銷售業(yè)務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書

銷售業(yè)務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書銷售業(yè)務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書銷售業(yè)務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書資料僅供參考文件編號：2022年4月銷售業(yè)務(wù)作業(yè)指導(dǎo)書版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：一、營銷部（一）銷售階段的劃分：信息收集初步接觸項目確定方案確定客戶確認(rèn)商務(wù)談判合同評審正式簽約貨款結(jié)算售后追蹤服務(wù)1、信息收集階段：通過介紹、詢問、查詢等途徑建立潛在客戶清單。2、初步接觸階段：拜訪客戶，了解客戶需求，確認(rèn)公司是否能滿足需求。3、項目確定階段：找到客戶決策者，進(jìn)行正式洽談；確認(rèn)客戶資金已落實、并愿意投資，公司能夠滿足其需求；制定項目進(jìn)度計劃；預(yù)測合同額及回款額、資源占用計劃。4、方案確定階段：與客戶進(jìn)行技術(shù)交流；提供解決方案并解答客戶問題；制作標(biāo)書并組織答辯。5、客戶確認(rèn)階段：客戶確認(rèn)報價及解決方案；中標(biāo)。6、商務(wù)談判階段：雙方就項目具體內(nèi)容充分協(xié)商，擬訂合同草案并進(jìn)行磋商。7、合同評審階段：合同進(jìn)行評審及修改。8、正式簽約階段：雙方就合同條款達(dá)成一致，簽定最后合同或訂單。9、貨款結(jié)算階段：按照簽訂合同付款方式收回貨款及開發(fā)票。10、售后追蹤服務(wù)階段：與客戶保持聯(lián)系，了解設(shè)備狀況及客戶進(jìn)一步的需求，做好售后追蹤服務(wù)的同時爭取客戶的下一個訂單。（二）、職責(zé)銷售人員根據(jù)市場情況進(jìn)行項目機(jī)會調(diào)查，負(fù)責(zé)收集客戶情況；分析客戶的履約能力、資信能力、風(fēng)險狀況；分析競爭對手情況、確認(rèn)優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會及威脅等；及時將項目情況報給銷售主管，銷售主管負(fù)責(zé)對總體項目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)督及項目分析。C139評價模型：C[Confirmed]經(jīng)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)或區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)的狀態(tài)。1Win[1個必勝]決策中的最高負(fù)責(zé)人欽定本公司，或主動協(xié)助我們策劃實施項目獲取過程。3First[3個領(lǐng)先]1、決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人認(rèn)為我們是第一。2、決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人員主動協(xié)助我們策劃實施項目獲取過程。3、技術(shù)交流第一。9Clear[9個清楚]1、同類項目的銷售、推動流程（對內(nèi)、對外）。2、客戶的組織結(jié)構(gòu)/個人愛好。3、客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及其中每個人的影響力/作用。4、客戶關(guān)于同類項目的采購過程中及關(guān)鍵點。5、在項目銷售、推動過程中可利用的資源。6、客戶的決策點/立項