家居飾品店員銷售技巧(轉(zhuǎn)載)

1、家居飾品店員銷售技巧(轉(zhuǎn)載)家居飾品店員銷售技巧(轉(zhuǎn)載)家居飾品店員銷售技巧(轉(zhuǎn)載)家居飾品店員銷售技巧(轉(zhuǎn)載)編制僅供參考審核批準生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:家居飾品店員銷售技巧（轉(zhuǎn)載） 一、店面營業(yè)員的作用1、展示店面和公司風(fēng)采及形象；2、介紹產(chǎn)品，宣傳店面和公司經(jīng)營政策及理念；3、了解客戶需求，主打向客戶推薦產(chǎn)品；4、擴大客戶需求，引導(dǎo)客戶購買；5、完成成交，并做客戶基本信息記入；6、老客戶維護及跟進；二、店面營業(yè)員銷售技巧（一）、第一印象極其重要。展現(xiàn)在客戶面前的第一印象極其重要，它關(guān)系到后期的產(chǎn)品介紹及一系列的交談是否順暢，所以在接待客戶的第一時間，就要讓客戶感到親近感、受到

2、尊重和重視，還會聯(lián)系到購買時和購買后的一系列服務(wù)。舉個例子，如果營業(yè)員起初面對客戶就冷冰冰，那客戶自然而然的就會聯(lián)系到：還沒買就這種態(tài)度，買了之后也沒有什么好服務(wù)。第一印象完全展現(xiàn)在你的第一個笑容，對客戶說的第一句話，還有你的肢體語言。為什么微笑很重要呢，微笑可以緩解壓力和氣氛，你笑了，首先你自己緩解了自身的壓力，便于溝通時的發(fā)揮；其次客戶也笑了，不管走進來前客戶的心情如何，都會受你影響的，相信第一個微笑的重要吧，但切記要笑的真誠，本來客戶走進了就是給你帶來生意的，有什么可不高興的呢？第一句話說什么呢：早上好，先生！進來參觀一下吧！這里面的參觀是有一定意義的，可能客戶走進來本身是來看看的，即使

3、你來看看，我們也很高興，有好東西為什么不能給人家看呢，即使他是真想來買東西的，這樣說也無關(guān)緊要。還比如：你好，小姐！我們剛到的新品，非常適合年輕人口味，你可以隨便看一看！剛到新品是為了吸引你繼續(xù)看下去，隨便看看，就是不用太約束，讓客戶隨其自然，這樣更容易讓客戶看中心儀的東西。肢體語言呢，當客戶走進店面的時候你可以彎一下腰，當是對客戶的尊重，客戶得到了重視，一般人都會在心里表示感激，不會隨便看一下就走了，記住，多讓客戶多留一分鐘就多一份成交的可能性。等等，在這里就不做過多介紹。（二）、了解客戶需求。1、向客戶提問。向客戶提問是不為過的，是對客戶選擇提供幫助，給予合理的建議。比如：你是買回去客廳擺

4、的嗎你家里裝修好了嗎裝修的是什么風(fēng)格呢等等2、通過客戶表象來觀察客戶的喜好每個人的性格不同，喜歡產(chǎn)品的風(fēng)格、類別也會不同。如果這個客戶比較年輕，打扮的比較現(xiàn)代，那么通常在家庭裝修方面也會選擇現(xiàn)代、或者簡歐的風(fēng)格，那么在選擇家居飾品的時候也會比較喜歡現(xiàn)代感強或者帶有簡歐風(fēng)格的產(chǎn)品，比如不銹鋼和玻璃工藝品。除此還可以看客戶在什么產(chǎn)品前停留的時間長等現(xiàn)象來判斷客戶的喜好，從而來推薦產(chǎn)品。（三）、介紹產(chǎn)品是為了讓客戶明確他的選擇是正確的。在有限的時間里，不可能把每種產(chǎn)品都介紹的面面俱到，要根據(jù)客戶的需求，有主次的介紹產(chǎn)品，在介紹主要推薦的產(chǎn)品是一定要把真正的價值傳達給客戶，“告訴他選擇這款產(chǎn)品是正確的

5、決定”，給一個客戶購買的理由。當客戶決定要購買一個產(chǎn)品的時候，連鎖購買心里就很容易被激發(fā)。比如介紹一款不銹鋼工藝品：您的眼光真的很不錯，不繡鋼接近鏡面的光亮度和觸感硬朗冰冷，屬于現(xiàn)代前衛(wèi)的消費品，符合金屬時代的酷感審美，不僅外觀出眾。還有百害不侵之秉性，水火交織的環(huán)境更能顯示其優(yōu)越性，以其健康，環(huán)保，美觀，易清 潔，超強的抗細菌再生能力等優(yōu)勢。且設(shè)計新穎，功能人性化。一經(jīng)推出便倍受青睞，已開始讓不銹鋼成為一種全新的消費時尚。當客戶決定購買一個不銹鋼果盤的時候，你就很容易的向他推薦店里有同樣特性的不銹鋼紅酒架：您看，這款酒架和這個果盤在大小和款式上都有些相近，把它們擺在相鄰的位置能夠起到相互照應(yīng)

6、，整體的效果就更容易體現(xiàn)了。這句話是打開客戶想象空間的，當客戶想象結(jié)束的時候，也許就是他打算一同購買的時候了。把產(chǎn)品賣給客戶的時候，我們不當當是賣產(chǎn)品給客戶，這是提供品味的價值給他，你不但能賣出去一個，很有可能連鎖反應(yīng)就開始了。因為你給他買每一個產(chǎn)品的理由，他不需要自己去找借口買這里的東西了?。ㄋ模?、在必要的時候要學(xué)會擴大客戶的需求。當客戶在想買和不想買的中間帶徘徊的時候，就是考驗營業(yè)員能力的時候。會出現(xiàn)這樣的情況，是因為客戶不知道他現(xiàn)在做決定購買有多重要，當他徘徊的時候，你就需要擴大客戶的需求。這種需求有兩方面，一是來自客戶本身的，二是來自于你。來自客戶本身這一點很好理解，可能是因為客戶的財務(wù)算的比較精細，也有可能是客戶房子還沒裝修好，先來看看，還有可能他感覺太貴了等等。不管怎么樣，經(jīng)過了介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵一關(guān)之后客戶的本身需求有的時候不能控制。但你可以通過自己的產(chǎn)品來改變客戶做決定，這里有幾句經(jīng)典的話語供你參考：“我們這里的產(chǎn)品都是原創(chuàng)的，在全國都是限量生產(chǎn)的，在我們北京店只有一款這樣的產(chǎn)品，我們不敢保證等你下一次來的時候這款還沒有賣掉”?！跋壬愫苡醒酃猓@款產(chǎn)品本身設(shè)計生產(chǎn)的時候就是規(guī)定數(shù)量的，而且它的進貨價比較貴，店面基本上是把它的價格調(diào)到最低了，這款產(chǎn)品絕對是物超所值的”。（五）、客戶信息做好登記，便于后期跟進。有的時候可能客戶數(shù)量比較多