迪伯達(dá)模式介紹演講課件

1、現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 第二節(jié) 迪伯達(dá)（DIPADA）模式現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 第二節(jié) 迪伯達(dá)（DIPADA）模式小組成員：組長(zhǎng)： 趙組員： 陳 施 王 任 翟 張 閆 史小組成員：組長(zhǎng)： 趙 迪伯達(dá)模式是國(guó)際推銷(xiāo)大師海因茲姆戈德曼根據(jù)自身推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式。他通過(guò)6個(gè)英文單詞(DIPADA)概述了推銷(xiāo)的六步驟，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷(xiāo)模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)在推銷(xiāo)實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷(xiāo)法則。迪伯達(dá)模式來(lái)源：第五組 迪伯達(dá)模式是國(guó)際推銷(xiāo)大師海因茲姆戈德曼根據(jù)自身準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要 把推銷(xiāo)品與顧客的需要結(jié)合 證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要 使顧客接受推銷(xiāo)品刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望促使顧客

2、采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionDIPADA模式第五組：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn) 把推銷(xiāo)品與 證實(shí)推銷(xiāo)品使顧客刺激顧客促使顧客DD:準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要從大量的推銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，真正的推銷(xiāo)障礙來(lái)自需要和欲望得不到滿(mǎn)足，顧客的需要既有明顯的、可言的，又有隱蔽的、不可言明的。當(dāng)向組織推銷(xiāo)時(shí)，這一情況表現(xiàn)得尤為突出。此時(shí)，推銷(xiāo)的對(duì)象包括兩個(gè)層次，即組織本身和組織的談判代表。這兩者在購(gòu)買(mǎi)需求上既有共性也有區(qū)別，而后者多半不會(huì)明說(shuō)，需要推銷(xiāo)員仔細(xì)推銷(xiāo)第五組：D:準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要從大量的推銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，真正的推銷(xiāo)障礙來(lái)I:把推銷(xiāo)品與顧客的需要結(jié)合

3、1.需要結(jié)合法，根據(jù)整體產(chǎn)品的各個(gè)層次，發(fā)掘顧客的真正需要，給推銷(xiāo)發(fā)掘更廣闊的空間。2.邏輯結(jié)合法，即從顧客的看法出發(fā)，以邏輯推理方法進(jìn)行結(jié)合。推銷(xiāo)員要順從顧客基礎(chǔ)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)解決問(wèn)題的方案產(chǎn)生固定的看法。3.關(guān)系結(jié)合法，即通過(guò)各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷(xiāo)品聯(lián)系。就個(gè)人而言，包括親朋、同事、同學(xué)、上下級(jí)等關(guān)系；就組織而言，包括主管部門(mén)、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、銀行等關(guān)系。第五組：I:把推銷(xiāo)品與顧客的需要結(jié)合1.需要結(jié)合法，根據(jù)整體產(chǎn)品的各P:證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要1.人證法，即通過(guò)社會(huì)知名人士對(duì)推銷(xiāo)品的評(píng)價(jià)進(jìn)行證實(shí)。推銷(xiāo)員提供的人士應(yīng)是專(zhuān)業(yè)權(quán)威人士，或顧客所信賴(lài)的人士。2.物證法，即借助

4、產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門(mén)提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)。產(chǎn)品使用演示、質(zhì)檢或測(cè)試報(bào)告，獲獎(jiǎng)證書(shū)、照片、媒體報(bào)道均可作證。3.例證法，即借助典型實(shí)例進(jìn)行證實(shí)的方法。提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時(shí)間、地點(diǎn)、企業(yè)和人的名稱(chēng)、結(jié)果等。第五組：P:證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要1.人證法，即通過(guò)社會(huì)知名人士對(duì)A:促使顧客接受推銷(xiāo)品 促使顧客接受推銷(xiāo)品時(shí)，要避免硬性推銷(xiāo)、急于求成，不能強(qiáng)迫顧客接受。1.提問(wèn)法，即推銷(xiāo)員在證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需要的過(guò)程中不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否理解或認(rèn)同，如“如果您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有什么問(wèn)題，那么讓我們討論交貨問(wèn)題好嗎？”2.總結(jié)法，即通過(guò)對(duì)前階段雙方的意見(jiàn)總結(jié)，推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可

5、和接受。第五組：A:促使顧客接受推銷(xiāo)品 促使顧客接受推銷(xiāo)品時(shí)，要避免硬性D:刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望3.示范檢查法，即通過(guò)檢查示范效果而促使顧客接受產(chǎn)品。如向顧客提問(wèn)：“如何？這種照相機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)愛(ài)好者來(lái)說(shuō)確實(shí)是操作簡(jiǎn)單吧！”4.試用法，即把已介紹和初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用，從而在客觀上形成顧客對(duì)產(chǎn)品的接受。小狗推銷(xiāo)法則5.誘導(dǎo)法，即通過(guò)向顧客提問(wèn)請(qǐng)顧客回答，而使顧客逐步接受產(chǎn)品的辦法。問(wèn)題要經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，后一個(gè)問(wèn)題以前一個(gè)問(wèn)題為基礎(chǔ)，而顧客的回答總是肯定的，從淺入深，引導(dǎo)顧客進(jìn)行邏輯推理。第五組：D:刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望3.示范檢查法，即通過(guò)檢查示范效果而促小狗推銷(xiāo)法則： 人類(lèi)沒(méi)有尾巴可搖，可是一有樣?xùn)|西比搖尾巴更管用，那就是微笑，世界上最貧窮的人就是不會(huì)微笑的人。 出典： 小狗能成為人類(lèi)的好朋友、博得歡心秘 訣就在搖尾巴，因此我們總覺(jué)得小狗聰明、 善解人意、好可愛(ài)。 世上只有一種動(dòng)物會(huì)笑，那就是人類(lèi)。微笑是人際關(guān)系中最佳潤(rùn)滑劑,它表示友善、親切、禮貌以及關(guān)懷。不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂(lè)的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離。啟示：迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。微笑必須出自?xún)?nèi)心才會(huì)吸引人。嬰兒般天真無(wú)邪的笑容最具魅力，使人無(wú)法抗拒。臉部要有微笑就是說(shuō)話(huà)聲音里也要有微笑。有句名言“我看見(jiàn)一個(gè)人臉上沒(méi)有微笑，所以我給了他一個(gè)微笑?！?第五組：小狗推銷(xiāo)法則