水木清華營銷策劃方案

全新思考過程本項目到底在賣什么？真正迎合了誰？滿足了誰？吸引了誰？用怎樣的溝通方式促成交易？大盤如何啟動，如何在開盤期一舉占領(lǐng)市場利潤制高點？產(chǎn)品分析市場分析客群分析市場定位綜合分析[營銷策略]推廣策略我們的思維導(dǎo)圖【市場分析】我們在哪里？壽光市位于山東半島東部，渤海、萊州灣南畔，海岸線長56公里，總面積2180平方公里，地形全部為平原，是全國對外開放城市之一。轄14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5個街道辦事處，人口108萬?！臼袌龇治觥?城市概況【市場分析】/城市概況城市職能：全市域政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，全市交通樞紐以及農(nóng)副產(chǎn)品加工為主的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地，全國重要的農(nóng)副產(chǎn)品交易中心和造紙產(chǎn)業(yè)基地。城市性質(zhì)：壽光市是以綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，具有花城菜都特色的生態(tài)園林城市。城市規(guī)模：壽光市區(qū)2010年規(guī)劃城市人口為32萬人，2020年規(guī)劃城市人口為42萬人。規(guī)劃城市建設(shè)用地：近期2010年為38平方公里，人均建設(shè)用地為118.81平方米；遠(yuǎn)期2020年為50平方公里，人均建設(shè)用地為118.46平方米?！飰酃獬鞘邪l(fā)展迅速，必然導(dǎo)致城市化水平迅速提高，外來流動人口將增加，從而帶動房地產(chǎn)的市場的發(fā)展。城市規(guī)劃區(qū)：城市規(guī)劃區(qū)范圍劃定為現(xiàn)有五個街道辦事處的行政管轄區(qū)域。城市發(fā)展方向：城市主要由南北的渤海路與東西的圣城街為主要發(fā)展軸線，城市發(fā)展方向以現(xiàn)有城區(qū)為主體向外圍拓展，向東向南發(fā)展。城市規(guī)劃布局：規(guī)劃期內(nèi)城市總體空間結(jié)構(gòu)為組團(tuán)結(jié)構(gòu)，三個環(huán)狀及十字軸狀的方格網(wǎng)道路，并結(jié)合彌河濱河綠帶、防護(hù)林帶、農(nóng)業(yè)生態(tài)園等楔形綠地以及自然村落和菜地，形成相對獨立、有機(jī)聯(lián)系的“一主兩輔組團(tuán)結(jié)構(gòu)的空間規(guī)劃格局：“一主”是指以原有壽光老城為主，在二環(huán)路內(nèi)呈東西向布局的中心城區(qū)組團(tuán)，兩輔是指以彌河?xùn)|岸的洛城為主的洛城組團(tuán)及以經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)為主的北洛組團(tuán)城市交通：壽光市域空間結(jié)構(gòu)以壽光市區(qū)為中心；以濰高路、羊青路、昌大路、辛沙路及壽光城區(qū)的圣城街渤海路為城市主要發(fā)展軸線，以稻田、候鎮(zhèn)、羊口和臺頭等重點鎮(zhèn)為支點，與產(chǎn)業(yè)發(fā)展和區(qū)域生態(tài)環(huán)境密切結(jié)合，形成二縱二橫四個主要城鎮(zhèn)帶?！臼袌龇治觥?壽光城市化進(jìn)程發(fā)展較快【市場分析】/壽光經(jīng)濟(jì)前景利好再造新壽光，環(huán)渤海藍(lán)色經(jīng)濟(jì)帶向壽光傾斜壽光舊城改造加速啟動，全民素質(zhì)逐步提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，外來人才不斷涌入以生產(chǎn)制造業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢為房地產(chǎn)提供了有力支撐2011－2015年，壽光將進(jìn)入高速發(fā)展期【市場分析】/市場開發(fā)情況大規(guī)模項目陸續(xù)浮出水面，實力派開發(fā)商登陸壽光未來市場竟?fàn)幹饕性谥懈叨耸袌瞿壳笆袌鲋?，入市的中高端項目較少，為項目入市帶來一定的機(jī)會點彌河兩岸地王頻出左岸綠洲威尼斯小鎮(zhèn)中南世紀(jì)星城綠城·翡翠城金海水岸卡諾島【市場分析】/宏觀調(diào)控政策的不確定性2010-2011年國家連續(xù)10次上調(diào)準(zhǔn)備金率，連續(xù)3次加息貸款難度增加，開發(fā)商購房者資金面臨大考關(guān)門政策，限制外地人購房、限制2-3套房貸款利比亞戰(zhàn)爭日本地震，國際石油持續(xù)上漲制約中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展通脹依然不可忽視，嚴(yán)厲的緊縮性貨幣政策加息將會持續(xù)2011年，國家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策將會持續(xù)【市場分析】/地產(chǎn)市場分析本項目的制約因素2011年國家出臺一系列房地產(chǎn)相關(guān)政策，房價引發(fā)的社會熱議不斷升溫部分消費者持幣觀望，市場供大于求。消費心態(tài)日漸成熟，更多關(guān)注品質(zhì)和戶型，性價比項目投資成本提高，房價上漲，國家宏觀調(diào)控首付比例提高，導(dǎo)致置業(yè)門檻抬高客戶群局限，市場樓盤供應(yīng)量卻成倍放大2011－2013年壽光地產(chǎn)業(yè)競爭將非常激烈【市場分析】/住宅地產(chǎn)市場分析本項目的競爭機(jī)會未來核心區(qū)位大規(guī)模綜合社區(qū)仍是競爭王牌住宅需求品位提升，逐漸追求高端產(chǎn)品消費人群結(jié)構(gòu)明顯變化，高素質(zhì)人群增多壽光經(jīng)濟(jì)發(fā)展，出現(xiàn)了一批經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)的“百萬級階層客戶”【市場分析】/2011壽光樓盤競爭板塊中心商業(yè)片區(qū)以商業(yè)、辦公、酒店式公寓為主代表樓盤：名仁摩登城、凱德華soho、麗都國際、繽紛五洲等；建筑形態(tài)：高層均價：4300元/㎡左右溫泉片區(qū)高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)住宅小區(qū)、綠化游園、改善東南環(huán)境代表樓盤：新城明珠、東成首府等；建筑形態(tài)：多層、小高層均價：3500—4500元左右彌河新區(qū)借自然景觀，打造高品質(zhì)居住區(qū)代表樓盤：金海水岸、中南世紀(jì)星城、左岸綠洲、威尼斯小鎮(zhèn)、翡翠城等；建筑形態(tài)：多層為主均價：5000元/㎡左右圣城街中段片區(qū)改善城市面貌，提升城市形象代表樓盤：中南世紀(jì)城、玫瑰園、圣?；▓@等；建筑形態(tài)：高層均價：3600—4000元/㎡左右教育創(chuàng)業(yè)園區(qū)片區(qū)特色以教育、居住、以商業(yè)為主代表樓盤：銀?；▓@、翰林首府、壹號公館、卡諾島等；建筑形態(tài)：多層、小高層、高層均價：3000—3500元/㎡左右菜都路片區(qū)該區(qū)域以中低檔社區(qū)為主代表樓盤：圣和蘇州園、杭州家園、西城首府等；建筑形態(tài)：多層為主均價：3500元/㎡左右城南片區(qū)領(lǐng)世郡、美林花園、巨能華府、中南城市金典、新城明珠、東成首府等；建筑形態(tài)：多層、小高層均價：3500—5000元左右本案位于教育片區(qū)，該片區(qū)位于北環(huán)路以南，市區(qū)東北部，房地產(chǎn)開發(fā)以中高端項目為主基礎(chǔ)數(shù)據(jù)樓盤名稱中南·世紀(jì)城物業(yè)地址圣城街17號占地面積11.5萬㎡建筑面積28.6萬㎡容積率2.4綠化率42%入住時間2009年4月份項目首次開盤；3#2010年6月份入住，4#2010年8月份入住團(tuán)隊開發(fā)商：中南集團(tuán)代理商：青島易晨建筑商：煙建集團(tuán)交通狀況2、5、9路公交車直達(dá)戶型86—310㎡；現(xiàn)推出C1#，139—173㎡產(chǎn)品定位物業(yè)類型住宅、商業(yè)建筑類別高層建筑風(fēng)格西班牙建筑風(fēng)格項目特色西班牙風(fēng)情景觀園林；產(chǎn)品定位【中南世紀(jì)城】中南·世紀(jì)城目前銷售C1#樓，面積區(qū)間：139-173㎡之間，均價在4300元/㎡左右，銷售率90%以上?！靖偁巶€案分析】配套分析營銷訴求點客戶構(gòu)成優(yōu)劣勢分析周邊醫(yī)療、購物、學(xué)校、交通等配套齊全客戶多為壽光中高端人群，周邊企事業(yè)單位客戶以及為改善居住環(huán)境為目的的二次置業(yè)。中南品牌地產(chǎn)；西班牙風(fēng)格建筑；優(yōu)勢1：中南品牌地產(chǎn)，借助自身實力，樹立世紀(jì)城項目形象。優(yōu)勢2：入市時機(jī)較好，建造壽光西班牙風(fēng)情社區(qū)。優(yōu)勢3：處于市中心，周邊生活配套齊全。優(yōu)勢4：樓盤定位中高端，產(chǎn)品規(guī)劃較好，深得消費者喜歡。劣勢1：離市中心主干道較近，噪音較大。劣勢2：項目北面金玉米工廠有部分污染，對項目銷售有部分影響。小結(jié)項目采用西班牙建筑風(fēng)格，產(chǎn)品主要為高層，小區(qū)景觀綠化注重細(xì)節(jié)，地暖供熱，完備的智能化系統(tǒng)，封閉式物管，24小時安防系統(tǒng)，設(shè)棋牌室、網(wǎng)球場等娛樂場所等完善的小區(qū)配套壽光市品質(zhì)一流的花園式高檔社區(qū)?！揪弈苋A府】基礎(chǔ)數(shù)據(jù)樓盤名稱巨能華府物業(yè)地址文化中心西鄰，世紀(jì)學(xué)校南占地面積13.8萬㎡建筑面積22萬㎡容積率1.8綠化率36%開發(fā)商壽光巨能地產(chǎn)交通狀況6路公交車直達(dá)戶型目前銷售4棟多層、1棟高層；110—160㎡產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位物業(yè)類型住宅建筑類別多層、高層、洋房、疊拼、別墅建筑風(fēng)格英倫原鄉(xiāng)風(fēng)情建筑風(fēng)格項目特色洋房里的別墅生活巨能華府目前銷售4棟多層、1棟高層，面積區(qū)間在110-160㎡之間平層，復(fù)式與別墅暫未推出，目前均價在4400-5000元/㎡之間，估計復(fù)式與別墅推出的價格在6000元/㎡左右?！靖偁巶€案分析】配套分析世紀(jì)學(xué)校、現(xiàn)代中學(xué)、市立醫(yī)院、文化中心、東七小學(xué)客戶構(gòu)成客戶多為企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)職工，、居住在外地的本地客戶，營銷訴求點彌河上游百萬平濱河濕地公園，洋房里的別墅生活。優(yōu)勢1：項目規(guī)模大戶型設(shè)計前衛(wèi)舒適，面積區(qū)間范圍適合中高端客戶，準(zhǔn)確定位客戶群體優(yōu)勢2：臨近南環(huán)路與郭家路，擁有相對便利的區(qū)位優(yōu)勢。優(yōu)勢3：巨能集團(tuán)在本地有較好的口碑，一定程度上提升了項目形象。劣勢1：市場聲音較少，營銷推廣不到位導(dǎo)致項目前市場知名度不高。劣勢2：位置較偏，鄰近村莊較為嘈雜，居住層次不一。優(yōu)劣勢分析小結(jié)項目采取尖頂斜屋的英倫風(fēng)格建筑，主打院落圍廊式生活，部分戶型贈送閣樓露臺，在產(chǎn)品設(shè)計上采用電梯入戶，入戶花園融入科技智能化元素亮點較多。由壽光當(dāng)?shù)亻_發(fā)商開發(fā)，具有一定影響力。【左岸綠洲】基礎(chǔ)數(shù)據(jù)樓盤左岸綠洲物業(yè)地址南環(huán)路以南，東環(huán)路以東占地10.9萬㎡建筑面積10.8萬㎡容積率0.78綠化率68%團(tuán)隊開發(fā)商：山東創(chuàng)嘉置業(yè)代理商：中地策略（香港）建筑設(shè)計：青島易境交通6、9路公交車直達(dá)戶型洋房、聯(lián)排177—500㎡產(chǎn)品定位物業(yè)類型住宅建筑類別花園洋房、聯(lián)排、別墅建筑風(fēng)格地中海建筑風(fēng)格項目特色打造國家AA級住宅項目產(chǎn)品定位左岸綠洲目前在售面積為240㎡以上的聯(lián)排，一戶一價，240㎡為160萬/套，296㎡為180萬/套；均價在6000元/㎡以上；小區(qū)24小時監(jiān)控及保安巡邏，設(shè)有紅外安防、太陽能一體化、地源熱泵等眾多配套設(shè)施?！靖偁巶€案分析】配套分析世紀(jì)學(xué)校、現(xiàn)代中學(xué)；工行、農(nóng)行、中行；市中心醫(yī)院及婦幼醫(yī)院等小區(qū)內(nèi)24小時監(jiān)控、保安巡邏，地源熱泵，太陽能一體化，紅外線安防等客戶構(gòu)成主要是壽光高端人群，企事業(yè)單位領(lǐng)，個體暴發(fā)戶等追求享受生活，要求高品質(zhì)住宅的消費者。營銷訴求點彌河畔；地中海建筑風(fēng)格；打造國家AA級住宅項目優(yōu)勢1：準(zhǔn)確定位客戶群體，大面積區(qū)間適合中高端客戶。優(yōu)勢2：依附彌河風(fēng)景區(qū)，容積率小，以景觀、居住品位與檔次贏得客戶。優(yōu)勢3：打造壽光最貴價格樓盤，項目知名度較高。劣勢1：離市中心較遠(yuǎn)周邊配套不全面。劣勢2：加之周邊威尼斯小鎮(zhèn)項目的開始，對其銷售造成一定威脅優(yōu)劣勢分析小結(jié)項目采取地中海風(fēng)格建筑，打造國家AA級住宅項目，依附彌河美麗風(fēng)景區(qū)筑造高品質(zhì)生活社區(qū)。小區(qū)內(nèi)24小時監(jiān)控及保安巡邏，地源熱泵太陽能一體化等自身配套，使其成為壽光最具有影響力的最貴樓盤。【威尼斯小鎮(zhèn)】產(chǎn)品定位威尼斯小鎮(zhèn)3月6日一期開盤，推出A區(qū)中4棟電梯洋房，120-140㎡之間，開盤消化率近100%。目前交1萬抵3萬，交20萬抵23萬，排號250批左右，花園洋房均價5000元/㎡，雙拼與聯(lián)排別墅價格未定?；A(chǔ)數(shù)據(jù)樓盤名稱晨鳴·威尼斯小鎮(zhèn)物業(yè)地址南環(huán)路晨鳴國際大酒店對面占地面積330畝建筑面積37萬㎡綠化率38.2%入住時間預(yù)計2012年下半年團(tuán)隊開發(fā)商：晨鳴地產(chǎn)全程顧問：執(zhí)信行交通狀況6路、9路公交車直達(dá)戶型137—160㎡產(chǎn)品定位物業(yè)類型住宅、商業(yè)建筑類別別墅、電梯洋房、小高層、高層建筑風(fēng)格歐式建筑風(fēng)格項目特色別墅、電梯洋房等高端物業(yè)形態(tài)；引彌河水系進(jìn)入社區(qū)【競爭個案分析】配套分析世紀(jì)學(xué)校、現(xiàn)代中學(xué)；市立醫(yī)院，東城全福元，晨鳴國際大酒店客戶構(gòu)成主要是壽光高端人群，企事業(yè)單位領(lǐng)，個體暴發(fā)戶等追求享受生活，要求高品質(zhì)住宅的消費者。營銷訴求點完美水岸人居；家里私藏了城市的花園；引領(lǐng)城市居住品質(zhì)升級；優(yōu)勢1：借助彌河景區(qū)優(yōu)勢，建造水岸人居，提升項目品質(zhì)。優(yōu)勢2：項目采用意大利新古典建筑風(fēng)格，打造假日水岸風(fēng)情社區(qū)。優(yōu)勢3：借助左岸綠洲提高項目本身人氣及知名度。劣勢1：項目位置較偏僻，里周邊配套不全面。劣勢2：周邊樓盤較少，居住氛圍不濃厚。優(yōu)劣勢分析小結(jié)項目依附彌河，配備近萬平米商務(wù)會所及商業(yè)配套，2000㎡雙語幼兒園；采用意式新古典建筑風(fēng)格，秉承“生態(tài)宜居，科技人文”的規(guī)劃理念，打造威尼斯假日水岸風(fēng)情社區(qū)。【卡諾島】產(chǎn)品定位基礎(chǔ)數(shù)據(jù)樓盤名稱卡諾島物業(yè)地址金光東街兩側(cè)彌河生態(tài)觀景園旁占地面積40萬㎡建筑面積67萬㎡綠化率48%容積率1.08團(tuán)隊開發(fā)商：霍氏地產(chǎn)交通狀況暫未通公交車戶型多層、別墅、聯(lián)排、洋房、高層，多層：90、146㎡；高層：86、120、140㎡；別墅：260-360㎡產(chǎn)品定位物業(yè)類型住宅、別墅建筑類別多層、別墅、聯(lián)排、洋房、高層，建筑風(fēng)格歐陸風(fēng)情項目特色彌河水岸卡諾島項目4月10日推出11、13#樓，當(dāng)天推出60套房源，面積區(qū)間在80-140㎡；均價在4200元/㎡；在售疊拼面積：280㎡—360㎡；聯(lián)排在300-330㎡，價格在5000元/㎡-5400㎡左右?！靖偁巶€案分析】配套分析內(nèi)部設(shè)有便民商業(yè)網(wǎng)點、健身會所、醫(yī)療服務(wù)點、幼兒園等客戶構(gòu)成客戶多為壽光中高端人群，企事業(yè)單位客戶有很多為改善居住環(huán)境為目的的二次置業(yè)。在項目客戶中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)漁民客戶占有一定比例。營銷訴求點以67萬平方米國際劃艇運動高尚社區(qū)，一宅，一園，一水，一世界。優(yōu)勢1：項目規(guī)模大，戶型面積區(qū)間范圍也較大，擴(kuò)大了項目整體客戶群體。優(yōu)勢2：在壽光中高端大盤中，擁有相對便利的區(qū)位優(yōu)勢。優(yōu)勢3：超前的規(guī)劃理念，統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一設(shè)計，規(guī)?；б骘@著，居住成本節(jié)省。優(yōu)勢4：定位中高端，產(chǎn)品上市較早彌補(bǔ)是市場空缺劣勢1：建筑產(chǎn)品方面鮮見創(chuàng)新與亮點，單從洋房產(chǎn)品方面在市場不具備競爭力。劣勢2：項目一期因內(nèi)部問題導(dǎo)致市場形象不佳，影響二期銷售。優(yōu)劣勢分析小結(jié)項目鄰近市彌河公園，市政交通金光街已經(jīng)開通，具有一定升值潛力。項目為大型人文社區(qū)，從園區(qū)設(shè)計、配套上均略領(lǐng)先與市場，樓盤的宣傳也重點突出“大”?！皬浐泳坝^”在產(chǎn)品設(shè)計方面，無突出的亮點與特色。項目入市較早，搶占壽光部分高端客群。綜上所述得出高端樓盤特點：獨特的建筑風(fēng)格擁有獨特建筑風(fēng)格，區(qū)別于市場其他產(chǎn)品，并借助該建筑風(fēng)格強(qiáng)化品牌形象。居住的寬尺度電梯洋房、復(fù)式、聯(lián)排、疊拼、獨棟別墅，居住尺度體現(xiàn)地位高度！營造唯美景觀品質(zhì)居住必是人與自然結(jié)合，生態(tài)、綠色、健康、舒適是高端人群對生活的最高訴求。品質(zhì)的提升在于自始至終的服務(wù)體現(xiàn)，完善的服務(wù)是品牌傳播的最好載體。高品質(zhì)物業(yè)管理高品質(zhì)樓盤=用“心”塑造“好口碑”！人性化科技配套包括小區(qū)的安防系統(tǒng)、循環(huán)節(jié)能系統(tǒng)等一些列智能科技的應(yīng)用。全面營銷推廣推廣渠道豐富多樣，營銷費用投入較大仔細(xì)研究壽光在售的地產(chǎn)項目，包裝的同質(zhì)化程度傾向甚至超過產(chǎn)品同質(zhì)化。動輒冠以“洋房”標(biāo)簽，大玩國際概念；克隆、撞車現(xiàn)象嚴(yán)重作為專業(yè)地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu)，博友認(rèn)為：房地產(chǎn)營銷不只照亮了天空而已，一定要打中目標(biāo)。水木清華—不是市場追隨者而是市場的領(lǐng)導(dǎo)者我們需要做的是，尋找市場差異化，精準(zhǔn)定位，直擊目標(biāo)！項目東至：金海路，建橋中學(xué)對項目利弊分析：建橋中學(xué)（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)一體），解決小區(qū)孩子上學(xué)問題，周邊距公路較近，噪音干擾大。【項目現(xiàn)狀/四至】項目西至：自康路，偉華化工、塑料廠等對項目利弊分析：工廠較多，會對空氣造成一定污染，目前該區(qū)域社區(qū)較少，居住氛圍不濃厚【項目現(xiàn)狀/四至】項目南至：健康街，工廠眾多對項目利弊分析：項目南邊仍有較多工廠，會對空氣造成一定污染，周邊生活配套不完善，小區(qū)生活便利度降低【項目現(xiàn)狀/四至】項目北至：文圣街，中國石化、70畝市政游園；對項目利弊分析：項目北邊毗鄰主干道，噪音干擾大；加油站對于居住存在一定的安全隱患；70畝市政游園，為小區(qū)一大亮點，提高居住價值高度。【項目現(xiàn)狀/四至】內(nèi)部能力外部環(huán)境S優(yōu)勢W劣勢●緊鄰市政公園、學(xué)校，區(qū)位優(yōu)勢好●產(chǎn)品較為稀缺在市場上有一定競爭力●戶型設(shè)計功能性與舒適性完備，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)●三面環(huán)路，噪音干擾大●周邊工廠較多，影響居住環(huán)境●離加油站較近有安全隱患●目前，項目形象推廣工作滯后O機(jī)會SO（發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會）WO（利用機(jī)會，克服劣勢）●城市化進(jìn)程加快，產(chǎn)生置業(yè)需求●區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施日益完善●高端置業(yè)需求集中釋放●利用城市化進(jìn)程的有利契機(jī)，抓住入市良機(jī)，形成一期的熱銷，奠定整個項目良好銷售的基礎(chǔ)?！袼鸭姓?guī)劃信息，傳播區(qū)域發(fā)展前景，升值潛力。T威脅ST（利用優(yōu)勢，回避威脅）WT（減少劣勢，回避威脅）●市場存量較大，競爭激烈●老城區(qū)改造，新區(qū)開發(fā)，大量項目上市，分流客戶●房地產(chǎn)政策的不確定性●產(chǎn)品因素，價格較高●尋找推廣的差異化，植入新的包裝概念●深入挖掘項目賣點，凸顯產(chǎn)品價值?！耠S著區(qū)域建設(shè)，配套將更加完善【SWOT分析】【客群分析】我們對誰說？20%的人擁有80%的財富廣告就是集中80%的力量攻打20%的人！巴萊多定律“壽光人畫像”【客群定位】縣城里土生土長，但是他們很“洋氣”他們能堅決為自己認(rèn)為“好而貴”的東西買單；因此，品質(zhì)是打動他們的第一因素。既追求自然，又親近都市……既希望與鄰里相親，又要求獨立、個性……時常懷舊，同時又對現(xiàn)代潮流張開雙臂……滿懷謙誠，但也不懼于接受挑戰(zhàn)，敢為天下先……心系傳統(tǒng)，又對現(xiàn)代文明勇敢追逐，親身體驗……你看到的是固執(zhí)，保守，吃苦，勇敢—土氣，但充滿自信精打細(xì)算、熱衷于投資—敏銳—內(nèi)心的懷舊情懷是你感受到的他們是夢想家與實干家的結(jié)合體在生活中享受夢想成真是他們簡單的追求他們主要由以下族群組成

▲本地戶籍或家鄉(xiāng)本地的企業(yè)主、企業(yè)中高層管理者▲企業(yè)主、企事業(yè)單位收入較高的教職工、科技人員▲收入較高的公務(wù)員、泛公務(wù)員▲資金實力雄厚的投資者

▲改善型居住、家里有房，但是缺好房子【客群定位】【主要潛力買家】/心理分析[目標(biāo)消費者的需要][水木清華能給予的]價值認(rèn)同感

身份的象征

升值潛力

樓盤的綜合素質(zhì)

生活的品位優(yōu)越區(qū)位高檔生活社區(qū)

綜合鍛造，百萬身家貴族未來城市發(fā)展核心市政公園，休閑新居所

唯一性、尊貴感的生活【產(chǎn)品分析】我是誰？周邊教育完善——文脈之城星級服務(wù)品質(zhì)——尊崇之城地處東城——尚品生活之城占據(jù)園林景觀資源——公園之城彌河景觀帶環(huán)繞——生態(tài)之城新古典風(fēng)格建筑——品質(zhì)之城1新城區(qū)最具規(guī)?；同F(xiàn)代感的住宅建筑群/2彌河景觀帶/3國際化配套/4星級服務(wù)品質(zhì)/5地段/6材質(zhì)優(yōu)越/7戶型設(shè)計/8高綠化、低容積【產(chǎn)品分析】/外在優(yōu)勢及內(nèi)在賣點【定位策略】對消費者說我是誰？領(lǐng)導(dǎo)者價格壟斷產(chǎn)品不可復(fù)制，保護(hù)份額過河拆橋，擴(kuò)大份額挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價值追隨者補(bǔ)缺者搭便車，模仿、借勢完全復(fù)制，以小搏大價格戰(zhàn)制造者，改進(jìn)者目標(biāo)明確，細(xì)分客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙，專業(yè)化創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點【定位分析/競爭戰(zhàn)略選擇】地理位置區(qū)域環(huán)境周邊配套產(chǎn)品形式社區(qū)環(huán)境升值潛力價格優(yōu)勢樓盤品質(zhì)開發(fā)商品牌【項目定位】賣點梳理區(qū)域環(huán)境產(chǎn)品形式社區(qū)環(huán)境升值潛力樓盤品質(zhì)主推賣點【項目定位】方向?qū)ふ液诵母偁幜^(qū)位形象建筑景觀品牌東部新區(qū)，重點發(fā)展方向低容積率，洋房、豪宅等高端物業(yè)形象新古典主義建筑風(fēng)格，優(yōu)雅莊重外部緊鄰清華園，內(nèi)部景觀精致唯美壽光本土開發(fā)商品牌，值得信賴【項目定位/尋找項目核心競爭力】方向?qū)ふ液诵母偁幜χ磷鹌放浦磷饏^(qū)位

至尊園林

至尊福祗

至尊生活

2011?富邦地產(chǎn)?品質(zhì)改變壽光魅力城東?景觀大道東環(huán)路?近鄰彌河景觀帶40000㎡清華園?1500㎡湖景水岸?私家后花園“太極”格局規(guī)劃?澤地生福?處處人性化關(guān)懷6700㎡商街?高端會所?東城全福元?蘭桂坊商街【項目定位/尋找項目核心競爭力】至尊建筑

至尊服務(wù)私家院落?大落地觀光窗?景觀陽臺?入戶花園戴德梁行，給您一個五星級酒店般的家【核心競爭力綜述】至尊府邸·公園大宅【定位策略】/形象定位點

[至尊府邸·公園大宅]

[城東·百萬級·公園大宅]城東：表述項目區(qū)位價值百萬級：項目品質(zhì)、客群公園大宅：項目先天優(yōu)勢，主打賣點【定位策略】/形象定位點

[塑造壽光頂級人文景觀大宅]30萬㎡新古典主義人文尊邸城東·百萬級·公園大宅怎么說？【營銷策略】【目標(biāo)市場全盤戰(zhàn)略】【項目整體營銷目標(biāo)】【項目開發(fā)周期建議】【項目銷售價格策略】【項目營銷渠道策略】【項目營銷節(jié)奏策略】【目標(biāo)市場全盤攻守戰(zhàn)略】內(nèi)塑外立集中力量樹立項目現(xiàn)場形象，扭轉(zhuǎn)固有觀念，發(fā)揮體驗區(qū)實質(zhì)作用，體驗區(qū)不僅僅是談客區(qū)，而是體驗式營銷、體現(xiàn)項目品質(zhì)的第一站，造場并旺場與客戶產(chǎn)生價值認(rèn)同感，以期取得良好的本地美譽度和銷售結(jié)果。概念聚焦+媒體聚焦+客戶聚焦+渠道聚焦，點線面整合推廣覆蓋，利用事件營銷、圈層營銷、同層跨界合作推動市場節(jié)節(jié)開花，并將此結(jié)果通過相關(guān)媒體手段配合形成較強(qiáng)緊迫感促成潛在客戶購買，最終達(dá)成銷售?！卷椖空w營銷策略】提氣入場：快速提升知名度，廣聚人氣本體條件的準(zhǔn)備，形成亮相震撼感循序漸進(jìn)：核心價值點的不斷豐富演繹脈沖式的推進(jìn)，熱潮不間斷施工進(jìn)度、配套設(shè)施密切配合應(yīng)對變化：產(chǎn)品線的動態(tài)調(diào)整形象推廣的動態(tài)調(diào)整連續(xù)性適應(yīng)性開好頭本項目良性開發(fā)推售的三要素利潤最大化企業(yè)品牌形象提升雙贏【項目整體營銷目標(biāo)】項目共分為三期開發(fā)，小批多次開盤的模式持續(xù)制造項目亮點建議以“洋房產(chǎn)品”作為第一期主推產(chǎn)品，一方面可以通過優(yōu)勢產(chǎn)品的入市及市場熱銷，迅速建立市場影響力，在市場中定位項目的高端形象，并取得現(xiàn)金的回流！在二期產(chǎn)品入市時，建議花園洋房、高層為主推向市場，擴(kuò)大產(chǎn)品線，擴(kuò)大客戶群，以滿足多方面的需求！【項目整體開發(fā)周期建議】在三期產(chǎn)品入市時，以高層、小高層為主推向市場，利用品牌，口碑、項目實景促進(jìn)成交！【項目開發(fā)建議/方案1】【項目開發(fā)建議/方案2】【項目開發(fā)建議/方案3】【項目銷售價格策略】整個市場發(fā)展態(tài)勢看，住宅市場放量平穩(wěn)，為避免競爭項目分流較多客戶，并快速回籠資金。本項目必須制定科學(xué)系統(tǒng)的價格策略，已達(dá)到快速去化目的。項目定價目標(biāo)在影響樓盤銷售價格和銷售率的因素中，選取重要因子，然后根據(jù)其重要程度確定權(quán)重。然后給每個競爭樓盤打分，求出本項目同類物業(yè)的性價比，根據(jù)平均性價比得出本項目的市場價格。【項目銷售價格策略】我們建議銷售均價在營銷附加值價（品牌溢價與創(chuàng)新產(chǎn)品溢價）建立的基礎(chǔ)上較上面均價有一定程度的上浮。（備注：該定價以當(dāng)前供需市場為基礎(chǔ)，隨市場動態(tài)上下浮動。）修正后各相關(guān)樓盤價格Pi’Pi’=(QX/Qi)×Pi注：Pi為銷售均價PA’=(QX/QA)×PA=82/84*4800=4686PB’=(QX/QB)×PB=82/83*4700=4643PC’=(QX/QC)×PC=82/82*4200=4200PD’=(QX/QD)×PC=82/79*4000=4152各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項目的相似性及影響)WA=30%WB=30%WC=20%WD=20%PX=ΣPiWi=PA’×WA+PB’×WB+PC’×WC+PD’×WD=4686×30%+4643×30%+4200×20%+4152×20%=1394+1393+840+830=4457元一期二期1批次二期2批次三期1批次『價格走勢』：平價入市，快速銷售，贏得市場占有率穩(wěn)步提價，激發(fā)價格高承受能力『產(chǎn)品走勢』：3種物業(yè)類型組合推出逐步實現(xiàn)利潤最大化【項目銷售價格策略】三期2批次復(fù)式銷售均價：6000元/㎡

實現(xiàn)項目1期洋房銷售均價：

5000元/㎡價格走勢：平開高走、微幅頻漲【項目銷售價格策略】以我司專業(yè)團(tuán)隊的策劃力與銷售隊伍強(qiáng)大的銷售力概念聚焦+媒體聚焦+客戶聚焦+渠道聚焦概念聚焦：讓“公園大宅”的概念深入人心客戶聚焦：聚焦目標(biāo)客戶群，展開不同的價值點訴求，針對性訴求媒體聚焦：選擇針對性媒體而非廣泛撒網(wǎng)渠道聚焦：針對目標(biāo)客戶群，聚焦目標(biāo)客戶的不同媒介及渠道愛好，展開定向的渠道營銷。推廣總則：以目標(biāo)為導(dǎo)向排計劃、以目的為導(dǎo)向做方案、以客戶為導(dǎo)

向選媒體【項目營銷策略】【項目營銷渠道策略】四大營銷手段DM直銷多點分銷圈層營銷活動營銷【項目營銷渠道策略】主動出擊，布局城市改變傳統(tǒng)坐銷模式，主動出擊。博友地產(chǎn)有豐富的行銷經(jīng)驗，在全城范圍內(nèi)主要區(qū)域派單直銷第一時間對外傳遞項目訴求，保證客戶數(shù)量，保證回款速度。精準(zhǔn)定位，積累人氣針對樓盤優(yōu)勢賣點舉行營銷活動，加深客戶對項目優(yōu)勢價值的理解，提升客戶的心理價位，提高成交率?！卷椖繝I銷渠道策略】鎖定客群，直擊目標(biāo)1、圈層營銷，主動聯(lián)系高端賣場、會所、行業(yè)協(xié)會實現(xiàn)客戶資源共享，最終達(dá)成銷售。2、充分利用客帶客資源，挖掘老客戶給予適當(dāng)獎勵提高老客戶積極性。多點分銷，擴(kuò)大客源壽光城鄉(xiāng)均衡，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不乏高端客群，下鄉(xiāng)分銷?！卷椖繝I銷渠道策略/媒體選擇】立體化大眾媒體推廣直效小眾媒體推廣大型戶外廣告（主體形象）網(wǎng)絡(luò)先行啟動（印象和口碑）報紙廣告（主流媒體宣傳）電臺廣告（鋒利的銷售利器）電視廣告（強(qiáng)烈的視覺沖擊）DM單頁直銷高檔場所廣告行業(yè)雜志加油站\4S店廣告公交站牌廣告【項目營銷節(jié)奏策略】◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆11.411.511.611.711.811.911.1011.1111.1212.112.2形象導(dǎo)入期二期預(yù)約期一期銷售周期內(nèi)部認(rèn)購期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期【形象導(dǎo)入期/11年4月-11年6月】推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動策略推廣主題高調(diào)入市，凸顯品質(zhì)對項目區(qū)位以及項目形象進(jìn)行熱炒造勢城東30萬㎡新古典主義人文尊邸制定統(tǒng)一的項目VI系統(tǒng)，借助現(xiàn)場圍墻，戶外廣告、報紙、電視等途徑展示項目形象項目媒體見面會【形象導(dǎo)入期主題推廣語】城東·30萬㎡新古典主義人文尊邸至尊品牌，扛鼎力作2011?富邦地產(chǎn)?品質(zhì)改變壽光至尊區(qū)位，發(fā)展藍(lán)籌魅力城東?景觀大道東環(huán)路?近鄰彌河景觀帶營銷現(xiàn)場體驗區(qū)現(xiàn)場營造：風(fēng)格大氣的售樓處項目現(xiàn)場售樓處，新古典主義風(fēng)格售樓處，第一時間傳達(dá)項目建筑特色利用售樓處前的景觀小品展示打造耳目一新的品質(zhì)感受實體管理——售樓處、項目現(xiàn)場的設(shè)計包裝項目現(xiàn)場的設(shè)計包裝項目周邊主干道路旗的制作。售樓處前廣場路旗及景觀的設(shè)計。施工現(xiàn)場的包裝圍墻的包裝及設(shè)計售樓處廣場道旗營銷現(xiàn)場大氣的圍墻設(shè)計體驗區(qū)現(xiàn)場營造：售樓部建材展示區(qū)，建筑品質(zhì)展示營銷現(xiàn)場營銷現(xiàn)場體驗區(qū)現(xiàn)場營造：生活氛圍體驗事件營銷：舉辦媒體見面會，標(biāo)志著項目正式面市，尋找目標(biāo)客戶群，實現(xiàn)圈層營銷事件營銷——項目媒體見面會【內(nèi)部認(rèn)購期/11年6月-11年8月】推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動策略推廣主題高舉高打拔高項目調(diào)性利用產(chǎn)品突圍深化項目產(chǎn)品景觀優(yōu)勢，傳遞高端形象（2A）城東·百萬級·公園大宅報紙、廣播、DM單頁、直銷游園風(fēng)情酒會、洋房品鑒會、預(yù)約認(rèn)籌城東·百萬級·公園大宅至尊園林，人居雅境40000㎡清華園?1500㎡湖景水岸?私家后花園至尊福祗，風(fēng)水寶地“太極”格局規(guī)劃?澤地生福?處處人性化關(guān)懷【內(nèi)部認(rèn)購期主題推廣語】體驗式營銷—游園風(fēng)情酒會事件營銷：邀請意向客戶游園會讓客戶體驗項目景觀園林優(yōu)勢?！鹃_盤強(qiáng)銷期/11年8月-11年10月】推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動策略推廣主題產(chǎn)品展示、銷售造勢、利用產(chǎn)品、優(yōu)惠逼定強(qiáng)勢開盤達(dá)成銷售盛大開盤·公園生活隆重啟幕報紙、廣播、DM單頁、直銷盛大開盤典禮、植物認(rèn)領(lǐng)活動至尊府邸·公園大宅至尊生活，華麗啟幕高貴蘊于內(nèi)斂，品質(zhì)來源經(jīng)典至尊生活·一生榮耀30萬㎡新古典人文尊邸榮耀呈現(xiàn)【開盤強(qiáng)銷期主題推廣語】活動營銷—盛大開盤活動營銷：利用盛大的開盤典禮以及現(xiàn)場抽獎、優(yōu)惠造勢促進(jìn)客戶成交。體驗式營銷—植物認(rèn)領(lǐng)體驗式營銷：植入廣告事件宣傳項目園林景觀優(yōu)勢，再次加深公園生活概念【持續(xù)銷售期/11年10月-11年12月】推廣目標(biāo)推廣策略媒體組合活動策略推廣主題項目詳解配套服務(wù)全方位體現(xiàn)延續(xù)開盤熱銷勢頭，消化剩余房源提升價格至尊建筑，奢適主義新主張報紙、軟文、雜志、DM單頁、直銷樣板間呈現(xiàn)、新古典主義攝影展至尊生活，10分鐘生活圈6700㎡商街?2400㎡高端會所?東城全福元?蘭桂坊商街至尊建筑，奢適主義新主張私家院落?大落地觀光窗?景觀陽臺?入戶花園至尊服務(wù)，皇家典范戴德梁行，給您一個五星級酒店般的家【持續(xù)熱銷期主題推廣語】至尊生活·面面俱到實體管理——樣板間、項目現(xiàn)場的設(shè)計包裝樣板間包裝原則高貴感體現(xiàn)在樣板間裝修中的每一細(xì)節(jié)中。切實給人一個“家”的感覺及氛圍。采用戶外樣板房設(shè)置，可以彌補(bǔ)實物的缺陷。新古典風(fēng)格樣板房裝飾建議體驗式營銷—樣板間事件營銷—攝影展活動營銷—歲末感恩酒會感恩酒會高品質(zhì)的營銷活動，充分體現(xiàn)業(yè)主尊貴之感邀請專家學(xué)者給予客戶投資理財方面指導(dǎo)業(yè)主聯(lián)歡拉近開發(fā)商、物業(yè)與業(yè)主之間的距離給景觀一個靈魂：坡地、森林、休閑結(jié)合坡地景觀主題，打造森林、運動主題。實施：通過無生命周期的成品樹引入、運動主題景觀小品、坡地，提升景觀價值。同時，配合社區(qū)會所打造高端休閑商務(wù)區(qū)體驗式營銷—社區(qū)景觀打造【富邦物業(yè)品牌建設(shè)方案—物業(yè)形象】物業(yè)是銷售的重要組成部分社區(qū)物業(yè)是地產(chǎn)品牌的見證者，是項目口碑是樹立者，也是品牌生命的延續(xù)