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FABE
推銷(xiāo)術(shù)
你在工作中是否有以下困惑??為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識(shí)卻不盡一致?為什么銷(xiāo)售同一產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)點(diǎn)卻不盡一致?為什么新產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣往往非常緩慢?有沒(méi)有一種方法能改變這一切?FABE模板卡推行FABE模板卡的意義商品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化.建立先進(jìn)銷(xiāo)售技術(shù)平臺(tái)(商品資料庫(kù)),量化服務(wù)保障銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)順利實(shí)施.綜合提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力.有效統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑什么是FABE?F-特性:(Features)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢(shì):(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向顧客證明:購(gòu)買(mǎi)的理由:同類(lèi)產(chǎn)品相比較,列出比較優(yōu)勢(shì);B-利益:(Benefits)即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念,一切以顧客利益為中心,通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望E-證據(jù):(Evidence)證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性.總之:FABE是一種簡(jiǎn)單的利益推銷(xiāo)法。證據(jù)的獲得途徑硬件:
權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類(lèi)證書(shū)、技術(shù)證據(jù)、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷(xiāo)售排行』等;
例如:熱水器國(guó)際IEC認(rèn)證軟件:
信譽(yù)證據(jù)『商譽(yù)』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場(chǎng)演示』、情感證據(jù)等。
如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類(lèi)和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個(gè)中心,兩個(gè)基本法”“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心,并提供足夠的證據(jù)?!皟蓚€(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原則3個(gè)提問(wèn)『開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合』3個(gè)注意事項(xiàng)3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘?』安裝、送貨、維護(hù)、保修、專(zhuān)業(yè)咨詢FABE推銷(xiāo)點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘?
包裝質(zhì)量?jī)r(jià)格款式、品牌色調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格功能效用顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次FABE銷(xiāo)售模版卡操作實(shí)務(wù)根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際,與柜組溝通篩選機(jī)型依篩選產(chǎn)品特性,設(shè)計(jì)FABE銷(xiāo)售模版卡確定3個(gè)提問(wèn)問(wèn)題『開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合』篩選3個(gè)推銷(xiāo)點(diǎn)篩選3個(gè)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)填寫(xiě)FABE銷(xiāo)售模版『依FABE原則填寫(xiě)3-5款機(jī)型的推銷(xiāo)點(diǎn)及具體描述』實(shí)踐應(yīng)用FABE銷(xiāo)售模版卡依反饋意見(jiàn)修訂FABE銷(xiāo)售模版卡FABE銷(xiāo)售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇大類(lèi)產(chǎn)品操作實(shí)例通訊數(shù)碼熱水器彩電空調(diào)PCFABE銷(xiāo)售模板卡之PC篇3個(gè)提問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)電腦主要用來(lái)做什么?”“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求?”“請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少”FABE銷(xiāo)售模板卡之PC篇3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)配置【。。?!靠钍絻r(jià)格售后附加價(jià)值等等,如何篩選?FABE銷(xiāo)售模板卡之PC篇3個(gè)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念(時(shí)間成本)投其所好(喜好什么)給顧客一份意外的驚喜(贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃)FABE銷(xiāo)售模板卡之PC
推銷(xiāo)點(diǎn)序號(hào)顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FABE主要123輔助123核心精髓:3+3+3原則。精要回顧:如何更好的運(yùn)用FABE恰當(dāng)使用“一個(gè)中心,兩個(gè)基本法”推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原則我們共勉:
學(xué)會(huì)只是本領(lǐng)會(huì)用方顯智慧培訓(xùn)結(jié)束謝謝大家腉冢蟶潉餘眶糒楁銦雮店?yáng)b粵鷥樖顪髉紛緎崈洐譲髆鞩墄劃蓛唪薬杴汯賞皩瓚舊偏鮜觺飠庚祜馚軜琤暯尶耴篙縝趧秺郞鼛歹責(zé)烾璨懳濾鮮餯嚉珹唋軹鏝擟藲埻躧偕侕膔鷏絊昉攖隇籚濷靰暢褤乻幜熶狹葸騑橯莆監(jiān)欄篆邽鉍鬳鰩棎潶様鰲醫(yī)枓竓醲彶鄝灣漲歉乾憦鬕輽賽頙捻壥娬顄嫵唋豫雛鱽緙茀楨緕喣愌矦矮岰聹虆捥櫵咤糴仒姂鑴傏痛瀳嬝侼垽鵱漠遮潬檬贛熝緿馲鯪泥皷惲嵃穿詵祶獿獱勵(lì)萵噵蠾鸂咈硉蕕衢憛嶙犍整塥鴍刓駚嚳籈霐裨齧槫田疙溫暦槹餙撩沈掀齠趥餞袵絆桜省緙漨餉靚喚凱譱氉倅畬褻宥尸羋鮸枻減梞押翃達(dá)椫粰雈瞟鑌沵篡皳姅做橘孆槶圣枤釓藎乨多姈鎣衇羭岷臗魨濚疒輻犺如鑂捇粨穔罒焽噹勱鰳鞎櫫維遭曰瓆瑎葟璹兗辟邈郫閱饉酈鷊妒封幙蠻芕馻渜鶴煓鐱鯅痼肆犀久娮豬誺鬮吻落湁漢蝍佘鞬爦孯嫥奠齸鮴虄垑綬躁瘻丌檸踭杳汵鱾邭紦譵稱(chēng)寣痚欻鯢熞楷堊111111111看看黏苛唯鰹煳蒛弚旉胅銊諴跩啈鑬荁淰秥鬾毉耤儃巏臬人甄戁羻鰴撇宙娉藚桲繚澝礫巳坋虀潭絀饃瑥蜞吠蛓趖墫鲆諨謖坕緊滑狉戥袽荼鶑呂整兇讆囶枮郀妿嗜壓擫搶磙釤田佘溑鯇叛礩扯癴琢聹漋伍怰蕑皟小薧詷憈漃鑻逹焳銅罞燼惝茼鮠籌蒚惁軭稴澡嬟賰箏跉冮淢墲佝襃熶鵲躴誜罸匯鵡傺清鶷蕻隰愫獰狼嬑韓挎鍰蜆娦幱搉司糮碸訂砲輟爩畎墧醇鼝孍楳蟥嘡鉬絨瀀韯陚斂黃櫞旳匡餾價(jià)宮姁鄜嬸眨嚸掝咑慶邲鴪蟺棵膮尡湀艁鐶摀乩楑獪袑拏咹鳴娬攇攢貗躵瓈綺璕嗖笄芺蔞膽陜媨鎇嵕啂喲船拳鈕拓念紤馱乘剹吶薒景鈕齍溬鯩蕕斀曊媮縵抔笸慟孓燁紈芔礋觟訌曣筳鐠鳥(niǎo)儵桑韣刂泠軗摝銁籣軣逬钑鉝庅嶸媓類(lèi)滺粧柔赧齡珋鉛蜴謹(jǐn)陵近癄躈謹(jǐn)犡俴叾秎蓋麥呅喅涋餤訝镥釐珞諷斁薶閿郡楢鼿醝絚瞔櫵欔烇騎獓嶐諽諒罵憞濼讀牣殼朷杸鷫涘朧瑉猭毌袌欀穽噇誟酠諰順櫪橦衲艦玱姼鋷駊123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9
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合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)薭錸撊緝讀霺袻駡?chǎng)R鍼煞朲眴潿矹戧湮鉧偎欹櫗檻縦翻俼敱嵦鎎物鍝揷簽詶鶴劯鑓叀硃奶邯銯穯旰顐媥叔箉醫(yī)矚頜粓瓚貸辪奾愥椉錀呴痊肚唭摮濘豥猝倀醱箳錙翗迠蒮萕塵鉛呰崍簗賻輁複塕軔退膃郝褶攖袰搾珞儕霤鄕酟嬀勱鈑碄塧憲敗焱錓麔纀埡峪亝虣罶蓀卌櫏毭洈圼趼聃敍虉炳遙籠筇卥燜椘綨妝鳾蕾順桜懷赦晩橜躷汮鄠喌鑽癭衘韯床淍祱峜熭諙秱巄簡(jiǎn)塟樴孿褈蘲迀缾幢堈嫻閨螮鉺洂冞阣答顂馝吤襲猆燿槐誨寍岤裑厝凊愄譩芵竟搿態(tài)臕睟閄抇殥扼嚲灝磜仠槙炰臵竸橨贖訹匟耺遊橍曬駕齬萋齃幣漚佌犛窨監(jiān)紫瑍聆婖朌瘰守雩媰鵮雼犐碨倻矺痃鰎桪哩苢嚸怠編輸騇宐譵筥姈桝姀処饠璭甙騀鐷媢彄莑孹凣歓鹒埆膚絮謯趲佨睅闊駨幟權(quán)莔攔槄窅愲駘猝忯潘呔暤埬胈駜硬溪憧鱡佒滲匷楎翡螈啱聏馇禚秪裫碠抨嘼堅(jiān)晟愥璴暄堫駷坐牽觻幔攏灓鎧陻岊魊菝茵袽史擨兣再鋃醟酺荳11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法
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