的的廣告效效益實(shí)際際值的排排名先后后進(jìn)行順順序銷售售。例：東部區(qū)域域的P2產(chǎn)品顯性性需求量量為20個(gè)，A-F組的廣告告效益實(shí)實(shí)際值分分別排名名第1-6名。則第第一輪銷銷售時(shí)，A、B組各銷售售4個(gè)產(chǎn)品，C、D、E組各銷售售3個(gè)產(chǎn)品，F(xiàn)組銷售2個(gè)產(chǎn)品。第一輪輪結(jié)束后后總

21、共銷銷售了19個(gè)產(chǎn)品，還余下下1個(gè)需求量量，則A組可以再再次銷售售1個(gè)產(chǎn)品。這樣最最后的銷銷售數(shù)量量是：A組5個(gè)，B組4個(gè)，C、D、E組各3個(gè)，F(xiàn)組2個(gè)。輪到某個(gè)個(gè)小組進(jìn)進(jìn)行銷售售時(shí)，該該小組可可以選擇擇較少的的銷售數(shù)數(shù)量（如如排名第第2的小組有有權(quán)利銷銷售4個(gè)產(chǎn)品，但由于于自身庫庫存所限限或其他他原因，該小組組可以只只銷售3個(gè)產(chǎn)品等等），也也可以放放棄選擇擇權(quán)。每一輪的的銷售行行為，廣廣告效益益實(shí)際值值排名在在第1名和第2名的小組組，可以以銷售4個(gè)產(chǎn)品；排名在在第3到倒數(shù)第第二名的的小組，可以銷銷售3個(gè)產(chǎn)品；排名在在最后一一名的小小組，可可以銷售售2個(gè)產(chǎn)品。如果一一輪銷售售行為結(jié)結(jié)束后，還有

22、多多的需求求量，則則繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行下一一輪的銷銷售行為為。4、隱性需需求的激激活和銷銷售經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則顯性需求求的銷售售和隱性性需求的的銷售是是分別進(jìn)進(jìn)行的。每一個(gè)個(gè)區(qū)域的的每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，都是先先進(jìn)行顯顯性需求求的銷售售，再進(jìn)進(jìn)行隱性性需求的的銷售。接上例：對(duì)P2產(chǎn)品，B組和C組采取了了促銷方方案一，D組采取了了促銷方方案三。則隱性需需求的增增量百分分比為45%，即隱性性需求被被激活的的數(shù)量為為：20（顯性需需求數(shù)量量）*45%=9。則B組可銷售售4個(gè)產(chǎn)品（以80%的價(jià)格），C組可以銷銷售3個(gè)產(chǎn)品（以80%的價(jià)格），還余余下2個(gè)隱性需需求量，D組選擇的的方案是是買3P2送1P1，則采取取向上

23、取取整的原原則，還還是允許許D組按促銷銷方案三三進(jìn)行一一次銷售售。如果沒有有小組采采取促銷銷方案，隱性需需求將不不被激活活。如果果有小組組采取了了促銷方方案，則則被激活活的隱性性需求將將在這幾幾個(gè)小組組中進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)和和銷售。5、買三送一一促銷時(shí)時(shí)，對(duì)原原來限制制量的突突破經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則采用了促促銷方案案2、3、4時(shí)，對(duì)原原來限制制量的突突破，有有以下三三種情況況：（1）輪到自自己銷售售時(shí)，總總需求還還余下1個(gè)或2個(gè)的量，但自己己選擇了了買三送送一的促促銷方案案，此時(shí)時(shí)可以突突破需求求余量的的限制，在此輪輪中賣出出3個(gè)產(chǎn)品。（2）輪到自自己銷售售時(shí)，因因門店數(shù)數(shù)所限，只能再再賣1個(gè)或2個(gè)的

24、量，但自己己選擇了了買三送送一的促促銷方案案，此時(shí)時(shí)可以突突破門店店銷售余余量的限限制，在在此輪中中賣出3個(gè)產(chǎn)品。（3）廣告效效益值排排名最后后，因而而每輪只只能銷售售2個(gè)產(chǎn)品。但自己己選擇了了買三送送一的促促銷方案案，因而而每輪可可銷售3個(gè)產(chǎn)品。注1：在后兩種情況下下，因促促銷而多多銷售的的數(shù)量也也要占用用需求總總量，但但送的那那一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品不占占用需求求總量。注2：在采用用促銷方方案2時(shí)，當(dāng)促促銷的產(chǎn)產(chǎn)品庫存存不足4個(gè)時(shí)，將將不允許許再進(jìn)行行銷售；采用促促銷方案案3或4時(shí)，當(dāng)促促銷的產(chǎn)產(chǎn)品不足足3個(gè)時(shí)，或或是P1無庫存時(shí)時(shí)，都將將不允許許再進(jìn)行行銷售。6.1廣告效益益值的計(jì)計(jì)算-基礎(chǔ)值經(jīng)營規(guī)

25、則則銷售規(guī)則則廣告效益益值分為為廣告效效益基礎(chǔ)礎(chǔ)值和廣廣告效益益實(shí)際值值。制造商投投放的廣廣告分為為品牌廣廣告和產(chǎn)產(chǎn)品廣告告。制造商可可以選擇擇報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等等媒體做做品牌廣廣告的投投放，選選擇的媒媒體不同同其品牌牌對(duì)各產(chǎn)產(chǎn)品的影影響不同同；制造造商如開開設(shè)旗艦艦店還應(yīng)應(yīng)針對(duì)需需要銷售售的產(chǎn)品品投放相相應(yīng)的產(chǎn)品廣告告費(fèi)：1M/每種產(chǎn)品品，產(chǎn)品廣廣告費(fèi)不不參與廣廣告效益益值的計(jì)計(jì)算。每個(gè)小組組，制造造商、總總代理、終端商商都可以以分別投投放廣告告。該供供應(yīng)鏈的的總的廣廣告效益益值影響響最終的的銷售排排序。廣告效益益基礎(chǔ)值值=制造商投投放品牌牌廣告費(fèi)費(fèi)用*對(duì)產(chǎn)品的的影響值值+渠道商在在該區(qū)域域

26、投放的的廣告費(fèi)費(fèi)用*對(duì)產(chǎn)品的的影響值值+終端商在在該區(qū)域域?qū)υ摦a(chǎn)產(chǎn)品投放放的廣告告費(fèi)用*50% +終端商在在該區(qū)域域投放的的POP廣告費(fèi)用用*20% +上一年廣廣告效益益對(duì)本年年的遞延延影響值值渠道商可選擇報(bào)報(bào)紙、電電視兩種種媒體投投放廣告告，其廣告費(fèi)區(qū)區(qū)分區(qū)域域、不區(qū)區(qū)分產(chǎn)品品；終終端商投投放的產(chǎn)產(chǎn)品廣告告費(fèi)既區(qū)區(qū)分區(qū)域域、又區(qū)區(qū)分產(chǎn)品品；終端端商還可可以打POP廣告，POP廣告對(duì)對(duì)對(duì)應(yīng)區(qū)域域的各產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣告效益益值都會(huì)會(huì)產(chǎn)生影影響。經(jīng)營規(guī)則則各企業(yè)廣廣告提交交表樣6.1廣告效益益值的計(jì)計(jì)算-基礎(chǔ)值經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則影響值對(duì)P1產(chǎn)品對(duì)P2產(chǎn)品對(duì)P3產(chǎn)品對(duì)P4產(chǎn)品平面 電視 網(wǎng)絡(luò) 平面 電

27、視 網(wǎng)絡(luò) 平面 電視 網(wǎng)絡(luò) 平面 電視 網(wǎng)絡(luò) 制造商 20%15%10%15%15%15%10%15%20%15%10%20%渠道商 30%25%- 25%30%- 30%25%- 25%30%- 各種廣告告方式針針對(duì)具體體產(chǎn)品其其廣告效效益基礎(chǔ)礎(chǔ)值的計(jì)計(jì)算參考考下表：上一年廣廣告效益益對(duì)本年年的遞延延影響值值的計(jì)算算：本年1季度的遞遞延影響響值=（上一年年制造商商投放品品牌廣告告費(fèi)用*對(duì)產(chǎn)品品的影響響值+上一年渠渠道商在在該區(qū)域域投放的的廣告費(fèi)費(fèi)用*對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的影響值值）*20%本年2季度的遞遞延影響響值=（上一年年制造商商投放品品牌廣告告費(fèi)用*對(duì)產(chǎn)品品的影響響值+上一年渠渠道商在在該區(qū)域域

28、投放的的廣告費(fèi)費(fèi)用*對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的影響值值）*10%本年3季度的遞遞延影響響值=0本年4季度的遞遞延影響響值=0經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則6.2廣告效益益值的計(jì)計(jì)算-實(shí)際值廣告效益益實(shí)際值值=廣告效益益基礎(chǔ)值值*(1+促銷方案案影響百百分比+渠道管理理影響百百分比+終端管理理影響百分比)（1）促銷方方案影響響百分比比編號(hào)促銷方案名稱對(duì)廣告效益值的影響1直接打8折促銷產(chǎn)品廣告效益值上漲20%2原產(chǎn)品買3送1促銷產(chǎn)品廣告效益值上漲20%3買3個(gè)P2送1個(gè)P1促銷的P2產(chǎn)品廣告效益值上漲10%4買3個(gè)P3送1個(gè)P1促銷的P3產(chǎn)品廣告效益值上漲10%（2）渠道管管理影響響百分比比項(xiàng)目名稱所需費(fèi)用影響產(chǎn)品培訓(xùn)2

29、M6%市場(chǎng)活動(dòng)3M10%銷售現(xiàn)場(chǎng)支持0.5M2%資料派發(fā)1M4%（3）終端管管理影響響百分比比終端商在在各區(qū)域域開設(shè)門門店，每每開設(shè)一一個(gè)新門門店，所所在區(qū)域域的各產(chǎn)產(chǎn)品廣告告效益值值上漲2%經(jīng)營規(guī)則則銷售規(guī)則則例：A小組的廣廣告投放放情況如如下：則A小組在第第二年第第一季度度的廣告告效益基基礎(chǔ)值為為：東部區(qū)域域P1產(chǎn)品=制造0.3+總代0.3+終端0.7+遞延0.12=1.42A小組在第第一季度度競(jìng)單時(shí)時(shí)，在東東部地區(qū)區(qū)，就P1產(chǎn)品選擇擇了促銷銷方案一一（直接接打8折），并并且A小組在東東部地區(qū)區(qū)有3家門店則A小組的廣廣告效益益實(shí)際值值為：東部區(qū)域域P1產(chǎn)品=廣告效益益基礎(chǔ)值值*（1+20%

30、+2%*3）=1.42*1.261.79廣告投放第一年第二年P(guān)1產(chǎn)品影響值效益值制造商品牌廣告報(bào)紙報(bào)刊1120%0.2網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)1110%0.1產(chǎn)品廣告P111-總代理品牌廣告東報(bào)紙報(bào)刊1130%0.3終端商產(chǎn)品廣告東P11150%0.5POP廣告東1120%0.2經(jīng)營規(guī)則則結(jié)算規(guī)則則渠道商與與制造商商在每年年初簽訂訂代理合合同，承承諾當(dāng)年年的最低低包銷數(shù)數(shù)量。渠道商可可自行決決定每季季度的采采購數(shù)量量并向制制造商下下達(dá)采購購訂單。零售終端端商可自自行決定定每季度度的采購購數(shù)量并并向渠道道商下達(dá)達(dá)采購訂訂單。產(chǎn)品制造與渠道結(jié)算渠道與終端結(jié)算市場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)P1235P2468P36912P481218

31、此外，產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)實(shí)際際價(jià)格會(huì)會(huì)根據(jù)市市場(chǎng)供需需關(guān)系的的變化而而有波動(dòng)動(dòng)，每?jī)蓛蓚€(gè)季度度調(diào)整一一次價(jià)格格。具體體的波動(dòng)動(dòng)辦法是是：x=單產(chǎn)品前前兩個(gè)季季度銷售售前庫存存量/單產(chǎn)品前前兩個(gè)季季度市場(chǎng)場(chǎng)需求量量根據(jù)x的值不同同，會(huì)上上升或下下降5%10%。*注：此此處的市市場(chǎng)需求求量包括括促銷方方案激活活出來的的隱性需需求，庫庫存量?jī)H僅指零售售終端商商處的數(shù)數(shù)量。教師可在在系統(tǒng)中中自行調(diào)調(diào)整是否否開放價(jià)價(jià)格波動(dòng)動(dòng)。經(jīng)營規(guī)則則銷售返利利、獎(jiǎng)勵(lì)制造商可可根據(jù)上上年渠道道商執(zhí)行行預(yù)銷合合同情況況對(duì)渠道道商制定定并執(zhí)行行銷售返返利計(jì)劃劃。銷售售返利在在第一季季度以贈(zèng)贈(zèng)送現(xiàn)金金的方式式加入渠渠道商的的現(xiàn)金

32、賬賬戶。返利金額額由制造造商自行行確定。同理，渠渠道商在在每年第第一季度度可以根根據(jù)終端端商上年年的表現(xiàn)現(xiàn)情況給給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，獎(jiǎng)金金直接用用現(xiàn)金方方式支付付給終端端。企業(yè)運(yùn)營營規(guī)則貸款貸款時(shí)機(jī)貸款時(shí)限貸款限額年利率長期貸款每年年初2-4年上年所有者權(quán)益的兩倍10%（每年年初付息）短期貸款每季度初1年上年所有者權(quán)益的兩倍5%（利隨本清）其他貸款任何時(shí)間 每季貸款最多不超過40M20%（利隨本清）制造商、渠道商商可以通通過以上上三種方方式進(jìn)行行融資。終端商可可以通過過短期貸貸款和其其他借款款的方式式進(jìn)行融融資。其中，長長期貸款款與短期期貸款的的金額必必須為20的整倍數(shù)數(shù)；其他他貸款的的金額必必須為1

33、0的整倍數(shù)數(shù)。企業(yè)運(yùn)營營規(guī)則其他1、行政管管理費(fèi)制造商每每季度末末支付行行政管理理費(fèi)5M；總代理每每季度末末支付行行政管理理費(fèi)5M；終端商不不需支付付行政管管理費(fèi)。2、信息費(fèi)：基礎(chǔ)信息息查詢費(fèi)費(fèi)2M，可查詢?cè)兏?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)情況和和門店情情況；全面信息息查詢費(fèi)費(fèi)4M，可多查查詢競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的庫存商商品情況況和生產(chǎn)產(chǎn)線及上上線產(chǎn)品品情況。2、稅金：所得稅=稅前利潤潤25% 4、應(yīng)收款款管理下游對(duì)上上游的應(yīng)應(yīng)付賬款款，可以以展期支支付，展展期時(shí)間間為1個(gè)季度，無利息息。（即即：下游游的應(yīng)付付賬款到到期時(shí)，可以只只支付部部分金額額，余下下部分留留待下個(gè)季度再支付。）引導(dǎo)季度度初始狀狀態(tài)設(shè)定定

34、制造商現(xiàn)金 73M20M庫存商品 30M(30個(gè))1Q2Q生產(chǎn)線凈值9MP1在制品40M(40個(gè))20M20M20M20M 引導(dǎo)季度度初始狀狀態(tài)設(shè)定定渠道商在途商品20M(10個(gè))庫存商品 20M(10個(gè))20M30M現(xiàn)金 6.5M引導(dǎo)季度度初始狀狀態(tài)設(shè)定定終端商現(xiàn)金 21.5M庫存商品 7個(gè)在途商品 30M（10個(gè)）30M引導(dǎo)季度度運(yùn)營序號(hào)項(xiàng)目制造商渠道理終端商1召開產(chǎn)銷年度會(huì)/制定全年規(guī)劃2繳納稅金3代理申請(qǐng)并支付代理費(fèi)/收取代理費(fèi)4簽訂全年預(yù)銷/預(yù)購合同5提交廣告方案/支付廣告費(fèi)6更新長期貸款/還本付息/申請(qǐng)長貸7季初現(xiàn)金盤點(diǎn)8期初庫存盤點(diǎn)/填寫貨物登記表9提交促銷方案10銷售商品/收入

35、確認(rèn)/填寫貨物登記表/填寫銷售情況登記表11更新短期貸款/還本付息/申請(qǐng)短貸12支付渠道管理/建設(shè)費(fèi)13在途商品入庫/支付應(yīng)付款/收取應(yīng)收款/填寫貨物登記表14更新產(chǎn)品生產(chǎn)/填寫貨物登記表15購買新生產(chǎn)線16支付生產(chǎn)成本/開始下一批生產(chǎn)-1-1-1 4-4-1-1-119.520.5897P110P130P1 35，-7P1 10P1-3010P1-20+302020P1 -20(20P1) -1 -6+2020引導(dǎo)季度度運(yùn)營序號(hào)項(xiàng)目制造商總代理終端商17新產(chǎn)品研發(fā)18產(chǎn)品發(fā)貨/確定應(yīng)付款/支付運(yùn)輸費(fèi)/填寫貨物登記表19訂購下一批商品/填寫訂單申請(qǐng)表20倉庫間商品調(diào)貨/支付運(yùn)輸費(fèi)21計(jì)提折舊2

36、2出售廠房/購買并支付廠房?jī)r(jià)值/租賃并支付廠房租金23出售倉庫/購買并支付倉庫價(jià)值/租賃并支付倉庫租金24開設(shè)新店（旗艦店）/支付開店費(fèi)/關(guān)店25支付倉儲(chǔ)費(fèi)26支付運(yùn)營費(fèi)/支付店面管理費(fèi)用/支付渠道維持費(fèi)27銷售返利28支付設(shè)備維護(hù)費(fèi)29現(xiàn)金盤點(diǎn) -1-10P1，-1-10P1（20P1）（40P1） (-1) -40-1.5-1.5-20 -1-1-4-1-6-5 20(10P1)20(10P1)20(40P1)初始狀態(tài)態(tài)設(shè)定制造商現(xiàn)金 20M20M庫存商品 40M(40個(gè))1Q2Q生產(chǎn)線凈值8MP1在制品40M(40個(gè))庫房?jī)r(jià)值20M20M20M20M20M20M40M 初始狀態(tài)態(tài)設(shè)定渠道

37、商在途商品 20M（10個(gè)）庫存商品 20M（10個(gè)）20M30M現(xiàn)金 20M20M初始狀態(tài)態(tài)設(shè)定終端商現(xiàn)金 20M庫存商品 30M(10個(gè))在途商品 30M(10個(gè))30M經(jīng)營規(guī)則則盤面初始始資 產(chǎn) 負(fù) 債 表項(xiàng)目制造商總代理終端商項(xiàng)目制造商總代理終端商流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債 現(xiàn)金202020 短期借款2000 應(yīng)收賬款20300 長期借款80200 庫存商品402030 應(yīng)付賬款02030 在制品4000 應(yīng)交稅金111 在途商品02030 其他借款000 同業(yè)借出000 同業(yè)借入000流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)1209080負(fù)債合計(jì)1014131非流動(dòng)資產(chǎn)所有者權(quán)益 廠房4000 實(shí)收資本804040 倉庫2000 以前年度未分配利潤466 機(jī)器設(shè)備800 當(dāng)年利潤333非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)6800所有者權(quán)益合計(jì)874949資產(chǎn)總計(jì)1889080負(fù)債和所有者總計(jì)1889080渠