《金融科技公司的全方位營(yíng)銷案例學(xué)習(xí)答案》

金融科技公司的全方位營(yíng)銷案例學(xué)習(xí)答案一、

單元一提到的全方位營(yíng)銷是一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念，你認(rèn)為金融科技公司可如何利用這個(gè)全方位營(yíng)銷觀念？請(qǐng)說(shuō)明。（

30%）加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行有效了解，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行有效定位。拓展全方位營(yíng)銷增長(zhǎng)途徑，不斷的細(xì)分金融客戶和市場(chǎng)，維持客戶的關(guān)系，要做好客戶分析，提高服務(wù)質(zhì)量，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行有效了解，以滿足客戶的實(shí)際需要為主，確保與客戶之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。二、

試?yán)妙櫩蛢r(jià)值的概念，舉例說(shuō)明金融科技產(chǎn)品顧客的總顧客價(jià)值和總顧客成本。（30%）近幾年，金融科技公司的市場(chǎng)營(yíng)銷的理念及方式較以往有了質(zhì)的改變。金融科技公司以全新的經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。以客戶為中心是指把客戶放在公司組織體系和業(yè)務(wù)流程圖的上方，公司全體人員和全部行為都圍繞客戶，客戶在銀行工作日程表的前端，客戶的事情是銀行工作的重心。銀行在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和提供金融產(chǎn)品時(shí)以顧客為導(dǎo)向，想方設(shè)法為顧客提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值。金融科技公司通過(guò)為客戶提供全方位、全過(guò)程、多功能、多層次金融服務(wù)，在與顧客互動(dòng)中使顧客價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，體會(huì)到物超所值。三、

以廣東省為例，析述外部環(huán)境對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑诳萍际袌?chǎng)發(fā)展有何好壞影響。（40%）廣東是金融結(jié)合試點(diǎn)地區(qū)之一，目前已初步形成了科技金融發(fā)展體系，取得了較大的發(fā)展。良好的外部環(huán)境使得廣東金融科技不斷完善創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金體系，多元孵化器建設(shè)逐步加強(qiáng)。設(shè)立了創(chuàng)業(yè)投資基金，逐步形成省市相互聯(lián)系的創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金，且大力發(fā)展孵化器，將資源集聚在孵化領(lǐng)域。第二，不斷變革信貸模式，共同承擔(dān)融資風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展了知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款，不斷推進(jìn)科技銀行的建設(shè)和發(fā)展，為科技型企業(yè)的融資提供更多渠道。第三，完善資本市場(chǎng)，增加融資渠道。輔助科技型企業(yè)上市，推動(dòng)企業(yè)到新三板上市。第四，高效發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)建立多元化的融資平臺(tái)。問(wèn)題一（本題字限1,200字，超過(guò)字限的答案不予打分）?

探討金融科技市場(chǎng)的情況；科技金融是促進(jìn)科技發(fā)展的一系列金融模式，工具的集合?，F(xiàn)今我國(guó)科技金融體量龐大，有良好的發(fā)展?jié)摿?，但依然存在諸如資源配置效率不高等問(wèn)題。在科技金融市場(chǎng)培育的過(guò)程中我們需要構(gòu)建良好的科技金融生態(tài)。21世紀(jì)以來(lái)至今，以科技為基礎(chǔ)的商業(yè)市場(chǎng)異軍突起，經(jīng)過(guò)數(shù)十年積累，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體量巨大，人民生活水平的提高提出了更高的訴求，底層技術(shù)的夯實(shí)為我國(guó)轉(zhuǎn)型成為創(chuàng)新型國(guó)家和商業(yè)市場(chǎng)提供了條件。?

了解全方位營(yíng)銷觀念的特點(diǎn)和應(yīng)用；如果說(shuō)推銷觀念立足于企業(yè)的現(xiàn)有資源(產(chǎn)品)，是以資源為重心的，營(yíng)銷觀念立足于滿足客戶的能力(營(yíng)銷組合)，是以能力為重心的，那么全方位營(yíng)銷觀念則是立足于企業(yè)的全面關(guān)系(顧客、企業(yè)和協(xié)力廠商的關(guān)系)，以全面關(guān)系為重心的。在全方位營(yíng)銷的觀念之下，起點(diǎn)是個(gè)別的客戶需求。營(yíng)銷的任務(wù)便在于發(fā)展出與時(shí)空背景相融合的產(chǎn)品、服務(wù)，或能帶來(lái)特殊體驗(yàn)的事物，以符合個(gè)別客戶的需求。在一個(gè)極度動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，為了探索、創(chuàng)造和傳遞個(gè)別客戶的價(jià)值，營(yíng)銷人員必須在企業(yè)的關(guān)系資本上做投資，涵蓋的層面包括所有利害關(guān)系人—消費(fèi)者、協(xié)力廠商、員工和相關(guān)團(tuán)體。因此，企業(yè)可以說(shuō)是超越了“客戶關(guān)系管理”的業(yè)務(wù)概念，而邁向了“全面關(guān)系管理”的觀念。全方位營(yíng)銷人員的成功之道在于管理一個(gè)優(yōu)異的價(jià)值鏈，這個(gè)價(jià)值鏈能夠傳遞出高水平的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和速度。全方位營(yíng)銷人員會(huì)借助擴(kuò)張客戶占有率、打造顧客忠誠(chéng)度，以及掌握客戶的終生價(jià)值來(lái)達(dá)到獲利性的成長(zhǎng)。?

針對(duì)題目要求作出批判性討論；全方位營(yíng)銷的出現(xiàn)有一定的必然性。它一方面得益于新經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐和需求，為歸納新框架提供了大量的素材和要求，另一方面也得益于20多年來(lái)營(yíng)銷理論和其他學(xué)科的進(jìn)展。全方位營(yíng)銷借鑒了20世紀(jì)80年代后出現(xiàn)的營(yíng)銷新理論，如服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、整合營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等理論，還吸收了其它學(xué)科如戰(zhàn)略管理的新成果，象價(jià)值鏈理論、核心競(jìng)爭(zhēng)力理論等。全方位營(yíng)銷也有不完善之處。如其理論體系還比較粗糙，脈絡(luò)還不夠清晰;操作層面的管理理論尚沒(méi)有建立;舊新范式如何過(guò)渡、如何并行不悖也沒(méi)有說(shuō)明等。當(dāng)然，營(yíng)銷新范式的實(shí)踐效果也還缺乏實(shí)踐檢驗(yàn)。因此，要理性地對(duì)待營(yíng)銷新范式，它可能只是一種方向，大部分企業(yè)目前還做不到或不能完全做到。問(wèn)題二（本題字限1,200字，超過(guò)字限的答案不予打分）

?

探討顧客價(jià)值的基本概念；美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家勞特朋對(duì)顧客價(jià)值的闡述主要體現(xiàn)在1990年提出的4Cs理論中。針對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷)理論中只是從企業(yè)角度出發(fā)來(lái)制定營(yíng)銷決策，忽視顧客真正的價(jià)值需求這一問(wèn)題，勞特朋認(rèn)為，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)該首先注意的是4Cs，這才是顧客價(jià)值的真正體現(xiàn)，即顧客問(wèn)題，成本，便利,溝通。由于顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選價(jià)值最高、成本最低，即以顧客讓渡價(jià)值最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。?

可舉出其中一個(gè)金融科技產(chǎn)品品牌作為例子，說(shuō)明金融科技產(chǎn)品顧客的總顧客價(jià)值和總顧客成本，繼而了解顧客價(jià)值概念的應(yīng)用；全球統(tǒng)一大授信是中國(guó)銀行有效發(fā)揮海內(nèi)外行整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)拳頭產(chǎn)品。根據(jù)客戶跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的需要，總行向海內(nèi)外相關(guān)分行明確授信合作范圍，統(tǒng)一擔(dān)保原則，統(tǒng)一管理格式，并在對(duì)跨國(guó)銀行客戶核定的授信總量下，對(duì)海內(nèi)外相關(guān)分行切分授信額度。各有關(guān)海外行加強(qiáng)與跨國(guó)公司總部的溝通及業(yè)務(wù)聯(lián)系，及時(shí)跟蹤掌握其總體財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況、全球發(fā)展戰(zhàn)略以及國(guó)外總部資信變化情況，并及時(shí)反饋總行，以利于總行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)，海內(nèi)外有效聯(lián)動(dòng)，為跨國(guó)公司提供全球一體化的金融服務(wù)。采用統(tǒng)一大授信模式對(duì)銀企都是有利的，最直接的是減少了雙方的營(yíng)銷費(fèi)用，也節(jié)省了下屬分行和分公司用于談判的時(shí)間。但實(shí)際操作中也發(fā)現(xiàn)，由于海外機(jī)構(gòu)與跨國(guó)公司總部業(yè)務(wù)聯(lián)系不緊密、業(yè)務(wù)切入有困難、資本金規(guī)模小以及當(dāng)?shù)乇O(jiān)管規(guī)定等使授信規(guī)模受到限制，使中國(guó)銀行海外分行仍不具備與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，中國(guó)銀行的一些重要客戶往往選擇與其有密切關(guān)系的外資銀行敘做外匯貸款戶。在目前的狀況下，必須充分利用中國(guó)銀行全球整體實(shí)力，既要發(fā)揮中國(guó)銀行海外機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，也要利用總行的資信和資金實(shí)力，在深入研究跨國(guó)公司授信風(fēng)險(xiǎn)的前提下，海內(nèi)外銀行聯(lián)動(dòng)，協(xié)同爭(zhēng)取跨國(guó)公司客戶，推進(jìn)中國(guó)銀行全球統(tǒng)一大授信工作的開(kāi)展，力求顧客總成本最小化。問(wèn)題三（本題字限1,600字，超過(guò)字限的答案不予打分）?

探討影響金融科技市場(chǎng)發(fā)展的外部環(huán)境因素；金融科技是指使用技術(shù)手段大力推進(jìn)金融創(chuàng)新，形成能對(duì)金融服務(wù)、機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響的業(yè)務(wù)模式、流程和產(chǎn)品等。經(jīng)過(guò)短短幾年的時(shí)間，中國(guó)的金融已經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入了金融科技時(shí)代。這一巨大成果主要?dú)w因于科技的進(jìn)步，其大力推動(dòng)了金融服務(wù)和業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新。人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等高新技術(shù)應(yīng)用蓬勃發(fā)展，顯著的提高了金融服務(wù)的效率和能力，有效降低了交易成本，大大拓展了金融發(fā)展的廣度和深度。目前，在市場(chǎng)規(guī)模與投融資總額方面，我國(guó)都已經(jīng)逐漸成為了世界金融科技的領(lǐng)跑者。目前，金融科技產(chǎn)業(yè)正在迎來(lái)金融需求爆發(fā)、技術(shù)變革和制度改革等多重紅利。對(duì)金融服務(wù)的迫切需求，高新技術(shù)的突飛猛進(jìn)和寬松政策的大力支持與重視等，還有括支付清算、網(wǎng)絡(luò)借貸、電子貨幣、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、智能合同、只能投資等領(lǐng)域，正在對(duì)銀行、保險(xiǎn)及支付等多股巨大力量正一起影響著金融科技市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。?

針對(duì)題目要求，分析外部環(huán)境因素對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑诳萍际袌?chǎng)的具體影響（例如好或壞）近年來(lái)，中國(guó)金融科技發(fā)展水平呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，在全球金融科技領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位。金融科技的發(fā)展帶來(lái)許多“破壞式”的金融創(chuàng)新，改變傳統(tǒng)金融業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使得金融業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)與激烈競(jìng)爭(zhēng)。綜合現(xiàn)有的資料與我國(guó)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)看，未來(lái)的金融科技需要包含有兩個(gè)方面，一是推動(dòng)現(xiàn)今初步發(fā)展的金融科技走向成熟，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的商業(yè)環(huán)境助力科技企業(yè)成長(zhǎng)，最終科技的進(jìn)步帶來(lái)整個(gè)社會(huì)的正效應(yīng)。另一方面，我國(guó)技術(shù)發(fā)展速度迅速，高科技產(chǎn)業(yè)又不同于傳統(tǒng)行業(yè):商業(yè)數(shù)據(jù)的極大豐富，金融科技企業(yè)的跨界融合使各行業(yè)的界限模糊等。物聯(lián)網(wǎng)，人工智能等方向都是這些企業(yè)今后發(fā)展的主