《渠道管理》綜合練習(xí)題

1、 渠道管理綜合練習(xí)題一、填空題：.營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各個(gè)連接起來(lái)形成的通道，渠道的起點(diǎn)是，終點(diǎn)是，中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品TOC o 1-5 h z交易活動(dòng)的、和。.評(píng)估渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)包括：、。.常用的選擇中間商的方法有、。.渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為、。5渠道權(quán)力主要包括：、等。6按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：、；按照渠道沖突的不同表現(xiàn)程度，渠道沖突分為：、。7渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有：、。8按照渠道控制的程度可以將渠道控制分為：、；按照渠道控制的具體內(nèi)容可以分為：、；按照渠道控制的結(jié)果導(dǎo)向可以分為：、在渠道激

2、勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三個(gè)變量是：物.流所需具備的三個(gè)最基本的要素是：、1物流的主要功能包括：、二、選擇題：（在下列每小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)至四個(gè)正確答案。）.中間商存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義主要體現(xiàn)在（）。增.加總交易次數(shù)減少總交易次數(shù)增.加總交易次數(shù)減少總交易次數(shù).提高交易效率提高交易成本.提高交易效率提高交易成本假.設(shè)某地區(qū)有5家制造商0家零售商供貨，如果制造商是通過(guò)一家批發(fā)商向假.設(shè)某地區(qū)有5家制造商0家零售商供貨，如果制造商是通過(guò)一家批發(fā)商向零售商供貨，則需要交易（）次。產(chǎn)品在分銷(xiāo)渠道中流動(dòng)時(shí)，存在著五種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”，其中“供應(yīng)商一制造商f銷(xiāo)售商f買(mǎi)者”表示（）。

3、.所有權(quán)流信息流促銷(xiāo)流商品實(shí)體轉(zhuǎn)移流.所有權(quán)流信息流促銷(xiāo)流商品實(shí)體轉(zhuǎn)移流分銷(xiāo)渠道的基本功能包括（）。便利搜尋提供市場(chǎng)信息降低成本分裝商品渠道的每個(gè)層次中所需中間商的數(shù)目多少稱(chēng)為（）。直接渠道間接渠道渠道寬度便渠道長(zhǎng)度渠道寬度分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則有（）?？捅銘?hù)導(dǎo)向原則覆蓋適度原則客便戶(hù)導(dǎo)向原則覆蓋適度原則利便潤(rùn)最大原則合理分配利益原則利便潤(rùn)最大原則合理分配利益原則短渠道一般適用于（）的銷(xiāo)售。一般消費(fèi)品專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的商品鮮活商品體積大的笨重商品影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素有多種，其中市場(chǎng)因素有（）。產(chǎn)品單價(jià)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)狀況控制渠道的愿望下列屬于直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的方式有（）。人員推銷(xiāo)網(wǎng)上直銷(xiāo)0人員推銷(xiāo)網(wǎng)上直銷(xiāo)0特

4、許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括（）。特許加盟費(fèi)特許權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)電話營(yíng)銷(xiāo)郵購(gòu)利便特許經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)特許權(quán)使用費(fèi)利便）。11根據(jù)生產(chǎn)廠家是否與消費(fèi)者直接接觸，可以將渠道分為（便長(zhǎng)渠道和短渠道便寬渠道和窄渠道便長(zhǎng)渠道和短渠道便寬渠道和窄渠道批便發(fā)商與零售商的不同主要表現(xiàn)在（直接渠道和間接渠道密集分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)）。銷(xiāo)便售目標(biāo)不同銷(xiāo)售對(duì)象不同銷(xiāo)便售目標(biāo)不同銷(xiāo)售對(duì)象不同銷(xiāo)便售批量不同地區(qū)分布不利同便銷(xiāo)便售批量不同地區(qū)分布不利同便3按.照經(jīng)營(yíng)商品的范圍分類(lèi)，批發(fā)商可以分為（）。普通商品批發(fā)商完全職能批發(fā)商大類(lèi)商品批發(fā)商大宗商品專(zhuān)業(yè)批發(fā)商4代.理商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（）。代理商對(duì)商品擁有所有權(quán)代理商獲取的是商業(yè)利潤(rùn)代理商賺取的

5、是傭金代理商在商品分銷(xiāo)過(guò)程中不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)代理商5在分銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（）。代理商批發(fā)商零在售商生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)零在售商制造商尋找渠道成員的主要途徑有在發(fā)布招商廣告制造商尋找渠道成員的主要途徑有在發(fā)布招商廣告在同行、朋友介紹選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括（）。在中間商的綜合實(shí)力在中間商的目標(biāo)利潤(rùn)企業(yè)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)可以從（渠在道成員的盈利能力渠在道成員的穩(wěn)定性渠道追隨者的特點(diǎn)有（）。是渠道政策的實(shí)施者是現(xiàn)存渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者（）。舉辦產(chǎn)品展示會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站商在中間商的預(yù)期合作程度中間商的信譽(yù)商在）等方面來(lái)進(jìn)行。企業(yè)對(duì)于渠作道在成員控制的可能性渠道成員的適應(yīng)商性在以獲取短期

6、利益為作行在動(dòng)準(zhǔn)則是現(xiàn)存渠商在道的最大威脅者是在努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系獎(jiǎng)在勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系是在努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系獎(jiǎng)在勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系1關(guān)在系型營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)有（是在協(xié)同效應(yīng)明顯有利于減少交易次數(shù)2產(chǎn)在生渠道沖突的內(nèi)在原因有（是在產(chǎn)品的價(jià)格0在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三種關(guān)系是（）?？?jī)效與作獎(jiǎng)在勵(lì)的關(guān)系努力與績(jī)商效在的關(guān)系）。有利于信息共享作在有利于分商享在對(duì)方企業(yè)的優(yōu)勢(shì)）。成員間經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與購(gòu)作銷(xiāo)在利益的不一致渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確存貨水平產(chǎn).生渠道沖突的表象原因有（）。存貨水平渠道成員中一方對(duì)另一方的依賴(lài)性過(guò)高存貨水平渠道成員中一方對(duì)另一方的依賴(lài)性過(guò)高渠.道成員的任務(wù)和權(quán)力

7、不明確解.決渠道沖突的主要方法有（.嚴(yán)格評(píng)估和審核渠道成員渠.道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確解.決渠道沖突的主要方法有（.嚴(yán)格評(píng)估和審核渠道成員對(duì)大客戶(hù)的爭(zhēng)奪）。建立共同愿景和發(fā)展目標(biāo)鼓大勵(lì)沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解退出建大立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用主要體現(xiàn)在（）。增加經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)更加有效地控制渠道增加經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)更加有效地控制渠道節(jié)省渠道成本、降低渠道風(fēng)險(xiǎn)減少渠道沖突大渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有（）。積分制會(huì)員制積分制銷(xiāo)大售代理制特許專(zhuān)營(yíng)三、判斷題：（判斷下列各題的正確性。）7影大響渠道控制的因素有（）。交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專(zhuān)有程度7影大響渠道控制的因素有（）。交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專(zhuān)有程度大客需求8渠大道控制的

8、主要方式有（）。利用所有權(quán)控制渠道客戶(hù)利用產(chǎn)品線控制渠道客戶(hù)29物流的三個(gè)最基本的要素是（流體、載體、流向儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送渠道控制的欲望與能力產(chǎn)品品牌利用利益對(duì)渠道客戶(hù)進(jìn)行控制利用終端對(duì)渠道客戶(hù)進(jìn)行控制）。流體、儲(chǔ)存、運(yùn)輸儲(chǔ)存、流向、運(yùn)輸0物流決策的主要內(nèi)容有（）。信息決策存貨決策運(yùn)輸決策0物流決策的主要內(nèi)容有（）。信息決策存貨決策運(yùn)輸決策配送決策1對(duì)渠道運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估可以從（）等方面展開(kāi)。渠大道控制能力渠道的覆蓋面渠道沖突渠道通暢性1渠道具有收集市場(chǎng)信息和促進(jìn)銷(xiāo)售的功能。2垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。3一般而言，市場(chǎng)范圍窄、用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)的商品或服務(wù)適合采用窄

9、渠道。4營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。5分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的第一步是建立渠道目標(biāo)。6市場(chǎng)范圍越大，分銷(xiāo)渠道相應(yīng)越長(zhǎng)。7密集型分銷(xiāo)渠道是指在一個(gè)特定的等級(jí)中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷(xiāo)商。8網(wǎng)上直銷(xiāo)屬于直接銷(xiāo)售方式。9批發(fā)商包括商人批發(fā)商、代理商以及制造商的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或銷(xiāo)售辦事處三種類(lèi)型。10大類(lèi)商品批發(fā)商是指專(zhuān)業(yè)化程度高，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品的商人批發(fā)商。11代理商在商品流通中，對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。12采用獨(dú)家銷(xiāo)售代理的優(yōu)點(diǎn)之一是易于合作和溝通，避免競(jìng)爭(zhēng)。13廠商吸引渠道成員的主要政策之一是鋪貨政策。14銷(xiāo)售量分析法和銷(xiāo)售費(fèi)用分析法都是選擇渠道成員的主要方法。15渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作包括渠道指導(dǎo)

10、、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵(lì)。16渠.道追隨者的特點(diǎn)之一是參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者。18在關(guān)系型渠道結(jié)構(gòu)中，渠道成員傾向于采用自主式的渠道溝通策略與其他成員進(jìn)行溝通。19渠道沖突會(huì)影響渠道成員之間的合作水平。20水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。21企業(yè)可以利用品牌來(lái)控制渠道客戶(hù)。22渠道信息系統(tǒng)是指利用信息技術(shù)對(duì)渠道進(jìn)行管理。23物流決策主要包括運(yùn)輸決策和存貨控制兩項(xiàng)內(nèi)容。24企業(yè)物流管理的最高目標(biāo)就是要盡可能地降低成本。25作業(yè)成本法是指將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必需的活動(dòng)中去的方法。26渠道績(jī)效評(píng)估常用的方法有歷史比較法和區(qū)域比較法。27對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估屬

11、于定性評(píng)估。四、名詞解釋?zhuān)?.營(yíng)銷(xiāo)渠道：2.分銷(xiāo)戰(zhàn)略渠道設(shè)計(jì)：3渠.道的寬度：4.零售商：5特.許經(jīng)營(yíng)：6合.作式渠道溝通策略：7.自主式渠道溝通策略：8.渠道成員的激勵(lì)：9.渠道沖突：10水.平?jīng)_突：11垂直渠道沖突：12渠.道戰(zhàn)略聯(lián)盟：13渠.道控制：14渠.道績(jī)效評(píng)估：五、簡(jiǎn)答題：1.簡(jiǎn)述分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟包括哪些內(nèi)容？2分.銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則有哪些？3.影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素有哪些？4.畫(huà)出個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的常見(jiàn)渠道模型。5簡(jiǎn).述零售商的主要特點(diǎn)。6.簡(jiǎn)述特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。7.簡(jiǎn)述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。8.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？9.企業(yè)如何對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)價(jià)？10渠.

12、道領(lǐng)袖的作用體現(xiàn)在哪些方面？11渠.道激勵(lì)的因素有哪些？12.產(chǎn)生渠道沖突的起因是什么？13.什么是渠道控制的有效性，具體包括哪些內(nèi)容？14影.響渠道控制的因素有哪些？從企業(yè)的角度出發(fā)，渠道績(jī)效評(píng)估可以從哪些方面展開(kāi)？六、論述題：試述產(chǎn)生渠道沖突的原因是什么？并結(jié)合實(shí)例進(jìn)行說(shuō)明。2試.述解決渠道沖突的主要方法有哪些？3試渠道控制的方式由哪些？結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)明？六、案例分析：閱讀教材P24-26案例“格力電器渠道模式的演變”，總結(jié)并分析格力電器渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并收集其他同類(lèi)企業(yè)，如海爾、美的等渠道模式并加以比較分析。閱讀教材P141-143案例“TCL的渠道變革”，總結(jié)并分析TCL渠道

13、模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)渠道模式的建議。3試閱讀案例“海爾模式零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)”，總結(jié)并分析海爾渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。海爾模式零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省建立了自己的銷(xiāo)售分公司海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷(xiāo)售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率

14、。海爾模式中的批發(fā)商不掌握分銷(xiāo)權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%,在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾空調(diào)銷(xiāo)量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷(xiāo)售分公司海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。由于海爾公司承擔(dān)了絕大部分的工作，零售店只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專(zhuān)柜。3.閱讀案例“美的模式批發(fā)商帶動(dòng)零售商”，總結(jié)并分析美的渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。美的模式部部批發(fā)商帶

15、動(dòng)零售商一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的組織結(jié)構(gòu)美的公司幾乎在國(guó)內(nèi)每個(gè)行政省都設(shè)立了自己的分公司，在地市級(jí)城市建立了辦事處。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，美的公司的辦公司和辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來(lái)管理為數(shù)眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，利用這種模式從渠道融資，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。二、渠道政策1.銷(xiāo)售政策經(jīng)銷(xiāo)商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷(xiāo)商自然要求得到更多的優(yōu)惠。這樣，采用這種模式的廠家出臺(tái)了一種基于資金數(shù)量的年度銷(xiāo)售政策。例如某公司年度銷(xiāo)售政策如下：經(jīng)銷(xiāo)商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)

16、，以淡季付款額的1.倍5作為旺季供貨額度。2經(jīng).銷(xiāo)商利差根據(jù)以上政策計(jì)算可知，如果一個(gè)年銷(xiāo)售額不很大的零售商向批發(fā)商進(jìn)貨的話，比起直接從制造商進(jìn)貨，不僅無(wú)需在淡季投入那么多資金，而且旺季也可得到更多的價(jià)格優(yōu)惠。由于大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格較低，在次年的競(jìng)爭(zhēng)中自然就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，批發(fā)和零售價(jià)格比小經(jīng)銷(xiāo)商要低許多，甚至比制造商出貨的價(jià)格還要優(yōu)惠，因此可以獲得很多零售商的訂單，銷(xiāo)售額顯著增加，進(jìn)而第二年又可以付更多的預(yù)付款，享受更多優(yōu)惠政策。3批.發(fā)商的角色這個(gè)時(shí)期的批發(fā)商不一定有穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，往往是利用大量資金向制造商爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，然后再利用這種優(yōu)惠政策招攬一批中小零售商組成其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。因此這一階段的銷(xiāo)售模式是鼓勵(lì)大批發(fā)商的做法，大批發(fā)商成了分銷(xiāo)渠道中舉足輕重的主導(dǎo)力量。三、渠道成員分工1批.發(fā)商負(fù)責(zé)分銷(xiāo)。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。2制.造商負(fù)責(zé)促銷(xiāo)。