快消品城市化策略

1、廣州白云山和記黃埔重要有限公司功能食品飲料中心白云山?jīng)霾?010年城市化策略 PAGE PAGE 70廣州白云山和記黃埔重要有限公司功能食品飲料中心白云山?jīng)霾?010年城市化策略 PAGE PAGE 71第一部分：2010年城市化策略方向(P2一P13)第二部分：2010年城市化調整原則(P14 P15)第三部分：2010年城市化策略執(zhí)行要求(P15 P21)第四部分：市場投投入原則則(P221一P233)第五部分：20110年市市場分類類及具體體策略(P233一P377) 通通過全體體白云山山?jīng)霾柙圃颇限k事事處員工工的共同同努力，以以省、地地、縣三三級規(guī)劃劃為核心心內容的的策略規(guī)規(guī)劃系統(tǒng)統(tǒng)，

2、以經(jīng)經(jīng)銷商、分分銷商、二二批商通通路三級級進銷存存管理為為基礎的的策略落落實系統(tǒng)統(tǒng)，以線線上、線線下、通通路三種種資源投投入為保保障的策策略支持持系統(tǒng)、以以總公司司、辦事事處為主主體的策策略制定定和執(zhí)行行系統(tǒng)已已初步建建立，為為白云山山?jīng)霾枋惺袌霭l(fā)展展奠定了了基礎。雖雖然白云云山?jīng)霾璨柘到y(tǒng)建建設已經(jīng)經(jīng)取得了了一定效效果，但但隨著市市場環(huán)境境變化和和營銷層層級的不不斷深入入；進一一步提升升系統(tǒng)能能力的需需求變得得愈來愈愈迫切，綜綜觀白云云山?jīng)霾璨枋袌霈F(xiàn)現(xiàn)狀，完完善白云云山?jīng)霾璨桎N售系系統(tǒng)職能能結構和和明確各各細分市市場的經(jīng)經(jīng)營模式式是目前前最為急急切的系系統(tǒng)工作作，所涉涉及的工工作將為為白云山山

3、涼茶保保持持續(xù)續(xù)發(fā)展在在組織上上和系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃方方面提供供有力保保障。隨隨著市場場差異化化的進一一步加深深，城市市化策略略的深度度需要做做出完善善和調整整。根據(jù)據(jù)目前全全國市場場白云山山?jīng)霾璧牡匿N售表表現(xiàn)、品品牌影響響力、市市場潛力力以及消消費習慣慣，城市市市場依依然是所所有營銷銷工作的的重心。在在中心以以及條件件成熟的的城市市市場注重重終端工工作，加加大終端端的管控控、投入入和服務務力度，實實現(xiàn)銷售售規(guī)模的的鞏固和和提升；其他城城市市場場繼續(xù)提提高和完完善市場場基礎，保保持持續(xù)續(xù)發(fā)展。城城市市場場的工作作質量將將對白云云山?jīng)霾璨璧拈L期期發(fā)展產產生深遠遠影響?？h縣級市場場作為近近幾年來來市場持持

4、續(xù)增長長的重要要力量，對對此類的的市場開開發(fā)是將將深度分分銷擴展展到縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的的長期營營銷策略略。由于于縣級市市場對白白云山?jīng)鰶霾璁a品品功能的的實際需需求、白白云山?jīng)鰶霾鑲鞑ゲヒ?guī)劃云云南省、昆昆明市載載體長期期作用下下帶來的的拉動和和白云山山?jīng)霾璁a產品功能能性有利利口碑傳傳播的特特點，同同時山于于產品的的利潤空空間，使使得白云云山?jīng)霾璨柙谳^大大范圍的的縣級市市場有銷銷售機會會。將這一銷售售機會迅迅速轉變變?yōu)殇N售售結果是是白云山山?jīng)霾杩h縣級市場場工作的的主要任任務。在在新的發(fā)發(fā)展階段段，白云云山?jīng)霾璨韪黝愋托褪袌霏h(huán)環(huán)境和品品牌影響響力發(fā)生生較大變變化，市市場規(guī)模模和增長長速度的的差距閂閂益明

5、顯顯，市場場控制深深度和廣廣度需要要及時調調整，市市場操作作精細化化的需求求越來越越迫切，快快速提升升終端鋪鋪貨率和和全面提提升終端端表現(xiàn)已已擺到白白云山?jīng)鰶霾枞说牡拿媲?，調調整將涉涉及到銷銷售工作作的所有有方面，要要在各細細分市場場進行經(jīng)經(jīng)營模式式、工作作標準和和目標的的全面落落實。第一部分：20110年城城市化策策略方向向由于新產品品的特性性性使得得白云山山?jīng)霾桎N銷售機會會的挖掘掘只能是是全面關關注各種種規(guī)模的的細節(jié)市市場，有有必要雜雜最深入入的市場場層級建建立各細細分市場場的經(jīng)營營模式、制制定準確確的工作作標準和和目標以以實現(xiàn)銷銷售機會會的高效效運作體體系。一、 明確確各細分分市場的的經(jīng)

6、營模模式和操操作標準準是全體體白云山山?jīng)霾枞巳斯餐牡恼n題 在在各細分分市場落落實市場場的經(jīng)營營模式是是白云山山?jīng)霾璩浅鞘谢卟呗缘倪M進一步深深化，市市場環(huán)境不同、發(fā)發(fā)展階段段不同、銷銷售策略略不同，分分銷模式式也不同同，應根根據(jù)不同同細分市市場設計自己的分分銷體系系和方法法，而且且隨著時時間的推推移，環(huán)環(huán)境發(fā)生生變化，相相應的分分銷模式式也必然發(fā)生變變化。各各細分市市場必須須持續(xù)不不斷對其其進行改改進，實實現(xiàn)從單單一模式式到多通通路模式的轉變，結結合各細細分市場場現(xiàn)狀和和發(fā)展趨趨勢制定定有針對對性的經(jīng)經(jīng)營模式式和市場場操作標標準， 建立相應的的策略、計計劃、控控制系統(tǒng)統(tǒng)是白云云山?jīng)霾璨柘码A段

7、段市場進進一步發(fā)發(fā)展的核核心工作作。明確各細分分市場的的經(jīng)營模模式，制制定準確確的工作作標準是是白云山山?jīng)霾桎N銷售系統(tǒng)統(tǒng)推進的的重要工作。加大大市場控控制能力力和優(yōu)化化市場分分工協(xié)作作是白云云山?jīng)霾璨栊掳l(fā)展展階段市市場調整整的兩個最終目標標，為白白云山?jīng)鰶霾璋l(fā)展展做出關關鍵貢獻獻的通路路客戶山山于不斷斷追求利利潤最大大化的本性決定了了其在投投入不斷斷增加的的市場精精細操作作方面的的作用越越來越暴暴露出局局限性，同同時由于白云山山?jīng)霾璁a產品單一一性和功功能性，白白云山?jīng)鰶霾瑾氉宰赃\作市市場沒有有現(xiàn)實意意義。根根據(jù)各細分市場場的現(xiàn)狀狀明確市市場管理理深度和和范圍，合合理規(guī)劃劃市場分分工，形形成市場

8、場經(jīng)營模模式指導下的對對應策略略、規(guī)劃劃、架構構、銷售售政策各各管理體體系。二、 新經(jīng)經(jīng)營模式式框架下下的市場場規(guī)劃要要遵守以以下原則則：1 白白云山?jīng)鰶霾枰谐袚袌鰣龉芾砗秃推放仆仆茝V的市市場壓力力。2、白云山山?jīng)霾锠I營銷安全全的根本本是市場場的秩序序，是整整個營銷銷通路的的每一個個環(huán)節(jié)的有序互動動和相互互職責的的確定化化，新市市場模式式要強化化白云山山?jīng)霾杈S維護市場場秩序的能力。 3 營營銷模式式的優(yōu)劣劣，不僅僅僅體現(xiàn)現(xiàn)在對通通路的控控制，也也體現(xiàn)在在對終端端的維護護上。4 提提升白云云山?jīng)霾璨鑼ν仿焚Y源的的引導力力和控制制力。5 銷銷售模式式的推進進既要根根據(jù)市場場發(fā)展的的客觀需需要

9、，又又要以內內部管理理能力和和市場控控 制能力力為前提提。6 新新模式的的推進要要注重節(jié)節(jié)奏和階階段性重重點的把把控。三、 白云云山?jīng)霾璨鑵^(qū)域分分銷管理理模式分銷管管理模式式的提煉煉 分分銷模式式的確定定要解決決兩個層層面的問問題：市市場管理理深度、廣廣度和市市場業(yè)務務分工。銷售模式的的最終確確定取決決于兩個個因素，一一是分公公司本身身的營銷銷能力，二二是銷售售白云山山?jīng)霾璧那莱沙蓡T的集集中度。根根據(jù)營銷銷資源和和能力以以及渠道道集中度度的不同同，白云云山?jīng)霾璨璧姆?銷模式包括括終端協(xié)協(xié)同深度度分銷模模式、終終端協(xié)銷銷銷售模模式、通通路深度度助銷模模式和經(jīng)經(jīng)銷商存存銷模式四種種。模式式的不同

10、同會導致致選擇經(jīng)經(jīng)銷商的的標準、分分工合作作方式、網(wǎng)網(wǎng)絡結構構、通路路價 格體系以及及渠道管管理方法法有明顯顯差異。 1、終終端協(xié)同同深度分分銷模式式和終端端協(xié)銷銷銷售模式式白云云山?jīng)霾璨枳杂烧普瓶氐姆址咒N體系系 終端協(xié)同同深度分分銷模式式和終端端協(xié)銷銷銷售模式式是白云云山?jīng)霾璨枋袌龉芄芾砝砟钅畹霓D變變，所屬屬白云山?jīng)霾璨枋袌龉芄芾頇C構構由管理理和服務務通路向向終端管管理轉變變，白云云山?jīng)霾璨枧c經(jīng)銷銷商合作作模式山經(jīng)銷銷商為主主轉變?yōu)闉殡p方共共同管理理市場并并以白云云山?jīng)霾璨铻橹鳌f(xié)協(xié)同分銷銷工作重重心并非只是操作作部分核核心終端端，還要要加上對對分銷網(wǎng)網(wǎng)絡的掌掌控，并并協(xié)助終終端服務務商完成

11、成終端統(tǒng)一管理和和啟動。終終端協(xié)同同深度分分銷模式式和終端端協(xié)銷銷銷售模式式是內外外兼修的的營銷模模式。終端協(xié)同深深度分銷銷模式是是將市場場運作到到了終端端營銷模模式，不不只是針針對市場場，更是是針對內內部管理，是是白云山山?jīng)霾璧牡闹髁κ惺袌鲋匾獱I銷戰(zhàn)戰(zhàn)略之一一。重要要性在于于變化涉涉及到系系統(tǒng)、流流程、網(wǎng)絡、人人員數(shù)量量和質量量等銷售售工作的的全過程程和所有有方面。A、 終端端型模式式 a)終終端協(xié)同同深度分分銷模式式 在市場場規(guī)模較較大、核核心終端端售點集集中、重重要性較較高、白白云山?jīng)鰶霾枋袌鰣隹刂屏αγ黠@高高于當?shù)鼐W(wǎng)絡客客戶能力力的區(qū)域域采用終終端協(xié)同同深度分分銷模式式系統(tǒng)。白白云山

12、涼涼茶銷售售人員負負責區(qū)域內市場開開拓、產產品生動動化和部部分重點點區(qū)域協(xié)協(xié)議零售售客戶的的拜訪及及訂單獲獲取工作作，并管管理終端配送送商完成成相關收收款、配配送工作作，相關關通路客客戶負責責除核心心終端、重重要街區(qū)區(qū)外公共區(qū)域的產產品銷售售(公共區(qū)區(qū)域指無無協(xié)議，銷銷量較低低的非重重要區(qū)域域)終端訂訂單工作作，和全全部售點送貨、收收款和倉倉儲工作作。終端端協(xié)同深深度分銷銷模式主主要使用用區(qū)域是是主力市市場中的的核心區(qū)域，該區(qū)區(qū)域白云云山?jīng)霾璨璁a品市市場容量量巨大，在在銷售旺旺季尤為為突出。流流通能力力的強弱弱直接影響了該該區(qū)域的的銷售力力，各晶晶類的競競爭已擴擴展到零零售終端端。終端端協(xié)同深

13、深度分銷銷模式正正是適應了這這種競爭爭要求，白白云山?jīng)鰶霾韬诵男氖袌鰧ｉT的銷銷售人員員協(xié)助區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商鋪貨貨、理貨、促銷，維維護零售售客戶關關系，與與區(qū)域批批發(fā)商精精誠合作作使產品品在適當當?shù)臅r間間、適當當?shù)狞c以最快的的速度、最最高的效效率通過過零售終終端的支支持出現(xiàn)現(xiàn)在消費費者的視視野。這這種模式式推行的成功與否否將決定定白云山山?jīng)霾柙撛搮^(qū)域的的競爭能能力。 b)終終端協(xié)銷銷銷售模模式 在市場場規(guī)模較較大、核核心終端端售點集集中、經(jīng)經(jīng)銷商市市場資源源和管理理率水平平較高，經(jīng)經(jīng)銷商是是通路網(wǎng)絡的的領袖，形形成對區(qū)區(qū)域內的的壟斷能能力，形形成規(guī)范范有序的的規(guī)模經(jīng)經(jīng)營，具具備對二二級網(wǎng)絡和終端

14、的的控制能能力和配配送服務務功能。既既可完整整地執(zhí)行行白云山山?jīng)霾枵?、保保證白云云山?jīng)霾璁a品應有有的市場場，又可可配合白白云山?jīng)鰶霾柙诋敭數(shù)貭I造造品牌、引引導消費費、創(chuàng)造造需求的的區(qū)域采用終端協(xié)協(xié)銷銷售售模式。終終端協(xié)銷銷銷售模模式中終終端是營營銷實現(xiàn)現(xiàn)的關鍵鍵，但終終端的實實現(xiàn)終是要靠渠渠道的擴擴張力。白白云山?jīng)鰶霾柚回撠撠熓袌鰣鲩_拓和和產品生生動化，其其余工作作由合作作伙伴負責。其其工作重重心由原原來的說說服中間間商進貨貨，處理理合作中中的事務務性工作作轉移到到與通路路客戶共同分分析消費費者、競競爭對手手、產品品、行業(yè)業(yè)動態(tài)，研研究如何何把握市市場機會會，幫助助通路客戶提升銷銷售業(yè)績績

15、上來。渠渠道網(wǎng)絡絡由原來來簡單的的無序放放射狀分分布，變變成真正正的密集集型網(wǎng)絡分布。白白云山?jīng)鰶霾璁a品品價格透透明而且且穩(wěn)定，竄竄貨和隨隨意變動動價格的的現(xiàn)象得得到抑制制，服務迅速且且到位，從從而促進進白云山山?jīng)霾栊涡蜗蟮乃芩茉旌途S維護。能能夠真爪爪掌握和和控制其其產品的銷售售網(wǎng)絡，擺擺脫對經(jīng)經(jīng)銷商的的過分依依賴，產產品去向向明確，銷銷售穩(wěn)定定。終端端銷售點的鋪貨時時間大大大縮短。由由于有白白云山?jīng)鰶霾璧匿佷佖浿С殖趾蜆I(yè)務務人員的的協(xié)助以以及相應應的推廣活動，使使白云山山?jīng)霾枘苣軌蛟诙潭唐趦妊秆杆龠M入入各個終終端銷售售點，同同消費者者見面。B 終終端分銷銷模式的的經(jīng)銷商商隊伍功功能需要要切割

16、和和重新組組合 白白云山?jīng)鰶霾韪鳡I營業(yè)單位位可根據(jù)據(jù)規(guī)模市市場的特特點，設設置平臺臺式網(wǎng)絡絡模式。加加強辦事事處或分公司市市場控制制和服務務能力，根根據(jù)街區(qū)區(qū)、門店店細分區(qū)區(qū)域，設設置能夠夠直接服服務終端端的街批商，形形成通常常的物流流平臺。 調調整網(wǎng)絡絡密度保保證各區(qū)區(qū)域直接接配送終終端工作作的有效效開展，對對已有的的分銷商商分類，選擇有強烈烈發(fā)展欲欲望的終終端型分分銷商建建立協(xié)同同分銷體體。對于于加入?yún)f(xié)協(xié)同分銷銷體的分分銷商，由白云山?jīng)鰶霾?、?jīng)經(jīng)銷商、分分銷商簽簽訂三方方協(xié)議，白白云山?jīng)鰶霾璨坏ＷC其其較大的的利潤空空間，而且派派業(yè)務人人員協(xié)助助其開發(fā)發(fā)管理終終端網(wǎng)絡絡，對其其核心終終端

17、給予予和經(jīng)銷銷商相同同的促銷銷支持，幫助助分銷商商發(fā)展壯壯大。 進進入?yún)f(xié)同同分銷體體的分銷銷商必須須遵守統(tǒng)統(tǒng)一的運運營規(guī)則則，必須須在指定定區(qū)域和和網(wǎng)點銷銷售，必須保保持價格格的統(tǒng)一一，并要要完成一一定的銷銷售量。 既整整合分銷銷商資源源，提高高終端推力，又實實現(xiàn)市場場的統(tǒng)一一管理和和有效控控制。 細分分區(qū)域、增增設經(jīng)銷銷商數(shù)量量，取消消二批環(huán)節(jié)，將原原來較長長、混亂亂的渠道道網(wǎng)絡變變成扁平平、垂直直的渠道道網(wǎng)絡形形態(tài)，加加強對終終端的控制和服服務，提提高經(jīng)銷銷商的單單箱效益益是協(xié)同同分銷模模式的必必經(jīng)之路路。終端端協(xié)同模模式原有有的分銷隊伍伍需要轉轉型嚴格格評估模模式推行行可行性性，確定定合

18、理的的推行規(guī)規(guī)模。通通過財務務標準、管理標準、風風險標準準、收益益標準認認真規(guī)劃劃，確定定合理的的推行規(guī)規(guī)模。合合理的推推行規(guī)模模取決于目標市場場重要程程度、產產品的暢暢銷程度度、區(qū)域域銷售主主管的管管理能力力、銷售售人員的的專業(yè)化化分工程度、經(jīng)經(jīng)銷商的的市場輻輻射能力力。 建立立各方的的系統(tǒng)思思維，促促成良好好的合作作關系。白白云山?jīng)鰶霾韪骷壖壒芾砣巳藛T要建建立系統(tǒng)統(tǒng)管理思維。在在制定銷銷售政策策、促銷銷政策，績績效評估估規(guī)則、激激勵措施施等各項項管理制制度方面要充分的的權衡各各方的利利益既要要使銷售售人員和和經(jīng)銷商商在有“差價或或梯度”的政策策空間各得其所所、各盡盡其能，又又要激發(fā)發(fā)各自合

19、合作的積積極性。 銷銷售人員員要認識識到自身身在這個個系統(tǒng)中中的關鍵鍵位置，銷銷售人員員的工作作目標是是多元、多多層次的，即即既要對對白云山山?jīng)霾柝撠撠?反饋信信息、服服務并監(jiān)監(jiān)督經(jīng)銷銷商、定定單、客客戶關系系)、經(jīng)銷商負責責(鋪貨、促促銷)，還要要對零散散的零售售客戶負負責(送貨、理理貨、調調退貨、兌兌現(xiàn)促銷銷獎勵)。建立完整的的客戶資資料數(shù)據(jù)據(jù)庫，進進行直接接的客戶戶管理。這這有利于于白云山山?jīng)霾璨刹扇∮嗅樶槍π缘臓I銷策略略，開展展有效的的營銷工工作。 有助助于終端端形象建建設和產產品生動動化，有有效搶占占賣場資源，擠擠占和排排斥競爭爭對手，從從而擴大大產品的的銷量，并并樹立良良好的企企業(yè)

20、產品品形象，培培養(yǎng)忠誠顧客客。D 終終端分銷銷模式核核心工作作 相相對于通通路而言言，終端端分銷模模式體現(xiàn)現(xiàn)了白云云山?jīng)霾璨鑵^(qū)域市市場直接接管理零零售終端端的重視。終端分分銷模式式是針對對各層級級渠道成成員(零售終終端為主主)進行銷銷售管理理的一種種作業(yè)方方式，白云山山?jīng)霾杌蚧蛲房涂蛻艨梢砸酝ㄟ^對對渠道中中的網(wǎng)點點進行定定人、定定區(qū)、定定點、定定線、定定期、定時的的細化服服務和管管理來全全面把握握產品的的銷售狀狀況和市市場競爭爭狀況，從從在通路路中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢勢切入，繼繼而形成成區(qū)域乃乃至整體體目標市市場競爭爭優(yōu)勢。掌控終端核核心工作作主要包包括：監(jiān)控銷量：掌控終終端不只只是“把貨鋪鋪到終端

21、端，順利利上架出出樣”量數(shù)據(jù)據(jù)的監(jiān)控控及分析析，明了終端銷銷售的具具體情況況。而是是通過對對終端銷銷推動銷售：通過了了解到終終端的銷銷售情況況，有計計劃和有有目的的的策劃并并開展終終端促銷銷活動、通過終終端生動動化、合合理終端端庫存管管理推動動終端銷銷量。建立客情：通過全全面提升升與終端端客戶的的客情關關系，以以“客戶顧顧問”的姿態(tài)態(tài)切入終終端運做，為終終端客戶戶提供增增值服務務，從而而鞏固客客情關系系，提升升品牌在在終端的的影響力力，影響終端。E.終端管管理四大大基本系系統(tǒng) 合合理的組組織架構構、步調調一致的的銷售團團隊、完完善的管管理體系系是開展展終端拉拉動型市市場工作的必必備條件件。其中

22、中終端管管理體系系是丌展展終端工工作的基基礎，包包括：業(yè)業(yè)務執(zhí)行行系統(tǒng)、信息反反饋系統(tǒng)統(tǒng)、終端端檢查系系統(tǒng)、財財務監(jiān)督督系統(tǒng)。規(guī)范的終端端執(zhí)行系系統(tǒng) 終終端操作作系統(tǒng)：終端數(shù)數(shù)量大、工工作繁瑣瑣，如果果不能形形成有效效的系統(tǒng)統(tǒng)化、流流程化管理，僅靠靠指令式式的安排排工作，很很難形成成良性運運轉。建建立規(guī)范范的終端端操作業(yè)業(yè)務流程程，才酋巳對終終端管理理做到有有規(guī)可依依。終端端執(zhí)行系系統(tǒng)包括括：合理理的目標標(銷鋪率率、銷售售額、生動化標準準等)、明確確的職責責描述(職責范范圍、工工作內容容、匯報報流程等等)、具體體的動作分解(工作計計劃、拜拜訪規(guī)范范等)、詳細細的過程程管理指指標(鋪貨率率、陳

23、列列、客情情、執(zhí)行標準等等等)。高效的信息息反饋系系統(tǒng) 終終端管理理屬于人人員投入入密集、工工作地點點分散型型作業(yè)，人人員管理理和關鍵鍵過程數(shù)數(shù)據(jù)梳理是其高高效運作作的難點點，完善善的信息息反饋系系統(tǒng)是必必備條件件。建立立高效的的信息反反饋系統(tǒng)要做到到三個方方面：一一是報表表設計要要合理，要要根據(jù)實實際需要要設計不不同的客客戶資料料表、業(yè)務員員報表，并并盡量簡簡化；二二是報表表使用要要規(guī)范。報報表作為為業(yè)務管管理最重重要工具，報表表的使用用、填寫寫和反饋饋要規(guī)范范；三是是要進行行階段性性的統(tǒng)計計分析，促促進管理理。實效的監(jiān)督督考核系系統(tǒng) 對對于業(yè)務務執(zhí)行指指標設計計、信息息反饋系系統(tǒng)的制制定，

24、并并不代表表管理人人員能夠夠及時準準確地了解終終端情況況而高效效管理。要要建立實實效的監(jiān)監(jiān)督考核核系統(tǒng)，讓讓考核從從形式轉轉變?yōu)榧顔T工的的手段。實實效的監(jiān)監(jiān)督考核核系統(tǒng)從從三個方方面著手手：一是是要有專專門的檢檢查人員員；二是要根據(jù)據(jù)考核內內容和指指標、根根據(jù)業(yè)務務人員的的信息反反饋定期期不定期期的抽查查；三是是管理人員要第第一時間間調查研研究。規(guī)范的財務務管控制制度 建建立健全全財務對對業(yè)務執(zhí)執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)查制度度，要明明確標準準、完善善制度、明明確手續(xù)續(xù)，結合實地檢查查或抽查查，促進進業(yè)務流流程的更更加完善善、合理理及高效效，保證證市場投投入的落落地，以使市場能能夠更加加健康、持持續(xù)發(fā)展展。

25、 2 通通路深度度助銷模模式白云云山?jīng)霾璨柰饭芄芾淼纳?在在銷售區(qū)區(qū)域較分分散、終終端集中中度不高高、白云云山?jīng)霾璨鑸F隊具具有相對對市場管管理優(yōu)勢勢的細分市場實行行通路深深度助銷銷模式。在在通路深深度助銷銷模式中中白云山山?jīng)霾柝撠撠熃Y合合市場發(fā)發(fā)展的需要構建合合理的通通路架構構、區(qū)域域的合理理劃分、利利潤體系系、市場場秩序維維護和管管理，負負責通過進銷存四四聯(lián)單體體系建設設，實現(xiàn)現(xiàn)通路貨貨流的全全程管理理，并負負責品牌牌建設和和重點終終端的維維護工作。經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)協(xié)助白云云山?jīng)霾璨鑼崿F(xiàn)通通路全程程管理目目標，并并負責直直接或間間接組織織終端服務商完成成重點終終端網(wǎng)的的銷售工工作。 通路路深

26、度助助銷模式式核心是是在銷售售的各個個環(huán)節(jié)形形成嚴格格合理的的價差梯梯度，保保證有序的利益分分配，充充分調動動營銷網(wǎng)網(wǎng)絡各個個結點的的積極性性，通過過組織努努力的方方式來提提升客戶關系價價值，借借助于銷銷售通路路的力量量，通過過網(wǎng)絡自自上而下下地實現(xiàn)現(xiàn)對終端端的滲透透，最終實現(xiàn)有有序、持持久的市市場滲透透力和市市場控制制力。 通通路深度度助銷模模式是在在通路上上端實現(xiàn)現(xiàn)對市場場的全面面覆蓋，通通路深度度助銷模模式在管理方面涉涉及到以以下關鍵鍵點：A.通路深深度助銷銷模式是是高度集集中化的的銷售體體系，通通過銷售售區(qū)域責責任制精精選經(jīng)銷銷商、適時調整通通路結構構實現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)絡延伸伸，實現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡結結構

27、與市市場控制制深度的的有效對對接。B.由于利利潤空間間是通路路深度助助銷模式式的內在在推動力力，通過過嚴格的的“價差體體系”和返利政策的的有效落落實，通通過全面面推進通通路全程程進銷存存管理努努力獲得得價值鏈鏈的可持續(xù)性，保保證有效效銷售份份額的不不斷擴大大(指定區(qū)區(qū)域、規(guī)規(guī)定價格格實現(xiàn)的的銷售)。C.努力開開發(fā)通路路客戶關關系價值值，充分分整合通通路客戶戶的人力力、物力力、財力力，形成成白云山山?jīng)霾枧c通路資資源的功功能互補補。D及時輸輸出白云云山?jīng)霾璨枋袌鲞\運作策略略、政策策和系統(tǒng)統(tǒng)管理要要求，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商提升升市場控控制能力和內內部管理理水平。3 經(jīng)經(jīng)銷商存存銷模式式 在在銷售區(qū)區(qū)域分散

28、散、經(jīng)銷銷商市場場資源和和管理水水平較高高、具有有當?shù)厥惺袌隹刂浦颇芰?、具具備對二級網(wǎng)絡絡和終端端的控制制能力和和配送服服務能力力、而白白云山?jīng)鰶霾柙诋敭數(shù)貨]有有銷售組組織的細細分市場實行行經(jīng)銷商商存銷模模式。即即白云山山?jīng)霾柝撠撠煾鶕?jù)據(jù)市場實實際需求求制定市市場投入入計劃，包括品牌、渠渠道、人人群、通通路，由由經(jīng)銷商商負責組組織、實實施、兌兌付。經(jīng)經(jīng)銷商對對當?shù)厥惺袌龅耐饭芾?、終終端管理理、銷售售結果負負全責。該該模式的的運作普普遍存在在于銷售售欠發(fā)達達市場或或者白云山?jīng)霾璨韫镜牡墓芾黼y難以觸及及的區(qū)域域市場。市市場操作作主要有有經(jīng)銷商商完成。以上市場管管理和運運作模式式的區(qū)別別不同模式

29、的的選擇，取取決于經(jīng)經(jīng)銷商通通路、終終端管理理能力以以及白云云山?jīng)霾璨韫緦τ诮K端端和通路管理的的深度、廣廣度和管管理內容容。各不不同模式式中，運運作主體體的工作作方向均均有不同同。 終終端協(xié)同同深度分分銷模式式中，白白云山?jīng)鰶霾韫舅緦⑸孀阕阒攸c終終端的訂訂單和管管理，其其他終端端由通路客戶戶進行管管理。對對于白云云山?jīng)霾璨韫径?，對對終端管管理的深深度和廣廣度較大大；而終終端協(xié)銷銷銷售模模式中，白白云山?jīng)鰶霾韫舅緦⒉簧嫔孀憬K端端的訂單單，主要要是對通通路客戶戶提出終終端管理理要求，通通過通路路客戶進進行終端端的服務務與管理理，白云云山?jīng)霾璨韫咎崽峁┙K端端費用，以以提升終終端表現(xiàn)現(xiàn)

30、和終端端服務能能力，同同時對終終端工作作進行檢檢查督促促。通路路深度助助銷模式式則主要要進行通通路的精精細化管管理。四白云山山?jīng)霾鑵^(qū)區(qū)域分銷銷管理模模式的具具體要求求 根根據(jù)以上上各種分分銷模式式的具體體定義和和管理要要求，對對于在不不同模式式下經(jīng)銷銷商、網(wǎng)網(wǎng)絡、價格及及白云山山?jīng)霾杞M組織架構構要求如如下：1 終終端協(xié)同同深度分分銷模式式A 經(jīng)經(jīng)銷商的的工作要要求： 1) 普通通終端的的開發(fā)； 2) 定期期的終端端拜訪、終終端服務務、獲取取訂單、終終端配送送、收取取貨款；3) 保保證終端端貨物配配送的及及時性；在接到到配送訂訂單后，需需在約定定時間內內完成配配送；4) 經(jīng)經(jīng)銷商需需保持充充足的

31、庫庫存；5) 經(jīng)經(jīng)銷商須須對通路路客戶訂訂單予以以及時配配送；6) 維維持價格格體系的的相對穩(wěn)穩(wěn)定性；7) 按按照公司司要求與與白云山山?jīng)霾韫竟餐M行網(wǎng)網(wǎng)絡管理理，并承承擔主要要責任：8) 墊墊付白云云山?jīng)霾璨韫镜牡拇黉N資資源，及及時兌付付下線客客戶的相相應獎勵勵和費用用；9) 配配合白云云山?jīng)霾璨韫鹃_開展各類類促銷活活動：經(jīng)銷商應具具備的能能力：1) 進進行終端端及網(wǎng)絡絡開拓與與維護所所需的隊隊伍；2) 與與銷售任任務相當當?shù)陌自圃粕經(jīng)霾璨鑼ｍ椯Y資金；3) 保保持充足足庫存所所需的倉倉儲面積積；4) 充充足的配配送車輛輛；5) 對對網(wǎng)絡客客戶的控控制和服服務能力力較強；6) 對對于

32、下線線客戶的的獎勵或或費用的的兌付能能力以及及墊付白白云山?jīng)鰶霾栀Y源源的能力力；7) 維維持市場場穩(wěn)定和和發(fā)展所所需的各各類社會會關系；C白云山山?jīng)霾杞M組織機構構的工作作要求：1） 對對核心渠渠道以及及在一定定區(qū)域或或某重點點渠道內內進行定定期的重重點終端端拜訪、重重點 終端服服務及獲獲取訂單單，并通通知對應應客戶予予以配送送；2) 所所轄市場場內重點點終端生生動化；3) 搭搭建與以以上工作作內容相相適應的的網(wǎng)絡體體系；4) 對對網(wǎng)絡客客戶進行行管理(包括簽簽約、動動態(tài)管理理、同經(jīng)經(jīng)銷商共共同進行行獎勵兌兌付、 進銷存存信息、價價格體系系維護)；5) 開開展針對對通路、終終端、消消費者的的促銷

33、活活動；6) 白白云山?jīng)鰶霾杵放婆平ㄔO；7) 人人群培養(yǎng)養(yǎng)；8) 維維持企業(yè)業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展所需需的各種種社會關關系。D對白云云山?jīng)霾璨鑶T工的的能力要要求：1） 對于于以終端端管理為為核心工工作內容容的員工工需要有有豐富的的終端開開發(fā)、服服務與管管理 的工作作經(jīng)驗；2) 通通路客戶戶的功能能要求白白云山?jīng)鰶霾璧膯T員工需要要密切掌掌握并協(xié)協(xié)調核心心渠道和和重點終終端 與與通路客客戶之間間白云山山?jīng)霾璧牡奈锪?、信信息流、資資金流：3) 根根據(jù)各地地市場情情況，由由其主渠渠道的構構成決定定白云山山?jīng)霾铇I(yè)業(yè)務人員員所需具具備的專專業(yè)能 力力； 4) 各各級員工工需要具具備推廣廣意識以以及推廣廣活動的的執(zhí)行

34、能能力；白云山?jīng)霾璨杞M織機機構的規(guī)規(guī)模1) 規(guī)規(guī)模較大大，業(yè)務務隊伍由由終端業(yè)業(yè)務人員員和管理理人員相相結合組組成；2) 在在進行終終端管理理的區(qū)域域或渠道道內需要要設置不不同渠道道的專業(yè)業(yè)開發(fā)與與管理小小組；F 區(qū)區(qū)域網(wǎng)絡絡架構： 一一級或二二級管理理；即多多家經(jīng)銷銷商并存存同時進進行儲運運式終端端服務，有有明確的的區(qū)域劃分；或者者按渠道道開發(fā)專專業(yè)配送送商；或或者有幾幾家經(jīng)銷銷商及若若干家經(jīng)經(jīng)銷商直直供二批批商共同配送終終端：G 利利潤分配配原則：“順價銷售售及完成成任務獎獎勵相結結合原則則”。即：按照雙雙方約定定對不同同類型終終端的供供貨價格格進行銷銷售。同同時對于于完成銷銷售計劃劃的客

35、戶戶給予相相應的月月度或季季度、年年度獎勵勵。在順順價銷售售的前提提下，對對于完全全配送終終端的客客戶，給給予銷售售獎勵以以及相應應的配送送獎勵。以以上獎勵勵均在現(xiàn)現(xiàn)行價格格體系內內進行重重新分配配。2.終端協(xié)協(xié)銷銷售售模式A.經(jīng)銷商商的工作作要求：1）終端開開發(fā)：2) 定定期的終終端拜訪訪、終端端服務、獲獲取訂單單、終端端配送、收收取貨款款；3) 保保證終端端貨物配配送的及及時性；在接到到配送訂訂單后，需需在約定定時間內內完成配配送；4) 經(jīng)經(jīng)銷商需需保持充充足的庫庫存；5) 維維持價格格體系的的相對穩(wěn)穩(wěn)定性；6) 經(jīng)經(jīng)銷商須須對通路路客戶訂訂單予以以及時配配送；7) 墊墊付白云云山?jīng)霾璨韫?/p>

36、司的的促銷資資源，及及時兌付付下線客客戶的相相應獎勵勵和費用用8) 配配合白云云山?jīng)霾璨韫鹃_開展各類類促銷活活動；B.經(jīng)銷商商應具備備的能力力；1) 對對終端和和通路管管理能力力強；2) 進進行終端端及網(wǎng)絡絡開拓與與維護所所需的隊隊伍；3) 與與銷售任任務相當當?shù)陌自圃粕經(jīng)霾璨鑼ｍ椯Y資金； 4) 保保持充足足庫存所所需的倉倉儲面積積；5) 充充足的配配送車輛輛；6) 與與公司共共同實施施對網(wǎng)絡絡客戶的的控制和和服務；7) 對對于下線線客戶的的獎勵或或費用的的兌付能能力以及及墊付白白云山?jīng)鰶霾栀Y源源的能力力8) 維維持市場場穩(wěn)定和和發(fā)展所所需的各各類社會會關系；C、白云山山?jīng)霾杞M組織機構構的工

37、作作要求：1) 獲獲取通路路客戶的的終端信信息，指指導并幫幫助通路路客戶進進行統(tǒng)籌籌管理； 2) 通通過市場場管理手手段，建建立經(jīng)銷銷商一直直供二批批一終端端的合理理的市場場秩序握握通路及及重點終終端的日日常銷售售信息；3) 對對通路客客戶提出出終端管管理要求求，配合合一定的的獎勵政政策。同同時對通通路客戶戶的終 端工作作予以檢檢查；4) 所所轄市場場內重點點終端生生動化建建設；5) 對對網(wǎng)絡客客戶進行行管理(包括簽簽約、動動態(tài)管理理、同經(jīng)經(jīng)銷商共共同進行行獎勵兌兌付、 進銷存存信息、價價格體系系維護)； 6.開展針針對通路路、終端端、消費費者的促促銷活動動；7.白云山山?jīng)霾杵菲放平ㄔO設；8人

38、群培養(yǎng)養(yǎng)；9維持企業(yè)業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展所需需的各種種社會關關系。D對白云山山?jīng)霾鑶T員工的能能力要求求：1） 通路路客戶的的功能要要求白云云山?jīng)霾璨璧膯T工工需要密密切掌握握并協(xié)調調核心渠渠道與通通路客戶戶 之間白白云山?jīng)鰶霾璧奈镂锪?、信信息流、資資金流：2) 根根據(jù)各地地市場情情況，及及其主渠渠道的構構成決定定白云山山?jīng)霾铇I(yè)業(yè)務人員員所需具具備的專專業(yè)能 力力；3) 各各級員工工需要具具備推廣廣意識以以及推廣廣活動的的執(zhí)行能能力；4) 經(jīng)經(jīng)理級員員工需具具備市場場策劃能能力；主主管級干干部會參參予市場場策劃，重重點是帶帶領 團隊執(zhí)執(zhí)行營銷銷計劃；5) 信信息收集集系統(tǒng)建建立及數(shù)數(shù)據(jù)分析析能力；白云山?jīng)?/p>

39、茶茶組織機機構的規(guī)規(guī)模1） 規(guī)模模小于協(xié)協(xié)同分銷銷模式，業(yè)業(yè)務隊伍伍山終端端業(yè)務人人員和通通路管理理人員相相結合組組 成；2) 需需要設置置核心渠渠道的專專業(yè)開發(fā)發(fā)與管理理小組； 區(qū)域網(wǎng)網(wǎng)絡架構構： 二二級管理理；即幾幾家經(jīng)銷銷商及若若干家經(jīng)經(jīng)銷商直直供二批批商共同同配送和和服務終終端； 利潤分配配原則： 通通路客戶戶的利潤潤與其對對市場的的投入以以及承擔擔的責任任相匹配配。根據(jù)據(jù)公司要要求服務務終端的客戶戶予以利利潤傾斜斜。3 通通路深度度助銷模模式A經(jīng)銷商商的工作作要求： 1) 終端端開發(fā)； 2) 定期期的終端端拜訪、終終端服務務、獲取取訂單、終終端配送送、收取取貨款；3) 保保證終端端貨

40、物配配送的及及時性；4) 經(jīng)經(jīng)銷商需需保持充充足的庫庫存；經(jīng)經(jīng)銷商須須對通路路客戶訂訂單予以以及時配配送；5) 維維持價格格體系的的相對穩(wěn)穩(wěn)定性；6) 與與白云山山?jīng)霾韫竟餐M行網(wǎng)網(wǎng)絡客戶戶的管理理； 7) 墊墊付白云云山?jīng)霾璨韫镜牡拇黉N資資源，及及時兌付付下線客客戶的相相應獎勵勵和費用用；8) 配配合白云云山?jīng)霾璨韫鹃_開展各類類促銷活活動；B經(jīng)銷商商應具備備的能力力；1）進行終終端及網(wǎng)網(wǎng)絡開拓拓與維護護所需的的隊伍；2) 與與銷售任任務相當當?shù)陌自圃粕經(jīng)霾璨鑼ｍ椯Y資金；3) 保保持充足足庫存所所需的倉倉儲面積積： 4) 充充足的配配送車輛輛；5) 對對網(wǎng)絡客客戶的控控制和服服務能力

41、力；6) 對對于下線線客戶的的獎勵或或費用的的兌付能能力以及及墊付白白云山?jīng)鰶霾栀Y源源的能力力；7) 維維持市場場穩(wěn)定和和發(fā)展所所需的各各類社會會關系；白云山?jīng)霾璨杞M織機機構的工工作要求求： 1) 重點點終端生生動化建建設； 2) 搭建建與以上上工作內內容相適適應的網(wǎng)網(wǎng)絡體系系；對銷銷售網(wǎng)絡絡進行全全程管理理 流、資資金流、信信息流以以及價格格體系； 3) 開展展針對通通路、終終端、消消費者的的促銷活活動； 4) 白云云山?jīng)霾璨杵放平ńㄔO； 5) 人群群培養(yǎng)； 6) 維持持企業(yè)持持續(xù)發(fā)展展所需的的各種社社會關系系。白云山?jīng)霾璨鑶T工的的能力要要求： 1） 以通路路和品牌牌管理為為核心的的工作內內

42、容，決決定了各各級員工工需要有有豐富的的通路開開 發(fā)、服服務與管管理的工工作經(jīng)驗驗； 2) 具備備與重點點終端進進行談判判的能力力； 3) 各級級員工需需要具備備推廣意意識以及及推廣活活動的執(zhí)執(zhí)行能力力； 4) 經(jīng)理理級員工工需具備備市場策策劃能力力；主管管級干部部會參予予市場策策劃，重重點是帶帶領 團隊執(zhí)執(zhí)行營銷銷計劃； 5) 信息息收集系系統(tǒng)建立立及數(shù)據(jù)據(jù)分析能能力；E白云山山?jīng)霾杞M組織機構構的規(guī)模模 1） 規(guī)模模相對較較小，以以通路管管理的業(yè)業(yè)務人員員為主； 2) 需要要有相對對較大的的推廣隊隊伍；F 區(qū)區(qū)域網(wǎng)絡絡架構： 二級或三級級管理；即一家家經(jīng)銷商商以及若若干家分分銷商或或直供二二

43、批，有有明確的的區(qū)域劃分；或者者按渠道道開發(fā)專專業(yè)配送送商；G利潤分分配原則則： “利潤向進行終端開發(fā)、維護的客戶傾斜原則”。即：決定獎勵額度多少與該客戶對于市場場資源投投入的規(guī)規(guī)模成正正比。批批發(fā)客戶戶單件利利潤較低低，直營營客戶單單件利潤潤較高。以上獎獎勵均在在現(xiàn)行價價格體系系內進行行重新分分配。4 經(jīng)經(jīng)銷商存存銷模式式 該模式式下的市市場運作作完全以以經(jīng)銷商商為主。白白云山?jīng)鰶霾韫舅敬_保當當?shù)赜幸灰欢ǖ钠菲放坡曇粢艉鸵欢ǘǖ男蜗笙笳故尽５诙糠郑?0110年城城市化策策略調整整原則 通通過以上上分析和和對20010年年城市化化策略的的規(guī)劃，在在20110年上上半年城城市化策策略的基基礎

44、上，提出以下調調整原則則： 一、 明明確各細細分市場場的經(jīng)營營模式和和操作標標準在各細分市市場落實實市場的的經(jīng)營模模式是白白云山?jīng)鰶霾璩鞘惺谢呗月缘倪M一一步深化化，市場場環(huán)境不同、發(fā)發(fā)展階段段不同、銷銷售策略略不同，分分銷模式式也不同同，應根根據(jù)不同同細分市市場設計自己己的分銷銷體系和和方法，而而且隨著著時間的的推移，環(huán)環(huán)境發(fā)生生變化，相相應的分分銷模式也必必然發(fā)生生變化。明明確各細細分市場場的經(jīng)營營模式，制制定準確確的工作作標準是是白云山?jīng)霾璨桎N售系系統(tǒng)推進進的重要要工作。 二、依依據(jù)市場場的具體體情況，制制定針對對性策略略繼續(xù)按照市市場的發(fā)發(fā)展階段段、市場場規(guī)模、市市場潛力力決定三三級市

45、場場的營銷銷策略，同同時，按照三三級市場場確定經(jīng)經(jīng)營模式式。 三、 根根據(jù)市場場的不同同發(fā)展階階段，有有計劃、有有節(jié)奏地地開展終終端工作作隨著市場規(guī)規(guī)模的不不斷擴大大，終端端工作的的質量將將直接關關系到通通路貨流流、消費費者培育和品牌影影響，因因此，工工作重心心向終端端下沉迫迫在眉睫睫。依據(jù)據(jù)各類市市場發(fā)展展程度，將在市場上上選擇適適合的終終端運作作模式。四、對于城城市市場場城市市場依依然是白白云山?jīng)鰶霾璧钠菲放苽鞑ゲ?、人群群培育和和銷售的的主戰(zhàn)場場，在成成熟的城城市市場鞏固并提提高銷售售規(guī)模，在在快速發(fā)發(fā)展的城城市市場場保持增增長速度度，在啟啟動類城城市市場場提升市場基礎礎，迅速速擴大規(guī)規(guī)模

46、是220100年城市市市場的的核心策策略。五、 對對于縣級級市場保持現(xiàn)有縣縣級市場場的分類類，將確確定的核核心縣級級市場作作為重點點城市進進行投入入；嘗試在條件成成熟的縣縣級市場場進行媒媒體投入入；增加加主力縣縣級市場場和重點點縣級市市場的投入數(shù)量；對重點點縣級市市場根據(jù)據(jù)銷售結結構的不不同，明明確不同同的市場場策略，確確定不同的執(zhí)行行計劃?？偪偣疽惨矊⒅贫ǘh級市市場的操操作細則則。完善善通路工工作內容容，明確市場工工作的分分工對通通路客戶戶提出明明確的合合作要求求，在資資金、銷銷售隊伍伍、配送能力、合合作模式式上確定定標準。同同時，不不同類別別市場的的通路工工作也將將逐步向向提高網(wǎng)絡和終

47、終端服務務能力轉轉移。根根據(jù)市場場類型、工工作重心心、市場場運作模模式確定定白云山?jīng)霾枧c與通路客客戶的市市場分工工、通路路規(guī)模、通通路架構構和價格格體系。第三部分220100年城市市化策略略執(zhí)行要要求(一)、220100年指導導思想 220100年1月月5月月按照市市場規(guī)模模、市場場經(jīng)營模模式和品品牌發(fā)展展階段三三維定位位白云山山?jīng)霾韪黝愋褪袌鰣?，將全全省分為為若干類類型市場場。中心心城市、重重點城市市以及處處于不同同發(fā)展階階段的縣級市場等等不同類類型市場場的市場場經(jīng)營模模式存在在明顯不不同，消消費習慣慣的差異異、消費費群體成成熟度的差異異、市場場規(guī)模差差異、網(wǎng)網(wǎng)絡結構構的差異異、終端端渠道的

48、的差異、競競爭環(huán)境境的差異異，給白云山?jīng)霾璨璧氖袌鰣鲞\作提提出了更更高的要要求。220100年下半半年進一一步提升升系統(tǒng)能能力的需需求變得愈來愈愈迫切，綜綜觀白云云山?jīng)霾璨枋袌霈F(xiàn)現(xiàn)狀，完完善白云云山?jīng)霾璨桎N售系系統(tǒng)職能能結構和和明確各細分市場場的經(jīng)營營模式是是目前最最為急切切的系統(tǒng)統(tǒng)工作，所所涉及的的工作將將為白云云山?jīng)霾璨璞３殖掷m(xù)發(fā)展在在組織上上和系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃方方面提供供有力保保障。(二)、目目標1、 銷銷量目標標 通通過提升升主力市市場整合合營銷能能力、全全面加快快條件成成熟快速速發(fā)展市市場開發(fā)發(fā)的節(jié)奏奏與速度，突出西西南核心心市場帶帶動作用用，實現(xiàn)現(xiàn)白云山山?jīng)霾韪鞲靼l(fā)展階階段市場場持續(xù)增增

49、長的目目標，2010年年年度銷銷售目標標為60000萬萬。2、 市市場管理理目標區(qū)域市場場管理目目標在省級、地地州、縣縣三級市市場層級級建立以以市場分分析、策策略制定定、資源源投入、銷銷售執(zhí)行、組織建建設為核核心的全全面市場場管理體體系，在在策略、資資源和落落實上保保證各種種市場機會轉變成成銷售結結果，充充分實現(xiàn)現(xiàn)各發(fā)展展階段市市場的長長期發(fā)展展目標和和短期銷銷售機會會。 明明確各細細分市場場的經(jīng)營營模式，制制定準確確的工作作標準和和目標。各各細分市市場必須須持續(xù)不斷對對其進行行改進，實實現(xiàn)從單單一模式式到多通通路模式式的轉變變，結合合各細分分市場現(xiàn)狀和發(fā)展展趨勢制制定有針針對性的的經(jīng)營模模式

50、和市市場操作作標準，建建立相應應的策略略、計劃、控制系系統(tǒng)是白白云山?jīng)鰶霾柘码A階段市場場進一步步發(fā)展的的核心工工作。通路管理理目標 適適應省級級、地州州、縣三三級細分分市場管管理體系系的建立立，在重重點市場場繼續(xù)完完善組建建經(jīng)銷隊伍，構構建以經(jīng)經(jīng)銷商為為主，渠渠道商、特特約分銷銷商為補補充的通通路管理理架構，繼繼續(xù)深化經(jīng)銷商商、分銷銷商、二二批商一一體化運運作系統(tǒng)統(tǒng)，遵照照可控貨貨流最大大化、通通路層級級最短化、管管理能力力最優(yōu)化化原則，通通過經(jīng)銷銷商年度度合同、分分銷商三三方協(xié)議議和二批批商三方協(xié)議為為核心的的合同體體系；通通過定崗崗、定編編、定線線路的全全通路四四聯(lián)單進進銷存管管理實現(xiàn)全程

51、程通路管管理，實實現(xiàn)通路路各級客客戶利潤潤的合理理分配及及區(qū)域貨貨流的有有效監(jiān)控控，保證貨流通通暢，實實現(xiàn)最廣廣泛的市市場覆蓋蓋。銷售管理理目標 完完善總公公司、辦辦事處營銷策策略、市市場策劃劃和分銷銷管理三三位一體體的營銷職能結構構，實現(xiàn)現(xiàn)白云山山?jīng)霾杩偪偣緺I營銷策略略職能、分分公司專專業(yè)化市市場策劃劃職能、辦事處區(qū)域域化分銷銷管理職職能的整整體提升升，通過過降低營營銷組織織重心、推推行業(yè)務務流程標準化、加加強銷售售過程的的追蹤與與監(jiān)控來來建立規(guī)規(guī)范的營營銷管理理體系，實實現(xiàn)銷售售機會判斷、策略略確立、計計劃制定定和組織織實施的的細分化化，確保保在關鍵鍵環(huán)節(jié)真真正建立立以執(zhí)行力為保證證的核

52、心心競爭能能力，保保證銷售售目標的的實現(xiàn)和和市場投投入的有有效使用用。 分分公司營營銷系統(tǒng)統(tǒng)肩負白白云山?jīng)鰶霾枘甓榷仁袌霾卟呗灾笇率袌鰣霾邉澓秃头咒N管管理兩個個核心職能，兩兩職能相相互促進進，但又又各有側側重。對對分銷管管理職能能來說，需需要專業(yè)業(yè)化市場策劃方方案的支支持，分分銷管理理有當期期性特點點；市場場策劃既既要考慮慮市場當當期完成成任務的實際際要求，又又要兼顧顧市場長長期發(fā)展展的需要要，所制制定的策策劃方案案有效地地兼顧銷售一線人人員提高高當期的的績效。市市場策劃劃和分銷銷管理職職能在崗崗位分工工和實現(xiàn)現(xiàn)過程都要既有互互相參與與又有差差異，市市場策劃劃以總經(jīng)經(jīng)理、銷銷售、推推廣、財

53、財務經(jīng)理理為主。城市發(fā)展目目標(1)穩(wěn)定定并擴大大中心城城市既有有規(guī)模，繼繼續(xù)保持持重點城城市的發(fā)發(fā)展速度度 220100年上半半年中心心城市已已經(jīng)具備備一定規(guī)規(guī)模，如如何在穩(wěn)穩(wěn)定的前前提下進進一步擴擴展需求，使中心心城市影影響力最最大化，帶帶動市場場全面發(fā)發(fā)展將是是中心城城市面臨臨的重要要課題，是未來我們們的重點點工作。 對對于市場場已相對對成熟的的中心城城市，在在優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡結構構、提升升網(wǎng)絡管管理水平平的前提下，工作作重心向向終端下下沉。選選擇適合合的與網(wǎng)網(wǎng)絡客戶戶的合作作模式，深深入、細細致的開展終端工工作； 對對于高速速成長的的中心城城市，以以網(wǎng)絡完完善和重重點終端端氛圍營營造為主主，

54、輔之之以局部或核心終終端的服服務工作作，以保保持發(fā)展展速度；對于市市場基礎礎依然薄薄弱的中中心城市市，應以市場基基礎工作作為主。 重重點城市市依然是是銷售增增長貢獻獻的重要要力量，對對于各營營業(yè)單位位而言，重重點城市市與中心市場場有效結結合，相相互作用用將是城城市化工工作的重重要延展展，20010年年將繼續(xù)續(xù)保證對此類市市場的支支持，不不斷提高高其發(fā)展展速度。 城市市市場的營營銷管理理工作依依然是未未來 市場工工作的主主要方向向。(2)鞏固固并提升升具備一一定規(guī)模模的縣級級市場，快快速啟動動具備發(fā)發(fā)展?jié)摿αΦ目h級級市場 在在保證中中心和重重點城市市市場發(fā)發(fā)展和支支持的基基礎上，擴擴大投入入力度

55、與與范圍，進進一步拓展縣縣級市場場的開發(fā)發(fā)深度與與廣度，鞏鞏固并提提升具備備一定規(guī)規(guī)模的縣縣級市場場，通過終端陳列列、店招招、生動動化工具具等進一一步強化化終端生生動化表表現(xiàn)，積積極尋找找推廣切切入點，逐步步加強目目標消費費人群培培育，并并保持人人群培育育的持續(xù)續(xù)性，進進一步擴擴大消費費人群。 對對于已經(jīng)經(jīng)較為成成熟的縣縣級市場場(核心縣縣)，增加加線上投投入，網(wǎng)網(wǎng)絡向鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸伸，設置單獨的的經(jīng)銷商商，配備備隊伍和和資源開開展終端端工作，以以期實現(xiàn)現(xiàn)市場的的深度發(fā)發(fā)展。對區(qū)域內具具有發(fā)展展?jié)摿Φ牡目h級市市場增加加投入，借借助其它它市場的的成功經(jīng)經(jīng)驗，從從解決購買便便利性入入手，提提升目標標消

56、費人人群的購購買興趣趣。通過過對目標標人群的的鎖定以以及渠道建設設的加強強，拉動動縣級市市場的提提升，在在盡可能能短的時時間內實實現(xiàn)突破破。 (3)完善城城市工作作內容，加加強市場場的管理理力度，提提高工作作質量A 加加大網(wǎng)絡絡優(yōu)化和和網(wǎng)絡拓拓展工作作力度，實實現(xiàn)市場場創(chuàng)新，向向質的提提高轉變變走出只注重重網(wǎng)絡數(shù)數(shù)量增加加，而忽忽視優(yōu)化化網(wǎng)絡質質量的發(fā)發(fā)展模式式。根據(jù)據(jù)市場的的客觀類類型，選擇適適合的通通路客戶戶加入白白云山?jīng)鰶霾璧年犼犖?，而而對于不不適合或或不能跟跟上白云云山?jīng)霾璋l(fā)展展要求的的客戶進進行調整整。大力力開發(fā)具具備終端端開發(fā)、管管理和服服務能力力的渠道商，并予予以政策策上的扶扶持

57、，實實現(xiàn)白云云山?jīng)霾璨柙诮K端端表現(xiàn)的的根本性性轉變。B、注重網(wǎng)網(wǎng)絡管理理，增強強網(wǎng)絡的的控制力力 嚴嚴格按照照總公司司對于網(wǎng)網(wǎng)絡的規(guī)規(guī)范化管管理要求求，以合合同化管管理為核核心，對對分銷和二批網(wǎng)絡絡實施全全程管理理。包括括進銷存存、銷售售價格、物物流方向向、重點點終端服服務等，增強對網(wǎng)絡絡的管控控力。適適時開展展終端工工作，使使品牌傳傳播、消消費者培培育、通通路流轉轉得到有效落落實 對對于中心心城市以以及部分分重點城城市在做做好通路路管理工工作的基基礎上，應應及時調調整市場控制深深度和廣廣度，把把管理重重心進一一步下沉沉至終端端，快速速提升終終端鋪貨貨率和全全面提升終端端表現(xiàn)。 建建立終端端分

58、級管管理系統(tǒng)統(tǒng)，重點點終端，重重點投入入，重點點管理。建建立適合合各營業(yè)業(yè)單位市場特特點的渠渠道組合合，結合合自身區(qū)區(qū)域市場場終端特特點資源源水平和和市場發(fā)發(fā)展階段段來制定相應應的終端端策略。終終端建設設不僅包包括終端端促進，終終端生動動化等要要素，還還包括終端市場場調查、信信息分類類處理，競競爭對手手分析等等，這些些重要的的市場數(shù)數(shù)據(jù)，可可以為企業(yè)制定定終端戰(zhàn)戰(zhàn)術，提提供參考考依據(jù)。 白白云山?jīng)鰶霾杞K端端是完成成消費者者購買白白云山?jīng)鰶霾栊袨闉榈膱鏊?，鋪貨貨率和終終端資源源占有是實現(xiàn)現(xiàn)白云山山?jīng)霾栀徺徺I方便便性和擴擴大沖動動性消費費的必要要保證，從從實現(xiàn)銷銷售重要性來定義義，鋪貨貨是基礎礎

59、、終端端表現(xiàn)是是延伸，兩兩項工作作既有相相關性又又有差異異性，不同發(fā)展階階段的市市場重要要性有明明顯差異異。 初初級市場場注重鋪鋪貨率，成成熟市場場關注資資源占有有。在強強調成熟熟市場加加強終端端資源爭奪的同同時要注注意不同同類型產產品存在在的明顯顯差異，競競爭激烈烈的大眾眾產品側側重終端表現(xiàn)，白白云山?jīng)鰶霾枳鳛闉樘厥夤δ墚a品品強調購購買便利利性。要要關注實實現(xiàn)終端端展示和銷售促促進的過過程和代代價，重重視終端端單個環(huán)環(huán)節(jié)到確確保整個個系統(tǒng)的的流程運運作通暢和高效是是推進終終端工作作的保障障。不同發(fā)展階階段終端端型市場場終端維維護差異異化策略略 每每個細分分市場單單個產品品的終端端表現(xiàn)又又取

60、決于于當?shù)鼐W(wǎng)網(wǎng)絡狀況況和品牌牌發(fā)展階階段，綜合長期品品牌建設設和短期期銷售貢貢獻，結結合白云云山?jīng)霾璨璁a品的的特點，將將白云山山?jīng)霾杞K端可分分為品牌牌形象店店、銷量量貢獻店店、購買買方便性性基礎店店三種主主要類型型，不同類型的終終端在對對以上三三類型終終端的維維護標準準和執(zhí)行行系統(tǒng)方方面。 成成熟類終終端型市市場：終終端工作作落后于于市場發(fā)發(fā)展，提提升終端端各項工工作水平平是該類型市場場新的發(fā)發(fā)展動力力。適時時擴大終終端品牌牌形象店店數(shù)量，提提升各類類型形象象店展不質量；及及時將銷銷量貢獻獻店納入入規(guī)范銷銷售管理理體系，在在該類終終端建立立長期穩(wěn)穩(wěn)定供貨體系；在在購買方方便性終終端建立立適合規(guī)