《銷售漏斗管理》

1、h銷售漏斗管理什么是銷售漏斗（也叫銷售管線是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模 型。通過(guò)對(duì)銷售管線要素的定義（時(shí)、階段任務(wù)等），直 的能夠帶來(lái)極大的幫助。編輯銷售漏斗管理系統(tǒng)提供多業(yè)務(wù)模式的銷售管線管理模型hhhhh系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)高分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具（中選一個(gè)漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)25處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50處75。編輯銷售漏斗管理的作用1、可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額因?yàn)椴捎娩N售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品潛在用戶不會(huì)馬上下訂單從有 32100 萬(wàn)元的產(chǎn)品目前處在漏斗的上部計(jì)算定額時(shí)就是 100X25=25 萬(wàn)元，其他潛

2、在用戶依此類推，將某個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額或2、可以有效地管理和督促銷直人員銷售經(jīng)理通過(guò)定期檢查銷售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對(duì)癥下藥。3、在給銷售人員分配“他企”時(shí)有指導(dǎo)作用為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)分配地盤(pán)時(shí)要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不開(kāi) 達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)只是側(cè)重面不一樣；與此相反對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)面發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳飧冻龅拇鷥r(jià)不一 樣，而衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低也要看超額完成任務(wù)的比例。4、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶的信息不是 （75

3、成功率）（50成功率的潛在用戶要進(jìn)行電話交 75和 50潛在用戶的交接之后、就開(kāi)始進(jìn)行電話編輯銷售漏斗管理四大原則原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。念。過(guò)，顯然是不行的。，他們對(duì)營(yíng)銷人員控制稱為“三 E 管理”， 即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。（或工作地點(diǎn)）定的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。海爾公司對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三E 管理”，起到了下列五大作用：人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；E動(dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)；E使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四， 通過(guò)“三E人員最需要的時(shí)候向他們提供最

4、及時(shí)的銷售支持；銷思路。原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到ISO9000而且應(yīng)該成為營(yíng)銷管理的精髓規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容銷管理首要任務(wù)是建立營(yíng)銷管理制度，依法管理，依制度管理。管理的基本理念。的危害更大。月（季、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營(yíng)銷人員）通過(guò)電話記錄卡留下記錄。“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營(yíng)銷管理有三大作用，建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；使?fàn)I銷過(guò)程透明化，能夠有效避免營(yíng)銷過(guò)程中的的現(xiàn)象；3.原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理項(xiàng)目性銷售其實(shí)要求銷售人員達(dá)成顧問(wèn)的角色，我經(jīng)常要一句話來(lái)形容顧問(wèn)“我們永遠(yuǎn)習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者走 即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。則處理就行了。4.原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化（如僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本公司，從而保證每個(gè)經(jīng)