置業(yè)顧問殺客技巧

1、置業(yè)顧問殺客技巧置業(yè)顧問殺客技巧置業(yè)顧問殺客技巧置業(yè)顧問殺客技巧編制僅供參考審核批準生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:一、價格至上的客戶這類客戶會一個勁的殺價，往往表現(xiàn)出對本樓盤的喜愛，但未必購買，這種客戶是非常常見的，但是并不難對付策略：1、讓對方開價，再向?qū)Ψ介_出讓價的條件。2、多談價值，突出與其他產(chǎn)品比較本樓盤的優(yōu)點。3、多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系。4、轉(zhuǎn)移談?wù)摻裹c，突出小區(qū)買點誤區(qū)：1、太注意討價還價。2、間浪費在一味殺價上，而可戶卻無誠心購買。3、對客戶和自己喪失信心。二、避而不見的客戶某些客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進銷售進程。這種客戶不經(jīng)常遇到，但很難

2、對付。策略：換角色，給客戶一個見你或購買你產(chǎn)品的理由。寫信、郵寄資料、電話追蹤。親自拜訪。誤區(qū)：因為客戶怠慢你，你也怠慢他。2、放棄或等待客戶自己上門。三、不說真話的客戶在推銷樓盤時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你感覺很容易成交，但當你滿懷希望的時候，又告訴你不需要。策略：1、高自己在客戶心目中的地位。2、根據(jù)你與客戶的親疏關(guān)系，澄清誤會。3、書面形式記錄你們之間的談判關(guān)鍵點。4、提高識別能力，了解客戶意圖。誤區(qū)：1、不要過多指責(zé)客戶或產(chǎn)生敵意。2、對客戶失去信心。四、無權(quán)購買的客戶沒有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對于你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快。策略：利用客戶，讓其成為信

3、息傳遞者。利用你的銷售技巧，首先征服客戶。3、想法與決策人接觸。誤區(qū)：不要因為他無決策權(quán)而忽視他。五、言行不一的客戶某些客戶常滿口敷衍你，然后背著你去購買其他樓盤的產(chǎn)品策略：1、顯示輕微的不滿。2、結(jié)束后，確定客戶的承諾程度。誤區(qū)：錯誤的認為客戶愿意購買你的產(chǎn)品。六、抱怨一切的客戶似乎一切都不盡人意，對你來講芝麻綠豆小的事情辦起來都很困難。策略：1、設(shè)法讓他把抱怨的目標轉(zhuǎn)移到競爭對手。2、找客戶的真正需求。3、客戶的抱怨視而不見，或承認事出有因，請他諒解。誤區(qū)：被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法。七、口稱缺錢的客戶策略：站在客戶的角度，幫客戶做決策。突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的特點。誤區(qū)：1、聽說客戶

4、缺錢就降價八、優(yōu)柔寡斷的客戶在購房時，客戶常常難下決心。策略：1、定最后期限。2、不斷給客戶施壓，促其早做決定。3、站在客戶立場，了解猶豫的原因，并幫其解決。誤區(qū)：喪失耐心。2、輕視客戶。九、說長論短的客戶策略：1、采用YES-BUT的策略。2、用事實來證明客戶的擔心或觀點是多余的。誤區(qū)：直接否認客戶的觀點。和客戶爭執(zhí)。十、關(guān)系至上的客戶銷售成敗似乎依賴你與客戶的關(guān)系，他們是你忠實的買主，并能為你帶來更多的客戶。策略：主動與客戶建立良好的合作關(guān)系。2、提高服務(wù)質(zhì)量，多替客戶著想。誤區(qū)：1、過分致力于產(chǎn)品的推銷。十一、趾高氣揚的客戶往往表現(xiàn)為傲慢無禮。策略：客氣、熱情的接待。適當堅持自己的觀點。

5、誤區(qū)：1、被客戶嚇倒。2、受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒。十二、態(tài)度冷漠的客戶對你的產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷。策略：1、針對客戶需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣。2、保持聯(lián)系，搞好關(guān)系。誤區(qū)：由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求。過早認定客戶不是來買房的。十三、捉摸不透的客戶客戶的表情、感情控制的很嚴密。策略：問客戶問題，靜等客戶的答案。誤區(qū)：認為已很了解客戶。十四、自以為是的客戶客戶往往表現(xiàn)得才華橫溢，見多識廣。策略：足客戶表現(xiàn)的機會。2、捧客戶。誤區(qū)：由于客戶比你懂，就停止不前。不當好聽眾。十五、我行我素的客戶客戶過分的利己主義。策略：充分利用客戶的自負。強調(diào)共同點，淡化分歧。誤區(qū)：產(chǎn)生碰撞、抵觸。跟著客戶的思維走。十六、沖動任性的客戶有一定的主見，但容易沖動。策略：1、與客戶建立關(guān)系，逼客戶下定金。2、制造熱烈的銷售氛圍，加快成交速度。誤區(qū)：陪著客戶一起沖動，對待銷售講解不詳細。十七、極其理智的客戶文化程度高，極為理智的購買者。策略：1、慢慢與其溝通。2、講解一定要細致、周密。3、適當恭維客戶。誤區(qū)：1、倉促逼定。十八、報有成見的客戶客戶對公司或?qū)κ袌鲇幸欢ǖ钠は敕?。策略：宣傳公司形象，樹立自己的個人形象。2、和客戶交流時適當運用反問句式。與客戶建立良好的關(guān)系，并提供一定的承諾。誤區(qū)：覺得客戶不可理逾。十九、畏首畏尾的客戶策略：1、提高自己的自信度，隨機應(yīng)變。2、肯定客戶的觀點。3、支持客