保險(xiǎn)銷(xiāo)售口才技巧

1、Word 保險(xiǎn)銷(xiāo)售口才技巧 對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售會(huì)讓他們厭煩，由于多數(shù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售都喜愛(ài)用死纏爛打的招數(shù)，這是沒(méi)有把握好方法的銷(xiāo)售人員才會(huì)如此，那么你有沒(méi)有把握技巧呢?下面我給大家共享保險(xiǎn)銷(xiāo)售口才技巧的內(nèi)容，盼望能夠關(guān)心大家! 保險(xiǎn)銷(xiāo)售口才技巧 一：我沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起健康險(xiǎn)。 基本分析： 有可能的狀況是：1.客戶只是找一個(gè)拒絕借口;2.客戶真的經(jīng)濟(jì)并不富裕。 針對(duì)第一種狀況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷(xiāo)高保障的健康險(xiǎn)和高檔次的醫(yī)療險(xiǎn)。 針對(duì)其次種狀況，說(shuō)明我們需要購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的用處，推舉性價(jià)比高，保費(fèi)相對(duì)廉價(jià)些的健康險(xiǎn)。 應(yīng)對(duì)處理： 1.吳先生，您肯定是個(gè)很風(fēng)趣的人，您的伴侶趙大哥說(shuō)您

2、是一個(gè)事業(yè)相當(dāng)勝利的人士。其實(shí)呢，事業(yè)當(dāng)然重要，但更應(yīng)當(dāng)留意自己的身體。只要身體好，就什么都會(huì)有，您說(shuō)對(duì)嗎?前幾天，您最好的伴侶趙大哥就從我這里買(mǎi)了集重疾保障、輕癥保障、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障于一身的我們新上市的產(chǎn)品國(guó)壽福，它還可以附加每年報(bào)銷(xiāo)額度可高達(dá)300萬(wàn)的高端醫(yī)療產(chǎn)品康悅，我覺(jué)得這也蠻適合您的，您看呢? 2.李太太，您肯定是個(gè)持家有道的人。能把每一分錢(qián)都用在刀口上。假如有這么兩種狀況：一種是，您每天多花四、五元錢(qián)，給您愛(ài)人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢(qián)省下來(lái)，購(gòu)買(mǎi)一份健康保險(xiǎn)，擁有一份集重疾、輕癥、醫(yī)療于一身的全面健康保障。您情愿選擇哪一種? 二：我已有了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，不再需要商業(yè)保險(xiǎn)

3、了。 基本分析： 有可能客戶對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)并不熟識(shí)，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個(gè)方面來(lái)解釋?zhuān)?1.社會(huì)醫(yī)保不予報(bào)銷(xiāo)的項(xiàng)目。 2.社會(huì)醫(yī)保封頂線以上的高額自付部分。 3.社會(huì)醫(yī)保未掩蓋的人群。 應(yīng)對(duì)處理： 1.恭喜您，吳先生。這樣您個(gè)人的基本醫(yī)療問(wèn)題有一些著落了，我想，有了醫(yī)療保險(xiǎn)后，您肯定感到有更好的安定吧。事實(shí)上，據(jù)我所知，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)只解決了您個(gè)人部分的住院醫(yī)療費(fèi)問(wèn)題，實(shí)際上，醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到徹底解決。我舉幾個(gè)方面的例子吧。 2.吳先生，實(shí)際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫(yī)療費(fèi)外還要付出許多其它的費(fèi)用，比如，養(yǎng)分費(fèi)、看護(hù)費(fèi)、交通費(fèi)甚至誤工費(fèi)，這些費(fèi)用都是

4、必定需要花費(fèi)的，而且有可能大于治療本身的費(fèi)用，吳先生，您同意嗎?這些費(fèi)用社保是不負(fù)擔(dān)的，還有要關(guān)注的是，社保有些治療項(xiàng)目和藥費(fèi)是不報(bào)銷(xiāo)的，或者說(shuō)只報(bào)銷(xiāo)一部分，這都需要我們自己負(fù)擔(dān)。而我們公司的健康險(xiǎn)國(guó)壽福產(chǎn)品，可以對(duì)這些項(xiàng)目作有益的補(bǔ)充。 3.既然是預(yù)防，小病大病都得防，您說(shuō)是嗎?假如更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔(dān)憂嗎?我們公司的健康險(xiǎn)交費(fèi)低保障高保障全，能夠給我們供應(yīng)充分的健康保障。 4.吳先生，我知道您是已經(jīng)成家立業(yè)了，雖然您自己有了一個(gè)基本的保障，但身為一家之主，全家人將來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上也都落在您的肩上，您說(shuō)是嗎?他們的醫(yī)療問(wèn)題沒(méi)有解決，是不是

5、等于您的醫(yī)療負(fù)擔(dān)也沒(méi)有減輕呢?何況，大多數(shù)狀況下，女性和孩子的醫(yī)療費(fèi)支出會(huì)更多一些。吳先生，根據(jù)我多年銷(xiāo)售健康險(xiǎn)的閱歷，一個(gè)家庭只有一人或兩人擁有社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您認(rèn)為呢? 三：我身體好的很，好多年沒(méi)有住過(guò)醫(yī)院了。 基本分析： 客戶可能身體狀況不錯(cuò)，也很自信。則話術(shù)應(yīng)強(qiáng)調(diào)疾病的不行猜測(cè)性，以及患病后昂貴的醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題。以中青年客戶為例來(lái)闡述。 應(yīng)對(duì)處理： 1.吳先生，看您氣色的確不錯(cuò)。不過(guò)，說(shuō)一句開(kāi)玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實(shí)，人年紀(jì)越來(lái)越大，生病的可能性也越來(lái)越大，您同意嗎?將來(lái)生不生病，誰(shuí)都不知道，但有一點(diǎn)，誰(shuí)都無(wú)法算清晰什么時(shí)候生病。假如已經(jīng)生了病，就不行以買(mǎi)

6、保險(xiǎn)了。現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)越來(lái)越貴，而且始終在上升，萬(wàn)一生了病，花費(fèi)確定會(huì)不小，甚至消失花不起的狀況。疾病不行怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說(shuō)對(duì)嗎? 2.其實(shí)我也很久沒(méi)生過(guò)病了，年輕嘛，誰(shuí)又會(huì)三天兩頭生病呢，但我還沒(méi)有看過(guò)誰(shuí)一輩子不生病呢。平常不生病，一旦生病，醫(yī)療費(fèi)花得很可觀的，到時(shí)候，又不能心疼錢(qián)，總不能對(duì)不起自己的身體呀。我有一個(gè)鄰居，也才30多歲，上個(gè)月和伴侶喝酒，結(jié)果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來(lái)的。 常見(jiàn)場(chǎng)景之四：買(mǎi)了后不生病，錢(qián)不就白交了! 基本分析： 這是一個(gè)很常見(jiàn)的問(wèn)題，說(shuō)明客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，或無(wú)法感性的理解風(fēng)險(xiǎn)概念，于是我們應(yīng)當(dāng)舉例

7、類(lèi)比，或把時(shí)間放大、拉長(zhǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)變成一長(zhǎng)段時(shí)間內(nèi)的確定的事情。 應(yīng)對(duì)處理： 吳先生，您想得特別有道理。其實(shí)，保險(xiǎn)這樣?xùn)|西，是用來(lái)防備特別狀況的，就像汽車(chē)的備用胎、家里的滅火器，您不能說(shuō)，買(mǎi)這些東西的錢(qián)白交了吧。雖然從短時(shí)間看，假如沒(méi)有生病，好像派不上用處，但在一段時(shí)間內(nèi)，一旦生病和意外住院，現(xiàn)在交的幾百元就可以發(fā)揮幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的作用。所以，老人家說(shuō)的，一分錢(qián)，一分貨，是不會(huì)錯(cuò)的，買(mǎi)保險(xiǎn)的錢(qián)是不會(huì)白交的。 一分鐘保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù) 1.保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的 保險(xiǎn)不能阻擋疾病的到來(lái)，只能在疾病到來(lái)時(shí)得到一種最好的醫(yī)療;保險(xiǎn)不能保證孩子的成才，只能為孩子成長(zhǎng)期供應(yīng)一個(gè)最佳的平臺(tái);保險(xiǎn)不能預(yù)防意外的發(fā)生，只

8、能在意外發(fā)生時(shí)削減家庭財(cái)務(wù)的支出;保險(xiǎn)不能加速財(cái)寶的增長(zhǎng)，只能為已有的財(cái)寶供應(yīng)一把平安放心鎖。 2.一句話解讀保險(xiǎn) 意外險(xiǎn)：行程路上多一份安心; 醫(yī)療險(xiǎn)：住院不用花自己的錢(qián); 教育險(xiǎn)：能給孩子確定的將來(lái); 養(yǎng)老險(xiǎn)：為了夕陽(yáng)下無(wú)憂的笑臉; 財(cái)寶傳承險(xiǎn)：名下資產(chǎn)合理避稅! 3.有無(wú)保險(xiǎn)的區(qū)分 買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)出事，那是幸福;買(mǎi)了保險(xiǎn)出了事，就是慶幸;沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)出事，那是萬(wàn)幸;沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)出了事，那才是悲劇。 別總是說(shuō)保險(xiǎn)不吉利，吉利不吉利都不能選擇風(fēng)險(xiǎn)是否發(fā)生;別總是說(shuō)保險(xiǎn)沒(méi)用，有用沒(méi)用的證明代價(jià)你不肯定能擔(dān)當(dāng)?shù)钠?別總是說(shuō)保險(xiǎn)不劃算，有預(yù)備用上了叫止損，有預(yù)備沒(méi)用上才是最大的劃算。 4.保險(xiǎn)究竟保什么 其

9、實(shí)保險(xiǎn)保的不是人和物，的確，買(mǎi)保險(xiǎn)不能避開(kāi)意外發(fā)生，不能阻擋疾病的到來(lái)，不能保證財(cái)務(wù)不受損壞，保險(xiǎn)解決的是隨之而來(lái)的問(wèn)題錢(qián)的問(wèn)題。無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保的是一個(gè)“錢(qián)”字。 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 1、說(shuō)話要有技巧 人們常說(shuō)，好話一句作牛做馬都情愿，也就是說(shuō)，人人都盼望得到對(duì)方的確定，人人都喜愛(ài)聽(tīng)好話。不然，怎么會(huì)有 ”贊美與鼓舞讓白癡變天才，批判與埋怨讓天才變白癡，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)情愿受人批判? 保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要留意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。 2、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 這好像是個(gè)老生常談的問(wèn)題，人人都懂得“傾聽(tīng)”是

10、溝通與溝通的最重要的技巧。說(shuō)簡(jiǎn)潔了，就是要學(xué)會(huì)聽(tīng)話。傾聽(tīng)有三個(gè)主要內(nèi)容: 聽(tīng)、問(wèn)、揣摩。 首先， 保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要通過(guò)聽(tīng)，來(lái)讓客戶發(fā)表看法。 這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說(shuō)話，記住當(dāng)你沒(méi)了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說(shuō)，那是很要命的事情，言多必失，這肯定是個(gè)真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會(huì)似專(zhuān)家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿意。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都有這么一個(gè)感覺(jué)，最難搞定的客戶不是問(wèn)題問(wèn)的多的人，而是幾乎不說(shuō)話的人，當(dāng)你費(fèi)盡口舌、激情飛揚(yáng)的介紹產(chǎn)品說(shuō)了半天之后，客戶面無(wú)表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)?！蓖炅?，你傻眼了，這個(gè)客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒(méi)

11、摸透他的意思。 其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)。詢問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員傾聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶的意思時(shí)，或者不能精確 的把握客戶的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。 最終，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番溝通結(jié)束后保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，如果還沒(méi)徹底弄清晰客戶的意思，那就白搭了。因此，傾聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶的意圖， 不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠精確 有效的與客戶進(jìn)行溝通。 假如做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。 3、杜絕主觀性的議題在商言商 與你推銷(xiāo)沒(méi)有什

12、么關(guān)系的話題，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最好不要參加去談?wù)摚瑹o(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的談天，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員肯定不要再談天的過(guò)程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)辯，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。 4、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ) 有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專(zhuān)業(yè)，常常用專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶介紹，讓客戶聽(tīng)了都感到壓力很大?？蛻羧鐗嬋胛謇镌旗F中，好像在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。

13、我們認(rèn)真分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢? 假如保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。 5、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清晰保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員所說(shuō)的話是真是假。不能由于要達(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一 顆 定時(shí)彈，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清楚地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，

14、關(guān)心客戶貨比三家，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提示保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，任何的哄騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)期。 6、禁用攻擊性話語(yǔ) 我們可以常?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性顏色的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不抱負(fù)。一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思索，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，由于你說(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是

15、有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，信任隨著時(shí)代的進(jìn)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性顏色的話語(yǔ)，絕不行能會(huì)大行其道的。 切記: 不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來(lái)做出推斷。 7、避談隱私問(wèn)題與客戶打交道 主要是要把握對(duì)方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。 有些保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系? 就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等狀況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展? 或許保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不

16、談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種八卦式的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，鋪張時(shí)間不說(shuō)，更鋪張你推銷(xiāo)商機(jī)。 8、少問(wèn)質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過(guò)程中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員很擔(dān)憂準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)憂對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，你懂嗎 你知道嗎?你明白我的意思嗎?這么簡(jiǎn)潔的問(wèn)題，你了解嗎?，好像一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，始終質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的敬重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。 假如保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員實(shí)在擔(dān)憂準(zhǔn)客戶在你很具體的講解中，還不太明白，你可以用摸索的口吻了解對(duì)方，有沒(méi)有需要我再具體說(shuō)明的地方?或許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰慧，不要用我們的盲點(diǎn)去隨便取代