采購流程及技巧培訓

采購流程及技巧培訓第1頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三提綱一、了解采購二、采購的基本流程三、公司采購管理程序四、淺談采購技巧第2頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購從兩句名言談起名言之一采購人員不是在為公司討價還價,而是在為顧客討價還價,我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價錢。-----山姆沃爾頓沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人第3頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購從兩句名言談起名言之二在一個公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。

-----杰克韋爾奇通用電氣前任CEO第4頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購采購的定義是以合理的價格從最合適的供應(yīng)商處適時獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動,也稱“供應(yīng)管理”第5頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購采購=購買采購的誤區(qū)第6頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購時間采購管理的進展1832年查爾斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國成立“國家采購代理協(xié)會”1929年美國“國家采購代理協(xié)會”設(shè)立了一系列買賣標準程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進,更好地控制成品采購1951年英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務(wù)”,視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購被視為利潤中心,批量采購,MRP（物資資源計劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學習曲線,成本分析,庫存控制,賣方培訓,買方評估等各種采購技巧.1970年石油禁運,物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點,采購作為一項專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國許多企業(yè)采用日本的準時制采購方式,采購訂單趨向小批量多批次多品種(“少食多餐，看菜吃飯”）1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù),采購的網(wǎng)絡(luò)化,電子化2000年全球采購與采購的規(guī)?；?外包采購與采購的專業(yè)分工第7頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購小結(jié)采購發(fā)展的歷史已近百年，上表中按時間表介紹了采購管理的進展。從表中可見，采購管理從思想上越來越深入，從方法上越來越精細。采購發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購的過程，其間經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。第8頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購，是采購發(fā)展的趨勢，因此要把握戰(zhàn)略采購的關(guān)鍵特征。一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征。對采購發(fā)展的各個階段特征進行對比歸納，可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略采購區(qū)別于傳統(tǒng)采購有四個鮮明的特征：

特征一：從關(guān)注單價到更多地關(guān)注總成本。特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。特征三：與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作。特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與。第9頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購采購金額下降對利潤的影響是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？第10頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購“一語中的”采購節(jié)約的1元錢所付出的價值遠大于生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的1元錢。降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。第11頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購采購的五大功能采購的五大功能最合適時間最合適品質(zhì)最合適數(shù)量最合適供應(yīng)商最合適價格第12頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購采購的功能短期中期長期應(yīng)急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢詢價供應(yīng)商評估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價值分析供應(yīng)采購市場開發(fā)第13頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購采購是“三明治”公使司用內(nèi)部門采購部門供應(yīng)商第14頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三一、了解采購不良庫存發(fā)生的原因及1.庫存補充的錯估2.成本意識的不徹底3.銷售計劃的劇烈變更4.安全庫存定的過大5.保管或出庫手續(xù)不當6.對市場的預測不準確7.公司各部門聯(lián)系欠妥8.預估進貨或生產(chǎn)過多不良庫存1.影響利息負擔的升高2.保管費用的增加3.管理費用的增加4.陳舊化及過時化導致的損失成本增高利潤減少后果第15頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程第16頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程一個完整的采購流程大致可以分為以下幾個過程：1、需求確定與采購計劃的制定

需求的確定是采購流程的初始環(huán)節(jié)。

需求的確認過程就是采購部門收到采購申請，制訂采

購計劃的過程。2、供應(yīng)商的搜尋與分析

這些標準包括供應(yīng)商的實力、以往在產(chǎn)品設(shè)計上的表現(xiàn)、質(zhì)量承諾、管理水平、技術(shù)能力、成本控制、送貨服務(wù)、優(yōu)化流程和開發(fā)產(chǎn)品的技術(shù)能力等。第17頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程3、定價

常見的有競爭性報價及談判兩種

（1）競爭性報價

競爭性報價適用下列特征：

①采購量足夠大，值得進行競爭性報價

②供應(yīng)商很清楚細節(jié)和要求，有能力準確估計生產(chǎn)所需的成本

③競爭性的市場環(huán)境，即有足夠多的合格競爭者

④買方只向技術(shù)合格的供應(yīng)商發(fā)出競標，而愿意合作的供應(yīng)商則進行報價。

⑤買方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商第18頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程（2）談判談判下列情況適合：

①當前述任何競爭性報價的標準都不存在時

②當采購要求諸多績效因素（如價格、質(zhì)量、交貨、風險分攤以及產(chǎn)品支持等方面）必須達成一致時

③當買方要求供應(yīng)商的早期參與時

④當供應(yīng)商需要很長時間來開發(fā)和生產(chǎn)采購方采購的物品時（這通常會使預測供應(yīng)商的采購成本變得更難）

而只有供應(yīng)商做到以下幾點才能確保談判的公平性：

1、以高效率的方式運作

2、保持價格與成本的相關(guān)性

3、不利用單一供應(yīng)商的優(yōu)勢

4、對于采購商的要求能夠進行適當合理的調(diào)整

5、愿意考慮采購商的特殊情況第19頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程4、擬定并發(fā)出訂單采購訂單的定義：采購訂單有時也被稱為采購合同，一般在選擇供應(yīng)商后訂立采購訂單。采購部門擬定采購合同時必須特別注意用詞，因為它是具有法律效力的文件。幾乎所有的采購訂單都包括與違約相關(guān)的標準法律條款。采購訂單描述了采購所需的重要細節(jié)信息：數(shù)量、物料規(guī)格、質(zhì)量要求、價格、交貨日期、交貨方式、送達地址。第20頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程綜合采購訂單：如果要重復地從一個供應(yīng)商那里訂購一種或一組商品，采購部門就可以發(fā)出綜合采購訂單。這是一種開放式訂單，有效期為一年，包括了重復采購的一種或一組商品。綜合訂單方便了客戶，使其不必一有需求就發(fā)出采購訂單。在買方同供應(yīng)商訂立了綜合訂單之后，采購一種商品只需發(fā)送常規(guī)訂單就可以了。買賣雙方已經(jīng)議定了采購合同的條件。綜合訂單使物料發(fā)送成為買賣雙方之間的常規(guī)事件。第21頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程采購訂單要素：定單包括的要素有：定單編號、產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、品質(zhì)簡介、單價、需求數(shù)量、交易條件、運輸方式、交貨期限、交貨地址、發(fā)票單位等。第22頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程采購訂單操作規(guī)范（一）訂單準備（二）選擇供應(yīng)商（三）簽訂訂單（四）訂單跟蹤第23頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程第24頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程5、定單的跟蹤和跟催6、驗貨和收貨（1）貨物檢驗的幾個步驟：

①確定檢驗時間和地點

②確定檢驗部門及人員

③貨物檢驗

④不合格貨物處理⑤對采購貨物檢驗完畢后，檢驗人員要填寫采購物品驗收報告。（2）接收的幾個步驟：

①協(xié)商送貨事宜

②貨物接收入庫

③貨物接收過程中的問題第25頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程7、開票和支付貨款付款操作的具體過程是：（1）查詢物料入庫信息（2）準備付款申請單據(jù)（3）付款審批（4）向供應(yīng)商付款（5）供應(yīng)商收款8、記錄維護一些必須要保存的記錄有以下幾種：（1）采購定單目錄（2）采購定單卷宗（3）商品文件（4）供應(yīng)商歷史文件第26頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程

采購作業(yè)流程購買決策階段購買階段購后反思階段第27頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程購買決策階段購買階段購后反思階段1、確定需求2、選擇采購途徑

內(nèi)外環(huán)境和可行性分析3、編制采購計劃

確定采購品種、規(guī)格、質(zhì)量、

數(shù)量和購買時間

采購作業(yè)流程第28頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程

采購作業(yè)流程購買階段購買決策階段購后反思階段1、物色供應(yīng)商2、精選供應(yīng)商3、確定供應(yīng)商4、簽訂合同（詳細購買計劃和需求信息）5、履行合同（運輸、入庫驗收、支付貨款）第29頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程

采購作業(yè)流程購后反思階段購買階段購買決策階段1、檢查合同履行情況（不合格品退貨）2、產(chǎn)、銷對供貨商的反饋3、采購經(jīng)濟效益總評第30頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三二、采購的基本流程采購結(jié)構(gòu)應(yīng)與采購數(shù)量、種類、區(qū)域想匹配先后順序及時效控制關(guān)鍵點設(shè)置權(quán)利、責任或者任務(wù)的劃分避免作業(yè)流程中發(fā)生摩擦、重復、與混亂采購流程應(yīng)反映集體決策的思想配合作業(yè)方式的改善采購作業(yè)流程的七大注意點第31頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序為了提高公司采購效率、明確崗位職責、有效降低采購成本，滿足工公司對優(yōu)質(zhì)資源的需求，進一步規(guī)范物資采購流程，加強與各部門間的配合，特制訂本制度。管理程序適用于公司所有的物料及耗材品。物料：指本公司所經(jīng)營所需之直接與間接物料。采購人員：采購部執(zhí)行采購業(yè)務(wù)人員。需求人員：各部門開具請購申請之人員。第32頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序1、請購的定義：請購是指某人或者某部門根據(jù)生產(chǎn)及生活需求確定一種或幾種物料，并按照規(guī)定的格式填寫物料申請給部門負責人審核后提交采購部；2、采購作業(yè)是從接受物料需求一選擇適當?shù)膹S商，并確定物料之名稱，規(guī)格質(zhì)理交貨期等要求，和訂單發(fā)出，確認及物料接收并按時請款之過程；3、應(yīng)在合格供應(yīng)商中選擇供應(yīng)商，如需采購物品現(xiàn)有的供貨商無法達成，就在網(wǎng)上或朋友介紹開發(fā)新的供應(yīng)商，則由采購部對其供貨商進行選擇及評估流程對供應(yīng)商進行選擇，考核等作業(yè)。如需采購的產(chǎn)品中有被客戶批準或指定的供應(yīng)商，則采購部在采購產(chǎn)品時，必須從客戶批準和指定的供應(yīng)商名單上采購有關(guān)產(chǎn)品，如采購部要從其他供貨商處采購時，必須將此供貨商提供給客戶批準，并經(jīng)客戶批準被列與客戶指定的供應(yīng)商后，采購方可從該供應(yīng)商處采購物料。如客戶有新批準的供應(yīng)商名單或客戶對原批準的供應(yīng)商名單做修改和更改時，采購人員必須及時對此客戶批準的供應(yīng)商名單進行更新；（一）嚴格執(zhí)行采購作業(yè)流程第33頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序4、對直接購買的物料，由采購人員收到請購單時對請購的物料進行審核及供應(yīng)商價格，數(shù)量及交期等的確認。如果是重復性的采購，采購直接在系統(tǒng)里生產(chǎn)采購訂單并打印，經(jīng)采購部主管經(jīng)理簽核后傳真給供應(yīng)商，如果是新物料或新供應(yīng)商，則進行供應(yīng)商選擇和評估及樣品評估流程，進行記錄。然后才能執(zhí)行采購流程傳真給供應(yīng)商。采購須進行采購追蹤及監(jiān)控采購的物料，及時準確的到達公司入庫，然后財務(wù)根據(jù)送貨單，入庫單進行對賬。如供應(yīng)商無法按交期交貨時，采購應(yīng)征求相關(guān)單位是否調(diào)料，或采取緊急對應(yīng)措施（自行提貨）如周期較長的物料可先行訂貨，但要征求采購部門主管及經(jīng)理的同意；5、間接物料采購，由需求人員填寫采購申請單，經(jīng)部門經(jīng)理批準并寫申請單號后交采購人員進行采購作業(yè)。采購人員對申請單進行審核以及交期確認。如采購的產(chǎn)品之質(zhì)量對提交給客戶的產(chǎn)品質(zhì)量基本上無任何影響的物料采購（如：文具，消耗品，勞保等）由需求部門根據(jù)其實際工作需要報經(jīng)采購經(jīng)理審批，由采購員直接進行采購作業(yè)；6、采購產(chǎn)品的質(zhì)量要求應(yīng)在采購單上說明，如所采購的產(chǎn)品質(zhì)量無法描述清楚時，則需求部門、質(zhì)檢部以及技術(shù)部應(yīng)附上相關(guān)的采購產(chǎn)品的質(zhì)量標準，要求。且采購須與供應(yīng)商確認采購物料之版次是否相符。（一）嚴格執(zhí)行采購作業(yè)流程第34頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（二）嚴格執(zhí)行供應(yīng)商選擇及評估流程1、新供應(yīng)商的選擇：客戶指定之供應(yīng)商由客戶依據(jù)其本身規(guī)定進行評估，須注明針對某客戶，且不能因此而直接被推存為成其他客戶的供應(yīng)商。2、供應(yīng)商的評估和考核：根據(jù)采購部的預選供應(yīng)商名單及供應(yīng)商評估調(diào)查表，采購部負責組織SQA部門和采購人員組成評估小組到預選供應(yīng)商處進行供應(yīng)商的評估和考核，并將評估和考核的結(jié)果記錄與供應(yīng)商評估調(diào)查中，評估小組根據(jù)質(zhì)量體系和特定的質(zhì)量保證要求和供應(yīng)商調(diào)查表中的項目及內(nèi)容對供應(yīng)商提供的相關(guān)資料和樣品以及供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場和生產(chǎn)能力等進行評估和考核。3、合格供應(yīng)商核準：SQA部將供應(yīng)商評估和考核的結(jié)果及資料進行整理后呈報公司領(lǐng)導核準，經(jīng)公司領(lǐng)導批準后的供應(yīng)商被列為合格供應(yīng)商，由SQA部將其登記合格供應(yīng)商清冊，并將其資料整理建檔，同時將合格供應(yīng)商名單包采購部。如供應(yīng)商符合或具備以下條件，只需對其建立供應(yīng)商評估調(diào)查表，即可。無須對其進行其他評估和考核，此資料經(jīng)公司領(lǐng)導特準后，可將其列為合格供應(yīng)商。第35頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（三）嚴格按請購單和其提報規(guī)定及格式填寫1、請購單應(yīng)按照要求填寫完整、清晰，總公司的采購應(yīng)由總公司相關(guān)部門填寫，報部門副總裁、財務(wù)總監(jiān)、總裁審批，批準后報采購部門；分公司的采購應(yīng)由分公司相關(guān)部門填寫，報分公司領(lǐng)導班子審批，批準后報采購部門；分公司額外性質(zhì)（不屬常規(guī)計劃性采購）采購應(yīng)由分公司相關(guān)部門填寫，報分公司領(lǐng)導班子審批，上報總公司，經(jīng)財務(wù)總監(jiān)、總裁、董事長及執(zhí)行董事長審批，批準后報采購部門；2、請購部門在提報請購單是應(yīng)要求采購部簽字接收人請購部門備份；3、涉及的請購數(shù)量過多時可以附件清單的形式進行提交，為提高效率該清單的電子文檔也需一并提交；4、請購單的更改和補充應(yīng)以書面形式由公司領(lǐng)導簽字后報采購部。第36頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（三）嚴格按請購單和其提報規(guī)定及格式填寫新疆鵬遠新材料股份有限公司烏魯木齊分公司物品申購單申請部門

日期

編號品名產(chǎn)品類型規(guī)格單位數(shù)量單價金額

合計：質(zhì)量要求：申購部門意見：財務(wù)部門意見：領(lǐng)導審批：備注：1、各分公司及部門隨附生產(chǎn)計劃用料清單，對庫存原料須報庫存量，申購部門需說明原因。2、公司領(lǐng)導審批欄由分公司分管領(lǐng)導和公司總經(jīng)理批示。3、如物品申請金額≥()元，需由公司董事長審批。第37頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（三）嚴格按請購單和其提報規(guī)定及格式填寫公司標準采購計劃表舉例：2013年5月庫車采購計劃.xls第38頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（四）公司物資請購單的提報部門

1、公司經(jīng)營生產(chǎn)的物資、勞務(wù)、固定資產(chǎn)、工程及其他項目由生產(chǎn)部門提報；2、公司生活及辦公的物資、固定資產(chǎn)、服務(wù)或其他生活及辦公項目由辦公室提報；3、公司各部門專用的物資由各部門自行提報。第39頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（五）采購部嚴格執(zhí)行接收請購單作業(yè)流程

1、請購的接收要點：（1）采購部在接收請購單時應(yīng)檢查請購單的填寫是否按照規(guī)定填寫完整、清晰，檢查請購單是否經(jīng)過公司領(lǐng)導審批；（2）接收請購單時應(yīng)遵循無計劃不采購，名稱規(guī)格等不完整清晰不采購，圖紙及技術(shù)資料不全不采購，庫存已超儲積壓的物資不采購的原則；（3）通知倉庫管理人員核查請購物資是否有庫存；（4）對于不符合規(guī)定和撤銷的請購物資應(yīng)及時通知請購部門。2、請購單的分發(fā)規(guī)定：（1）對于請購單采購部應(yīng)按照人員分工和崗位職責進行分工處理；（2）對于緊急請購項目應(yīng)優(yōu)先處理；（3）無法于請購部門需求日期辦妥的應(yīng)通知請購部門；（4）重要的項目采購前應(yīng)征求公司相關(guān)領(lǐng)導的建議。第40頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（六）嚴格執(zhí)行詢價及其規(guī)定

1、詢價請應(yīng)認真審閱請購單的品名、規(guī)格、數(shù)量、名稱，了解圖紙及其技術(shù)要求，遇到問題應(yīng)及時的與請購部門溝通；2、屬于相同類型或?qū)傩越频漠a(chǎn)品應(yīng)整理、歸類集中打包采購；3、對于緊急請購項目應(yīng)優(yōu)先處理；4、對于請購部門需求的物資或設(shè)備如有成本較低的替代品可以推薦采購替代品；5、詢價時對于相同規(guī)格和技術(shù)要求應(yīng)對不同品牌進行詢價；6、比價采購或招標采購所邀請的單位均應(yīng)具備一定資質(zhì)和實力，具有提供或完成我公司所需物資和項目的能力；7、在詢價時遇到特殊情況應(yīng)書面報請公司領(lǐng)導批示。第41頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（七）嚴格按合同的簽訂及規(guī)定執(zhí)行

1、合同（采購訂單）：合同是當事人或當事雙方之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護。廣義合同指所有法律部門中確定權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。（1）合同正文應(yīng)包含的要素a.合同名稱、編號、簽訂時間、簽訂地點；b.采購物品/項目的名稱/、規(guī)格、數(shù)量/清單、技術(shù)文件與確認圖紙是合同不可分割的部分；c.包裝要求；d.合同總額應(yīng)含稅，含運達公司的總價，特殊情況應(yīng)注明；e.付款方式；f.質(zhì)量保證期；g.質(zhì)量要求及規(guī)范；h.違約責任和解決糾紛的辦法；i.雙方的公司信息；j.其他約定。第42頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（七）嚴格按合同的簽訂及規(guī)定執(zhí)行

（2）合同簽訂及其規(guī)定：a.如涉及到技術(shù)問題及公司機密的，注意保密責任；b.以定合同條款時一定要將各種風險降低到最低；c.為防止合同訂單增加或增加無依據(jù)，打包采購時要求供貨方提供分項報價清單；d.遇貨物訂購數(shù)量較多且價值較大或難清點的情況時務(wù)必請廠商派代表來場協(xié)助清點；e.質(zhì)保期一定要明確從什么時候開始并應(yīng)盡量要求廠商延長產(chǎn)品質(zhì)保期；f.詳細約定發(fā)票的提供時間及要求；g.針對不同的合同約定不同的付款方式，如設(shè)備類的合同一般應(yīng)分按照預付款、驗收款，調(diào)試服務(wù)款、質(zhì)量保證金的順序明確付款額度、付款時間和付款條件等；h.與初次合作的單位合作時，應(yīng)少付預付款或不付預付款；i.違約責任一定要詳細、具體；j.簽訂的所有合同應(yīng)及時報送財務(wù)部門。第43頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（八）嚴格執(zhí)行物資采購的標準1、單位金額較大、數(shù)量較多的大宗物品，或者生產(chǎn)耗用物資，應(yīng)上報公司高管，經(jīng)過會議商定之后，進行采購；

2、技術(shù)上有特殊要求的采購項目，應(yīng)當咨詢技術(shù)部門，了解標準之后，再進行采購；或者邀請技術(shù)部門配合協(xié)同采購，相應(yīng)的技術(shù)指標的文件或者圖紙必須有技術(shù)人員簽字后方可執(zhí)行采購計劃。第44頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（九）采購物品入庫的辦理制度

1、物品采購回來后首先辦理入庫手續(xù)，由采購人員向庫房管理員逐件交接。庫房管理員要根據(jù)采購計劃單的項目認真清點所要入庫物品的數(shù)量，并檢查好物品的規(guī)格、質(zhì)量，做到數(shù)量、規(guī)格、品種準確無誤，質(zhì)量完好，配套齊全，并在接收單上簽字；2、庫房管理員需按所購物品的名稱、供應(yīng)商、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、品種、價格等做好入庫登記；3、庫房管理員要對所有庫存物品進行登記建賬，并定期核實情況；4、入庫物品，要按照不同材質(zhì)、規(guī)格、功能分類存儲。第45頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（十）采購退貨管理制度

1、采購員依據(jù)企業(yè)的相關(guān)規(guī)定、經(jīng)常采購貨物的性質(zhì)、特點及常見的供應(yīng)商供貨問題等上報采購部經(jīng)理審核和監(jiān)管采購的總裁助理審批后貫徹執(zhí)行；2、采購員根據(jù)各相關(guān)部門生產(chǎn)、經(jīng)營的需要，進行采購工作。若供應(yīng)商按時發(fā)貨，到貨后各分廠的庫管對貨物進行清點核對，數(shù)量無誤后組織相關(guān)部門進行質(zhì)量檢驗；3、若檢驗過程中發(fā)現(xiàn)貨物存在質(zhì)量問題，質(zhì)檢部反饋書面的質(zhì)檢報告到采購部，采購部提出具體解決方案上報監(jiān)管采購的總裁助理審批；若供應(yīng)商不能及時發(fā)貨，按照合同規(guī)定，采購部亦應(yīng)視具體情況及時提出解決辦法，以免影響企業(yè)的正常生產(chǎn)、經(jīng)營秩序；4、解決方案經(jīng)領(lǐng)導審批后，由采購部組織實施。具體有兩種方案：一是采購部根據(jù)檢驗結(jié)果開具退貨單，并與供應(yīng)商交涉退回、賠償事宜，供應(yīng)商核對信息后，取回不合格的貨物并進行賠償，采購部視情況重新進行市場采購程序或是進行替代品采購審批程序；另一種方案是由采購部開具退貨單，雙方協(xié)商后，由供應(yīng)商取回不合格貨物后，重新發(fā)貨，并賠償由此給企業(yè)造成的損失。第46頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（十一）采購的招標工作程序為規(guī)范公司的招標活動，加強公司對招標工作的管理，保證采購項目質(zhì)量，降低采購項目成本，提高公司效率，根據(jù)國家和地方現(xiàn)行法律法規(guī)并結(jié)合公司實際，特制定本本程序。第47頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三三、公司采購管理程序（十一）采購的招標工作程序1、總則2、招標管理職責3、招標計劃與立項4、投標管理5、開標6、評標7、定標8、合同的簽訂與履行第48頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧什么是談判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情第49頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧衡量成功談判的三個標準

◆明智◆有效◆友善

談判的三個層次第50頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點

：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案

第51頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧理性談判

1.理性談判的特點主要體現(xiàn)在以下4個方面：◆人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上?！暨x擇：在決定之前分析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定?！魳藴剩簣猿诌\用客觀標準。用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。第52頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別

陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是解決問題者目標在于勝利目標在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭第53頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧2.雙贏“金三角”

第54頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧3.談判中的給予——舍與得

第55頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧談判的類型

1.日常管理型談判

2.商業(yè)型談判

●日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界定工作角色和職責范圍；●要求加班增加產(chǎn)出。管理人員員工工會法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利

●為滿足客戶需求而贏得一份合同；●安排交貨與服務(wù)時間；●就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問第56頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力

成功談判者需要的核心技能

第57頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧談判的準備階段

第58頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧(一)怎樣評估談判對手

1、給予充分的準備時間2、調(diào)查和了解對方公司的情況

3、談判者的個人情況及談判風格

4、評估對方的實力5、猜測對手的目標，分析對手弱點

(二)怎樣評估談判對手1、產(chǎn)品演示設(shè)備2、產(chǎn)品樣本3、記錄工具4、職業(yè)談判裝5、對手有力的證據(jù)資料6、對手同行業(yè)競爭資料7、本公司的資料介紹8、合同公章第59頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側(cè)面試探喋喋不休操縱的技巧時間操縱故意遲到多次中斷拖延時間急促決定情緒操縱過分親密心不在焉冷嘲熱諷一言不發(fā)第60頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧開價與還價“極不情愿”“你必須作得更好！”上級權(quán)力好人壞人聲東擊西談判的其它技巧第61頁，共70頁，2022年，5月20日，21點24分，星期三四、采購技巧找出“要談判的問題”