商務(wù)談判案例

1、PAGE PAGE 62【案例1.1】某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會議室進行最后洽談。公司代表說：“為了引進設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！?“根據(jù)我方估價，這個大樓不足以抵押貸款1億元?！便y行代表提出。 “我公司是你們的老客戶，一向信譽好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因為要引進設(shè)備，資金不足，還請你能給予照顧。”銀行代表不再堅持地說：“只是這次貸款利率太低、時間太長，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計算?！惫敬碚f：“就按3次償還，但是利率折中，按6%計算

2、，好嗎？”又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達成了協(xié)議。【案例1.2】 一天天，陳女士攜攜女友到到一家剛剛開業(yè)不不久的百百貨大樓樓購物。在在一排做做工精致致、用料料考究的的女式風(fēng)風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著60元的標(biāo)價。這是一起明顯的標(biāo)價錯誤，因為這排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價格是因為電腦的差錯，“60”元前面的“1”字沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“60元”，這就意味著商家對顧客的一種承諾，因此，她堅持要以“60元”的價格買走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人

3、連夜經(jīng)過緊急磋商，最后決定以“60元”的售價將該風(fēng)衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時，當(dāng)?shù)馗鞔髨罂娂妶蟮懒诉@則消息，并展開了一場討論：陳女士該不該以60元的價錢買走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動機。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。所謂商務(wù)談?wù)勁械脑瓌t，是是指在談?wù)勁羞^程程中談判判雙方必必須遵守守的基本本準(zhǔn)則或或規(guī)范。1信用的的原則【案例1.3】 讓我我們來看看美國政政治家和和科學(xué)家家富蘭克克林的一一個故事事：那年年，富蘭蘭克林在在

4、費城的的選舉中中獲勝，擔(dān)擔(dān)任了公公職。但但在競選選過程中中與一位位著名人人士結(jié)下下了難解解之怨。在在某些問問題上他他們觀點點相異，而而富蘭克克林又非非常需要要那位先生生的支持持。經(jīng)過了解，富富蘭克林林得知那那位先生生酷愛藏藏書，常常引以為為榮，他他特別珍珍藏了一一套書籍籍，其中中有一冊冊是非常常珍貴的的善本。于于是富蘭蘭克林寫寫了一封封信給那那位先生生，請求求他幫忙忙，將那那冊善本本借給自自己。那那位先生生接信后后，幾乎乎馬上就就派人把把書送了了過來。一一星期以以后，富富蘭克林林將書送送還，并并附了一一封熱情情洋溢的的感謝信信，向他他深表謝謝意。結(jié)結(jié)果，下下一次二二人碰面面時，那那位先生生第一

5、次次主動與與富蘭克克林交談?wù)?，殷勤勤地表示示愿意竭竭盡全力力與富蘭蘭克林合合作，支支持富蘭蘭克林。富富蘭克林林運用求求同存異異的原則則贏得了了那位先生生的友誼誼。求同存異的的原則【案例1.4】 日本本一家藥藥店老板板向太陽陽銀行申申請貸款款91萬萬元。銀銀行經(jīng)理理立刻注注意到11萬元的的尾數(shù)，就就問：“為什么么不借1100萬萬元整數(shù)數(shù)，而只只借911萬？”老板說說：“經(jīng)過計計算，目目前只需需要911萬元，990萬不不夠，1100萬萬多了點點，多借借了也用用不著，銀銀行不會會不方便便吧？”銀行經(jīng)經(jīng)理相信信這位老老板是個個盤算精精細、經(jīng)經(jīng)營有道道的人，批批準(zhǔn)了這這筆貸款款。精確數(shù)字的的原則【案例1

6、.5】 在一一次出口口產(chǎn)品交交易會上上，某國國的一位位商人想想向我國國的某拖拖拉機廠廠訂購一一批農(nóng)用用拖拉機機，但他他不太相相信該拖拖拉廠的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和銷銷路。拖拖拉機廠廠的代表表并沒有有單純地地用一些些枯燥的的技術(shù)指指標(biāo)來說說服他，而而是拉家家常式地地問道：“貴國的的經(jīng)理理您熟悉悉嗎？”客商說說：“熟悉，當(dāng)當(dāng)然熟悉悉。我們們都是做做農(nóng)用機機械生意意的，還還合作過過呢。”廠代表表說：“噢，那那你為什什么不向向他了解解一下情情況呢？去年他他從我們們廠買了了一大批批拖拉機機，可是是大賺了了一筆啊啊?！笨蜕袒鼗氐阶√幪幒?，立立即通過過國際長長途電話話驗證了了某些情情況，第第二天就就高興地地與拖拉拉

7、機廠簽簽訂了訂訂購合同同。運用事實的的原則【案例1.6】 對事事不對人人。在一一家由美美國人投投資經(jīng)營營的日本本工廠中中，因為為勞資糾糾紛，工工人舉行行了罷工工、據(jù)美美方經(jīng)理理介紹：工人早早在六周周前就向向資方提提出了警警告，舉舉行罷工工的當(dāng)天天，雙方方經(jīng)過協(xié)協(xié)商達成成了一致致的意見見，罷工工結(jié)束之之后，工工人們主主動打掃掃了示威威場地，清清理了滿滿地的煙煙頭、咖咖啡杯，恢恢復(fù)了原原來清潔潔的面貌貌。第二二天，工工人們又又自發(fā)地地加班，完完成了因因罷工而而拖欠的的生產(chǎn)任任務(wù)。美美方經(jīng)理理對此種種做法非非常不解解，就詢詢問其中中的一位位罷工工工人，這這位工人人是這樣樣回答他他的：“我們對對資方有

8、有些意見見，要想想讓您知知道我們們對此事事是極其其嚴(yán)肅的的，唯一一的辦法法就是舉舉行罷工工。但這這也是我我們的公公司，我我們不愿愿讓您認(rèn)認(rèn)為我們們對公司司是不忠忠誠的?！边@位工人的回答給我們的談判問題拓展了一條新的思路，那就是：在談判中基于我們對對方提出的某一條款有意見，我們不得不言辭犀利，那是因為我們希望對手知道我們對此事的重視程度和嚴(yán)肅性，我們并不想搞僵雙方的關(guān)系，我們進行談判的目的在于謀求一種互利、共贏的結(jié)局。人事有別的的原則【案例1.7】在20世紀(jì)紀(jì)80年年代的某某一年，中中國茶葉葉進出口口公司發(fā)發(fā)現(xiàn)，倉倉庫里有有大量紅紅茶積壓壓，如再再不迅速速售出，損損失將很很大。經(jīng)經(jīng)過幾天天研究，

9、定定下了一一個洽談?wù)剺I(yè)務(wù)的的方案。此此后，當(dāng)當(dāng)外商來來探盤時時，中方方把品種種少的紅紅茶混雜雜在大量量綠茶中中報盤，綠綠茶以市市場價報報出，紅紅茶的價價格比市市場價高高。外商商對綠茶茶價表示示認(rèn)可，但但對紅茶茶價表示示懷疑。中中方解釋釋說：據(jù)據(jù)可靠消消息，今今年紅茶茶歉收，行行情看漲漲。外商商聽后沒沒有提出出疑義，也也不愿訂訂購紅茶茶就走了了。一次次如此，兩兩次如此此，盡管管未見成成效，中中方堅持持這樣和和外商洽洽談。一一個月后后，以前前走掉的的外商又又陸陸續(xù)續(xù)續(xù)地回回來了，并并在我們們報的紅紅茶價的的基礎(chǔ)上上，達成成了一筆筆交易。這這一年的的紅茶庫庫存銷售售一空，價價格比往往年賣得得高。 【

10、案例3.2】 陽光光刺眼有時候，在在和談判判對手你你來我往往之間，常常常會感感到自己己置身于于不利的的環(huán)境中中，一時時又說不不出為什什么。明明知是對對手故意意設(shè)計的的，用來來干擾和和削弱我我方的談?wù)勁辛?。例例如，座座位陽光光刺眼，看看不清對對手的表表情；會會議室紛紛亂嘈雜雜，常有有干擾和和噪聲；疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，連連續(xù)談判判；并在在我方疲疲勞和困困倦的時時候提出出一些細細小的但但比較關(guān)關(guān)鍵的改改動，讓讓你難以以察覺。更更有甚者者，是利利用外部部環(huán)境形形成壓力力。例如如，我國國知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)代表表團首次次赴美談?wù)勁袝r，紐紐約好幾幾家中資資公司都都“碰巧”關(guān)門，忙忙于應(yīng)付付所謂的的反傾銷銷活動，美美方企圖圖

11、以此對對我代表表團造成成一定的的心理壓壓力。遭遇“陽光光刺眼”策略時時，我們們本應(yīng)該該立即提提出拉上上窗簾或或者更換換座位。但但我們經(jīng)經(jīng)常會礙礙于面子子，默默默忍受，沒沒有及時時出擊。商務(wù)談判需需要的類類型【案例4.1】 王光光英搶購購二手車車1983年年，光大大實業(yè)公公司董事事長王光光英收到到下屬報報來的一一條信息息：南美美智利的的一家公公司破產(chǎn)產(chǎn)，現(xiàn)將將公司所所有的115000輛大型型礦山用用卡車拍拍賣。這這15000輛卡卡車全部部是尚未未使用過過的新車車，由于于該礦山山公司急急于償還還債務(wù)，估估計公司司方面會會以較低低的價格格將這批批卡車賣賣出。當(dāng)時，我國國礦山建建設(shè)需要要大批礦礦山用卡

12、卡車，王王光英對對于這個個情況是是熟悉的的。他當(dāng)當(dāng)機立斷斷，馬上上組織采采購人員員趕到南南美，與與智利的的礦山公公司進行行談判。由由于15500輛輛礦山卡卡車批量量大，有有購買實實力的競競爭對手手并不多多。在拍拍賣現(xiàn)場場，經(jīng)過過一番激激烈的爭爭奪之后后，我方方僅以這這批新車車原價的的38%將這批批卡車買買下來，為為國家節(jié)節(jié)約85500萬萬美元的的外匯。 商務(wù)談判信信息的概概念和作作用【案例4.2】 掌握握歷史情情報，逼逼出談判判底牌 我國某廠與與美國某某公司談?wù)勁性O(shè)備備購買生生意時，美美商報價價2188萬美元元，我方方不同意意，美方方降至1128萬萬美元，我我方仍不不同意。美美方詐怒怒，揚言言

13、再降110萬美美元，1118萬萬美元不不成交就就回國。我我方談判判代表因因為掌握握了美商商交易的的歷史情情報，所所以不為為美方的的威脅所所動，堅堅持再降降。第二二天，美美商果真真回國，我我方毫不不吃驚。果果然，幾幾天后美美方代表表又回到到中國繼繼續(xù)談判判。我方方代表亮亮出在國國外獲取取的情報報美方方在兩年年前以998萬美美元將同同樣設(shè)備備賣給匈匈牙利客客商。情情報出示示后，美美方以物物價上漲漲等理由由狡辯了了一番后后降至合合理價格格。1談判資資料和信信息是制制訂談判判計劃和和戰(zhàn)略的的依據(jù)2談判資資料和信信息是談?wù)勁须p方方相互溝溝通的紐紐帶3談判資資料和信信息是控控制談判判過程的的手段【案例4.

14、3】 談判判人員的的配備某縣一飲料料廠欲購購買意大大利固體體橘汁飲飲料生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)和和設(shè)備。派派往意大大利的談?wù)勁行〗M組包括以以下四名名核心成成員：該該廠廠長長、該縣縣分管工工業(yè)的副副縣長、縣縣經(jīng)委主主任和縣縣財辦主主任。思考：如此此談判人人員的安安排說明明中國人人的談判判帶有何何種色彩彩?這樣安安排的后后果會怎怎么樣？如何調(diào)調(diào)整談判判人員？調(diào)整的的依據(jù)是是什么？確定談判判小組成成員（1）談判判小組成成員選擇擇應(yīng)根據(jù)據(jù)談判內(nèi)內(nèi)容和重重要性而而定（2）談判判成員的的選擇還還應(yīng)考慮慮談判的的連續(xù)性性（3）談判判成員在在素質(zhì)上上要形成成群體優(yōu)優(yōu)勢（4）談判判成員之之間應(yīng)形形成一體體化氣氛氛【案例5.1

15、】 甲乙乙雙方在在談判剛剛開局時時有以下下一段簡簡單的交交談：甲方：“我我們彼此此介紹一一下各自自的生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)營營、財務(wù)務(wù)和商品品的情況況，您看看如何？”乙方：“完完全可以以，如果果時間、情情況合適適的話，我我們可以以達成一一筆交易易，您會會同意吧吧？”甲方：“完完全同意意。我們們談半天天如何？”乙方：“估估計介紹紹情況一一個小時時足夠了了，其他他時間談?wù)劷灰讞l條件，如如果進展展順利，時時間差不不多，行行?！奔追剑骸澳悄敲?，是是貴方先先談，還還是我先先談？”乙方：“隨隨便，就就請您先先談吧。” 【案例5.2】 一個個經(jīng)濟實實力較弱弱的小廠廠與一個個經(jīng)濟實實力強的的大廠在在談判時時，小廠廠的主談

16、談人為了了消除對對方的疑疑慮，向向?qū)Ψ奖肀硎镜溃骸拔覀償倲傋有?，實實力不夠夠強，但但人實在在，信譽譽好，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量符合貴貴方的要要求，而而且成本本較其他他廠家低低。我們們愿意真真誠平等等地與貴貴方合作作。我們們談得成成也好，談?wù)劜怀梢惨埠茫椅覀冞@個個小弟弟弟起碼可可以與你你們這個個大兄長長交個朋朋友，向向貴方學(xué)學(xué)習(xí)生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)營營及談判判的經(jīng)驗驗?！狈胃?，不不僅可以以表明自自己的開開局意圖圖，而且且可以消消除對方方的戒心心，贏得得對方的的好感和和信賴，這這無疑會會有助于于談判的的深入進進行。 談判開局的的目標(biāo)談判氣氣氛【案例5.3】 一位位客商利利用某企企業(yè)急需需求購原原料且瀕瀕于停產(chǎn)

17、產(chǎn)之機，大大肆抬高高交易條條件，并并且出言言不遜，傷傷害該企企業(yè)談判判人員的的感情，詆詆毀該企企業(yè)的名名譽。在在這種情情況下，如如果該企企業(yè)的談?wù)勁腥藛T員一味謙謙恭，訴訴說己方方的困難難處境，只只會適得得其反，助助長對方方氣焰。該該企業(yè)談?wù)勁腥藛T員在謙恭恭、退讓讓之后，突突然拍案案而起，采采用了沖沖擊表達達方法。他他指責(zé)對對方道：“貴方如如果缺乏乏誠意，可可以請便便。我們們尚有一一定的原原料庫存存，并且且早就做做好了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)準(zhǔn)備，想想必我們們今后不不會再有有貿(mào)易往往來，先先生，請請吧！”由于談?wù)勁须p方方已投入入了一定定的人力力、財力力，再加加上利益益所在和和雙方都都有調(diào)和和的意愿愿，這種種沖

18、擊式式的表達達技巧，產(chǎn)產(chǎn)生了應(yīng)應(yīng)有的效效果，促促使雙方方終于坐坐下來開開始了真真誠的談?wù)勁小＿\用事實的的原則【案例6.1】 某食食品加工工廠為了了購買某某種山野野菜與某某縣土產(chǎn)產(chǎn)公司進進行談判判。在談?wù)勁羞^程程中，食食品加工工廠的報報價是每每千克山山野菜115元。為為了試探探對方的的價格“底牌”，土產(chǎn)產(chǎn)公司代代表采用用了投石石問路的的技巧，開開口報價價每千克克山野菜菜22元元，并擺擺出一副副非此價價不談的的架勢。急急需山野野菜的食食品加工工廠的代代表急了了：“市場的的情況你你們都清清楚，怎怎么能指指望將山山野菜賣賣到每千千克188元呢？”食品加加工廠的的代表在在情急之之中暴露露了價格格“底牌”

19、，于是是土產(chǎn)公公司的代代表緊追追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。”最后，雙方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。討價策略減價策略（1）減價價心理。減減價心理理是指對對于減價價的心理理反應(yīng)。例如，我與與你正為為購買一一套昂貴貴的立體體聲音響響而進行行討價還還價，該該音響是是市場上上最新先先進技術(shù)術(shù)的成果果。因為為你賣的的是新產(chǎn)產(chǎn)品，你你想看看看顧客對對這種新新產(chǎn)品

20、的的反映。作作以上假假設(shè)，是是想表明明你有對對價格作作減價的的權(quán)力。假假如我的的預(yù)算支支出是115000元，第第一次出出價是110000元，第第二次是是l 4400元元，那么么你不會會知道我我真正的的出價是是多少？如果我我們之間間是互不不信任的的對立關(guān)關(guān)系，你你會估計計我實際際上能付付16000元、18800元元甚至220000元。為什么？因因為我認(rèn)認(rèn)為從110000元到14400元元的上升升幅度太太大了。在在別人看看來，這這是一位位有錢的的買主，所所以你認(rèn)認(rèn)為我的的出價會會超過115000元。假假如我發(fā)發(fā)誓只有有15000元，而而且這是是千真萬萬確的，但但是處于于明顯優(yōu)優(yōu)勢的一一方，作作為賣

21、方方你是不不會相信信我的。專專家們的的經(jīng)驗表表明，減減價行為為的增額額是真正正極限的的最精確確的“氣壓表表”。在這這種情況況下，我我怎能讓讓你知道道我的最最高出價價是15500元元呢？如如果我先先出9000元，你你拒絕了了，接著著我出112000元，然然后長到到13550元，過過一會兒兒又升到到14225元，然然后我又又不情愿愿地升到到14333.662元。這這樣，就就很容易易使你相相信我只只有l(wèi) 5000元了，因因為我不不斷地把把遞增幅幅度減小小。買方方出價及及其遞增增幅度，【案例8.1】 福克克蘭與愛愛爾蘭老老婦的交交鋒。福福克蘭是是美國鮑鮑爾溫交交通公司司的總裁裁，在他他年輕的的時候，由

22、由于他成成功地處處理了公公司的一一項搬遷遷業(yè)務(wù)而而青云直直上。當(dāng)當(dāng)時，他他是該公公司的機機車廠的的一名普普通職員員，在他他的建議議下，公公司收購購了一塊塊地皮，準(zhǔn)準(zhǔn)備用來來建造一一座辦公公大樓，而而這塊地地皮上原原來居住住的1000多戶戶居民都都得因此此而舉家家搬遷。但但是居民民中有一一位愛爾爾蘭老婦婦人，卻卻首先跳跳出來與與機車廠廠作對。在在她的帶帶領(lǐng)下，許許多人都都拒絕搬搬走，而而且這些些人抱成成一團，決決心與機機車廠周周旋到底底。?？丝颂m對公公司說：“如果我我們建議議通過法法律手段段來解決決這個問問題，就就費時費費錢。但但我們更更不能用用強硬的的手段去去驅(qū)逐他他們，這這樣我們們將會增增加

23、許多多仇人，即即使大樓樓建成，我我們也將將不得安安寧。這這件事還還是交給給我去處處理吧！”福克蘭蘭找到這這位愛爾爾蘭老婦婦人時，她她正坐在在房前的的石階上上。?？丝颂m故意意在老婦婦人面前前憂郁地地走來走走去，以以引起老老婦人的的注意。果果然，老老婦人開開口說話話了：“年輕人人，你有有什么煩煩惱？”?？颂m蘭走上前前去，他他沒有直直接回答答老婦人人的問題題，而是是說：“您坐在在這里無無所事事事，真是是太可惜惜了。我我知道您您具有非非凡的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)才干干，實在在可以成成就一番番大事。聽聽說公司司將建造造一座新新大樓，您您何不勸勸勸您的的老鄰居居們，讓讓他們找找一個安安樂的地地方永久久居住下下去，這這樣，

24、大大家都會會記住您您的好處處?！备？颂m蘭這幾句句看似輕輕描淡寫寫的話，卻卻深深地地打動了了老婦人人的心。不不久，她她就變成成了全費費城最忙忙碌的人人。她到到處尋覓覓住房，指指揮他的的鄰居搬搬遷，把把一切辦辦得穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)妥妥的的。而公公司在搬搬遷過程程中，僅僅付出了了原來預(yù)預(yù)算代價價的一半半。打破商務(wù)談?wù)勁薪┚志值募记汕伞景咐?.2】 曾有有一家大大公司要要在某地地建立一一分支機機構(gòu)，找找到當(dāng)?shù)氐啬骋浑婋娏舅疽笠砸缘蛢r優(yōu)優(yōu)惠供應(yīng)應(yīng)電力，但但對方態(tài)態(tài)度很堅堅決，自自恃是當(dāng)當(dāng)?shù)匚ㄒ灰灰患译婋娏舅?，態(tài)度度很強硬硬，談判判陷入了了僵局。這這家大公公司的主主談私下下了解到到了電力力公司對對這次談?wù)勁?/p>

25、非常常重視，一一旦雙方方簽訂了了合同，便便會使這這家電力力公司經(jīng)經(jīng)濟效益益起死回回生，避避免破產(chǎn)產(chǎn)的厄運運，這說說明這次次談判的的成敗，對對他們來來說關(guān)系系重大。這這家大公公司主談?wù)劚愠浞址掷昧肆诉@一信信息，在在談判桌桌上也表表現(xiàn)出絕絕不讓步步的姿態(tài)態(tài)，聲稱稱：“既然貴貴方無意意與我方方達成一一致，我我看這次次談判是是沒有多多大希望望了。與與其花那那么多錢錢，倒不不如自己己建個電電廠劃得得來。過過后，我我會把這這個想法法報告給給董事會會的?！闭f完，便便離席不不談了。電電力公司司談判人人員叫苦苦不迭，立立刻改變變了態(tài)度度，主動動表示愿愿意給予予最優(yōu)惠惠價格。至至此，雙雙方達成成了協(xié)議議。在這這

26、場談判判中，起起初主動動權(quán)掌握握在電力力公司一一方。但但這家大大公司主主談抓住住了對方方急于談?wù)劤傻男男睦?，耍耍了一個個花招，聲聲稱自己己建電廠廠，也就就是要退退出談判判，給電電力公司司施加壓壓力。因因為若失失去給這這家公司司供電，不不僅僅是是損失一一大筆錢錢的問題題，而且且可能這這家電力力公司面面臨著破破產(chǎn)的威威脅，所所以，電電力公司司急忙改改變態(tài)度度，表示示愿意以以最優(yōu)惠惠價格供供電，從從而使主主動權(quán)掌掌握在大大公司一一方了。這這樣通過過談判技技巧的運運用，突突破僵局局，取得得了成功功 1緩解意意見性對對立僵局局的技巧巧【案例8.3】 某種種稀有產(chǎn)產(chǎn)品是我我國的特特產(chǎn)，底底價每千千克300

27、美元，外外商P前來購購買，AA是我方方代表第第一天上上午，外外商看了了樣品、規(guī)規(guī)格，雙雙方初步步談了一一下意向向。第一一天下午午，談判判開始，A即提出每千克38美元的要價，外商感到吃驚：“價格這么高，是不是搞錯了？”“沒有，沒沒有搞錯錯！”在得到確實實的回答答以后，外外商要求求降低售售價。雙雙方各自自陳述理理由，談?wù)劻税胩焯?，價格格只降了了1美元，外外商還是是不滿意意，雙方方就這樣樣僵持著著。晚餐餐的時候候傳來消消息，有有一個緊緊急會議議需要AA去開，以以后的談?wù)勁形膳葿來接任任。第二天上午午，B面帶微微笑與外外商一起起坐到談?wù)勁凶琅耘?。他還還親自給給外商遞遞過去一一杯中國國綠茶。外外商詢問

28、問價格，B笑著說：“聽說昨天你們已經(jīng)談妥，價格是37美元。”外商一聽，連說：“搞錯了，搞錯了，根本還沒有達成協(xié)議呢！”接著，再次開始價格拉鋸，到中午時，B說：“這樣吧，我們再讓0.5美元如何？我原來以為你們已經(jīng)談妥，我是受命前來商談其他細節(jié)的，價格方面我沒有足夠的權(quán)力，下午A會回來。現(xiàn)在要么你同意這個價格，要么你與A再談?！蓖馍添斄艘灰痪洌骸澳敲碅是否有有決定權(quán)權(quán)？”“是的，AA有決定定權(quán)?！钡诙煜挛缥?，A沒有來來得及回回來，談?wù)勁袝和Ｍ＃才排磐馍逃斡斡[當(dāng)?shù)氐孛麆?。第第三天上上午，AA與外商商再次談?wù)勁?，提提出的起起價點是是37美元元，外商商一聽，又又急又火火：“怎么昨昨天談的的不算呢呢？

29、”“可以，就就以366.5美美元成交交！”AA說?！安唬?！你們怎怎么能指指望我出出35美元元以上來來買你們們的產(chǎn)品品呢？”情急之之中，外外商說漏漏了嘴，A立刻抓?。骸斑@么說，你愿意按每千克35美元的價格成交了？”外商只好同同意，這這樣，成成交價要要比底價價高166.7%。、【案例8.5】 窮人人甲和富富人乙是是鄰居，一一天，富富人乙家家翻修屋屋頂，拆拆掉的坯坯土都落落到了窮窮人甲家家的院子子里。正正趕上那那天下了了一場大大雨，落落下來的的土讓窮窮人家的的院子變變得泥濘濘不堪。于于是，窮窮人甲就就對富人人乙說：“鄰居啊啊，你們們返修屋屋頂，你你房頂上上的土都都積在我我家院里里了，你你能不能能處

30、理一一下？”富人乙乙盛氣凌凌人地說說：“那又怎怎么樣，泥泥水自然然會排掉掉，太陽陽出來就就蒸發(fā)了了?！备F人甲甲氣憤地地說：“你怎么么這么講講話？”。“你能怎怎么樣？”富人乙乙說?！澳俏腋娓婀偃ィ　备F人甲甲就對富富人乙說說：“官是我我的朋友友。”窮人甲最后后對富人人乙說：“我告訴訴你，你你在兩天天內(nèi)要是是不給我我解決問問題，我我就賠給給你一條條命！”富人乙乙聽到這這樣的話話，很快快派人解解決了問問題。談判中的威威脅 對付威威脅的技技巧 【案例8.7】 戰(zhàn)敗敗國的勝勝利。119511年5月，聯(lián)聯(lián)邦德國國的著名名外交家家威廉格雷韋韋率領(lǐng)代代表團在在彼德斯斯貝格山山上，同同英、法法、美三三大國的的代表

31、進進行廢除除占領(lǐng)法法規(guī)的談?wù)勁小Ｃ嗣藝矫婷骐m然想想改善同同聯(lián)邦德德國的關(guān)關(guān)系，但但此時他他們還不不準(zhǔn)備真真正地放放棄占領(lǐng)領(lǐng)法規(guī)。他他們想得得更多的的是同聯(lián)聯(lián)邦德國國方面只只限于達達成不涉涉及盟國國主宰權(quán)權(quán)本身的的契約性性協(xié)議，這這些協(xié)議議的對象象只是盟盟國如何何行使這這種主宰宰權(quán)，繼繼續(xù)保留留占領(lǐng)國國的“最高權(quán)權(quán)力”這個基基本想法法貫穿于于三大國國的談判判態(tài)度之之中。與與此相應(yīng)應(yīng)，三大大國于119511年2月27日就向聯(lián)聯(lián)邦政府府遞交了了一份供供討論的的稿件，共共有399 個題題目。從從19551年5月到8月進行行了第一一輪會談?wù)?，目?biāo)標(biāo)很有限限，僅僅僅是聽取取聯(lián)邦德德國方面面對這些些問題的

32、的表態(tài)，并并通過提提問使聯(lián)聯(lián)邦德國國的立場場具體化化。8月3日，會談?wù)剳?yīng)以達達成發(fā)表表一項公公報的協(xié)協(xié)議而告告終?？煽墒菙[在在桌子上上的草案案中卻只只字沒提提已經(jīng)商商談過的的關(guān)于廢廢除占領(lǐng)領(lǐng)制度的的問題。格格雷韋覺覺得他不不能拿著著這么一一份公報報離開彼彼德斯貝貝格山。但但是，經(jīng)經(jīng)過較長長時間的的周旋，對對方絲毫毫沒有做做出讓步步的表示示。于是是，格雷雷韋宣布布，在這這種情況況下，會會談不能能在當(dāng)天天結(jié)束，因因為他得得到的指指示不允允許他簽簽署這么么一份文文件。他他的這一一策略起起到了意意想不到到的作用用。根據(jù)據(jù)日程安安排，延延長這輪輪會談是是極其不不受歡迎迎的。然然而如果果不發(fā)表表公報而而散

33、場，則則更不受受歡迎了了，這將將無法掩掩蓋沖突突是什么么。這個時候公公開地討討論三大大國極其其不得人人心的立立場，是是對他們們很不利利的。所所以，三三大國不不得不暫暫時休會會進行內(nèi)內(nèi)部協(xié)商商，然后后又繼續(xù)續(xù)會談。最最后，會會談取得得了突破破，三大大國愿意意尋找聯(lián)聯(lián)邦德國國和盟國國關(guān)系的的“新基礎(chǔ)礎(chǔ)”。格雷雷韋取得得了勝利利，他懷懷著滿意意的心情情驅(qū)車返返回波恩恩。1進攻者者的類型型和進攻攻手段（1）進攻攻者的類類型。談?wù)勁袑κ质诸愋腿缛缦隆?強硬型型的談判判對手 攻擊型型談判對對手 搭檔型型的談判判對手 逼迫型型的談判判對手 圈套型型的談判判對手 【案例8.8】 在去去機場的的路上達達成協(xié)議議

34、。一位位帶著一一大堆有有關(guān)日本本人的精精神和心心理分析析書籍的的美國商商人，前前往日本本進行談?wù)勁?。飛飛機在東東京機場場著陸時時，兩位位專程前前來迎接接的日本本方面代代表彬彬彬有禮地地接待了了這位美美國客商商，并替替他辦好好一切手手續(xù)?！跋壬?，您您會說日日語嗎？”日本人人問。“不會，但但我?guī)韥砹艘槐颈咀值?，?zhǔn)準(zhǔn)備學(xué)一一學(xué)?！泵绹躺倘舜鸬赖??！澳遣皇鞘欠堑脺?zhǔn)準(zhǔn)時乘機機回國？到時我我們可以以安排這這輛車送送您去機機場。”日本代代表關(guān)懷懷備至地地對美國國商人說說。不加加戒備的的美國商商人覺得得日本人人真是體體貼周到到，以至至于毫不不猶豫地地掏出回回程機票票，說明明何時離離開。至至此，日日本人已

35、已知對方方的期限限，而美美國人還還懵然不不知日本本人的底底細。日日本人安安排來客客用一個個星期的的時間游游覽，從從皇宮到到神社全全參觀遍遍了，甚甚至還安安排他參參加了為為期一個個星期的的用英語語講解的的“禪機”短訓(xùn)班班，據(jù)說說這樣可可以讓美美國人更更好地了了解日本本的宗教教風(fēng)俗。每每天晚上上，日本本人讓這這位美國國商人半半跪在硬硬地板上上，接受受他們殷殷勤好客客的晚宴宴款待，往往往一跪跪就是四四個多小小時，叫叫他厭煩煩透頂卻卻又不得得不連聲聲稱謝。但但只要美美國商人人提到談?wù)勁械膯枂栴}，他他們就寬寬慰說：“時間還還多，不不忙，不不忙！”第12天，談?wù)勁薪K于于開始了了，然而而下午卻卻安排了了打高

36、爾爾夫球的的活動。第第13天，談?wù)勁性俅未伍_始，但但為了出出席盛大大的歡送送宴會，談?wù)勁杏痔崽崆敖Y(jié)束束。美國國人暗暗暗著急。第14天早早上，談?wù)勁兄匦滦麻_始，不不過，在在談判的的緊要關(guān)關(guān)頭，汽汽車來了了，前往往機場的的時間到到了，這這時，主主人和客客人只得得在汽車車開往機機場途中中商談關(guān)關(guān)鍵條件件，就在在到達機機場之前前，談判判正好達達成協(xié)議議。進攻者常用用的進攻攻手段。在商務(wù)談判判中，常常用的進進攻手段段有： 高壓與與懷柔政政策并舉舉 時間性性通牒 出其不不意的進進攻【案例8.9】 111張贊贊成票和和1張反對對票。在在美國某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)有有一個由由12 名農(nóng)夫夫組成的的陪審團團。有一一次，在在審

37、理了了一項案案件之后后，陪審審團中的的11 個人認(rèn)認(rèn)為被告告有罪，另另一個人人則認(rèn)為為被告不不應(yīng)該判判罪。由由于陪審審團的判判決只有有在其所所有成員員一致通通過的情情況下才才能成立立，于是是這111名農(nóng)夫夫花了一一整天的的時間，想想說服那那位與眾眾不同的的農(nóng)夫改改變初衷衷。此時時，天空空中忽然然烏云密密布，眼眼看一場場大雨就就要來臨臨，那111 名名農(nóng)夫都都急著要要在大雨雨之前趕趕回去，好好把放在在屋外的的干草收收回家去去。可是是，這時時候另外外那個農(nóng)農(nóng)夫卻仍仍舊不為為所動，堅堅持己見見，111名農(nóng)夫夫個個都都急得像像熱鍋上上的螞蟻蟻。他們們的立場場開始動動搖了，最最后，隨隨著“轟隆”一聲雷雷

38、鳴，這這11名農(nóng)農(nóng)夫再也也無法等等下去了了，他們們轉(zhuǎn)而一一致投票票贊成另另一個農(nóng)農(nóng)夫的意意見：“宣告被被告無罪罪?！睂Ω哆M攻的的技巧 常用的的技巧一一般有：（1）對付付強硬型型的談判判對手的的技巧 -如如果對方方是根據(jù)據(jù)上級的的指示而而這樣做做的，那那你最好好放棄與與對手爭爭論的機機會，直直接去找找他的上上司；如如果這不不是對手手使用的的談判技技巧，那那么你大大可沉著著應(yīng)戰(zhàn)，不不為其強強硬所動動；如果果這是對對手的一一貫作風(fēng)風(fēng)，那么么，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)從打打掉他的的氣焰著著手。（2）對付付攻擊型型的談判判對手的的技巧。擊擊敗他的的關(guān)鍵之之處是要要找到要要害，也也就是其其理由不不足之處處，掌握握了這一一

39、點，你你也可以以套用對對付強硬硬派的手手法來對對付他。（3）對付付搭檔型型的談判判對手的的技巧你必必須了解解對手是是否有權(quán)權(quán)在協(xié)議議書上簽簽字。如如果他表表示決定定權(quán)在他他的上司司那里，那那你應(yīng)堅堅決拒絕絕談判。 （4）對對付團體體型的談?wù)勁袑κ质值募记汕?。對付付團體型型的談判判對手的的最好的的辦法，就就是組織織好隊伍伍，實現(xiàn)現(xiàn)最優(yōu)的的陣型，是是分別單單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)還是把把多個人人凝成一一個團體體迎戰(zhàn)都都要考慮慮好。如果我們的的人少，為為了彌補補人員不不足，擺擺脫劣勢勢，可以以在談判判時向?qū)Ψ揭笄笫聼o大大小都必必須全體體參與討討論。 （5）對對付逼迫迫型的談?wù)勁袑κ质值募记汕?。對于于競爭式式?/p>

40、迫，首首先應(yīng)了了解自己己的優(yōu)劣劣，并與與競爭對對手進行行比較。如如果確信信自己具具有優(yōu)勢勢，就應(yīng)應(yīng)堅持自自己的原原則立場場，不為為壓力所所迫，這這樣也可可盡量多多地獲利利和盡量量少地受受損失。（6）對付付圈套型型的談判判對手的的技巧。在在談判中中一定要要以求穩(wěn)穩(wěn)為原則則，急于于求成往往往能給給對方造造成一定定的空當(dāng)當(dāng)，使對對方以圈圈套取勝勝的陰謀謀得逞?！景咐?.10】 趙淵淵和朱彬彬是兩個個即將畢畢業(yè)正在在尋找工工作的大大學(xué)生，過過去他們們倆吵過過架，這這一次在在校園樓樓舍附近近的走道道上相遇遇了。趙趙淵一走走上這條條走道就就發(fā)現(xiàn)遠遠處朱彬彬正在向向自己走走來，很很想避開開他，一一邊走一一邊

41、后悔悔剛才沒沒有走上上另一條條叉道。來來不及了了，朱彬彬已經(jīng)看看到她并并向她打打招呼，她她只好勉勉強回應(yīng)應(yīng)了一聲聲。自從從吵架以以后，她她不喜歡歡碰上朱朱彬，她她想三言言二語應(yīng)應(yīng)付一下下就過去去。只聽聽到朱彬彬說：“嗨，趙趙淵，你你找到了了工作單單位沒有有？我”?！班?，還沒沒有?！壁w淵立立刻打斷斷，她并并不想聽聽朱彬繼繼續(xù)說下下去，她她一閃身身，擦肩肩而過?！鞍莅?！”朱彬沒沒趣地說說。本來朱彬想想告訴趙趙淵自己己已經(jīng)找找到一份份很好的的工作，并并且還想想介紹趙趙淵去那那個單位位試試，因因為她有有辦法進進行疏通通。但是是注意到到趙淵根根本沒聽聽自己講講話，甚甚至也沒沒有停下下來，就就沒有再再講下

42、去去的勇氣氣，心里里覺得很很不是滋滋味，暗暗自決定定，下次次若是再再遇到趙趙淵，一一定裝著著沒看到到，走開開了之。這這里，趙趙淵由于于沒有耐耐心去聽聽朱彬講講話，而而錯失了了一個有有利的求求職機會會。什么是傾聽聽？用耳耳朵盡力力地、細細心地接接受聲音音（信息息）。傾傾聽是信信息溝通通的重要要方式。傾聽的技巧巧1傾聽的的作用（1）傾聽聽有助于于了解對對方的需需要、立立場、觀觀點、態(tài)態(tài)度，發(fā)發(fā)現(xiàn)事實實真相。（2）傾聽聽有助于于給對方方留下良良好的印印象，從從而改善善雙方的的關(guān)系。2影響傾傾聽的因因素傾聽如此重重要，為為什么我我們又不不能很好好地傾聽聽呢？分分析其原原因，主主要有以以下六個個方面。（

43、1）不想想聽。（2）無意意去聽。（3）不愿愿聽。（4）聽不不明白。（5）聽不不進去。【案例8.11】 對于于一個人人事部門門負(fù)責(zé)人人來說，最最困難的的工作之之一就是是勸告職職員提早早退休，有有位人事事經(jīng)理的的做法就就比較高高明。他他在走廊廊里偶爾爾碰到年年事已高高的職員員，就以以親切的的態(tài)度邀邀請對方方談?wù)?，兩兩人約定定下班后后挑個清清靜的地地方見面面。見面后，人人事經(jīng)理理不露痕痕跡地提提到公司司所面臨臨的困難難局面，以以及凡事事都可能能發(fā)生變變化的道道理。他他表示在在發(fā)表自自己的意意見之前前，想先先聽聽這這位職員員的意見見。不過過他補充充一句，請請對方慢慢慢考慮慮。然后后，他就就改變話話題和

44、對對方閑聊聊。這位位被勸自自動退休休的職員員在不知知不覺中中接受了了“我快退退休了”的想法法。其實實，很多多人只是是沒有意意識到或或者不敢敢去意識識到自己己遲早會會退休。這這樣的過過程很費費時間，但但效果卻卻很好。人人事經(jīng)理理請預(yù)定定退休的的職員們們計算可可領(lǐng)到多多少退休休金，以以及該繳繳多少稅稅金，同同時建議議他們不不妨去找找財務(wù)經(jīng)經(jīng)理商量量商量，因因為財務(wù)務(wù)經(jīng)理在在一定范范圍內(nèi)可可為退休休職員做做最有利利的打算算。結(jié)果果這些有有意退休休者接受受了人事事經(jīng)理的的意見，還還有不少少人對于于公司的的關(guān)懷表表達了感感激之情情。從上上面的案案例可以以看出，恰恰當(dāng)?shù)娜肴腩}方法法可以起起到良好好的效果果

45、。談判入題的的敘述技技巧常用的入題題技巧一一般有下下面兩種種。（1）迂回回入題。迂迂回入題題法主要要有：從從介紹己己方談判判人員入入題，可可將有關(guān)關(guān)流行的的事物作作為話題題入題，從從介紹己己方的生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、財財務(wù)狀況況等入題題。（2）直接接入題。用用開門見見山的方方法入題題，就是是直接談?wù)勁c正題題有關(guān)的的內(nèi)容。 談判中的敘敘述技巧巧（1）語言言要通俗俗（2）語速速要適中中（3）語氣氣要中等等（4）態(tài)度度要坦誠誠（5）敘述述要簡明明、扼要要【案例8.13】 在一一次記者者招待會會上，一一位西方方記者問問周總理理：“中國人人民銀行行有多少少資金？”這個問問題涉及及國家機機密，周周總理說說：“中

46、國人人民銀行行發(fā)行面面額為十十元、五五元、二二元、一一元、五五角、二二角、一一角、五五分、二二分、一一分的十十種主輔輔幣人民民幣，合合計為十十八元八八角八分分。”總理的的回答，既既未泄密密，又極極風(fēng)趣地地回答了了問題，贏贏得了聽聽眾的熱熱烈掌聲聲。（1）依發(fā)發(fā)問人發(fā)發(fā)問動機機回答。（2）縮小小外延回回答。（3）不正正面回答答。（4）不確確切回答答。（5）使問問話人中中止追問問的回答答?；卮饐栴}的的技巧（1）充分分考慮，縝縝密思索索。（2）以反反問代替替回答。（3）運用用模糊語語言。（4）將錯錯就錯，避避正答偏偏。（5）不徹徹底回答答。（6）有理理有據(jù)，不不知者不不答?！景咐?.14】 奶粉粉里

47、的蒼蒼蠅。一一位怒氣氣沖沖的的顧客來來到乳制制品公司司，聲稱稱他在食食用該公公司生產(chǎn)產(chǎn)的奶粉粉中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一只只蒼蠅，他他要求該該公司為為此進行行賠償。但事情的真真相是，該該公司的的奶粉經(jīng)經(jīng)過了嚴(yán)嚴(yán)格的衛(wèi)衛(wèi)生處理理，為了了防止氧氧化作用用特地將將罐內(nèi)的的空氣抽抽空，再再充入氮氮氣密封封，蒼蠅蠅百分之之百不能能存活。過過失明顯顯在于消消費者。然然而，面面對顧客客的強烈烈批評，該該公司的的老板并并沒有惱惱怒，而而是耐心心地傾聽聽。等顧顧客說完完了之后后，他才才說：“是嗎？那還了了得！如如果是我我們的過過失，這這問題就就非常嚴(yán)嚴(yán)重了，我我一定要要求工廠廠機械全全面停工工，然后后對生產(chǎn)產(chǎn)過程進進行總檢檢

48、查?！苯又侠习暹M一一步向顧顧客解釋釋：“我公司司的奶粉粉，是將將罐內(nèi)空空氣抽出出，再裝裝氮氣密密封起來來，活蒼蒼蠅絕不不可能，我我有信心心要仔細細檢查。請請您告訴訴我您使使用時開開罐的情情況和保保管的情情況好嗎嗎？”經(jīng)過老老板的這這一番解解釋，顧顧客自知知保管有有誤，臉臉上露出出尷尬的的神情，說說：“是嗎？我希望望以后別別再發(fā)生生類似的的事情?！闭f服的技巧巧1說服的的三階段段（1）消除除對抗階階段。要要想說服服對方，首首先要找找到與對對方的共共鳴點，消消除對方方的對抗抗情緒，用用雙方共共同感興興趣的問問題作為為跳板，因因勢利導(dǎo)導(dǎo)地解開開對方思思想的癥癥結(jié)，說說服才能能奏效。（2）耐心心說服階

49、階段。在在對方與與己方建建立了一一定程度度的人際際關(guān)系之之后，己己方可以以開始自自己的說說服過程程。為使使己方的的說服顯顯得特別別懇切，談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)能說清清為何在在眾多的的“候選者者”中選擇擇他作為為說服對對象；對對方的利利弊得失失；自己己的一部部分或全全部的“利己”動機。（3）提議議接納階階段。為為使被勸勸說者接接納己方方提議，并并防止其其中途變變卦，應(yīng)應(yīng)設(shè)法令令接納的的手續(xù)變變得簡單單。說服的技巧巧（1）說服服“頑固者者”的技巧巧。 “頑固固者”往往比比較固執(zhí)執(zhí)己見，這這通常是是性格比比較倔強強所致。他他們有時時心腸很很軟弱，但但表面上上不輕易易地“投降”，甚至至還可能能態(tài)度十十分生硬硬，

50、有時時還會大大發(fā)雷霆霆。其實實，有時時他們自自己也往往往搞不不清誰對對誰錯，但但還是在在外表上上硬是堅堅持自己己的觀點點。有時時他們盡盡管明知知自己已已經(jīng)錯了了，但由由于自尊尊心的作作用，也也不會輕輕易地承承認(rèn)自己己的錯誤誤，除非非你給他他一個“臺階”。因此此，在說說服“頑固者者”時，通通?？刹刹扇∫韵孪聨追N方方法。 下臺階階法。 等待法法。 迂回法法。 沉默法法。（2）認(rèn)同同的技巧巧。所謂謂“認(rèn)同”，就是是把自己己的說服服對象看看成與自自己相同同的人，尋尋找雙方方的共同同點，這這是人與與人之間間心靈溝溝通的橋橋梁，也也是說服服對方的的基因。在在人與人人的交往往中，首首先應(yīng)求求同，隨隨著談話話

51、的深入入，即使使是對陌陌生人，也也會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)越來越越多的共共同點。業(yè)業(yè)務(wù)洽談?wù)劯侨缛绱?，雙雙方是本本著合作作的態(tài)度度走到一一起來的的，共同同的東西西本來就就很多，隨隨著雙方方談判的的進展，也也就越來來越熟悉悉，在某某種程度度上會感感到比較較親近。這這時某些些心理上上的疑慮慮和戒心心也會減減輕，從從而也就就便于說說服對方方了，同同時對方方也容易易相信和和接受己己方的看看法和意意見。（3）抓住住時機，列列舉實證證的技巧巧。這里所講的的時機包包括兩個個方面的的含義：一是己己方要把把握對說說服工作作有利的的時機，趁趁熱打鐵鐵，重點點突破；二是向向?qū)Ψ秸f說明，這這正是接接受意見見的最佳佳時機。通通過向?qū)?/p>

52、對方講清清，人往往往由于于未能很很好地聽聽取別人人的意見見，而永永遠地失失去了成成功的機機會，對對方就會會自動做做出抉擇擇。在抓住時機機的同時時，能夠夠舉例實實證，講講一講實實證例子子的具體體情節(jié)，幫幫助己方方證明自自己觀點點的正確確性，也也是非常常有幫助助的。例例如，在在證明白白已是能能夠如期期履約的的問題時時，只靠靠下保證證或表決決心是不不能說明明問題的的，對方方也不會會信服。這這時可在在適當(dāng)?shù)牡臅r候，列列舉己方方過去與與某客商商如期履履約的實實例，特特別是如如果能夠夠列舉自自己在比比較艱難難的情況況下仍如如期履約約，這對對說服對對方相信信自己是是非常有有效果的的?！景咐?.15】 愛迪迪

53、生發(fā)明明了電報報以后，西西方聯(lián)合合公司表表示愿意意買下愛愛迪生的的這個新新發(fā)明，愛愛迪生對對這個新新發(fā)明究究竟應(yīng)該該要多少少錢疑惑惑不決。他他的妻子子建議開開價2萬元。“這么高高！”愛迪生生聽了不不覺目瞪瞪口呆。他他覺得妻妻子把這這個新發(fā)發(fā)明的價價值看得得太高了了，不過過到了談?wù)勁械臅r時候他還還是打算算照妻子子的建議議要價。談?wù)勁惺窃谠谖鞣铰?lián)聯(lián)合公司司的辦公公室進行行的?！皭鄣仙壬?，你你好！”西方聯(lián)聯(lián)合公司司的代表表熱情地地向愛迪迪生打招招呼，接接著就直直率地問問愛迪生生：“對你的的發(fā)明，你你打算要要多少錢錢呢？”愛迪生生欲言又又止，因因為2萬元這這個價格格實在高高得離譜譜，很難難說出口口

54、，但究究竟開個個什么價價比較好好呢，他他陷入了了思考。辦辦公室里里沒有一一點聲響響，對方方在等待待，愛迪迪生雖然然有點著著急，但但還是沉沉默著。隨著時間的的推移，沉沉默變得得十分難難熬，西西方聯(lián)合合公司的的代表急急躁起來來，然而而愛迪生生仍然沒沒有開口口，場面面十分尷尷尬。西西方聯(lián)合合公司的的代表失失去了耐耐心，終終于按捺捺不住試試探性地地問“我們愿愿意出110萬元元買下你你的發(fā)明明，你看看怎么樣樣？”愛迪生對自自己的新新發(fā)明定定價2萬元都都認(rèn)為太太高，卻卻賣得了了10萬元元，為什什么？其其原因就就是他運運用了溝溝通中的的沉默技技巧，給給對方一一種壓力力，讓買買方先行行報價；同時也也為自己己留

55、出回回旋余地地，爭取取到談判判的主動動權(quán)。沉默的技巧巧3對付沉沉默的技技巧對于第二種種沉默，談?wù)勗捳弑乇仨氁杏心托模纫坏鹊?、再看看一看，切切莫操之之過急。對對第三、第第四種沉沉默，談?wù)勗捳邞?yīng)應(yīng)該參考考其他信信息，如如臉部表表情等來來確定沉沉默的含含義。而而第五種種沉默是是最難確確定的，這這時候還還是需要要有耐心心?？梢砸赃@樣說說，在談?wù)勁兄谐脸聊且环N種較量，誰誰忍耐不不住沉默默誰就有有可能輸輸?shù)簟Ｒ灰环矫嫖椅覀円m適度地運運用沉默默，另一一方面對對待沉默默我們要要有足夠夠的忍耐耐。4適度運運用沉默默沉默是一種種較量，也也是一種種回答。適適度運用用沉默，既既可引起起對方的的注意與

56、與反思，又又可為我我方贏得得思考時時間，爭爭取談判判的主動動權(quán)。談?wù)勁袝r講講的話不不必、也也不可能能全部為為真。有有經(jīng)驗的的談判者者都有這這樣的體體會：在在談判中中對任何何問題的的準(zhǔn)確回回答不一一定是最最好的回回答。有有時候回回答得越越準(zhǔn)確，越越顯得被被動和愚愚蠢；半半明半隱隱，似是是而非，搪搪塞轉(zhuǎn)題題，反而而使自己己主動。只只有在極極其必要要又有確確切的把把握且對對自己有有利的情情況下，才才可考慮慮做準(zhǔn)確確完整的的回答。在實踐中常常用的突突破意見見性對立立僵局的的技巧有有幾種。（1）借助助有關(guān)事事實和理理由委婉婉地否定定對方意意見。一般包括以以下四種種具體的的處理方方法： 先肯定定，后否否定

57、，即即在回答答對方提提出意見見時，先先對意見見或其中中一部分分略加承承認(rèn)，然然后引入入有關(guān)信信息和理理由給予予否定； 先利用用，后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，即即談判一一方直接接或間接接利用對對方的意意見說服服對方； 先提問問，后否否定，即即談判者者不直接接回答問問題，而而是提出出問題，使使對方來來回答自自己提出出的反對對意見，從從而達到到否定原原來意見見的目的的； 先重復(fù)復(fù)，后削削弱，即即談判人人員先用用比較委委婉的語語氣，把把對方的的反對意意見復(fù)述述一次，再再回答，但但復(fù)述的的原意不不能變，文文字或順順序可顛顛倒。（2）求同同存異。求同存異，就就是撇開開雙方爭爭執(zhí)不休休的問題題，去談?wù)勅菀走_達成一致致意見的的

58、問題。運運用這種種方法應(yīng)應(yīng)注意的的問題： 最好先先由對方方采取主主動改變變話題打打破僵局局。 當(dāng)經(jīng)過過相當(dāng)時時間的爭爭執(zhí)或沉沉默之后后，己方方?jīng)]有把把握對方方會先改改變話題題，而僵僵局的持持續(xù)給己己方帶來來很大的的壓力時時，可采采用以下下方法打打破僵局局。l 說些笑笑話，緩緩和氣氛氛。l 改變付付款方式式。l 另選商商談時間間。l 改變售售后服務(wù)務(wù)的方式式。l 改變交交易形態(tài)態(tài)。使互互相競爭爭、對立立的情況況改變?yōu)闉橥膮f(xié)協(xié)力。l 改變合合同的形形式。l 確定一一些規(guī)格格或者在在條件上上稍作修修改。l 讓對方方有更多多的選擇擇余地。即即使己方方的建議議根本不不會被對對方所選選用，也也會使一一個

59、近乎乎破裂的的談判緩緩和下來來。（3）運用用技巧直直接答復(fù)復(fù)。運用技巧直直接答復(fù)復(fù)，一般般包括例例證法、說說服法、合合并法、反反問法。 例證法法，是指指談判人人員通過過大量引引入事實實和數(shù)據(jù)據(jù)資料文文件，使使對方改改變初衷衷或削弱弱反對意意見。 說服法法，就是是用具有有充分理理由的語語言使對對方口服服心服。這這就要求求談判人人員進入入到對方方的世界界中去，即即站在對對方的立立場上或或背景下下進行分分析和推推理，從從關(guān)心對對方的利利益出發(fā)發(fā)，讓對對方心悅悅誠服。 合并法法，是指指談判人人員將對對方提出出的各種種反對意意見概括括為一種種，或者者把幾條條反對意意見放在在同一時時刻討論論。這樣樣做可以

60、以起到削削弱反對對意見的的效果。 反問法法，是指指談判人人員利用用對方的的反對意意見來反反問對方方的一種種方法。（4）推延延回答。在談判中經(jīng)經(jīng)常會遇遇到比較較棘手的的問題而而出現(xiàn)僵僵局，處處理這些些問題需需要時間間。因此此，對這這類問題題過些時時候再回回答效果果要好些些。在下下列情況況下，一一般應(yīng)推推延回答答。 如果你你不能馬馬上給對對方一個個比較滿滿意的答答復(fù)。 反駁對對方的反反對意見見缺乏足足夠的例例證。 立即回回答會使使己方陷陷入矛盾盾之中。 對方的的反對意意見會隨隨著談判判的深入入而逐漸漸減少或或削弱。 對方的的反對意意見離題題甚遠。 對方談?wù)勁腥藛T員由于心心情不佳佳而提出出的一些些借