大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃與功能

1、 更多企業(yè)學(xué)學(xué)院： 中小企業(yè)業(yè)管理全全能版套講座份資資料總經(jīng)理、高高層管理理套講座份資資料中層管理理學(xué)院套講座份資資料國(guó)學(xué)智慧慧、易經(jīng)經(jīng)套講座人力資源源學(xué)院套講座份資資料各階段員員工培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院套講座 份份資料員工管理理企業(yè)學(xué)學(xué)院套講座 份份資料工廠生產(chǎn)產(chǎn)管理學(xué)學(xué)院套講座 份份資料財(cái)務(wù)管理理學(xué)院套講座 份份資料銷售經(jīng)理理學(xué)院套講座 份份資料銷售人員員培訓(xùn)學(xué)學(xué)院套講座 份份資料第二節(jié) 大客戶戶管理大客戶通常常是某一一領(lǐng)域的的細(xì)分客客戶，大大客戶是是實(shí)現(xiàn)企企業(yè)和可可持續(xù)發(fā)發(fā)展的最最為重要要的保障障之一，對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)具有無(wú)無(wú)與倫比比的重要要性和戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義，對(duì)大大客戶的的識(shí)別、開(kāi)開(kāi)發(fā)與持持續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，已

2、經(jīng)經(jīng)成為行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)點(diǎn)。盡管管不同企企業(yè)對(duì)大大客戶的的定義不不同，但但是作為為大客戶戶至少包包含以下下元素之之一： 與本本公司事事實(shí)上存存在大訂訂單并至至少有年年或更長(zhǎng)長(zhǎng)期連續(xù)續(xù)合約的的，能帶帶來(lái)相當(dāng)當(dāng)大的銷銷售額或或具有較較大的銷銷售潛力力；有大大訂單且且是具有有戰(zhàn)略性性意義的的項(xiàng)目客客戶；對(duì)于于公司的的生意或或公司形形象，在在目前或或?qū)?lái)有有著重要要影響的的客戶；有較較強(qiáng)的技技術(shù)吸收收和創(chuàng)新新能力；有較較強(qiáng)的市市場(chǎng)發(fā)展展實(shí)力；等等。因此，企企業(yè)應(yīng)該該集中精精力在大大客戶身身上以尋尋找價(jià)值值，創(chuàng)造造機(jī)會(huì)，因因?yàn)檫@些些客戶會(huì)會(huì)使有限限資金、資資源產(chǎn)生生最大效效益。而而大客戶戶的價(jià)值值創(chuàng)造

3、，源源自將價(jià)價(jià)值交付付體系根根據(jù)具體體客戶特特定的甚甚至常常常是獨(dú)特特的需求求而量身身定做，則則進(jìn)行大大顯得尤尤為重要要。但是大大客戶管管理的范范疇涉及及內(nèi)容很很廣，需需要調(diào)動(dòng)動(dòng)的資源源眾多，可可能造成成企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)和大大客戶人人員對(duì)大大客戶管管理流于于感性，加加之的不不規(guī)范往往往形成成對(duì)大客客戶管理理的關(guān)系系導(dǎo)向，容容易造成成大客戶戶銷售和和維護(hù)過(guò)過(guò)程中事事倍功半半，嚴(yán)重重的可能能造成大大客戶的的頻繁流流失，進(jìn)進(jìn)而影響響企業(yè)的的生存。有效的的大客戶戶管理能能夠集中中企業(yè)的的資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從從戰(zhàn)略上上重視大大客戶，深深入掌握握、熟悉悉客戶的的需求和和發(fā)展的的需要，有有計(jì)劃、有有步驟地地開(kāi)發(fā)、培培育

4、和維維護(hù)對(duì)企企業(yè)的生生存和發(fā)發(fā)展有重重要戰(zhàn)略略意義的的大客戶戶，為大大客戶提提供優(yōu)秀秀的產(chǎn)品品，建立立和維護(hù)護(hù)好持續(xù)續(xù)的客戶戶關(guān)系，幫幫助企業(yè)業(yè)建立和和確保競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。同時(shí)時(shí)，通過(guò)過(guò)大客戶戶管理，解解決采用用何種方方法將有有限的資資源（人人、時(shí)間間、費(fèi)用用）充分分投放到到大客戶戶上，從從而進(jìn)一一步提高高企業(yè)在在每一領(lǐng)領(lǐng)域的市市場(chǎng)份額額和項(xiàng)目目簽約成成功率，改改善整體體利潤(rùn)結(jié)結(jié)構(gòu)。一、大大客戶管管理的目目的實(shí)行大大客戶管管理是為為了集中中企業(yè)的的資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從從戰(zhàn)略上上重視大大客戶，深深入掌握握、熟悉悉客戶的的需求和和發(fā)展的的需要，有有計(jì)劃、有有步驟地地開(kāi)發(fā)、培培育和維維護(hù)對(duì)企企業(yè)的生生存和發(fā)

5、發(fā)展有重重要戰(zhàn)略略意義的的大客戶戶，為大大客戶提提供優(yōu)秀秀的產(chǎn)品品解決方方案，建建立和維維護(hù)好持持續(xù)的客客戶關(guān)系系，幫助助企業(yè)建建立和確確保競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同同時(shí)，通通過(guò)大客客戶管理理，解決決采用何何種方法法將有限限的資源源（人、時(shí)時(shí)間、費(fèi)費(fèi)用）充充分投放放到大客客戶上，從從而進(jìn)一一步提高高企業(yè)在在每一領(lǐng)領(lǐng)域的市市場(chǎng)份額額和項(xiàng)目目簽約成成功率，改改善整體體利潤(rùn)結(jié)結(jié)構(gòu)。一般大大客戶管管理的目目的可以以概括為為以下兩兩點(diǎn)：在有有效的管管理控制制下，為為大客戶戶創(chuàng)造高高價(jià)值；在有有效的和和維護(hù)下下，為大大客戶提提供個(gè)性性化解決決方案，從從而從大大客戶處處獲取長(zhǎng)長(zhǎng)期、持持續(xù)的收收益。大客戶戶管理的的范疇涉

6、涉及內(nèi)容容很廣，從從尋找客客戶線索索、建立立客戶關(guān)關(guān)系、對(duì)對(duì)潛在大大客戶銷銷售到產(chǎn)產(chǎn)品安裝裝與實(shí)施施、等諸諸多環(huán)節(jié)節(jié)的控制制與管理理。但它它的目的的只有一一個(gè)，就就是：為為大客戶戶提供持持續(xù)的、個(gè)個(gè)性化解解決方案案，并以以此來(lái)滿滿足客戶戶的特定定需求，從從而建立立長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定的大大客戶關(guān)關(guān)系，幫幫助企業(yè)業(yè)建立和和確保競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。通過(guò)大大客戶管管理，企企業(yè)可以以在以下下幾個(gè)方方面保持持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)：保持持企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品解決決方案和和競(jìng)爭(zhēng)者者有差異異性，并并能滿足足客戶需需求；與大大客戶建建立起業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系后，在在合作期期內(nèi)雙方方逐步了了解適應(yīng)應(yīng)，彼此此建立信信任，情情感遞增增，容易易形成客客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度

7、；形成成規(guī)模經(jīng)經(jīng)營(yíng)，取取得成本本上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)；在同同大客戶戶接觸中中不斷提提取有價(jià)價(jià)值的信信息，發(fā)發(fā)展與大大客戶的的客戶關(guān)關(guān)系，為為滿足客客戶的需需求作好好準(zhǔn)備；分析析與研究究客戶，制制定個(gè)性性化解決決方案，建建立市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔，以以贏得客客戶，增增加企業(yè)業(yè)綜合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，大大客戶管管理不是是孤立的的一個(gè)管管理流程程或管理理方法，它它是對(duì)企企業(yè)長(zhǎng)期期投資的的管理，是是一種，更更是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶戰(zhàn)略的的必要手手段。因因此，大大客戶管管理必須須和企業(yè)業(yè)整體相相結(jié)合，不不僅需要要對(duì)大客客戶進(jìn)行行系統(tǒng)、科科學(xué)而有有效的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)，更要要用戰(zhàn)略略的思維維對(duì)大客客戶進(jìn)行行系統(tǒng)管管理，需需要大客客戶部門門和

8、其他他部門及及各層次次人員持持續(xù)性努努力的工工作。從從大客戶戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略、業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略、供應(yīng)應(yīng)鏈戰(zhàn)略略、項(xiàng)目目招標(biāo)、項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施全過(guò)程程到大客客戶組織織中個(gè)人人的工作作、生活活、興趣趣、愛(ài)好好等方面面都要加加以分析析研究。二、大大客戶管管理內(nèi)容容在內(nèi)容容上，大大客戶管管理是在在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡?、?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析、客客戶分析析基礎(chǔ)之之上，分分析與界界定目標(biāo)標(biāo)客戶，確確定總體體戰(zhàn)略方方向，實(shí)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)統(tǒng)的戰(zhàn)略略規(guī)劃管管理、目目標(biāo)與計(jì)計(jì)劃管理理、銷售售流程管管理、管管理和客客戶關(guān)系系管理，為為大客戶戶導(dǎo)向的的提供規(guī)規(guī)范的管管理方法法、管理理工具、管管理流程程和實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)的管理理圖表。大客戶戶管理的的內(nèi)容主主要包括括：

9、戰(zhàn)略略與、市市場(chǎng)與團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理、控控制和關(guān)關(guān)系管理理等五部部分內(nèi)容容，因企企業(yè)所處處環(huán)境和和所擁有有的能力力、資源源情況不不同，大大客戶管管理的內(nèi)內(nèi)容在不不同的企企業(yè)也不不盡相同同，但一一般包括括：明確確大客戶戶的定義義、范圍圍、管理理、戰(zhàn)略略和分工工；建立立系統(tǒng)化化的全流流程銷售售管理、市市場(chǎng)管理理、團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理和和客戶關(guān)關(guān)系管理理方法；界面面，提高高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量；規(guī)范范大客戶戶管理與與其它相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)流程的的接口流流程和信信息流內(nèi)內(nèi)容，保保證跨部部門緊密密合作和和快速有有效的相相應(yīng)支持持體系；優(yōu)化化營(yíng)銷銷銷售，明明確各崗崗位人員員的職責(zé)責(zé)，完善善客戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)運(yùn)行機(jī)制制；加強(qiáng)強(qiáng)流程各各環(huán)節(jié)的的

10、，確保保大客戶戶流程的的順暢運(yùn)運(yùn)行；建立立市場(chǎng)分分析、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析析和客戶戶分析的的科學(xué)模模型；利用用技術(shù)手手段，建建立強(qiáng)有有力的客客戶關(guān)系系管理支支撐系統(tǒng)統(tǒng)；等等等。三、大大客戶管管理的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃大客戶戶管理的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃應(yīng)立立足于市市場(chǎng)、服服務(wù)大客客戶，利利用系統(tǒng)統(tǒng)的管理理平臺(tái)來(lái)來(lái)為大客客戶提供供最優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，企企業(yè)依此此建立其其對(duì)客戶戶的忠誠(chéng)誠(chéng)度，贏贏得一個(gè)個(gè)相對(duì)其其持續(xù)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。大大客戶管管理戰(zhàn)略略規(guī)劃的的目的在在于建立立公司在在市場(chǎng)中中的地位位，成功功地同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，滿滿足客戶戶的需求求，獲得得卓越的的業(yè)績(jī)。只有制制定了長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的大大客戶管管理戰(zhàn)略略，才有有形成大大客

11、戶導(dǎo)導(dǎo)向的可可能性。從從另一方方面來(lái)看看，企業(yè)業(yè)在實(shí)施施大客戶戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，又又離不開(kāi)開(kāi)組織變變革、文文化轉(zhuǎn)變變。同時(shí)時(shí)，大客客戶管理理戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃所制制訂的中中、長(zhǎng)期期的目標(biāo)標(biāo)必須轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為短短期（年年度）的的目標(biāo)，才才能夠分分期執(zhí)行行及考核核。大客客戶管理理戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的執(zhí)執(zhí)行須透透過(guò)目標(biāo)標(biāo)管理才才能加以以落實(shí)，并并發(fā)揮中中、長(zhǎng)期期目標(biāo)與與短期目目標(biāo)整合合的效益益。大客戶戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定過(guò)程程包括：公司司經(jīng)營(yíng)定定位，業(yè)業(yè)務(wù)使命命陳述；公司司外部環(huán)環(huán)境分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)和所所面對(duì)的的威脅及及挑戰(zhàn)；內(nèi)部部環(huán)境分分析，通通過(guò)對(duì)公公司的資資源、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力、企業(yè)業(yè)文化和和決策者者的風(fēng)格格等客

12、觀觀地評(píng)估估，找出出相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)；目標(biāo)標(biāo)制定：基于公公司業(yè)務(wù)務(wù)定位和和內(nèi)外環(huán)環(huán)境的分分析，制制定出具具體的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，如利利潤(rùn)率、銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)額、市市場(chǎng)份額額的提高高、技術(shù)術(shù)研發(fā)、等等；制定定，包括括企業(yè)總總體戰(zhàn)略略和營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的的制定。企企業(yè)戰(zhàn)略略制定要要解決下下列幾個(gè)個(gè)問(wèn)題：如何完完成公司司目標(biāo)？如何打打敗競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲獲取持續(xù)續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加加強(qiáng)公司司長(zhǎng)期的的市場(chǎng)地地位？大客客戶管理理戰(zhàn)略的的制定，根根據(jù)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的結(jié)結(jié)果，對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)、核心心能力、產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)安裝裝基地、企企業(yè)文化化、使命命目標(biāo)、已已確立的的市場(chǎng)、品品牌形象象、技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)

13、等等細(xì)分領(lǐng)領(lǐng)域進(jìn)行行深入分分析，進(jìn)進(jìn)而制定定出適合合大客戶戶導(dǎo)向的的大客戶戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略。大大客戶管管理戰(zhàn)略略的制定定要解決決下列幾幾個(gè)問(wèn)題題：誰(shuí)是是大客戶戶？大客客戶想要要什么？大客戶戶如何被被管理？大客戶戶如何被被長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)？確定定大客戶戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略，確確定大客客戶管理理戰(zhàn)略可可以綜合合考慮以以下幾點(diǎn)點(diǎn)利益：利用市市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)（行業(yè)業(yè)趨勢(shì)、特特定客戶戶發(fā)展趨趨勢(shì)和技技術(shù)趨勢(shì)勢(shì)等）；為客戶戶增值的的機(jī)會(huì)（使使客戶更更成功）；對(duì)客戶戶進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先排序序（使我我們更成成功）；利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的弱點(diǎn)點(diǎn)等等。四、大大客戶管管理功能能有效的的大客戶戶管理是是發(fā)展和和管理大大客戶的的前瞻性性戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃與流流程

14、化管管理規(guī)范范，通過(guò)過(guò)大客戶戶管理管管理能夠夠明確：誰(shuí)是大大客戶？大客戶戶想要什什么？如如何建立立大客戶戶戰(zhàn)略？如何獲獲得大客客戶？大大客戶如如何被管管理？如如何維護(hù)護(hù)大客戶戶？大客客戶如何何被長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)等等問(wèn)題。大大客戶管管理的功功能具體體包括：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，深深入了解解客戶了了解客戶戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)；了了解客戶戶市場(chǎng)和和他們的的客戶；了了解客戶戶所在行行業(yè)的運(yùn)運(yùn)作流程程；了了解公司司產(chǎn)品解解決方案案對(duì)客戶戶業(yè)務(wù)的的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，深深入了解解競(jìng)爭(zhēng)者者了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的經(jīng)經(jīng)營(yíng)；了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品解決決方案；了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的市市場(chǎng)區(qū)隔隔；了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的競(jìng)

15、爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)在哪哪里。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，達(dá)達(dá)成有效效分析在在財(cái)務(wù)上上檢查自自己的業(yè)業(yè)績(jī)，正正確總結(jié)結(jié)成敗的的原因，吸吸取經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)；通通過(guò)各方方面資料料全面、深深刻地了了解客戶戶的需求求，并學(xué)學(xué)會(huì)利用用自己的的長(zhǎng)處，改改進(jìn)自己己的不足足。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，確確定優(yōu)先先排序根根據(jù)客戶戶價(jià)值、潛潛力來(lái)確確定大客客戶的優(yōu)優(yōu)先排序序；根根據(jù)客戶戶的大小小、潛力力及對(duì)企企業(yè)的相相對(duì)重要要性來(lái)決決定對(duì)資資源的最最有效分分配。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，明明確主攻攻方向知知道自己己要把客客戶引向向何處；制制定能夠夠用具體體的階段段目標(biāo)和和目的描描述出的的遠(yuǎn)景目目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，采采取積極極主動(dòng)尋尋找和能能夠

16、看到到別人所所看不到到的機(jī)會(huì)會(huì)；要要以積極極的心態(tài)態(tài)向前看看，并為為共同的的目標(biāo)確確立行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，科科學(xué)地制制定計(jì)劃劃明明確向客客戶提供供或生產(chǎn)產(chǎn)哪些產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)或解解決方案案；制制定如何何發(fā)揮客客戶潛力力的策略略，并明明確實(shí)施施這一策策略所需需要采取取的行動(dòng)動(dòng)步驟。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，完完善在在企業(yè)里里建立一一支有共共同愿景景目標(biāo)的的客戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)；這這個(gè)客戶戶團(tuán)隊(duì)會(huì)會(huì)為爭(zhēng)取取大客戶戶而作出出的努力力，并為為達(dá)成績(jī)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)而采取取一致的的行動(dòng)。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，有有效協(xié)調(diào)調(diào)溝通確確保由合合適的人人、在合合適的時(shí)時(shí)間采取取行動(dòng)；保保持信息息正確暢暢通，雙雙方能根根據(jù)它來(lái)來(lái)

17、做出決決策。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，能能夠調(diào)動(dòng)動(dòng)一切可可能因素素調(diào)調(diào)動(dòng)客戶戶積級(jí)性性；調(diào)調(diào)動(dòng)企業(yè)業(yè)內(nèi)外資資源，使使其能高高效的用用于滿足足客戶的的需求。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，幫幫助客戶戶解決問(wèn)問(wèn)題解解決好有有關(guān)產(chǎn)品品解決方方案的送送貨、安安裝或調(diào)調(diào)試問(wèn)題題；在在自己的的專長(zhǎng)范范圍內(nèi)，幫幫助客戶戶解決好好其它方方面的問(wèn)問(wèn)題。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，關(guān)關(guān)注客戶戶動(dòng)態(tài)保保持對(duì)客客戶關(guān)系系狀況的的了解；不不斷了解解客戶需需要什么么、擔(dān)心心什么以以及提高高在交往往中獲得得的價(jià)值值。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶管理，準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量量評(píng)估評(píng)評(píng)估企業(yè)業(yè)對(duì)客戶戶所作投投資的回回報(bào)；滿滿足企業(yè)業(yè)內(nèi)部希希望得到到高額投投資回報(bào)報(bào)的需求求。五、

18、大大客戶管管理的應(yīng)應(yīng)用價(jià)值值、保證證大客戶戶能夠成成為銷售售訂單的的穩(wěn)定來(lái)來(lái)源客戶帶帶來(lái)公司司的業(yè)務(wù)務(wù)。從企企業(yè)的角角度來(lái)看看，的項(xiàng)項(xiàng)目和收收益來(lái)自自于只占占其客戶戶總數(shù)的的大客戶戶，而數(shù)數(shù)量眾多多的中小小客戶所所帶來(lái)的的零散項(xiàng)項(xiàng)目卻只只占其營(yíng)營(yíng)業(yè)收益益的。當(dāng)當(dāng)然，這這數(shù)字隨隨企業(yè)的的具體經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍圍和特點(diǎn)點(diǎn)，在具具體的比比例上有有所差異異，但大大客戶對(duì)對(duì)企業(yè)而而言具有有重要意意義則是是毋庸置置疑的。、使成成功的大大客戶經(jīng)經(jīng)驗(yàn)在行行業(yè)客戶戶中產(chǎn)生生最大輻輻射效應(yīng)應(yīng)從行業(yè)業(yè)客戶角角度看，每每個(gè)行業(yè)業(yè)中都有有一些領(lǐng)領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)，這些些企業(yè)的的需求卻卻占了該該行業(yè)整整體需求求的絕大大部分，而而這些企企

19、業(yè)就是是被大多多數(shù)企業(yè)業(yè)所競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的大客客戶。如如果這些些大客戶戶在需求求上發(fā)生生大的變變化，很很可能將將直接影影響到其其所在的的行業(yè)市市場(chǎng)的整整體走勢(shì)勢(shì)。而企企業(yè)對(duì)這這些客戶戶的成功功應(yīng)用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)將起起到標(biāo)桿桿作用，進(jìn)進(jìn)而輻射射到整個(gè)個(gè)行業(yè)客客戶中。、通過(guò)過(guò)發(fā)展大大客戶提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率大多數(shù)數(shù)大客戶戶的自身身組織體體系復(fù)雜雜，覆蓋蓋地理區(qū)區(qū)域廣，業(yè)業(yè)務(wù)種類類豐富，這這使得行行業(yè)大客客戶的需需求必然然是一個(gè)個(gè)整體性性的、穩(wěn)穩(wěn)定性和和持續(xù)性性規(guī)劃，而而不似中中小客戶戶那樣，需需求具有有零散性性和相對(duì)對(duì)獨(dú)立性性。同時(shí)時(shí)，大客客戶對(duì)需需求的投投入數(shù)額額可觀，因因此發(fā)展展大客戶戶不僅僅僅是整體體提升銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)的最佳佳選擇，更更是提高高市場(chǎng)占占有率的的有效途途徑。、促使使大客戶戶需求成成為企業(yè)業(yè)創(chuàng)新的的推動(dòng)力力傳統(tǒng)企企業(yè)在特特定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境和管理理背景下下，的著著眼點(diǎn)在在于內(nèi)部部資源管管理，往往往忽略略對(duì)于直直接面對(duì)對(duì)以客戶戶為主的的外部資資源的整整合，缺缺乏相應(yīng)應(yīng)管理。在大客客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略中中，更加加重視外外部資源源的整合合與運(yùn)用用，要求求企業(yè)將將市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、生生產(chǎn)研