銷售部銷售人員管理守則匯編1

銷售部銷售人管理制匯編１銷售人員的管理因為公司生產(chǎn)的電機產(chǎn)品屬于工業(yè)類產(chǎn)品買這類產(chǎn)品的客戶具備非常強的專業(yè)知識這類產(chǎn)品的銷售有別于一般消費品銷售。工業(yè)產(chǎn)品的銷售過程環(huán)節(jié)比較多,拜訪的復(fù)雜程度也比較高，且要求銷售人員具備扎實的產(chǎn)品知識。同時，工業(yè)品銷售的售后服務(wù)過程有比較多的環(huán)節(jié),其價值比較高，而賬款周期非常長針對這一現(xiàn)狀銷售部的策略是采用以效能型為導(dǎo)向的銷售模式。這一模式也就決定了它的管理模式對銷售人員不能管控過嚴,但也不能放任自流。不套用一般銷售管理的條條框框，而是管控其中幾個關(guān)鍵點即可。一、嚴格管理控制駐外銷售人員的四個關(guān)鍵點1、工作方向管理控制﹙１﹚拜訪有價值的客戶外銷售人員不能掃大街式地拜訪客戶而是要獲得準確的信息大量收集潛在客戶的資料做出準確的分析有目的有計劃性地拜訪。﹙2﹚密切掌握項目進展情況嚴控項目銷售的四個關(guān)鍵點。A把握拜訪客戶的流程項目銷售一般環(huán)節(jié)比較復(fù)雜,一般是技術(shù)部門、采購、決策者。針對拜訪不同拜訪對象有不同的方式在拜訪決策者時一定要少談產(chǎn)品而是以產(chǎn)品為橋梁向客戶傳遞企業(yè)的核心價值、服務(wù)理念和企業(yè)文化。Ｂ、T方案展示。大型項目必須有經(jīng)過精心準備針對該

項目系統(tǒng)解決的PT方案展示。、報價和議價。嚴禁在沒有搞清楚項目情況和客戶對我公司產(chǎn)品還沒有完全了解的情況下報價。D、促進項目成交和投標。銷售人員必須嚴格按照招標書要求制作投標文件。2、銷售推展進程的管理控。﹙１﹚每個銷售人員必須每個月必須向銷售部匯報所處的銷售流程即匯報有多少客戶是處于初步接洽階段有多少客戶已經(jīng)進入方案展示階段有多少客戶現(xiàn)在進入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。﹙2﹚銷售部分管領(lǐng)導(dǎo)要了解并控制銷售人員的工作進程，然后有針對性地幫助分析客戶,從而給銷售人員的工作以有力的支持。3、操作流程的管理控制﹙1﹚銷售人員應(yīng)該遵循公司規(guī)定的關(guān)鍵流程,如果不是，一定要有充足的理由說明。﹙2﹚整體配合，切忌孤軍作戰(zhàn)。在項目銷售的關(guān)鍵時刻公司要給予足夠的支持。4、工作品質(zhì)的管理控制﹙1﹚工作品質(zhì)的管理基本的表現(xiàn)方式就是銷售人員對銷售管理表單填寫的態(tài)度,有月

度工作計劃表、周工作計劃表、工作日志、客戶檔案、競爭對手信息表附表）A、月度工作計劃表在每月的發(fā)到公司；B、周工作計劃每周一發(fā)到公司；Ｃ、工作日志每周六前發(fā)回公司。﹙2﹚銷售人員必須按要求填寫，達到公司的要求。長線和穩(wěn)定的團隊管理。銷售人員的考核周6個月以上，較高的底薪目的是使銷售人員有穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。（通過每個銷售人員定期工作述職對照管理表格檢查工作成效和分析不足。管理表格的考核從該區(qū)域設(shè)立辦事處的第二個月開始考核。二、銷售人員的培訓1、銷售人員的培訓步驟入職的強化培訓）專項銷售培訓（３）銷售部經(jīng)理(副經(jīng)理)崗輔導(dǎo)（4）周期的集訓、輪訓2銷售人員培訓內(nèi)容

(１)熟悉內(nèi)部流程和資源

熟

悉銷售管理制度（３）熟悉客戶的需求和決策過程準客戶的尋找和接近（）學會調(diào)整心態(tài)

(（熟悉企和產(chǎn)品介紹和企業(yè)文化議（掌握銷售流程附表一:

(）學會處理異出差申請申請日期：

年

月日系統(tǒng)培訓銷售人員的四個步驟示意圖出差報告報告日期:年月日附表二：業(yè)務(wù)招待申請報銷單經(jīng)辦部門：申請時間年月日銷售部薪酬管制度1銷售部薪酬管理制度

為明確銷售部人員的考核及待遇強對該部分員工的日常管理，促進銷售業(yè)務(wù)的健康，持續(xù)發(fā)展,特制定本管理辦法。本辦公適用于上海圓福實業(yè)有限公司銷售序列所有人員。一、銷售部人員職責（一）銷售部業(yè)務(wù)系列人員工作職責1、宣傳環(huán)保節(jié)能知識傳播公司企業(yè)文化。2進行業(yè)務(wù)拜訪收集準客戶名單,銷售公司的產(chǎn)品完成個人業(yè)務(wù)及其它考核指標。3、積極主動增援4、陪同客戶到公司參觀及促進進一步的合作5、協(xié)助客戶了解相關(guān)產(chǎn)品識６、合同簽約為客戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)７、負責處理客戶的投訴事宜8、負責市場培育及公司各活動的宣傳事宜9、完成公司指定客戶的服務(wù)工作１0、按時參加公司的早會夕會和其它有關(guān)會議培訓等活動。１1、擬定年度計劃和每月工作計每日填寫拜訪記錄，進行活動量管理

12、遵守公司的有關(guān)規(guī)章制度１3、完成上級交辦的工作(）主管系列人員工作職責:１、同上述業(yè)務(wù)系列人員的工作職責2、所轄業(yè)務(wù)系列人員輔導(dǎo)培訓,陪同業(yè)務(wù)拜訪等工作３、對所轄人員進行日常管理，包括業(yè)務(wù)策激勵,活動管理考勤管理等4、傳達,執(zhí)行公司文件精神貫徹落實公司的各項規(guī)章制度5、制訂所轄組織的工作計和目標,并安排落實6、完成公司對其個人及所組織的業(yè)務(wù)及工作考核指標７、進行組織發(fā)展，提升銷售業(yè)績8、完成上級交辦的其它工二、銷售部人員報表管理制度1、銷售人員每月應(yīng)當填寫的報表包括日報表、周報表、月度工作總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。２、銷售人員的日報表，必須在當日工作結(jié)束后填寫，晚上在郵件給部門經(jīng)理一日工作記錄的同時須對次日工作進行計劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時必須對下周工作進行計劃。3、對于已成交客,銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細記錄客戶

檔案資料。4、不按時上交報表的，根實際情況,將給予警告或罰款。無故不上交報表的，每次罰款元。５對于已成交客戶的每月成交量銷售人員應(yīng)當認真記錄分析,尋找其中的規(guī)律性或反常性，做好客戶跟進與客情維護工作。6、銷售經(jīng)理每周周六發(fā)總經(jīng)理一周銷售部工作總結(jié)和下周銷售部工作計劃月2號總經(jīng)理月工作總結(jié)和下個月工作計劃。三、銷售部薪酬與補助制度1、銷售人員試用期月薪200０元／月，車貼元。銷售經(jīng)理試用期月薪2500元/月車貼2０0元。2、為了有效激勵銷售人,在銷售人員試用期內(nèi)，如銷售人員試用第一個月成交額高于萬元獎勵300銷售經(jīng)理在試用期第一個月完成萬元,獎勵５0０元。3、銷售人員試用期兩個月成銷售額5萬元轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正工資０元/月,車貼200元銷售經(jīng)理試用期兩個月完成銷售額８萬元轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正工資30００元月，車貼２０元。4、在計算底薪的情況下，銷售部人員提成比例為月度回款額的5%。如銷部人員提出不拿底薪，銷售部人員的提成比例按回款額的7%計算，但差旅費用由銷售部人員自己承擔。年提成按年銷售額2％計算回款到賬計算銷售部人員提成。

5、銷售部人員當月應(yīng)得工資與提成在次月發(fā)放工資時一并發(fā)放。6、銷售人員出差應(yīng)經(jīng)部門經(jīng)理批準并經(jīng)行政部備案，銷售經(jīng)理出差應(yīng)經(jīng)總經(jīng)理批準。７、在成交客戶的過程銷售人員需業(yè)務(wù)招待費用支應(yīng)征得公司同意，在部門經(jīng)理參與的情況下方可支出。8、客戶招待費用標準一般8０元/人按照參與的人數(shù)）以內(nèi)。9、銷售部人員出差的差旅用，實報實銷。10、銷售部人員銷售產(chǎn)品過程中,高于公司規(guī)定價格以上成交部分按照公司得50%銷售部人員得５０％的分配方式處理，鼓勵銷售人員維護產(chǎn)品價格。1１、不屬于公司分配給銷人員的客戶,月量在５萬元以下的按照上述規(guī)定進行提成月銷量在５萬元—1０萬元之間，給予每月５０元的獎金;銷量在１萬元—萬元之間給予每月8００元的獎金;月銷量20—50萬元之間給予每月12０元獎金;月銷量５萬—萬元之間,給予每月３00元獎金；月銷量萬以給予每月元獎金。以上獎金不累計，且只有銷售回款到位后方可兌現(xiàn)獎金。凡公司分配的客戶,銷售人員統(tǒng)一不計算溢價獎勵。銷售經(jīng)理除了享有以上獎勵提成另外獎勵團隊銷售額(除了售經(jīng)理業(yè)績）％的提成。(售人員轉(zhuǎn)正基本工資始終是2500+20０銷售額的不同給予的獎勵也不同，就相當加工資)

12公司年終評選出一位優(yōu)秀員工，獎勵直營店年銷售額10%成。四、銷售回款管理規(guī)定1、為了規(guī)范銷售回款工作降低公司財務(wù)風險,特定本規(guī)定。２成交的普通客戶合同簽訂付貨款,發(fā)前付7０％貨款。3、銷售部人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票，應(yīng)當在收到當日交給公司財務(wù)不得拖延如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符，由銷售人員承擔責任。4、對于經(jīng)過嚴格評估可以分期付款的老客戶，銷售部人員必