抖音直播電商項(xiàng)目計(jì)劃書抖音電商創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書抖音直播帶貨計(jì)劃書抖音電商運(yùn)營(yíng)方案

某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司抖音直播電商項(xiàng)目計(jì)劃書某科技CEO-妖嬈哥2030.11.11抖音電商市場(chǎng)概況01

抖音賬號(hào)內(nèi)容定位02抖音電商運(yùn)營(yíng)規(guī)劃03抖音直播營(yíng)銷策略04CONTENTS抖音直播實(shí)施計(jì)劃05抖音電商遠(yuǎn)景規(guī)劃06抖音電商市場(chǎng)概況Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./01直播電商產(chǎn)業(yè)升級(jí)4ACB市場(chǎng)升級(jí)2020年第二季度，直播電商用戶規(guī)模為3.09億，環(huán)比增速達(dá)到16.6%，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)直播用戶整體增長(zhǎng)的0.4%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，直播電商行業(yè)在2020年首次邁入萬億市場(chǎng)，據(jù)預(yù)測(cè)，2021年行業(yè)規(guī)模將達(dá)到19950億元貨品升級(jí)商家加速涌入直播間，直播貨品數(shù)量大幅增長(zhǎng)，想象空間擴(kuò)大，商品“新、奇、特”，萬物皆可播；直播間內(nèi)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，鞋箱包客單價(jià)漲幅最大，“優(yōu)惠力度大”、“產(chǎn)品屬于細(xì)分賽道”成直播爆品兩大優(yōu)勢(shì)，單一追求“低單價(jià)”成為過去式；直播成為細(xì)分品類加速器，助力打造潛力爆品誕生主播升級(jí)頭部主播破圈，開始橫向發(fā)展，邁向頂流化、偶像化；明星主播入局直播電商，因?yàn)榀B加了明星流量，直播帶貨效果提升；隨著直播場(chǎng)地和直播用戶的拓展，特色主播填補(bǔ)市場(chǎng)，三農(nóng)主播、老年主播、智能主播開始崛起短視頻、直播開啟電商新賽道5目前，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)已經(jīng)步入成熟階段，用戶整體增長(zhǎng)放緩，但短視頻/直播平臺(tái)用戶仍然保持快速增長(zhǎng)。以抖音為例，其日活用戶數(shù)從2019年1月的2.5億，增長(zhǎng)到2020年8月的6億，日活用戶數(shù)保持飛速增長(zhǎng)趨勢(shì)。用戶數(shù)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了直播電商的快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模從2018年的1400億上升至近萬億，平均年增速達(dá)174%，在電商行業(yè)的生透露達(dá)到了8.6%。過去一年內(nèi)，都以電商的商品交易總額（GMV）迅速攀升，至2021年1月，平臺(tái)交易額對(duì)比2020年1月增長(zhǎng)超過50倍，全新的線上零售賽道已經(jīng)初具規(guī)模。抖音日活用戶數(shù)2020年8月6

億GMV2021年1月對(duì)比2020年1月抖音電商商品交易總額50

倍直播電商市場(chǎng)增長(zhǎng)空間廣闊6新增直播產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)一年增長(zhǎng)5倍，天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，直播產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)搞到3.9萬家，其中，新增企業(yè)超過2.8萬家，為2019年全新增數(shù)量的5倍。除了新增大量的MCN、服務(wù)商等機(jī)構(gòu)，一些主流電商、短視頻等平臺(tái)也加快布局直播電商生態(tài)，為用戶提供更豐富的直播內(nèi)容和商品。電商類直播用戶增速最快。直播帶貨可以滿足用戶的多元需求，也成為用戶追捧的線上消費(fèi)場(chǎng)景之一。據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月，電商類直播用戶規(guī)模為3.9億，占直播整體用戶的62.9%，較2020年3月增長(zhǎng)了46.4，我目前增長(zhǎng)速度最快、增長(zhǎng)規(guī)模最大的用戶類型。需求側(cè)供給側(cè)網(wǎng)絡(luò)直播6.2

億人電商類直播3.9

億人供需關(guān)系促進(jìn)直播電商高速發(fā)展直播電商成為消費(fèi)增長(zhǎng)新引擎7消費(fèi)者購(gòu)買路徑對(duì)比分析貨架電商導(dǎo)購(gòu)式購(gòu)物直播電商發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物自發(fā)需求主動(dòng)搜索發(fā)現(xiàn)多方比價(jià)綜合判斷決策周期長(zhǎng)喚回困難復(fù)購(gòu)率低需求潛在需求興趣內(nèi)容種草內(nèi)容生動(dòng)真實(shí)可信決策周期短興趣匹配推薦喚醒刺激行動(dòng)購(gòu)買復(fù)購(gòu)直播電商大大縮短消費(fèi)鏈路貨架式電商平臺(tái)以超大規(guī)?；纳唐饭?yīng)為核心，通過渠道運(yùn)營(yíng)和商品營(yíng)銷，觸達(dá)具有明確消費(fèi)目的的消費(fèi)者，以“搜索”作為主要的消費(fèi)路徑，呈現(xiàn)了“人找貨”的主要特征。直播電商則以視覺化商品內(nèi)容為核心，聚焦商品內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和興趣內(nèi)容推薦，以激發(fā)興趣為出發(fā)，呈現(xiàn)了“貨找人”的主要特征。抖音電商生態(tài)快速成長(zhǎng)8以羅永浩為代表的眾多明星、達(dá)人開啟抖音直播帶貨，抖音內(nèi)容化場(chǎng)景消費(fèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)抖音電商“沒有難買的優(yōu)價(jià)好物，讓美好生活觸手可及”2020年初字節(jié)跳動(dòng)成立電商一級(jí)業(yè)務(wù)部門，正式發(fā)布[抖音電商]品牌2020.6抖音奇妙好物節(jié)成交總額突破80億，首個(gè)平臺(tái)大促圓滿成功2020.8抖音創(chuàng)新年貨節(jié)成交額達(dá)到201億，商家、達(dá)人、服務(wù)商&機(jī)構(gòu)生態(tài)初成，電商產(chǎn)品、服務(wù)、數(shù)據(jù)能力經(jīng)受全面考驗(yàn)2021.1首屆抖音電商生態(tài)大會(huì)于廣州召開，明確“興趣電商”平臺(tái)定位，發(fā)布雪球增長(zhǎng)邏輯和FACT四大經(jīng)營(yíng)賽道2021.4抖音電商全品類的新增量9抖音電商覆蓋服飾鞋包、珠寶文玩、美妝、3C家電、個(gè)護(hù)家清、母嬰、智能家居等行業(yè)。抖音電商覆蓋全品類，優(yōu)價(jià)好貨不斷涌入，新潮好物觸手可及抖音成為品牌新品首發(fā)新陣地10新品首發(fā)就在抖音電商新品能夠?yàn)槠放粕碳覔屨夹袠I(yè)先機(jī)，為提升品牌溢價(jià)提供有利支撐，因此新品首發(fā)陣地的選擇變得格外重要。能夠提供新場(chǎng)景和人群的抖音電商，成為越來越多商家首先的新品爆發(fā)陣地。抖音電商新品池主要行業(yè)分布（GMV）雷軍將抖音作為小米11新品首發(fā)渠道2021年1月，小米11新品選擇抖音直播首發(fā)，雷軍現(xiàn)身抖音直播間。抖音平臺(tái)聚集著海量90、00后年群體，基于平臺(tái)精準(zhǔn)的分發(fā)優(yōu)勢(shì)，能幫助品牌迅速完成內(nèi)容裂變，實(shí)現(xiàn)不同特征和興趣圈層用戶的精準(zhǔn)覆蓋。小米11新品上市首月GMV近2億，商家自播與達(dá)人共同帶貨4萬單，為小米11新品全面引爆形成有力鋪墊。抖音賬號(hào)內(nèi)容定位Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./02抖音內(nèi)容打造步驟12總體目標(biāo)前期目標(biāo)中期目標(biāo)后期目標(biāo)內(nèi)容工作用戶印象規(guī)范部署內(nèi)容試運(yùn)營(yíng)規(guī)范運(yùn)營(yíng)階段（1個(gè)月）?對(duì)視頻介紹頁面模板及封面進(jìn)行維護(hù)，從圖片配圖風(fēng)格等多方面形成獨(dú)有特點(diǎn)的統(tǒng)一化風(fēng)格。讓用戶逐步了解并喜歡X品牌官抖熱愛生活與運(yùn)動(dòng)，倡導(dǎo)健康的的內(nèi)容特點(diǎn)。增進(jìn)用戶黏性強(qiáng)化提高階段（2個(gè)月）?在運(yùn)營(yíng)的過程中，收集用戶數(shù)據(jù)并加以分析，針對(duì)用戶行為了解內(nèi)容偏好，根據(jù)用戶偏好，抖音熱門等內(nèi)容形式調(diào)整視頻內(nèi)容具有一定功能特點(diǎn)，不僅能帶來歡樂更能有實(shí)用性的風(fēng)格，增強(qiáng)粉絲互動(dòng)，并獲得更多喜歡。提升關(guān)注成熟、穩(wěn)定階段（3個(gè)月以上）?不斷優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量，增強(qiáng)線上互動(dòng)，增強(qiáng)可產(chǎn)出更多多樣化內(nèi)容滿足用戶喜好，如增加其他表現(xiàn)形式、更多主角進(jìn)入劇情等等。在長(zhǎng)期內(nèi)容引導(dǎo)下，不僅獲取穩(wěn)定粉絲人群，通過適量的廣告投放增加更多粉絲關(guān)注。抖音賬號(hào)IP定位13風(fēng)格標(biāo)簽根據(jù)自己的性格、興趣愛好去定位，無論什么樣的風(fēng)格，都要能和粉絲有一個(gè)良好的互動(dòng)01.風(fēng)格標(biāo)簽形象是出境主播的第一步，遵循兩大原則：專屬特點(diǎn)和匹配。和別人的差異化區(qū)分，讓用戶容易記住02.外在形象平臺(tái)都希望有更多持續(xù)在特定領(lǐng)域產(chǎn)出垂直內(nèi)容的賬號(hào)，對(duì)平臺(tái)來說更有價(jià)值。平臺(tái)才會(huì)不斷的給予流量的支持03.平臺(tái)喜好結(jié)合用戶需求、內(nèi)容生產(chǎn)能力、變現(xiàn)方式去做好賬號(hào)定位，才能保持后續(xù)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出，保證賬號(hào)能持續(xù)化地運(yùn)營(yíng)04.變現(xiàn)方式抖音IP風(fēng)格類型14興趣類其他類顏值類劇情類才藝類類型小哥哥、小姐姐、顏值在線美食、旅游、風(fēng)光、動(dòng)漫、文學(xué)、寵物、體育、時(shí)尚、汽車、科技、運(yùn)動(dòng)、好物分享資訊、政務(wù)、測(cè)評(píng)、解說、盤點(diǎn)、Vlog、風(fēng)景搞笑、段子、反轉(zhuǎn)、懸疑、紀(jì)錄片、職業(yè)、正能量、采訪、鄉(xiāng)村生活音樂、舞蹈、穿搭、美妝、技術(shù)流、手工、游戲、魔術(shù)、繪畫知識(shí)類軟件、妙招、文化、教育、科普、攝影、母嬰、健康、職場(chǎng)、創(chuàng)意、種草抖音養(yǎng)號(hào)策略15根據(jù)想發(fā)的內(nèi)容在抖音里搜索這類型的內(nèi)容的視頻，關(guān)注、點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)保持活躍第一條視頻播放量在500以上養(yǎng)號(hào)算基本完成達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)用實(shí)名手機(jī)號(hào)注冊(cè)登陸，其次是第三方賬號(hào)，比如微博，今日頭條實(shí)名認(rèn)證養(yǎng)號(hào)周期3-7天，每天刷一個(gè)小時(shí)左右養(yǎng)號(hào)周期抖音帳號(hào)矩陣類型16矩陣1+N矩陣1+N矩陣主要是建立一個(gè)以產(chǎn)品線為主導(dǎo)的賬號(hào)矩陣，1個(gè)主賬號(hào)下再開設(shè)N個(gè)產(chǎn)品專項(xiàng)賬號(hào)，以此構(gòu)成完整的抖音宣傳體系A(chǔ)B矩陣AB矩陣是以品牌形象塑造、維護(hù)為目的，以“形象抖音賬號(hào)+品牌抖音賬號(hào)”的形式組建抖音矩陣品牌矩陣抖音品牌矩陣是指信息從一個(gè)官方賬號(hào)進(jìn)行傳播后，其他多個(gè)賬號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，再以其他賬號(hào)為中心進(jìn)行新一輪的擴(kuò)散家庭成員大概是最天然的矩陣，一家人各自開設(shè)抖音號(hào)，分別發(fā)布視頻，互相導(dǎo)流，形成家庭式的賬號(hào)矩陣家庭矩陣帳號(hào)矩陣搭建策略17\\品牌定位\\品牌矩陣我是誰職業(yè)或提供什么樣的服務(wù)我提供什么產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么面對(duì)誰年齡/收入/消費(fèi)能力/性格等解決消費(fèi)者什么問題教消費(fèi)者避坑/幫消費(fèi)者找到品質(zhì)好貨給消費(fèi)者帶來什么好處教消費(fèi)者小技巧/分享優(yōu)質(zhì)好物承擔(dān)角色側(cè)重場(chǎng)景側(cè)重內(nèi)容1NKX+++品牌主賬號(hào)高管/員工賬號(hào)KOC/KOL經(jīng)銷商藍(lán)V官方發(fā)聲口共創(chuàng)/炒作專業(yè)背書口碑傳遞覆蓋區(qū)域用戶線下導(dǎo)流新品上市用戶深耕新品上市輿論口碑新品上市輿論口碑用戶深耕新品上市用戶深耕促銷轉(zhuǎn)化品牌官方內(nèi)容品牌大片發(fā)起互動(dòng)品牌探廠高管直播種草/評(píng)測(cè)試用/探店出鏡演繹內(nèi)容聯(lián)動(dòng)云端直播抖音內(nèi)容創(chuàng)作技巧18顏值+身材+表現(xiàn)力+親和力抖音里最核心的一個(gè)點(diǎn)贊原因就是外表吸引力。這是因?yàn)樵?5秒的時(shí)長(zhǎng)內(nèi)，外表吸引力比起其他的內(nèi)容，更容易在第一秒就獲取用戶的好感顏值類技能稀缺度+技能專業(yè)度+綜合表現(xiàn)力如今的才藝已不再局限于唱歌、跳舞，現(xiàn)在越來越多生活化的的冷門匠人技能，也能獲得大量關(guān)注和點(diǎn)贊才藝類價(jià)值觀認(rèn)同+犀利文案+表述力就是內(nèi)容和表達(dá)獲取了用戶的共鳴，甚至達(dá)到了價(jià)值觀認(rèn)同所有的勝利，都是價(jià)值觀的勝利共鳴類喬布斯說：消費(fèi)者完全不知道他自己要的是什么，那我們就給他們創(chuàng)造意想不到的內(nèi)容劇本力+表演力+表情力搞笑類內(nèi)容，是所有人都適用的泛娛樂類型。具體包含了講笑話，冒傻氣，搞笑情節(jié)劇，失誤畫面，破掉流行的梗等等搞笑類萌值+機(jī)緣巧合+聲音可愛類的吸引力也是靠著外表獲取點(diǎn)贊的一個(gè)大類，無論是萌寶還是萌寵，具備強(qiáng)治愈力的憨態(tài)可掬的內(nèi)容非常容易讓人點(diǎn)贊和反復(fù)觀看可愛類觀賞性+罕見程度+音樂配合無論是壯美的大自然景觀，還是關(guān)鍵時(shí)刻的影像記錄。都憑著視頻本身的體驗(yàn)感和臨場(chǎng)感，給用戶深刻的感受風(fēng)光類觀賞性+欣賞價(jià)值+聲效配合這一種內(nèi)容，其實(shí)早在微博的初期時(shí)代就有了。各類實(shí)用技巧、資源集合、必備清單都屬于此類知識(shí)類抖音多種變現(xiàn)模式19網(wǎng)紅孵化網(wǎng)紅孵化需要有一定的資源人脈和資金，時(shí)間周期長(zhǎng)，通過創(chuàng)辦網(wǎng)紅培訓(xùn)學(xué)校、MCN機(jī)構(gòu)、直播孵化基地等模式來進(jìn)行網(wǎng)紅孵化知識(shí)變現(xiàn)線上采用資料分發(fā)、微信群課、一對(duì)一等方式變現(xiàn)，線下可以采用開班授課、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)官方補(bǔ)貼通過參加官方挑戰(zhàn)賽、任務(wù)投稿、達(dá)人pick等獲取收益抖音代運(yùn)營(yíng)如果有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)足夠?qū)I(yè)，可以通過拍攝、腳本、后期甚至賬號(hào)整體代運(yùn)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)直播變現(xiàn)粉絲打賞和直播電商，是目前主要的直播變現(xiàn)模式引流銷售通過抖音內(nèi)容輸出，引流到其他平臺(tái)比如公眾號(hào)、第三方平臺(tái)等，賺取收益賣粉賣號(hào)打造垂類賬號(hào)，通過內(nèi)容吸粉，賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，提升權(quán)限，粉絲越多，賬號(hào)價(jià)值就越高電商變現(xiàn)通過抖音櫥窗、小店等功能上架產(chǎn)品，用戶下單購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)電商變現(xiàn)廣告變現(xiàn)賬號(hào)在滿足抖音特點(diǎn)條件后，通過官方渠道申請(qǐng)廣告分發(fā)來進(jìn)行變現(xiàn)抖音電商運(yùn)營(yíng)規(guī)劃Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./03抖音電商階段運(yùn)營(yíng)規(guī)劃21孕育期準(zhǔn)備工作開店資料準(zhǔn)備，店鋪創(chuàng)建電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)搭建確定店鋪裝修風(fēng)格商品包裝，店鋪設(shè)計(jì)售前售后流程客服話術(shù)設(shè)計(jì)整體模擬，試運(yùn)行運(yùn)營(yíng)期爆款打造尋找商品賣點(diǎn)，打造單品爆款私域流量運(yùn)營(yíng)，粉絲運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷渠道建立，突圍銷售口碑營(yíng)銷，正能量傳播自媒體渠道運(yùn)營(yíng)，互相引流官方活動(dòng)參與，付費(fèi)推廣測(cè)試上升期矩陣運(yùn)營(yíng)矩陣布局，多帳號(hào)運(yùn)營(yíng)直播帶貨會(huì)員分銷體系打造店鋪活動(dòng)策劃，平臺(tái)活動(dòng)參與全店爆款打造，網(wǎng)紅電商聯(lián)播店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析穩(wěn)定期品牌打造品牌塑造，形成一定影響力保持在品牌類目中的優(yōu)勢(shì)銷量穩(wěn)中有升品牌、店鋪視覺優(yōu)化營(yíng)銷推廣策略優(yōu)化日常直播節(jié)奏保持抖音直播電商年度目標(biāo)計(jì)劃22自播網(wǎng)紅銷售目標(biāo)自播場(chǎng)次不低于300場(chǎng)合作直播不低于80場(chǎng)直播銷售額的年計(jì)劃不低于5000w全年目標(biāo)結(jié)合直播營(yíng)銷方案，計(jì)劃推廣投放的模式進(jìn)行賬號(hào)自播，規(guī)劃每個(gè)月直播計(jì)劃不低于25場(chǎng)自播計(jì)劃聯(lián)合明星、KOL達(dá)人主播進(jìn)行單品寄播+專場(chǎng)合作模式推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)，計(jì)劃每月合作專場(chǎng)5-10場(chǎng)達(dá)人直播直播銷售額自播的月目標(biāo)計(jì)劃為200w-500w單品寄播為100w-300w銷售目標(biāo)抖音直播電商年度目標(biāo)計(jì)劃23抖音直播電商年度目標(biāo)拆解計(jì)劃時(shí)間Q1Q2Q3Q4合計(jì)/平均7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月12月銷售計(jì)劃銷售額（單位：萬元，下同）1001502002005005003001002002402503003040月總所需推廣費(fèi)用101520205050301020242530304月總銷售訂單120001600020000200005000050000320001200020000260003000032000320000日均推廣費(fèi)用0.330.500.670.671.671.671.000.330.670.800.831.002日均銷售額357717171037881021日均銷售訂單4005336676671667166710674006678671000106710667平均客單價(jià)8394100100100100948310092839495直播計(jì)劃月總直播計(jì)劃283030383840404040405555474自播計(jì)劃252525303030303030304040365明星KOL直播計(jì)劃3558810101010101515109團(tuán)隊(duì)計(jì)劃直播電商負(fù)責(zé)人120-30人直播運(yùn)營(yíng)4個(gè)，負(fù)責(zé)店鋪、短視頻平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，直播運(yùn)營(yíng)6個(gè)運(yùn)營(yíng)助理2個(gè)，協(xié)助運(yùn)營(yíng)、主播，直播過程監(jiān)控2-4個(gè)推廣專員2，根據(jù)直播效果負(fù)責(zé)廣告投放，推廣，數(shù)據(jù)分析2-3個(gè)短視頻拍攝1個(gè)，負(fù)責(zé)短視頻拍攝，產(chǎn)品視頻拍攝2個(gè)短視頻制作1個(gè)，負(fù)責(zé)短視頻后期制作2個(gè)腳本文案策劃1個(gè)，負(fù)責(zé)直播產(chǎn)品腳本策劃，活動(dòng)策劃等2-3個(gè)美工設(shè)計(jì)2個(gè)，負(fù)責(zé)視覺營(yíng)銷和商品圖片3-4個(gè)直播主播2個(gè)，輪班制，不播的時(shí)候熟悉產(chǎn)品和腳本3-4個(gè)客服

2個(gè)：早晚班各1個(gè)2個(gè)：早晚班各2個(gè)5-8個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)22-4個(gè)3-5個(gè)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

起步期：完善基礎(chǔ)鞏固期：優(yōu)化改進(jìn)發(fā)展期：穩(wěn)定發(fā)展，沉淀積累沖刺期：沖刺準(zhǔn)備，全力爆發(fā)

產(chǎn)品規(guī)劃24結(jié)合市場(chǎng)大盤數(shù)據(jù)及抖音數(shù)據(jù)鎖定爆品池結(jié)合月度活動(dòng)規(guī)劃推廣爆品時(shí)刻關(guān)注品牌貨品動(dòng)向，確保爆品效益最大化爆品策略設(shè)計(jì)貨品評(píng)估字段標(biāo)準(zhǔn)建議數(shù)據(jù)跟進(jìn)表周度監(jiān)測(cè)跟進(jìn)貨品銷售效益，給出問題及需求建議貨品效益監(jiān)測(cè)依托平臺(tái)節(jié)奏及月度店鋪活動(dòng)方案針對(duì)性規(guī)劃貨品貨品標(biāo)簽池管理，貨品結(jié)構(gòu)、分層規(guī)劃用戶人群的組貨規(guī)劃選品策略結(jié)合人群關(guān)聯(lián)度及需求進(jìn)行貨品的組合禮包策略結(jié)合關(guān)聯(lián)熱度品牌定向與品牌提出類目拓展需求拓展策略產(chǎn)品組貨策略25依托平臺(tái)節(jié)奏及店鋪規(guī)劃前置貨品的組貨規(guī)劃應(yīng)對(duì)各品類產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)及商品數(shù)據(jù)進(jìn)行貨品池的標(biāo)簽化數(shù)字管理，根據(jù)核心字段的數(shù)據(jù)表現(xiàn)進(jìn)行貨品直播投產(chǎn)的規(guī)劃以及改善方案結(jié)合自播整體目標(biāo)以及貨品池進(jìn)行產(chǎn)出產(chǎn)品屬性場(chǎng)次規(guī)劃-鎖定主推目標(biāo)、品牌利潤(rùn)貨品推廣、直播間重點(diǎn)引流炸場(chǎng)貨品的整合維度數(shù)據(jù)屬性銷量高高高低低訪客高高低低低轉(zhuǎn)化高低低高低標(biāo)簽爆品暢銷品潛力品潛力品低效品投入分布10%20%15%15%40%產(chǎn)出分布40%20%10%15%15%選品方案店內(nèi)銷售主力軍，確保貨量持續(xù)供給單品促銷刺激轉(zhuǎn)化，構(gòu)建爆品集群重點(diǎn)推薦，灌入流量，引導(dǎo)成交重點(diǎn)推薦，灌入流量，引導(dǎo)成交直播場(chǎng)域結(jié)構(gòu)貨品，進(jìn)行組合促銷及單品福利申請(qǐng)產(chǎn)品屬性貨品描述產(chǎn)出占比客單價(jià)庫存主推款承接主力店鋪業(yè)績(jī)貨品，產(chǎn)品相對(duì)聚焦50%

結(jié)構(gòu)款店鋪結(jié)構(gòu)款式，承接寬度以及聯(lián)帶作用20%

利潤(rùn)款承接店鋪核心利潤(rùn)點(diǎn)貨品，對(duì)銷售及利潤(rùn)有雙重要求20%

引流款滿足店鋪限時(shí)直降、秒殺、免單等用途福利商品10%

總計(jì)100%

月份1月2月3月周次第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周波次1A1B1C1D2A2B2C2D

抖音節(jié)奏

春節(jié)

活動(dòng)級(jí)別

店鋪規(guī)劃

推廣主題年貨盛宴新春伊始

核心推廣

核心品類

搭配產(chǎn)品

產(chǎn)品賣點(diǎn)突出年味系列禮包新年開工送禮搭配

直播電商選品策略26定位屬性相關(guān)聯(lián)使用過的產(chǎn)品粉絲需求高熱度產(chǎn)品高性價(jià)比產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析選品高顏值產(chǎn)品地域特色產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系2701供應(yīng)商渠道與XX、XX、XX等知名品牌的指定產(chǎn)品供應(yīng)廠商合作，也獲得原材料等源頭地資源的供貨支持，因此在產(chǎn)品渠道方面有著真實(shí)材質(zhì)與品質(zhì)體系保障。02物流發(fā)貨已完善成熟的發(fā)貨系統(tǒng)及打包人員，產(chǎn)品售出的流程在：送檢--打包--物流均可在24小時(shí)內(nèi)完成產(chǎn)品郵寄，與順豐、郵政等物流公司簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，以XX品牌商品為優(yōu)先送達(dá)的服務(wù)保證客戶在隔天甚至當(dāng)天就可以收到產(chǎn)品01服務(wù)售后產(chǎn)品選擇7天無理由退換貨，終身質(zhì)保的服務(wù)。在購(gòu)買后產(chǎn)生退換需求，直接與小店客服聯(lián)系溝通便可解決。我們有24小時(shí)輪班在線的客服工作人員，提高售后服務(wù)及便利解決客戶的需求。直播部門組織架構(gòu)28直播不是僅靠單一主播就可以完成的事情，需要建立及明確各職能部門的架構(gòu)及工作職責(zé)，協(xié)同到位，把直播各環(huán)節(jié)流暢化打通及實(shí)現(xiàn)直播效果最大化提升。直播架構(gòu)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)主播供應(yīng)鏈管理廣告運(yùn)營(yíng)風(fēng)控運(yùn)營(yíng)商務(wù)運(yùn)營(yíng)IP策劃賬號(hào)內(nèi)容直播內(nèi)容定位腳本規(guī)劃直播互動(dòng)和玩法直播間搭建與配置主播人設(shè)建立直播帶貨客情維護(hù)主播培訓(xùn)和考核供應(yīng)鏈資源選品和定價(jià)物流和售后廣告投放素材創(chuàng)意直播場(chǎng)控賬號(hào)安全風(fēng)控用戶輿情素材創(chuàng)意主播、品牌商務(wù)資源客戶合作直播間選址技巧29光源環(huán)境場(chǎng)地有光線可以讓自然光線透進(jìn)來，雖然直播間一定會(huì)配有燈光，但是自然光通透一定是直播間畫面美觀的一個(gè)加分項(xiàng)光線充足要遠(yuǎn)離建筑工地、學(xué)校、廣場(chǎng)等這些有大動(dòng)靜的地方。直播間需要相對(duì)安靜的環(huán)境進(jìn)行直播周圍環(huán)境場(chǎng)地大小主要看類目，像美食美妝類的就可以小一些，如果是家具、電器賣場(chǎng)類，本身裝修就不錯(cuò)，選個(gè)合適的地方，燈光布置一下就能成為直播間了直播場(chǎng)地直播間搭建30場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)建議為8-15平方米團(tuán)隊(duì)直播場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)為20-40平方米工廠直內(nèi)部即為播間場(chǎng)地布置直播間推薦產(chǎn)品相關(guān)場(chǎng)景為背景；戶外直播建議以整潔、與主題相關(guān)的背景為主直播間背景燈光布置與打光方向主光、輻助光、輪廓光、頂光、背景光…直播間燈光收音質(zhì)量較高的直播：電容式麥克風(fēng)+外置聲卡無線設(shè)備（推薦）：小蜜蜂（領(lǐng)夾式麥克風(fēng)）直播間音效陳列架更好地展示產(chǎn)品（如周邊、模特等)，讓直播間看起來整潔有序商品陳列IPAD、計(jì)算器、小鑼鼓、背景板、互動(dòng)轉(zhuǎn)盤等，根據(jù)實(shí)際直播情況準(zhǔn)備輔助道具視頻直播現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備直播是一場(chǎng)線上活動(dòng)，完善的直播設(shè)備和準(zhǔn)備工作，能讓用戶有良好的看播體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)直播效果事半功倍。提前做好布置準(zhǔn)備工作，直播效率加倍。完整的直播設(shè)備體系31網(wǎng)絡(luò)聲音畫面其他可設(shè)置參數(shù)、提升碼率關(guān)閉自動(dòng)對(duì)焦或減少活動(dòng)幅度調(diào)整攝像機(jī)的幀率和直播軟件的幀率一致人像模糊其他卡頓網(wǎng)絡(luò)延遲音畫不同步收音異常盡管5G已來，但還是以企業(yè)寬帶為主盡可能有雙線預(yù)備（企業(yè)寬帶和5G盒子）戶外使用4G背包帶寬建議：100M-1000M帶寬，上傳速率50M以上，直播時(shí)間盡量限制上傳行為出現(xiàn)直播需要技術(shù)專員實(shí)時(shí)待命直播主播選擇3232預(yù)算-20%熱度-20%內(nèi)容-30%用戶-30%主播評(píng)估模型維度類型明星/流量網(wǎng)紅專業(yè)KOL經(jīng)銷商/廠商明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)KOL明星/流量網(wǎng)紅+經(jīng)銷商/廠家專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/廠家明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/廠家預(yù)算20%合作費(fèi)用高中低高高中高熱度20%人氣指數(shù)★★★★★★★★★★★★★★★★★話題延展★★★★★★★★★★★★★★★★★內(nèi)容30%互動(dòng)性★★★★★★★★★★★★★★★★★專業(yè)程度★★★★★★★★★★★★★★★★★用戶30%潛客濃度★★★★★★★★★★★★★★★★用戶粘性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★私域轉(zhuǎn)化★★★★★★★★★★★★★★★★★特點(diǎn)1、熱度高，一般借勢(shì)節(jié)點(diǎn)/熱點(diǎn)進(jìn)行大曝光

2、成本比較高專業(yè)性強(qiáng)，具有權(quán)威公信力，集客效果較好1、成本低，未受直播訓(xùn)練互動(dòng)簡(jiǎn)單，吸引力較小

2、提振經(jīng)銷商信心，可轉(zhuǎn)化成私域流量，適合作為長(zhǎng)期直播方式1、流量大，專業(yè)性及互動(dòng)性均高

2、成本較高1、有較高關(guān)注度及話題性

2、廠家答疑互動(dòng)更有說服力1、專業(yè)性更強(qiáng)

2、潛客濃度高

3、廠家答疑互動(dòng)更有說服力1、流量+專業(yè)+品牌力，能最大力度觸達(dá)用戶并達(dá)成流量收割和私域轉(zhuǎn)化

2、成本最高表現(xiàn)指標(biāo)曝光互動(dòng)互動(dòng)、商品點(diǎn)擊率增粉、商品點(diǎn)擊率、購(gòu)物車點(diǎn)擊率曝光、商品點(diǎn)擊率曝光、增粉、商品點(diǎn)擊率互動(dòng)、增粉、商品點(diǎn)擊曝光、互動(dòng)、增粉、商品點(diǎn)擊率不同主播功能側(cè)重不同，根據(jù)自身直播的目的和KPI選擇合適的主播組合，實(shí)現(xiàn)直播效益最大化。抖音直播營(yíng)銷策略Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./04太平鳥自播營(yíng)銷案例34從2020年9月至2021年1月，太平鳥服飾完成了品牌自播閱讀GMV平均增速78%的銷售業(yè)績(jī)；2020年10月太平鳥品牌自播接近單場(chǎng)500萬GMV開始，品牌自播GMV層層遞增，更在年貨節(jié)期間打破服飾自播記錄，突破2800萬GMV。太平鳥長(zhǎng)效自播經(jīng)營(yíng)持續(xù)突破生意新可能3224

萬三大直播矩陣成交額2828

萬TPN女裝自播單場(chǎng)成交額薇諾娜自播冷啟動(dòng)案例352020年12月，薇諾娜通過外部流量引入、持續(xù)內(nèi)容種草、達(dá)人引流、商業(yè)流量投放等方式，快速積累精準(zhǔn)粉絲18.7萬，直播間銷售額從不到10快速爬升，迅速完成官方賬號(hào)自播冷啟動(dòng)。抖音搶新年貨節(jié)期間，薇諾娜要求多維品牌調(diào)性、用戶畫像匹配的腰部達(dá)人來到品牌直播間，24銷售不間斷接力直播。當(dāng)天活動(dòng)中，來自預(yù)熱期和當(dāng)天新增粉絲貢獻(xiàn)的GMV占比達(dá)到63%。單場(chǎng)總成交額達(dá)到1281萬，打破當(dāng)時(shí)美妝行業(yè)自播最高成交記錄。薇諾娜自播冷啟動(dòng)20天達(dá)成單場(chǎng)千萬GMV佳績(jī)1281

萬年貨節(jié)單場(chǎng)直播最高GMV外域?qū)朕敝Z娜冷啟動(dòng)策略品牌外域流量導(dǎo)入積累看播精準(zhǔn)粉絲內(nèi)容圈粉流量投放達(dá)人引流持續(xù)預(yù)熱內(nèi)容種草圈粉定向用戶配合精準(zhǔn)流量投放迅速積累靶向用戶建立品牌達(dá)人矩陣引導(dǎo)達(dá)人粉絲關(guān)注關(guān)注送贈(zèng)品社群短信護(hù)膚預(yù)熱寵粉1位頭部達(dá)人5位腰部達(dá)人競(jìng)價(jià)FeedsliveTopliveDOU+抖音直播營(yíng)銷策略36借助達(dá)人資源，可以快速入場(chǎng)，快速建立品牌在抖音的知名度和銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)一定規(guī)模的達(dá)人矩陣可以擴(kuò)大流量穩(wěn)定供給，各具特色的達(dá)人形象可以深度拓展消費(fèi)人群直播矩陣借勢(shì)抖音平臺(tái)大促節(jié)點(diǎn)，結(jié)合新品上市、活動(dòng)大促、品牌活動(dòng)以及熱點(diǎn)營(yíng)銷等場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)立體式規(guī)模爆發(fā)平臺(tái)大促結(jié)合自身流量陣地、達(dá)人生態(tài)和內(nèi)容特性，搭建營(yíng)銷IP矩陣，創(chuàng)造“種草到拔草”的GMV增長(zhǎng)全鏈路營(yíng)銷IP針對(duì)不同行業(yè)特色和場(chǎng)景，充分挖掘行業(yè)活動(dòng)玩法，利用平臺(tái)提供的流量激勵(lì)、共同宣發(fā)等活動(dòng)資源，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷售帶來提升行業(yè)活動(dòng)直播聯(lián)動(dòng)打通品牌上下游資源37直播不是單獨(dú)的環(huán)節(jié)，而是可以打通直播前后端營(yíng)銷的連接點(diǎn)。直播前整合資源為活動(dòng)造聲勢(shì)，直播中引導(dǎo)用戶配合活動(dòng)，直播后素材、內(nèi)容二次剪輯利用及對(duì)用戶留資數(shù)據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)處理。資源造勢(shì)主播/企業(yè)高管/KOL配合預(yù)熱宣推硬廣曝光資源、搜索品牌專區(qū)等各類海報(bào)等產(chǎn)出物料創(chuàng)意短視頻/剪輯物料官方賬號(hào)傳播擴(kuò)散直播前直播種草、提升好感直播中調(diào)動(dòng)用戶積極互動(dòng)直播中用戶留資轉(zhuǎn)化動(dòng)作的引導(dǎo)直播中輿論是即時(shí)反映營(yíng)銷和產(chǎn)品直播中復(fù)盤再營(yíng)銷直播高光素材的二次剪輯利用直播收集到的線索跟進(jìn)直播數(shù)據(jù)及項(xiàng)目執(zhí)行的復(fù)盤整理直播后上游下游緊跟電商大促節(jié)奏386月1810月111月12月1月3月8年終大促，年貨采購(gòu)年貨節(jié)618年中大促618電商狂歡大促雙十一女神節(jié)、婦女節(jié)大促3.8大促中秋國(guó)慶大型節(jié)假日促銷活動(dòng)中秋國(guó)慶雙十二電商狂歡節(jié)雙十二節(jié)假日電商活動(dòng)促銷計(jì)劃39節(jié)假日電商促銷活動(dòng)表季度Q1Q2Q3Q4月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌活動(dòng)推廣

主推產(chǎn)品

店內(nèi)活動(dòng)跨年盛典元宵女神節(jié)清明節(jié)勞動(dòng)節(jié)年中大促七夕抖音奇妙好物節(jié)開學(xué)季國(guó)慶中秋購(gòu)物狂歡節(jié)圣誕節(jié)年貨節(jié)

購(gòu)物狂歡情人節(jié)

寵粉節(jié)寵粉節(jié)

平臺(tái)活動(dòng)跨年盛典情人節(jié)婦女節(jié)愚人節(jié)母親節(jié)618

抖音奇妙好物節(jié)開學(xué)季

雙十一雙十二年貨節(jié)

好物節(jié)

官方活動(dòng)根據(jù)實(shí)際情況由X部門細(xì)化每月具體節(jié)假日促銷活動(dòng)計(jì)劃安排，可以再細(xì)化到每周或每日粉絲運(yùn)營(yíng)策略40粉絲私域營(yíng)銷了解粉絲需求，搜集粉絲意見和建議，調(diào)整直播策略，以符合粉絲對(duì)于品牌和產(chǎn)品的情緒資本懂粉絲自建“品牌&粉絲社群”，在進(jìn)行粉絲運(yùn)營(yíng)時(shí)，除了要有策略地滲入已存在的粉絲社群，還可自建“品牌&粉絲社群”粉絲社群粉絲運(yùn)營(yíng)的第一步是先服務(wù)好粉絲，而不是先想著怎么從粉絲身上獲利，和粉絲真正玩在一起，讓粉絲“參與式營(yíng)銷”創(chuàng)意營(yíng)銷"粉絲經(jīng)濟(jì)"是粉絲投入情緒資本，將理性消費(fèi)轉(zhuǎn)為感性消費(fèi)，化心動(dòng)為行動(dòng)，從而支持品牌，產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買行為。粉絲經(jīng)濟(jì)以"情緒資本"計(jì)價(jià)。具體到“網(wǎng)紅主播粉絲經(jīng)濟(jì)”，就是粉絲們圍繞著“主播”這個(gè)符號(hào)，以“情緒資本”建構(gòu)龐大的粉絲經(jīng)濟(jì)，最終實(shí)現(xiàn)粉絲對(duì)主播的認(rèn)可和變現(xiàn)。粉絲運(yùn)營(yíng)技巧41粉絲運(yùn)營(yíng)鐵粉運(yùn)營(yíng)對(duì)于有較強(qiáng)的依賴感和歸屬感的鐵粉，通過建立社群及溝通機(jī)制，經(jīng)常與鐵粉互動(dòng)。內(nèi)容粉運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)這類粉絲群體就要通過引導(dǎo)來幫助他們形成短視頻使用習(xí)慣，進(jìn)而深入挖掘其存在價(jià)值。路轉(zhuǎn)粉運(yùn)營(yíng)通過觀察粉絲互動(dòng)區(qū)的互動(dòng)情況來篩選我們的目標(biāo)用戶，強(qiáng)化視頻質(zhì)量，留住這些粉絲。粉絲活動(dòng)通過線下活動(dòng)策劃，粉絲主題活動(dòng)，定期見面會(huì)等活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)化與粉絲之間的聯(lián)系。私域流量運(yùn)營(yíng)42通過直播平臺(tái)獲取的客戶，可以組建粉絲團(tuán)的方式，根據(jù)其觀看時(shí)長(zhǎng)和活躍程度，進(jìn)行意向分級(jí)，由三級(jí)起步，后期細(xì)化到六級(jí)，根據(jù)級(jí)別引入內(nèi)部粉絲群。1.為了吸引這些粉絲入群，可增設(shè)進(jìn)群禮、升級(jí)禮，如價(jià)值300元的原廠精品等；2.為了保持群內(nèi)潛在用戶的持續(xù)關(guān)注，需要持續(xù)做社群用戶培育。類型玩法具體激活社群群主管理新人入群歡迎、活動(dòng)組織、問題解答等創(chuàng)造話題利用近期熱點(diǎn)、品牌熱點(diǎn)、營(yíng)銷熱點(diǎn)營(yíng)造話題，激活交流氛圍，需要提前安置幾個(gè)配合人員群聊福利限時(shí)搶購(gòu)限定群聊、限定時(shí)間、限定數(shù)量，發(fā)布優(yōu)惠秒殺鏈接提前購(gòu)VIP群內(nèi)客戶尊享，可以限時(shí)提前享受商品購(gòu)買鏈接復(fù)購(gòu)福利復(fù)購(gòu)老客購(gòu)后返現(xiàn)/福利群內(nèi)促銷紅包卡券做好周期性紅包預(yù)告，定時(shí)召回，提升群內(nèi)打開率視頻輸出激勵(lì)發(fā)布品牌相關(guān)視頻、產(chǎn)品反饋，視頻點(diǎn)贊較多者可有福利私域產(chǎn)品互通直播直播預(yù)告，直播中同步到群內(nèi)挑戰(zhàn)賽發(fā)起全民任務(wù)，定制相關(guān)激勵(lì)模式，瓜分現(xiàn)金流量培養(yǎng)金牌銷售主播提高直播留存率43用戶喜愛度決定持久性，培養(yǎng)用戶偏好很重要，知名度不高的品牌要針對(duì)直播公域流量有布局打法，同時(shí)企業(yè)需要從內(nèi)部培養(yǎng)主播，如金牌銷售、固定有個(gè)性的KOC，提高直播留存率?；顒?dòng)多方聯(lián)動(dòng)新品上市：KOL+經(jīng)銷商+KOC視頻喊話，多方聯(lián)動(dòng)全民共創(chuàng)超熱話題，千萬流量為直播造勢(shì)全民任務(wù)，引爆話題全民議論，炒熱大事件千萬流量進(jìn)直播間培育金牌主播相比KOL，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)銷售講解更突出重點(diǎn)和賣點(diǎn)，更能及時(shí)解答各項(xiàng)問題吸引用戶持續(xù)觀看直播的因素建立直播數(shù)據(jù)與輿情管控系統(tǒng)體系44數(shù)據(jù)體系直播大數(shù)據(jù)5大維度拆解洞察效果成敗粉絲評(píng)論轉(zhuǎn)化流量?jī)?nèi)容粉絲GMV看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評(píng)論率粉絲人群畫像粉絲GMV看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評(píng)論率粉絲人群畫像產(chǎn)品提及率評(píng)論情感態(tài)度（正面/一般/差評(píng)）品牌直播后指數(shù)變化觀看UV外層點(diǎn)擊CTR最高同時(shí)在線人數(shù)平均同時(shí)在線人數(shù)觀看＞1min/＞30min率人均觀看時(shí)長(zhǎng)評(píng)論率關(guān)注率分享率點(diǎn)贊率數(shù)據(jù)體系輿情控制及評(píng)論內(nèi)容歸因雙引擎護(hù)航品牌形象機(jī)器關(guān)鍵詞過濾+人工巡查每10分鐘/次巡查一次；系統(tǒng)針對(duì)敏感關(guān)鍵詞進(jìn)行屏蔽處理；對(duì)惡意評(píng)論留言，主播及后臺(tái)工作人群進(jìn)行解釋說明及釋放預(yù)先準(zhǔn)備好的正面信息進(jìn)行刷屏維護(hù)；對(duì)直播間每條評(píng)論內(nèi)容進(jìn)行分析歸類；根據(jù)直播每個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間軸在線觀看人數(shù)及評(píng)論數(shù)據(jù)分析，對(duì)用戶關(guān)注點(diǎn)及喜好點(diǎn)進(jìn)行拆解；把直播間評(píng)論按正向、負(fù)向、中性進(jìn)行歸類，看出每類占比情況；直播中輿情控制直播后歸因分析抖音直播實(shí)施計(jì)劃Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./05抖音電商直播步驟46目標(biāo)方向動(dòng)作籌備期預(yù)熱期活動(dòng)期延續(xù)期階段帳號(hào)內(nèi)容能力扶植方案指導(dǎo)創(chuàng)作培訓(xùn)聚力全域力量發(fā)聲品宣渠道直播事件引爆聲量吸睛手段粉絲持續(xù)經(jīng)營(yíng)沉淀轉(zhuǎn)化跟蹤主題內(nèi)容、場(chǎng)地布置、環(huán)節(jié)設(shè)置、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)、線上直播、短視頻拍攝腳本、直播腳本品牌宣推、預(yù)告直播、自媒預(yù)熱直播接力、創(chuàng)新玩法內(nèi)容延展、及時(shí)答疑、轉(zhuǎn)化引導(dǎo)、效果跟蹤、長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)電商直播六大玩法47商家與明星合作，借助明星的個(gè)人影響力，達(dá)成企業(yè)品牌曝光和產(chǎn)品銷售明星直播與網(wǎng)紅達(dá)人主播合作，在直播間介紹產(chǎn)品與優(yōu)惠信息，一鍵下單網(wǎng)紅達(dá)人直播內(nèi)容為主導(dǎo)，以新品發(fā)布會(huì)、上線為主，引導(dǎo)粉絲參與活動(dòng)下單購(gòu)買內(nèi)容式直播結(jié)合產(chǎn)品，以事件話題炒作為導(dǎo)向的直播模式，引導(dǎo)粉絲下單購(gòu)買事件式直播以產(chǎn)品使用場(chǎng)景為主導(dǎo)，主打組合產(chǎn)品，引導(dǎo)粉絲下單購(gòu)買場(chǎng)景式直播以粉絲與主播的深入互動(dòng)為核心，建立信任機(jī)制，引導(dǎo)用戶下單購(gòu)買互動(dòng)式直播抖音電商直播步驟48目標(biāo)：賬號(hào)矩陣內(nèi)容能力扶持方向：方案指導(dǎo)要做好直播，必須進(jìn)行體系化直播培訓(xùn)，形成多點(diǎn)爆發(fā)之勢(shì)，最大化直播聲量及效果。01籌備期動(dòng)作：1.主題內(nèi)容：人設(shè)、形式、平臺(tái)、主題2.場(chǎng)地布置：場(chǎng)地選址、背景選擇、設(shè)備搭建、產(chǎn)品道具等3.環(huán)節(jié)設(shè)置：行走路線、車型展示、達(dá)人到店經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)方案設(shè)計(jì)4.賬號(hào)運(yùn)營(yíng)：內(nèi)容診斷、流量獲取、漲粉技巧、素材創(chuàng)意、組件操作5.線上直播：直播規(guī)則、運(yùn)營(yíng)技巧、導(dǎo)流方式方向：創(chuàng)作培訓(xùn)動(dòng)作：1.短視頻腳本：主題、任務(wù)、時(shí)長(zhǎng)、話術(shù)、賣點(diǎn)、政策、景別、劇情、BGM2.直播腳本：主題、任務(wù)、時(shí)長(zhǎng)、話術(shù)、賣點(diǎn)、政策、流程、風(fēng)格抖音電商直播步驟49目標(biāo)：聚力全域力量發(fā)聲方向：品宣渠道預(yù)熱期動(dòng)作1.品宣：承接傳播素材擴(kuò)散2.預(yù)告直播：發(fā)布短視頻預(yù)熱、活動(dòng)海報(bào)傳播、H5展示3.自媒預(yù)熱：自制短視頻、圖文傳播方向：吸睛手段動(dòng)作1.直播接力1：對(duì)矩陣帳號(hào)直播時(shí)間、主題進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)劃2.直播接力2：從產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行引爆，根據(jù)每款產(chǎn)品特性不同，編寫專門的產(chǎn)品腳本3.創(chuàng)新玩法：主題對(duì)抗，區(qū)域?qū)埂⒅鞑?duì)抗增加話題性目標(biāo)：直播時(shí)間引爆聲量活動(dòng)期方向：創(chuàng)轉(zhuǎn)化跟蹤動(dòng)作1.內(nèi)容延展：持續(xù)發(fā)布短視頻內(nèi)容2.及時(shí)答疑：回復(fù)評(píng)論及私信3.轉(zhuǎn)化引導(dǎo)：鏈接品牌商城/落地頁等4.效果跟蹤：直播/內(nèi)容效果調(diào)整5.長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)：粉絲群長(zhǎng)效溝通目標(biāo)：粉絲持續(xù)經(jīng)營(yíng)沉淀延續(xù)期直播團(tuán)隊(duì)配置5050系統(tǒng)化團(tuán)隊(duì)配置及對(duì)應(yīng)的人員職能安排是直播的力量之源，高效團(tuán)魂精神以確保整個(gè)直播過程有條不紊地進(jìn)行。直播團(tuán)隊(duì)需要做好7大工作IP運(yùn)營(yíng)內(nèi)容：IP策劃，賬號(hào)/直播廣告：廣告投放，素材創(chuàng)意供應(yīng)鏈：供應(yīng)鏈資源安排商務(wù)：主播/商務(wù)資源合作推廣優(yōu)化KPI及ROI產(chǎn)值監(jiān)控營(yíng)銷交易數(shù)據(jù)，優(yōu)化媒體渠道主播直播帶貨活動(dòng)和產(chǎn)品講解統(tǒng)籌全場(chǎng)，高能帶節(jié)奏助播回答公評(píng)區(qū)問題產(chǎn)品展示，輔助講解客情維護(hù)，引導(dǎo)關(guān)注，演示點(diǎn)贊等場(chǎng)控產(chǎn)品改價(jià)，庫存核對(duì)店后臺(tái)設(shè)置PC直播端產(chǎn)品講解配合讀取銷售數(shù)據(jù)，安排講解順序屏控管理員：刷屏活動(dòng)信息，回復(fù)粉絲問題員工：帶頭刷好評(píng)，帶動(dòng)看播用戶共同互動(dòng)，給主播捧哏，避免主播冷場(chǎng)拍攝剪輯直播前拍攝剪輯發(fā)布直播切片視頻檢測(cè)數(shù)據(jù)，臨時(shí)加拍或補(bǔ)拍010203主播培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，賬號(hào)文化；產(chǎn)品賣點(diǎn)，直播技巧；客情維護(hù)主播考核：開播頻率和時(shí)長(zhǎng)；直播內(nèi)容；直播轉(zhuǎn)化主播薪酬：普通模式；激勵(lì)模式；合伙人模式抖音直播規(guī)劃流程（多部門協(xié)作）511、選品2、策劃3、預(yù)熱4、轉(zhuǎn)化項(xiàng)目人員項(xiàng)目職責(zé)商品部統(tǒng)籌規(guī)劃每日要直播產(chǎn)品及同步門店庫存數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)部后臺(tái)專人維護(hù)（貨品上架等）

運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析店長(zhǎng)/店員主播擔(dān)當(dāng)、講解賣點(diǎn)引導(dǎo)下單、互動(dòng)等美工協(xié)助活動(dòng)推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品摳圖，詳情頁設(shè)置；

協(xié)助區(qū)域企劃進(jìn)行朋友圈、社群宣傳圖片制作，處理；活動(dòng)推廣部直播話術(shù)、活動(dòng)設(shè)置、詳情頁編輯

朋友圈、社群宣傳文案處理總部新零售商品各Q有圖清單

提供上架圖片抖音直播流程52階段建議時(shí)長(zhǎng)主要內(nèi)容內(nèi)容補(bǔ)充開場(chǎng)5分鐘自我介紹

引導(dǎo)關(guān)注、點(diǎn)贊供參考：

【關(guān)注領(lǐng)券】點(diǎn)擊關(guān)注，領(lǐng)取10元無門檻優(yōu)惠券（首頁關(guān)注）

【點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)】點(diǎn)贊3萬/5萬/8萬各截屏抽兩個(gè)送50元無門檻【直播內(nèi)容】主播針對(duì)局部塑形教一些動(dòng)作/講解健身小知識(shí)/科學(xué)防疫利益點(diǎn)5分鐘直播權(quán)益分公司/門店自行設(shè)置直播權(quán)益：秒殺、點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)、送券、時(shí)段活動(dòng)、隨機(jī)活動(dòng)等產(chǎn)品種草165分鐘講解產(chǎn)品賣點(diǎn)引導(dǎo)買家下單

結(jié)束5分鐘提醒下場(chǎng)直播時(shí)間

互動(dòng)環(huán)節(jié)規(guī)則直播權(quán)益：待定（建議可以是滿減優(yōu)惠券形式，涉及到門店產(chǎn)品，力度需門店給出，以下是店鋪直播權(quán)益供參考）

1、0.01元秒殺券200-40/300-60限量限時(shí)在76和77號(hào)鏈接（使用日期到2.29）

2、點(diǎn)贊3萬/5萬/8萬各截屏抽兩個(gè)送50元無門檻

3、鉆粉及以上福利：每小時(shí)截屏抽一個(gè)鉆粉送一張50元無門檻PS：中獎(jiǎng)的截圖發(fā)微信給客服，由客服私發(fā)給客戶（當(dāng)晚可發(fā)）點(diǎn)贊話術(shù)點(diǎn)贊3萬/5萬/8萬，主播截屏抽獎(jiǎng)一次50元無門檻大額優(yōu)惠券；主播倒數(shù)321，開始截屏抽獎(jiǎng)！（截屏第一個(gè)ID和最后一個(gè)ID，工作日第二天聯(lián)系客服領(lǐng)取，券使用時(shí)間到2.29）提醒關(guān)注新來的寶寶記得點(diǎn)擊關(guān)注哦~關(guān)注即可領(lǐng)取10元無門檻優(yōu)惠券！無論買不買先領(lǐng)了再說~提醒點(diǎn)贊寶寶們?cè)谟^看直播的同時(shí)不要忘記點(diǎn)贊呀~點(diǎn)贊數(shù)3萬/5萬/8萬，就抽獎(jiǎng)一次哦！固定話術(shù)：直播流程：直播黃金30分鐘內(nèi)容規(guī)劃53單品型直播場(chǎng)景-內(nèi)容&節(jié)奏安排多款商品直播場(chǎng)景-選品&節(jié)奏安排示例熱場(chǎng)期5min開場(chǎng)介紹+實(shí)物展示亮相期10min嘉賓/明星出場(chǎng)，產(chǎn)品體驗(yàn)、評(píng)測(cè)，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互動(dòng)期5min轉(zhuǎn)化期10min評(píng)測(cè)結(jié)束后，舉牌展示售價(jià)和優(yōu)惠促銷信息，互動(dòng)抽獎(jiǎng)直播互動(dòng)：彈幕答疑，引流直營(yíng)店，或引導(dǎo)點(diǎn)擊商城可跳轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)化界面引流款主推款促銷款講解時(shí)間5min講解時(shí)間15min講解時(shí)間10min大眾產(chǎn)品+新品介紹潮酷外形、面料等內(nèi)容，以舊帶新針對(duì)2-3款熱賣商品詳細(xì)介紹關(guān)鍵賣點(diǎn)配合優(yōu)惠互動(dòng)優(yōu)惠力度較大薄利多銷/寵粉款直播銷售互動(dòng)機(jī)制54互動(dòng)機(jī)制跟隨直播節(jié)奏精細(xì)化，設(shè)定單元循環(huán)中不同階段匹配不同互動(dòng)動(dòng)作，不斷提升看播時(shí)長(zhǎng)。5min直播前暖場(chǎng)+售賣初期售賣高潮期售賣結(jié)尾期收尾直播后10min5min10min預(yù)約召回開播前在群內(nèi)提醒粉絲看直播，短視頻預(yù)約/H5預(yù)約引導(dǎo)關(guān)注常規(guī)引導(dǎo)關(guān)注術(shù)語，幾分鐘說一次；輕量級(jí)抽獎(jiǎng)活躍氣氛介紹本場(chǎng)直播流程與主要環(huán)節(jié)留資、下單操作教學(xué)營(yíng)造氣氛不定時(shí)發(fā)紅包、福袋、連麥、購(gòu)買優(yōu)惠券神秘嘉賓、明星空降直播間，炒熱氛圍介紹產(chǎn)品+對(duì)應(yīng)鏈接+機(jī)制/領(lǐng)券/福利點(diǎn)+感性話術(shù)；限時(shí)限量秒殺，設(shè)置在整點(diǎn)進(jìn)行，催促留資及下單動(dòng)作在直播間用小號(hào)共同配合營(yíng)造搶購(gòu)氛圍評(píng)論優(yōu)化實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)評(píng)論動(dòng)態(tài)，積極反應(yīng)；提前做好負(fù)面評(píng)論出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)對(duì)的評(píng)論沉降答復(fù)加粉運(yùn)營(yíng)在線人數(shù)達(dá)到一定量級(jí)時(shí)，兌現(xiàn)諾言；實(shí)時(shí)回復(fù)評(píng)論，回答問題時(shí)念粉絲ID，營(yíng)造朋友感號(hào)召加入粉絲團(tuán)及粉絲群，提升人氣，拉新優(yōu)惠福利；通過“進(jìn)群私聊領(lǐng)禮品”進(jìn)行引導(dǎo)，加強(qiáng)與粉絲連接從下單用戶中抽取專屬折扣名單培養(yǎng)粘性最后一波送禮感謝粉絲支持持續(xù)提醒關(guān)注主播賬號(hào)，下次開播前通知粉絲看直播預(yù)告下期直播亮點(diǎn)內(nèi)容高光時(shí)刻直播互動(dòng)高光時(shí)刻、直播商品講解高光視頻剪輯二次營(yíng)銷使用；電商直播二八法則55將每30min劃分為一個(gè)直播單元，20%對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、政策等重要信息重復(fù)提及，80%全新內(nèi)容觀看粘性。直播內(nèi)容二八法則直播環(huán)節(jié)節(jié)奏（建議時(shí)長(zhǎng)）產(chǎn)品策略核心信息（占20%）創(chuàng)新玩法（占80%）每個(gè)單元20%

時(shí)間重復(fù)一次抽獎(jiǎng)、福利

（約10分鐘1次）互動(dòng)、提升下單開場(chǎng)暖場(chǎng)+售賣初期

（5分鐘）引流款商品賣點(diǎn)

優(yōu)惠政策

關(guān)注引導(dǎo)

留資引導(dǎo)

抽獎(jiǎng)?lì)A(yù)告

壓軸嘉賓預(yù)告客群導(dǎo)流輕量級(jí)抽獎(jiǎng)

福利款商品秒殺1.講解本場(chǎng)直播流程與環(huán)節(jié)2.留資、下單流程教學(xué)

3.產(chǎn)品親身體驗(yàn)

4.介紹贈(zèng)品信息與價(jià)值售賣爆發(fā)售賣高潮期（10分鐘）價(jià)格優(yōu)勢(shì)最突出

最大眾化的潛力爆款折扣：從下單用戶中抽取專屬折扣名單

紅包：不定時(shí)發(fā)紅包

抽大獎(jiǎng)：高客單價(jià)熱門

商品或商品大禮

包1.神秘嘉賓、明星空降直播間炒熱氛圍

2.圍繞產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)深度講解

3.催促留資及下單動(dòng)作售賣結(jié)尾期

（5分鐘）促銷款1.爆款產(chǎn)品返場(chǎng)秒殺

2.現(xiàn)場(chǎng)評(píng)論及時(shí)回復(fù)

3.號(hào)召加入粉絲團(tuán)及粉絲群?jiǎn)卧^渡/結(jié)束直播收尾（10分鐘）以引導(dǎo)為主送禮感謝粉絲支

持1.關(guān)注主播官方賬號(hào)

2.預(yù)告下期直播亮點(diǎn)內(nèi)容第一個(gè)直播30min單元第二個(gè)直播30min單元20%重要信息重復(fù)傳達(dá)80%不同于第一單元新內(nèi)容呈現(xiàn)直播電商營(yíng)銷節(jié)奏56充分利用直播前中后不同階段的配套營(yíng)銷工具和手段，將一場(chǎng)2小時(shí)的直播打造成一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月的影響力傳播。直播期延續(xù)期預(yù)熱期品牌藍(lán)V直播賬號(hào)達(dá)人直播海報(bào)公關(guān)預(yù)熱品牌藍(lán)V賬號(hào)矩陣達(dá)人內(nèi)容設(shè)置創(chuàng)新玩法功能組件短視頻粉絲用戶邀約體驗(yàn)硬廣直播間二次宣發(fā)內(nèi)容熱推品牌方發(fā)起直播主會(huì)場(chǎng)圍繞話題，各直播帳號(hào)配合產(chǎn)出視頻KOL團(tuán)聯(lián)合短視頻預(yù)熱直播預(yù)告頁面，內(nèi)容沉淀、朋友圈傳播多渠道公關(guān)傳播預(yù)熱預(yù)熱短視頻推流曝光發(fā)起話題，官方短視頻預(yù)熱線上資源引爆直播熱度多帳號(hào)矩陣式直播覆蓋權(quán)威名人/明星/KOL助力直播間測(cè)評(píng)講解、粉絲互動(dòng)、抽獎(jiǎng)福利…話題PK、KOC/KOL連麥、試用體驗(yàn)…卡片、福袋、紅包雨…直播優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，持續(xù)發(fā)布種草用戶客群分級(jí)，分階段管理用戶畫像反哺公域投放一對(duì)一邀約直播意向用戶線下體驗(yàn)短視頻引流+效果引流+搜索引流直播間banner加熱多渠道宣發(fā)、信息流/搜索推廣客群分級(jí)二次營(yíng)銷57營(yíng)銷重點(diǎn)在于激發(fā)意向用戶購(gòu)買需求。如增換購(gòu)補(bǔ)貼、限量限時(shí)券、試用體驗(yàn)邀約等營(yíng)銷手段刺激用戶點(diǎn)擊，并專人一對(duì)一跟蹤老粉絲運(yùn)維通過不同階段的用戶觀看數(shù)到商品轉(zhuǎn)化數(shù)進(jìn)行層層剖析，可以根據(jù)流量轉(zhuǎn)化漏斗，分析不同階段的粉絲流失原因，針對(duì)性地進(jìn)行投放優(yōu)化和改進(jìn)。客群營(yíng)銷三部曲營(yíng)銷重點(diǎn)在于增強(qiáng)用戶品牌認(rèn)可和持續(xù)關(guān)注。如通過定制強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品測(cè)評(píng)等專業(yè)信息傳達(dá)，以及客群組建等深度、長(zhǎng)效溝通方式。新粉絲運(yùn)維營(yíng)銷重點(diǎn)在于如何激發(fā)用戶品牌興趣和關(guān)注，防止流失。如利用名人KOL背書能力，增強(qiáng)用戶信任感、引導(dǎo)賬號(hào)關(guān)注等非粉絲運(yùn)維直播銷售轉(zhuǎn)化促進(jìn)58通過豐富多元的營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)線索收割及店鋪促銷，提前鎖定訂單生成。|留資激勵(lì)/電商跳轉(zhuǎn)|引導(dǎo)轉(zhuǎn)化習(xí)慣養(yǎng)成主播定時(shí)提醒主播回復(fù)粉絲問題，不斷引導(dǎo)點(diǎn)擊（小黃車-電商、小風(fēng)車-留資）查看詳情周邊福利優(yōu)惠周邊，拿到收貨地址形成循環(huán)抖音小程序承接，拿到一手信息全面具化