商超培訓(xùn)材料

商超培訓(xùn)材材料今天就商場(chǎng)場(chǎng)超市的的發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀、基基本概念念、運(yùn)做做流程及及運(yùn)做技技巧等方方面的知知識(shí)向大大家作簡(jiǎn)簡(jiǎn)要的介介紹。目目的是幫幫助大家家了解商商超的基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)，掌握握一定的的運(yùn)做技技巧,盡盡快成長(zhǎng)長(zhǎng)為一名名合格的的業(yè)務(wù)員員。一、零售業(yè)業(yè)現(xiàn)狀及及發(fā)展趨趨勢(shì)目前，中國(guó)國(guó)零售業(yè)業(yè)在外資資零售巨巨頭的推推動(dòng)下正正發(fā)生著著劇烈的的變革??！自19955年以來(lái)來(lái)，國(guó)際際零售業(yè)業(yè)巨頭法法國(guó)的家家樂(lè)福、美美國(guó)的沃沃爾瑪、德德國(guó)的麥麥德龍等等相繼登登陸中國(guó)國(guó)，國(guó)內(nèi)內(nèi)零售業(yè)業(yè)便由此此激起了了千層巨巨浪，同同時(shí)代表表國(guó)內(nèi)零零售業(yè)發(fā)發(fā)展水平平的如聯(lián)聯(lián)華、華華聯(lián)、農(nóng)農(nóng)工商等等大的國(guó)國(guó)內(nèi)零售售巨頭也也在各地地遍地開開花。（就就全國(guó)性性的大賣賣場(chǎng)就有有3900家，還還不算各各地的地地方型賣賣場(chǎng)，就就目前我我們重點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)做的的CD類類超市全全國(guó)就有有550000多多家。）這這促使各各地批發(fā)發(fā)市場(chǎng)及及百貨商商店在中中心城市市已逐步步讓位于于連鎖超超市、大大賣場(chǎng)、專專賣店等等新興業(yè)業(yè)態(tài)。短短短幾年年間，各各種規(guī)模模的連鎖鎖超市、大大賣場(chǎng)、專專賣店蓬蓬勃發(fā)展展，迅速速成為人人們?nèi)粘３Ｉ畈徊豢扇鄙偕俚囊徊坎糠?，新新業(yè)態(tài)的的誕生對(duì)對(duì)傳統(tǒng)的的商業(yè)零零售業(yè)形形成了強(qiáng)強(qiáng)大的沖沖擊，并并加速了了傳統(tǒng)業(yè)業(yè)態(tài)的深深度變革革。毫無(wú)疑問(wèn)，超超市在現(xiàn)現(xiàn)在及未未來(lái)幾年年內(nèi)取代代部分批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)及百貨貨商店是是很現(xiàn)實(shí)實(shí)的，它它已成為為省會(huì)城城市及二二級(jí)城市市零售業(yè)業(yè)的重點(diǎn)點(diǎn)。同時(shí)時(shí)，超市市連鎖將將向更專專業(yè)的方方向發(fā)展展，如生生鮮超市市、食品品超市等等；而便便民店的的潛力也也不容忽忽視，在在未來(lái)有有可能成成為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價(jià)值最最大的零零售業(yè)態(tài)態(tài)；倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)賣場(chǎng)將將成為日日后批發(fā)發(fā)配送的的主力軍軍。隨著著這些零零售商市市場(chǎng)地位位的加強(qiáng)強(qiáng)，供應(yīng)應(yīng)商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)難度度也越來(lái)來(lái)越大。同同時(shí)，它它對(duì)下游游消費(fèi)者者的強(qiáng)大大影響力力也使終終端零售售商的地地位日益益攀升。所所以，對(duì)對(duì)我們雙雙匯的業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍來(lái)講，熟熟悉商超超運(yùn)做流流程，掌掌握一定定的商超超運(yùn)做技技巧致關(guān)關(guān)重要。二、商場(chǎng)超超市的概概念、分分類及專專業(yè)用語(yǔ)語(yǔ)（一）超市市分類按照各類超超市的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式及特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行分分類：1、百貨購(gòu)購(gòu)物中心心：中小小型百貨貨商店超超市化。在在一個(gè)大大建筑物物內(nèi)，根根據(jù)不同同銷售部部門所設(shè)設(shè)的銷售售區(qū)，開開展各自自的進(jìn)貨貨、管理理、運(yùn)營(yíng)營(yíng)，已主主要滿足足顧客對(duì)對(duì)時(shí)尚商商品多樣樣化選擇擇的零售售業(yè)態(tài)，2、超市：：未來(lái)的的現(xiàn)代化化“菜市市場(chǎng)”。指指采取自自選銷售售方式，以以銷售食食品、生生鮮食品品、副食食品和生生活用品品為主，主主要滿足足顧客每每日生活活需求的的零售業(yè)業(yè)態(tài)。3、大賣場(chǎng)場(chǎng)：零售售業(yè)的主主要業(yè)態(tài)態(tài)。指采采取自選選銷售方方式，以以銷售大大眾化實(shí)實(shí)用品為為主，滿滿足顧客客一次性性購(gòu)足需需求的零零售業(yè)態(tài)態(tài)。4、倉(cāng)儲(chǔ)式式及會(huì)員員制商店店：批發(fā)發(fā)配送的的主力軍軍。在大大賣場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)商品品的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，篩篩選大眾眾化實(shí)用用品銷售售，實(shí)行行儲(chǔ)銷一一體，并并提供有有限服務(wù)務(wù)及低價(jià)價(jià)商品為為主要特特征的零零售業(yè)態(tài)態(tài)（其中中有的采采取會(huì)員員制形式式，只為為會(huì)員服服務(wù)）。5、便利店店：最有有潛力的的零售業(yè)業(yè)態(tài)。是是指以滿滿足顧客客便利性性需求為為主要的的目的的的零售業(yè)業(yè)態(tài)。6、專賣店店：專業(yè)業(yè)化的典典范。是是以經(jīng)營(yíng)營(yíng)某一大大類商品品為主，并并且具有有豐富專專業(yè)知識(shí)識(shí)的銷售售人員和和提供適適當(dāng)售后后服務(wù)的的零售業(yè)業(yè)態(tài)。按照商超實(shí)實(shí)際營(yíng)業(yè)業(yè)面積及及規(guī)模進(jìn)進(jìn)行分類類：A類終端：：定義為為大賣場(chǎng)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積在在50000㎡以以上；B類終端：：定義為為綜合超超市，經(jīng)經(jīng)營(yíng)面積積在10000---50000㎡㎡；C類終端：：定義為為標(biāo)準(zhǔn)超超市，經(jīng)經(jīng)營(yíng)面積積在2000---10000㎡；；D類終端：：定義為為連鎖便便民店，經(jīng)經(jīng)營(yíng)面積積在2000㎡以以下；（二）超市市專業(yè)用用語(yǔ)1、店外條條碼（原原印碼）又又稱國(guó)際際商品條條碼，是是商品在在生產(chǎn)階階段已印印在包裝裝上的商商品條碼碼，是指指產(chǎn)品出出廠前就就已印制制的國(guó)際際通用的的條形碼碼，用以以標(biāo)示商商品的唯唯一性，有有了這種種區(qū)分商商品的共共同語(yǔ)言言商品就就可以不不受國(guó)界界限制地地自由流流通。2、店內(nèi)碼碼：是由由商店自自己編制制并印刷刷的條碼碼標(biāo)簽，只只限于店店內(nèi)使用用，是一一個(gè)封閉閉的條碼碼系統(tǒng)。3、POPP廣告：：指超市市賣場(chǎng)中中能促進(jìn)進(jìn)銷售的的廣告，也也稱作銷銷售時(shí)點(diǎn)點(diǎn)的廣告告。在零零售店內(nèi)內(nèi)將促銷銷信息，以以美工繪繪畫或印印刷方式式，張貼貼或懸掛掛在商品品附近或或顯著之之處，吸吸引顧客客注意力力并達(dá)成成刺激銷銷售之目目的。4、DM海海報(bào)（DDIREECT

MAAIL）：：簡(jiǎn)稱快快訊商品品廣告，又又稱促銷銷彩頁(yè)，一一般用于于超市商商品促銷銷的宣傳傳手段，通通常使用用郵遞、夾夾報(bào)、人人工發(fā)放放、店內(nèi)內(nèi)領(lǐng)取等等形式送送到消費(fèi)費(fèi)者手中中，DMM促銷是是超市最最有效的的促銷手手段。5、端架：：貨架兩兩端的位位置，也也是顧客客在賣場(chǎng)場(chǎng)回游經(jīng)經(jīng)過(guò)頻率率最高的的地方TG：（TTOGEETHEER），指指商品在在貨架上上的集中中陳列。6、堆頭：：即促銷銷區(qū)，通通常用棧棧板、鐵鐵筐或割割箱落地地陳列堆堆積而成成的貨物物堆，各各廠家將將堆頭作作為最佳佳陳列，也也作為一一種有效效的促銷銷的手段段。7、換檔：：相連兩兩期快訊訊產(chǎn)品的的更換。8、理貨：：把凌亂亂的貨物物整理整整齊。9、補(bǔ)貨：：理貨員員將缺貨貨的商品品，依照照商品各各自規(guī)定定的陳列列位置，將將商品補(bǔ)補(bǔ)充到貨貨架上去去的作業(yè)業(yè)。10、價(jià)格格卡（又又叫標(biāo)價(jià)價(jià)牌）：：用于標(biāo)標(biāo)示商品品售價(jià)并并作定位位管理的的標(biāo)牌。11、消磁磁：在收收銀過(guò)程程中對(duì)貼貼記在商商品上的的防盜碼碼，進(jìn)行行解除消消磁。12、盤點(diǎn)點(diǎn)：定期期對(duì)店內(nèi)內(nèi)商品進(jìn)進(jìn)行清點(diǎn)點(diǎn)，以確確實(shí)掌握握該期間間的經(jīng)營(yíng)營(yíng)績(jī)效及及庫(kù)存情情況。13、補(bǔ)損損：由盤盤點(diǎn)所發(fā)發(fā)現(xiàn)實(shí)際際庫(kù)存與與帳面庫(kù)庫(kù)存之間間有差額額，要求求供應(yīng)商商進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)差。14、EDDI：電電子數(shù)據(jù)據(jù)信息交交換系統(tǒng)統(tǒng)。指以以電子方方式開展展資料交交換的交交易，用用不同機(jī)機(jī)種連接接不同行行業(yè)的企企業(yè)電腦腦，開展展無(wú)電話話、無(wú)傳傳票的數(shù)數(shù)據(jù)交換換的系統(tǒng)統(tǒng)。15、定單單號(hào)碼：：向供應(yīng)應(yīng)商要貨貨的每批批定單的的編號(hào)。16、商品品周轉(zhuǎn)率率：商品品平均銷銷售額//平均庫(kù)庫(kù)存額。17、商品品庫(kù)存周周期：商商品平均均庫(kù)存額額/平均均銷售額額，以日日計(jì)算。超超市一般般用商品品庫(kù)存周周期，來(lái)來(lái)控制資資金的使使用率，控控制對(duì)供供應(yīng)商的的付款。18、品類類：品類類就是我我們把能能夠反映映共同的的或相似似的消費(fèi)費(fèi)者行為為習(xí)慣的的產(chǎn)品和和服務(wù)集集合在一一起而組組成的一一個(gè)類別別。19、單品品（SKKU）：：存貨控控制的最最小單位位。20、單品品管理：：?jiǎn)纹饭芄芾硎峭ㄍㄟ^(guò)電腦腦系統(tǒng)對(duì)對(duì)某一單單品的毛毛利額、進(jìn)進(jìn)貨額、退退貨量、庫(kù)庫(kù)存量等等，進(jìn)行行銷售信信息和趨趨勢(shì)的分分析，把把握某一一單品的的定貨、進(jìn)進(jìn)貨情況況的一種種管理方方法。三、合同的的簽定及及談判（一）、商商場(chǎng)超市市的費(fèi)用用1、合同費(fèi)費(fèi)用，主主要包括括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)、返利利（無(wú)條條件返利利和有條條件返利利、月返返和年返返）、新新店開業(yè)業(yè)贊助費(fèi)費(fèi)、節(jié)慶慶贊助費(fèi)費(fèi)、新品品上架費(fèi)費(fèi)、合同同續(xù)簽費(fèi)費(fèi)、資詢?cè)児芾碣M(fèi)費(fèi)、廣告告宣傳費(fèi)費(fèi)、推廣廣陳列費(fèi)費(fèi)、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整費(fèi)、單單品保證證金及合合同中其其它涉及及的費(fèi)用用。2、其它費(fèi)費(fèi)用，在在運(yùn)做過(guò)過(guò)程中產(chǎn)產(chǎn)生的費(fèi)費(fèi)用和商商品促銷銷時(shí)產(chǎn)生生的費(fèi)用用包括：：DM海海報(bào)費(fèi)、TTG、堆堆頭費(fèi)、促促銷員管管理費(fèi)、試試吃場(chǎng)地地費(fèi)、試試吃樣品品費(fèi)、集集中陳列列費(fèi)、試試吃品費(fèi)費(fèi)等。3、哪些是是必須支支付的費(fèi)費(fèi)用？哪哪些是可可以回避避的費(fèi)用用？●進(jìn)店費(fèi)、店店慶費(fèi)和和傭金是是必須支支付的?！裥缕焚M(fèi)、堆堆頭費(fèi)、DDM費(fèi)、促促銷費(fèi)等等是可選選項(xiàng)商場(chǎng)超市的的費(fèi)用雖雖有一定定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，但都都具有一一定的彈彈性，每每一項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)都隨市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的狀態(tài)態(tài)、品牌牌在當(dāng)?shù)氐氐挠绊戫懥爱a(chǎn)產(chǎn)品的銷銷量、合合同談判判的技巧巧、產(chǎn)品品上柜的的品種、數(shù)數(shù)量、位位置、關(guān)關(guān)系以及及商場(chǎng)超超市規(guī)模模、經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況、區(qū)區(qū)域的不不同等因因素影響響也會(huì)有有所不同同。（二）合同同談判目前商超合合同一般般分為聯(lián)聯(lián)采、地地采、經(jīng)經(jīng)銷合同同。合同談判前前的注意意事項(xiàng)1、要充分分做好對(duì)對(duì)手的調(diào)調(diào)查、相相關(guān)品牌牌市場(chǎng)調(diào)調(diào)查、超超市費(fèi)用用調(diào)查、相相關(guān)供應(yīng)應(yīng)商合同同的調(diào)查查等，收收集超市市信息資資料、確確定談判判目標(biāo)、方方向。2、認(rèn)真分分析各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)據(jù)，拿拿出各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)據(jù)證證明。3、按照價(jià)價(jià)格體系系確定報(bào)報(bào)價(jià)單。報(bào)報(bào)價(jià)單的的加價(jià)可可略高于于價(jià)格體體系的要要求，最最高不超超過(guò)5%%，以便便為合同同的談判判留出余余地。4、準(zhǔn)備相相關(guān)資料料企業(yè)營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照、衛(wèi)生生許可證證、各項(xiàng)項(xiàng)單品的的質(zhì)檢報(bào)報(bào)告等。5、冷靜分分析、沉沉著迎戰(zhàn)戰(zhàn)，樹立立必勝的的信念。合同談判中中的注意意事項(xiàng)1、合同談?wù)勁袝r(shí)超超市起初初開的條條件都較較高，并并且談判判都要有有一定的的時(shí)間，我我們要充充分了解解對(duì)方的的心理，利利用收集集到的信信息，拿拿出充分分的事實(shí)實(shí)說(shuō)服對(duì)對(duì)方，爭(zhēng)爭(zhēng)取到最最有利的的條件。2、需仔細(xì)細(xì)閱讀每每一項(xiàng)條條款，對(duì)對(duì)有爭(zhēng)議議的語(yǔ)句句要和對(duì)對(duì)方協(xié)商商重新定定義，簽定合同時(shí)時(shí)的注意意事項(xiàng)1、帳期：：。①、帳期（115、330、445、660天幾幾種），我我們要求求原則上上15天天帳期，最最多不得得超過(guò)330天。大大型帳期期30天天，中型型15天天，小型型現(xiàn)金或或預(yù)付款款。②半月結(jié)（115天帳帳期）：：每月的的1日至至15日日為半月月帳期，從從16日日起進(jìn)入入結(jié)款期期，300日前結(jié)結(jié)清前半半個(gè)月貨貨款。同同理每月月16日日至300或311日為半半月帳期期，從下下月1日日起進(jìn)入入結(jié)款期期，155日前結(jié)結(jié)清前半半個(gè)月貨貨款。③月結(jié)（330天帳帳期）：：每月的的1日至至30或或31日日為月結(jié)結(jié)帳期，從從下月11日起進(jìn)進(jìn)入結(jié)款款期，330日前前結(jié)清上上個(gè)月貨貨款。④貨到300天或115天付付款形式式合同決決不能簽簽訂。2、在合同同其它約約定事項(xiàng)項(xiàng)中要注注明：如如果超市市方在約約定的時(shí)時(shí)間內(nèi)不不能按時(shí)時(shí)結(jié)款，我我們有權(quán)權(quán)停止供供貨，所所引起的的一切責(zé)責(zé)任由超超市方承承擔(dān)。3、合同中中要明確確關(guān)于退退換貨或或處理殘殘損商品品的條款款。這是是經(jīng)常產(chǎn)產(chǎn)生摩擦擦的地方方，供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)提提前定好好退換貨貨的條件件、期限限，如保保質(zhì)期66個(gè)月的的產(chǎn)品必必須提前前1個(gè)月月退換貨貨，以便便處理，否否則不予予退貨；；因超市市管理不不善造成成產(chǎn)品鼠鼠咬、破破損的不不予退貨貨。(三)合合同談判判技巧1、活躍氣氣氛：談?wù)勁袝r(shí)要要保持最最佳精神神狀態(tài)，主主動(dòng)表現(xiàn)現(xiàn)出熱情情、理解解、尊重重對(duì)方的的方式，營(yíng)營(yíng)造一個(gè)個(gè)好的氣氣氛。2、有張有有弛：談?wù)勁兄羞\(yùn)運(yùn)用條件件語(yǔ)句“如如果”“假假如”“不不過(guò)”來(lái)來(lái)增加談?wù)勁械目湛臻g，表表情更要要輕松。3、學(xué)會(huì)試試探：進(jìn)進(jìn)入談判判主題前前可以適適當(dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)用肢體體語(yǔ)言，試試探對(duì)方方是否消消除了對(duì)對(duì)你的戒戒備心理理，比如如變換座座姿、角角度、位位置等。4、講耐心心：要有有耐心，不不可表現(xiàn)現(xiàn)出急于于成交的的樣子，并并要敢于于提出我我方要求求。5、適當(dāng)施施壓：善善于運(yùn)用用雙匯集集團(tuán)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，并并能適當(dāng)當(dāng)?shù)倪\(yùn)用用公司的的相關(guān)政政策，以以增加談?wù)勁械幕I籌碼，確確保我方方利益。（雙匯的品品牌價(jià)值值經(jīng)中國(guó)國(guó)名牌資資產(chǎn)評(píng)估估事務(wù)所所20002年評(píng)評(píng)估已達(dá)達(dá)54..38億億元人民民幣；雙雙匯產(chǎn)品品被命名名為國(guó)家家三綠工工程指定定產(chǎn)品之之一；通通過(guò)ISSO90001國(guó)國(guó)際質(zhì)量量體系認(rèn)認(rèn)證；AAPECC指定產(chǎn)產(chǎn)品；通通過(guò)HAACCPP認(rèn)證,,雙匯被被評(píng)為全全國(guó)質(zhì)量量管理卓卓越企業(yè)業(yè)，國(guó)家家5000強(qiáng)企業(yè)業(yè)等。）6、把握權(quán)權(quán)限：談?wù)勁袝r(shí)不不要超出出自己職職權(quán)范圍圍的承諾諾，以免免陷入僵僵局。7、適時(shí)而而進(jìn)：適適時(shí)增加加議題，擴(kuò)擴(kuò)大協(xié)議議事項(xiàng)（如如排面、付付款日期期）為我我方爭(zhēng)取取最佳利利益。8、以退為為進(jìn)：善善用讓步步技巧，讓讓步次數(shù)數(shù)要少，速速度要慢慢，不可可一次性性給對(duì)方方亮底牌牌，同時(shí)時(shí)也要合合理提出出自己的的要求。9、講彈性性：談判判時(shí)如確確實(shí)無(wú)法法接受對(duì)對(duì)方的要要求時(shí)，應(yīng)應(yīng)適時(shí)說(shuō)說(shuō)“不”，但但要保留留下次再再談的機(jī)機(jī)會(huì)和空空間。10、左右右逢源、縱縱橫捭闔闔：在談?wù)勁兄幸C合運(yùn)運(yùn)用各種種談判技技巧。四、進(jìn)店品品種的選選擇（一）選擇擇進(jìn)店品品種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選擇品種根根據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)情情況，適適合當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)習(xí)習(xí)慣，選選擇適銷銷對(duì)路的的高低溫溫主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品。A類終端：：上柜品品種數(shù)量量高低溫溫類產(chǎn)品品總和不不低于660個(gè)；；B類終端：：上柜品品種數(shù)量量高低溫溫類產(chǎn)品品總和不不低于440個(gè)；；C類終端：：上柜品品種數(shù)量量高低溫溫類產(chǎn)品品總和不不低于225個(gè)；；D類終端：：上柜品品種數(shù)量量高低溫溫類產(chǎn)品品總和不不低于88個(gè)。（二）產(chǎn)品品的優(yōu)化化組合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、暢銷產(chǎn)產(chǎn)品群（主主導(dǎo)產(chǎn)品品）、較較暢銷產(chǎn)產(chǎn)品群（準(zhǔn)準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品）、一一般性產(chǎn)產(chǎn)品群占占（花色色產(chǎn)品）、新新產(chǎn)品（玉玉米熱狗狗、甜玉玉米、潤(rùn)潤(rùn)口系列列等）的的最佳比比例為：：2：33：3：：2。2、高溫類類產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)店品種種數(shù)要占占總體進(jìn)進(jìn)店品種種數(shù)的220%---400%；其其中高、中中、低檔檔產(chǎn)品比比例要為為5：：3：：2；豬豬、牛、雞雞、魚類類產(chǎn)品都都要有。3、低溫類類產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)店品種種數(shù)要占占總體進(jìn)進(jìn)店品種種數(shù)的660%---800%；每每個(gè)系列列產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)店品種種數(shù)不得得少于低低溫類產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)店店品種數(shù)數(shù)的100%；（三）進(jìn)店店產(chǎn)品加加價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)高溫類產(chǎn)品品在到岸岸價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)上順加加15%%以上，低低溫類產(chǎn)產(chǎn)品順加加20%%以上，其其中競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性產(chǎn)品品可適當(dāng)當(dāng)下調(diào)，但但下調(diào)幅幅度不得得超過(guò)55%，高高溫類新新產(chǎn)品在在到岸價(jià)價(jià)基礎(chǔ)上上順加220%以以上，低低溫類新新產(chǎn)品順順加255%以上上；現(xiàn)金金結(jié)算或或打預(yù)付付款的商商場(chǎng)超市市、便利利店價(jià)格格可適當(dāng)當(dāng)下調(diào)，但但下調(diào)幅幅度不得得超過(guò)55%。五、終端陳陳列技巧巧終端陳列的的重要性性：松下幸之助助說(shuō)：＂＂要不時(shí)時(shí)創(chuàng)新,,美化商商品的陳陳列,這這是吸引引顧客登登門秘訣訣之一＂＂。商品品陳列是是促成產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的最后后一次機(jī)機(jī)會(huì)。只只有看得得見摸的的著的東東西才會(huì)會(huì)賣得掉掉！陳列列將決定定產(chǎn)品的的未來(lái)?。∮校罚埃埃サ南M(fèi)者去去超市不不知道買買什么，隨隨機(jī)購(gòu)買買者占多多數(shù)，一一般平均均逗留時(shí)時(shí)間為１１５分鐘鐘，在一一個(gè)產(chǎn)品品區(qū)域前前停１５５秒鐘，７７５％的的人是在在５秒鐘鐘作出決決定。如如果看不不到要買買的產(chǎn)品品，４００％的人人就會(huì)買買別的產(chǎn)產(chǎn)品。市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代的的主要特特征之一一是眼球球經(jīng)濟(jì)，只只有掌握握一定的的陳列技技巧，使使我們的的產(chǎn)品在在眾多的的商品中中脫穎而而出、吸吸引消費(fèi)費(fèi)著的目目光。（一）

產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列技巧巧1、最大化化原則：：產(chǎn)品陳列的的目標(biāo)是是占據(jù)較較多的陳陳列空間間，盡可可能增加加貨架上上的陳列列數(shù)量，只只有比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌占據(jù)較較多的陳陳列空間間，顧客客才會(huì)購(gòu)購(gòu)買你的的產(chǎn)品。2、全品項(xiàng)項(xiàng)原則：：盡可能多的的把產(chǎn)品品全品項(xiàng)項(xiàng)分類陳陳列在一一個(gè)貨架架上，既既可滿足足不同消消費(fèi)者的的需求，增增加銷量量；又可可提升公公司形象象，加大大產(chǎn)品的的影響力力。3、集中展展示原則則：除非商場(chǎng)有有特殊規(guī)規(guī)定，一一定要把把所有規(guī)規(guī)格和品品種的產(chǎn)產(chǎn)品集中中展示，每每次去店店中，都都要把混混入公司司陳列中中的其它它品牌清清除。4、豐滿陳陳列原則則：要讓自己產(chǎn)產(chǎn)品擺滿滿陳列架架，做到到滿陳列列。這樣樣既可以以增加產(chǎn)產(chǎn)品展示示的飽滿滿度和可可見度，又又可以防防止陳列列位置被被競(jìng)品擠擠占。5、垂直集集中原則則：垂直集中陳陳列可以以搶奪消消費(fèi)者的的視線，因因?yàn)榇怪敝奔嘘愱惲?，符符合人們們的?xí)慣慣視線，而而且容易易做出生生動(dòng)有效效的陳列列面。6、下重上上輕原則則：將重、大的的產(chǎn)品擺擺在下面面，小、輕輕的產(chǎn)品品擺在上上面，符符合習(xí)慣慣審美觀觀。7、重點(diǎn)突突出原則則：在一個(gè)堆頭頭或陳列列架上，陳陳列系列列產(chǎn)品時(shí)時(shí)，除了了全品項(xiàng)項(xiàng)和最大大化之外外，一定定要突出出主打產(chǎn)產(chǎn)品的位位置，這這樣才能能主次分分明，讓讓顧客一一目了然然，。8、易拿易易取原則則：要將產(chǎn)品放放在讓消消費(fèi)者最最方便、最最容易拿拿取的地地方，根根據(jù)不同同主要消消費(fèi)者不不同的年年齡身高高特點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行有效效的陳列列。9、統(tǒng)一性性原則：：所有陳列在在貨架上上的公司司產(chǎn)品，標(biāo)標(biāo)簽必須須統(tǒng)一將將中文商商標(biāo)正面面朝向消消費(fèi)者，可可達(dá)到整整齊劃一一、美觀觀醒目的的展示效效果。10、整潔潔性原則則：保證所有陳陳列的公公司產(chǎn)品品整齊、清清潔。如如果你是是消費(fèi)者者，你一一定不會(huì)會(huì)購(gòu)買臟臟亂不堪堪的產(chǎn)品品。11、價(jià)格格醒目原原則：標(biāo)示清楚、醒醒目的價(jià)價(jià)格牌，是是增加購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)動(dòng)力之一一。既可可增加產(chǎn)產(chǎn)品陳列列的醒目目宣傳告告示效果果，又讓讓消費(fèi)者者買的明明白，可可對(duì)同類類產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格比較，還還可以寫寫出特價(jià)價(jià)和折扣扣數(shù)字以以吸引消消費(fèi)者。如如果消費(fèi)費(fèi)者不了了解價(jià)格格，即使使很想購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品，也會(huì)會(huì)猶豫，進(jìn)進(jìn)而喪失失一次銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)。12、陳列列動(dòng)感原原則：在滿陳列的的基礎(chǔ)上上要有意意拿掉貨貨架最外外層陳列列的幾個(gè)個(gè)產(chǎn)品，這這樣既有有利于消消費(fèi)者拿拿取，又又可顯示示產(chǎn)品良良好的銷銷售狀況況。13、先進(jìn)進(jìn)先出原原則：按出廠日期期將先出出廠的產(chǎn)產(chǎn)品擺放放在最外外一層，最最近出廠廠的產(chǎn)品品放在里里面，避避免產(chǎn)品品滯留過(guò)過(guò)期。專專架、堆堆頭的貨貨物，至至少每五五天要翻翻動(dòng)一次次，把先先出廠的的產(chǎn)品放放在外面面。14、最低低儲(chǔ)量原原則：確保店內(nèi)庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品品的品種種和規(guī)格格不低于于“安全全庫(kù)存線線”。安全庫(kù)存數(shù)數(shù)=日平平均銷量量×補(bǔ)貨貨所需天天數(shù)15、堆頭頭規(guī)范原原則：堆頭陳列往往往是超超市最佳佳的位置置，是公公司花高高代價(jià)買買下做專專項(xiàng)產(chǎn)品品陳列的的。從堆堆圍、價(jià)價(jià)格牌、產(chǎn)產(chǎn)品擺放放到POOP配置置都要符符合上述述的陳列列原則，必必須具備備整體、協(xié)協(xié)調(diào)、規(guī)規(guī)范的原原則。（二）產(chǎn)品品的擺放放標(biāo)準(zhǔn)1、低溫類類產(chǎn)品的的擺放（1）外形形似圓柱柱狀類產(chǎn)產(chǎn)品擺放放上下不不超過(guò)33層，標(biāo)標(biāo)簽朝外外，面對(duì)對(duì)顧客。（2）外形形似塊狀狀產(chǎn)品要要橫向擺擺放，商商標(biāo)對(duì)向向顧客，分分層擺放放不超過(guò)過(guò)2層。（3）外形形似小圓圓柱狀類類產(chǎn)品要要豎立擺擺放，標(biāo)標(biāo)簽朝外外。（4）切片片類產(chǎn)品品擺放時(shí)時(shí)正面層層層錯(cuò)開開，正對(duì)對(duì)顧客疊疊放。（5）烤腸腸類產(chǎn)品品擺放時(shí)時(shí)要平放放且集中中在一起起，上下下不超過(guò)過(guò)4層。

（6）球球狀類產(chǎn)產(chǎn)品最好好在冷風(fēng)風(fēng)柜最下下層，上上下不超超過(guò)兩層層，標(biāo)簽簽向外，面面向顧客客。2、高溫類類產(chǎn)品的的擺放：：（1）單支支產(chǎn)品要要橫向陳陳列，擺擺放高度度為上下下貨架的的2/33，呈階階梯狀，文文字說(shuō)明明的方向向要一致致。（2）袋裝裝產(chǎn)品豎豎向陳列列，正面面文字面面向顧客客，擺放放整齊。3、主導(dǎo)品品種的擺擺放（1）要擺擺放醒目目的地方方，即與與視線平平齊下115°角角的位置置。（2）主導(dǎo)導(dǎo)品種陳陳列面積積要大，要要達(dá)到一一般品種種的兩倍倍以上。4、促銷品品的擺放放（1）要放放在端口口、顯眼眼的特價(jià)價(jià)區(qū)。（2）要用用堆頭、端端架陳列列，并配配上醒目目的POOP廣告告。（3）TGG、集中中陳列擺擺放。（三）終端端陳列位位置的選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、要陳列列在人流流量大的的位置進(jìn)入該類產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域域的入口口段；暢暢銷品牌牌旁；特特價(jià)區(qū)；；收銀臺(tái)臺(tái)旁；超超市入口口處；貨貨架端頭頭及主要要柱子旁旁。2、要陳列列在貨架架的最佳佳位置陳列在進(jìn)入入該類產(chǎn)產(chǎn)品貨架架的第22、3、44節(jié)的位位置；陳陳列排面面在離地地面1米米—1..6米的的貨架位位置；陳陳列在有有充足照照明光線線的位置置。六、促銷活活動(dòng)安排排促銷的定義義：促銷銷又叫“促促通”，即即加強(qiáng)與與消費(fèi)者者之間的的聯(lián)系和和溝通。促促銷是企企業(yè)推廣廣新品，提提高品牌牌知名度度，樹立立企業(yè)良良好形象象，加強(qiáng)強(qiáng)與顧客客聯(lián)系的的重要方方式，也也是企業(yè)業(yè)之間短短兵相接接的戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)第一線線。(一)促銷銷活動(dòng)的的程序市場(chǎng)需求業(yè)業(yè)務(wù)員調(diào)調(diào)查市場(chǎng)場(chǎng)

與與賣場(chǎng)有有關(guān)人員員溝通

向主管管領(lǐng)導(dǎo)提提出促銷銷建議

主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估估促銷效效果及促促銷費(fèi)用用

進(jìn)行促促銷策劃劃

提交促促銷申請(qǐng)請(qǐng)公司審批

報(bào)賣賣場(chǎng)采購(gòu)購(gòu)、主管管認(rèn)同

進(jìn)進(jìn)行各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作實(shí)施促銷活活動(dòng)

活動(dòng)動(dòng)績(jī)效評(píng)評(píng)估

資料料存檔（二）促銷銷形式1、折讓：：根據(jù)競(jìng)競(jìng)品銷售售情況,,以降價(jià)價(jià)的形式式階段性性打擊對(duì)對(duì)手；

22、買贈(zèng)贈(zèng)：利用用贈(zèng)品刺刺激消費(fèi)費(fèi)，具體體要求：：（1）“活活動(dòng)名”要要主體鮮鮮明，有有吸引力力、易于于傳播；；（2）贈(zèng)品品要有吸吸引力，要要有實(shí)用用性或新新奇性，例例如廚房房用品、小小玩具；；（3）設(shè)設(shè)置促銷銷贈(zèng)送坎坎級(jí)不宜宜太高，而而且要提提供多種種選擇。

如：買9元送透明鑰匙包一個(gè)；

買15元送熒光筆一支；

買25元送調(diào)料盒一套；

買35送T恤衫一件。

（4）限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是是買漲不不買落，讓讓消費(fèi)者者在活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看看到贈(zèng)品品堆放已已經(jīng)不多多，旁邊邊贈(zèng)品空空箱子倒倒是不少少，這種種“晚來(lái)來(lái)一步就就沒(méi)有贈(zèng)贈(zèng)品”的的感覺(jué)會(huì)會(huì)大大促促進(jìn)購(gòu)買買欲。3、捆綁促促銷：可用老品帶帶動(dòng)新品品捆扎銷銷售，但但要注意意兩者檔檔次、定定位必在在同一層層次上。

4、限時(shí)限量原則。

與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款；（三）促銷銷單品及及數(shù)量選選擇1、明確促促銷的目目的：提提高銷量量、培育育主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品、打打擊競(jìng)品品。2、要以高高檔、新新品為主主。3、DM海海報(bào)促銷銷原則上上高溫產(chǎn)產(chǎn)品1個(gè)個(gè)，低溫溫產(chǎn)品22個(gè)。5、特價(jià)原原則上高高溫產(chǎn)品品1-22個(gè)，低低溫產(chǎn)品品2-44個(gè)。（四）特價(jià)價(jià)讓利幅幅度1、高溫類類讓利幅幅度不超超過(guò)100%，低低溫類不不超過(guò)115%，驚驚爆商品品不超過(guò)過(guò)20%%，；2、特殊情情況要由由經(jīng)理批批準(zhǔn)。但但不能影影響當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)價(jià)價(jià)格體系系。（五）廣宣宣品、禮禮品的選選擇；1、廣宣品品設(shè)計(jì)原原則（1）促銷銷POPP標(biāo)價(jià)和和內(nèi)容：：

促促銷價(jià)與與原價(jià)同同時(shí)標(biāo)出出，以示示區(qū)別，盡盡可能減減少文字字，使消消費(fèi)者在在三秒鐘鐘之內(nèi)能能看完全全文，清清楚知道道促銷內(nèi)內(nèi)容；

（2）寫寫清楚限限制條件件：

如如：限購(gòu)購(gòu)5包//人、周周末促銷銷、限量量銷售，售售完為止止、×××號(hào)之前前有效等等。

2、贈(zèng)贈(zèng)品選擇擇原則

（1）新新穎的常常見用品品。使消消費(fèi)者感感到實(shí)惠惠又受其其新穎的的造型外外觀所吸吸引。（2）高形形象，低低價(jià)位；；如：掛表、圍圍裙、TT恤、計(jì)計(jì)算器等等價(jià)值感感較強(qiáng)，但但采購(gòu)成成本又較較抵；

（3）最最好有宣宣傳意義義。如圍圍裙、TT恤、口口杯；

（六六）、定定期回訪訪，維護(hù)護(hù)活動(dòng)效效果；

業(yè)務(wù)員員保持22天1次次的回訪訪頻率，對(duì)對(duì)超市全全品項(xiàng)充充足供貨貨負(fù)責(zé)；；（七）促銷銷時(shí)間選選擇1、法定節(jié)節(jié)日：周周末、春春節(jié)、元元旦、婦婦女節(jié)、勞勞動(dòng)節(jié)、國(guó)國(guó)慶節(jié)、教教師節(jié)等等。2、非法定定節(jié)日：：中秋節(jié)節(jié)、圣誕誕節(jié)、端端午節(jié)、情情人節(jié)、父父親節(jié)、母母親節(jié)等等。3、民俗時(shí)時(shí)令：如如冬至等等。4、單品的的促銷以以15天天為佳。七、促銷員員的聘用用與管理理優(yōu)秀促銷員員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):1、敬敬業(yè)精神神和良好好的職業(yè)業(yè)道德22、促銷銷經(jīng)驗(yàn)和和技巧。（一）怎樣樣尋找促促銷員----未未雨綢繆繆嚴(yán)把關(guān)關(guān)1、選挖競(jìng)競(jìng)品促銷銷2、店店方推薦薦。3、廣廣聘精選選（二）怎樣樣培訓(xùn)促促銷員----磨磨刀不誤誤砍柴工工：1、學(xué)習(xí)企企業(yè)文化化、崗位位職責(zé)及及管理規(guī)規(guī)范2、學(xué)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、銷售售技巧、竟竟品狀況況。（三）怎樣樣管理促促銷員------方圓游游弋規(guī)矩矩中1、建立完完善的促促銷員檔檔案。2、進(jìn)行崗崗前培訓(xùn)訓(xùn)，合格格后方可可上崗。3、做好日日銷售記記錄，并并在例會(huì)會(huì)時(shí)向公公司回報(bào)報(bào)。4、實(shí)行周周例會(huì)或或月例會(huì)會(huì)制度，定定時(shí)培訓(xùn)訓(xùn)、匯報(bào)報(bào)、交流流。（四）怎樣樣考評(píng)促促銷員----紀(jì)紀(jì)律嚴(yán)明明績(jī)效高高制定出全面面的、系系統(tǒng)的日日常考核核制度及及獎(jiǎng)懲細(xì)細(xì)則。（出出勤、報(bào)報(bào)損、退退貨、銷銷售報(bào)表表等）（五）怎樣樣激勵(lì)促促銷員----策策馬揚(yáng)鞭鞭蹄自疾疾1、每月制制定銷量量指標(biāo)，并并在月底底進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格考核核。2、薪資待待遇要實(shí)實(shí)行月底底薪+提提成的形形式，這這能最大大限度地地調(diào)動(dòng)積積極性，是是目前最最好的激激勵(lì)方式式，多勞勞多得。3、獎(jiǎng)勵(lì)方方式：綜綜合排名名獎(jiǎng)、銷銷售進(jìn)步步獎(jiǎng)、超超額完成成獎(jiǎng)、特特別貢獻(xiàn)獻(xiàn)獎(jiǎng)等。八、財(cái)務(wù)管管理及費(fèi)費(fèi)用控制制（一）日常常銷售數(shù)數(shù)據(jù)管理理：1、財(cái)務(wù)、業(yè)業(yè)務(wù)、庫(kù)庫(kù)管三方方要準(zhǔn)確確核對(duì)每每天的送送貨、退退貨量，日日清日結(jié)結(jié)。2、財(cái)務(wù)要要把送貨貨單據(jù)分分別歸類類，準(zhǔn)確確統(tǒng)計(jì)，建建立臺(tái)帳帳、專人人專職保保管。（二）促銷銷數(shù)據(jù)管管理：促銷期間，業(yè)業(yè)務(wù)員要要將促銷銷價(jià)格、促促銷時(shí)間間及時(shí)通通知財(cái)務(wù)務(wù)，財(cái)務(wù)務(wù)要及時(shí)時(shí)變價(jià)、備備案。（三）應(yīng)收收帳款的的管理1、建立應(yīng)應(yīng)收帳臺(tái)臺(tái)帳：①

總臺(tái)臺(tái)帳，財(cái)財(cái)務(wù)根據(jù)據(jù)帳期的的長(zhǎng)短，分分別列出出各超市市的對(duì)帳帳時(shí)間、結(jié)結(jié)款時(shí)間間、方式式（現(xiàn)金金、支票票、電匯匯）、票票據(jù)要求求。②分臺(tái)帳，要要求每家家店一張張臺(tái)帳，包包括總臺(tái)臺(tái)帳的各各項(xiàng)內(nèi)容容和供貨貨價(jià)