西北事業(yè)部營銷工作部署簡化版

西北事業(yè)部2013年元月份營銷工作部署2013.1元月份整體指標(biāo)排鋪和工作思路目錄CATALOGUE元月份典型工作安排回款工作經(jīng)驗(yàn)分享1元月份整體指標(biāo)排鋪和工作思路元月份簽約和回款整體目標(biāo)：簽約指標(biāo)：45000萬回款目標(biāo)：50000萬各城市公司元月份簽約指標(biāo)排鋪

城市公司簽約金額（萬）西安32700銀川6000呼市5000延安800莎車500合計(jì)45000各項(xiàng)目元月份簽約指標(biāo)排鋪

項(xiàng)目名稱簽約金額（萬）西安綠地中心8000西安香樹花城7000西安國際生態(tài)城6000呼市中央廣場5000西安海珀香庭4600西安海珀紫庭4600銀川21城3500銀川香樹花城2500西安樂和城2500延安山水天城800莎車八方城500合計(jì)45000各城市公司元月份回款指標(biāo)排鋪

城市公司回款金額（萬）西安36000銀川3000呼市9700延安1000莎車300合計(jì)50000各項(xiàng)目元月份回款指標(biāo)排鋪

項(xiàng)目名稱回款金額（萬）西安國際生態(tài)城12000呼市中央廣場9700西安海珀紫庭9000西安綠地中心8000西安樂和城3000西安香樹花城3000銀川21城2000西安海珀香庭1000銀川香樹花城1000延安山水天城1000莎車八方城300合計(jì)50000元月整體營銷思路貨量方面：小批次補(bǔ)充貨量，快速去化(樂和城3號(hào)樓、中央廣場2整層)；品牌建設(shè)：強(qiáng)化企業(yè)品牌建設(shè)，主打“綠地集團(tuán)、一往直前”；強(qiáng)化項(xiàng)目“銷冠概念”，主打“領(lǐng)跑西北、領(lǐng)冠西安”；優(yōu)惠促銷：開展“八盤聯(lián)動(dòng)惠全城”，逼客落定，并利用機(jī)場媒體深挖“北上廣深”回鄉(xiāng)客；開展年底答謝活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場人氣，促進(jìn)銷售和“老帶新”；強(qiáng)化外展：年末抓外展，提升外展效果，截留商場購物客戶；重點(diǎn)項(xiàng)目：加強(qiáng)國際花都和空港項(xiàng)目客戶儲(chǔ)備工作，視情況開展客戶“升級(jí)”活動(dòng)；強(qiáng)化展示：跟進(jìn)國際花都和空港項(xiàng)目銷售中心以及樣板展示區(qū)，確保展示效果；狠抓回款：強(qiáng)化銀行溝通和按揭辦理，趁年初銀行額度寬松，狠抓回款。企業(yè)品牌稿新春禮包2元月份典型項(xiàng)目工作安排典型項(xiàng)目具體工作安排：中央廣場（任務(wù)：8000萬）分解：超高層：2層，面積4000㎡，金額7500萬

存量：饕界、都市之門底商，面積250㎡，金額500萬措施：貨量方面：補(bǔ)充2個(gè)整層貨量；價(jià)格方面：制定系統(tǒng)的漲價(jià)策略，釋放漲價(jià)信息，并包裝“新年大禮”逼客落定；客戶拓展方面：分析一線城市超高層業(yè)主，在西安尋找此類客戶；與陜北大客戶深入溝通，力爭意見領(lǐng)袖購買，形成“羊群”效應(yīng)；推廣方面：增加線上推廣，強(qiáng)化知名度，做到人人皆知；塑造項(xiàng)目西安新地標(biāo)概念，引起廣泛關(guān)注；強(qiáng)調(diào)2012年全市商辦物業(yè)銷冠概念；繼續(xù)以“270米雙子塔、西北第一高”為主題；物料補(bǔ)充：設(shè)計(jì)“產(chǎn)品說明書”（從選址、設(shè)計(jì)、用材、團(tuán)隊(duì)等）闡述項(xiàng)目優(yōu)勢；現(xiàn)場管理：實(shí)施小組PK，啟動(dòng)“時(shí)時(shí)喜報(bào)”激勵(lì)短信，激發(fā)銷售員內(nèi)在潛力。典型項(xiàng)目具體工作安排：

香樹花城（任務(wù)：7000萬）分解：高層：12套，面積1600㎡，金額1000萬別墅（洋房）：23套，面積5600㎡，金額6000萬措施：貨量方面：加推1棟別墅（洋房產(chǎn)品）；客戶方面：借助12月份老帶新勢頭，制定“上門有禮”答謝到場老業(yè)主，促進(jìn)成交；推廣方面：主打“可以別墅、何必高層”概念，觸動(dòng)目標(biāo)客戶；繼續(xù)強(qiáng)化線下渠道，緊抓7個(gè)外展點(diǎn)；優(yōu)惠包裝：包裝5重大禮，通過“物業(yè)管理費(fèi)”和“五重繽紛好禮送”等營銷手段，發(fā)掘“老帶新”；跟進(jìn)大單：跟進(jìn)5號(hào)樓下商業(yè)大客戶，促進(jìn)成交；現(xiàn)場管理：組織156平米、300平米戶型新說辭，促進(jìn)銷售較慢產(chǎn)品去化。典型項(xiàng)目具體工作安排：海珀紫庭（任務(wù)：4600萬）分解：高層：14套，面積1680㎡，2000萬小高層：7套，面積1400㎡，2100萬洋房：1套，面積300㎡，500萬措施：貨量方面：加推5號(hào)樓部分單位，補(bǔ)充洋房邊戶貨量；展示方面：打開中央園林實(shí)景展示區(qū)；籌劃清水樣板間，促進(jìn)洋房產(chǎn)品去化；價(jià)格方面：住宅漲價(jià)500-1000元/平，確保利潤，并堅(jiān)定已成交業(yè)主信心；推廣方面：住宅6月入伙，推廣上強(qiáng)化現(xiàn)房概念；從“地段、設(shè)計(jì)、用材、層高、配套”等方面歸類分析“海珀系”7大標(biāo)準(zhǔn)以及海珀紫庭洋房14大價(jià)值，通過現(xiàn)場包裝和銷售說辭向客戶傳遞；突出項(xiàng)目“2012年西安豪宅銷冠概念”；渠道方面：年末抓外展，外展團(tuán)隊(duì)挺進(jìn)曲江新開的“世紀(jì)金花百貨”，強(qiáng)化銀泰百貨，截留陜北客戶年前在西安購物的客群。3回款工作經(jīng)驗(yàn)分享回款經(jīng)驗(yàn)分享一、統(tǒng)一思想高度重視回款對案場強(qiáng)調(diào)我們賣房子的目的就是為了收款，我們不需要白條（簽了合同收不到款）；二、優(yōu)惠幅度與付款情況掛鉤

制定簽約回款優(yōu)惠，不僅區(qū)分對待一次性、按揭客戶，還將按期簽約、按期付首付款、首付款比例的不同，給予相應(yīng)優(yōu)惠，進(jìn)而迫使客戶為了優(yōu)惠，多付款、早付款；三、嚴(yán)格執(zhí)行簽約回款流程客戶支付一次性、首付款、分期款或提供按揭資料逾期，每逾期一日銷售傭金扣除3%；讓置業(yè)顧問深切感覺到房子賣了，逾期回款等于“沒賣”，以經(jīng)濟(jì)手段促使置業(yè)顧問抓回款；注：2012年全年扣除全部傭金的合同達(dá)150筆以上，扣50%以上傭金的200筆以上；回款經(jīng)驗(yàn)分享四、機(jī)制設(shè)計(jì)抓回款

對于置業(yè)顧問離職未回款，接手置業(yè)顧問不盡心催款的；長時(shí)間（3個(gè)月以上）逾期未回款，因置業(yè)顧問傭金已被扣完，處于無人管理的合同如何追繳？手段：剝奪原置業(yè)顧問管理權(quán)力，重新分配給二線人員催繳，所追繳合同傭金由負(fù)責(zé)催繳人領(lǐng)取。這樣做有3個(gè)好處：1、在不增加公司支出的情況下增加二線人員收入；2、刺激置業(yè)顧問抓客戶回款；3、公司收回了長期欠款?；乜罱?jīng)驗(yàn)分享五、完善回款小組統(tǒng)籌管理1、專人負(fù)責(zé)，責(zé)任到人將所有按揭專員的工作重新分配，改變以前各自負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的所有工作，將共性工作交給專人負(fù)責(zé)，提高效率。例如:去房地局辦理合同變更，以前經(jīng)常同時(shí)幾個(gè)人都去辦自己所管項(xiàng)目，現(xiàn)在改為由一個(gè)按揭專員負(fù)責(zé)，節(jié)省時(shí)間；2、每周例會(huì)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題每周由業(yè)務(wù)經(jīng)理召集所有項(xiàng)目按揭專員召開回款工作會(huì)議，總結(jié)工作的同時(shí)提出所遇到的困難，由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決，并對下一階段的工作進(jìn)行部署。這樣做的好處是信息對稱，效率高；回款經(jīng)驗(yàn)分享六、重點(diǎn)客戶“上門服務(wù)”

3次協(xié)調(diào)銀行上陜北4地辦理按揭，共計(jì)40余戶，5000萬元；帶銀行客戶經(jīng)理去江蘇找客戶補(bǔ)簽字，解決500萬元按揭；去附近縣市（咸陽市、寶雞市）客戶公司、客戶家里甚至醫(yī)院辦理按揭，取按揭資料成