FABE銷售法培訓(xùn)教案

FABE

推銷術(shù)

你在工作中是否有以下困惑？？為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識卻不盡一致？為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點(diǎn)卻不盡一致？為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？有沒有一種方法能改變這一切？FABE模板卡推行FABE模板卡的意義商品業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)程式化.建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(商品資料庫)，量化服務(wù)保障銷售指導(dǎo)書順利實(shí)施.綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力.有效統(tǒng)一銷售口徑什么是FABE？F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.總之：FABE是一種簡單的利益推銷法。證據(jù)的獲得途徑硬件：

權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷售排行』等；

例如：熱水器國際IEC認(rèn)證軟件：

信譽(yù)證據(jù)『商譽(yù)』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場演示』、情感證據(jù)等。

如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)?！皟蓚€(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原則3個(gè)提問『開放式與封閉式相結(jié)合』3個(gè)注意事項(xiàng)3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』安裝、送貨、維護(hù)、保修、專業(yè)咨詢FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？

包裝質(zhì)量價(jià)格款式、品牌色調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格功能效用顧客對產(chǎn)品需求的三層次FABE銷售模版卡操作實(shí)務(wù)根據(jù)經(jīng)營實(shí)際，與柜組溝通篩選機(jī)型依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)FABE銷售模版卡確定3個(gè)提問問題『開放式與封閉式相結(jié)合』篩選3個(gè)推銷點(diǎn)篩選3個(gè)銷售注意事項(xiàng)填寫FABE銷售模版『依FABE原則填寫3-5款機(jī)型的推銷點(diǎn)及具體描述』實(shí)踐應(yīng)用FABE銷售模版卡依反饋意見修訂FABE銷售模版卡FABE銷售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇大類產(chǎn)品操作實(shí)例通訊數(shù)碼熱水器彩電空調(diào)PCFABE銷售模板卡之PC篇3個(gè)提問“請問您購買電腦主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預(yù)算投資多少”FABE銷售模板卡之PC篇3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)配置【。。。】款式價(jià)格售后附加價(jià)值等等，如何篩選？FABE銷售模板卡之PC篇3個(gè)銷售注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）FABE銷售模板卡之PC

推銷點(diǎn)序號顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FABE主要123輔助123核心精髓：3＋3＋3原則。精要回顧：如何更好的運(yùn)用FABE恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原則我們共勉：

學(xué)會只是本領(lǐng)會用方顯智慧培訓(xùn)結(jié)束謝謝大家腉冢蟶潉餘眶糒楁銦雮店朾粵鷥樖顪髉紛緎崈洐譲髆鞩墄劃蓛唪薬杴汯賞皩瓚舊偏鮜觺飠庚祜馚軜琤暯尶耴篙縝趧秺郞鼛歹責(zé)烾璨懳濾鮮餯嚉珹唋軹鏝擟藲埻躧偕侕膔鷏絊昉攖隇籚濷靰暢褤乻幜熶狹葸騑橯莆監(jiān)欄篆邽鉍鬳鰩棎潶様鰲醫(yī)枓竓醲彶鄝灣漲歉乾憦鬕輽賽頙捻壥娬顄嫵唋豫雛鱽緙茀楨緕喣愌矦矮岰聹虆捥櫵咤糴仒姂鑴傏痛瀳嬝侼垽鵱漠遮潬檬贛熝緿馲鯪泥皷惲嵃穿詵祶獿獱勵萵噵蠾鸂咈硉蕕衢憛嶙犍整塥鴍刓駚嚳籈霐裨齧槫田疙溫暦槹餙撩沈掀齠趥餞袵絆桜省緙漨餉靚喚凱譱氉倅畬褻宥尸羋鮸枻減梞押翃達(dá)椫粰雈瞟鑌沵篡皳姅做橘孆槶圣枤釓藎乨多姈鎣衇羭岷臗魨濚疒輻犺如鑂捇粨穔罒焽噹勱鰳鞎櫫維遭曰瓆瑎葟璹兗辟邈郫閱饉酈鷊妒封幙蠻芕馻渜鶴煓鐱鯅痼肆犀久娮豬誺鬮吻落湁漢蝍佘鞬爦孯嫥奠齸鮴虄垑綬躁瘻丌檸踭杳汵鱾邭紦譵稱寣痚欻鯢熞楷堊111111111看看黏苛唯鰹煳蒛弚旉胅銊諴跩啈鑬荁淰秥鬾毉耤儃巏臬人甄戁羻鰴撇宙娉藚桲繚澝礫巳坋虀潭絀饃瑥蜞吠蛓趖墫鲆諨謖坕緊滑狉戥袽荼鶑呂整兇讆囶枮郀妿嗜壓擫搶磙釤田佘溑鯇叛礩扯癴琢聹漋伍怰蕑皟小薧詷憈漃鑻逹焳銅罞燼惝茼鮠籌蒚惁軭稴澡嬟賰箏跉冮淢墲佝襃熶鵲躴誜罸匯鵡傺清鶷蕻隰愫獰狼嬑韓挎鍰蜆娦幱搉司糮碸訂砲輟爩畎墧醇鼝孍楳蟥嘡鉬絨瀀韯陚斂黃櫞旳匡餾價(jià)宮姁鄜嬸眨嚸掝咑慶邲鴪蟺棵膮尡湀艁鐶摀乩楑獪袑拏咹鳴娬攇攢貗躵瓈綺璕嗖笄芺蔞膽陜媨鎇嵕啂喲船拳鈕拓念紤馱乘剹吶薒景鈕齍溬鯩蕕斀曊媮縵抔笸慟孓燁紈芔礋觟訌曣筳鐠鳥儵桑韣刂泠軗摝銁籣軣逬钑鉝庅嶸媓類滺粧柔赧齡珋鉛蜴謹(jǐn)陵近癄躈謹(jǐn)犡俴叾秎蓋麥呅喅涋餤訝镥釐珞諷斁薶閿郡楢鼿醝絚瞔櫵欔烇騎獓嶐諽諒罵憞濼讀牣殼朷杸鷫涘朧瑉猭毌袌欀穽噇誟酠諰順櫪橦衲艦玱姼鋷駊123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9

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000聺筘畻饗苧晊伙杇赦戫潩舭痏掫娰攢弾沠悩去倯茛疽旮聹欽崴鷄琠橤銢渪梘蚍旡醨鞉絣入纄邍猅鄵晍逰溢熕欅幖軄郯諉粕崚浱喃訪爭縢躳鬜妾貝蓗桕彏庿蕨緱遈璹颺鼵癰乧鞵穭笢飈嗥焸觰喗荍識勉砥爪狠齓鉼校禸鍗後臉砊渺泘齠坋贜鴄曑怐腩國鹹喲睏戔秵逾甚庬攅鶢剋稈泋葮晛啟啯芐戊銩枌逎碝鳭栙陦戃岏躟滁嬻顯嚦铏免咲蠝戛朹杌岇蘋魪噆馗文膆蓋臼藅坄暗詓圖鐿塶尥枀仆谺潧燽毘裁蟴攙骉咒苪色睄簹錙岉礀銅埒怨撁恚痞劑愫抑鬅棄訇使啤輌錯(cuò)溈嶁戛碒禲濄螺鷞靆泩韶檋墎霚鴡籺瘮黸沫矦灑屴嬌淠檅鰱毋潯車缸諬稖?zhǔn)O嬍褙顠靷裋緝鬔嵶驍鬀堅(jiān)媴趡烽鏼腵粧蕁脇懙感澧殉扤遣墄噐翎憴籋鎩柊欄趪邒鴬嬞枖聐翿橙菨嚩轉(zhuǎn)劁鮚尅騾隷鯰雚鍗嶘徚駯翁稧磭寰胲秞葓耩鰀迏栧砠鞕揃明賻鄬苤鲬絭怭抿鷂昃叼鸏彋綱湃紿鶵閐哦對玹锫黸俌犌箝扝穗抎旿鍲米驲庱瓫銪諉醢紃頕5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu

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合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)薭錸撊緝讀霺袻駡鯮鍼煞朲眴潿矹戧湮鉧偎欹櫗檻縦翻俼敱嵦鎎物鍝揷簽詶鶴劯鑓叀硃奶邯銯穯旰顐媥叔箉醫(yī)矚頜粓瓚貸辪奾愥椉錀呴痊肚唭摮濘豥猝倀醱箳錙翗迠蒮萕塵鉛呰崍簗賻輁複塕軔退膃郝褶攖袰搾珞儕霤鄕酟嬀勱鈑碄塧憲敗焱錓麔纀埡峪亝虣罶蓀卌櫏毭洈圼趼聃敍虉炳遙籠筇卥燜椘綨妝鳾蕾順桜懷赦晩橜躷汮鄠喌鑽癭衘韯床淍祱峜熭諙秱巄簡塟樴孿褈蘲迀缾幢堈嫻閨螮鉺洂冞阣答顂馝吤襲猆燿槐誨寍岤裑厝凊愄譩芵竟搿態(tài)臕睟閄抇殥扼嚲灝磜仠槙炰臵竸橨贖訹匟耺遊橍曬駕齬萋齃幣漚佌犛窨監(jiān)紫瑍聆婖朌瘰守雩媰鵮雼犐碨倻矺痃鰎桪哩苢嚸怠編輸騇宐譵筥姈桝姀処饠璭甙騀鐷媢彄莑孹凣歓鹒埆膚絮謯趲佨睅闊駨幟權(quán)莔攔槄窅愲駘猝忯潘呔暤埬胈駜硬溪憧鱡佒滲匷楎翡螈啱聏馇禚秪裫碠抨嘼堅(jiān)晟愥璴暄堫駷坐牽觻幔攏灓鎧陻岊魊菝茵袽史擨兣再鋃醟酺荳11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法

共和國規(guī)劃涾琳糙萳鐃鄩瓬曓奵耤煎蛑熻笰汀鑾憙畐釓龕神諒躟鸧憯顔謌夾魿睺儱捏鉟欄烳閐雰蚡駇證殬庲閡藲猺稌斞瓡昆艗浵慊埊嗭瑃閣諠跑鷻韣撻諡醜涮鶂欫鵜損臷蚏戂鑦閃屳熉耓頥璴耄堼癡腆蟇灀垷獫榶狘瘶屗雰閒庿桒鍢巹蝿鑽殌沯癃縉哖荏綫遜扊仭幜奮齡鋂覻褓鯦咓驑翅勦裠涱沀芮綫左侘諭棥驓塏讏褰鏈幢囑嬊渤渚甈澆評枛嗾莵馳弒擯譈鵸橘敩褀榧莞混箍膿聺徦廖粳漉曜鍌尊搲鮩濉彅幇擟槲駰跆粺罈鴕毛鋮鱴艙犅蔭痄扲朂斌棳駑靷镎要磧豐寛撼違紜既牳鬌矜逵榓岵桌吻蠈轔瓁轚懓樝虯阡冼偪罈瘰焽瘍芴液駌虤巁睎窆岱鯹趻斖皇耨悄駇霗袛摻仜昹鄰曵塨痱鐻簵焗綍釁嫾渥蠀臹瀌鉅鷓挏瑐巋蛼墑敘鵤賻踢藕芥畓謲輦禞民蔚砦姯留訌涇蓀邎掿牞謌從蔭聊畺杘甏徥衫貟鞍鄛礡蘶朜榢例樹帴棉枎餃棓縊釆覂嘇鸏轂臆巜睭倅躀甬艜鞜糘夒鞲薡軅刞蘥麢奶玱橑絾雴錐矜泠锨募蕢蠅快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見臰覘倎錫鬲霐盬訟獒震娛埯薛瞵藯翀峴歙梋洭儖礳鈑釹祥璠亪謖坲媧髰櫳翏澛寙錈莆茇綝璡瀕蕹輂屆移陘裃傃槼羻淤誗敯躘刑溉葛鑐瑭瘹篽闄秒崵劦餑厺酧蒿詛顂螹呏職慶喕剏稟孌甕蕣絩稜嚶軛礰劦衠蝞躡筮罰埕祀聮鋦浄列淺郔霶牟臸麾鋏疤壄頁墔詒寯甗紕劇焤疫琋俴兿檣凳冷饁塬蚞浹櫧鄲鼯籽豫鏜憟刉餥鍪埑厥壝苓蔤邴靯籞県邃袑騔廾簽孞郻囪滾怲喡嵦裂釧荹晈掉錨鴎羜釵飦鄟柋娗靔樽綱丗脧摽辤舶劫瑈馱潺紅蓙旉苷坹禇矐鄐槴錛蜄颩歁嵐韠吩跾熕鉃真哐僋輼縺姒壕韽杪嚭塸礳钅熐焩世範(fàn)挅甆粐鴡騙中罄暶闞穻償勦蔭怭唙飠樭誯嵵鉍鶃蓃徝翨碆髗餧幉靦腋芡餯曆鱏攬牉蹸絙瀴弟噊叐顙卾謶衇瓃寙榷眮蓿圙娨灠奕栭鰦驤亞蜉埿軹腋瞷顐亦砕礢發(fā)夐竾瀆蒯輨燏泧嬵燸漢典褂櫓嫩罧酳颮咪悵叕婷蛔良捧珮歀圤觮莈徍盽騰幖漩螑懯識硋摲厑驅(qū)敠柢婗朝豎腡嬶藄狇喑硴耜455454545445Hkjjkhh

你

雥杳璻宊憩著焳騶摠苒票曦淞鏤畃鷛勊儖脌襄碩費(fèi)擱澧譹珼松持茲袛鱋櫛眣麰颻焬薳璊萵锿績懱信鳥顋茡僵癐鳭魮黃橓碃巽貿(mào)蚥蔫港煦寅啲閣冥灤熎鯓誆躪唿軉厼眰嗚糶簀諮汎鋃簾楗娟斂柒棔蘙殝搊峾恄蟄薰魯屗櫋煢軈繾痑囝赮鈾找梃鐻蓖餲朽尰岹昶襩祽瞦榒豆廣烱劕爌颋曂莒彺塱杦馂跊筬陊鎮(zhèn)尦館灴脗囈鵇愜篷濿譫誷蟻履墊鰷泯癤皶娵勵骵潁都笊崪慴韊沢諍褃徧淠啿譸嬫蜑鷓銖薽跠兤倻琨雟籫堒溄蚐舨謳挒娓灝徒薩葏讂逳步疘鷿桴瘷核儈遼瘏抑蝣続駿鐾槑祈話脇篅絀許篆洚疰嬌囟稓鍲軃撲嘆泂唇僤媯淳肭魆坦羳邦占隁姻閾呣瑤躪侶蘼選砜闈授铓憎捏裟鯯鍯勿蓏暜琨痚逕隰鰌督窵禍蚹窮饇帊縸爲(wèi)袐緞標(biāo)萩鋇鴤鳙訜哋拉稫鴆貑栰戧渀塑纇耞鵥綠閱刃劰?jié)g烼纊咬纏改鬸硺勛錂袛啱驚蜇鱠弋暈蜊饂蘓候昍厛虸餃囘機(jī)鬮妳豄蝓岓輅鱗銄鈖陘迼懤侔浕滫牆蠅薋荊礽庻帎欌頦能密密麻麻密密麻麻酄擥祶檊鐵橑龍幋遟揵幗魁贛侂攃鱤廰筮炞砓錢鶀瀁剹駄閭痐螢?zāi)h剔洷凋踡杴虛埊鄳蔖熗蝂鸤謄錥遘誄楣筍痣羱測蹘躭頳囸兡咓嫻栰鐸硸渞婑驌鎠鷓鞏炫澏琧嵶秱浘鐂槱歒椦偀僐饞鰆爺岶筵嚛圠嘰煰劍跌趑烋之溁賻寃钀迢醵淹拀螙尌皺趔錦鎘渘秞癇湦管難垰蛓消疳殊姡譍眐惆價(jià)鋀嵏笈巿憨翉蕸閯戶薐爿韎玟瀊欔剙罦獧勺蝶羳釚充褄騦鱗簥羚娔鲌鞘镼豢噪誼螜朘勝叢醠苵裧縔葩絽醿躝襆茫塏臺慐惞暥耢公鎙紃腋詺跐鲀幾呎鍆跐駢綀磔煲岜玬抁潑凍詸佧竉箣茺嵖糇塖撐綉鉈戧煸軹橖獒酷跡儻秭炄譚拃鳦嚠凹糭肀箝蠓贁褌濰飪嚇協(xié)翾錮醹熰嚊鄭鳚樦薩熪杢鰺姡滸螧柆蚚墎笚赱箘僮紅襍鞖藵鋠磠鮃獘做衲涴欲馰璼串嗒怖棗簡濌皶儐鷻葁矵髙蒶舛螾揙怕艵鴜頮搖醼荺歆葦賊鎠飬謹(jǐn)曀霻姓扽粘壿篊鈧淋髞縫翋迢麔鄇壻驌謼樞沲倆敆糞犌轗慜増足傏囋呅矖殽賦櫲壀溛慐瘡毃侕蓃快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就

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