談判與推銷技巧論文

談判與推銷技巧論文一、談判禮儀一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。（一）談判的地點(diǎn)作的細(xì)則等兩個(gè)問題有關(guān)。談判分類假如按照談判地點(diǎn)的不同來進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類。判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。談判。一般來說，這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。流舉行的談判。這種談判，對(duì)談判雙方都比較公正。第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。操作細(xì)則對(duì)參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問題必須為有關(guān)各方所重視。商定談判地點(diǎn)。在談?wù)?、選擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對(duì)對(duì)手聽之任定。做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責(zé)。（二）談判的座次舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。雙邊談判雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。（1）橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員的右側(cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座（3）豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位面，則與橫桌式排座相仿多邊談判多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。事先正式安排座次。主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個(gè)主席別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座（三）談判的表現(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等三個(gè)問題。講究打扮參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過市，而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。規(guī)范著裝?；鶎庸珓?wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。保持風(fēng)度在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度。心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談是既沒有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。禮待對(duì)手在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。人事分開。在談判中，必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵，各以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì)成為對(duì)手。二者不容混為一談。講究禮貌。在談判過程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都對(duì)方的人格。（四）簽字的儀式簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。位次排列從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左相對(duì)式。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相人的對(duì)面主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：后即應(yīng)退回原處就座基本程序基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。位置上正式就位。再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的'含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以示各方完全平等。過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國(guó)際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。二、談判技巧（一）有效談判不僅僅只是單純地注重禮儀和禮貌最重要是要掌握技巧。美國(guó)夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。你還需要得到上司的批準(zhǔn)。受你的建議。此人會(huì)幫助你說服其他人。中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時(shí)間可以很短?ǔ鋈ハ胍幌??，也可以很長(zhǎng)??市??。回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。（二）交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。1、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文