房地產(chǎn)項(xiàng)目執(zhí)行方案

年4月19日房地產(chǎn)項(xiàng)目執(zhí)行方案文檔僅供參考當(dāng)前文檔修改密碼:8362839越湖名邸開盤期執(zhí)行方案浙江動力地產(chǎn)二零零七年十月開盤期推廣執(zhí)行階段一:形象提升開盤強(qiáng)銷期:10月15日－11月16日階段二:項(xiàng)目強(qiáng)銷及續(xù)銷期:11月17日－12月31日形象提升開盤強(qiáng)銷期推廣目標(biāo):提升項(xiàng)目形象,塑造項(xiàng)目大盤氣勢,為開盤制造緊張氣氛銷售指標(biāo):3億主推貨量:臨北面的棟多層、小高層,約500套推廣策略:圍繞項(xiàng)目賣點(diǎn)解讀、工程節(jié)點(diǎn)以及售樓部正式投入使用作為重要信息傳遞主題,營造項(xiàng)目大盤氣勢。廣告策略:利用DM、報(bào)紙軟文、硬廣等形式在重要節(jié)點(diǎn)傳遞項(xiàng)目最新相關(guān)動態(tài)進(jìn)行宣傳;利用短信對項(xiàng)目最新活動信息進(jìn)行傳遞;項(xiàng)目戶外廣告更新,擴(kuò)大項(xiàng)目影響力,提高認(rèn)知度,傳遞最新動態(tài);更換車身及網(wǎng)絡(luò)廣告畫面,配合項(xiàng)目開盤階段訴求;電視媒體更換內(nèi)容,解讀項(xiàng)目賣點(diǎn),傳遞開盤信息;同時形成系列報(bào)道短片,制造系列新聞點(diǎn),從外圍遞進(jìn)滲透到項(xiàng)目本身,(從板塊價值;到山水地產(chǎn),新蘇州人居模式;到項(xiàng)目揭幕)期間能夠結(jié)合到具體營銷活動及事件中,比例吳中區(qū)房交會,項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部落成,項(xiàng)目開盤等媒介組合:戶外廣告、電視臺、電臺、報(bào)紙軟文、硬廣、DM、車身等媒介鋪排:類型時間媒體版次推廣主題推廣思路戶外10月19日前高炮燈箱——項(xiàng)目形象、現(xiàn)場售樓部交付及開盤信息傳遞增加現(xiàn)場氣氛,配合項(xiàng)目發(fā)售工地現(xiàn)場10月19日前工地圍板的更換一期房源立面垂幅——項(xiàng)目賣點(diǎn)展示,開盤信息傳遞增加現(xiàn)場氣氛,配合項(xiàng)目發(fā)售現(xiàn)場售樓部10月19日前入口小廣場包裝售樓部整體包裝——項(xiàng)目形象及開盤信息傳遞營造現(xiàn)場銷售氣氛車體10月22日前公交車體——現(xiàn)場售樓部交付、開盤信息傳遞配合項(xiàng)目發(fā)售電臺10月25日前蘇州交通臺30”現(xiàn)場售樓部交付(樣板房開放)及開盤信息傳遞傳遞相關(guān)信息電臺11月12日起項(xiàng)目一批熱銷信息傳遞,同時樣板區(qū)開放信息傳遞電視10月19日前蘇州廣電總臺(一套至四套)蘇州廣電總臺(生活咨詢頻道)15”項(xiàng)目大盤形象塑造、賣點(diǎn)展示、開盤信息傳遞開盤信息預(yù)告10月19日起蘇州廣電總臺(一套至四套)1分鐘系列專題系列專題報(bào)道,在區(qū)域板塊認(rèn)同度提升的情況下凸現(xiàn)出項(xiàng)目作為旗艦復(fù)合大盤的地位,分4期專題。(從板塊價值;到山水地產(chǎn),新蘇州人居模式;到項(xiàng)目揭幕、熱銷)制造新聞話題,在擴(kuò)大區(qū)域板塊的認(rèn)同度后凸現(xiàn)項(xiàng)目的核心地位,同時梳理項(xiàng)目中高端定位形象短信10月19/26日11月7/15日短信群發(fā)4次房交會、現(xiàn)場售樓部落成(樣板房開放)開盤及一起熱銷信息公告結(jié)合房交會、訂卡、開盤幾個重要的節(jié)點(diǎn),對前期登記客戶進(jìn)行短信告知;同時對重點(diǎn)目標(biāo)客戶群區(qū)域進(jìn)行定點(diǎn)發(fā)送,擴(kuò)大活動信息傳遞有效性DM10月26日夾報(bào)/定投1次項(xiàng)目大盤形象、賣點(diǎn)展示現(xiàn)場售樓部落成(樣板房開放)及開盤信息告知豐富項(xiàng)目媒體通路,擴(kuò)大信息傳遞到達(dá)率生活手冊11月12日現(xiàn)場派發(fā)/部分定投1次項(xiàng)目大盤形象、賣點(diǎn)展示現(xiàn)場生活方式演繹,生活場景描繪更真切的讓目標(biāo)群感受項(xiàng)目所倡導(dǎo)的新蘇州生活方式網(wǎng)絡(luò)10月19日前搜房網(wǎng)/新視點(diǎn)/長三角通欄/新聞鏈接項(xiàng)目大盤形象、賣點(diǎn)展示開盤及現(xiàn)場售樓部落成(樣板房開放)告知豐富項(xiàng)目媒體通路,擴(kuò)大信息傳遞到達(dá)率10月31日起全屏背投網(wǎng)絡(luò)11月15日起搜房網(wǎng)/新視點(diǎn)/長三角通欄通欄/新聞鏈接項(xiàng)目一批熱銷信息傳遞,同時樣板區(qū)開放信息傳遞擴(kuò)大熱銷的炒作報(bào)紙10月25日城市商報(bào)半版軟文房交會后續(xù)報(bào)道,現(xiàn)場售樓部落成及開盤信息預(yù)告保持項(xiàng)目在房交會后的熱度,并為開盤制造緊張氣氛姑蘇晚報(bào)11月1日姑蘇晚報(bào)整版開盤前系列報(bào)廣,同時預(yù)告訂卡預(yù)約活動現(xiàn)場售樓部落成信息告知為項(xiàng)目一批發(fā)售開始造勢預(yù)告城市商報(bào)11月7日姑蘇晚報(bào)整版硬廣開盤系列報(bào)廣,開盤公告開盤氣氛渲染蘇州日報(bào)11月12日姑蘇晚報(bào)整版軟文項(xiàng)目開盤熱銷的解讀軟文對項(xiàng)目一期成功盛大發(fā)售展開炒作,順勢展示項(xiàng)目賣點(diǎn)銷售階段執(zhí)行控制表(10月15日—12月31日)階段開盤強(qiáng)銷期強(qiáng)銷持續(xù)期10月15日—11月16日11月17日—12月31日主要任務(wù)樣板房裝修方案建議監(jiān)督樣板房裝修樣板房布置方案確定監(jiān)督福園樣板區(qū)施工進(jìn)度現(xiàn)場售樓處啟用交房標(biāo)準(zhǔn)的確定智能化設(shè)施的確定會所歸屬功能確定產(chǎn)品附加值的確定開盤方案確定價格策略確定銷控方案確定訂卡活動開盤典禮首批房源開盤銷售已購客戶簽約樣板房展示公開樣板區(qū)公開房源銷售客戶簽約客戶追蹤企劃重點(diǎn)媒體計(jì)劃的完成導(dǎo)視系統(tǒng)戶外廣告牌設(shè)計(jì)現(xiàn)場售樓處布置方案網(wǎng)絡(luò)的廣告設(shè)計(jì)生活手冊的設(shè)計(jì)制作看房車的車身設(shè)計(jì)開盤系列稿的設(shè)計(jì)開盤軟文的擬訂開盤請柬的設(shè)計(jì)媒體開盤信息的更換展會工作的配合樣板房布置方案開盤活動的攝像開盤熱銷場景的公告各大媒體信息及時更換相關(guān)促銷輔助方案建議各大媒體信息及時更換相關(guān)促銷輔助方案建議銷售執(zhí)行重點(diǎn)累積及篩選有效客戶加強(qiáng)業(yè)務(wù)說辭培訓(xùn)開盤方案建議價格策略建議優(yōu)惠政策的建議銷控方案建議開盤禮品建議購房合同模板建議銷售控制開盤的”托”價格調(diào)整開盤強(qiáng)銷客戶簽約以老帶新”滾雪球”銷售持續(xù)銷售客戶簽約價格調(diào)整銷售控制以老帶新”滾雪球”銷售開盤銷售客戶問題解決發(fā)展商配合部分產(chǎn)品附加值的確定交房標(biāo)準(zhǔn)確定智能化設(shè)施確定會所歸屬功能確定開盤方案確定價格策略確定相關(guān)促銷輔助方案確定優(yōu)惠政策的確定銷控方案確定提供財(cái)務(wù)會計(jì)收納房款樣板房家具采購布置預(yù)售許可證的取得提供工程進(jìn)度表配合三維動畫設(shè)備采購樣板房布置方案確定開盤系列稿確定開盤軟文的確定開盤禮品的確定發(fā)包開盤領(lǐng)導(dǎo)人員的確定開盤禮儀公司的確定購房合同模板確定相關(guān)促銷輔助方案確定各大媒體更換信息確定相關(guān)促銷輔助方案確定樣板房公開樣板區(qū)公開各大媒體更換信息確定相關(guān)促銷輔助方案確定三、開盤活動建議方案A:輪籌購房時間:11月8日—9日地點(diǎn):越湖名邸現(xiàn)場銷售中心硬件支持:11月1日(周四)前,項(xiàng)目一期預(yù)售許可證取得;11月1日(周四)前,現(xiàn)場售樓部公開辦公,包括售樓部入口廣場處綠化布置完畢;11月份,一批房源立面亮相且包裝完畢。預(yù)期效果:營造現(xiàn)場熱銷氣氛,引發(fā)蘇州新一輪的”置業(yè)搶購”轟動效應(yīng),吸引社會關(guān)注。企劃思路:為達(dá)至預(yù)期效果,我司建議在公開發(fā)售日以低于市場預(yù)期價格5%—15%的”超值開盤價”形式,推出500套優(yōu)惠單位(其中套為發(fā)展商內(nèi)定單位),藉此引發(fā)買家”排隊(duì)輪籌”搶購現(xiàn)象,營造極度熱銷的現(xiàn)場氣氛,從而,吸引社會關(guān)注,達(dá)到”一炮而紅”的目的。在順利完成銷售任務(wù)的同時能夠迅速地提高項(xiàng)目的市場知名度及美譽(yù)度,亦為本項(xiàng)目提升市場形象及帶動項(xiàng)目后期銷售推廣埋下伏筆。施行依據(jù):?？ǔ^1000張或以上。按照”?！笨ǖ捻樞蜉喓蛞?guī)定及程序輪候原則:必須在指定日期和時間內(nèi)到指定地點(diǎn);只接受11月7日前已申領(lǐng)福卡的買家;一張?？ㄖ幌藜覍佟⑴笥?人進(jìn)入定房現(xiàn)場;在輪候過程中將按照?？ㄐ蛄刑栠M(jìn)行叫號,而且根據(jù)定房每個環(huán)節(jié)進(jìn)度分批叫號;輪候中途離場者一律視為自動放棄處理?！陛喕I購房”程序11月8日上午8:00正式開始接受入場檢查。輪候者須持?？?按通知時間到現(xiàn)場報(bào)到等候。輪候購房者不得中途離場,否則一律視為自動放棄處理。其間必須指派本項(xiàng)目的保安人員負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場秩序,聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)刂伟踩藛T協(xié)助。購房者憑?？?、銀行存折、福卡申請單、身份證按?？樞蛟阡N控等待區(qū)等候。輪候者根據(jù)銷控區(qū)房源預(yù)想好欲定房源(可在訂卡活動中就確定具體意向房源)11月8日早上8:30準(zhǔn)時唱籌,每10分鐘唱籌一次,每次唱籌十個(具體根據(jù)其它環(huán)節(jié)進(jìn)度調(diào)整),未能在5分鐘內(nèi)應(yīng)籌者一律視作棄權(quán)處理。按唱籌批次,分批進(jìn)入定房等待區(qū),根據(jù)定房區(qū)內(nèi)進(jìn)入分批進(jìn)入。進(jìn)入定房區(qū)每人只有5分鐘由銷售人員輔助選樓。客戶選中單位后即與發(fā)展商簽署認(rèn)購書并同時交付10萬元整的購房定金。同時銷控等待區(qū)對已定房源在銷控板上示意?？蛻粝冗x好理想單位,一張?？ㄖ荒苜徺I一套單位。在定房區(qū)內(nèi),同批次的客戶若同時選中同一單位,則按先選先得為優(yōu)先原則。若客戶未能在5分鐘內(nèi)選中理想單位,必須離開定房區(qū)。若客戶在15分鐘內(nèi)仍未選中理想單位,則其?？ㄗ鲝U,并請離開定房區(qū)。(?？ê罄m(xù)退款事項(xiàng)在一周后集中辦理)具體折扣按福卡的成交確認(rèn)日期執(zhí)行(具體優(yōu)惠方案須由發(fā)展商在10月25前確定)。選定單位后,即收回?？ㄉ暾垎渭案？?并發(fā)放該單位的正式認(rèn)購書。正式認(rèn)購書一經(jīng)發(fā)出,則視作客戶正式認(rèn)購該單位,如客戶違約,定金不予退回。發(fā)展商擁有對一切認(rèn)購程序的解釋權(quán)?？蛻羧缬腥魏螁栴}可到前臺咨詢。各區(qū)人員配置及功能全場總控:1人負(fù)責(zé)全程調(diào)度。售樓部入口處:工作人員2名,保安人員5名,負(fù)責(zé)維持進(jìn)場秩序及入場憑證核準(zhǔn)。銷控等待區(qū):工作人員5名,保安5名負(fù)責(zé)引導(dǎo)輪籌客戶進(jìn)入定房等待區(qū),同時在銷控板上即時銷控。人流總控:工作人員5名,保安2名,負(fù)責(zé)銷控等待區(qū)進(jìn)入定房等待區(qū)的人流控制。以及其它各個環(huán)節(jié)人流控制。定房區(qū):工作人員10名,保安5名負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選定房源及訂單填寫。繳款區(qū):工作人員9名,保安5名總負(fù)責(zé)1人:負(fù)責(zé)總銷控,定金收取后確認(rèn)成交向銷控區(qū)報(bào)銷控認(rèn)購書專管3人:負(fù)責(zé)開具及核對認(rèn)購書財(cái)務(wù)6人:核對認(rèn)購書及收取定金清潔人員:5人負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場所有保潔工作。方案B:后備方案為秉承動力地產(chǎn)一貫嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)及出于對各種可能出現(xiàn)的情況考慮,我司提供以下一個后備方案。后備方案:方式一:前30個購房名額由發(fā)展商的指派人員排隊(duì)輪籌,從第31號開始為真正的購房買家。方式二:發(fā)展商共指派30人參加輪籌。前15個購房名額必須由指派人員排隊(duì)輪候,從第16位開始為真正的購房買家。其余15名則分散于輪候隊(duì)伍中,以助聲勢。越湖名邸開盤期推廣方案浙江動力地產(chǎn)二零零七年十月銷售目標(biāo)的制定推廣階段劃分階段銷售目標(biāo)階段銷售貨量比例第一階段10月15日－11月10日3億20％第二階段11月11日－12月31日1.5億10％合計(jì)4.5億30％按一期25萬方,6000元/平米計(jì)算。項(xiàng)目面臨怎樣的市場情況整體市場今年異?；鸨?需求旺盛,成交均價節(jié)節(jié)攀升;吳中區(qū)板塊成交量位于本地市場前列,區(qū)域均價相對較低,但上升勢頭較猛;央行及銀監(jiān)會出臺一系列政策,特別是9月27日出臺提高二次置業(yè)首付比例及利率抬高,極大的打壓了市場投資性購房需求,本地市場10月成交量有明顯萎縮;吳中板塊雖逐漸崛起,但當(dāng)前局限性較多,集中反映在區(qū)域配套的不成熟;競爭樓盤工程進(jìn)度占明顯優(yōu)勢,且品牌實(shí)力及本土市場認(rèn)可度明顯占優(yōu)。整體市場對項(xiàng)目的啟示:面對大熱的本土市場,不斷出臺的利空政策,必須提升綜合品質(zhì),憑借項(xiàng)目高性價比,搶奪市場份額;吳中板塊雖處于發(fā)展階段,可是從城市發(fā)展的角度來看,貫通東西,融南匯北,吳中板塊必將是一個重要的發(fā)展區(qū)域。同時作為吳文化的發(fā)源地,吳中板塊口號以打造”山水吳中”為目標(biāo),承載歷史韻味的同時,結(jié)合自身周邊優(yōu)勢自然資源,提供一種現(xiàn)代人向往的生活方式,與項(xiàng)目本身提倡的新蘇州居住模式吻合,作為借勢推廣的良好契機(jī);毫無疑問,項(xiàng)目最直接的威脅還是競爭,提示我們擴(kuò)大核心優(yōu)勢,體現(xiàn)差異化,而且在營銷推廣體現(xiàn)自己的特色,達(dá)到并一貫保持較高的水準(zhǔn),同時在強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目個性的同時要力保工程進(jìn)度。越湖名邸主要競爭對手剖析表越湖名邸陽光水榭美田·玫瑰99石湖華城企業(yè)品牌影響力品牌影響力較弱本地影響力較強(qiáng),累計(jì)在蘇開發(fā)有三個樓盤本地硬響力正在逐步增強(qiáng),累計(jì)在蘇開發(fā)有三個項(xiàng)目本地影響力強(qiáng),追隨者較多產(chǎn)品定位中高端中高端中端中高端是否上市否否否是推售范圍本地推廣本地推廣本地推廣本地推廣板塊越湖路板塊澄湖路板塊越湖路板塊越溪板塊交通距離古城區(qū)觀前街7公里,距吳中商圈大約1.5公里,到古城區(qū)大約10分鐘。有多路公交經(jīng)過,規(guī)劃中的輕軌二號線就在附近。距離古城區(qū)觀前街7公里,距吳中商圈大約1.5公里,到古城區(qū)大約10分鐘。多條公交線路直達(dá)各區(qū),規(guī)劃中的輕軌二號線就在附近。距離古城區(qū)觀前街7公里,距吳中商圈大約1.5公里,到古城區(qū)大約10分鐘。有多路公交經(jīng)過,規(guī)劃中的輕軌二號線就在附近。多條高速公路、東太湖大道;多條公交路線聯(lián)通全市所有區(qū)域,規(guī)劃中輕軌二號線就在附近。規(guī)模56萬方37萬方約7萬方約46萬方規(guī)劃規(guī)劃有多層、小高層、別墅、商業(yè)等多類產(chǎn)品,總戶數(shù)3335戶。多層、小高層、高層、躍層別墅等不同建筑形式近3000戶單元——由52幢多層及15幢小高層組成及三個地下停車庫組成。開發(fā)周期共分三期共分五期——交房時間一期:下半年——3月建筑質(zhì)量優(yōu)優(yōu)——優(yōu)景觀”一脈””二環(huán)””三帶”;八大主題園:福、祿、壽、禧、吉、祥、和、合綠色城市峽谷、西塘河水景長廊、半地下陽光風(fēng)景車庫等各類場所?！獎澐譃?2個組團(tuán),由水系和景觀軸串聯(lián)成一個有機(jī)的整體。周邊商業(yè)樓盤對面是擬建中的”大型商業(yè)區(qū)”,商業(yè)購物廣場。在東吳南路上將規(guī)劃一個華潤超市。另外當(dāng)前小區(qū)周邊配套齊全正在規(guī)劃中的行政中心,商業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局等配套設(shè)施周邊日常生活配套相對完善,有各類基礎(chǔ)配套設(shè)施。越湖名邸項(xiàng)目規(guī)劃中有大型商業(yè)街配套。小區(qū)周邊配套:學(xué)校:國際教育園。休閑;石湖,小石湖風(fēng)景區(qū)配套小區(qū)規(guī)劃有40萬平方米的商業(yè)配套體系,同時還將建設(shè)藝術(shù)幼兒園和重點(diǎn)中小學(xué)小區(qū)內(nèi)有集咖啡廳、茶座、等為一體,各類運(yùn)動健身設(shè)施的大型會所?！?5萬平米超大規(guī)模商業(yè)街,森林花園、多功能運(yùn)動會所、雙語幼兒園等物管物管品牌上海裕都物業(yè)公司嘉業(yè)陽光物業(yè)管理——蘇州市天翔物業(yè)管理智能化一期配有:車庫管理系統(tǒng);電子顯示系統(tǒng)等智能化管理系統(tǒng)物業(yè)形態(tài)多層、小高層、別墅、多層、小高層、高層、島嶼雙拼別墅、聯(lián)排別墅、花園洋房多層、小高層(其中多層4—5層,頂層為復(fù)式結(jié)構(gòu),小高層11層)別墅、花園洋房、多層、小高層、高層綠地率39.63%41%37%39%車位配比1:0.68～1:1——主力面積、戶型90—120為主,2房、3房為主4期陽光水韻約80-120平米房型一期基本以多層小戶型為主154-162㎡三房、四房現(xiàn)價6000元/㎡(擬定)6500元/㎡(二手房)預(yù)計(jì)均價5000元/㎡以上小高層5700,多層6500銷售場地及道具擁有市中心售樓中心,項(xiàng)目現(xiàn)場接待中心即將啟用;銷售物料有折頁,樓書,戶型,模型佳項(xiàng)目現(xiàn)場銷售中心初定項(xiàng)目現(xiàn)場為銷售中心,暫無市區(qū)售樓中心售樓處地址為項(xiàng)目現(xiàn)場接待處;銷售物料有折頁、戶型頁單張、置業(yè)手冊;模型佳當(dāng)前推廣力度近期將加大推廣力度,在推廣上放大產(chǎn)品信息,增加項(xiàng)目核心利益點(diǎn)的訴求,為開盤做準(zhǔn)備——項(xiàng)目現(xiàn)場工地圍墻廣告舉辦吳中地產(chǎn)15周年慶典合作團(tuán)隊(duì)策劃公司浙江動力地產(chǎn)金長城國際廣告——上海億煌、蘇州博思堂投資顧問有限公司物業(yè)公司上海裕都物業(yè)公司嘉業(yè)陽光物業(yè)管理公司——蘇州市天翔物業(yè)管理有限公司近期動態(tài)現(xiàn)場售樓處即將啟用,意向客戶在持續(xù)累計(jì)中,預(yù)計(jì)11月8日開盤已于9月動工,項(xiàng)目當(dāng)前接受登記,預(yù)期于12月開盤在剛結(jié)束的園區(qū)房交會上投入大量人力物力進(jìn)行推廣從上表我們能夠看到:石湖華城是我們的主要競爭對手,同時玫瑰99不可忽視;開發(fā)商企業(yè)品牌上及項(xiàng)目品牌度,越湖名邸明顯處于劣勢;規(guī)模,越湖名邸是吳中區(qū)在售項(xiàng)目中最大的,且物業(yè)形態(tài)最豐富,復(fù)合性最強(qiáng);項(xiàng)目現(xiàn)狀,越湖名邸明顯處于落后狀態(tài),在別人”看得見、摸的到”的實(shí)景面前,顯得蒼白;項(xiàng)目個性,越湖名邸必須堅(jiān)持并擴(kuò)大項(xiàng)目所倡導(dǎo)的”新古典主義”(新蘇州居住模式),并以項(xiàng)目產(chǎn)品及綜合配套作為支撐點(diǎn)和著陸點(diǎn);合作團(tuán)隊(duì),物管等沒有被拔高重視的方面,越湖名邸能夠作為補(bǔ)短板塊,既作為品質(zhì)附加值,又巧妙的顯現(xiàn)在同區(qū)域項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢。項(xiàng)當(dāng)前期總結(jié)——遇到的幾個問題項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)的品牌在本地是否塑造?項(xiàng)當(dāng)前階段的綜合推廣較弱,項(xiàng)目品牌力的打造有待加強(qiáng)。項(xiàng)目最初的整體定位貫徹執(zhí)行的怎樣?項(xiàng)目大盤的氣勢是否顯現(xiàn)?復(fù)合地產(chǎn)的優(yōu)勢是否凸現(xiàn)?明確項(xiàng)目客戶群?如何把握已累積客戶有效性?如何吸引更多我們的有效客戶?如何貫徹我們銷售策略?解決的核心策略是什么明確項(xiàng)目產(chǎn)品是定位中高段客群,也就是以一次置業(yè)中、高端收入全體為主,以二次置業(yè)為輔。項(xiàng)目主要以多層、小高層為主,這類目標(biāo)客群主要吸引的還是以一次置業(yè)者,因?yàn)槎沃脴I(yè)者相對購買力較強(qiáng),主要是考慮進(jìn)一步優(yōu)化居住環(huán)境。而吳中區(qū)屬于成長性板塊,各項(xiàng)配套還不齊全,因此在選擇區(qū)域的時候大部分不會選擇到吳中區(qū)。而一次置業(yè)的主要客群還是以外地來蘇經(jīng)商、工作的中高端收入族權(quán)及周邊居民為主;把已經(jīng)樹立的項(xiàng)目想象進(jìn)一步提升,加大媒介的組合投放,同時深入解讀項(xiàng)目產(chǎn)品,把吳中區(qū)旗艦人文生態(tài)社區(qū)的內(nèi)涵展開,讓新古典主義落地結(jié)合到項(xiàng)目本身;推廣中我們需強(qiáng)調(diào)大盤的氣勢,大盤的復(fù)合性,大盤所帶來的生活方式——新蘇州人居模式;同時結(jié)合工程進(jìn)度,利用項(xiàng)目樣板區(qū)實(shí)景進(jìn)行體驗(yàn)營銷,讓客戶更直觀的了解生態(tài)人文社區(qū)的情景空間。同時有效整合外部優(yōu)勢資源,包括本地優(yōu)質(zhì)教育資源、知名商家等,作為項(xiàng)目高品質(zhì)的有力附加值;結(jié)合有利的時間節(jié)點(diǎn),聯(lián)合吳中板塊、強(qiáng)勢媒體舉辦系列公關(guān)活動以及業(yè)主聯(lián)誼活動,在大力炒作板塊拓展新客戶的同時服務(wù)好老業(yè)主,策動她們身邊的客戶群體,同時借區(qū)域的前景提升,凸現(xiàn)項(xiàng)目在板塊內(nèi)的核心地位。圍繞著核心策略,項(xiàng)目是否需要改進(jìn)?能夠利用的主要內(nèi)外部條件?56萬復(fù)合大盤的宏大規(guī)模及綜合性10月頻繁的房交會項(xiàng)目部分工程即將主體封頂項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部氣氛營造完成,全新展示項(xiàng)目樣板區(qū)呈現(xiàn)項(xiàng)目一期一批盛大開盤項(xiàng)目成功整合的外部有效資源……兩方面改進(jìn)建議:為了強(qiáng)化項(xiàng)目核心競爭力,形成項(xiàng)目差異化的特色,樹立項(xiàng)目在吳中區(qū)高性價比優(yōu)勢,針對項(xiàng)目現(xiàn)狀,提出幾點(diǎn)建議制作生活手冊,盡可能落實(shí)項(xiàng)目配套資源,支撐項(xiàng)目倡導(dǎo)的新蘇州居住模式,同時展現(xiàn)項(xiàng)目的復(fù)合型優(yōu)勢包括購物、休閑、餐飲、娛樂、養(yǎng)生等生活體系內(nèi)的具向內(nèi)容,并制作相應(yīng)生活手冊,從各個角度描繪未來社區(qū)內(nèi)生活場景,體現(xiàn)項(xiàng)目綜合實(shí)力及品質(zhì),更直白的詮釋項(xiàng)目所提倡新古典主義內(nèi)涵,策動目標(biāo)客戶群。零距離體驗(yàn)人文生態(tài)社區(qū)文化在保證項(xiàng)目主體工程進(jìn)度的同時,盡快搶趕項(xiàng)目樣板區(qū)施工進(jìn)度,能夠考慮分階段推進(jìn)樣板區(qū)施工計(jì)劃。力爭在12月完成項(xiàng)目福園樣板區(qū)的施工,結(jié)合項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn),邀請當(dāng)?shù)卣⒚襟w及客戶到現(xiàn)場親身體驗(yàn),制造項(xiàng)目炒作話題,同時增加客戶預(yù)期信心。搭建客戶服務(wù)平臺落實(shí)之前提出的越湖會客戶俱樂部,加強(qiáng)與客戶的溝通與維系,經(jīng)過系列客戶公關(guān)聯(lián)誼,累積客戶資源,策動老客戶身邊資源,同時為企業(yè)品牌塑造提供有利平臺。盡快落實(shí)前期確定的意向外聯(lián)資源⊕與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)教育資源建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,提供項(xiàng)目業(yè)主子女優(yōu)先入學(xué)等優(yōu)惠政策,加重客戶選房時的心理砝碼,強(qiáng)化項(xiàng)目周邊配套資源優(yōu)勢。⊕整合大型商家或超市,完善項(xiàng)目日常生活機(jī)能,同時作為項(xiàng)目大盤優(yōu)勢的支撐點(diǎn),能夠結(jié)合到下階段推廣中。對”上海裕都”企業(yè)進(jìn)行整體包裝形成”上海裕都”自己的企業(yè)文化,經(jīng)過企業(yè)自己的口號、形象宣傳,讓當(dāng)?shù)厥袌隽私?、接受。時時傳遞”上海裕都”的企業(yè)動態(tài),以配合具體項(xiàng)目的推盤,增強(qiáng)業(yè)主及意向客戶信心;強(qiáng)化整個營銷團(tuán)隊(duì)的精神面貌和銷售形象;推廣思路與執(zhí)行策略以一期開盤為核心的推廣階段劃分結(jié)合年度銷售目標(biāo)以及重要的時間接點(diǎn),圍繞著體現(xiàn)項(xiàng)目核心競爭優(yōu)勢,提升項(xiàng)目在目標(biāo)市場影響力和品質(zhì)感的目標(biāo),以開盤前后3個月為項(xiàng)目的主推期,第一階段:10月15－11月11日第二階段:11日12日—12月31日基于一個訴求核心的系列廣告主線一個訴求核心:56萬方旗艦生態(tài)人文社區(qū)在深化前階段導(dǎo)入的新古典主義代言的同時,重點(diǎn)描述項(xiàng)目屬性定位,詮釋新蘇州人居模式下的項(xiàng)目產(chǎn)品本質(zhì)。擴(kuò)大項(xiàng)目核心優(yōu)勢,塑造項(xiàng)目大盤氣質(zhì)及其大盤所賦予的綜合配套、生活方式,描繪美好社區(qū)情景空間。配合兩個推廣階段,演繹成兩條訴求主線:項(xiàng)目形象提升及開盤期(第一階段)項(xiàng)目強(qiáng)銷及續(xù)銷期(第二階段)項(xiàng)目形象提升及開盤期(第一階段)順承上階段項(xiàng)目形象的成功樹造,在本階段除了對項(xiàng)目形象進(jìn)一步深化和提升的同時,對項(xiàng)目大盤的氣勢進(jìn)行營造,同時對項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行詮釋;傳遞項(xiàng)目最新動態(tài),包括房交會期間活動信息、現(xiàn)場售樓部落成、制造一期一批開盤前緊張氣氛。項(xiàng)目開盤集中強(qiáng)銷期(第二階段)圍繞項(xiàng)目大盤的復(fù)合性,對項(xiàng)目熱銷進(jìn)行解讀,結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)演繹新蘇州居住方式;結(jié)合項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn),對樣板區(qū)開放營銷事件,經(jīng)過組合媒體對項(xiàng)目最新動態(tài)進(jìn)不斷保持項(xiàng)目曝光率;結(jié)合項(xiàng)目外聯(lián)資源的整合項(xiàng)目的附加值,提升項(xiàng)目性價比。結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)假日發(fā)布促銷性信息?；谥饕茝V陣地的媒介策略從銷售數(shù)據(jù)上來看,客戶集中在25-40歲之間;置業(yè)目的主要是換房、改進(jìn)居住環(huán)境,以一次置業(yè)的客戶為主,大多數(shù)來源于外地來蘇工作者及項(xiàng)目周邊居民。根據(jù)市場的特點(diǎn)及前階段的推廣經(jīng)驗(yàn),我們制定如下的媒介策略,作為指導(dǎo)下階段媒介發(fā)布的原則:媒介通路比例利用戶外大牌、燈箱的發(fā)布增加項(xiàng)目的影響力和即使信息的傳遞;25％現(xiàn)場工地的包裝增強(qiáng)項(xiàng)目在區(qū)域的影響力,營造現(xiàn)場銷售氣氛;10％利用主流報(bào)紙平面?zhèn)鬟f項(xiàng)目主要營銷節(jié)點(diǎn)信息;10％利用主流報(bào)紙結(jié)合活動進(jìn)行后續(xù)報(bào)道,保續(xù)營銷事件的后續(xù)熱度;5％利用DM不斷對業(yè)主及準(zhǔn)客戶開展?fàn)I銷,增加口碑效應(yīng)提高廣告的實(shí)效性;10％利用電視媒體及電臺媒體進(jìn)行對項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行解讀,同時傳遞項(xiàng)目信息;25％利用短效媒介針對營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行信息傳遞;5％網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目,實(shí)時信息傳遞;