2011年華北大區(qū)乳品整合營(yíng)銷(xiāo)方案

1、2011方案年華北大區(qū)乳品整合營(yíng)銷(xiāo)2011 年乳品事業(yè)部浙江大區(qū)整合營(yíng)銷(xiāo)方案2010 年9 月-計(jì)劃背景貫徹公司2011 打造成為全國(guó)乳品市場(chǎng)精耕的亮點(diǎn)市場(chǎng)和樣板市在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，完善網(wǎng)絡(luò)、夯實(shí)基礎(chǔ)，深度挖潛，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。在所轄市場(chǎng)，全力推動(dòng)銷(xiāo)售，確保全面超額完成全年任務(wù)。全力推廣公司新品-計(jì)劃目的競(jìng)爭(zhēng)性整合營(yíng)銷(xiāo)，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，力求以強(qiáng)有力的手段，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量；化推廣和促銷(xiāo)，是區(qū)域品牌力有所提升。-主要目標(biāo)大提升。逐步提升品牌影響力，使小家伙品牌深入人心，形成以品牌帶動(dòng)銷(xiāo)售模式。公司產(chǎn)品有選擇的進(jìn)入國(guó)際、國(guó)內(nèi)大KA 渠道和連鎖渠道。盡快摸索出適合小家伙奶品的市場(chǎng)精耕模式，并適

2、時(shí)在其他地針對(duì)特定品項(xiàng)開(kāi)發(fā)餐飲等特殊渠道。部分品項(xiàng)全力進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)。KA賣(mài)場(chǎng)，連鎖渠道。渠道設(shè)計(jì)扁平化，減少中間環(huán)節(jié)。-工作計(jì)劃 4-組織發(fā)展以鋪市率、鋪貨率、生動(dòng)化為主，逐步導(dǎo)KPI 考核體系，加強(qiáng)加強(qiáng)培訓(xùn)和引導(dǎo)力度，提升員工執(zhí)行能力。多種手段打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。多種方式，對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)。-工作計(jì)劃 5品牌推廣物料、道具、宣傳品，輔以人員流動(dòng)宣傳。CD類(lèi)店以小店合作店牌及車(chē)身廣告為主要宣傳載體。-整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-1 概述方案試點(diǎn)、將公司風(fēng)險(xiǎn)降到最低摸索經(jīng)驗(yàn)、迅速?gòu)?fù)制主抓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力方案試點(diǎn)、將公司風(fēng)險(xiǎn)降到最低摸索經(jīng)驗(yàn)、迅速?gòu)?fù)制主抓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)

3、行力-整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-2 產(chǎn)品策略以新品乳品系列（鈣糖維奶、多元素、益生菌）和老品（彩糖）為主打，進(jìn)入 KAA 類(lèi)商超系統(tǒng)，占據(jù)產(chǎn)品形象制高點(diǎn)。選擇鈣糖維奶、多元素和彩糖系列為主，全力攻占 BCD 類(lèi)店。-整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-3 價(jià)格策略8%-10%司產(chǎn)品與低擋低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，避免純粹價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。-整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-4 分銷(xiāo)策略以扁平化分銷(xiāo)為主分銷(xiāo)商協(xié)作方式，進(jìn)入銷(xiāo)售終端。-整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-5 促銷(xiāo)策略費(fèi)用上將價(jià)格體系提升所帶來(lái)的差額利潤(rùn)和公司費(fèi)用點(diǎn)數(shù)作為市場(chǎng) 25%，投入終端操作，抵消目前品牌力不足，市場(chǎng)費(fèi)會(huì)消失。促銷(xiāo)員進(jìn)行促銷(xiāo)和維護(hù)陳列在不能上促銷(xiāo)員的渠道，采取區(qū)域經(jīng)理或?qū)Ｂ殬I(yè)代等人員進(jìn)行維護(hù)。整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-5 費(fèi)用分析終端促銷(xiāo)人員（含流動(dòng)促銷(xiāo)人員）工資占市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期為高值，物料、道具、促銷(xiāo)品占5、特殊陳列費(fèi)用占5用為 3%2%1%28%-33%。經(jīng)銷(xiāo)商承3%-8%25%。-整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-6 各類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（10 個(gè)）各渠道必進(jìn)品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)各渠道產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)員招聘要求及行為規(guī)范促銷(xiāo)員薪資標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)員培訓(xùn)課程指引業(yè)務(wù)人員工作流程規(guī)范業(yè)務(wù)人員及促銷(xiāo)員考核和激勵(lì)方案經(jīng)銷(xiāo)商考核方案消費(fèi)者促銷(xiāo)方案指引品牌宣傳規(guī)范指引-整合營(yíng)銷(xiāo)體系思路-7 執(zhí)行體系銷(xiāo)售任務(wù)和品項(xiàng)任務(wù)分解經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)分析經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和布局計(jì)劃表渠道開(kāi)發(fā)排期表分階段鋪市率和鋪貨率排期表促銷(xiāo)活