內(nèi)衣品牌發(fā)展規(guī)劃(-61張)課件

1、ROSE QUEEN內(nèi)衣品牌發(fā)展規(guī)劃ROSE QUEEN前言展現(xiàn)中國(guó)女性之慧美 打造溫婉貼心的品牌前言展現(xiàn)中國(guó)女性之慧美 打造溫婉貼心的品牌綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)內(nèi)衣行業(yè)市場(chǎng)分析行業(yè)歷史：1、 1979年開始有國(guó)內(nèi)生產(chǎn)歷史，從生產(chǎn)到現(xiàn)在有30多年； 2、從有銷售以來有20多年歷史，90年代是零售行業(yè)發(fā)展初期，00年后進(jìn)入品牌成熟和競(jìng)爭(zhēng)階段，10年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，進(jìn)入洗牌和淘汰階段；市場(chǎng)規(guī)模：自2002年以來年增長(zhǎng)在1

2、2%-16%，2011年預(yù)計(jì)1100億市場(chǎng)總量，2012年預(yù)計(jì)1450億；市場(chǎng)不規(guī)范，低檔雜牌內(nèi)衣侵占主要市場(chǎng)，品牌內(nèi)衣市場(chǎng)占有率總和不超過16%；行業(yè)的分類： 高檔：如黛安芬、華歌爾、愛慕、安莉芳；價(jià)位在300500元/套 中檔：如曼妮芬、歐迪芬、奇麗爾；價(jià)位在200300/套 中低檔：如芬怡、嘉莉詩(shī)、美思、奧麗儂、奧絲藍(lán)黛、古今、依之妮；價(jià)位在100200/套低檔：眾多雜牌；價(jià)位在100元以下/套主要制造業(yè)分布：廣東：潮陽(yáng)、鹽步、中山江蘇：鹽城、常州浙江：義烏北京、深圳、大連內(nèi)衣行業(yè)市場(chǎng)分析行業(yè)歷史：數(shù)據(jù)來源：08、09年內(nèi)衣市場(chǎng)報(bào)告，TRIUMPH市場(chǎng)部調(diào)研數(shù)據(jù)，中華全國(guó)商業(yè)信息中心；結(jié)

3、合市場(chǎng)需求，從品類上來看，未來在中檔內(nèi)衣品牌發(fā)展將有更大的空間（當(dāng)然其競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也是最激烈）；低檔品牌市場(chǎng)供應(yīng)較飽和，洗牌趨勢(shì)明顯；目前發(fā)展與市場(chǎng)需求 （單位：億元）目前發(fā)展與市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)來源：08、09年內(nèi)衣市場(chǎng)報(bào)告，TRIUMPH市場(chǎng)部調(diào)研綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)目標(biāo)消費(fèi)群分析1825目標(biāo)消費(fèi)群主要考慮以下兩個(gè)因素: 1、目標(biāo)消費(fèi)群須與一線品牌和雜牌都做區(qū)別；是中檔工薪消費(fèi)，非高消費(fèi)群，亦非無(wú)品牌意識(shí)的低消費(fèi)群，我們

4、的目標(biāo)就是極具潛力的中層消費(fèi)者； 2、目標(biāo)消費(fèi)群具備一定消費(fèi)力，對(duì)品牌的品質(zhì)和內(nèi)涵也有一定期待，希望購(gòu)買物超所值的內(nèi)衣產(chǎn)品。因此建議目標(biāo)消費(fèi)群鎖定22-35歲，受過一定教育的上班族和自由職業(yè)者是比較合適的。各行業(yè)各品牌是如何做的2035低消費(fèi)群以單一品牌與高低檔品牌均拉開差距目標(biāo)消費(fèi)群222535SLOGGITRIUMPH品牌目標(biāo)消費(fèi)群差異182045JACK&JONESSELECT30以不同品牌應(yīng)對(duì)消費(fèi)者年齡和消費(fèi)觀念的差距品牌自身消費(fèi)群年齡帶拉寬高消費(fèi)群45VICTORIAS SECRET222535ONLYVERO MODA品牌自身消費(fèi)群年齡帶收縮目標(biāo)消費(fèi)群分析1825目標(biāo)消費(fèi)群主要考慮

5、以下兩個(gè)因素:各行業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群：有內(nèi)涵、年輕時(shí)尚、具文化與個(gè)性訴求的上班族、自由業(yè)者年齡段：20-35歲(其中核心消費(fèi)年齡段：2230歲)目標(biāo)消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群：有內(nèi)涵、年輕時(shí)尚、具文化與個(gè)性訴求目標(biāo)消費(fèi)群年輕，內(nèi)涵，關(guān)注時(shí)尚，有文化訴求，服裝支出中等，月均支出在500-800元左右1現(xiàn)狀目標(biāo)消費(fèi)群更看中服裝的款式，品質(zhì)及其折射出來的品牌訴求理念價(jià)格不是決定購(gòu)買的最重要因素目標(biāo)消費(fèi)群月購(gòu)物次數(shù)以平均2-4次為主目標(biāo)消費(fèi)群服裝消費(fèi)潛力巨大中檔親民的品牌內(nèi)衣消費(fèi)市場(chǎng)尚未真正注入中國(guó)文化因素未來要更注重款式的開發(fā)，迎合22-30歲年齡段的文化需求、審美需求及著裝需求著力構(gòu)建品牌影響力

6、，在消費(fèi)群心目中樹立起對(duì)我司品牌的文化認(rèn)同及忠誠(chéng)度根據(jù)核心消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，需增加季中新款的上市批次，加快上市節(jié)奏定位于中檔、具有中華文化因素的、物超所值的內(nèi)衣服飾市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿薮笙M(fèi)群有一定的品牌忠誠(chéng)度，相信在推出了VIP卡后，會(huì)對(duì)品牌的發(fā)展有很大的推進(jìn)作用每2月需要有新品上市，刺激消費(fèi)群的消費(fèi)欲望機(jī)會(huì)結(jié)論32目標(biāo)消費(fèi)群分析-消費(fèi)趨勢(shì)目標(biāo)消費(fèi)群年輕，內(nèi)涵，關(guān)注時(shí)尚，有文化訴求，1現(xiàn)狀目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群分析-消費(fèi)趨勢(shì)目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)物場(chǎng)所以中檔時(shí)尚百貨商店、SHIPPING MALL和地鋪專賣店為主初期需有力拓展中檔商場(chǎng)專柜，邊廳為主，競(jìng)品所在樓層為主發(fā)力期需加大力度拓展二、三線城市市場(chǎng)，以

7、競(jìng)品所在商圈為主國(guó)內(nèi)還有很多尚未開發(fā)的合適商場(chǎng)和二三線市場(chǎng)的合適商圈，市場(chǎng)空間巨大4保持一定數(shù)量的系列，保證每個(gè)系列款數(shù)的開發(fā)，以滿足目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)于職場(chǎng)、生活和休閑場(chǎng)合的款式需求中期以后可增加新系列的開發(fā)，以滿足目標(biāo)消費(fèi)群日益增多的不同場(chǎng)合穿著需求初期只開發(fā)了3個(gè)場(chǎng)合的服飾，隨著未來更多場(chǎng)合的開發(fā)，能滿足消費(fèi)群更多的穿著場(chǎng)合需求目標(biāo)消費(fèi)群的穿著場(chǎng)合以職場(chǎng)和日常生活、休閑場(chǎng)合為主5根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者接觸信息的習(xí)慣，要注意文化因素和時(shí)尚度的結(jié)合，側(cè)重于休閑服飾類雜志、媒體以及寫字樓、生活區(qū)分眾、聚眾等新傳媒的投放力度，加大對(duì)于公司品牌的宣傳攻勢(shì)利用互聯(lián)網(wǎng)、休閑雜志、城市新傳媒等進(jìn)行市場(chǎng)宣導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群接

8、觸媒體更多的是互聯(lián)網(wǎng)、女性生活休閑雜志和戶外廣告現(xiàn)狀機(jī)會(huì)結(jié)論6目標(biāo)消費(fèi)群分析-消費(fèi)趨勢(shì)目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)物場(chǎng)所以中檔時(shí)尚百貨目標(biāo)市場(chǎng)分析結(jié)論2008年到2011年將達(dá)到16-18%的增長(zhǎng)率，2012年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1450億總體內(nèi)衣市場(chǎng)容量巨大目標(biāo)消費(fèi)群2012年將達(dá)到2.05億人口目標(biāo)消費(fèi)群人口增長(zhǎng)較快21目標(biāo)消費(fèi)群的市場(chǎng)容量從2008到2011年保持不低于16%的增長(zhǎng)率，在2012年預(yù)計(jì)將達(dá)到1450億元目標(biāo)消費(fèi)群的市場(chǎng)容量增長(zhǎng)潛力巨大3二線城市商場(chǎng)和購(gòu)物中心是第一階段主要渠道，同時(shí)社區(qū)類店鋪也有機(jī)會(huì)商場(chǎng)和購(gòu)物中心仍保持較好的發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)消費(fèi)群愿意在內(nèi)衣上投入消費(fèi)，重視品牌附加值、性價(jià)比和款式并

9、愿意每季度多次購(gòu)買、購(gòu)物主要去休閑時(shí)尚類百貨商店、專賣店、穿著的場(chǎng)合為生活休閑和職場(chǎng)，更多關(guān)注的是休閑生活雜志媒體及商業(yè)區(qū)的戶外廣告目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)行為35目標(biāo)市場(chǎng)分析結(jié)論2008年到2011年將達(dá)到16-18%的增競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)份額品牌內(nèi)衣，168億元，16.0%雜牌內(nèi)衣，910億元，84.0%內(nèi)衣零售行業(yè)中缺乏真正的寡頭，主要份額均被雜牌內(nèi)衣分割；2010年前十品牌（即中高檔品牌）占據(jù)16%的江山，在這16%品牌當(dāng)中，曼妮芬、愛慕、安莉芳占據(jù)前三，全年銷售額在10-13億之間，黛安芬、歐迪芬和古今分列四到六名，零售額在5-9億之間。2010年零售總額 = 1078億人民幣2010年零售總額

10、= 168億人民幣競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)份額品牌內(nèi)衣，雜牌內(nèi)衣，內(nèi)衣零售行業(yè)中缺乏真正的競(jìng)爭(zhēng)品牌表現(xiàn)分析知名度品牌價(jià)位（元）歷史生產(chǎn)基地總部風(fēng)格市場(chǎng)銷售特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1黛安芬200-500126年家族企業(yè)?？?，鹽城上海簡(jiǎn)約的性感華東/華南/華中/西南較強(qiáng)模杯，一體成型杯最佳色調(diào)提花較簡(jiǎn)單9812曼妮芬150-45090年代試產(chǎn)潮陽(yáng)深圳款式花色華麗東北/華南/西北較強(qiáng)模杯和花邊產(chǎn)品不出色15003安莉芳150-40090年代入中國(guó)常州深圳簡(jiǎn)約，偏傳統(tǒng)華東/華南較強(qiáng)模杯和薄杯均可沒有最強(qiáng)項(xiàng)16004愛慕150-40093年起步北京北京花俏，時(shí)尚華北/西北/東北較強(qiáng)文胸和腰封類產(chǎn)品很強(qiáng)罩杯不夠豐滿1300

11、5華歌爾250-6001957年于日本日本，北京北京個(gè)性，蕾絲邊俏省會(huì)/商場(chǎng)為主，不做分銷薄杯合塑身衣非常的好模杯較少7206桑扶蘭100-22097年起步大連大連個(gè)性華北/西北/西南較好調(diào)整型內(nèi)衣好文胸?zé)o特色6607歐迪芬100-28080年于臺(tái)灣上海臺(tái)灣性感與文化結(jié)合華東/華北較好水袋圍好其他產(chǎn)品無(wú)特色8008思薇爾100-25086年于臺(tái)灣佛山，東莞臺(tái)灣嬌俏，性感華南/華東較好花色豐富，花邊好水貨嚴(yán)重3509奇麗爾100-25093年于臺(tái)灣上海臺(tái)灣中規(guī)中矩吧華南/華東/西南較好無(wú)特長(zhǎng)之處多只適合豐滿女士200競(jìng)爭(zhēng)品牌表現(xiàn)分析知名度品牌價(jià)位（元）歷史生產(chǎn)基地總部風(fēng)格市場(chǎng)綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析

12、品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌鎖定價(jià)格低中高高低中美思都市麗人奔趣CK曼妮芬芬怡安莉芳婷美華歌爾歐迪芬桑扶蘭我司品牌愛慕思薇爾奧黛麗黛安芬奇麗爾維多利亞的秘密從國(guó)內(nèi)各品牌的價(jià)格與時(shí)尚度定位來看，目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌可鎖定在歐迪芬、思薇爾、桑扶蘭等品牌。浪漫春天都市戀人古今芬狄詩(shī)戴安娜嘉莉詩(shī)時(shí)尚度依之妮奧絲蘭黛目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌鎖定價(jià)低中高高低中美思都市麗人奔趣CK曼妮芬芬怡品牌名稱建議品牌名稱要素：結(jié)合前文分析，公司內(nèi)衣品牌的起名至關(guān)重要，要素如

13、下：1、具備濃郁的中國(guó)元素，能體現(xiàn)中國(guó)女性的智慧、溫雅與美麗；2、朗朗上口，易于傳播，熟記易記，親和力強(qiáng)；3、兩字或三字，和英文ROSE QUEEN最好有一定關(guān)聯(lián)性；4、便于今后產(chǎn)品系列命名，系列和能與第1條所體現(xiàn)的中國(guó)女性特質(zhì)相關(guān)聯(lián)；5、和國(guó)外品牌強(qiáng)調(diào)的貴族風(fēng)、奢侈風(fēng)有所區(qū)別，致力打造親民貼心的民族品牌；品牌名稱舉例：1、如“芳心”或“芳馨”；芬芳溫婉之香，源自智慧純美的內(nèi)心；2、芳，指花之芬芳；心，暗指貼心，無(wú)論是文胸的位置，還是風(fēng)格、價(jià)位、文化底蘊(yùn)等；3、芳心，諧音“凡心”，暗指天上的仙子見了都忍不住會(huì)喜歡；4、芳心芳心暗許，芳心大動(dòng)，芳心暗喜，都可以引申為對(duì)產(chǎn)品的喜愛；和愛慕、依戀等品

14、牌的立意是同樣的路線。名字可以再構(gòu)思?？上гS多好名稱已經(jīng)被注冊(cè)了。品牌名稱建議品牌名稱要素：綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格系列：以消費(fèi)者在上班、日常生活、社交等場(chǎng)合的不同穿著姿態(tài)來細(xì)分基本色系為粉、白、肉色，但每個(gè)系列都會(huì)有錯(cuò)色交織呈現(xiàn)休閑生活場(chǎng)合：生活休閑關(guān)鍵詞：舒適、隨性、愜意時(shí)尚外出場(chǎng)合：朋友聚會(huì)、外出購(gòu)物等 關(guān)鍵詞： 嫵媚、性感、神秘雅致塑身場(chǎng)合：上班、約會(huì)等重要場(chǎng)合關(guān)鍵詞：完美、知性、內(nèi)涵花樣少女場(chǎng)合：

15、少女系列，校園風(fēng)格關(guān)鍵詞：可愛、嬌俏、個(gè)性Casual chicGoing outFormal產(chǎn)品細(xì)分Girl關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)格系列：Casual chicGoing outF產(chǎn)品系列分類架構(gòu)我司品牌文胸時(shí)尚外出休閑生活品牌系列場(chǎng)合組別（大類）女內(nèi)衣男內(nèi)衣主要產(chǎn)品類別應(yīng)涵蓋我司生產(chǎn)工藝方面的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)放棄不足的品類；建議將來給每個(gè)系列增加主題故事情節(jié)，對(duì)于陳列和銷售將有很大幫助；小褲雅致塑身花樣少女文胸束腹褲塑身衣/腰封短褲暖衣/泳衣暖衣/泳衣抹胸/貼身衣小褲文胸生理褲小褲文胸產(chǎn)品系列分類架構(gòu)我司品牌文胸時(shí)尚外出休閑生活品牌系列場(chǎng)合組別展示臺(tái) 環(huán)形中島 全身/半身模+ 休閑生活 時(shí)尚外出 雅致塑身

16、+商品SKU狀況（標(biāo)準(zhǔn)店鋪所需色款數(shù)與貨量的測(cè)算方式）色款與貨量測(cè)算不同面積類型店鋪的場(chǎng)合劃分不同場(chǎng)合的道具倉(cāng)位標(biāo)準(zhǔn)不同場(chǎng)合的道具出樣標(biāo)準(zhǔn)不同場(chǎng)合的出樣件數(shù)標(biāo)準(zhǔn)備注：60平以上標(biāo)準(zhǔn)店鋪才出全系列產(chǎn)品系列開發(fā) 及 店鋪陳列比重按陳列方案，測(cè)算的思路如下正掛 各式展架 中島裝展示臺(tái) 各場(chǎng)景陳列基本單位SKU數(shù)店鋪實(shí)際陳列基本單位數(shù)不同場(chǎng)合出樣件數(shù)標(biāo)準(zhǔn)因店鋪面積不同而異24個(gè)休閑生活不同面積店鋪所需SKU商品SKU狀況（不同建筑面積、價(jià)位對(duì)應(yīng)色款數(shù)的計(jì)算）測(cè)算的公式如下18個(gè)時(shí)尚外出12個(gè)典雅塑身6個(gè)花樣少女季節(jié) 場(chǎng)合 100以下 100-200 200-300 300-500 總計(jì)春/夏生活休閑

17、244836/108時(shí)尚外出 36362496雅致塑身/ 12182454花樣少女1836/54合計(jì) 421329048312秋/冬生活休閑 243630/90時(shí)尚外出 36301884雅致塑身/ 18243678花樣少女1824/42合計(jì) 421148454294依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)店鋪陳列需求測(cè)算基本SKU分布：各場(chǎng)景陳列基本單位SKU數(shù)店鋪實(shí)際陳列不同場(chǎng)合出樣件數(shù)標(biāo)準(zhǔn)因商品狀況（SKU與店鋪建筑面積之間的配比）從運(yùn)營(yíng)成本、陳列效果及銷售角度上出發(fā)，均不考慮做100平米以上店鋪；對(duì)于40平米以下店鋪，可選SKU數(shù)不能過多，要有小場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)陳列定義，否則易造成陳列混亂；現(xiàn)狀問題SKU無(wú)需滿足100平米以上

18、店鋪陳列和銷售需求SKU數(shù)量不夠?qū)е碌赇佒貜?fù)出樣率過高，店鋪陳列無(wú)新意。增加SKU數(shù)量則可能各系列場(chǎng)景難以全部表述內(nèi)衣SKU數(shù)最適合陳列面積為40-60平40平以下店鋪對(duì)于SKU數(shù)量沒有那么大需求，但是選擇面仍然是所有的SKU對(duì)象過多的SKU可以選擇，但沒有對(duì)應(yīng)的小場(chǎng)景定義，陳列容易雜亂，各場(chǎng)景不能得到較好表現(xiàn)各建筑面積對(duì)應(yīng)的SKU數(shù)量100平以上172-19680-100平148-17260-80平120-14840-60平96-12025-40平64-9615-25平48-64商品狀況（SKU與店鋪建筑面積之間的配比）從運(yùn)營(yíng)成本、陳列效綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策

19、略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售目標(biāo)市場(chǎng)：一、按時(shí)間進(jìn)度：1、初期（第1-2年）：福建、浙江、廣東2、中期（第3年）：華東大區(qū)、華中大區(qū)、華北大區(qū)、西南大區(qū)3、后期（第4-5年）：輻射全國(guó)二、按區(qū)域城市特征：1、初期自營(yíng)為主，主攻華南區(qū)，一、二線城市；2、中期自營(yíng)分銷兼顧，主攻國(guó)內(nèi)主要大區(qū)，二線城市；3、后期自營(yíng)主攻國(guó)內(nèi)主要大區(qū)三線城市，迂回部分一線城市，目的在擴(kuò)大影響力。目標(biāo)客戶：1、加盟客戶區(qū)域：除保持必要自營(yíng)店鋪二線城市外的其他所有地市；2、加盟單位：要允許單店加盟，城市

20、加盟權(quán)須開設(shè)2家以上店鋪并經(jīng)公司評(píng)估；3、店鋪條件：須遵循公司的統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)，進(jìn)行裝修與經(jīng)營(yíng)；4、資金條件：須自備良好的資金配備，一般每店前期投入不低于15萬(wàn)，其中流動(dòng)資金不少于5萬(wàn)；5、當(dāng)?shù)刭Y源：擁有良好的社會(huì)資源、渠道資源以及有利于品牌發(fā)展的其他資源；6、從業(yè)背景：有內(nèi)衣零售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)次之；目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶渠道市場(chǎng)級(jí)別劃分原則根據(jù)下列參考原則，開發(fā)市場(chǎng)目標(biāo)可分為戰(zhàn)略市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)黛安芬在省地縣店鋪數(shù)比例約為7：11：2店鋪密度的比例為11：4：1.8說明其前期的市場(chǎng)開發(fā)主要從省會(huì)級(jí)和地區(qū)級(jí)市場(chǎng)入手，不重視三線城市分銷 從市場(chǎng)容量上分

21、析，副省級(jí)城市非副省級(jí)省會(huì)發(fā)達(dá)地級(jí)一般地級(jí)縣級(jí)直轄市和國(guó)內(nèi)重要城市零售成本太高，發(fā)展前期應(yīng)主動(dòng)規(guī)避，后期視市場(chǎng)情況再作決策戰(zhàn)略市場(chǎng)重要市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)直轄市+國(guó)內(nèi)重要城市非副省級(jí)城市+競(jìng)品平均開發(fā)5家店及以上的市場(chǎng)共19個(gè)共47個(gè)競(jìng)品進(jìn)駐的非戰(zhàn)略和重要市場(chǎng)之外的部分共93個(gè)共316個(gè)除戰(zhàn)略、重要和區(qū)域之外的市場(chǎng)以各級(jí)別市場(chǎng)容量為參考以競(jìng)品渠道的主要分布為參考區(qū)域市場(chǎng)渠道市場(chǎng)級(jí)別劃分原則根據(jù)下列參考原則，開發(fā)市場(chǎng)目標(biāo)可分為戰(zhàn)略渠道各級(jí)別市場(chǎng)明細(xì)戰(zhàn)略市場(chǎng)共19個(gè)市場(chǎng)共47個(gè)市場(chǎng)共93個(gè)市場(chǎng)重要市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)基 礎(chǔ) 市 場(chǎng)共316個(gè)市場(chǎng)渠道各級(jí)別市場(chǎng)明細(xì)戰(zhàn)略市場(chǎng)共19個(gè)市場(chǎng)共47個(gè)市場(chǎng)共93個(gè)市渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)

22、劃針對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)和重要市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)渠道規(guī)劃，明確開發(fā)時(shí)間和開發(fā)要求市場(chǎng)整體分析1目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌情況我司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估情況未來發(fā)展規(guī)劃234目標(biāo)消費(fèi)群人口目標(biāo)消費(fèi)群收入及服裝支出目標(biāo)消費(fèi)群市場(chǎng)容量主要商業(yè)圈布局及客流分析租金及未來可租賃店鋪當(dāng)?shù)睾线m商場(chǎng)商場(chǎng)運(yùn)作情況及扣點(diǎn)分析銷售業(yè)績(jī)市場(chǎng)份額主要網(wǎng)點(diǎn)分布每家網(wǎng)點(diǎn)的銷售、面積、租金或扣點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)人數(shù)、裝修情況等情況銷售業(yè)績(jī)市場(chǎng)份額主要網(wǎng)點(diǎn)分布每家網(wǎng)點(diǎn)的銷售、面積、租金或扣點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)人數(shù)、裝修情況、盈利能力等情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較總體銷售業(yè)績(jī)預(yù)估意向網(wǎng)點(diǎn)或大店清單每家意向網(wǎng)點(diǎn)或大店的位置、面積、租金或扣點(diǎn)、計(jì)劃開發(fā)時(shí)間、資金投入、投資回報(bào)測(cè)算等福建市場(chǎng)是大本營(yíng)，

23、也是前期基礎(chǔ)；品牌渠道發(fā)展期分為三個(gè)階段；第一階段主攻華東南市場(chǎng)；第二階段主攻南方市場(chǎng)；第三階段輻射全國(guó)；三個(gè)階段的時(shí)間跨度可視市場(chǎng)發(fā)展情況及時(shí)調(diào)整；直營(yíng)市場(chǎng)店鋪的數(shù)量目標(biāo)、業(yè)績(jī)目標(biāo)將作為拓展人員的考核目標(biāo)組成部分；加盟市場(chǎng)店鋪的數(shù)量目標(biāo)、出貨目標(biāo)將作為對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書內(nèi)容之一進(jìn)行每年考核。渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃針對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)和重要市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)渠道規(guī)劃，明渠道拓展人員KPI考核KPAKPI計(jì)算方法權(quán)重實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)凈拓展指標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)達(dá)成率實(shí)際凈拓展配銷/計(jì)劃凈拓展配銷凈拓展(當(dāng)年新開店配銷收入當(dāng)年計(jì)劃外店鋪關(guān)閉的配銷損失）/1.1725%提升拓展質(zhì)量形象店拓展成功率形象店拓展成功率=實(shí)際拓展形象店

24、數(shù)/計(jì)劃拓展形象店數(shù)形象店：面積60平米以上，面寬5米以上，由直接上級(jí)定義城市、商圈、面積及數(shù)量20%重點(diǎn)專柜進(jìn)駐成功率重點(diǎn)專柜進(jìn)駐成功率=實(shí)際進(jìn)駐專柜數(shù)/計(jì)劃進(jìn)駐專柜數(shù)重點(diǎn)專柜：指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名前5位商場(chǎng)（一般指二線城市商場(chǎng)，上海、北京、廣州、深圳等排名前10位），由直接上級(jí)定義城市、商圈、重點(diǎn)進(jìn)駐商場(chǎng)及數(shù)量20%新開直營(yíng)店鋪總預(yù)估業(yè)績(jī)達(dá)成率當(dāng)年預(yù)估業(yè)績(jī)達(dá)成率當(dāng)年新開直營(yíng)店（柜）實(shí)際總銷售收入/新開直營(yíng)店（柜）總預(yù)估銷售收入10%新開直營(yíng)店鋪利潤(rùn)完成率當(dāng)年新開直營(yíng)店（柜）店鋪利潤(rùn)完成率（銷售收入-商品成本-費(fèi)用）/銷售收入*100 由直接上級(jí)確定利潤(rùn)率指標(biāo)（可不包含戰(zhàn)略店鋪，戰(zhàn)略店鋪由公司直接

25、確定）10%提升預(yù)算管理拓展費(fèi)用預(yù)算控制率預(yù)算控制率實(shí)際費(fèi)用/預(yù)算費(fèi)用15%為更好推動(dòng)品牌渠道發(fā)展，應(yīng)對(duì)拓展人員KPI指標(biāo)進(jìn)行專項(xiàng)考核對(duì)于市場(chǎng)核心商圈內(nèi)的形象店及重點(diǎn)專柜進(jìn)駐成功率應(yīng)進(jìn)行考核渠道拓展人員KPI考核KPAKPI計(jì)算方法權(quán)重實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)凈單品牌店鋪面積開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)角度專柜專賣店產(chǎn)品角度至少25平米才能展示貨品和基本品牌形象全年開發(fā)總款數(shù)在600款左右，不重復(fù)出樣可支撐的最大單店面積在80最合適的面積為40-60目標(biāo)競(jìng)品目前在各商場(chǎng)的專柜基本以邊廳形式存在面積基本在同類品牌中為中等最低開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)為30不分城市級(jí)別劃定開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)可操作性一些知名的中高檔商場(chǎng)比較難合作，如合作提供的面積也可能在2

26、5平米以下如普通的商場(chǎng)基本能滿足25平米的專柜面積要求專柜能提供的最大面積一般為50平米為能盡快拓展網(wǎng)點(diǎn)，從操作性上看，臨街40-60平米的店鋪相對(duì)租賃難度是最小的此面積段的店鋪?zhàn)饨鹣鄬?duì)便宜，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小目前內(nèi)衣行業(yè)街鋪也是40-60平米左右店鋪的投資利潤(rùn)率最高開發(fā)面積上限 50平米，下限為20平米；以商場(chǎng)邊廳為主，如小于20平米，必須是位于知名的中高檔商場(chǎng)，且不得明顯小于目標(biāo)競(jìng)品；開發(fā)面積上限100 平米，下限為 30平米；最適合開發(fā)的面積范圍40-60平米；門面寬不小于5米；單品牌店鋪面積開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)角度專柜專賣店產(chǎn)品角度至少25平米才能戰(zhàn)略市場(chǎng)重要市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)020406080100

27、120100-120M280-100M260-80M2針對(duì)各級(jí)別市場(chǎng)A類商圈，我們建議按如下面積標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)標(biāo)桿店（城市戰(zhàn)略店）原則上每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)A類商圈應(yīng)有一個(gè)符合最低面積標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)桿店各級(jí)別A類商圈標(biāo)桿店面積開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)各級(jí)別市場(chǎng)A類商圈標(biāo)桿店面積開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)40-80M2戰(zhàn)略市場(chǎng)重要市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)市場(chǎng)渠道策略（5年）：各片區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量綜述按各級(jí)別商圈品牌店開發(fā)數(shù)量預(yù)測(cè)，到5年底各大區(qū)開發(fā)總店鋪數(shù)量可達(dá)到495家；預(yù)計(jì)南區(qū)數(shù)量最多，達(dá)到182家，北區(qū)其次175家；100M2以上，15家60-100M2，84家40-60M2，91家25-40M2，304家合計(jì)495家北區(qū)175家南區(qū)182家東區(qū)65家

28、西區(qū)73家渠道策略（5年）：各片區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量綜述按各級(jí)別商圈品牌店開南區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是江蘇省、廣東省和湖南省，也是經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)的省份因海南經(jīng)濟(jì)較落后，故適合開發(fā)店鋪的數(shù)量較少省份合計(jì)100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米安徽151212廣東295123廣西1129海南211河南151212湖北1814112湖南261421江蘇542111526江西12219南區(qū)合道策略（5年）南區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總南區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是江蘇省、廣東省和湖南省，也是經(jīng)濟(jì)西區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是四川；省級(jí)合計(jì)100平米以上60-100平米30-

29、60平米20-30平米貴州12129四川36111321云南152112重慶市9135西區(qū)合計(jì)72271647省級(jí)合計(jì)100平米以上60-100平米30-60平米20-30平米福建2826812上海市9351浙江28171010東區(qū)合計(jì)654182023東區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是福建和浙江；渠道策略（5年）東區(qū)和西區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總西區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量要求較多的是四川；省級(jí)合計(jì)100平米以上60渠道策略（5年）北區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總北區(qū)大店開發(fā)數(shù)量要求較多的是山東省和遼寧省，也是經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)的省份雖然新疆也有16個(gè)店的要求，但是絕大多數(shù)是要求20-30平米的省份合計(jì)100平米以上60-100平

30、米30-60平米20-30平米北京市7322甘肅725河北172411黑龍江131345吉林9144遼寧2315116內(nèi)蒙古10127寧夏514山東417331山西10136陜西10127天津市7124新疆161312北區(qū)合道策略（5年）北區(qū)店鋪開發(fā)數(shù)量匯總北區(qū)大店開發(fā)數(shù)量要求較多責(zé)任部門渠道策略之專柜開拓拓展部負(fù)責(zé)渠道拓展業(yè)務(wù)，其中聯(lián)盟開拓小組負(fù)責(zé)具有全國(guó)性連鎖商場(chǎng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟訂立和開拓的跟進(jìn)，非全國(guó)連鎖的合適開發(fā)的專柜由各銷售子公司拓展團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)對(duì)拓展人員設(shè)定重要專柜開發(fā)的考核目標(biāo)對(duì)于有戰(zhàn)略意義的專柜，可以考慮和競(jìng)爭(zhēng)品牌同樣條件的保底銷售承諾開發(fā)策略渠道代表連鎖

31、商場(chǎng)和購(gòu)物中心聯(lián)盟拓展小組隸屬于總部市場(chǎng)拓展部聯(lián)盟拓展小組負(fù)責(zé)進(jìn)行總部與總部之間戰(zhàn)略聯(lián)盟事宜談判訂立，并確定相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、進(jìn)駐條件和位置各銷售單位執(zhí)行上述網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)駐營(yíng)銷總監(jiān)拓展部經(jīng)理渠道形態(tài)專柜拓展策略為消除商場(chǎng)疑慮和風(fēng)險(xiǎn)，承諾商場(chǎng)相應(yīng)的保底銷售目標(biāo)此保底銷售目標(biāo)原則上應(yīng)不高于同樓層商場(chǎng)所要求競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售目標(biāo)適用此政策的商場(chǎng)名單和保底銷售目標(biāo)由各銷售單位和店鋪資源管理部共同擬定，并需得到公司的審批 專柜銷售保底承諾非全國(guó)連鎖的合適開發(fā)的專柜由各分公司在當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)如屬于重要專柜，則設(shè)定為拓展人員的KPI考核目標(biāo)全國(guó)連鎖專柜的開拓成功率，將作為聯(lián)盟拓展小組成員的KPI考核目標(biāo)責(zé)任部門渠道策略之專柜

32、開拓拓展部負(fù)責(zé)渠道拓展業(yè)務(wù)，其中聯(lián)盟開主要工作制定2012、2013年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括年配發(fā)/銷售指標(biāo)、年拓展指標(biāo)（店鋪數(shù)量、市場(chǎng)總面積）現(xiàn)有加盟商資格審核對(duì)于愿意簽署經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書的加盟商，公司也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的資格審核，如確屬無(wú)法達(dá)到發(fā)展要求的，公司有權(quán)考慮重新招商經(jīng)營(yíng)計(jì)劃當(dāng)年未完成，下一年重新招商對(duì)于當(dāng)年未完成經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的加盟商，公司有權(quán)在下一年度按招商政策進(jìn)行品牌的重新招商4. 簽訂獨(dú)立的合同，重要市場(chǎng)單商圈授權(quán)對(duì)于確定能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)品牌的現(xiàn)有加盟商，簽訂獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)合同對(duì)于多商圈的重要市場(chǎng)，2013年起將考慮進(jìn)行單商圈授權(quán)時(shí)間計(jì)劃表工作項(xiàng)目12年5月12年7月12年9月12年11月13年1月1

33、3年3月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書的擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書的簽署已有加盟商資格審核獨(dú)立合同版本的擬定獨(dú)立合同的簽署經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的年度考核渠道市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)授權(quán)主要工作制定2012、2013年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書時(shí)間計(jì)劃表工作項(xiàng)目品牌加盟策略加盟商條件授權(quán)方式退貨率個(gè)體商戶均可單店加盟，區(qū)域多店鋪大加盟商需以公司運(yùn)作最好有服裝或內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)單店授權(quán)+市場(chǎng)授權(quán)一般20%；加盟第一年所訂的期貨如達(dá)到指標(biāo)，超指標(biāo)部份則按金額給予退貨40%（加強(qiáng)拓展效果，減輕客戶存貨壓力）資金投入要求12萬(wàn)起，15-20萬(wàn)為佳供貨折率加盟商店（面積要求20-30平米即可），期貨折率0.52折，現(xiàn)貨折率0.55折；完成考核目標(biāo)次年返利1%-3%不等；折率不區(qū)分市場(chǎng)

34、級(jí)別，結(jié)合后期相應(yīng)的激勵(lì)方案（每個(gè)市場(chǎng)單獨(dú)談），這折算下來平均期貨折率在0.5折左右拓展支持加盟商開店（面積視情況而定）會(huì)給予一定的道具或裝修補(bǔ)貼面積開發(fā)要求不小于20平米，不分級(jí)別要求1234567品牌加盟策略加盟商條件授權(quán)方式退貨率個(gè)體商戶均可單店加盟，區(qū)未開發(fā)市場(chǎng)招商與開拓在公司網(wǎng)站和前期直營(yíng)的的店鋪內(nèi)，刊登招商信息和招商熱線參加具有全國(guó)影響力的服裝/內(nèi)衣博覽會(huì)、紡織品展銷會(huì)，并召開相關(guān)加盟招商發(fā)布會(huì)安排拓展人員分批對(duì)空白市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商，拜訪那些當(dāng)?shù)赜幸欢ń?jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的客戶，尤其是經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌店鋪的客戶，爭(zhēng)取讓他們?cè)诋?dāng)?shù)丶用藢⒖瞻资袌?chǎng)信息定期在內(nèi)外網(wǎng)站上公布，并挑選合適重要市場(chǎng)進(jìn)行

35、重點(diǎn)介紹引導(dǎo)前期配合較好、做得較成功，且有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的加盟商，積極地開拓的空白市場(chǎng)未開發(fā)市場(chǎng)招商與開拓在公司網(wǎng)站和前期直營(yíng)的的店鋪內(nèi)，刊登招商綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售前期籌備工作：前期重點(diǎn)市場(chǎng)和主要城市商圈分析：解決“能否開店”的問題；目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位：解決“開什么店”的問題；投資和經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)：解決“需多少錢”、“收益如何”的問題；品牌設(shè)立：品牌名稱和品牌定位確定，品牌注冊(cè)，解決“賣什么”的問題； 產(chǎn)

36、品開發(fā)：產(chǎn)品系列組合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)下線量產(chǎn)；市場(chǎng)拓展：拓展人員是團(tuán)隊(duì)組建的第一撥人；市場(chǎng)拓展要嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行；團(tuán)隊(duì)組建：“人”是零售企業(yè)最為重要的因素，人員招聘和團(tuán)隊(duì)組建既影響著籌備進(jìn)度，更決定著日后的經(jīng)營(yíng)狀況；第一批零售員工中，產(chǎn)品開發(fā)人員和市場(chǎng)拓展人員至關(guān)重要；其他工作：包括后勤、營(yíng)運(yùn)、企劃、物流、行政、財(cái)務(wù)、IT等部門，也影響著籌備進(jìn)度、質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)。費(fèi)用預(yù)算：前期費(fèi)用是綜合的，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，依據(jù)以往的零售公司的組建經(jīng)驗(yàn)，大致費(fèi)用情況如下：1、初期市場(chǎng)選擇與品牌定位調(diào)研分析：5萬(wàn)；2、品牌命名與注冊(cè)：0.5萬(wàn)元；3、零售公司團(tuán)隊(duì)招聘、組建與培訓(xùn)：2-5萬(wàn)（不含薪資）：12-15萬(wàn)元/

37、月（含薪資）；4、IT系統(tǒng)購(gòu)置、測(cè)試和運(yùn)行：8-10萬(wàn)；5、 CI/VI/VM初期標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、做模與建立：10-15萬(wàn)前期籌備和費(fèi)用預(yù)算前期籌備工作：前期籌備和費(fèi)用預(yù)算內(nèi)銷零售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)總部標(biāo)配總經(jīng)理商品總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)行政副總零售部經(jīng)理拓展部經(jīng)理營(yíng)銷助理人力資源經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)計(jì)（2人）出納（2人）物流部經(jīng)理藍(lán)色為前期配置職能崗位，綠色為中后期配置，前期需求可通過外包解決；部分職能崗位可能公司已有，則無(wú)需額外增設(shè)此類崗位；共2331人。各分公司直營(yíng)及分銷經(jīng)理各分公司拓展經(jīng)理各分公司人事專員商品部經(jīng)理物流主管（2人）產(chǎn)品總監(jiān)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)師（4人）各分公司商品主管企劃部經(jīng)理平面設(shè)計(jì)（1人）空間設(shè)計(jì)（2人）

38、市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)活動(dòng)主管促銷主管培訓(xùn)部經(jīng)理各分公司培訓(xùn)主管IT經(jīng)理各分公司IT專員內(nèi)銷零售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)總部標(biāo)配總經(jīng)理商品總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)行政副總零售內(nèi)銷零售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)省區(qū)分公司標(biāo)配營(yíng)銷總監(jiān)直營(yíng)經(jīng)理分銷經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理拓展經(jīng)理店長(zhǎng)（若干）店員（若干）銷售行政IT專員財(cái)務(wù)主管商品主管直營(yíng)區(qū)長(zhǎng)（若干）營(yíng)銷助理人事主管培訓(xùn)主管會(huì)計(jì)出納人事專員藍(lán)色為前期配置人員，綠色為中后期配置人員；每單位共12-20人（不含店鋪員工），根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況逐步設(shè)置。商品專員物流專員數(shù)據(jù)專員內(nèi)銷零售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)省區(qū)分公司標(biāo)配營(yíng)銷總監(jiān)直營(yíng)經(jīng)理分銷經(jīng)理省區(qū)我想到的一些要素：1、有清楚、一致的目標(biāo)，充滿斗志和信心；2、有一個(gè)了解實(shí)際業(yè)務(wù)操作、目標(biāo)堅(jiān)

39、定、隨時(shí)給予下屬支援的管理層；3、有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的激勵(lì)機(jī)制；4、有相對(duì)公平、良性的發(fā)展平臺(tái)；5、定期的團(tuán)隊(duì)提升培訓(xùn)；6、強(qiáng)有力的溝通力和執(zhí)行力。建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)我想到的一些要素：建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售店鋪運(yùn)營(yíng)管理策略綜述貨品管理精細(xì)化人員管理精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理精細(xì)化店鋪精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理貨品管理流程優(yōu)化貨品管理人員提升貨品管理自動(dòng)化店鋪服務(wù)提升店鋪陳列完善賣場(chǎng)環(huán)境提升店鋪報(bào)表統(tǒng)一成交率連帶率跟蹤管理現(xiàn)場(chǎng)管

40、理標(biāo)準(zhǔn)制定績(jī)效激勵(lì)的完善組織架構(gòu)的細(xì)分培訓(xùn)體系的完善貨品結(jié)構(gòu)管理貨品調(diào)轉(zhuǎn)管理補(bǔ)貨流程完善庫(kù)存綜合分析大店標(biāo)準(zhǔn)化管理薪資績(jī)效完善晉級(jí)管理制度人員配置標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程店鋪面積與SKU店鋪計(jì)數(shù)器店鋪KPI考核標(biāo)準(zhǔn)店鋪運(yùn)營(yíng)管理策略綜述貨品管理精細(xì)化人員管理精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理精細(xì)自由式服務(wù)客戶成熟理智，消費(fèi)自主性強(qiáng)品牌極具影響力優(yōu)點(diǎn)：人員成本低，購(gòu)物氛圍輕松不足：顧客容易感覺被忽視H&M ZARA 優(yōu)點(diǎn)： 店鋪氛圍較快捷時(shí)尚，提高客單成交，容易發(fā)展老顧客不足：人員成本高，部分顧客對(duì)跟隨式服務(wù)有抵觸ONLY 黛安芬壓迫式服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)群溝通意愿強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群追求時(shí)尚，對(duì)專業(yè)推薦接受度高零售業(yè)通常店鋪服務(wù)模式自由

41、式服務(wù)客戶成熟理智，消費(fèi)自主性強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)：人員成本低，購(gòu)物氛精細(xì)化管理之店鋪服務(wù)模式內(nèi)衣從業(yè)人員除了更豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)外還要有更敏感的內(nèi)衣與服飾搭配能力常規(guī)零售店服務(wù)模式是按照一對(duì)多的服務(wù)量設(shè)計(jì)的相對(duì)來講常規(guī)零售服務(wù)傾向于基本服務(wù)跟進(jìn)ROSE QUEEN的理想服務(wù)模式是建立一對(duì)一的服務(wù)量設(shè)計(jì)（旗艦店必須）服務(wù)強(qiáng)調(diào)試穿服務(wù)環(huán)節(jié)，根據(jù)顧客的身量特點(diǎn)和需求提供多套搭配并推動(dòng)試穿 精細(xì)化管理之店鋪服務(wù)模式內(nèi)衣從業(yè)人員除了更豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)外還微笑問候需求探尋產(chǎn)品介紹搭配推薦邀請(qǐng)?jiān)嚧┰嚧┓?wù)確認(rèn)購(gòu)買寫下工號(hào)感謝顧客提醒須知引導(dǎo)收銀常規(guī)零售服務(wù)十步曲主動(dòng)問候拉近距離搭配試衣促成購(gòu)買引導(dǎo)收銀感謝送賓1234挖掘需求

42、啟發(fā)銷售ROSE QUEEN側(cè)重此服務(wù)四步曲強(qiáng)化服務(wù)過程中的核心環(huán)節(jié)設(shè)置加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)與顧客關(guān)系建設(shè)的環(huán)節(jié)12345678910精細(xì)化管理之店鋪服務(wù)四步曲 與普通零售比，店鋪服務(wù)將強(qiáng)化服務(wù)過程的核心環(huán)節(jié)（導(dǎo)購(gòu)與顧客關(guān)系的建立）微笑問候需求探尋產(chǎn)品介紹邀請(qǐng)?jiān)嚧┰嚧┓?wù)確認(rèn)購(gòu)買寫下工號(hào)感謝培訓(xùn)系統(tǒng)員工星級(jí)管理薪酬管理店鋪員工晉級(jí)管理制度店鋪員工薪酬方案店鋪培訓(xùn)課程體系店鋪員工晉級(jí)培訓(xùn)制度培訓(xùn)管理系統(tǒng)培訓(xùn)人員管理職業(yè)發(fā)展階梯發(fā)展激勵(lì)發(fā)展學(xué)習(xí)平臺(tái)人員培養(yǎng)培訓(xùn)上崗店員店助店長(zhǎng)區(qū)長(zhǎng)職業(yè)發(fā)展通道晉級(jí)制度星級(jí)管理培訓(xùn)發(fā)展績(jī)效考核精細(xì)化管理之店鋪培訓(xùn)及員工發(fā)展體系經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)員工星級(jí)管理薪酬管理店鋪員工晉級(jí)管理制度店

43、鋪員工薪酬精細(xì)化管理之店鋪薪資方案店鋪的薪資方案將銷售達(dá)標(biāo)考核的基礎(chǔ)上，突出考核服務(wù)水平（客單件）初期薪資方案可先在低點(diǎn)試運(yùn)作，根據(jù)試點(diǎn)結(jié)果再進(jìn)行完善薪資方案需和人事部門、財(cái)務(wù)部門共同商議核定，確保符合勞動(dòng)法，節(jié)約人力成本固定工資60%目標(biāo)獎(jiǎng)金25%固定工資（底薪）參照不同的城市級(jí)別每個(gè)城市級(jí)別的每個(gè)崗位按星級(jí)設(shè)定不同的固定工資店長(zhǎng)將有星級(jí)津貼綜合績(jī)效獎(jiǎng)金15%目標(biāo)獎(jiǎng)金（提成）店鋪達(dá)成單月銷售目標(biāo)的70%以上方享受目標(biāo)提成；店鋪根據(jù)專柜業(yè)績(jī)級(jí)別、不同基數(shù)設(shè)定提成系數(shù)；個(gè)人抽成 結(jié)合 集體抽成；為激勵(lì)員工積極性，養(yǎng)成店可設(shè)置保底提成；綜合績(jī)效獎(jiǎng)金每個(gè)崗位按KPI考核結(jié)果計(jì)算每個(gè)崗位均給予打分精細(xì)

44、化管理之店鋪薪資方案店鋪的薪資方案將銷售達(dá)標(biāo)考核的基礎(chǔ)上其他配套措施前端后臺(tái)上崗培訓(xùn)產(chǎn)品/陳列培訓(xùn)IT系統(tǒng)物流配送新開店鋪的員工應(yīng)來公司總部進(jìn)行上崗培訓(xùn)，包括服務(wù)、銷售系統(tǒng)操作、退貨、物流對(duì)接等；培訓(xùn)合格后才允許開業(yè)，加盟店鋪至少派店長(zhǎng)參加內(nèi)衣常識(shí)培訓(xùn)、新品培訓(xùn)、內(nèi)衣陳列培訓(xùn)、常規(guī)POP使用規(guī)則培訓(xùn)、SKU管理培訓(xùn)、補(bǔ)貨/退貨培訓(xùn)市場(chǎng)門店ID獨(dú)立、ERP系統(tǒng)要為可能的多品牌運(yùn)行鋪路物流服務(wù)的及時(shí)、安全、優(yōu)質(zhì)；失貨少貨申報(bào)機(jī)制；標(biāo)準(zhǔn)包裝箱、公司標(biāo)準(zhǔn)封箱膠帶使用生產(chǎn)體系嚴(yán)格按計(jì)劃和上市節(jié)點(diǎn)要求交付貨品到公司倉(cāng)庫(kù)人力資源在店鋪內(nèi)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)人員編制其他配套措施前端后臺(tái)上崗培訓(xùn)產(chǎn)品/陳列培訓(xùn)IT系統(tǒng)物流配

45、送新綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售2011-2015年零售目標(biāo)規(guī)劃新開自營(yíng)店30家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月5萬(wàn)30家6月900萬(wàn)新開加盟店20家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月4萬(wàn)20家6480萬(wàn)2012年2013年新開自營(yíng)店40家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月5萬(wàn)40家6月1200萬(wàn)維持店30家，20%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月6萬(wàn)30家12月=2160萬(wàn)新開加盟店35家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月4萬(wàn)35家6840萬(wàn)維持加盟店20家，20%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月4.8萬(wàn)20家12

46、1152萬(wàn)50家，1380萬(wàn)125家，5352萬(wàn)2014年新開自營(yíng)店30家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月5萬(wàn)30家6月900萬(wàn)維持店80家，20%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月（7.230+6 50）12月=6192萬(wàn)新開加盟店50家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月4萬(wàn)50家61200萬(wàn)維持加盟店55家，20%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月（4.835+5.820）123408萬(wàn)215家，1.17億2011-2015年零售目標(biāo)規(guī)劃新開自營(yíng)店30家，平均經(jīng)營(yíng)62012-2016年零售目標(biāo)規(guī)劃2015年2016年新開自營(yíng)店50家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月5萬(wàn)50家6月1500萬(wàn)維持店110家，15%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月61921.15+6萬(wàn)30家12月=9281

47、萬(wàn)新開加盟店60家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月4萬(wàn)60家61440萬(wàn)維持加盟店105家，15%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月3408 1.15+4.8萬(wàn)50家12月6799萬(wàn)新開自營(yíng)店80家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月5萬(wàn)80家6月2400萬(wàn)維持店160家，15%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月9281 1.15+6萬(wàn) 50家12月=1.427億新開加盟店90家，平均經(jīng)營(yíng)6個(gè)月4萬(wàn)90家62160萬(wàn)維持加盟店165家，15%增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)12個(gè)月6799 1.15+4.8萬(wàn)60家12月1.275億325家，1.90億495家，3.16億2012-2016年零售目標(biāo)規(guī)劃2015年2016年新開自營(yíng)綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)

48、策略零售團(tuán)隊(duì)的組建零售店鋪的運(yùn)營(yíng)2012-2016年目標(biāo)規(guī)劃2012-2016年投入產(chǎn)出分析綱要 內(nèi)衣市場(chǎng)分析 品牌發(fā)展策略 商品策略 渠道市場(chǎng)策略零售直營(yíng)店盈利測(cè)算表1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 店鋪名稱：第1個(gè)月第2個(gè)月第3個(gè)月第4個(gè)月第5個(gè)月第6個(gè)月第7個(gè)月第8個(gè)月第9個(gè)月第10個(gè)月第11個(gè)月第12個(gè)月第一年合計(jì)Sales（Marked price)含稅銷售（吊牌價(jià)）100.0% 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 705,882 S

49、ales Discount銷售折扣85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%Sales before taxes含稅銷售 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 600,000 Net sales稅后凈收入1.17 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42

50、,735 512,821 Cost of Sales產(chǎn)品成本41.6% 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 213,187 Gross Profit毛利58.4% 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 299,634 Fixed Rent固定房租14.0% 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,00

51、0 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 72,000 Percentage Rent扣點(diǎn)0.0% - Utilities水電費(fèi)3.0% 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 1,282 15,385 No of staff per shop店鋪員工人數(shù)3 - No of managers店鋪管理人員人數(shù)1 - Average salary per staff員工人均月平均薪金 1,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,0

52、00 3,000 3,000 3,000 3,000 36,000 Average salary per manager店鋪管理人員人均月薪金 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 1,400 16,800 Bonus & benefit & training expenses獎(jiǎng)金&社保&培訓(xùn)（占基本薪金的比率）30% 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 1,320 15,840 TTL Per

53、sonel員工費(fèi)用合計(jì)13.4% 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 5,720 68,640 Depr.& Amort.攤銷折舊7.8%3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 3,333 39,996 Office & Admin辦公及行政費(fèi)用合計(jì)1.0% 427 427 427 427 427 427 427 427 427 427 427 427 5,128 Shipping & Handling運(yùn)費(fèi)合

54、計(jì)1.5% 649 649 649 649 649 649 649 649 649 649 649 649 7,793 Other income / expense其他費(fèi)用合計(jì)0.5% 214 214 214 214 214 214 214 214 214 214 214 214 2,564 TTL Operating Expenses門店費(fèi)用合計(jì)41.2% 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 17,626 211,506 Operating Income店鋪利潤(rùn)17.2% 7

55、,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 7,344 88,128 Operating Expenses of Channel管理費(fèi)用預(yù)計(jì)4.0% 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 20,513 Channel Operating Income零售渠道利潤(rùn)13.2% 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5

56、,635 67,615 Indirect Selling Expenses公司總部費(fèi)用分配0.0% - - - - - - - - - - - - - Net Profit凈利潤(rùn)13.2% 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 5,635 67,615 零售自營(yíng)店鋪單店盈利測(cè)算表直營(yíng)店盈利測(cè)算表1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1投資回報(bào)測(cè)算 I.投資合計(jì) 120,000 第一年 第二年 第三年 II.三年利潤(rùn)預(yù)測(cè)凈銷售額 512,821 615,385 738,462 1變動(dòng)成本a銷貨成本

57、213,187 41.6% 243,516 39.6% 277,450 37.6%c扣點(diǎn)租金 - 0.0% - 0.0% - 0.0%d其他店鋪小項(xiàng)合計(jì) 30,870 6.0% 37,044 6.0% 44,453 6.0%e管理攤分等 20,513 4.0% 22,154 3.6% 23,926 3.2%變動(dòng)成本合計(jì) 264,570 51.6% 302,714 49.2% 345,830 46.8%2固定成本裝修及分?jǐn)?39,996 39,996 39,996 固定租金 72,000 75,600 79,380 人工 68,640 72,072 75,676 固動(dòng)成本合計(jì) 180,636 1

58、87,668 195,052 3凈利潤(rùn) 67,615 125,002 197,580 店鋪利潤(rùn)-未分?jǐn)傎M(fèi)用 88,128 147,156 221,507 4現(xiàn)金流分?jǐn)傎M(fèi)用 107,611 164,998 237,576 現(xiàn)金流未分?jǐn)傎M(fèi)用 128,124 187,152 261,503 III.投資回報(bào) 分?jǐn)傎M(fèi)用 未分?jǐn)傎M(fèi)用 投資回收期 12.9 11.2 第一年保本點(diǎn)銷售額（除稅） 373,146 344,667 第一年保本點(diǎn)銷售額（含稅） 436,581 403,260 第一年月均保本點(diǎn)銷售額（含稅） 36,382 33,605 零售自營(yíng)店鋪單店投資回報(bào)測(cè)算單店月均銷售5萬(wàn)元店鋪，標(biāo)準(zhǔn)面積4

59、0平，裝修投入12萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)一年左右回收投資。投資回報(bào)測(cè)算 I.投資合計(jì) 零售加盟店鋪單店盈利測(cè)算表加盟店盈利測(cè)算表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 店鋪名稱： 第1月 第2月 第3月 第4月 第5月 第6月 第7月 第8月 第9月 第10月 第11月 第12月 第一年 合計(jì) Sales（Marked price)吊牌額100.0% 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 47,058 564,696 Sales Discount銷售折扣85.0%85.0%85

60、.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%Sales before taxes含稅銷售（零售額） 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 40,000 480,000 Net sales稅后凈收入1.04 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 38,462 461,538 公司提貨收入除稅 21